销售技巧培训讲座
销售技巧讲座
销售技巧讲座在现代商业社会中，销售技巧是一项非常重要的能力。
无论是传统实体店铺还是电子商务平台，销售人员都需要具备一定的销售技巧来吸引客户、提高销售额。
为了帮助广大销售人员提升销售技巧，本次讲座将介绍一些有效的销售技巧和策略，希望能对大家有所帮助。
一、了解产品与目标客户在进行销售之前，了解产品和目标客户是至关重要的。
销售人员应该深入了解所销售的产品特点、优势以及与竞争对手的差异化优势。
通过了解目标客户的需求和偏好，可以更有针对性地与客户沟通，并为其提供最适合的解决方案。
二、积极主动与客户建立联系积极主动地与客户建立联系是一个非常重要的销售技巧。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等多种方式与潜在客户进行有效的沟通。
通过了解客户的需求和问题，及时回复客户的咨询，建立良好的沟通关系，增加与客户的互动频次，从而提高销售机会。
三、倾听与沟通能力在销售过程中，倾听和沟通能力是非常重要的销售技巧之一。
销售人员应该虚心倾听客户的需求和问题，并能够敏锐地捕捉客户的意图和真实需求。
在沟通时，销售人员应注意语言表达的准确性和清晰度，避免使用行业术语或晦涩难懂的词汇。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立信任，并为客户提供满意的解决方案。
四、善于提供解决方案销售人员应该注重提供解决方案，而不仅仅是销售产品。
通过了解客户的需求和问题，销售人员可以提供符合客户需求的个性化解决方案。
销售人员应该充分了解自己所销售的产品，能够清晰地解释产品的特点和优势，并能够与客户深入探讨如何最好地解决其问题。
五、建立长久的合作关系销售人员应该注重长期发展，而不仅仅是短期的销售利益。
通过与客户建立长久的合作关系，销售人员可以不断了解客户的新需求，及时调整销售策略。
同时，建立良好的口碑和信誉对于销售人员来说也非常重要，因为客户的满意度和口碑将会对业绩产生积极的影响。
六、持续学习和提升销售技巧是可以不断学习和提升的。
销售人员应该保持学习的态度，通过参加相关的培训、研讨会、读书等方式不断提升自己的销售技巧和知识水平。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训宣讲(2)专题培训课件
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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二、售前准备
选择
宣传
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选择很重要
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有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。
美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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1、确定产品
顾客的
需要
+ 你的
产品知识
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
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填写顾客档案
找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺
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运用顾客档案
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运用顾客档案的好处
了解顾客的需求，让一位 顾客购买更多产品
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
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何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
至关重要
案例一（叫卖广告） 大家走过路过，千万不要错过，机不可 失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊， 徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于 白来。两块钱,又不多,买不了房子买不 了车,旅游也到不了莫斯科。 两块钱，不白花，一年四季都用它。 两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。
销售人员专业技能培训讲座
销售人员专业技能培训讲座尊敬的各位销售人员，非常荣幸能够在这里给大家带来一场销售人员专业技能培训讲座。
作为销售人员，我们的工作与企业的成功息息相关。
我们的任务不仅仅是销售产品或服务，更重要的是为客户带来价值，建立并维护长期的客户关系。
因此，提升我们的专业技能对我们的个人发展和企业的发展至关重要。
在本次讲座中，我将分享一些关键技能和策略，帮助大家更好地完成销售任务并达到销售目标。
首先，我们需要深入了解客户。
只有了解客户的需求、喜好和挑战，我们才能提供最合适的解决方案。
怎样了解客户？通过有效的沟通与倾听。
主动与客户交流，提问并倾听仔细，了解客户的痛点和需求，这将有助于我们建立客户信任，从而增加销售机会。
第二，我们应该注重建立良好的关系。
销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期的合作伙伴关系。
我们需要透过专业、真诚和负责任的行为来赢得客户的信赖。
我们应该积极应对客户的问题和反馈，并及时解决，确保客户感到满意，并为他们提供额外的服务价值。
建立良好的关系，有助于我们挖掘更多的潜在销售机会，甚至可以通过客户的推荐获得更多的销售业务。
第三，我们需要具备良好的沟通和谈判技巧。
作为销售人员，我们常常需要与各种各样的人打交道，从普通顾客到高层决策者。
因此，我们需要能够适应不同的沟通风格，并能够利用合适的词汇和语言表达清晰有力的信息。
同时，在谈判过程中，我们需要灵活运用不同的谈判技巧，并寻求互利共赢的解决方案。
最后，我们需要持续学习和提升自己的销售技能。
销售行业在不断发展和变化，我们需要与时俱进，学习最新的销售趋势和方法。
通过参加销售研讨会、阅读相关书籍和关注行业动态，我们可以不断提升自己的销售技能，并为客户提供更好的服务。
亲爱的销售人员们，我希望今天的讲座能为你们提供一些有用的信息和灵感，帮助你们在销售工作中取得更好的成绩。
销售是一项具有挑战性但也非常有成就感的工作，只有投入足够的努力和热情，我们才能达到销售目标，并为企业的成功做出贡献。
销售技巧培训讲座主题
销售技巧培训讲座主题销售技巧是现代商业中的核心要素之一，它的作用不仅仅局限于提高销售业绩，更重要的是能够帮助销售人员与客户建立起有效的关系。
为了提供具有实用性的销售技巧，本次销售技巧培训讲座将聚焦于以下主题：情绪管理、了解客户需求、有效沟通以及建立关系。
一、情绪管理销售过程中的情绪管理是非常关键的一环。
销售人员需要保持积极向上的心态，不受外界干扰影响销售情绪。
讲座中将介绍一些情绪管理的方法和技巧，如调整思维习惯、积极心态培养等，帮助销售人员保持良好的状态，提高工作效率。
二、了解客户需求了解客户需求是进行销售的基础。
在讲座中，我们将介绍如何通过有效的调查和分析，准确掌握客户的需求特点，以便为客户提供定制化的解决方案。
同时，我们还将介绍一些常用的调查方法和技巧，如开放性问题的提问、倾听技巧等，帮助销售人员更好地了解客户需求。
三、有效沟通在销售过程中，有效沟通起着至关重要的作用。
我们将介绍一些沟通技巧，如积极倾听、善用肢体语言、用简洁清晰的语言表达等，帮助销售人员与客户建立起良好的沟通桥梁，有效传递销售信息。
同时，还将围绕不同客户类型和心理特点，提供相应的沟通策略，帮助销售人员更好地与客户沟通。
四、建立关系建立良好的关系对于长期合作至关重要。
在讲座中，我们将分享一些建立关系的方法和技巧，如建立信任感、顾客关怀策略等，帮助销售人员与客户建立起真诚、稳固的合作关系。
此外，还将介绍一些客户关系管理工具和方法，帮助销售人员更好地维护和管理客户关系。
通过本次销售技巧培训讲座，我们希望能够为销售人员提供实用的技巧和工具，帮助他们提升销售业绩，同时也加强了解客户需求、改善沟通能力和建立良好的关系。
只有通过这些方面的综合提升，销售人员才能真正成为行业中的佼佼者，为企业带来更多的商机和利润。
在结束这次讲座之前，不妨让我们再次回顾一下本次讲座的主题：销售技巧培训。
我们从情绪管理、了解客户需求、有效沟通以及建立关系等方面分享了相关的技巧和方法。
产品销售技巧培训讲座
产品销售技巧培训讲座在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售技巧的掌握和培训变得尤为重要。
为了帮助销售人员提升销售能力，我们举办了一场产品销售技巧培训讲座。
本次讲座旨在通过分享销售心得和经验，提供实用的销售技巧，帮助销售人员更好地应对各种销售情境，实现销售目标。
以下是我们讲座的要点总结。
一、销售心理学的应用在销售过程中，销售人员需要了解客户的需求和心理，以更好地沟通和推销产品。
因此，了解销售心理学的应用至关重要。
我们通过讲解不同心理因素对销售的影响，如情感、认同和满足感等，帮助销售人员更好地理解客户，并根据其需求和个性化要求进行销售。
同时，我们还介绍了一些常见的销售心理学技巧，如积极心理暗示和情绪控制等，帮助销售人员与客户建立良好的关系，提升销售效果。
二、沟通技巧的应用良好的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
我们在讲座中强调了有效沟通的重要性，并分享了一些实用的沟通技巧。
例如，倾听技巧是成功销售的关键之一。
销售人员需要耐心聆听客户的需求和疑虑，并做出相应的回应和解释。
此外，我们还强调了肢体语言的重要性，如姿势、面部表情和眼神交流等，这些都对有效的沟通起到了至关重要的作用。
通过讲座，销售人员不仅掌握了这些沟通技巧，还能够灵活运用于实际销售中，提升销售业绩。
三、产品知识的深入了解在销售产品时，了解产品的特点和优势对于销售人员来说至关重要。
因此，我们在讲座中强调了产品知识的深入了解。
通过详细介绍产品的功能、特点和用途等，销售人员能够更好地向客户推销产品，并解答客户的疑虑。
我们还提供了一些实际案例，帮助销售人员更好地应对客户提出的问题，并进行针对性的推销。
通过这些培训，销售人员能够更加自信地推销产品，并赢得客户的信任和满意。
四、销售技巧的实战演练为了巩固销售技巧的学习成果，我们在讲座中设置了实战演练环节。
销售人员分成小组进行角色扮演，模拟各种销售情境，并通过实际操作来提升销售技能。
这种实战演练不仅有助于加深销售人员对于销售技巧的理解和应用，还能够帮助他们在实际销售中更好地应对各种挑战和问题。
汽车销售顾问技巧培训讲座
汽车销售顾问技巧培训讲座尊敬的各位销售顾问们，大家好！我很高兴能够在此为大家提供汽车销售顾问技巧培训。
作为汽车销售顾问，我们每个人都肩负着为客户提供最佳购车体验的责任。
在竞争激烈的市场中，技巧和专业知识是我们成功的关键。
首先，我想强调的是建立良好的沟通与关系。
一个销售顾问应该掌握良好的沟通技巧，能够与客户建立信任与共鸣。
我们应该主动倾听客户的需求和关注点，了解他们的购车目的和预算，进而提供个性化的解决方案。
沟通不仅仅在销售过程中重要，也包括售后服务。
积极与客户建立长期合作关系，更能带来口碑和持续的业务。
其次，了解产品知识至关重要。
一位优秀的销售顾问必须精通所销售的汽车品牌和型号，了解其特点和优点。
客户对我们的专业知识寄予厚望，因此我们必须熟悉不同车型的性能、安全特性、燃油经济性等方面，并清楚地将这些信息传达给客户，协助他们做出明智的购车决策。
此外，技巧性的销售也不可忽视。
我们应该学会提问和倾听技巧，以发现客户的潜在需求，并向他们展示我们的优势。
我们可以通过提供测试驾驶机会，引导客户感受车辆的舒适性和操控性能，进而提高购车率。
在谈判阶段，我们需要掌握一些有效的谈判技巧，如合理反驳价格争议和展示车辆附加价值等，以实现双方的共赢。
最后，销售顾问必须注重个人形象与细节。
我们的形象和态度直接关系到客户对我们的信任程度。
保持良好的仪态、整洁的衣着以及专业的谈吐是必不可少的。
我们应该主动了解汽车市场的最新动态和竞争对手的情况，及时更新自己的知识，以赢得客户的信心。
总之，作为一名汽车销售顾问，我们必须掌握沟通技巧、产品知识、销售技巧以及注重个人形象。
通过这些技巧和知识的运用，我们将能够为客户提供卓越的购车体验，增加销售成果。
希望通过今天的培训，大家能够不断提升自己的专业能力，成为行业的佼佼者。
谢谢大家！在汽车销售领域，作为一名销售顾问，除了以上提到的基本技巧外，还有一些其他要点需要我们注意。
首先是市场研究和客户分析。
销售技巧训练班授课讲稿
销售技巧训练班授课讲稿尊敬的各位学员，大家好！在今天的销售技巧训练班上，我将为大家分享一些提升销售能力的重要技巧。
通过掌握这些技巧，相信你们在日后的销售工作中能够更加游刃有余、从容自信地与客户沟通，有效推动销售业绩的提升。
一、建立良好的沟通基础良好的沟通是销售工作成功的基石。
首先，我们要学会倾听客户的需求和问题，耐心聆听并积极回应。
在与客户对话时，可以通过提问、确认或者简单的表扬来展现自己的关注，并且根据客户的反馈做出相应的调整。
其次，我们要掌握积极的非言语表达技巧。
身体语言、面部表情和眼神交流都是构建良好客户关系的重要工具。
在销售过程中，我们要展现出自信、友好和专业的形象，让客户感受到我们的诚意和专注。
二、了解产品和市场作为销售人员，了解产品和市场的信息至关重要。
首先，我们需要对所销售的产品进行详细了解，了解其特点、优势和适用范围。
只有真正了解产品，我们才能在与客户的交流中提供准确、专业的建议，并解答客户的问题。
其次，我们还需要熟悉市场的发展趋势和竞争情况。
通过对竞争对手的了解，我们可以找到与产品差异化的优势，针对客户的需求提供切实有效的解决方案，从而赢得客户的信任和支持。
三、掌握销售技巧优秀的销售人员是懂得使用各种销售技巧的人。
以下是几种常用且有效的销售技巧：1. 建立信任和亲和力：通过真诚和友善的态度与客户建立起良好的关系，增加彼此的亲和力。
同时，我们要遵循承诺，履行对客户的承诺，增强客户对我们的信任。
2. 理解客户的需求：在销售过程中，我们应该先了解客户的需求，然后根据客户的需求来提供解决方案。
与客户一起探讨问题，让客户感到我们真正关心他们的需求，从而达到客户满意的效果。
3. 提供定制化方案：针对不同客户的不同需求，我们需要提供个性化的解决方案。
通过定制化方案，我们能更好地展示产品的优势，满足客户的特殊需求，提升销售效果。
4. 引导客户做出决策：通过有效的引导，我们可以帮助客户更好地理解产品的优势，并引导客户做出明智的决策。
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销售技巧培训讲座第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
2，被逼无奈有人方案做得好有人面谈技巧好有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）合理的训练是训练不合理的训练是磨练过分的训练是锤炼严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好销售6种价值观：（时时刻刻记住这几句话）1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来2改变就在一瞬间3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练4Yes，I can5我喜欢我自己6游戏才刚刚开始1销售自己2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3销售公司4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。
那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的6种原则：1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2.行业中同品质、同层次中价位最低3.行业中同类产品使用年限最久4.公司提供的后期服务最便利5.行业中只有你的公司提供这种服务6行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。
要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》）卖点提炼的关键1.关键词2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天）3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。
4.关键案列提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说02 见客户之前必做的八个准备销售人员需要了解的知识：1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）2.行业的知识3.竞争对手知识4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做出决策？）销售准备1.销售工具（展业手册）2.流程准备3.必备装扮4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权分析顾客5步骤1.引导客户列出需求（一个简单）2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要？）4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。
）5.确认并取得承若例子：买二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学，顾问：除了这些还有其他的需求吗买主：还有！~~顾问：最重要的需求是什么买主：一定要有一个小学见客户之前必做的八个准备1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4.为最终的成交工作做好准备5.为了预先取得的约定，做好时间管理6.做好产品展示的准备（话术脚本。
展业手册）7.充分了解客户本人以及公司的背景资料8.职业形象的准备怕什么就干什么……….（切记）却怕见客户越要多见客户.多怕打电话越要多打电话.第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的发问的十大信条例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）销售十大原则跟信条：1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4.销售就是帮顾客达成目标5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀）7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。
10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。
Good（把他视为一种习以为常的惯性）例子：学习可以改变命运、对吗？对你想改变命运吗？想如果你想，从什么时候开始呢？现在02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等开放式问题的作用1. 获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶，我们公司的员工唉学习吗)3. 找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事5. 建立信赖感6. 引起双方的互动7. 让对方进入购买的情形如何设计开放式、封闭式问题呢？开放式问题的设计1.问“为什么”—目的、原因（您为什么会有这样的想法呢？）2.问“什么”----内容（你对我的型号有要求吗？）3.问“何地”---地点（我们的活动打算在哪里举办呢？）4.问“何时”---时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）5.问“何人”---对象（你需要和谁一起商量呢）6.问“如何”—方法（面对这样的情况您有什么办法呢？）7.问“合作”—怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？）案例：买复印设备1.您为什么要选择采购复印设备呢？2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？安装在**，4.我该什么时候合适给你安装、调试？5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？7. 如果我们合作该怎么合作啊？8.送货该送到哪里啊？案例：.卖理财产品1. 请问你理财的目的是为什么？让财富增值2. 请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？3. 请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？4. 请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？5. 你身边有哪些人也做这些投资理财呢？6. 作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？7. 我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样才能卖给你？荆涛的成交的套路：在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。
开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。
开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。
封闭式问题的作用1. 确认对方讲过的话客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？销售员：你真的很喜欢这款产品吗？客户：真的（客户自己不段地说服自己）2. 确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？销售员：您是想还是一定找个合作的方式？客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3. 得到承若让对方承诺你他可能购买4. 测试对方的理解程度封闭式问题的设计1.对与错销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？客户：对或者部队2.是与否销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？客户:是或者不是3.好与坏销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？客户：好4.行与不行销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式）客户：行销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式）5.能与不能销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题）销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式）6. 要与不要销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗？客户：要或者不要案例 1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对）2.卖理疗仪例子：话术我们早晚要合作对吧？（封闭式）对啊那我们该怎么合作？（开放式）我们该~~~合作索性今天我们把合同签了吧！好吧第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1. 让她说出一个不可抗拒的事实2. 再把这个事实演变成问题3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考例子扩大问题的问话模式之二1. 提出问题2. 煽动问题3. 解决问题例子-失业 02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一. 成交六问1. 遇到什么问题2. 这个问题重要么3. 有多重要大化4. 如果这个问题解决了5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题6. 钱不是问题吧那好吧或者我们今天把合同签了话术设计例子1. 你上网买过东西吗2. 一般去哪个网站买呢3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣感兴趣啊4. 那我简单介绍一下可以啊5. 我们这边有个创业平台同事介绍朋友还能赚钱。