零售销售技巧培训课程
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
超市服务销售技巧培训
超市服务销售技巧培训一、顾客导引与接待1.积极主动地打招呼和微笑迎接每一位顾客，传递友好和亲切的氛围，让顾客愿意在超市停留更长的时间。
2.了解超市各个部门的商品分布和位置，能够快速准确地给顾客指引所需商品的位置，提供便利的服务。
3.注意顾客需求，主动帮助顾客找到所需商品，并提供专业的建议和推荐，以提升顾客购物的满意度和购买率。
二、销售技巧1.充分了解商品特点和功能，能够给顾客提供详细的产品介绍和比较，帮助顾客做出明智的购买决策。
2.主动推销特价商品和促销活动，通过附加值的方式提升顾客购买意愿和购买数量，同时提高超市销售额。
3.充分了解超市内各个商品的陈列方式和展示技巧，合理布置商品陈列，使商品更加醒目吸引消费者的眼球。
4.善于利用销售技巧和销售话术，通过问询顾客的需求、引导顾客的兴趣、解决顾客的疑虑等方法，提升销售成功率。
三、顾客关系管理1.关注顾客的需求和反馈，主动听取顾客的意见和建议，不断改进超市的产品和服务，提升顾客满意度和忠诚度。
3.处理顾客投诉和纠纷时，要冷静应对，倾听对方的意见，真诚道歉并提供合理的解决方案，以维护顾客关系并保持超市的良好声誉。
四、团队协作与竞争意识1.帮助并分享销售技巧和经验，在团队中互相学习和促进，以提高整个团队的销售能力。
2.与同事建立良好的合作关系，共同解决问题和应对挑战，提高整个团队的工作效率和销售绩效。
3.建立正确的竞争意识，争取和超越个人和团队的销售目标，激发自我潜力，不断提升销售业绩。
通过对超市服务销售技巧的培训，可以使超市员工更加专业，提高与顾客之间的沟通和销售能力，增加销售额和顾客满意度。
超市作为零售行业的重要组成部分，对销售技巧的培训具有重要意义。
零售培训计划
零售培训计划一、培训目的。
零售行业是一个竞争激烈的领域，员工的素质和能力直接影响着企业的竞争力和客户满意度。
因此，建立一个完善的零售培训计划对于企业来说至关重要。
本培训计划旨在提高零售员工的专业知识和服务技能，提升他们的工作效率和服务质量，从而提升企业的竞争力和市场份额。
二、培训内容。
1. 产品知识培训。
了解公司产品的特点、优势和使用方法。
学习如何根据客户需求进行产品推荐和销售。
2. 服务技能培训。
学习有效沟通和倾听技巧。
掌握解决客户问题和投诉的方法。
提升服务态度和服务质量。
3. 销售技巧培训。
学习销售技巧和方法。
掌握销售谈判和促销技巧。
提高销售技能和业绩。
4. 店铺管理培训。
学习店铺陈列和整理技巧。
掌握库存管理和货物调配方法。
提升店铺管理效率和形象。
三、培训方法。
1. 理论培训。
通过讲座、课堂教学等形式，传授产品知识、销售技巧和服务技能。
2. 实操培训。
在实际工作场景中进行模拟操作和角色扮演，加强员工的实际操作能力。
3. 案例分析。
分析真实销售案例，总结成功经验和失败教训，帮助员工提升销售技能和应变能力。
四、培训评估。
1. 考核评估。
通过考试、问卷调查等方式，对员工进行培训效果评估，发现问题并及时调整培训方案。
2. 绩效评估。
结合员工的实际工作表现和销售业绩，评估培训效果，对培训成果进行量化评估。
3. 反馈评估。
定期听取员工的培训反馈意见，了解员工对培训计划的认可度和改进建议，不断优化培训方案。
五、培训成果。
通过本培训计划，员工将全面提升产品知识和销售技能，提高服务质量和客户满意度，增强团队凝聚力和执行力，从而为企业带来更大的业绩和利润。
六、总结。
零售培训计划是企业发展的重要一环，通过科学合理的培训方案，能够有效提升员工的素质和能力，增强企业的竞争力和市场影响力。
希望本培训计划能够为企业带来更多的价值和成果。
服装零售销售技巧
3）、留意顾客的购买信号
1、提出成交条件要求打折或索要赠品时 2、不断提问又突然停止时（顾客还在犹豫） 3、当顾客提到售后服务时 4、征求别人意见时 5、重新检查商品时
洞察顾客的购买动机
1、求实 3、求便 5、求美 7、求新 9、嗜好 2、求惠 4、求安 6、求名、求优 8、攀比
了解顾客的购买心理
1、实用心理 2、廉价心理 3、名牌心理 4、超前心理 5、比较心理 6、从众心理
分析顾客的类型
从性格上来判断—— 从性格上来判断—— A、主导型 B、分析型 C、融合型 D、创新型 E、依赖型 F、冲动型
满三个月店员培训
销售技巧
学习公约 准时出席 手机调振动状态 空杯状态 积极参与
学习目的: 学习目的:
1、洞察顾客的购买动机 2、了解顾客的购买心理 3、分析顾客的类型 4、销售技巧的方法 5、留意顾客的购买信号
销售理念—— 销售理念—— 推销商品之前，先推销自己
销售的定义—— 销售的定义—— 售出商品
技巧的定义： 掌握和运用专门的技术的能力表 现出巧妙的技能
导购员的角色：
表演者 引导者 激励者 促成者
怎样与顾客产生亲和力？？？
亲和力：两种或两种以上的物质结 合的化合物互相作用的力
亲切、温和的微笑，目光接触（受重视，受欢迎）
与顾客拉近距离（聊天、问候）
手势引导（让顾客感觉被理解）
买单后面带微笑与其道谢
售后的服务
1、将装好的商品双手递给顾客并表示谢意 2、邀请顾客再次光临 3、提醒顾客拿好自己的行李物品 4、礼貌送客
零售行业销售技巧培训手册
零售行业销售技巧培训手册第1章销售基础理念 (4)1.1 理解零售行业 (4)1.1.1 零售行业的特点 (4)1.1.2 零售行业的发展趋势 (4)1.1.3 零售行业的竞争态势 (4)1.2 销售人员的角色与职责 (4)1.2.1 角色定位 (5)1.2.2 职责 (5)1.3 建立积极销售态度 (5)1.3.1 培养自信心 (5)1.3.2 保持乐观心态 (5)1.3.3 培养同理心 (5)1.3.4 持续学习 (5)第2章客户沟通技巧 (6)2.1 倾听与询问 (6)2.1.1 积极倾听 (6)2.1.2 提出开放式问题 (6)2.1.3 确认与澄清 (6)2.2 语言表达与肢体语言 (6)2.2.1 语言表达 (6)2.2.2 肢体语言 (6)2.3 处理客户异议与拒绝 (6)2.3.1 保持冷静与尊重 (7)2.3.2 深入了解客户需求 (7)2.3.3 调整销售策略 (7)2.3.4 建立信任关系 (7)第3章产品知识 (7)3.1 熟悉公司产品与特点 (7)3.1.1 产品分类与结构 (7)3.1.2 产品特点与优势 (7)3.2 产品演示与展示 (8)3.2.1 演示准备 (8)3.2.2 演示技巧 (8)3.3 竞品分析 (8)3.3.1 竞品调研 (8)3.3.2 竞品对比 (8)第4章客户需求挖掘 (9)4.1 识别客户需求 (9)4.1.1 观察和倾听 (9)4.1.2 提问和确认 (9)4.1.3 分析客户背景 (9)4.2.1 需求分类 (9)4.2.2 需求优先级排序 (9)4.2.3 需求关联性分析 (9)4.3 满足客户需求 (9)4.3.1 提供合适的产品或服务 (9)4.3.2 个性化定制方案 (10)4.3.3 专业解答和推荐 (10)4.3.4 跟进与回访 (10)第5章购买促成技巧 (10)5.1 时机把握与成交信号 (10)5.1.1 成交信号的识别 (10)5.1.2 时机的把握 (10)5.2 购买建议与促销策略 (10)5.2.1 购买建议 (11)5.2.2 促销策略 (11)5.3 跨销售与增值销售 (11)5.3.1 跨销售 (11)5.3.2 增值销售 (11)第6章价格谈判与成交 (12)6.1 报价策略 (12)6.1.1 了解客户需求 (12)6.1.2 产品价值展示 (12)6.1.3 报价方式 (12)6.1.4 报价区间设定 (12)6.2 讨价还价技巧 (12)6.2.1 倾听客户诉求 (12)6.2.2 挖掘客户需求 (12)6.2.3 让步策略 (12)6.2.4 价值重塑 (12)6.3 成交技巧 (12)6.3.1 感觉时机成熟 (12)6.3.2 使用封闭式问题 (12)6.3.3 消除客户疑虑 (12)6.3.4 跟进服务承诺 (13)6.3.5 顺利收尾 (13)第7章客户关系管理 (13)7.1 客户分类与分级 (13)7.1.1 客户分类 (13)7.1.2 客户分级 (13)7.2 客户关怀与维护 (13)7.2.1 客户关怀 (13)7.2.2 客户维护 (14)7.3 客户投诉处理 (14)7.3.2 投诉处理 (14)7.3.3 跟进与反馈 (14)第8章销售数据分析 (14)8.1 销售数据收集与整理 (14)8.1.1 数据收集 (14)8.1.2 数据整理 (15)8.2 销售趋势分析 (15)8.2.1 同比分析 (15)8.2.2 环比分析 (15)8.2.3 多维度分析 (15)8.3 销售目标与计划 (15)8.3.1 销售目标设定 (15)8.3.2 销售计划制定 (15)第9章团队协作与领导力 (16)9.1 销售团队建设 (16)9.1.1 销售团队构成 (16)9.1.2 团队目标设定 (16)9.1.3 团队激励机制 (16)9.2 团队沟通与协作 (16)9.2.1 有效沟通技巧 (16)9.2.2 团队协作工具与平台 (16)9.2.3 团队冲突处理 (16)9.3 销售领导力培养 (17)9.3.1 领导力概述 (17)9.3.2 销售领导力技巧 (17)9.3.3 销售领导力实践 (17)第10章销售流程优化与持续改进 (17)10.1 销售流程分析与优化 (17)10.1.1 销售流程现状梳理 (17)10.1.2 流程优化目标设定 (17)10.1.3 销售流程优化措施 (17)10.1.4 流程优化实施与跟踪 (17)10.2 销售技巧培训与传承 (17)10.2.1 销售技巧培训体系构建 (18)10.2.2 销售技巧培训实施 (18)10.2.3 销售技巧传承与分享 (18)10.3 持续改进与业绩提升 (18)10.3.1 数据分析与业绩监控 (18)10.3.2 持续改进措施 (18)10.3.3 业绩提升策略 (18)第1章销售基础理念1.1 理解零售行业零售行业作为连接生产商与消费者的桥梁，在我国经济发展中占有举足轻重的地位。
零售药店销售技巧培训讲义(pdf 33页)
零售药店销售技巧内容⏹ 培训的目的⏹ 柜台销售概况⏹柜台销售技巧培训目的⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售 技巧，以增加药店销售额及利润有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”零售药店店员培训意义（I）迄今为止您的潜力的50％增加20％再增加30％性格和产品知识销售技巧将来的培训零售药店店员培训意义（II）⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买 行为的活动过程.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.销售概论销售概论销售概论若作为消费者是什么驱使你购买?⏹满足想要⏹满足需要⏹ 解决问题⏹ 满足想要⏹ 满足需要⏹ 解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售概论销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端 名录屋销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要销售就在于发现和满足客户的需要销售概论柜台销售技巧柜台销售1.店员的仪态2. 了解你的顾客3. 接待的语言与艺术4. 柜台销售步骤5. 处理柜台矛盾的原则和方法12345销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.接待顾客是柜台推销成交的前提接待顾客是柜台推销成交的前提柜台销售“第一印象”销售的开端⏹推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。
⏹服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客店员的仪态1中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客52493526222118140204060由医生/药师推荐以往用药经验由朋友/家人推荐广告选出知名度使用方便程度使用说明书是否清楚购买方便程度2了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素0510152025药师推荐喜欢的牌子广告价格比私有品牌好他人推荐优惠券曾经使用其它2顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法⏹慎重型顾客⏹此类顾客选购商品时往往犹疑不决.–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。
专卖店营业员销售技巧培训
专卖店营业员销售技巧培训一、引言专卖店是零售业中非常常见的一种店铺类型，为了增加销售额和提升顾客满意度，对营业员的销售技巧进行培训显得尤为重要。
本文将从以下几个方面展开讲解，包括顾客沟通能力、产品知识的熟练程度、营业员形象的塑造、积极主动地促销以及售后服务的重要性等等。
二、顾客沟通能力顾客沟通能力是营业员销售技巧中非常关键的一环，直接关系到销售的成败。
营业员需要学会主动与顾客沟通，了解他们的需求和购买意愿，以便提供个性化的服务和产品推荐。
在沟通过程中，营业员要做到耐心、细致和友善，真正倾听顾客的心声，并及时解答顾客提出的问题。
三、产品知识的熟练程度营业员须熟悉自己所销售产品的详细信息，包括产品的特点、型号、功能、使用方法、适用对象等等。
只有掌握了充分的产品知识，才能在顾客购买时进行准确的介绍和解答疑问，提高顾客对产品的信任感，从而达成销售交易。
四、营业员形象的塑造营业员的形象对消费者有极高的影响力，一个亲切、干净、专业的形象有助于建立消费者对店铺的信任感和好感度。
因此，在销售技巧培训中，需要教导营业员规范自己的仪表仪态，保持良好的卫生习惯，注意穿着干净整洁的工作服，以此展示出专业和迎合顾客期望的形象。
五、积极主动地促销作为专卖店的营业员，要具备积极主动的促销意识。
可以通过向顾客介绍店铺最新优惠活动、推荐畅销产品、提供赠品或礼品包装等方式来吸引和影响顾客的购买决策。
同时，要善于发现并及时解决顾客的问题和需求，以争取更多的销售机会。
六、售后服务的重要性专卖店的销售并不仅仅局限于售卖产品，售后服务同样重要。
良好的售后服务可以留下深刻的印象，提升顾客的忠诚度和购买体验。
因此，营业员需要对产品的维修和退换货政策非常熟悉，能够及时处理顾客的投诉和需求，并始终保持积极态度。
七、总结营业员的销售技巧直接关系到专卖店的销售额和顾客满意度，可以说是店铺经营的命脉所在。
通过对顾客沟通能力、产品知识、营业员形象、积极主动的促销以及售后服务的培训，可以提升营业员的整体素质和销售能力，最终达成销售目标。
食品零售业中的销售人员培训技巧分享
食品零售业中的销售人员培训技巧分享在食品零售业这个竞争激烈的领域中，销售人员的表现直接影响着店铺的销售业绩和顾客满意度。
因此，为销售人员提供有效的培训至关重要。
以下是一些在食品零售业中实用的销售人员培训技巧。
一、产品知识培训销售人员首先需要对所销售的食品产品有深入的了解。
这包括产品的种类、品牌、成分、保质期、储存方法、口味特点、营养价值等方面。
例如，对于各类坚果，要知道它们的产地、加工方式以及不同品种之间的差异；对于各种饼干，要清楚其主要成分、糖分含量以及适合的消费人群。
培训时，可以通过组织产品品尝会的方式，让销售人员亲身体验产品的口感和特点，这样能够更直观地感受和记忆。
同时，为他们提供详细的产品手册和资料，方便随时查阅和学习。
二、销售技巧培训1、顾客沟通技巧良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员要学会倾听顾客的需求和问题，用亲切、热情的态度与顾客交流。
例如，当顾客询问某种食品时，不要只是简单地回答“有”或“没有”，而是要主动介绍产品的特点和优势，提供相关的建议和搭配。
要注意语言表达清晰、简洁，避免使用过于专业或复杂的词汇，让顾客能够轻松理解。
同时，要善于运用肢体语言和面部表情，增强与顾客的互动和信任。
2、产品推荐技巧根据顾客的需求和购买意向，销售人员要能够准确地推荐合适的产品。
这需要他们了解不同产品之间的差异和适用场景。
比如，对于想要购买早餐食品的顾客，可以推荐营养丰富的燕麦片、全麦面包等；对于准备举办聚会的顾客，可以推荐各类零食组合和饮料。
在推荐产品时，要突出产品的卖点和优势，例如“这款巧克力蛋糕采用了进口巧克力原料，口感浓郁，深受顾客喜爱”。
同时，可以提供一些促销活动和优惠信息，吸引顾客购买。
3、处理异议技巧在销售过程中，顾客可能会提出各种异议，如价格太高、对产品质量有疑虑等。
销售人员要学会以积极的态度应对这些异议，理解顾客的担忧，并提供合理的解释和解决方案。
例如，如果顾客觉得价格贵，可以强调产品的品质和价值，或者介绍一些优惠活动；如果顾客对产品质量有疑虑，可以提供相关的质量检测报告或者让顾客品尝样品。
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三、学习商品知识的方法
是否
经常阅读
报纸、杂志、
对于销售的商品商品手册等
和新上柜的产品，
对商品安全的标识
是否努力吸收知识
及维护，是否具备
最基本的知识
学习商品
知识的心态
是否经常向
是否咨询顾客
店里的其他 是否曾 对于商品的感 优秀导购员学习 经检讨， 想及意见
为何有的
商品畅销，
有的滞销
三、学习商品知识的方法
知道商品的开发、 改良的历史
能够与其他 品牌的商品做
成为商品 销售的专家
优劣比较
掌握商品 知 识 的
销售重点
顾客的类型和应对
……
一、顾客是什么
导购员应该注意？ 对导购员来说，顾
客是最重要的。顾客是 自己情绪低落时最衣好食不要父工母作，，一以免切得业罪绩顾与客收；
入的来源；顾客至上，顾 对自己讨厌的顾客，要以客宽永容的远心是态对，的从。内心接受他，
购买动机。
追求实惠的购买动机
这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”， 他们在使用商品时，特别注重商品的质量、性能和使用 方法的实质效用，不过分强调商品的款式、造型和颜色 等，几乎不考虑品牌等非实用价值的因素，因为他们觉 得付出的钱一大半是替商家付广告费。象收入不高的家 庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市购买者常 具备这种购买动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋 友或同事的推荐下才购买某种商品，他们是中低档和大 众化商品的主要购买者，对高档商品、流行商品和非必 须消费的商品持谨慎购买态度。
二、顾客的购买动机
在实践中，研究顾客的购买动机并非易事，顾客不会 把他的全部想法告诉你。顾客的动机往往是多种多样 的，有的还深藏不露，所以导购员应该充分的挖掘顾 客的购买动机归根结底出于什么需求。导购员必须了 解顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客在什么思 想支配下作出购物选择的，惟有如此，导购员才能帮 助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想买一台空 调，他的兴趣则是在制冷快、售后服务好和结实耐用 上。如果导购员总是强调促销期间空调价格低廉那就 大错特错了。这个顾客肯定会觉得便宜的空调质量一 定不会有很好的保证而且也不会结实耐用，也即是这 台空调的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。
即带有感情色彩的购买动机，他包括许 多内容，如：安全感、自尊心、娱乐消 遣等。人们的感情动机非常复杂，比较 常见的有: 舒适、省力； 美的享受； 自尊或自我满足； 效仿或炫耀； 好奇心或创造欲； 责任感等。
导购员若想把顾客的购买动机搞清楚， 就要采取观察其行为举动、主动提问、 仔细揣摩其心理的方法。
款式、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等。 7、商品的市场行情、流通路径等
三、学习商品知识的方法
通过平常
的营业活动
由上司和同
事那里学到 由公司销售人员，
取得市场供需状况、 由厂商展示会获得
价格变动等一手
流行资讯
消息 收集商品
知识的方法
自己亲自使 用商品，以 体会使用时 的优缺点
由顾客的反映、 对报纸、 经验交谈中学习 专业杂志等 多做研究， 收集情报
心理性动机
人的行为不仅受到生理本能的驱使，还 会受到心理活动的支配消费者在购买商品前 后，常常伴随有复杂的心理活动。通过认识、 感情和意识等心理活动过程而引起的购买商 品的动机成为心理性动机。是消费者购买决 策的主导因素。心理性动机分为理智动机和 感情动机。
1
2
合理的购买动机，所考虑的内容有：价格、 耗费、耐用性、售后服务、可靠性、使用 寿命等顾客所能考虑到的某种商品的长期 费用。这里所讲的长期费用，即考虑到购 买所需的费用，也考虑到使用时所需的使 用费和维修费等，顾客在比较了花费和获 益后感到合算，这是作出的购买决定应该 说是合理的。合理的购物动机在所有人的 购物活动中确实起着一定的作用。一般的 大型消费品和耐用品购买活动中理智动机 所起的作用远大于在日用消费品中所起的 作用。在生活中，顾客们都期望尽量合理 的购买东西，但他们不能完全作到这一点， 社会上存在各种各样的影响因素，会左右 人们的购买决定。
一、何谓商品知识？
所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资 讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务，使顾客充分了 解商品，愉快的购买的技术知识。今天，对顾客生活而言的 商品定位，即商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到 重视。
二、必须了解的商品知识
1、商品的名称、品牌、产地 2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途 3、商品的使用方法 4、将商品的特性转化为对顾客的益处 5、商品的保养及日常维护方法 6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、
否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；
当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的
二、顾客的购买动机
什么是购买动机？
二、顾客的购买动机
有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装，而 有些人很富有却买便宜货。这种特定的需要就决定了人 们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买 某种商品的原因叫购买动机，购买动机取决于顾客的需 求和需要。
一般的购买动机
消费者购买动机是多样的，而且很复 杂。就一般的购买动机来说，可以归 纳为三类：
本能性动机 心理性动机 社会性动机
本能性动机
是由人的生理本能需要所引起的购买动机， 如食物、饮料、住房等物资条件，有了这些条 件，人类才能生存，他是人类最基本的生存欲 望。在商品经济存在的条件下，就很必然的反 映到对商品的购买动机上。
销售技巧培训
课程主要内容
第一讲
怎样学习产品知识
第二讲
顾客的类型和应对
第三讲 客购买过程中的心理变化与阶段性
第四讲
销售过程解析
第五讲
销售的待续：售后服务
怎样学习产品知识
在新商品层出不穷、日新 月异的时代，作为导购员， 光靠微笑和良好的服务心态是远远 不够的。为了满足顾客的要求，导 购员必须学习商品的各种知识，只 有对商品有了相当程度的认识和了 解，才能更好的为顾客提供完整的 接待服务技巧，真正做到“卖什么， 学什么，懂什么”做好顾客的生活 顾问。
理智动机
感情动机
社会性动机
指由人们的社会自然条件、经济条件和 文化条件等因素而引起的购买商品的动机。 消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、 支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都 会引起其不同的购买心理动机。
其他购买动机
在实际生活中，消费者购买动机要比 上面所说的复杂和具体得多。因为每 个人的兴趣、爱好、秉性、志向及经 济条件各不相同，所以在购买动机上 就因人而异，形成了各式各样的具体