销售八大关PPT课件
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销售八大关培训ppt课件
每个人都可以成为一个优秀的、成功的本逸人！
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
51
52
俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
7
记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
29
30
31
服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
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俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
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记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
29
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服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
《销售八大关》PPT课件
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
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பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
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19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
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20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
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21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
销售八部曲培训课件(ppt 59页)
05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑
问 误解： 顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而
产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客
的需要
处理异议的步骤
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
对产品爱不释手
促 直成接交法易—的—直方接法提出购买产品的要求
假设法 ——假设顾客购买此产品将带来的好处 选择法 ——给顾客一个选择的范围 总结利益法 ——总结前面顾客已接受的利益提议购买货品 最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买货
品
07 连带销售
连带销售的时机
试穿前: 判断顾客类型 试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力 试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
克服“产品的缺点”
• 表示了解顾客的顾虑 • 强调产品的总体好处 • 重提之前已接受的好处来淡化缺点 • 价格摊分法 • 利益补偿法
06 促成交易
时机：
当……顾客发出了购买讯号或
已接受你所介绍的几项好处
购买讯号有仔哪细些查 ？
销 售 八 大 关
7） 曾经做过，现在不做了
（可分三种情况：1、经济状况变了 ——算经济账 2、对美容院的服务不 满意——我们以服务第一，销售第二的原则、、、设有售后服务部， 有意见 可投诉 3、对我们的销售方式不满意——可能技巧方面出问题了，可现身 说法举例）
8）在竞争对手品牌做护理
（对我们的销售模式很了解，对现在的品牌不满意，可利用这种心理进行 销售，对比式）
（有一定的护肤意识，忌说她的产品不好。用专业、用服务吸引她）
4）只想免费做美容，态度强硬的顾客
（无护肤意识，抓住占便宜的心里，以优惠打动她）
熟 人 关
5）年龄偏大的顾客
（护肤意识浅薄，好奇，关心他，了解他，从健康及保健来讲）
6）自己在家做护理的顾客
（有一定的护肤意识，担心进错美容院，得不到专业的护理，这时和她讲公 司的正人，常到中国旅游，有人问 她：“你觉得中国好吗？”她说：“中国 很好，地大物博，风光秀美，可是服务不 太好，如果你们的服务更完善，更优质， 那中国的服务业会给你们带来更大的效 益。” 所以说服务能带动一个国家的经济，服务 也能决定一个企业的经济发展。
服 务 关
销 售 八 大 关
_____ 主讲荣芳芳
八大关
启动关 服务关 熟人关 大夫关 产品关 美容师关 销售关 档案关
启动关
一个优秀的销售员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你 不先点燃自己，又怎能照亮别人？
什么是启动关？
这一关是主要而又基本的一关，就想要让一台仪器转动一 样，要先启动它，仪器才能运动。同样，要想成为一位优 秀的美容师在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给 自己压力，进而产生动力，调整心态，增强信心。这就是 我们所说的启动关。
销售八大关
一．启动关（80%）：启动自己：1. 调整好心态（调整到最佳状态） 2. 树立好目标（目标设定）激发出内心潜能是成交的重中之重。
成功就是信心状态的传递。
二．熟人关：高质量的过好熟人关是成交的关键，是共鸣而不是应答。
情感链接的重中之重话题交流点：1. 哪里人：明知故问，没话找话外地人<无聊 > 聊下班后的活动做饭赞美朋友圈出差的人一般晚上会有时间所以可以进行短信QQ交流 2. 家庭情况：儿子母亲孩子的工作父母的健康3. 消遣时间活动4. 言谈：发现性格直接或绕与客户同频<直接就直接，绕话题就绕话题但最终绕回来>创造好自己被利用的价值最大的无私是自私。
5. 创业史：“当时创业如何?如何想到做这一行呢？以前做过什么呢？”6. 爱好：炒股旅游（哪里介绍）看书（哪一类：财务，管理，人性）7. 健康建议：养生之道饮食睡眠三．业务员关个人素养：形象言谈举止（点头认可察言观色<传递正面的力量>）发型服饰微笑（国际通行证）卫生四．大夫关1.找出企业的问题(铺垫：总人数管理层人数成立时间行业产品行业排名核心产品组织架构<部门> 三到五年规划<所用方法：人员增减能力提升分公司的扩建> 他的客户群体营业额：今年的目标去年的完成度）2. 问哪些方面需要更好些呢？记录下客户所说问题1233. 问学习情况：①内部培养②外部合作：学习课程内容，学习时间<培训频率及其重视度多久培训一次> 培训的人员<高管还是核心总经理 > 效果如何<赞美同行> 有没有发现更好的机构课程<X总，如果现在有一家企业能为您解决这所有的问题并帮您落地，您会不会选择呢？> 培训费用4. 挖掘需求，放大痛苦：居安思危危机感五．专业知识关会背会说会用：练兵七步法总裁班价值话术六．企业文化<大企业就先讲企业文化，后讲专业知识> 发展史导师介绍 <6M的导师就是6大支柱就像盖楼一样，就是六大系统> “我有一个梦想”七．销售关销售是目的性很强的聊天，遇到成交信号迅速立即放大实现成交。
销售八大关
销售八大关第一关：交流关经常使用的方法有：问候、关心、同心、交流、变心、交谊问候分为：工作、生活、身体、饮食等同心分为：工作、生活、身体、饮食、运动等交流：一般都是于客人的喜好进行交流，得到客人对你的认可交心：于客人的喜好对她进行同底心，我们是好朋友，我们的心想的都是一样的交谊：就是。
第二关：服务关服务包括：化妆、画指甲、修眉、洗脸根据客人的喜好，来选定对客人的服务，如果，你的服务到位，自然她会很认同你的为人，认可你的为人之后，你讲的每句话都很认同，你讲的产品自然她也会相信，你叫她买单，她会情不自禁的掏出钱来。
第三关：熟人关熟人包括：老乡情，我们的感情，我们的关系，我们的爱好，我们那么熟了，我还会介绍差的给你吗？等等第四关：大夫关大夫关：你的表情，你的语气，你的神情，你的动作，你的语言，你的一切都是跟大夫一样的，你就是一位最佳销售人员，美容导师实际上就是一位美容医生，给生病的人看病，把问题复杂化，扩大化，给没有生病的人做预防工作，这就是我们所要做的一切。
第五关：美容师关美容师关：不过在今天的时候，你不用担心，因为我会告诉你一个非常好的解决办法，你根据我跟你讲的去做，相信你很快就能回复以前的面容，我们的产品效果是非常多人认同的，我们的质量是国家认可的，我们的质量是国家认可的，你相信我，你才会更好，更有效，更省钱的解决你现在的烦恼。
第六关：产品专业知识讲产品的成份，功效，用后的效果，建议你的正确使用方法，你使用时的注意事项。
第七关：销售关销售关：基本上是促成阶段，随时要把握促成的最佳时机，促成的方法，方式，促成的关健人物。
第八关：档案关档案关：重要的是在买单后，做好客户的资料，以备后续追踪与再次的服务。
《销售八大关》课件
第二大关：客户需求分析
数据分析
收集和分析客户数据，洞察客户 需求，提供更好的解决方案。
调研与反馈
通过定期调研和客户反馈，了解 客户需求和满意度。
市场研究
进行市场研究，了解市场趋势和 潜在机会。
第三大关：销售漏斗管理
1 潜在客户开发
通过市场推广和销售活动，吸引潜在客户进 入销售漏斗。
2 客户分类与筛选
基于客户需求和价值，将潜在客户进行分类 和筛选。
3 销售机会跟进
积极追踪和跟进销售机会，确保销售漏斗不 断流动。
4 订单成交与转化
推动销售机会转化为订单，实现销售目标。
第四大关：销售流程与方法
1. 客户接触 2. 需求分析 3. 提案和演示 4. 谈判和协商 5. 签约和交付 6. 后续关怀
通过电话、邮件或会议等与客户建立联系。 了解客户需求，提供解决方案。 准备并展示相关产品和服务的提案。 与客户进行谈判，达成共识和合作。 签订销售合同，并按时交付产品和服务。 与客户保持联系，提供售后服务和支持。
2 数据分析
收集和分析销售数据，评 估销售业绩和趋势。
3 持续改进
根据评估结果，制定改进 计划和培训措施。
第五大关：销售技巧与沟通
积极倾听
善于聆听客户需求和反馈，理 解客户痛点。
问问题
通过提问，深入挖掘客户需求 和问题。
解决异议
有效处理客户的异议和质疑， 提供有力的解决方案。
第六大关：客户关系管理
CRM系统
使用客户关系管理系统管理客户 数据和交流记录。
客户忠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划
通过奖励和增值服务，提升客户 忠诚度。
《销售八大关》PPT课件
在这个PPT课件中，我们将介绍销售八大关，帮助您了解并掌握销售的关键要 素，提升销售业绩。
销售八部曲培训课件(PPT 46张)
平行
例：顾客说款式过时了
回答：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不 过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而 且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合买回 去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是……
下切（找证据）
例：顾客说这种面料不太好，容易变形，刺人！ 回答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我 们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这 种状况吗？
迪赛尼斯
36
话术模板
我理解……以前也有顾客……后来发现…… 就是因为……，所以才……，因为…… 其实我们买衣服通常在乎的并不是价格，你说是吗？ 买的时候是会觉得贵一些，但是等你穿过以后就会发现真的是 物有所值…… 买衣服关键是要适合自己，如果不适合，再便宜也是贵的，如 果穿上与您的气质非常相配，那么再贵也是便宜的，你说是吗？ 你看……这件衣服的款式……颜色… 价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看 一下这件衣服，您穿起来是否合适。
迪赛尼斯 15
无尾熊型特征
听故事的人
言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没 关系！都可以！
行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时 温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。 表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情； 中庸。 眼睛：避免目光接触，温和友善。 爱好：舒适，自然，随性，从众。 这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令 式跟她讲。
迪赛尼斯
35
“太贵了”
——12种价格策略
与日常开支作比较 分别报价 化整为零 激励顾客 与昂贵的产品作比较 强调质量
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2021
第一关 启动关
• 什么时候过启动关
1、 每个月初 2、 每个早上 3、 每做一个顾客之前 4、 每次推荐产品之前 5、 顾客每一次拒绝之后 6、 每做完一个顾客之后 7、 每天下班之前
2021
第一关 启动关
• 启动自己的十句话
1、 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 2、我不断提供物超所值的服务 3、我的服务永远是同行中最好的 4、每个顾客都非常喜欢我 5、我随时关心顾客的需要和存在的问题 6、我拥有大量的顾客 7、我的业绩不断提升 8、我的收入不断增加 9、成功实在是一件非常容易的事 10、 我相信我一定会成功
13、多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养 成护理前打电话到美容院的习惯。
2021
第三关 熟人关
• 一、熟人关的重要性和目的
• 1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢 你，接受你而成为朋友。在整个销售的过程当中，获取顾 客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整 个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起 码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女 性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说 什么都可以接受。
2021
第三关 熟人关
• 四、在过熟人关中很容易犯的错误 • （1）与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。 • （2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以
不过熟人关。 • （3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。 • （4）熟人关没有过透就开始讲产品。 • （5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。 • （6）认为售后顾客不需要过熟人关。
2021
第三关 熟人关
• 2、售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理， 增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报， 如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客 在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。
• 3、售后顾客通过熟人关增进对顾客的了解，与顾客建立 深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展 新顾客打好基础。
• 注：销售是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况 就更多。
2021
第三关 熟人关
• 三、过熟人关的技巧： （1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时， 重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让 顾客感到你对他的重视。例：姐！你刚才说你购买的口红 是因为它的名气吗？ （2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己 的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。
2021
第二关 服务关
• 什么时候过服务关？怎么过服务关？
1、 热情接待说声、您好 2、陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 3、 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待 每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机 会越多
2021
第二关 服务关
4、当前台和店长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好 并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床
2021
Hale Waihona Puke 第三关 熟人关• 熟人关正确的话题：爱好、职业、家庭、形象、饰物、装 扮、流行事物、影视文化等。
• 错误的话题：谈论化妆品。 • 话题对错的标准：对∨：美容师问一句，顾客答话表现出
更多的兴趣，顾客的话比美容师多。 • 错×：美容师话很多，顾客没法插话。
2021
第四关 大夫关
• 六种常见皮肤问题的5步专业分析法 大夫关的五步分析法： 1、诊断（专业性）； 2、产生原因（专业性）； 3、发展趋势（压力）； 4、温馨提示（人文关怀）； 5、治疗服务项目
销售八大关
2021
第一关 启动关
• 怎样过好启动关 ◆工作有目标。 ◆调整心态，保持心态随时归零
• （什么是销售？销售就是情绪和信心的转移。） • （什么是自信？自信就是自己看着自己都很过瘾。）
2021
第一关 启动关
• 美容师的自信心有四点：
1、 对自己的皮肤很有自信心 2、 对自己的形象很有自信心 3、 对自己对产品的了解很有自信心 4、 对自己的介绍方法很有自信心
9、 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
5、做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪 器。
6、护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为 我们增加销售机会。
2021
第二关 服务关
7、手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客 的第一道门。
8、中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、 面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水）
2021
第三关 熟人关
（3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间 对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样 美容师与顾客之间的距离和戒备心就自然消除了。 （4）学会倾听，做个好听众，当你认真的倾听时，她会 觉得你很尊重她，从而产生高度的信任感。 （5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会（如果顾 客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。）
2021
第三关 熟人关
• 二、过熟人关的步骤 （一）面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞 美别人的 （三）与顾客聊天营造轻松氛围 （四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊
2021
第三关 熟人关
• （五）熟人关的内容： （1）聊家庭： A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担） B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况） C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况） （2）聊事业： A、姐，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入） B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入） （3）聊爱好、兴趣： A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式） B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。
第一关 启动关
• 什么时候过启动关
1、 每个月初 2、 每个早上 3、 每做一个顾客之前 4、 每次推荐产品之前 5、 顾客每一次拒绝之后 6、 每做完一个顾客之后 7、 每天下班之前
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第一关 启动关
• 启动自己的十句话
1、 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 2、我不断提供物超所值的服务 3、我的服务永远是同行中最好的 4、每个顾客都非常喜欢我 5、我随时关心顾客的需要和存在的问题 6、我拥有大量的顾客 7、我的业绩不断提升 8、我的收入不断增加 9、成功实在是一件非常容易的事 10、 我相信我一定会成功
13、多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养 成护理前打电话到美容院的习惯。
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第三关 熟人关
• 一、熟人关的重要性和目的
• 1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢 你，接受你而成为朋友。在整个销售的过程当中，获取顾 客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整 个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起 码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女 性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说 什么都可以接受。
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第三关 熟人关
• 四、在过熟人关中很容易犯的错误 • （1）与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。 • （2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以
不过熟人关。 • （3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。 • （4）熟人关没有过透就开始讲产品。 • （5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。 • （6）认为售后顾客不需要过熟人关。
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第三关 熟人关
• 2、售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理， 增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报， 如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客 在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。
• 3、售后顾客通过熟人关增进对顾客的了解，与顾客建立 深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展 新顾客打好基础。
• 注：销售是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况 就更多。
2021
第三关 熟人关
• 三、过熟人关的技巧： （1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时， 重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让 顾客感到你对他的重视。例：姐！你刚才说你购买的口红 是因为它的名气吗？ （2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己 的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。
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第二关 服务关
• 什么时候过服务关？怎么过服务关？
1、 热情接待说声、您好 2、陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 3、 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待 每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机 会越多
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第二关 服务关
4、当前台和店长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好 并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床
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Hale Waihona Puke 第三关 熟人关• 熟人关正确的话题：爱好、职业、家庭、形象、饰物、装 扮、流行事物、影视文化等。
• 错误的话题：谈论化妆品。 • 话题对错的标准：对∨：美容师问一句，顾客答话表现出
更多的兴趣，顾客的话比美容师多。 • 错×：美容师话很多，顾客没法插话。
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第四关 大夫关
• 六种常见皮肤问题的5步专业分析法 大夫关的五步分析法： 1、诊断（专业性）； 2、产生原因（专业性）； 3、发展趋势（压力）； 4、温馨提示（人文关怀）； 5、治疗服务项目
销售八大关
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第一关 启动关
• 怎样过好启动关 ◆工作有目标。 ◆调整心态，保持心态随时归零
• （什么是销售？销售就是情绪和信心的转移。） • （什么是自信？自信就是自己看着自己都很过瘾。）
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第一关 启动关
• 美容师的自信心有四点：
1、 对自己的皮肤很有自信心 2、 对自己的形象很有自信心 3、 对自己对产品的了解很有自信心 4、 对自己的介绍方法很有自信心
9、 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
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第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
5、做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪 器。
6、护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为 我们增加销售机会。
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第二关 服务关
7、手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客 的第一道门。
8、中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、 面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水）
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第三关 熟人关
（3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间 对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样 美容师与顾客之间的距离和戒备心就自然消除了。 （4）学会倾听，做个好听众，当你认真的倾听时，她会 觉得你很尊重她，从而产生高度的信任感。 （5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会（如果顾 客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。）
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第三关 熟人关
• 二、过熟人关的步骤 （一）面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞 美别人的 （三）与顾客聊天营造轻松氛围 （四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊
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第三关 熟人关
• （五）熟人关的内容： （1）聊家庭： A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担） B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况） C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况） （2）聊事业： A、姐，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入） B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入） （3）聊爱好、兴趣： A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式） B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。