销售基础培训PPT课件
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－－漏斗效应
大客户有效销售基本理论
确认 潜在 客户
未经确认的 可能性客户
冷淡的潜 在客户 较有希望的 潜在客户
最有希望的 潜在客户
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
实际客户
有效销售基本理论
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶 的速度越快、才能比別人更快签到大合同
销售培训第五单元
完整的销售过程
完整的销售过程
1. 开场白 (欢迎) 2. 问对问题 (Open Question) 3. 聆听 4. 提出解決方案(供选择,定期望) 5. 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close
Question)
6. 处理反对意见 7. 要求成交
完整的销售过程
1. 开场白
二、说明目的
1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要诱因
引起的客户的兴趣
说明目的示范
Sales：张总,您的企业需要进行市场营销吗? KH：当然! Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH：对啊！ Sales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？ KH：是的！ Sales：您现在做的广告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公
完整的销售过程
3. 聆聽
✓一但你知道了客戶的故事和觀點，便可 運用這些要素建立你的故事 ✓說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶 多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代 勞，听明白了再開始介紹產品!
完整的销售过程
聆听的技巧
百度文库
完整的销售过程
a. 目光接觸 , 全神貫注
➢請注視你的客戶當好聽眾 ➢如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不 想聽下去 ➢當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 ➢不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也 能很快地查出你是否誠懇 ➢不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言
完整的销售过程
销售基础培训
中国·广州 2011年11月
销售培训第一单元
做销售的好处
票子+妻子+房子+车子
失败的经验
人脉
销售培训第二单元
什么样的人能成为优秀的sales?
销售人员积极的人生态度
勤奋
销售人员积极的人生态度
保持高度的自信心
销售人员积极的人生态度
经常保持微笑
销售人员积极的人生态度
要有目标和追求
销售人员积极的人生态度
学会和各种人愉快的相处
销售人员积极的人生态度
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
销售人员积极的人生态度
偶尔放纵自己一下
有效销售基本理论
TOP SALES基本理论
1. 播种理论 2. 翻牌理论
有效销售基本理论
1. 播种理论
播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客戶越多， 得到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事 销售人員的最佳写照
10-15分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：天河区天河北路100号501室 Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张总，下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！
六、后续服务
KH：请说！ Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：这个好消息就是：贵公司的产品和服务将被更多的潜在客户
知道，将遍布互联网各个商务平台各个角落，您想听吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，
好吗？ KH：好，请说！
司很多广告预算？ KH：唉！就是呀！ Sales：是否有做网络推广？ KH：没有？
三、解说商品
1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益
使客户充分了解商品的好处
四、刺激购买
1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿
~~问：优势问题1;2;3
增加客户的购买意愿
吾、促成成交
1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动
销售培训第三单元
电话预约
➢ 电话预约技巧与话术
电话行销的目标:
见面
成交
电话行销的过程:
通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤
六个步骤
一、开启晤谈
1、确认目标对象 2、介绍自己以及公司 3、建立关系
建立良好的第一印象
开启晤谈示范
销售人员:Sales
客户:KH
Sales：早上好，张总！我是XXX，诚僦科技公司的，有件事情想麻 烦您一下！
好的开场白可以拉近与客戶的距离
✓赞扬客戶本人,公司或產品．．． ✓利用最新的行业讯息．．． ✓针对客戶的兴趣．．． <例> “李总, 您气色真好平常都怎么保養的? “李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你 们一定很賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生 意一定很好 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺 錢 !”
1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务
注意细节，提升服务品质
电话行销的使命:
约访客户, 实现成交!
销售培训第四单元
上门拜访
上门拜访
成功的上門拜访
✓拜访前的准备 ✓完整的销售过程
上门拜访
a. 自身的准备
✓形象上的准备 ✓情绪上的准备 ✓心理上的准备
上门拜访
b. 整理销售资料及工具
✓名片、笔、记事本等 ✓公司介紹 ✓产品与服务介绍 ✓电脑的演示资料 ✓成功故事 ✓竞争手比较 ✓合同 ✓客户、其公司及其行业的情况
記得面帶微笑!
完整的销售过程
2. 问对问题
顾问型 客户经理 随时都在问问题 ❖评断是不是合格的潜在客户 ❖了解客户的需求 ❖建立信赖感及专业度 ❖当客户有些疑虑或有误解时 ❖想要让话题不中断
完整的销售过程
有效的问题
❖ 利用问问题去引导回答,使客户维持说 话,而你要仔细地倾听。 ❖ 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客 户可以思考，让话题不中断,可以了解客户 真正的需求,而且建立信任度.
3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就
解说商品、刺激购买、约访示范
Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果提升 销量，又可以帮您节约广告费呢？
KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？ Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您
大客户有效销售基本理论
确认 潜在 客户
未经确认的 可能性客户
冷淡的潜 在客户 较有希望的 潜在客户
最有希望的 潜在客户
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
实际客户
有效销售基本理论
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶 的速度越快、才能比別人更快签到大合同
销售培训第五单元
完整的销售过程
完整的销售过程
1. 开场白 (欢迎) 2. 问对问题 (Open Question) 3. 聆听 4. 提出解決方案(供选择,定期望) 5. 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close
Question)
6. 处理反对意见 7. 要求成交
完整的销售过程
1. 开场白
二、说明目的
1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要诱因
引起的客户的兴趣
说明目的示范
Sales：张总,您的企业需要进行市场营销吗? KH：当然! Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH：对啊！ Sales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？ KH：是的！ Sales：您现在做的广告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公
完整的销售过程
3. 聆聽
✓一但你知道了客戶的故事和觀點，便可 運用這些要素建立你的故事 ✓說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶 多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代 勞，听明白了再開始介紹產品!
完整的销售过程
聆听的技巧
百度文库
完整的销售过程
a. 目光接觸 , 全神貫注
➢請注視你的客戶當好聽眾 ➢如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不 想聽下去 ➢當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 ➢不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也 能很快地查出你是否誠懇 ➢不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言
完整的销售过程
销售基础培训
中国·广州 2011年11月
销售培训第一单元
做销售的好处
票子+妻子+房子+车子
失败的经验
人脉
销售培训第二单元
什么样的人能成为优秀的sales?
销售人员积极的人生态度
勤奋
销售人员积极的人生态度
保持高度的自信心
销售人员积极的人生态度
经常保持微笑
销售人员积极的人生态度
要有目标和追求
销售人员积极的人生态度
学会和各种人愉快的相处
销售人员积极的人生态度
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
销售人员积极的人生态度
偶尔放纵自己一下
有效销售基本理论
TOP SALES基本理论
1. 播种理论 2. 翻牌理论
有效销售基本理论
1. 播种理论
播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客戶越多， 得到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事 销售人員的最佳写照
10-15分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：天河区天河北路100号501室 Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张总，下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！
六、后续服务
KH：请说！ Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：这个好消息就是：贵公司的产品和服务将被更多的潜在客户
知道，将遍布互联网各个商务平台各个角落，您想听吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，
好吗？ KH：好，请说！
司很多广告预算？ KH：唉！就是呀！ Sales：是否有做网络推广？ KH：没有？
三、解说商品
1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益
使客户充分了解商品的好处
四、刺激购买
1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿
~~问：优势问题1;2;3
增加客户的购买意愿
吾、促成成交
1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动
销售培训第三单元
电话预约
➢ 电话预约技巧与话术
电话行销的目标:
见面
成交
电话行销的过程:
通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤
六个步骤
一、开启晤谈
1、确认目标对象 2、介绍自己以及公司 3、建立关系
建立良好的第一印象
开启晤谈示范
销售人员:Sales
客户:KH
Sales：早上好，张总！我是XXX，诚僦科技公司的，有件事情想麻 烦您一下！
好的开场白可以拉近与客戶的距离
✓赞扬客戶本人,公司或產品．．． ✓利用最新的行业讯息．．． ✓针对客戶的兴趣．．． <例> “李总, 您气色真好平常都怎么保養的? “李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你 们一定很賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生 意一定很好 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺 錢 !”
1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务
注意细节，提升服务品质
电话行销的使命:
约访客户, 实现成交!
销售培训第四单元
上门拜访
上门拜访
成功的上門拜访
✓拜访前的准备 ✓完整的销售过程
上门拜访
a. 自身的准备
✓形象上的准备 ✓情绪上的准备 ✓心理上的准备
上门拜访
b. 整理销售资料及工具
✓名片、笔、记事本等 ✓公司介紹 ✓产品与服务介绍 ✓电脑的演示资料 ✓成功故事 ✓竞争手比较 ✓合同 ✓客户、其公司及其行业的情况
記得面帶微笑!
完整的销售过程
2. 问对问题
顾问型 客户经理 随时都在问问题 ❖评断是不是合格的潜在客户 ❖了解客户的需求 ❖建立信赖感及专业度 ❖当客户有些疑虑或有误解时 ❖想要让话题不中断
完整的销售过程
有效的问题
❖ 利用问问题去引导回答,使客户维持说 话,而你要仔细地倾听。 ❖ 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客 户可以思考，让话题不中断,可以了解客户 真正的需求,而且建立信任度.
3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就
解说商品、刺激购买、约访示范
Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果提升 销量，又可以帮您节约广告费呢？
KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？ Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您