采购策略和谈判技巧(126)

谈判的概念和特征
谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的
采购谈判的要素
采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术 语解释通则/普通合同法）
产品知识 产品的市场环境 财会知识
采购谈判的原则
自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则
客户管理
供应链管理的基本原则
营销方针 和策略
客户管理 方针和策略
供应商管理 方针和策略
连续型 离散型
制造模式
以产定销(MTS) 以销定产(MTO) 跟单制造(ATO)
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推动式采购（MRP)
推动式采购按计划在不同的时段进行采购， 主要的方法为物料需求计划，即MRP 的 法则。
小批量，多品种
自制还是外协 生产模式 Batch and Variety
Make or Buy
工艺过程 成批生产
原
Mass Production
产
材
成
料
品
市
市
场
采购管理
库存管理
客户需求 管理
场
需求拉动
采购管理策略制定的决策点
经营模式
资本运作
采购策略
制造模式
信息技术
成本效益
采购管理的层次和关注点
采购策略制定层面 采购预算层面 采购计划层面 采购操作层面
谈判的定义
谈判总是包括共同利益，又包括各方利益 的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧 的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只 能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要 的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的 利益实际上是不对等。
谈判的目标
获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系；
有效谈判应该注意的事项
采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理
采购谈判的准备
采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析
供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况
潜在供应商的情报
潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况
谈判过程
准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异
供应链管理
供应链管理也叫价值链 管理(Value added Chain)，和
需求链管理(Demand Chain)。
现代供应链管理运用信 息技术，整合供求上下 游的资源，实现从供应 商到客户的一体化管理 模式，因而从整体上提 高供应链的运作效率和 效益。
供应链管理的对象
企业的经营目标
供应商管理
独立成本预测
根据所有历史和现 实的资料，进行预 测。因此价格的文 档管理是十分重要 的。
折扣
交易折扣 数量折扣 季节折扣 现金折扣
和采购相关的成本概念
采购成本(采购单价) 运输成本(运输距离和
库存） 采购量（批次成本） 存储成本 总持有成本
如何降低成本
实施标准化 在R&D阶段进行财务分析及管理 降低行政管理费用 通过控制供应过程降低成本 减少供应周期 降低运输、关税、保险等成本
垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商 品的全部，因此，可以通过调节产量和促 成最有利于自己的供求关系来实现利润最 大化。在这种情况下，供应商（生产者） 是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；
采购管理
采购管理的定位 采购管理的决策点 采购计划的模式 供应商开发和管理 采购价格核算和采购成本控制 采购谈判技巧 电子商务和采购管理现代化
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采购管理在供应链中的定位
制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。
国际/国内/库存 成本效益
MRP/JIT
供应商管理/组织和程序
采购商-供应商的三种关系类型
交易关系 合作关系 联盟关系
交易关系的特征
双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。
已知
随机
1
1000
250
850
120
2
400
80
1200
230
3
650
100
450
20
4
1280
300
900
150
主生产计划（MPS）
时段 (周)
物料 需求
1
2
3
4
5
6
7
8
P1 1250
970
P2 480
1430
P3 750
470
推动式（MRP)采购的实施环境
推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数 量，建立整合的供应渠道，企业可以获得下列 的好处：
制定谈判的方案
制定目标的限度 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运
方式，采购批量，保险等和采购相关的内 容） 谈判的时间和议程 准备备选方案
设立目标
基本目标 价格，质量，服务（交货期） 其他目标 1. 产品的技术参数 2. 材料和替代品 3. 材料和设备 4. 运输方式 5. 保证条款 6. 进度报告 7. 生产计划 8. 变动和不可变动条款 9. 激励机制
自制还是采购？
制造业的业务外包正在飞 速增长；
利用专业化的技术增强公 司的竞争能力；
业务外包减少了企业人员 的配置，增强了企业的应 变能力；
传统的管理人员正在变成 业务外包活动的经纪人；
企业的物流管理
企业物流管理(Logistics) 的对象是确保生产运 作所需要的物料准时、 按质、按量及时供应 的过程。
为供应商认证提供数 据；
为改善生产工艺，降 低成本提供目标；
为研发部门提供设计 改进提供和物料相关 的资料。
采购谈判技巧
谈判的步骤 有效谈判应该注意的要点 如何在谈判中正确发挥己方
的优势 买方占优势时应采用何种采
购策略 卖方占优势时应采用何种采
购策略
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价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
获得成本
采购价格 计划成本(供应商开发和管理） 质量成本 税收
所有权成本
所有权成本 停工成本 风险成本 转换成本 不增值成本
所有权后成本
环境成本 保修成本 产品责任成本 流失顾客成本
所有权成本实例
有关采购纸的决策 背景：纸业公司需要某种布匹作为纸浆的传 输带。平均采购价格是25,000元。由于， 纸业的利润很低，所以要求降低5%-10%的采 购价格作为奖励制度的条件。
质量一致性 采购管理成本下降 采购总成本下降 建立长期的战略性联盟
拉动式采购（JIT)
拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购 的基本思想是，要求供应商按时按量送货。 准时化采购的核心要素为：
小批量 多批次交货 提前期短 交货期准 质量稳定
准时化采购的供应商管理策略
减少供应商数量 缩短运输距离，尽可能选择当地的供应商； 当运输距离较长时，供应商分布尽可能集中； 按批次交货； 采取各种积极措施，让供应商的价格具有竞争
力； 鼓励供应商也采用准时采购的方法。
准时化采购的数量特征
小批量多批次交货 长期供货协议 分批次完成总合同的采购量 不允许超量送货或送货不足 鼓励供应商以准确的数量进行包装 鼓励供应商减小生产批量(或存储未加工原料)
采购成本控制
采购成本对企业经营 的意义
成本策略 成本计划和控制
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其他目标 1. 支付条款 2. 赔偿责任 3. 服务细节 4. 专利和侵权 5. 包装细节 6. 特殊工具和设备的所有权 7. 产品损毁和不一致
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
联盟
合作
交易
供应联盟的主要优势
总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性
物料需求
独立需求 非独立需求
时间坐标上的产品结构树
工艺路线
成品 T
部件 U2
部件 V3
部件 W1
部件 X2
部件 W2
部件 Y2
制造周期Βιβλιοθήκη 在阶段7完成100单位成品T的物料需求计划