中小企业营销与管理1

发调、审意见不一时如何处理？
（一）熟悉小企业信贷制度
2、合理设计客户准入标准
（1）信用记录要求
（2）客户信用评级要求 （3）贷款用途合理性 （4）客户负债水平合理性 (5) 担保有效性 （6）销售真实性
（一）熟悉小企业信贷制度
3、从服务视角看政策 （1）重视小企业区域特性：
①不同区域小企业特性截然不同； ②以灵活的信贷政策应对区域差异。
（5）信贷梯度政策是否与产业发展相一致 （6）其它方面融资困难能否以创新思维解决
（二）掌握财务分析技能
1、五分钟扫描资产负债表： （1）资产=负债+股东权益，所有的钱=借来的钱+自己的钱
资产
流动资产 货币资金 应收账款 存货 其他应收款
负债
流动负债 短期借款 资本公积 应付票据 盈余公积 应付账款 未分配利润 一年内到期的长 期负债 固定资产 长期负债 固定资产净值 长期借款 工程物资 在建工程 长期投资 无形资产
所有者权益 实收资本（股本）
（2）关注几个基本点：应收账款、其它应收款、
存货、无形资产，对外投资、其它应付款、信用证余额。
（二）掌握财务分析技能
2、四分钟理清利润表： ＋营业外损益－所得税
一、主营业务收入（产品销售收入） 二、主营业务收入净额 减：（一）主营业务成本 （二）主营业务税金及附加 三、主营业务利润 加：其他业务利润 减：（一）营业费用 （二）管理费用 （三）财务费用 四、营业利润 加：（一）投资收益（损失以-号表示） （二）补贴收入 （三）营业外收入 减：营业外支出 五、利润总额（亏损以-号表示） 减：所得税 六、净利润（亏损以-号表示）
中型
建筑业 批发业 零售业 交通运输业 仓储业 小型 微型 中小微 中小微 中小微 中小微
6000-80000
300-6000 <300 40000 20000 30000 30000 200 300 1000 200
5000-80000
300-5000 <300
邮政业
住宿业 餐饮业 信息传输业 软信服务业 房开经营业 物业管理
现金流量简析表
项目名称 三、筹资活动产生的现金流量 借款所收到的现金 现金流入小计 偿还债务所支付的现金 偿付利息所支付的现金 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 补充资料 1、将净利润调节为经营活动的现金流量 净利润 加：计提的坏账准备或转销的坏账 固定资产折旧 无形资产摊销 待摊费用减少（减：增加） 财务费用 投资损失（减：收益） 经营活动产生的现金流量净额 2、不涉及现金收支的投资和筹资活动 以固定资产偿还债务 项目名称 一、经营活动产生的现金流量 净利润 折旧及摊销 递延税款及资产 权益法下的投资损失 坏账 应收账款及票据 存货 预付费用及其它资产 应付账款及票据
全球排名 95 114 169 179 185 185 200 208 208 232 235 264 267 2011福布斯中国大陆富豪榜 姓名 企重工 80 86年6万元 宗庆后 娃哈哈 59 87年1万元 李锂 海普瑞 57 98年200万 何享健 美的集团 55 68年0.5万元 吴亚军 重庆佳辰 55 94年200万元 许家印 恒大集团 51 96年 马化腾 腾迅 50 98年20万 张近东 苏宁电器 50 90年10万元 王健林 大连万达 46 89年 刘永行 新希望 45 82年0.1万元 杨惠妍 碧桂园 41 富二代 周成建 美特斯 40 92年0.5万元
目 录
再认识小企业
掌握基本技能 注重营销方法 加强风险意识
（一）熟悉小企业信贷制度
1、把握目标客户范围 （1）了解本行战略 （2）熟知市场地域特点 （3）熟悉国家产业（环保）政策 （4）明晰本行管理流程 （5）关注本行风险控制能力 （6）重视本行信贷投向
（7）注意单户贷款额度限制
（8）把握产品政策支持度
（八）小企业信贷须坚持的理念
背景资料：新西兰银行视SMEs借款人贷款规模的大小，授权
客户关系经理或信贷经理对申请进行审批。绝大多数贷款均由客户 关系经理审批。在贷款的后续管理中，客户关系经理扮演着非常重 要的角色。中小企业的财务管理水平低，报表账册不全，其信息收 集的成本较高，客户关系经理制度实际上是针对这一特点的制度安 排。每一个客户关系经理与固定的一些中小企业保持长期联系，从 而可以降低信息采集成本。 大多数银行的客户关系经理有权批准总额低于$100万/客户的 有担保贷款。授权大小通常因人而定，而不是因职位而定，因为个 人的经验和技能是做出一个好的决策的关键因素。此外，授权水平 一般会随风险增加而下降，并且在新客户和老客户之间也有差别。 当申请被拒绝时，客户关系经理通常应向客户解释其原因，在某些 情况下还可与客户探讨如何修改申请。
中小微
中小微 中小微 中小微 中小微 中小微 中小微
30000
10000 10000 100000 10000 200000 5000
1000
300 300 2000 300 10000 1000
租赁服务业
其他
中小微
中小微
300
300
120000
（一）什么是小企业
银监会指导定义
小企业授信界定为泛指银行对单户授信总
（2）重视小企业的效率特性
①以政策为中心发展小企业逐渐回归到以商业为中心正视小企业市场； ②重视小企业的审批效率优化：下放权限、创新产品、优化流程；
（3）重视小企业经营的客观性
①合理确定短期贷款期限 ②逐步研究固定资产融资、商业市场领域和微贷市场，客观对待 信贷行业政策。
（一）熟悉小企业信贷制度
案例三、主动契合当地经济 东部沿海地区小企业金融快速发展的启示
（三）小企业存在的问题
调查项目
大专以上学历 有战略思想或规划 每年定期接受培训 会看懂财务报表 会操作计算机 掌握基本法律知识
占比
10% 30% 10% 15% 25% 8%
（三）小企业存在的问题
（三）小企业存在的问题
（三）小企业存在的问题
（三）小企业存在的问题
（三）小企业存在的问题
（四）国家对小企业的支持
（一）熟悉小企业信贷制度
案例一 制度理解 描述：1、某企业生产电力专用紧固件，本地租用厂房，企业已 在异地投资占地约160亩建筑面积近2万平米厂房， ； 2、年销售额约8000万，年均销售增长率近30%，销售对象为电 力企业，利润约15%； 3、目前本行已融资800万，以个人房产抵押及本行开户一小企业 提供保证，抵押率为50%，企业信用及还贷能力均较强； 4、现企业要求银行增加融资1500万至2000万，本地无抵押也无 保证企业。 问题：能否贷款，如何贷款？
（2）信贷人员压力大
①违规压力 ②业务操作压力
（3）风险厌恶型的风险控制体系
①低不良率与不良笔数 ②严厉的追责体系
（七）拓展小企业金融的战略意义
（1）适应外部经济发展需要
①经济决定金融 ②改善外部形象，承担社会责任
（2）有助于保持信贷稳健增长
①需求减少 ②需求替代 ③需求挤出
（3）有助于调整结构
①缓解贷大贷长贷集中问题 ②降低系统性风险
划分依据
职工人数 固定资产数量 年综合生产能力 产能、设备、固定资产 职工人数、销售额、资产总额 营业收入、从业人员、资产总额
（一）什么是小企业
（一）什么是小企业
行业 农林牧渔 企业规模 中型 小型 微型 中型 工业 小型 微型 营业收入 500-20000 50-500 <50 2000-40000 300-2000 <300 300-1000 20-300 <20 从业人员 资产总额
（4）适应利率市场化需要
①降低利率市场化带来息差收窄效应 ②有效提综合收益水平
（八）小企业信贷须坚持的理念
（1）视信贷为职业
①正直的为人 ②追求卓越的精神
（2）重视团队精神
①学会在讨论中成长 ②善于在互助中成熟
（3）注重业绩
①重业绩，不唯业绩 ②注重双赢
（4）理解客户经理职责所在
①银行的客户代表 ②客户的银行顾问
额500万元（含）以下和企业资产总额1000万 元（含）以下，或授信总额500万元（含）以 下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业 ，各类从事经营活动的法人组织和个体经营户 的授信。
（二）小企业特点
企业数量众多，分布面广； 体制灵活，组织精干； 管理水平相对较低； 产出规模小， 竞争力较弱； “家族”色彩浓。
2010.5
2010.7
2010.11
（四）国家对小企业的支持
中小企业是经济调节器。
（四）国家对小企业的支持
中小企业是社会稳定器。
国别 项目
小企业
美国
99%
欧洲
99.8%
中国
99.7%
占比
就业 占比 产值 占比
60%
66%
73%
39%
56.2%
60%
（四）国家对小企业的支持
中小企业是财富成长池。
时 间 主 要 内 容 国务院出台扶持中小企业的6项措施 《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台，称“ 中小企业29条” 温家宝总理主持召开国务院常务会议，明确指出要完善对小企业 的支持政策 《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》出台。 工信部将细化中小企业市场准入政策，研究制订出台小企业信贷 考核办法，建立小企业信贷增长的风险补偿机制，推动中小企业 上市融资等 人民银行、银监会、证监会、保监会四部门联合发布《关于进一 步做好中小企业金融服务工作的若干意见》 《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建 议》提出，大力发展服务业和中小企业，提升小企业专业化分工 协作水平；激发中小企业创新活力，发挥企业家和科技领军人才 在科技创新中的重要作用 2009.8 2009.9 2010.4