虎狼之师——访正泰电工照明营销团队

虎狼之师——访正泰电工照明营销团队\>一一?一-一,一战国末年.政治家苏秦曾经指出:"夫秦.虎狼之国也.有吞天下之心."秦国何以成为虎狼之国".以至并吞天下,横扫六合?一支:L-闻鼓而进.所向披靡的虎狼之师,是必要条件.iI...一.........................................;.........l虎狼之师l■昌圆蚕圜露盈譬回圜■■■■■■■■—■■■■■■■■■■在正泰集团营销大军里就有这样一支虎狼之师,他们青春.他们活跃.他们激情.他们每一个人个性鲜明而又相互包容.他们追逐自由而又忠于职守更重要的是,他们团结成一只拳头.在电工照明市场上重拳出击.缴横捭圆.他们,就是正泰电工照明营销团队:铁血柔情的"狼王时针倒转至2006年2月4日,正泰集团十一五"开局暨2006新春营销表彰大会会场一个蓄着小平头的年轻人慷慨激昂地作着营销报告:"莲雄酱.;}寺忙来.'之】'一出1杜亭I}剖屯衷咤lt云.芝做江嘲持缸如夸.i=i再趋.正囊电工立成曲走t#州工'品脾,鉴逍昶舟蜂端.推r工程品午白斯钉哉喜走0善待神￡划奢.具1∈五下之前丘f全场爆发出雷鸣般的掌声.这个作报告的年轻人是谁7他就是正泰电工照明这支营销虎狼之师的"狼王——正泰集团公司营销委员会常委,浙江正泰建筑电器有限公司董事,副总经理高翔高翔来自孝子董永的故乡——湖北孝感今年虽然刚刚30岁出头.但他却已经在人生,事业的舞台上展翅翱翔.留下了一串串沉甸甸的,闪光的奋斗足迹.先后被聘任为正泰集团公司行政办秘书处处长,正泰集团广告有限公司副总经理,正泰集团公司销售中,bJU总经理等职.被同事和同行誉为"智多星":2003年1月.深谙市场之道,工作业绩突出的高翔被正泰集匦公司再次委以重任.调八集团四大控股公司之一的建筑电器有限公司担任副总经理.全面负责销售工作.正泰建筑电器公司是近年来发展起来的电工照明行业的一颗新星.业内人士都知道.市场前景广阔的电工照孵行业历来是商家必争之蛋糕,国内外名企云集.群雄荟萃.可谓是"前有狼后有虎",尤其近年来.其竞争之势日趋激烈.已演变威一种你争我夺,短兵相接的残酷厮杀沧海横流.方显英雄本色.通过对市场的深入分析和调查.上任伊始的高翔在集团和公司领导班子的支持下.壳出"虎口夺食"的长剑:他运用品牌驱动战略.在终端市场上刮起正泰电工照明风暴;他运用渠道拉动战略.在全球铺设"正泰电工照明"营销网络5000多家;更重要的是,他运用团队联动战略.全力打造了一支善打硬仗,敢打恶仗,敬业,高效,忠诚的营销"虎狼之师,"利齿"所至.强敌胆寒,锋芒所向.捷报频传:正泰电工照明在销售业绩上高奏凯歌,2005年销售额是2002年的近4倍; 正泰电工照明在工程市场上捷报频传,拿下了北京荣尊堡,重庆永川,甘肃玉1"7, 温州市府行政大楼,中央统战部办公大楼……等一个又一个样板工程;正泰电工照明在国际化的道路上大步流星,足迹遍及澳洲,美洲,欧洲,非洲等世界各地;正泰电工照明在美誉度上扶摇直上,成为享誉中外的电工知名企业,综合实力跻身国内电工行业前茅.鲜花,香槟,掌声和祝贺,在成功之后如期而至.在狼烟四起的营销战场上"气吞万里如虎"的正泰电工照明营销团队,于2003年,2O04年,2005年连续三年被正泰集团评为"正泰品牌营销团队",而带领这支"虎狼之师"纵横天下的高翔,则在正泰成立二十周年庆典会上被评为首批"正泰优秀创业人".此时此刻,许多人不禁把惊奇的目光投向高翔,他是靠什么带领年轻的团队走向成功的7对此,高翔归结为"狼性管理".他说:"弱肉强食,适者生存的丛林法则就是不可更改的天条,只有位居食物链顶端的虎狼,才有资格最终坐领山林,啸傲苍穹.狼总能以敏锐机警,;中劲十足,骁勇善斗,团队合作而获得生存空间,而这一点也正是企业的生存之道.要想在弱肉强食的电工照明市场上杀出重围,完成正泰电工照明营销霸业,惟有像下山的猛虎,扑食的饿狼,先人一拍,快人一步,才能高人一筹,占得先机,赢得优势.不管如何,狼的特质一定要体现出来.作为领导者,一定要汲取狼性管理的精华,把狼性文化和人性文化融为一体,以身作则,像头狼一样管理好自己的团队,树立正泰集团营销委员会常委,副总经理高翔激情发言起自己的权威,率领团队并肩作战."高翔是这样说的,也是这样做的.他谦和坦诚,坦城到你非对他坦诚不可的地步;他胸襟博大,能包容一切,哪怕是在常人看来无论如何也难容的事和人;他注重学习,不仅自己通过自修取得了经济师,高级经营师的资格,还通过多种形式和途径对员工进行培训,倾力打造学习型营销团队;他十分关爱下属,与员工打成一片, 员工娱乐,他只要有时间必来助兴,员工有困难,他总尽心尽力解决.当然他最让人感动,最令人敬服的还是他的"拼命三郎"式的敬业精神.对于他来说,工作没有昼夜之分;对于他来说,最熟悉的交通工具莫过于列车,为了了解市场第一手资料,为了及时向客户推广新品,为了跟踪项目进程,他就像一只飞来飞去的鸟,经常在全国各地奔波,有时候连饭都顾不得吃,就在列车上买一袋方便面来敷衍一下肚子……诸如此类的发自肺腑的溢美之辞,笔者还采访到很多很多,一天下来,对这位在营销战场上叱咤风云的"狼王"的印象也随之浮出水面——铁血柔情."在暮色与々美隔着古誓妁?:≤戎来读你场血残H,P骆驼无数与大漠j筠蔌着,句1写00?芝索北国乏看ft_0坟泰:0念j:由恐终之套目?意芍为0Z'j手:善墨≥0.≮音等毒激茳硝宇级孓,吉笑中乏j三I￡r0f;iL:;￡岛一旁jZZ|'这首名为《读你》的诗是专为驻外营销员所写的诗,它的作者是曾四次荣获"正泰集团十佳品牌员工"的正泰电工照明驻外商务代表毛元启."身处销售前沿,我永远记得那段21reports辛勤开拓的日子,特别是2003年营销工作启动以来,我们总在亢奋的状态中快速前进.那时,总记得柳絮满天的日子,我与何圣兵跑遍了无锡的大街小巷;那时,总记得红枫纷飞的季节,我与石城代理商踏遍了那里的山山水水……几个月的辛苦劳作,在公司的指示下,我们确立了以努力开拓正泰电工专卖店,形象店为龙头的销售思路.在苏南苏北.我们以区域为依托,有效组建了南京,常州,无锡,扬州,徐州五大销售主体,并迅速向盐城,苏州等地延伸.看看现在正泰电工照明在江苏400多家销售网点,159余家专卖店,形象店,这份激动隐约中又让我回到了扬州涂总开第一家专卖店时大宴200余人的夜晚,又让我想起盐城沈总为宣传正泰电工照明辛劳奔波,在上海定做礼品的身影.我想起了很里都能发光.今年公司将他从江苏调往营销基础相对薄弱的山东,他二话没说就奔赴新的岗位,上任半年,就装潢了威海,青岛,临沂3间旗舰店,以及7家专卖店,42家分销形象店,使山东形象和渠道建设大步向前,在很大程度上改变了终端销售的局面,培育了'正泰电工照明'的整体销售氛围,为打造一个和谐快速发虎穴,候子峰的忍辱负重,王琼的兢兢业业,王征东的骁勇善战;看到了西南西北片区商务代表刘庆的精明强干,高言路的务实恒定,方康的不畏艰苦,吴夺的霸王雄风,罗斌的胆识过人,胡春光的亮剑精神,李伟的自信坚定,叶伟建的铮铮铁骨……对于正泰电工照明驻外商务代表这样正泰电工照明营销团队野外训练多……可我不愿细说,只因我已装进了心里,而这张薄薄的纸却难以书写."谈及驻外营销的酸甜苦辣,如今转战山东市场的毛元启仍然情不自禁地怀想起开拓江苏市场的那段艰难岁月,怀想起荣获"2005年度正泰电工照明最佳营销团队"的江苏团队里的那些情同手足,共同战斗的战友."他是全体正泰营销人的榜样!"谈及麾下的"虎将"毛元启,营销部副经理,华东片区营销主管郑玉梅一脸骄傲,"他以身作则,踏实敬业,任劳任怨,沟通能力很强,就像一块金子走到哪22展的山东市场开创了很好的新局."通过营销部战友们提供的大量素材,短短的采访时间里,我看到了东北片区商务代表封卫东的有勇有谋,钟信江的大胜靠德.张毅的直爽坦诚,李睿的特立独行,许家三的务实能干,甘世昌的认真负责;看到了华东片区商务代表钟希奎刚烈果敢,范锦强的儒雅勤劳,董小文的踏实肯干,鲍伟军的激情四溢,宋新貌的执着宽厚,朱华的硬汉性格;看到了中南片区商务代表丁国勇的宝刀不老,白启恩的足智多谋,鲁捷的冲劲十足,黄春阳的深入一支年轻气盛,个性鲜明,临危受命的团队,究竟如何与外界的竞争和压力抗衡的?对笔者的疑问,高总的解释是:"至高的境界,就是狮子搏兔.你未曾发力,对方就已经屈服了.这是一种什么样的境界,什么样的心态?这是强者的境界,强者的心态.永远要把自己当成强者,我们永远都是虎狼.对峙中的对手,必将屈服于强者.只有拥有了虎狼的心态,我们才能够以虎狼的素质锻炼,以虎狼的姿态出现,用虎狼的话语发言,并最终占有虎狼所理应获得的资源.这种境界,这种心态就是狼性.这种狼性在我们的驻外营销代表身上体现得尤为突出.听听他们在2006年年中会议上的发言报告,个个狼性毕露,令人血脉责张,你也就不难理解他们是如何笑傲电工照明江湖的了".笔者眼前不由浮现出前不久召开的公司营销年中会议上驻外营销代表那一张张年轻自信的脸,回想起他们那一席席铿锵激越,掷地有声的铮铮誓言.尤其是江西商务代表鲍伟军斩钉截铁的一席话至今言犹在耳,令人热血沸腾:"我们营销人的道路一样会很曲折,很漫长.在沙漠里,在高原上,在繁华的都市,在贫瘠的农村,等着我们的都是困难.我们的责任就是披荆斩棘,冲锋陷阵,用生命,热血去铺就我们未来的发展之路.胜则举杯相庆,困则誓死相搏.狭路相逢勇者胜,击不败的猛兽就是狮子带领的狼群.长刀所向,剑气如霜.逐鹿四方,一统江湖.我们是英雄的虎狼之师!我们将无往而不胜!"'|:一一|"公司能有今天的销售成绩来之不易,这离不开幕后英雄的支撑呀."高总对笔者说,"打造虎狼之师,我一直强调的是各个科室,前方和后方协同作战,相互配合,体现团队的力量.我不止一次的讲过,营销部是一个整体.一荣俱荣,一损俱损,所以我们大家必须学会同舟共济,任务的完成不是单靠哪个人哪个科室就可以的,而是要靠我们大家,靠我们这个集体的每一个科室,每一个人全力以赴.鲜花和掌声同样属于那些成功背后的人们,他们同样是英雄."笔者根据高总和营销部同仁的推荐,采访了他们心目中一致的幕后英雄——营销部副经理,营业科科长,"2005年度正泰电工十佳品牌员工"黄可英.年届不惑的黄经理是一位第一眼望去就给人感觉很职业的女性,干净利落的妆扮恰到好处地掩映着她的感性和温柔.因为感性,她善于与客户沟通,能够更多的获取有效信息,从而更好的把握客户心理,为客户提供更好的服务.谋;采访黄经理很难,因为连她自己也无法预知什么时候才有空暇时间.仅在她接受笔者采访的一个多小时里,她的手机就响了五次,座机响了十多次."都是客户打来的!"黄经理平静地说,"客户的抱怨要协调解决,交货,退货,窜货等信息要跟踪处理,每天的产销动态要及时与客户反馈联系,一天到晚围着客户连轴转对我来说已是家常便饭."营业科的几个女营业员争相告诉笔者,黄经理的心地特别好,特会站在别人的角度想问题,对客户恨不得把心掏出来.姑娘们特别告诉我几个很小的细节:工作之余,客户有急事找黄经理解决,黄经理就会叫客户挂上电话,她再用手机或家里的电话打过去,把客户的要求处理到位;客户需要小车办事,黄经理会亲自开着自家的轿车,解客户用车之需……听了姑娘们绘声绘色的描述,笔者不禁由衷感叹:"一叶可以知春,细节体现完美,难怪我们正泰电工照明客户盈门,销售业绩越做越大的".而黄经理只是轻描淡写地说"满足客户的需求,那是我的本职,按南董的话来讲,我不过是烧好了属于自己的那壶水."像黄经理一样在"幕后"尽职尽责地"烧好属于自己的那壶水"的员工在营销部比比皆是:广告科王军辉积极策划正泰电工照明终端形象建设和各项新品推广工作,升级了终端形象,活化了品牌价值;广告科夏勇以平常心态默默无闻地做好公司网站建议和会议系统管理工作,光会议系统改版就达5次之多,加班加点成了他的家常便饭;策划科王育炳按照"专业?升级" 的营销方针,规划市场大计,当好市场参营业科科员孙其哲任劳任怨做好物流服务工作,为客户提供个性化的VIP服务,维护了公司品牌形象;商务科科员,华东片区助理南克3年如一日,将商务数据统计和营销人员的信息沟通两项重要工作一肩挑,工作量几近饱和,没有半句怨言;副经理郑玉梅在繁忙的工作之余,还把部门里别人不愿干的零零碎碎的服务琐事主动往肩上揽,她的座右铭就是要用心去感动别人,如今"做不了的事找玉梅"已成为营销人员的口头禅……佛祖释迦牟尼曾问弟子们:"给你一滴水,怎样让它不干?"众弟子不能答.佛祖说:"把它放进大海里."这个故事给我们这样一个启示:只有依赖团队,得到伙伴的支持和帮助,才能永葆活力.单独的一滴水,连自下而上都困难,更别说有所作为.一旦溶入海洋,就可以和大海一起,掀起滔天巨浪!同样,单独的一只狼,它连寻觅大草原一处小小的栖身之地都力不从心,随时可能成为其它野兽的腹中美餐,但百只,千只狼结为狼群,就可称霸整个大草原.在正泰电工照明营销健儿的身上,笔者真实感受到了这种团队的力量,感受到了这支营销"虎狼之师"的强大!感动之余,欣然赋《营销人》诗一首,谨献给正泰电工照明营销这支英雄的团队——穿过岁q的书帛坚j营绡是寺致奄是q3商精j≮改乏-F-了曳:的执暑我不忘昨日的承苦会珍藏丰厚的坟获日出日落有你有,t只为乞戈正冬童托山荭唱水荭和营销:￡j双闻鼓?兰听j鏖并吞天F狡扫各那片天已恕日喷薄23。