C139模型在竞标项目管理过程中的应用
建设工程投标决策模型研究与应用
建设工程投标决策模型研究与应用建设工程投标决策是项目管理中至关重要的一环，对于提高项目中标概率和降低投标风险具有重要意义。
本文旨在研究建设工程投标决策模型，并探讨其在实践中的应用。
本文介绍了投标决策的重要性和挑战；概述了已有的建设工程投标决策模型的研究现状，指出了不足和改进空间；接着，构建了一个新的投标决策模型，并详细阐述了数据收集、模型算法以及在实践中如何应用；然后，对模型效果进行评估，根据评估结果进行优化改进；探讨了投标决策模型在实践中的应用，并总结了研究结论与展望未来的发展。
建设工程投标决策是项目管理中一个重要的环节，旨在通过科学分析项目信息和自身条件，选择最适合的投标项目，从而提高中标概率，降低投标风险。
随着建筑市场的快速发展，建设工程投标决策面临着越来越多的挑战，包括信息不对称、不确定性因素以及竞争激烈等。
因此，建立有效的投标决策模型对于提高企业的投标竞争力具有重要意义。
近年来，建设工程投标决策模型的研究已经成为一个热点领域。
已有的研究主要集中在以下几个方面：概率分析模型、模糊综合评价模型、神经网络模型等。
然而，这些模型都存在一定的不足之处，如过于简化、不考虑动态因素等。
因此，本文旨在构建一个更加完善、动态和实操性更强的投标决策模型。
本文所构建的投标决策模型主要包括以下三个步骤：数据收集、模型算法和模型应用。
数据收集是关键的一步，需要收集与待投标项目相关的各类数据，包括项目本身的规模、难度、预算、工期等，以及企业自身的技术水平、经验能力、财务状况等。
这些数据是构建模型的基础。
本文采用基于概率分析的模型算法，对收集到的数据进行处理与分析。
具体而言，我们运用概率分析方法对每个投标项目的中标概率进行计算。
并结合企业自身条件和战略目标，为每个项目设置权重系数，最终得出每个项目的预期利润。
最后在模型应用阶段，结合上述分析结果和企业实际情况，制定投标策略，包括决定是否参与投标、投标的报价策略等。
为确保所构建的投标决策模型的准确性和有效性，我们采用历史数据进行测试和验证。
大单控制——C139 模型
C139 模型——大项目销售，测量控单力大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。
同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。
有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。
为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。
模型具体要素如下：9个必清事项销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。
C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
3个趋赢力指标得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。
C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先）：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高；二是决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程；三是决策结构中的多数人选定本公司。
如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。
1个决定力指标客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。
C——来自教练的评分有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。
例如，某项目的Win值是1W，First值是2F，Clear值是6C，则该项目的C139得分为1W2F6C。
工程项目管理信息化建设模型和方法的实践与探索
工程项目管理信息化建设模型和方法的实践与探索
崔惠钦
【期刊名称】《施工技术》
【年(卷),期】2005(034)002
【摘要】总结目前我国建设行业在工程项目管理信息系统开发应用方面的现状和存在的问题,提出开发适应国际惯例的、适合中国建筑行业工程项目管理信息化特点的管理信息系统的模式、方法和手段.在工程项目管理信息系统软件设计的方式方法上,提出"流程"、"角色"、"活动"三要素的设计理念.
【总页数】3页(P25-27)
【作者】崔惠钦
【作者单位】中国建筑工程总公司,北京,100037
【正文语种】中文
【中图分类】TU717
【相关文献】
1.校园信息化建设的实践与探索——广东省深圳市观澜中学校园信息化建设应用与管理 [J], 钟大治
2.以信息化建设全面提升八钢管理水平--八钢信息化建设的实践与探索 [J], 张伟;康林;梁鸿灏;郝江辉
3.研究生教育信息化建设的实践与探索——以北京语言大学研究生教育信息化建设为例 [J], 于伟;赵璞
4.加强信息化建设促进企业跨越式发展——八钢信息化建设的实践与探索 [J], 杨
红
5.加快教育信息化建设步伐努力构建终身教育的平台——南通广播电视大学教育信息化建设的实践与探索 [J], 武汉美
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C139营销模型简介含案例解析
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
二是决策结构中 的关键人主动协 助我们策划、实 施项目获取过程
三是决策结构中的 多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
项目数量
450
400
350
300
250
输单
200
赢单
150
100
50
0
3First值
0F
1F
2F
3F
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
C139模型详解—— 1个决定力指标
客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。 C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力 指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实 施项目的获取过程。
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征 赢单区特征输单区特征
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。
2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
工程投标时一些决策方法的应用
假设 某施工 企业决 定对 某 现。这一方法运用于投标 中就是 了解委托监理方式 ， 主项 目管 业
一
项 目进行投标，首先应对所投 把投标活动分成几个阶段 ，每个 理人员 和监理人员 的权责分工 、
４ 招标 文件 中含 糊 不 清 的 ． 对
（ ） 查 竞 争 对 手 阶 段 四 调
程量清单 中各个工程项 目 组成的 问题 或 企 业 搞 不 清 楚 的 问题 ， 均 招标代理机构） 内在 含 义 ， 防止漏 项 发生 ； 时调 应及时提请业主（ 及 查了解工程所在地的工、 机等 予 以解 释 、 料、 澄清 。
程款支付条件 、 结算方式、 拖延付 通 过 一次 现 场调 查是 很 难完 全 达 认 真研 究招 标 文件 ， 复核 工程 量 、
—一
工程投标时 一些决策 方法 的应 用
口 文 ／ 南 电 网公 司 曲靖供 电局 许莉 仙 云
自《 招标投标法》 实施 以来 ， 科 学的方 法有 针对性 地进 行分 略，这样就势必造成同等条件下 绝大多数施工企业都必须通过参 析 ，决定是否参与投标竞争的过 的竞争力弱化 ； 如果选择不投标 ，
一
参加投标 的过程 中才发现所投项 企业现有的资源条件 ，包括企业 目根本不适合本企业 ， 例如 ： 该项 目 的管理能力 、 前 资金能力 、 机械
般来说 ， 投标决 策可分 为
投标前决策和综合决策。投标前
目本身的环境太过恶劣 ，本企业 设备能力、 技术能力等 ； 另一方面
决策是在招标公告发布前 ， 工 不具备应对能力 ；该项 目经营风 具备分析与所投标工程相关 的一 施 企业通过相关渠道获取项 目的有 险巨大 ；企业缺少必要的资源来 切外界信息的能力 ，包括项 目基
C139营销模型简介(含案例)
C139模型。
提纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分
C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
用C139值判断大项目控单力——
C139值对应的赢单率统计
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
抖动区特征
1、C139值从0W2F7C 到1W1F5C之间的区 域为抖动区。 2、项目的输赢趋势 不明显，赢和输的 可能性均比较大。 平均赢单率在50%左 右。
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。 2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
用C139值判断大项目控单力—— 判断项目走向
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
销售项目 A公司某产品 日期 本公司 0W0F6C ＋
—
预签日期 2008-11-23 2008-5-20 竞争者 B公司 C公司 0W0F2C 0W0F2C ＋ ＋
项目数量
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
C139模型在竞标项目管理过程中的应用
C139模型在竞标项目管理过程中的应用田厚坤（中国电子科技集团公司第三十八研究所安徽·合肥230088）摘要本文针对竞标项目管理过程中存在的问题，利用C139销售管理模型管理竞标项目，销售人员依据模型中的因素得分获得C139值，公司据此做出竞标态势分析，这对竞标项目的过程管理有重要的指导意义，使用C139模型管理竞标项目可以提高胜率。
关键词C139模型竞标项目管理过程中图分类号：K826.16文献标识码：A0引言随着我国市场经济的快速发展，企业之间的竞争越来越多，竞标工作越来越常态化，竞标是获得订单最为通行有效的方式，尤其是大项目，根据有关规定一般超过百万量级以上的项目都需要引入竞标。
对竞标过程管理的管理非常重要，投标过程管理其实是一项专业性很强的系统工程。
目前传统国企市场竞争意识不强，对竞标工作的过程管理欠缺，销售人员要控竞标流程，市场经理应用C139项目管理模型管理大型竞标项目，分别测出每个项目的C139值，通过C139控单力地图掌控进度，全面及时进行竞标项目跟踪及市场攻关指导。
通过C139项目管理模型的科学运用，竞标项目可以提高胜率。
1C139模型分析C139是一个用于评测项目进度和预判项目成败的定量模型，包含9个C（Clear，9个项目必清事项）、3个F（First，3个项目趋赢力标杆）、1个W（Win，1个项目决定者态度）、教练（每项指标的测量标准）等14个要素，可应用到项目开发的各个阶段。
14个要素具体包括：1.1C139模型中的C是指Confirm，测量与校准探寻高质量的教练（COACH，主要指客户内部人士），与教练确认C139各项内容，获得准确C139值。
教练不一定是项目的直接主管，单一定是项目决策人信任的人，并且可以为我们争取项目提供帮助的人。
1.2C139模型中的1个Win，决定力最高决策者（最终拍板人）选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
让最高决策者做决策顺理成章，市场人员在销售过程中，除了要与客户打交道外，还要做他下属的工作，即“走流程、走程序”，要变成做决策或决定是下属的意见，最后顺理成章，最高决策者很容易就同意了。
P3EC-项目管理软件应用模型
P3EC-项目管理软件应用模型简介P3EC是一款专门为项目管理而设计的软件，它提供了实时监控和控制项目时间、成本和进度的功能。
在大型项目管理领域，人们需要一个轻松使用和操作的系统来简化复杂性和提高可靠性。
P3EC正是一个解决这个问题的理想选择。
本文将主要介绍P3EC项目管理软件的应用模型，并提供一些关于使用此模型的建议和最佳实践。
P3EC应用模型在项目管理中，每个项目都有独特的目标、需求和限制。
P3EC的应用模型旨在帮助项目管理人员获得对时间、成本和进度的深入了解，并确保这些因素在项目生命周期内的平衡。
其模型主要包括以下几个方面：范围管理范围管理是确保项目内的所有工作都按照预期的方式进行的关键因素。
P3EC提供了用户友好的界面来跟踪并管理项目的范围。
在范围管理过程中，需要根据项目的需求和目标，制定可衡量、可验证和可管理的任务列表。
时间管理时间管理是确保项目能够按时完成的关键因素。
P3EC提供了强大的时间管理功能，它允许用户监督项目中的每一个任务，并可实时追踪进度。
用户可以查看时间图表、提前预测并用计划工具管理资源以确保项目能够按时完成。
成本管理成本管理是确保控制项目预算的关键因素。
P3EC提供了强大的成本管理功能，包括成本和资源管理。
用户可以根据项目的要求和限制，对成本进行跟踪和管理，并根据资源的使用情况，提前预测项目的成本。
质量管理质量管理是确保项目最终交付品质的关键因素。
P3EC提供了质量管理工具，以确保项目交付物在规定时间内按照质量标准进行交付。
用户可以使用P3EC来创建并管理质量标准、根据项目需求跟踪每个任务的质量，并提供数据和报告以反映整个项目质量状况。
风险管理风险管理是确定项目中存在潜在风险的过程，并采取适当的预防和应对措施来降低项目的风险和威胁。
P3EC提供了风险管理工具，以帮助项目管理人员识别并分析风险，从而制定适当且可行的应对策略和计划。
最佳实践P3EC提供了许多有用的工具和功能来帮助项目管理人员掌握项目管理过程，并在项目的生命周期内轻松实现控制、成本、时间、范围和质量管理。
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C139模型在竞标项目管理过程中的应用
作者：田厚坤
来源：《科教导刊·电子版》2018年第17期
摘要本文针对竞标项目管理过程中存在的问题，利用C139销售管理模型管理竞标项目，销售人员依据模型中的因素得分获得C139值，公司据此做出竞标态势分析，这对竞标项目的过程管理有重要的指导意义，使用C139模型管理竞标项目可以提高胜率。
关键词 C139模型竞标项目管理过程
中图分类号：K826.16 文献标识码：A
0引言
随着我国市场经济的快速发展，企业之间的竞争越来越多，竞标工作越来越常态化，竞标是获得订单最为通行有效的方式，尤其是大项目，根据有关规定一般超过百万量级以上的项目都需要引入竞标。
对竞标过程管理的管理非常重要，投标过程管理其实是一项专业性很强的系统工程。
目前传统国企市场竞争意识不强，对竞标工作的过程管理欠缺，销售人员要控竞标流程，市场经理应用C139项目管理模型管理大型竞标项目，分别测出每个项目的C139值，通过C139控单力地图掌控进度，全面及时进行竞标项目跟踪及市场攻关指导。
通过C139项目管理模型的科学运用，竞标项目可以提高胜率。
1 C139模型分析
C139是一个用于评测项目进度和预判项目成败的定量模型，包含9个C（Clear，9个项目必清事项）、3个F（First，3个项目趋赢力标杆）、1个W（Win，1个项目决定者态度）、教练（每项指标的测量标准）等14个要素，可应用到项目开发的各个阶段。
14个要素具体包括：
1.1 C139模型中的C是指Confirm，测量与校准
探寻高质量的教练（COACH，主要指客户内部人士），与教练确认C139各项内容，获得准确C139值。
教练不一定是项目的直接主管，单一定是项目决策人信任的人，并且可以为我们争取项目提供帮助的人。
1.2 C139模型中的1个Win，决定力
最高决策者（最终拍板人）选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
让最高决策者做决策顺理成章，市场人员在销售过程中，除了要与客户打交道外，还要做他下属的工
作，即“走流程、走程序”，要变成做决策或决定是下属的意见，最后顺理成章，最高决策者很容易就同意了。
1.3 C139模型中的3个First，趋赢力
（1）最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高。
（2）决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程。
（3）决策结构中的多数人认可我们。
1.4 C139模型中的9个Clear，必清事项
（1）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）。
（2）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）。
（3）客户的组织结构/主要成员接近点。
（4）客户关于此项目的决策结构及各人的影响力/定位/倾向。
（5）立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点。
（6）客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况。
（7）各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用。
（8）各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。
（9）关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。
2竞标项目过程管理的重要性
目前竞标项目的过程管理方法欠缺，基本上是依靠个人感觉、经验判断，预判竞标项目的成败，竞标项目所处的状态无法定量地掌握，不利于市场攻关开展，并且不能给单位运作项目提供指导。
竞标项目和一般项目管理有较大区别，竞标项目要突出过程管理的作用。
首先、运用系统工程的方法对竞标项目进行过程管理，管理过程和关键节点控制十分重要。
大的竞标项目涉及的面比较广泛，有技术、价格、方案、供货周期、服务保障、客户认可度等因素。
要综合平衡，不同阶段客户关注的重点也不一样。
其次、竞标项目的过程管理和市场分析有机结合，准确掌握竞标项目的外部环境、市场信息，针对自己的特点，如：方案优势、创新优势、价格优势、重量优势等，制定竞标策略，过程管理要监控到每个点。
3 C139模型在竞标项目中的运用
C139模型是一个可以定量的测量模型，竞标项目运用此模型可以预判项目走势，市场开拓人员准确掌握市场信息，依据C139的14个因素，可以给出C139模型的得分，即C139值。
（1）赢单区，C139值≥1W1F6C，C139值在此区间则竞标项目落入赢单区。
（2）输单区，C139值≤0W2F6C，C139值在此区间则竞标项目落入输单区。
（3）抖动区，0W2F6C
有A、B、C三家公司公司参加竞标项目，销售人员依据C139模型分别给三家公司打分，获得C139值。
依据C139值，销售人员可以给公司决策层提供自身和竞争对手的优劣势，及时改变本公司的竞争策略，对竞标项目实施过程管理。
4用C139模型管理竞标项目可以提高胜率
利用C139模型管理竞标项目，项目当前所处的状态和走向都可以量化、可视地展示，给予公司管理者做决策依据。
通过运用C139模型，管理竞标项目可以发现竞标项目存在的问题，更利于市场人员及时跟踪管理竞标项目，更快地适应变化的市场需求，从而有效提高竞标项目的胜率。
参考文献
[1] 刑波.大项目销售：如何测量控单力[J].商业评论，2008.
[2] 张磊.关于对项目销售管理的思考[J].市场营销，2009.
[3] 刘健.化学工程项目赢单率研究[J].化学工程，2017.
[4] 王荣耀，金焕民.建立一套完善的销售管理体系[J].农场经济管理，2000.。