C139营销模型简介(含案例)课件
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C139营销模型简介(含案例)精编版
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统 计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
项目数量
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
9Clear值
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
＋
—
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2F
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＋
＋
＋——— Nhomakorabea＋
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
C139
案例的作用在于培养创新能力以及实际解决问题的能力，而不仅仅是获得那些固定的原理、规则 。
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
竞争对手、 三、竞争对手、竞争形 势
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者 的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因 素（top3）的变化情况
对于主要竞争对手的情况，由于之前和公交总公司的关 系不深，并很少有业务往来，对于以上3个C，应该说都不达 标。 总体来讲，得到了9个C中的6个C。
1个决定力指标（1Win） 个决定力指标（1Win）
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
经过客户教练决策机构中的苏总的策划，我们对旅游局局长 公关成功，顺利将原来的1W（公交总公司总经理）替换为新的1W （旅游局局长） 我公司最终结果为1W2F6C 竞争对手金陵为0W1F*C 我公司进入赢单区＞1W1F6C ＞抖动区＞ 0W2F6C ＞竞争对 手进入输单区，形势出现大逆转
运用c139测量模型判断项目走向，了解销售人员的控单能力，从而决定下一步的攻坚重点
赢单区特征： 赢单区特征：
1W1F6C是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点
1、1W1F6C是控单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C，项目进入赢单区 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点 2、 C139 值≥ 1W1F6C 的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。 3、 C139 值≥ 1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在 低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78% 是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 输单区特征： 输单区特征：0W2F6C是控单力的死亡拐点。 1、0W2F6C是控单力的死亡拐点。 C139 ≤ 0W2F6C，项目进入输单区。 0W2F6C是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 2、C139 ≤ 0W2F6C的输单项目数量，占总输单数量的93%。 3、C139 ≤ 0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以下，脱离了赢单率在26%之上 抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。
C139营销模型详细讲解
9C
3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
1W 输赢单统计图
600
500
400
300
输单 赢单
200
100
0
0W
1W
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1
最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。
C139模型详解— C—来自教练的评分
• 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
C营销模型详细讲解
05
c营销模型的优劣分析
优势分析
1 2 3
提升品牌知名度
C营销模型通过将品牌与消费者需求相连接，能 够增加品牌曝光度和知名度，提高消费者对品 牌的认知度。
增强消费者参与感
C营销模型注重与消费者的互动和沟通，能够增 强消费者的参与感和归属感，提高品牌忠诚度 。
优化营销策略
C营销模型通过对消费者数据的分析和挖掘，能 够更好地了解消费者需求和行为，优化营销策 略，提高营销效果。
客户关系管理
建立长期关系
通过客户关系管理，企业 可以与客户建立长期、稳 定的合作关系，提高客户 忠诚度。
互动与沟通
客户关系管理强调企业与 客户之间的互动与沟通， 及时了解客户需求，提高 客户满意度。
价值共创
客户关系管理不仅仅是单 向的提供产品和服务，更 是与客户共同创造价值的 过程。
客户价值管理
跨文化沟通
C营销模型将更加注重跨文化沟通，以适应不同国家和地区的市场需 求和文化差异，实现全球化与本地化的有机融合。
03
全球消费者行为研究
利用C营销模型对全球消费者行为进行深入研究和分析，可以帮助企
业更好地把握全球市场动态和消费者需求，制定更加精准的市场进入
和扩张策略。
感谢您的观看
THANKS
c营销模型的起源与发展
起源
C营销模型最早可以追溯到20世纪90年代初，当时随着消费 者需求的变化和市场竞争的加剧，传统的营销模型逐渐无法 满足企业的需求。一些企业开始尝试以客户为中心的营销策 略，这逐渐发展成为C营销模型。
发展
随着互联网和社交媒体的兴起，C营销模型得到了进一步的发 展和完善。现代的C营销模型结合了大数据、人工智能、社交 媒体等先进技术，能够更好地了解客户的需求和行为，实现 客户的价值最大化。
C139营销模型简介(含案例)
C139模型。
提纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分
C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
用C139值判断大项目控单力——
C139值对应的赢单率统计
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
抖动区特征
1、C139值从0W2F7C 到1W1F5C之间的区 域为抖动区。 2、项目的输赢趋势 不明显，赢和输的 可能性均比较大。 平均赢单率在50%左 右。
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。 2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
用C139值判断大项目控单力—— 判断项目走向
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
销售项目 A公司某产品 日期 本公司 0W0F6C ＋
—
预签日期 2008-11-23 2008-5-20 竞争者 B公司 C公司 0W0F2C 0W0F2C ＋ ＋
项目数量
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
c139模型测算表
表格 1 9个
9c 我们的推进流程和关键节点
结果（掌 握填c）
描述
3f 客户的最高决策者 及决策结构中关键 人均认为本公司价 值匹配度最高 决策结构中的关键 人主动协助本公司 策划、实施项目获 取过程； 决策结构中的多数 人选定本公司。
结果（掌 握填f）
描述
1w 关键决策者选 定本公司，或 主动协助本公 司策划、实施 项目获取过程
1
结果（掌 握填w）
描述
合计
客户的采购流程和关键节点客户的组织Fra bibliotek构／主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/ 定位／倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点／关 键决策点 客户付款信誉／付款习惯／项目资金来源及 到位情况 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作 用 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参 与者的SWOT 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因 素(TOP3)的变化情况 总计
9c 我们的推进流程和关键节点
结果（掌 握填c）
描述
3f 客户的最高决策者 及决策结构中关键 人均认为本公司价 值匹配度最高 决策结构中的关键 人主动协助本公司 策划、实施项目获 取过程； 决策结构中的多数 人选定本公司。
结果（掌 握填f）
描述
1w 关键决策者选 定本公司，或 主动协助本公 司策划、实施 项目获取过程
1
结果（掌 握填w）
描述
合计
客户的采购流程和关键节点客户的组织Fra bibliotek构／主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/ 定位／倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点／关 键决策点 客户付款信誉／付款习惯／项目资金来源及 到位情况 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作 用 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参 与者的SWOT 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因 素(TOP3)的变化情况 总计
(完整版)c139模型测算表
9个
9c 我们的推进流程和关键节点
结果（掌 描述 握填c）
客户的采购流程和关键节点
客户的组织结构／主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/ 定位／倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点／关 键决策点 客户付款信誉／付款习惯／项目资金来源及 到位情况 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作 用各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参 与者的SWOT 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因 素(TOP3)的变化情况 总计
表格 1
3f
结果（掌
握填f）
客户的最高决策者
及决策结构中关键
人均认为本公司价
值匹配度最高
描述
决策结构中的关键 人主动协助本公司 策划、实施项目获 取过程；
决策结构中的多数 人选定本公司。
1w
关键决策者选 定本公司，或 主动协助本公 司策划、实施 项目获取过程
结果（掌 描述 握填w）
合计பைடு நூலகம்
1
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力定位倾向立项原因及决策结构中每个人的决策点关键决策点客户付款信誉付款习惯项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程可利用的资源及作各参与者的推进活动swot客户认为的各参与者的swot关键成功因素ksf以及其中最重要的三个因素top3的变化情况0000001w1f6c抖动区0w2f7c到1w1f5c之间输单区0w2f6c
9c 我们的推进流程和关键节点
结果（掌 描述 握填c）
客户的采购流程和关键节点
客户的组织结构／主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/ 定位／倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点／关 键决策点 客户付款信誉／付款习惯／项目资金来源及 到位情况 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作 用各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参 与者的SWOT 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因 素(TOP3)的变化情况 总计
表格 1
3f
结果（掌
握填f）
客户的最高决策者
及决策结构中关键
人均认为本公司价
值匹配度最高
描述
决策结构中的关键 人主动协助本公司 策划、实施项目获 取过程；
决策结构中的多数 人选定本公司。
1w
关键决策者选 定本公司，或 主动协助本公 司策划、实施 项目获取过程
结果（掌 描述 握填w）
合计பைடு நூலகம்
1
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力定位倾向立项原因及决策结构中每个人的决策点关键决策点客户付款信誉付款习惯项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程可利用的资源及作各参与者的推进活动swot客户认为的各参与者的swot关键成功因素ksf以及其中最重要的三个因素top3的变化情况0000001w1f6c抖动区0w2f7c到1w1f5c之间输单区0w2f6c
诸强华《C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力》1天
C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
④发展教练/向导要点
第二单元C139模型详解
1.什么是C139模型
2. 9个必清事项
◇工具：9Clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇工具：3First输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇工具：1W输赢单统计图
5. C——来自教练的评分
第三单元如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F
第四单元用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：Байду номын сангаас转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
④发展教练/向导要点
第二单元C139模型详解
1.什么是C139模型
2. 9个必清事项
◇工具：9Clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇工具：3First输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇工具：1W输赢单统计图
5. C——来自教练的评分
第三单元如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F
第四单元用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：Байду номын сангаас转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％