C139营销模型要点讲解精编版
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C139营销模型简介(含案例)精编版
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统 计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
项目数量
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
9Clear值
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
＋
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2F
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1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
C139营销模型详细讲解
监控与评估：在实施过程中，密切关注C139营销 模型的执行情况，定期进行评估和调整，以确保 营销效果达到预期目标。
制定具体的实施计划和时间表
确定目标受众：根据C139营销模型，确定目标受众的特点和需求，以便制 定更有针对性的营销策略。
制定营销计划：根据C139营销模型，结合目标受众的特点和需求，制定具 体的营销计划，包括产品、价格、促销、渠道等方面。
加强团队协作：C139 营销模型需要跨部门、 跨领域的协作，加强团 队协作可以提高工作效 率。
持续优化模型：根据 市场反馈和实际效果， 持续优化C139营销 模型，提高其适应性 和有效性。
案例一：某电商平台的营销活动
营销活动名称：双11 购物狂欢节
营销策略：采用 C139营销模型，通 过精准定位、创意策 划、渠道整合等方式， 实现销售目标
C139营销模型的应用场景
适用于品牌建设和形象提升
适用于市场调研和竞争分析
适用于产品或服务的推广和 销售
适用于客户关系管理和维护
客户洞察（C）
定义：客户洞察是指对客户需求、行为和偏好的深入了解。 重要性：客户洞察是C139营销模型的核心要素之一，为整个营销策略提供指导。 实现方式：通过市场调研、数据分析、客户访谈等方式获取。 作用：帮助企业了解客户需求，发现市场机会，为产品开发、定位和营销策略提供支持。
实施过程：该旅游景区首先进行市场调研，了解目标客户的需求和喜好，然后制定具体的营销计 划，并选择合适的渠道进行推广。
效果评估：通过对比实施C139营销模型前后的情况，发现该旅游景区的品牌知名度和销售额均 得到了显著提升。
案例四：某金融产品的客户关系管理方案
客户群体：中高端客户 营销策略：个性化服务、定制化产品 营销效果：客户满意度提高，客户忠诚度增强，业务量增长 成功关键：精准定位目标客户，提供优质服务体验，持续优化产品
C营销模型详细讲解
要点一
要点二
背景
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，传统的营销模型越来越难以满足企业的营销需求。因此，C营销模型应运而生，为企业提供了一种新的营销思路和方法。
定义与背景
1
C营销模型的特点
2
3
C营销模型将客户放在营销的核心位置，所有的营销活动都围绕着客户的需求和偏好展开。
以客户为中心
C营销模型注重建立长期的客户关系，通过提高客户满意度和忠诚度来实现价值增长。
客户细分的方法
常见的客户细分方法包括基于人口统计特征的细分、基于消费行为的细分、基于心理特征的细分等。企业可以根据自身情况和市场特点选择合适的细分方法。
客户关系管理的定义
01
客户关系管理是指企业通过建立、维护和提升与客户的关系，实现客户满意度和忠诚度的提高，进而促进企业的业务增长和价值提升。
客户关系管理
数据隐私与安全问题
客户参与度不高是C营销模型面临的另一个挑战，需要制定有效的策略来提高客户参与度。
总结词
在C营销模型中，客户参与度对于营销效果至关重要。然而，很多企业在实施C营销模型时面临着客户参与度不高的问题。为了解决这个问题，企业需要制定一系列提高客户参与度的策略，包括提供有吸引力的优惠活动、个性化的推荐服务、社区建设等。此外，企业还可以通过社交媒体、电子邮件等渠道向客户发送定制化的营销信息，提高客户的关注度和参与度。
2023
《C营销模型详细讲解》
C营销模型概述C营销模型的核心概念C营销模型的实施步骤C营销模型的实践案例C营销模型的挑战与解决方案C营销模型的未来发展趋势
contents
目录
01
C营销模型概述
定义
C营销模型是一种以客户为中心的营销策略模型，它基于客户的需求和偏好来设计营销方案，以实现长期的客户关系和价值增长。
要点二
背景
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，传统的营销模型越来越难以满足企业的营销需求。因此，C营销模型应运而生，为企业提供了一种新的营销思路和方法。
定义与背景
1
C营销模型的特点
2
3
C营销模型将客户放在营销的核心位置，所有的营销活动都围绕着客户的需求和偏好展开。
以客户为中心
C营销模型注重建立长期的客户关系，通过提高客户满意度和忠诚度来实现价值增长。
客户细分的方法
常见的客户细分方法包括基于人口统计特征的细分、基于消费行为的细分、基于心理特征的细分等。企业可以根据自身情况和市场特点选择合适的细分方法。
客户关系管理的定义
01
客户关系管理是指企业通过建立、维护和提升与客户的关系，实现客户满意度和忠诚度的提高，进而促进企业的业务增长和价值提升。
客户关系管理
数据隐私与安全问题
客户参与度不高是C营销模型面临的另一个挑战，需要制定有效的策略来提高客户参与度。
总结词
在C营销模型中，客户参与度对于营销效果至关重要。然而，很多企业在实施C营销模型时面临着客户参与度不高的问题。为了解决这个问题，企业需要制定一系列提高客户参与度的策略，包括提供有吸引力的优惠活动、个性化的推荐服务、社区建设等。此外，企业还可以通过社交媒体、电子邮件等渠道向客户发送定制化的营销信息，提高客户的关注度和参与度。
2023
《C营销模型详细讲解》
C营销模型概述C营销模型的核心概念C营销模型的实施步骤C营销模型的实践案例C营销模型的挑战与解决方案C营销模型的未来发展趋势
contents
目录
01
C营销模型概述
定义
C营销模型是一种以客户为中心的营销策略模型，它基于客户的需求和偏好来设计营销方案，以实现长期的客户关系和价值增长。
C139模型解析
C139模型解析C139模型。
模型具体要素如下：9个必清事项：销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。
C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目本项目)2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目本项目)3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用8. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况3个趋赢力指标：得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。
C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先），如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。
1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高；2. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程；3. 决策结构中的多数人选定本公司。
1个决定力指标：客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。
C——来自教练的评分有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。
例如，某项目的Win 值是1W，First值是2F，Clear值是6C，则该项目的C139得分为1W2F6C。
C139营销模型详细讲解
9C
3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
1W 输赢单统计图
600
500
400
300
输单 赢单
200
100
0
0W
1W
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1
最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。
C139模型详解— C—来自教练的评分
• 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
C营销模型详细讲解
客户忠诚度可以通过客户重复购买率、购买量、购买频率、口碑宣传和品牌忠诚度等多个方面来衡量。
客户忠诚度的衡量
企业可以通过提高产品或服务质量、提供个性化服务、实施客户忠诚计划、加强客户关系管理等手段，培养客户忠诚度，从而增加客户价值和企业收益。
客户忠诚度的培养
客户忠诚度
客户体验的概念
客户体验是指客户在购买和使用产品或服务的过程中所感受到的整体印象和感受，包括产品或服务的质量、外观、功能、价格、售后服务等多个方面。
运用大数据技术，精准推送个性化旅游攻略和促销活动，提升游客旅游意愿和复购率。
旅游目的地运用C营销模型，实现品牌与消费者的紧密互动，提升品牌知名度和美誉度。
谢谢您的观看
THANKS
定义和背景
1. 以消费者为中心
C营销模型关注消费者的需求、行为和心理，以及消费者与企业之间的互动关系，为企业制定更加精准的营销策略提供支持。
模型的特点
2. 综合性
C营销模型不仅关注消费者的购买决策过程，还关注消费者的使用体验、售后服务和口碑传播等方面，为企业提供全面的营销方案。
3. 动态性
C营销模型可以随着消费者需求和行为的变化，以及市场环境的变化，进行及时的调整和优化，保持其时效性和针对性。
市场规模评估
收集和分析相关数据，了解市场规模、增长趋势和潜在客户群体。
市场调研与客户需求分析
目标市场策略
制定营销策略
产品定位策略
营销渠道策略
促销策略
营销方案预算
根据营销方案实施计划，制定相应的预算方案。
设计营销方案
营销方案目标
明确营销方案的具体目标，如提高品牌知名度、促进销售等。
营销方案策略
根据营销策略，制定具体的营销方案策略，如广告宣传、社交媒体推广等。
客户忠诚度的衡量
企业可以通过提高产品或服务质量、提供个性化服务、实施客户忠诚计划、加强客户关系管理等手段，培养客户忠诚度，从而增加客户价值和企业收益。
客户忠诚度的培养
客户忠诚度
客户体验的概念
客户体验是指客户在购买和使用产品或服务的过程中所感受到的整体印象和感受，包括产品或服务的质量、外观、功能、价格、售后服务等多个方面。
运用大数据技术，精准推送个性化旅游攻略和促销活动，提升游客旅游意愿和复购率。
旅游目的地运用C营销模型，实现品牌与消费者的紧密互动，提升品牌知名度和美誉度。
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定义和背景
1. 以消费者为中心
C营销模型关注消费者的需求、行为和心理，以及消费者与企业之间的互动关系，为企业制定更加精准的营销策略提供支持。
模型的特点
2. 综合性
C营销模型不仅关注消费者的购买决策过程，还关注消费者的使用体验、售后服务和口碑传播等方面，为企业提供全面的营销方案。
3. 动态性
C营销模型可以随着消费者需求和行为的变化，以及市场环境的变化，进行及时的调整和优化，保持其时效性和针对性。
市场规模评估
收集和分析相关数据，了解市场规模、增长趋势和潜在客户群体。
市场调研与客户需求分析
目标市场策略
制定营销策略
产品定位策略
营销渠道策略
促销策略
营销方案预算
根据营销方案实施计划，制定相应的预算方案。
设计营销方案
营销方案目标
明确营销方案的具体目标，如提高品牌知名度、促进销售等。
营销方案策略
根据营销策略，制定具体的营销方案策略，如广告宣传、社交媒体推广等。
大项目销售-C139销售模式
9个必清事项（9个Clear)
第二类：关于客户的信息 ۞ ۞ ۞ ۞ 客户的采购/决策流程和关键节点； 客户的组织结构和主要成员共鸣点； 决策结构中的个人的影响力，决策点，定位和倾向； 客户付款的信誉，习惯，资金来源及到位情况；
目标：尽可能全面了解客户的决策过程，并在合适的 时机针对合适的对象，影响客户的决策。
C139项目控单定量模型 项目控单定量模型
成功的销售人员他们是怎么干的？
对项目形势的了解和把握和程度（第一类）
客户需求 客户内部组织内部状况 竞争对手需求
客户的决策者层对该项目的评价和态度（第二类）
大多数的人都支持我们 其中有人会主动提供信息，帮助我们想办法
最高决策者的对该项目的态度（第三类）
老板是倾向、支持我们的
9个必清事项（9个Clear)
第三类：关于竞争对手的信息 ۞ ۞ ۞ ۞ 竞争对手可利用的资源和作用； 竞争对手的推进情况； 竞争对手的优劣势及在客户印象中的优劣势 客户付款的信誉，习惯，资金来源及到位情况
目标：知己知彼
9个必清事项（9个Clear)
1、9C达到多少才满足？ 有83%的输单的项目，C139中的Clear值低于6C 赢单的Clear值 ≥ 6C 2、什么时候获得9C？ 项目开始的的初始8周是摸清9C事项的关键期， 我们称之为黄金8周 93%的输单项目9C值在8周结束时未能突破6C
3、C139评分
赢单区
赢单拐点：1W1F6C
输单区
输单点：0W2F6C
抖动区
0W2F7C ~ 1W1F5C
4、为什么C那么重要？
销售人员自己给出的评分能真实反映情况吗？ C：来自教练的评分 目的：测量和校准
客户关系教练 价值匹配教练 资源运营教练
C营销模型详细讲解
05
c营销模型的优劣分析
优势分析
1 2 3
提升品牌知名度
C营销模型通过将品牌与消费者需求相连接，能 够增加品牌曝光度和知名度，提高消费者对品 牌的认知度。
增强消费者参与感
C营销模型注重与消费者的互动和沟通，能够增 强消费者的参与感和归属感，提高品牌忠诚度 。
优化营销策略
C营销模型通过对消费者数据的分析和挖掘，能 够更好地了解消费者需求和行为，优化营销策 略，提高营销效果。
客户关系管理
建立长期关系
通过客户关系管理，企业 可以与客户建立长期、稳 定的合作关系，提高客户 忠诚度。
互动与沟通
客户关系管理强调企业与 客户之间的互动与沟通， 及时了解客户需求，提高 客户满意度。
价值共创
客户关系管理不仅仅是单 向的提供产品和服务，更 是与客户共同创造价值的 过程。
客户价值管理
跨文化沟通
C营销模型将更加注重跨文化沟通，以适应不同国家和地区的市场需 求和文化差异，实现全球化与本地化的有机融合。
03
全球消费者行为研究
利用C营销模型对全球消费者行为进行深入研究和分析，可以帮助企
业更好地把握全球市场动态和消费者需求，制定更加精准的市场进入
和扩张策略。
感谢您的观看
THANKS
c营销模型的起源与发展
起源
C营销模型最早可以追溯到20世纪90年代初，当时随着消费 者需求的变化和市场竞争的加剧，传统的营销模型逐渐无法 满足企业的需求。一些企业开始尝试以客户为中心的营销策 略，这逐渐发展成为C营销模型。
发展
随着互联网和社交媒体的兴起，C营销模型得到了进一步的发 展和完善。现代的C营销模型结合了大数据、人工智能、社交 媒体等先进技术，能够更好地了解客户的需求和行为，实现 客户的价值最大化。
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型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区 输单区 抖动区
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型——提 纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
三是决策结构中的多 数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
0F
1F
2F
3F
输单 赢单
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
二、用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。
2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的 项目有524个，占到的 赢单项目总数的94%， 可见，销售人员对必 清事项的把握程度与 项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销 售人员越能制订出精 确的销售行动计划。
9个必清事项可分为三类
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节
C139模型详解—— 1个决定力指标
• 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139 模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标 （Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目 的获取过程。
• 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来 促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和 1W的信息决策支持而存在。
明确
＋
不程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
8
客户的组织结构/主要成员共鸣点
明确
＋
不明确
—
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
＋
不明确
—
10
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
明确
＋
不明确
—
11
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
的
付款习惯以及项目资金来源和到位情况。
分
第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和
类
把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用； 各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的
优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及
其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。
• 3、关于C139模型理论：
2010年获《哈佛商业评论》创刊100期 最具价值的100个管理理念奖。
• 4、邢波——C139模型创始人——唯一入围 该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者 及讲师。
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
• 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采 取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。
• 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助 判断现状和指明方向的教练。
C139模型详解— C—来自教练的评分
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚客 户内部的各种情况，他 们多是客户内部的信息 灵通人士或者项目关键 人
团队 李峰 张铁军 王强 叶中山 董一凡 柯玲 赵青
日期 本公司
0W0F6C ＋
A公司 0W0F3C
＋
2008-5-20
竞争者
B公司 C公司
0W0F2C 0W0F2C
＋ —
3 2
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
First
趋赢力
是 否
＋ —
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是 否
＋ —
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
是
＋
否
—
6
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
—
—
—
—
—
—
—
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
销售项目 A公司某产品
预签日期 2008-11-23
订单金额 23,000,000
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请
不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
C
Confirm
测量与校准
1 1
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
Win
决定力
确认 未确认
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
教练可分为三种
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管
销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项 目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练
C139模型详解—— C139评分
C139大项目销售：如何测量控 单力
特变电工新疆新能源股份有限公司 逆变器销售总公司
张恒 2020/1/21
序言
• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？
• “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？”——你心里有数吗？
• 可以请各位营销经理举例会回答！
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
三、客户的最高 决策者的态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区 输单区 抖动区
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型——提 纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
三是决策结构中的多 数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
0F
1F
2F
3F
输单 赢单
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
二、用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。
2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的 项目有524个，占到的 赢单项目总数的94%， 可见，销售人员对必 清事项的把握程度与 项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销 售人员越能制订出精 确的销售行动计划。
9个必清事项可分为三类
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节
C139模型详解—— 1个决定力指标
• 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139 模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标 （Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目 的获取过程。
• 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来 促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和 1W的信息决策支持而存在。
明确
＋
不程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
8
客户的组织结构/主要成员共鸣点
明确
＋
不明确
—
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
＋
不明确
—
10
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
明确
＋
不明确
—
11
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
的
付款习惯以及项目资金来源和到位情况。
分
第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和
类
把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用； 各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的
优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及
其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。
• 3、关于C139模型理论：
2010年获《哈佛商业评论》创刊100期 最具价值的100个管理理念奖。
• 4、邢波——C139模型创始人——唯一入围 该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者 及讲师。
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
• 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采 取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。
• 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助 判断现状和指明方向的教练。
C139模型详解— C—来自教练的评分
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚客 户内部的各种情况，他 们多是客户内部的信息 灵通人士或者项目关键 人
团队 李峰 张铁军 王强 叶中山 董一凡 柯玲 赵青
日期 本公司
0W0F6C ＋
A公司 0W0F3C
＋
2008-5-20
竞争者
B公司 C公司
0W0F2C 0W0F2C
＋ —
3 2
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
First
趋赢力
是 否
＋ —
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是 否
＋ —
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
是
＋
否
—
6
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
—
—
—
—
—
—
—
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
销售项目 A公司某产品
预签日期 2008-11-23
订单金额 23,000,000
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请
不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
C
Confirm
测量与校准
1 1
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
Win
决定力
确认 未确认
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
教练可分为三种
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管
销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项 目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练
C139模型详解—— C139评分
C139大项目销售：如何测量控 单力
特变电工新疆新能源股份有限公司 逆变器销售总公司
张恒 2020/1/21
序言
• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？
• “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？”——你心里有数吗？
• 可以请各位营销经理举例会回答！
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
三、客户的最高 决策者的态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模