营销策略组合Ps之促销策略
营销之4Ps分析法
导读
1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例
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基本介绍
基本概念： • 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销组合策略指的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或 曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。 • 这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策 略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
工具用途： • 是制定企业营销战略的重要手段 • 在4Ps理论指导下实现营销组合，是公司市场营销的基本运营方法。
工具出处 • 自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理 们奉为营销理论中的经典。
• 目前所知该工具被用于我公司河南天丰钢结构新产品营销战略、中石油管道通信营销战略项目中 其他工具介绍：4C理论
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操作要领与经验2：4P是营销策略而不是营销战略；同时，4P和 4C并不是矛盾的
4P是策略不是 战略
1. 4P组合策略是以消费者为导向和满足消费者需求为前提的，要先研究顾客的心理与行 为，规划STP营销战略，在细分市场（segment）的基础上确定市场目标（target）和 市场定位（positon），再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。
渠道通常称为分销的组合, 它主要 包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制, 它代表企业为使其产 品进入和达到目标市场所组织, 实施 的各种活动, 包括途径、环节、场所、 仓储和运输等。
产品 渠道
价格 促销
定价的组合, 主要包括基 本价格、折扣价格、付款 时间、借贷条件等。它是 指企业出售产品所追求的 经济回报。
麦当劳4ps营销策略组合
麦当劳4ps营销策略市场调查麦当劳作为世界第一的餐厅品牌和世界零售食品服务业的领先者，其独特的经营管理模式在中国的餐饮市场上取得了很大成功。
而麦当劳骄人的业绩在很大程度上取决于其4ps（产品，价格，渠道，促销）营销策略的完美组合。
现结合所学营销管理理论就麦当劳4ps营销策略展开市场调查和分析。
4ps组合之一———产品产品决策在企业营销组合战略中占有重要地位，企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心的，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。
分析备注产品产品品牌◆麦当劳的logo为‘M’的造型。
它像两扇打开的黄金拱门，象征着欢乐和美味，作为麦当劳标志之一的麦当劳叔叔，象征着祥和友善以及麦当劳永远是大家的朋友，是社区的一分子。
◆是世界大型连锁快餐集团，有几十年的经营历史，很受消费者青睐。
产品种类◆种类:汉堡包、炸薯条、炸鸡、冰激凌和软饮料咖啡（鲜煮咖啡）沙拉等。
◆组合：一般都是由主食搭配碳酸饮料，薯片，番茄酱组成，根据早中晚不同时段推出不同的套餐组合，根据消费者的年龄，人数推出饭量大小不同的组合。
麦当劳固定销售可口可乐公司提供的碳酸饮料，麦当劳实际和可口可乐结成了战略联盟质量标准◆食品的标准化：◎食品制作后超过一定期限（汉堡包的时限是15分钟、炸薯条是7分钟），即丢弃不卖；◎汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%；◎炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定；◎产品原料有95%以上在当地采购；◎一片牛肉饼要经过40多项品质控制检查；◎奶浆接货温度要在4℃以下，高一度就退货；面包不圆和切口不平都不用◆卫生的标准化：◎顾客一走就马上清洁桌面；◎落在地面的纸片随时拣起来；◎工作人员不能留长发；◎女职工必须要戴上发网；◎店铺内不允许出售香烟与报纸；◎器具必须全部用不锈钢制作―比如统一服饰、说话方式；◎不能同顾客发生口角等，甚至规定：与其背靠着墙休息，不如走起身打扫等等参考有关资料这些规定在各地的连锁店中必须严格执行，并且每年会进行两次严格的检查。
4PS营销组合模型PPT课件
声望定价策略，消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望。根据这种
心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成 信任感和安全感。 如瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎。
效
总效用和边际效用
用
总效用指一个人从消费一定量的某种物品或劳务中所得到的总的满
足程度。它的大小取决于个人的消费水平,即消费的物品与劳务数量越多，
总效用越大。
边际效用指消费者每新增加一个单位物品的消费所引起的总效用的
变化量。
总效用与边际效用关系公式及曲线：
总效用TU是商品X消费量的函数,TU＝f(X)，而边际效用MU则是总
✓ 例如：某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉，认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。
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价格策略-价格歧视定价(1) 价格歧视定价策略是指一家厂商在同一时间对同一产品或服务索取两种或两种以上的价格。它还可指一家厂商的
各种产品或服务价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。
分级定价 价格歧视定价
成本定价
价格策略
尾数定价
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掠夺式定价 折扣定价
价格策略–四大参考理论 企业价格策略的四大参考理论：经济学、营销学、心理学、战略学。
1
经济学
战略学
4
价格策略
心理学
3
－5－
2
营销学
价格策略–成本定价 成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，即产品成本加利润进行定价，是运用较普遍的传统定价方式。由于
价格测试方法
直接询问法
4ps营销组合策略
4ps营销组合策略营销作为公司与客户联系的过程，被认为是实现企业利润最重要的原动力。
因此，营销领域里的很多概念都是为了改进企业收益利润而创造出来的。
3Ps(People, Product, Price)营销组合是如此，4Ps(People, Product, Price, Promotion)营销组合也是如此。
4Ps营销组合策略是指企业将研究市场、开展销售、提升公司形象和改进消费者体验的四项营销战略融合在一起，以实现企业的收益。
这种营销组合模式的核心原则：在对客户需求的研究与了解的基础上，根据具体的市场定位来决定商品、品牌、价格等营销因素，以及推广活动（如促销、促销优惠、广告等），以实现企业的目标。
首先，People是指有效地联系客户，并实现服务和客户关系管理，以满足客户的需要，为其提供优质的服务，以提高客户的满意度。
其次，Product，是指根据消费者的需求，设计、开发高质量的商品，并使用全新和创新的技术来改进商品，满足消费者的需求，以提升企业的竞争力。
第三，Price，是指根据市场和消费者需求，定义合理公道的价格，以及提供优惠、推广折扣等定价策略，以提高企业利润比率和销量。
最后，Promotion，是指利用各种营销手段，如广告、宣传、促销活动、促销优惠等，以满足消费者的需求，以及宣传公司的新产品，传播企业的文化和任务，促进公司的口碑，从而开拓更多的市场，实现企业的发展目标。
由此可见，4Ps营销组合策略是提高企业效益的重要营销途径，它既可以通过满足客户需求，增加企业竞争力，提高公司的知名度，也可以拓宽市场份额，从而提升企业的经济效益，提升企业的长期可持续性。
同时，4Ps营销组合策略也可以满足企业的其他目标，如覆盖更多的市场，与新客户建立更紧密的联系，提高产品的质量和性能，以及改变消费者对企业的认知。
由此可见，4Ps营销组合策略包含了建立良好客户关系、改善消费者服务、提升商品质量和性能、提供合理定价、拓宽市场份额等关系，以实现企业收益的有效性和持续性。
何谓4Ps，4Cs，4Rs？
何谓4Ps，4Cs，4Rs？企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、管道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰管道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以借以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
市场营销作业——新产品的4PS营销策略
市场营销作业——新产品的4PS营销策略新产品的4Ps营销策略是指在推出新产品时，通过产品、价格、渠道和推广四个方面的策略来进行市场营销。
以下是一个例子，对于一款全新的智能手表的4Ps营销策略的详细描述，超过1200字。
产品：新产品是一款智能手表，具有多功能和高性能。
该智能手表具有以下特点和功能：1.设计精美：产品设计精美，采用高品质的材料制造，外观时尚。
2.多功能：智能手表不仅具备传统手表的时间显示功能，还配备有计步器、心率监测、血氧检测、GPS定位等多种功能，满足用户的各种需求。
3.兼容性强：智能手表与多种智能手机操作系统兼容，用户可以通过手机APP与手表进行连接和控制。
4.个性化设置：用户可以根据自己的需求和喜好，自定义手表的显示界面、闹钟设置、提醒事项等功能，实现个性化体验。
5.长续航时间：智能手表内置大容量锂电池，能够支持长时间的使用，避免频繁充电的麻烦。
价格：在定价方面，我们采用市场定价策略。
首先，通过对市场调研和竞争分析，确定与同类产品相对竞争力的价格范围。
然后，考虑到新产品具有多功能和高性能，我们将价格设置在较高的水平，定位为高端产品。
这样的定价策略可以帮助我们建立产品的品牌形象，并为产品提供更高的利润空间。
渠道：在渠道选择上，我们采用了多渠道策略。
首先，我们将通过线上渠道进行销售，包括电子商务平台和手机APP商店。
这样可以使智能手表覆盖到更广泛的潜在消费者。
同时，我们还将通过线下渠道进行销售，包括专卖店、百货商店和体验中心。
线下渠道可以提供消费者试戴和体验产品的机会，增加产品的曝光度和销售机会。
推广：在推广方面，我们将采用综合的推广策略。
首先，我们将制作宣传材料，包括广告、宣传册和徽标，用于线上和线下宣传。
广告将在电视、杂志、网络和社交媒体等多个渠道发布，以吸引消费者的注意。
其次，我们将与有影响力的博主、名人和KOL合作，通过他们的社交媒体渠道推广产品，提高产品的知名度和口碑。
此外，我们还将组织产品发布会、体验活动和促销活动，以便让潜在消费者有机会了解和亲身体验产品。
东极岛景区营销组合4ps策略
东极岛景区营销组合4ps策略
东极岛景区的营销组合4ps策略可以包括以下内容：
1. 产品（Product）：东极岛景区可以将自然风光、文化底蕴等作为主要产品，打造一个独特、吸引人的旅游目的地。
同时，可以提供多种旅游产品，如观光游、探险游、夜间游等多样化的体验，满足不同游客的需求。
2. 价格（Price）：价格策略可以根据季节、客流量等因素进行定价，以吸引更多游客。
可以设置不同的门票价格，如平日和节假日的价格差异，或者提供折扣活动和套票等优惠方式，以增加游客的购买意愿。
3. 促销（Promotion）：可以通过多种渠道进行促销，包括线上和线下推广。
线上渠道可以利用社交媒体、旅游网站等平台进行宣传推广，发布景区的优势、特色和吸引力，吸引更多潜在游客的关注。
线下渠道可以与旅行社、酒店等合作，举办促销活动，如优惠团购、抽奖活动等，增加游客的到访。
4. 场所（Place）：景区的场所包括景点、交通、餐饮、住宿等设施。
可以提供良好的基础设施和服务，如舒适的旅馆、优质的餐饮等，以提升游客的体验感。
同时，要确保交通畅通，提供清晰的路标和导览图，方便游客的导航和游览。
以上是关于东极岛景区营销组合4ps策略的简要介绍，希望对您有所帮助。
服装4ps营销策略案例分析
服装4ps营销策略案例分析在对企业内部员工进行市场细分的基础上，借用市场营销的基本策略组合：4ps一产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（Promotion）可以帮助企业人力资源部门更好地完成各种人力资源管理"产品”的"生产”与"推广”。
具体而言对于人力资源管理的营销可以针对以下三个目标市场展开企业高层管理人员直线经理（同级部门经理）和基层员工。
1.人力资源管理的一产品策略针对不同层次人员对人力资源管理的不同需求.开发相应的人力资源管理的“产品”有利于提高员工的满足感营造和谐的劳资关系。
由于不同职位层次的员工具体承担的任务、职责有所不同企业的各项人力资源政策和各种人力资源计划在具体执行时，其内容、方法等方面相应地也有所差别。
以培训”产品"（培训计划或培训项目）为例，针对高层管理人员的培训"产品”通常以新理论、新观念、新方法为主要内容常用的方法有案例分析与研究、文件处理、商业游戏等；而针对直线经理的培训”产品”则通常以具体的管理方法、管理沟通技巧为主适当增加相关理论内容，常以小组'（团队）的方式.通过角色扮演、街论等方法进行：对于基层员工的培训则主要侧重般的理论知识、专业知识和业务操作技能方法上多采取听讲座、视听教学、学徒制等。
2.人力资源管理的“定价策略”人力资源管理的“产品价格”并非真正的商品销售价格而是通过一定的方法为各种人力资源管理的“产品”贴上一个标签（类似“价签”）从而体现各项人力资源政策和计划的价值丈能为员工带来的益处）。
而这些方法则可被喻为”定价策略”。
例如积分式培训，这种方式是由人力资源管理者根据本企业的实际情况设计适当的课程系列并将设计出的各类课程标记上合适的分值，所有员工根据其所在层级和职务被给予一定数量的原始选修积分以用于选修特定的培训课程，选修了某门课程的员工将被减去该课程所标记的选修分值而根据企业需要参与了培训课程授课的员工将被奖励一定数量的选修积分，同时选修了某门课程的员工将根据其培训绩效加上相应数量的培训积分。
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优点：可大量使用，地区和对象针对性强，成本低 缺点：仅有音响效果、易消失
广告媒体的特性
➢电视
优点：视、听、动作结合，引人注意，送达率高 缺点 ：绝对成本高，瞬间即逝，对观众无选择性
➢直邮
优点：针对性强，形式灵活 缺点：成本较高，滥寄损害形象
➢户外广告
优点：较灵活，重复展示，成本低，竞争少 缺点：不能选择对象，创造力受限
消费者
制造商营销活动（消费者广告、营业推广、其他）
拉式策略
影响促销组合策略的因素
➢促销目标
不同的促销目标采用不同的促销组合策略
➢产品生命周期阶段
生命周期阶段
促销目标
促销投入
促销手段
导入期
告知
高 广告、销售促进
成长期 竞争、指名购买 较高 社交沟通、推销
成熟期 劝诱、重复购买 高
赠品
衰退期
提示
低
形象广告
➢整合传播工具 ➢优化传播效果 ➢减少交易费用 ➢聚焦目标受众
【案例】蒙牛携手湖南卫视打造超级女声 可口可乐牵手魔兽、腾讯共享互联网资源
广告的含义
广告是由明确的发起者以 公开支付费用的做法，以 非人员的任何形式，对产 品、服务或某项行动的意
见和想法等的介绍
广告的预算方法
➢量力而行法
依据：企业可拿出的资金数额
折扣、赠品、特殊服务
➢针对中间商的促销工具
购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广 告、推销金、经销商销售竞赛
➢针对推销人员的促销工具
➢经济前景
整合营销传播
Integrated Marketing Communication, IMC
唐舒·尔茨教授——针对顾 客及其他受众而制定、实 施、评估品牌传播计划的 商业过程。
➢多种传播手段 ➢整合
整合传播的阶段性和层次性
财务和战略的整合 信息技术的应用
重新界定营销传播范围 战术性协调
企业实施整合营销传播的效果
贵和性能复杂的商品
推销策略
确定推销 确定销售规模： 政策的目标 销售队伍的大小
组织和控制 销售活动 激励 报酬
反馈与控制
分配销售任务： 产品 顾客
销售区域 访问计划
推销策略决策
➢推销队伍规模
销售百分比法 分解法 工作量法
➢推销工作安排
时间安排 资源分配
➢销售区域设计
工作量法确定推销队伍规模的步骤
没有认知和好感
企业通过多种媒介进行有效的信息 沟通，创造和使用该产品的社会氛围和 市场条件，进而促进销售的提升。
沟通与促销策略
本章要点 ➢促销组合及其整合趋势 ➢广告策略 ➢推销策略 ➢销售促进策略 ➢公共关系策略
促销组合的构成
广义
➢市场营销组合中的各个因素
狭义
➢广告、包装、展销会、购买现场陈列、 销售辅助物、劝诱工具、及公共关系
加大促销投入的主要场合
➢当竞争产品相似，企业想在顾客心理 上造成产品的差异印象时
➢产品在生命周期的导入期时为了使消 费者认知产品
➢以邮购方式销售的产品 ➢用自动售货机销售的商品
影响促销组合策略的因素
➢产品类型
广告是消费品的主要促销工具 推销是产业用品的主要促销工具
➢推式与拉式策略
推——利用推销人员与中间商促销将产品推入 渠道
➢按年销售量的大小将顾客分类 ➢确定每类顾客所需访问次数 ➢计算区域访问总工作量
顾客数量×所需访问次数
➢确定一个销售代表每年可进行的平均访问 次数
➢销售代表数=总工作量/销售代表年均访问 次数
销售区域设计的影响因素
➢区域要易于管理 ➢各区域的销售潜量容易估计 ➢能够严格控制推销旅途的时间花费 ➢每个区域的工作量或销售潜量相等，且足
广告媒体的选择的依据
➢目标沟通对象的媒体习惯 ➢产品特性 ➢信息类型 ➢成本
新兴广告媒体——互联网络
网络广告的优势
➢非强迫性 ➢交互性 ➢实时性 ➢广泛性 ➢形式多样 ➢易统计性 ➢经济性
网络广告的局限性
➢网络人口相对较少 ➢网民对网络广告的不 满增加 ➢广告位置有限 ➢创意设计空间和能力 受限 ➢广告受众情况难以统 计调研
促销策略
营策略组合——4Ps
产品
Product
价格
Price
渠道
Place
促销
Promotion
促销策略
本章内容
➢沟通与促销策略 ➢整合营销传播 ➢广告策略 ➢推销策略 ➢销售促进策略 ➢公共关系策略
沟通与促销策略
有了好产品、制定了吸引人的 价格、渠道里也铺了货，并不 意味着好的销路——因为顾客
够大
销售人员的激励和评估
➢激励
销售定额 佣金制度
➢评估的步骤
掌握和分析有关情报资料 建立评估指标 实施正式评估
销售促进
销售促进是指企业运用 各种短期诱因，鼓励购 买或销售企业产品或服
务的促销活动
销售促进的分类
➢针对消费者的促销工具
样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛 、商品示范
➢针对产业用品的促销工具
➢销售百分比法
依据：企业的销售额或单位产品售价的一定百 分比
➢竞争对抗法
依据：比照竞争对手的广告开支
➢目标任务法
依据：广告要达成的目标
广告媒体的特性
➢ 报纸
优点：弹性大、及时，当地市场覆盖率高、易被接受 和信任
缺点：时效短、转阅读者少
➢ 杂志
优点：针对性强、可靠且有名气，时效长，转阅率高 缺点：广告购买前置时间长，有些发行量无效
网络广告的类型
➢ 横幅式广告 ➢ 按钮式广告 ➢ 邮件列表广告 ➢ 墙纸式广告 ➢ 赞助式广告 ➢ 电子邮件式广告 ➢ 竞赛和推广式广告 ➢ 插页式广告 ➢ 互动游戏式广告
广告效果评估方法
➢沟通效果
直接评分法 组合测试法 实验室测试 广告后测
➢销售效果
历史资料分析法 实验设计分析法
推销策略
推销是企业通过派出销售 人员与一个或一个以上可 能成为购买者的人交谈， 作口头陈述，以推销商品
，促进和扩大销售。
销售人员的工作任务
➢寻找和发现可能的顾客或潜在顾客 ➢传递信息 ➢运用推销技术，推销商品 ➢提供各种服务 ➢市场调查和收集市场情报
推销的优点
➢推销注重人际关系 ➢推销具有较大的灵活性 ➢推销比广告更具针对性 ➢推销易达成实际销售 ➢推销有利于企业了解市场，提高决策水平 ➢推销常用于竞争激烈的情况，推销价格昂
拉——企业花费大量的资金从事广告及消费者 促销活动，以增进消费者对产品的需求
【案例】失败的宝洁公司润妍洗护发系列产品——只拉不推
推式与拉式策略
制造商营销活动
转卖者营销活动
（人员推销、商
人员推销、广告、营 业推广、其他
业促销及其他）
制造商
零售商及 批发商
消费者
推式策略
制造商 需求
零售商及 需求 批发商