促销组合的四种方式
服装市场营销第九章促销组合
（4）赠送样品 一般来说，运用赠送样品的目的有以下三点： ①刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。 ②现有品牌挖掘潜在顾客，吸引新使用群。 ③唤起消费者对新包装的注意与兴趣。 对服装这种商品，很少采用赠送样品的促销方式，因为促销效果并不明显而 且成本较高。 （5）赠品促销 （6）竞赛抽奖活动 2、对经销商促销 把产品卖给消费者的是经销商，所以对于制造商而言，对经销商促销，提高 他们的积极性，也是非常必要的，主要有以下四种形式： （1）全方位协助 （2）现场演示 （3）交易推广 （4）经销商竞赛
3、公共关系的职能
公共关系的对象包括消费者、新闻媒体、政府、业务伙伴等，公共关 系被用来促进品牌、产品、人员、构思、活动、各种组织机构甚至国家
二、销售促进的分类
根据销售促进对象的不同，可以将企业的销售促进行为划分为三大类：对 消费者促销、对经销商促销和对销售员促销。而每一大类又可以分别归纳出更为 详细的销售促进具体做法。
1、对消费者促销 这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，是企业最直接的促销 方式，使用频率也很高，其中主要包括以下几种手段： （1）赠寄代价券 （2）价格折扣 （3）商业贴花 常用的有两种方式： ①消费者对每次购买服装后的积分点券、标签或购物凭证等证明进行收 集，只有达到一定数量时，才可以兑换成企业提供的赠品。 ②消费者必须重复多次购买某品牌服装或光顾某品牌店多次之后，才得到 收集成组的赠品。
三、广告的目标
广告的目标必须根据企业确定的目标市场、市场定位以及市场营销组合决策 的不同而进行选择。一般情况，广告的目标可分为： 1、信息性广告 信息性广告主要用于服装新上市的市场开拓阶段，此时消费者对新产品 的了解并不充分，所以广告的目标是在消费者中建立初步的市场需求。 2、说服性广告 说服性广告常用于竞争趋于激烈的阶段，也就是产品的成长期。 3、提醒性广告 提醒性广告是另一种形式的强化性广告，在产品进入成熟期时。 对广告目标的选择，应该建立在对目前市场营销情况透彻的分析基础上，如 果产品已经到成熟期并且企业又是市场的领导者，但品牌的使用率较低，广告的 目标应该是刺激潜在消费者对产品进行购买或者让已经购买的消费者产生重复性 购买。相反，如果是推出新的产品，虽然企业不是市场的领导者，但产品比市场 领导者的更有优势，广告目标就放在宣传产品的优势所在，让消费者产生注意。
促销组合策略的四种方式
促销组合策略的四种方式促销组合策略是企业在市场竞争中常用的一种营销手段，通过不同的组合方式来吸引消费者并提升销售额。
下面将介绍四种常见的促销组合策略，帮助企业更好地制定营销方案。
一、产品组合策略产品组合策略是指企业通过将多个产品进行组合销售，以增加销售额和利润。
这种策略可以通过以下几种方式实施：1. 组合销售：将多个相关的产品捆绑在一起销售，如电视机和音响、洗衣机和烘干机等，以提高销售额和利润。
2. 附加销售：在销售产品时，向客户推销其他相关产品或增值服务，如购买手机时提供手机保护套、购买电视机时提供延长保修等，以增加销售额和利润。
3. 产品套餐：将多个产品进行组合销售，并提供一定的折扣或优惠，如购买电脑、打印机和扫描仪的套餐，以吸引消费者购买整套产品。
二、价格组合策略价格组合策略是指企业通过不同的价格组合方式来吸引消费者购买产品。
常见的价格组合策略包括：1. 打折促销：降低产品价格以吸引消费者购买，如满减、限时折扣等。
2. 买一送一：消费者购买一个产品后，免费获得另一个产品，以提高购买欲望。
3. 套餐优惠：将多个产品进行组合销售，并提供一定的折扣或优惠，如购买两件衬衫可以享受打折优惠。
三、渠道组合策略渠道组合策略是指企业通过不同的渠道组合方式来扩大产品的销售范围和覆盖面。
常见的渠道组合策略包括：1. 多渠道销售：通过线上和线下渠道同时销售产品，如在官方网站和实体店铺同时销售产品，以提高销售额和市场占有率。
2. 合作伙伴：与其他企业合作，在其销售渠道中销售产品，如与知名电商平台合作，将产品放在其平台上销售，以扩大销售渠道。
3. 直销：企业自己建立销售团队，直接面对客户销售产品，如通过电话、网络等方式直接销售产品，以提高销售额和利润。
四、促销活动组合策略促销活动组合策略是指企业通过不同的促销活动组合方式来吸引消费者购买产品。
常见的促销活动组合策略包括：1. 限时促销：在特定的时间段内进行促销活动，如双十一、双十二等，以刺激消费者购买欲望。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式199促销的五种形式1、人员促销:人员促销是销售人员通过口头促销说服顾客并实现商品销售的一种直接促销方式人员晋升的特点是销售人员和客户之间的双向沟通。
其推广效果与推广人员的推广技能密切相关。
对于开展开架销售的超市，工作人员一般不必主动推销，这反而会影响顾客的自主购买。
然而，店员还必须向顾客提供必要的帮助和指导，并与顾客进行适当的友好交谈，即要求店员利用服务和沟通作为手段来达到促销的目的。
2。
广告促销:广告促销是一种直接的促销方式，利用各种广告媒体向消费者传递消费信息来促销。
广告促销的特点是:企业单方面向消费者传递信息，这是单向沟通，所以被称为“拉”策略。
广告媒体包括电视、广播、报纸和杂志。
招牌；看板。
路标；海报；运输工具；照明；窗户。
包装；店内流行音乐；；口头宣传或店内广播；演示；视觉幕墙；计算机网络；红色布条；宣传传单；海报；糖尿病等大型连锁超市可以考虑四种主要的广告媒体，但小型连锁超市最常见的广告媒体是:传单、招牌、广告牌、灯、海报、红布条等。
按促销主题划分:①开业促销常用的媒体有:报纸、传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②周年促销常用的媒体有:报纸、传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③常规促销常用的媒体有:传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销用的媒体相同3、促销，也称商业促销是一种辅助和临时的促销方法，直接刺激消费者需求并带来好处特点:见效快但使用不当也会产生负面影响，使顾客怀疑商品的质量和价格的真实性，降低商品的价值促销是超市最重要的促销方式，具体方式多种多样。
然而，无论选择哪种方法，都应考虑以下四个问题:①刺激规模:即确定促销预算，并估计应在促销预算中增加多少额外销售额来弥补损失。
②参与者条件:即确定享受促销折扣的对象，如只给退回瓶盖的顾客颁奖；③宣传信息的传播方式:即如何将宣传信息传递给宣传对象，如将其包装、在超市或店外分发、邮寄或附在广告媒体上；(4)推广时间:不要太短也不要太长4.公关推广:公关推广是一种间接的推广方式，通过超市的公关活动，使超市与各行各业建立良好的理解、友谊和支持关系，以其知名度和美誉度促进商品销售。
促销组合的四种方式 ppt课件
促销组合的四种方式
14
设计和管理销售队伍的步骤
促销组合的四种方式
15
促销组合的四种方式
促销组合的四种方式
1
信息沟通过程因素
促销组合的四种方式
2
进行有效沟通的步骤
促销组合的四种方式
3
熟悉度—赞成度与企业营销对策促销组合的四种方式4促销工具重要性
促销组合的四种方式
5
促销的“推”“拉”策略
促销组合的四种方式
6
促销方式成本效应
促销组合的四种方式
7
促销方式成本效应
促销组合的四种方式
8
广告和消费者
促销组合的四种方式
9
制定广告方案
促销组合的四种方式
10
广告媒体决策模型
促销组合的四种方式
11
广告的5MS
促销组合的四种方式
12
企业营业推广的基本工具
对消费者
赠送样品 特征包装 赠送礼品 联合推广
对中间商
价格折扣 免费产品 促销资金
促销组合的四种方式
13
营业推广针对消费者的工具手段
第七章+农产品营销的促销策略
(二)人员销售的特点和适宜因素
优势： 1.利用双向信息沟通推广农产品，与顾客建立友谊。 2.针对性强，灵活机动。 3.用于竞争激烈的场合，也适用于推销价格昂贵的高端农产品。 4.能实际提示农产品，提高推销成功率。
劣势：绝对费用较高，对销售人员素质要求高。
对于不同市场环境下的不同企业和企业的不同产品，人员销售的适 用性不同，应用效果也有差异。还需要考虑以下因素：市场的集中度、 目标市场容量的大小、亲身体验的必要性、服务的必要性。
2.处理好与外部公众的关系 （1）处理好企业与顾客（客户）的关系。 （2）处理好企业与政府的关系。 （3）处理好与新闻媒介的关系。 （4）处理好与社区的关系。
(二)公共关系的作用
1.建立和维护良好企业形象，树立声誉 2.建立企业与公共对象之间信息沟通的渠道 3.公共关系有利于传播正确信息，排除误解，争取谅解
展销会。 此外，还有服务促销、消费者免费培训、讲座、邀请消费者
参与的竞赛活动等。
2.对中间商的营业推广 （1）购买折扣（2）现金折扣（3）派送赠送（4）资助
此外，还有召开业务会议和展览会、开展销售店间竞争、代培 销售人员等。 3.对推销人员的营业推广
明确销售重点，提高销售人员对农产品认识，使他们了解推 广计划，调动他们的销售热情，从而有效地开展推广活动。
2、广告销售效果评估
这里只介绍广告效果指数和广告商品购买率的计算。这两个指标几乎可
以看成全部是广告因素的作用（如表7-1所示）。
由表7-1求得：
表7-1 广告销售效果
项目
购买广告农产品人 数
未购买广告农产品 人数 合计
看过广告的人 数 A
C
A+C
未看过广告的人数 B D B+D
促销组合的四种方式【专业严选】
促销组合的四种方式【专业严选】1、堆积式促销组合：堆积式促销组合是将消费者需要的某种产品或者服务放在一起组合出一份定价低廉的一份组合套餐，一般来讲，它是消费者可以一次性购买，也可以以更具优惠价格分次购买的情况。
例如，向消费者提供一台电脑和一台打印机的三件商品的组合套餐，电脑原价1000元，印机原价499，消费者可以一次性以1350元的价格购买，得到51元的优惠。
2、升级式促销组合：升级式促销组合也是将消费者需要的某些产品或服务组合起来出售，但它比堆积式促销组合更为复杂，它包括不同类型的产品和服务，而且消费者需要了解并可具体选择其中的某种产品和服务，并通过升级式优惠把基础版本的价格降低了一部分，从而吸引消费者购买，而升级版本则拥有更多的内容，其收费会更高。
例如，某家旅行社向消费者提供的旅游组合套餐，其中包括机票、住宿、美食等组合，消费者可以针对自己的旅游需求，添加或取消某些产品或服务。
3、搭配类促销组合：搭配类促销组合是将商家拥有的某种产品和服务放在一起搭配出一份定价较低的一份组合套餐，一般来讲，商家是把自己有的产品和服务搭配出一份打折促销的组合，以提升销售量，一般可以看到商家在多种渠道推出优惠套餐，但内容不尽相同，消费者可以做出最具吸引力的选择。
例如，某家手机商品店向消费者推出的买手机送吃的套餐，让消费者在购买指定型号的手机时，可以免费得到一份吃的套餐，以此吸引消费者。
4、附件式促销组合：附件式促销组合也是消费者可以一次性购买多种产品和服务，但它主要是由一种主要产品，再附加一些其他的产品或服务组成一种定价低廉的组合，可以让消费者在购买主要产品的基础上又额外得到其他的商品或服务。
例如，某家影院除了提供影院电影的服务外，还向消费者提供一折打的啤酒和水果组合促销，消费者购买电影票的同时，可以免费得到啤酒和水果一份。
3-4 汽车促销策略
• 告知性广告:用于汽车新产品上市的导 入期，旨在为汽车产品建立市场需求。
• 说服性广告:主要用于成长期，目的在 于建立对某一种特定汽车品牌的选择 性需求。
• 提示性广告：用于汽车产品的成熟期， 目的是保持消费者对汽车产品的记忆。
• 印刷广告，如报纸、杂志广告。 • 电子广告，如电视、网络、广播、短
信广告等。 • 流动广告，如在电梯、公交、地铁、
飞机上播放的广告。 • 邮政广告，如邮递的宣传材料。 • 户外广告，如户外广告牌。 • 实物广告，如在展览会中的展车、试
乘试驾车等。
汽车营业推广策略
汽车营业推广也称汽车销售促进或汽车销售推广，指汽车企业提供一种额外的激励或价值的销售活动， 由一系列短期的、强刺激性的促销活动组成，其主要目的是为了在短期内引起汽车消费者对汽车产品的 注意，激发消费者的购买欲望，扩大销量。 汽车营业推广策略的特点: 汽车营业推广的表现形式直观、具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起客户的广泛关注和购买，效果显 著。 汽车营业推广的方法多样灵活多样，企业可以根据客户心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的 营业推广方法，向客户提供特殊的购买机会，立即促成购买行为。 汽车营业推广是一种非经常性的、短期的促销方式，是广告和人员推销这两种常规性、连续性促销方式 的补充。 这种方式容易引起竞争者模仿，并会导致公开的相互竞争，如果长期或者频繁使用，容易引起客户对产 品品质及价格合理性的怀疑，促销效果会迅速下降。
（4）有利于促进交易达成
人员推 成本费用较高 销策略 的缺点 对销售人员的要求较高
二、汽车广告宣传策略
广告的概念
• 广告是指通过一定媒介，直接或者间接地向目标群体传播商品或服 务的手段。
广告的作用
• 介绍产品，传递信息；刺激消费，扩大产品销售；树立企业形象， 维持或扩大企业产品的市场占有率。
简述市场营销组合四种策略
简述市场营销组合四种策略《简述市场营销组合四种策略》篇一嘿，今天咱们来唠唠市场营销组合的四种策略，这可就像是一场商业战场上的“四大法宝”呢。
首先得说说产品策略。
这产品啊，就好比是一个人的内在品质，是根本。
你想啊，如果一个产品自身质量不过关，就像一个徒有其表的绣花枕头，中看不中用，那肯定是走不远的。
我就有过这么个经历，曾经买过一个号称超级酷炫的智能手表，功能介绍得天花乱坠。
结果呢，到手没几天就各种故障，那心率监测就像抽风似的，一会儿高一会儿低。
这就是产品没做好，啥营销都是白搭。
产品策略得从产品的设计、功能、质量、包装等多方面考虑。
就像苹果手机，那设计简约又时尚，功能强大还稳定，包装也精致，这才吸引了无数的粉丝。
价格策略也是个重头戏。
这价格定得就像走钢丝一样，高了吧，顾客觉得被宰，低了吧，自己又赚不到钱，还可能被认为是质量不好。
我有次去逛街，看到同类型的衣服，一家店卖得死贵，我就想这难道是金子做的？另一家又便宜得离谱，我心里就犯嘀咕，这衣服会不会穿几次就破了？所以价格策略要考虑成本、竞争对手的价格，还有顾客的心理价位。
也许有时候来个尾数定价法，像99元，顾客就会觉得比100元便宜好多，这就是一种小技巧。
渠道策略呢，就像是连接产品和顾客的桥梁。
这渠道要是不通畅，就像堵车一样，产品再好也到不了顾客手里。
我听说过一个小品牌的化妆品，它的产品其实很不错，但是它只在一些小的街边店售卖，而且铺货量很少。
那些大商场、电商平台都看不到它的身影，结果知道这个品牌的人就很少。
相反，像一些大品牌，线上线下全渠道布局，到处都能买到，这销量自然就上去了。
促销策略就像是给产品穿上一件华丽的外衣，吸引大家的目光。
什么打折啊、赠品啊、广告宣传啊都属于这个范畴。
我记得有个超市开业，那促销手段可真是绝了。
满减、抽奖、买一送一，门口还有小丑表演吸引小朋友。
结果那超市人山人海的，大家都去抢购。
但是促销也不能太过了，不然就像吃了太多的糖，开始觉得甜，后面就腻了。
4P4C理论
4P理论:产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）4P理论的魅力在于，它为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。
4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，“从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。
”今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。
产品的组合,：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4C理论:消费者的需求与欲望（Consumer needs wants),消费者愿意付出的成本（Cost),购买商品的便利（Convenience),沟通（Communication) 1990年，美国学者劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）=======把产品先搁到一边，研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）=======暂时忘掉定价策略，去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience）=======忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication）========最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。
市场营销原理与实务作业(三)参考答案
《市场营销原理与实务》作业（三）参考答案一、名词解释1、渗透定价策略（P134）：指在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保本微利、薄利多销的方法。
2、分销渠道（P143）：指产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。
分销渠道是一个不同企业或人员构成的整体。
3、广告（P168）：广告有广、狭义之分。
狭义的广告，指经济广告，是广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传播媒体，旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣传。
4、市场营销计划（P179）：是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
5、垂直或营销渠道结构（P147）：指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权或销售网络。
具体包括所有权或垂直结构、管理式垂直结构和契约式垂直结构三种。
二、单项选择题1、D2、B3、A4、B5、B6、C7、C8、A9、A10、B 11、B 12、A 13、B 14、A 15、D 16、C 17、D 18、C 19、B 20、D三、多项选择题1、A、C、E2、A、B、C、E3、A、B、C 、E4、B、C5、A、C、D四、判断正误1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、×8、√9、√10、×五、简答题1、速取定价策略和渐进定价策略各自适用于什么情况？（P134）答：实行速取定价策略必须具有的条件是：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者"一见倾心"；（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内他人仿制比较困难，竞争对手少。
此策略的优点是，尽早争取主动，达到短期最大利润目标。
采用渐进性策略的条件是：（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；（2）商品的需求价格弹性大；（3）通过大批量生产能够降低生产成本。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
信息沟通过程因素
进行有效沟通的步骤
熟悉度—赞成度与企业营销对策
促销工具重要性
促销的"推""拉"策略
促销方式成本效应
促销方式成本效应
广告和消费者
制定广告方案
广告媒体决策模型
广告的5MS
企业营业推广的基本工具
对消费者 赠送样品 特征包装 赠送礼品 联合推广 价格折扣 免费产品 促销资金
对中间商
营业推广针对消费者的工具手段
设计和管理销售队伍的步骤
公共关系的职能和企业公关策略
提高知名度
公共关系宣传
公共关系活动
提高美誉度Biblioteka 公共关系意识树立意识
�