流程管理极限说服力——绝对成交的个流程
绝对成交的十大步骤如1
绝对成交的十大步骤如下：
1.销售人员明确顾客的核心需求。
2.销售人员向顾客介绍产品。
3.销售人员询问顾客的需求。
90%的时间应该由顾客来描述他的需求，你只要10%的时间来介绍你的产品。
4.销售人员向顾客介绍产品的差异性和优越性。
5.销售人员和顾客建立成交的意向。
6.销售人员询问顾客的购买行为。
7.销售人员对顾客的购买行为用书面形式进行认定。
8.销售人员对顾客的购买行为用书面形式进行认可。
9.销售人员明确顾客的购买意向并做记录。
10.销售人员成交。
遵循这些步骤有助于你成功完成销售，但具体的步骤可能会因销售的类型和具体情况而有所不同。
在实际操作中，你可以根据需要调整这些步骤。
极限说服力的23个流程
极限说服力的23个流程1、建立亲和共识通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。
只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。
这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。
一个具体的可操作的手法，就是学会微笑。
赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。
2、发现客户的需求与痛苦通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。
开放式的问题，问对问题，就得到了答案。
客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。
如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。
3、确认客户需求与痛苦重复确认，重复排序。
将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。
客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）4、将痛苦扩大同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。
一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。
同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。
5、在伤口上撒点盐撒点盐，再次将痛苦程度加重。
但要注意用得不要太狠，撒一点就可以，达到效果就可以。
如，你不把自己的皮肤保养好，那么你的丈夫有可能就移情别恋，出现第三者。
加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。
6、对症下药每个人身上都有一种神奇的伤口每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧。
每个人身上都有神奇的伤口。
伤口可以分为如下类型：一、成功型伤口此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。
绝对成交(下)
！）
塑造产品价值方法
1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值
如何分析比较竞争对手？
1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评你的竞争对手
罗 洪 菲 lonty_luo
绝对成交十大步骤
一、销售准备
二、调整自己的情绪达到巅峰状态
三、开发与接触新客户 四、建立与客户的信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户的反对意见 八、成交 九、要求转介绍
第六步骤：塑造产品价值
●客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！ ●塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价 格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！
异议的客户
塑造产品价值的原则
1、具有专业水准，对产品非常了解； 2、对市面上其他同类产品的了解； 3、配合对方的价值观来介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可
以帮对
方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方
我们产
品的好处。 （三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处
绝 对 成 交（下）
CHFP认证国家理财规划师 CTC认证国家企业培训师 AIA友邦保险寿险规划师 AIG美亚财险风险规划师 领悦私人银行财富规划师 东方华尔私人财富管理师 炳恒资产管理有限公司培训师 苏州万里培训机构苏州翰文道企业管理咨询有限公司总经理 姑苏翰文社创始人
3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们
2018绝对成交的十大步骤
2018绝对成交的十大步骤绝对成交：绝对成交最重要的十大步骤一、准备1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。
我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保证！4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了解顾客比了解产品更重要！二、调整情绪到达巅峰状态1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！三、建立依赖感——顾客见证1．让消费者现身说法，让潜在消费听到2．照片3．统计数字4．顾客名单5．自已的从业资历6．获得的声誉及资格7．财务上的成就8．拜访过的城市和国家数目9．所服务过的顾客总数四、找出顾客的问题、需求和渴望1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿意支付的价格也就越高！3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。
预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格六、（主动）分析（比较）竞争对手1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；2．绝对不要批评竞争对手！3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！4．强调优点5．提醒顾客竞争对手的缺点6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证！（比如顾客送的锦旗），是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！八、成交九、售后服务1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。
让客户必须成交的个流程
让客户必须成交的个流程要让客户必须成交，您需要遵循以下步骤和流程：1.建立信任关系：首先，与客户建立良好的信任关系是至关重要的。
在第一次接触中，用友善和专业的态度向客户介绍自己和公司。
了解他们的需求并提供有效的解决方案是建立信任的重要一步。
2.深入了解客户需求：与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和期望。
通过问一些开放性的问题，帮助客户表达他们的需要和问题。
在这个阶段，要专注于倾听客户，以便能够提供定制化的解决方案。
3.提供个性化的解决方案：基于对客户需求的了解，提供个性化的解决方案。
解释清楚独特的价值主张和优势，以及为什么您的产品或服务是客户的最佳选择。
确保说明您的解决方案能够满足客户的需求并解决他们的问题。
4.提供完整的信息:提供充分的信息和资料，帮助客户做出明智的决策。
这包括产品或服务的功能，价格和付款计划，交付时间等。
透明度是建立信任的关键要素之一5.提供证据和案例分析：向客户提供相关的案例分析或成功故事，以证明您的产品或服务的价值。
这可以通过客户推荐信、案例研究和可量化的结果来实现。
6.提供附加价值：尽可能地提供额外的价值给客户。
这可以是额外的服务、教育培训或行业见解等。
这些附加值可以增加客户对您的产品或服务的兴趣和价值感。
7.跨功能协作：确保您的销售团队与其他部门密切合作。
例如，产品团队可以提供技术支持，市场营销团队可以提供促销和宣传支持。
这种联合努力可以提升客户满意度并增加购买意愿。
8.提供优质客户服务:提供卓越的客户服务是增加客户保留率和转化率的关键。
确保随时为客户提供支持，并及时回应他们的问题和需求。
通过持续的跟进和关怀，建立良好的长期合作关系。
9.创建紧迫感和优惠:在销售过程中，创建一定的紧迫感可以促使客户更快地做出决策。
您可以提供限时优惠或独家特权，以鼓励客户尽快成交。
10.追踪和评估:定期追踪对客户的进展以了解销售过程的关键指标。
通过分析和评估，可以识别销售流程中的改进点并采取相应的行动来提高销售效率和成交率。
绝对成交的23个流程
绝对成交的23个流程一、建立亲和共识只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我二.发现客户的需求及痛苦了解客户的需求是什么价值观是有顺序的。
1、有面子（跟客户谈单时，节省沟通的成本）2、安全，比较大，不容易撞坏3、给别人“哇”的感觉（关车门，钥匙一放就成交）4、别人有的我也要有三、确认客户的需求及痛苦重复确认，重复排序四、将痛苦扩大同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？五、在伤口上撒点盐撒“点”盐，不是撒盐，多了就会晕过去。
六、对症下药每个人身上都有一种神奇的伤口每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧七、自我见证没有说服力是自己没有自我见证八、强而有力的大客户见证梁老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周总理的邀请九、大胆开口要求动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。
“要不要，好不好”不能问。
任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”十、提出无法抗拒的好处对客户最大的好处有哪些十一、所有的价值是多少十二、确认客户对价值的认同1000W有没有，5000W有没有，同意吗？十三、为什么要现在就购买限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处.陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W 定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。
十四、解除客户关心的领域客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖十五、取得承诺，要求成交拿一张纸，把客户的问题都记录下来，然后问他如果这些统统得到满意答案，你是买一打还是两打呢？买一箱还是两箱呢？否则，他会有永远问不完的问题。
十六、进行沟通谈判客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话十七、一点总比没有好至少要求付定金，比什么都没有留下要好。
累积yes。
十八、借力使力不费力如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。
史上最全的绝对成交十大步骤
史上最全的绝对成交十大步骤第一步：了解市场和目标客户在进行任何销售活动之前，了解市场和目标客户是非常重要的。
你需要研究市场趋势，了解竞争对手和目标客户的需求和偏好。
这样可以帮助你制定合适的销售策略和营销方案。
第二步：明确产品或服务的价值在销售过程中，你需要清楚地了解你所销售的产品或服务的价值。
你需要明确产品或服务的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
这样可以让客户认识到你的产品或服务的价值，从而增加成交的机会。
第三步：建立与客户的关系在做销售的过程中，建立良好的客户关系非常重要。
你需要与客户建立信任和共鸣，并展示你的专业知识和经验。
通过与客户建立良好的关系，你可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
第四步：有效地沟通和提问在销售过程中，有效地沟通和提问是非常重要的。
你需要倾听客户的需求，并提出相关的问题来了解他们的具体需求和期望。
通过有效的沟通和提问，你可以更好地了解客户，并提供更好的解决方案。
第五步：呈现解决方案在销售过程中，你需要呈现解决方案来满足客户的需求。
你需要清晰地阐述你的解决方案，说明它如何满足客户的需求，并展示它的价值和优势。
通过呈现解决方案，你可以让客户认识到你的产品或服务的独特价值，从而增加成交的机会。
第六步：处理客户的异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
你需要积极地处理这些异议，回答客户的问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
通过积极地处理客户的异议，你可以增加客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
第七步：谈判和协商在销售过程中，谈判和协商是必不可少的。
你需要与客户进行合理的谈判和协商，以达成双方都满意的交易。
在谈判和协商中，你需要灵活应对客户的要求，并在双方利益平衡的基础上作出决策。
第八步：解决问题和处理投诉在销售过程中，客户可能会遇到问题或提出投诉。
你需要积极地解决这些问题和投诉，并确保客户的满意度。
通过解决问题和处理投诉，你可以增强客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
绝对成交的十大步骤如下
绝对成交的十大步骤如下：
1.销售人员明确客户的需求和兴趣。
2.销售人员向客户推荐适合的产品，并解释产品如何满足客户的
需求。
3.销售人员向客户展示产品的价值和效益。
4.销售人员提供客户考虑和比较不同产品或服务的机会。
5.销售人员对客户的疑虑给予及时的回应，并解决客户的担忧。
6.销售人员与客户达成协议，明确价格和交货时间等重要事项。
7.销售人员与客户签订合同，并确保合同条款的准确性和合法
性。
8.销售人员跟进客户的反馈，确保客户满意。
9.销售人员向客户推荐其他产品或服务，并建立长期的合作关
系。
10.销售人员不断提升自己的专业能力和服务水平，为客户提供
更好的服务。
这些步骤可以帮助销售人员更好地掌握销售技巧和策略，提高销售业绩。
同时，销售人员需要注意客户的需求和反馈，保持良好的沟通和合作，建立长期的客户关系。
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（流程管理）极限说服力——绝对成交的个流程极限说服力（嘉成名品汇版）——绝对成交的23个流程一．为什么要销售？1.销售=收入。
要增加收入，请记住壹句话：增加决定你收入的人。
你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。
你无法拒绝购买，消费无处不于，拒绝销售的人永远均是穷人。
敢卖比卖出去更重要。
2.地球上的标准：年收入小于17.5万贫穷人年收入于17.5万——70万普通人年收入于70万——700万小康人年收入于700万——7000万富有人年收入于7000万之上极度富有人红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。
3.何为“销售”营销——营：运营人的情感。
答案：销自己，售观念，卖感觉1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯壹途径。
自己学习的经历。
神父跟修女的故事精干——男性销售员的形象职业——女性销售员的形象女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢男性销售员头发的长度和业绩成反比。
销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。
2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。
没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。
扑克牌俩副画截然不同的命运。
3.人和人感情的升华营销是关爱的售出，利润的回报。
营销就是用壹块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。
微笑赞美：大法师壹个人买了壹样东西通常情况下是买了壹个情绪。
二.为什么要成交？1.成交是销售的最终目的，没有成交，壹切均是成本。
成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。
把成交当作你生命中的壹部分，你会从中得到百倍千倍的回报。
2.成交的关键于于敢于成交。
3.这个世界上任何免费的东西均壹文不值。
任何唾手可得的东西将来均要加倍偿仍。
4.成交的时候只有俩种状态：能成交跟不能成交——再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
你告诉你自己：拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。
唯有彻底的说服自己才能说服任何人。
5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。
三.成交信念1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我壹开口讲话就有人主动付钱给我。
2.我就是壹个成交机器，我只有壹个任务就是彻底的成交你，于没有成交之前，我绝不罢手。
我的壹举手壹投足，壹颦壹笑，只言片语均会彻底成交你100遍直到你下订单为止。
3.我是全世界有史以来最有说服力的人。
我是整个地球最会邀约跟成交的销售特工跟成交高手。
4.成交壹切均是为了爱！因为我爱你，所以我要成交你。
我不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天后。
5.我能够跨越壹切的销售障碍和成交瓶颈，我没有任何的恐惧和忧患。
我深知目标是我的责任，荣誉是我的生命，第壹名得到所有的壹切，第二名以后均不会被任何人所记得。
四.极限说服力的23个流程1.建立亲和共识。
80%的时间建立信赖感，20%的时间锁定成交。
女人接纳男人的三个阶段：喜欢——信任——依赖。
你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第壹印象；留下最深刻的印象是为了让他记住你，不留下最美好的第壹印象是为了让他不断见到更加美好的你。
降低期望值，满意度才高。
每个人最爱听的电台频道就是：“这对我有什么好处”。
成交壹个中心：欲取先予；俩个基本点：帮助客户解决问题，创造价值。
俩耳闻着窗外事，同时读着圣贤书；“窗外事”——客户的事，“圣贤书”——自己的指标和业务。
2.发现客户的需求及痛苦a.成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导.b.问题决定销售，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。
视频：陈明利解除抗拒；c.互动：扑克牌结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。
如果你发问失败了，你就完了。
如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但难逃死路壹条。
如果你问对问题，将得到壹笔生意。
销售当中唯壹愚蠢的问题就是不问问题。
如果不去问，怎么要到结果。
问题——思考——行为——结果。
d.问对问题赚大钱让他说出不可抗拒的事实；把这个事实演变成问题。
提出这个问题和他有关的思考。
人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。
问题决定了需求。
问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就越激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解决方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某壹个问题的解决方案，你是于帮助客户解决问题。
原则壹：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；原则二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；原则三：人不解决小问题，人只解决大问题。
3.确认客户的需求及痛苦销售初期要把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。
4.将痛苦扩大成交的秘诀就是拉大加深痛苦，放大加长好处；把痛苦说透,把好处说够.互动：刺刀，撒盐，检查放大，解药结论：动力大于代价，购买才能进行。
视频：卖车赵本山如何挖痛苦找到好的感觉就不想过坏的生活。
5.于伤口上撒点盐6.对症下药羊拿着壹把鲜草跟老虎说：尝壹尝吧，多么新鲜的草；老虎抓着壹块肉跟羊说：来壹块吧，多鲜美的肉。
7.自我见证731法则，营销世界里没有真相，只有客户认知。
非常可乐VS可口可乐营销的8字真经：和众不同，无中生有。
无中生有的三项能力：要把自己变成见过大钱的人要把自己定位成见过大人物的人要把自己定位成经历过大场面的人8.强而有力的大客户见证9.大胆开口要求a.案例：公交车男女，短信只要重复足够的遍数就能征服客户，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
人永远均会拒绝卖给他商品的人，永远不会拒绝壹个真心为他好的人。
当你真心爱客户的时候，服务均是低境界的。
b.销是过程，售是结果，过程支撑结果。
结果是功劳，过程是苦劳，没有苦劳就不会有功劳。
你种了什么样的种子就会得到什么样的果实.c.壹口井本身能够打出壹万吨的水，但最后只打出100吨的水，原因就是于此基础上没有深耕。
80%的购买决定是于第五次拒绝之后做出来的，而80%的销售人员邀约客户未达到五次之前就放弃了。
壹个好处的产生要让客户感受出来才行，不断地让她感受来刺激他购买的决定。
d.敢于要求：记住壹句话：只要我要求终究会得到。
要求是成交的关键。
63%的人于结束的时候不敢要求，46%的人于结束的时候要求壹次，可是他放弃了，24%的人敢要求俩次，之后仍是放弃，14%的人要求三次之后放弃了，有12%的人要求四次之后放弃。
所有的销售又60%的交易是于第五次之后成交的。
只要他仍愿意跟我说话，我就迟早把她搞定。
我搞定不搞定他见我想不想，我想不想见他值不值。
感谢那些配合我们给我们订单的客户，因为他们于帮助我们完成指标和任务；感谢那些拒绝甚至刁难我们的客户，因为他们于帮助我们增长功力。
所有的富翁均是被拒绝出来的。
训练=成果。
小偷不恐惧的根本原因来自实战和训练。
Fear——恐惧e.营销到最后就是强奸，是因为你能量气场打，你只有接招。
所有的营销均是消费者迫不得已的选择。
人至贱则无敌。
成交就是赤裸裸，因为你早晚要脱光。
天大地大把脸皮扔掉就什么均能够得到。
客户于采购的整个过程中的绝大多数时间均是理性的，但往往于决定购买的壹瞬间是感性的壹面被激发。
成交最大的优点是狼性，成交的本质是要求。
没有交钱的客户我没有必要给你做服务；老头老太借1000元钱。
成交就是意志力的较量，就是博弈，于成交的那壹刹那间谁先开口讲话谁就把产品带回家。
10.提出无法抗拒的好处11.所有的价值是多少场景1.有壹种保健器械，能够具有保健作用，能够当枕头，能够治疗颈椎病，体积小，便于携带，又能够当板凳用，仍能够当自卫武器，你觉得它价值多少钱？真正的营销高手均能把筷子当金条卖，而且客户仍满意。
把1说成10叫骗人，把1说成0.8叫不合格，把1说成1.3叫销售沟通技术。
12.确认客户对价值的认同13.为什么要当下就购买14.解除客户关心的领域解除抗拒不要以牺牲销售额为代价。
不能把风险转嫁到自己的身上。
我永远也不开政策的后门。
1.解除抗拒六大步骤：a.判断是真是假；b.确认它是唯壹的真正的抗拒点；c.再确认壹次；d.测试成交；e.以完全合理的解释回答他；f.继续成交。
“我要考虑考虑”“某某先生，太好了，想考虑壹下就表示您有兴趣是不是？“这么重要的事情，您需不需要和别人商量商量？“你非常有主见，我非常欣赏您。
”“您这么说该不会是想赶我走吧？”“那就放心了表示您会很认真地考虑我们的产品。
“既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不壹起考虑？坦白讲，您最想考虑的壹件事是什么事情？请问是不是钱的问题？“让我解释壹下为什么这么贵？”“除了钱的问题仍有别的问题吗？”“我很满意目前所使用的产品。
”a.要知道顾客目前使用的产品；b.要知道这个产品他是否满意；c.要知道使用这个产品的时间；d.要知道之前用的是什么产品；e.要知道考虑换产品时的好处；f.转变后他想的利益有得到吗；g.就是问他换后真的很满意吗；h.为何否定跟当初同样机会呢。
视频：陈明利解除抗拒15.取得承诺，要求成交16.进行沟通谈判预先框视不要壹味迁就和讨好，而要主动索取和要求。
案例1：客户和俩个供应商之间的4个情景剧结论：a.人的共性特点是得来太容易就不知道珍惜，有求必应会惯出客户的毛病。
b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；没有让步，只有交换；不只配合，仍要原则。
案例2：推拉互动，欲擒故纵，适当拒绝。
结论1：不要壹味地给客户让利，因为他们需要的不是便宜，而是高品质的收费服务以及VIP的感觉。
结论2：客户是壹盘棋，你是下棋的人，你要调动每粒棋子，而不是让他们牵着鼻子走；跟于客户后面被动适应和满足，不如走资前面主动引导。
案例3：板书——男人是事业的疯子，女人是爱情的疯子结论：1.跟更多的朋友保持良性的互动；2.主动从男人那要回那个0.5.案例：本公司VS同行，板书：产品VS公司，销售员VS客户供应商，淘汰，战略伙伴，朋友a.采购组合，捆绑战略；b.强调价值和附加价值；c.记着，如果感觉不是那么好，我仍于这等您；（精神情感）d.今天我先告辞，作为朋友，那家公司于其它俩座城市针对采购状态跟您壹样的客户价格偏低，你不妨砍价。
（生活生命）e.损失，对不起，不好意思。
案例4：精神+情感>物质,生活+生命>生存价值+附加价值>价格.1.案例：老公，妻子和瑜伽教练之间的情景剧2.用真情去感动客户；3.保持有规律地拜访，让他形成习惯；（短信故事）4.百好不如壹坏。
（1大于10）5.感觉——感受——发觉——发现。
6.我们公司多年前就面临壹个抉择，就是能够用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候是最便宜，我们也能够额外投资研发经费让它的功效达到最好的程度，您使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来说反倒更便宜，因为您第壹次就把东西给买对了，分摊到长期使用的成本来说反而是最低的。