顾问式销售技巧(PPT48页).pptx

要成功达到销售目的，拜访客户也是必不可少的环节。 销售人员拜访前一定要进行非常充分的销售准备： ①通过不同渠道（例：报刊、杂志、网络）掌握最多的客户 资料； ②准备好有利于建立公司和产品形象的展示材料（例：介绍 手册、活动照片、活动报告）； ③拜访客户应时刻优化自身的形象，注重自己的言行举止， 牢记自身的工作职责，并保持充足的自信。
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6、投其所好
销售人员在拜访面谈时想办法突出自己，才能赢 得准客户群里大多数人的关注。这需要我们时刻关 注准客户的言行举止，从中观察对方的兴趣、喜好， 投其所好才能争取到顾客最大程度上的关注，进而 才能进一步获得下一次对谈的机会。
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7、SPIN销售01
SPIN提问式销售技巧包括：情境性问题、探究性问题、 暗示性问题及解决性问题。
顾问式销售技巧
1、发现重要的销售目标
世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。 要成为合格的销售人员，必须养成随时发现客户目 标的习惯，培养“发现客户的眼睛”。
一旦销售目标出现，销售人员应具体分析目标 客户，根据实际情况制定完善、有效的销售计划， 而不是毫无计划、准备就开始盲目销售。
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2、销售准备
SPIN销售是为了把客户的隐藏需求转变成明显需求， 它能教人在第一次会面时就能找到客户现有背景和计划，引 发客户说出隐藏的需求，放大客户需求，同时解释自己产品 的价值和意义，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中 客户细微的心理变化。
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8、SPIN销售02
使用SPIN销售技巧，销售人员需使用不同的 询问法，如：扩大性询问法、开放式询问法、暗示 询问法、需求确认询问等来获取客户的答案，从而 分析客户处于销售会谈中哪个阶段，同时确认客户 的现状问题。继而才能引出客户对潜在需求的重视， 最终成功交易。
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4、开场白
销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开 场白的好坏，几乎可以决定面谈的成败，换言之好的开场， 就是销售人员成功的一半。
每个人都喜欢听好话，准客户也不例外。真诚的赞美是 接近客户，拉近距离的好方法。但切记，赞美若不真诚，就 成为拍马屁。此外，利用提出问题的方式能有效地控制销售 对谈，使得销售对谈过渡得更为自然。
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3、电话技巧篇
电话邀约是一种重复性高的工作，目的是获取与客户面 谈的机会，而不是产品的电话推销。多打电话不仅能提高获 得客户面谈的几率，更能在短时间内使邀约技巧的熟练度得 到最大程度的提高。
进行电话邀约前，销售人员应做好相关的客户资料搜集， 并将名字、职位按顺序排列形成名单。邀约时注意电话礼貌， 保持亲和力和愉悦感，用语要简洁、语速要明快。同时，面 对拒绝，内心要坚定坚持的信念。
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5、开场白
面谈时，寒暄、打招呼、闲聊等互动的方式能增加亲和 力，缓和客户对陌生人来访时的紧张和戒备心理。
销售人员进行陌生拜访前要谨记：拜访的目的是要让客 户多说。当然，做好前期的准备工作是必须的，同时，销售 人员需要当好提问者和聆听者的角色。与客户面谈时滔滔不 绝，只顾一股脑地将公司发展前景、规划介绍出来，只会让 客户产生压迫感，最终吓跑客户。
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9、SPIN销售-最糟糕的相机销售人员
没有人否认专业知识的重要性，专业是销售人员的必备素 质。但如果销售人员总是以自己的动机和认知、知识结构、 思维和语言表达方式，一味向客户灌输专业知识，企图让对 方理解和接受的话，结果往往只会吓跑客户。
面对重要的、理智决策的客户，推销高端产品时更要站在 客户的角度出发，为客户推荐最佳选择，推销话术要通俗易 懂。
销售人员肯花时间去了解客户的观点、问题，而 不是花时间在产品推销上，能使客户的潜在需求顺利 转变成明显需求，并引起客户对需求的重视。
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17、提问技巧
与客户面谈时，喜来乐的引导式提问分两部分， 先用封闭式的提问来获得明确的回答并引起了客户的 兴趣，再根据客户的答案，使用开放式提问取得了客 户详细的回答，获取了客户的背景现状，才提出了解 决问题的方案，使客户产生信任感。
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11、SPIN销售05-让人舒服的相机销售人员
SPIN销售是以客户为核心开展的推销技巧，根 据不同问题得出的答案，销售人员应及时提炼出客户 对产品的疑问，通过不同的比较逐一击破客户的迷思。 这有助于客户对产品价值的进一步了解，同时也有利 于销售人员最大程度地了解客户的确切需要，保证了 交易的顺利进行。的承诺和兑现来促成交易是销售高手的 屋企。片中推销员不提产品而先围绕孝顺提问来接近 潜在客户，话题自然，消除了客户的防备。当客户提 出了孝顺的承诺，推销员再引出产品，这种引导方式 不但没有使客户感觉唐突，反而使客户确定了需求并 感觉需求被满足。
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16、顾客需求明确化
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10、SPIN销售-比较糟糕的相机销售人员
销售人员在使用SPIN技巧进行推销时，需要坐到认真聆 听客户的需求，一切从客户的需求出发，衡量客户不同条件 下的产品最优选择，而不是将客户的需求复杂化，制造阻碍 交易的麻烦。
同时遇到理解产生分歧的答案时，销售人员需要及时提出 封闭式问题来确认自己的理解是否正确，而不是以自己的理 解为准。
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13、开放式问题
SPIN销售技巧中，提出开放式问题能触及到问题 的实质，有助于销售人员挖出客户的需求，这样才能 有针对性地、有目的地解决问题。
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14、封闭式问题
封闭式问题只能让客户回答“是”或“不是”的 答案，往往事半功倍。销售人员在挖掘客户需求时， 需要打开客户的嘴巴，从对方口中获知有效的信息来 确认问题，而不只是得到“是”和“不是”的答案。
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12、SPIN销售-案例
刚开始面谈时销售人员总免不了会遭受到拒绝，此时销售 人员必须提醒客户：会谈的目的不是要让对方掏钱埋单，而 是为对方提供好处。同时，通过真诚的赞美来拉近彼此距离， 为销售做好情感铺垫。
片中，销售人员的SPIN技巧融入各个环节，使客户对产品 能产生的实际最大价值产生兴趣，还引发了客户的危机感， 促进了产品的成交。最终销售人员的角色提升到客户新来的 顾问的位置。