自考销售业务管理模拟试题(二)
营销员二级模拟试题与答案
营销员二级模拟试题与答案一、单选题（共88题，每题1分，共88分）1.（）的核心思想是通过对企业外部环境与内部条件的分析，明确企业可利用的机会和可能面临的风险。
A、四象限分析B、五力分析模型C、PEST分析D、SWOT分析正确答案：D2.区督导的职责不包括（）。
A、维护商店形象B、确保商品销售C、报表分析审核D、同基层员工沟通，对员工进行培训正确答案：D3.广义的人力资源规划实质上是指（）A、企业的战略目标B、单一人力资源计划C、所有人力资源计划的总称D、利用人力资源的策略正确答案：C4.业态规划的微观考虑因素不包括（）。
A、面积要求B、租金水平C、工程技术条件D、所在地的经济发展水平正确答案：D5.人们购买制冷用空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的（）。
A、附加产品B、核心产品C、直接产品D、有形产品正确答案：B6.提升顾客安全感的基本策略不包括（）A、提供货到付款服务B、提升品牌效应C、提供退换货服务D、提供优质物流正确答案：D7.光明牛奶公司希望为它的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，而通常情况下这两者是相互矛盾的，就容易导致渠道冲突。
这样的渠道冲突原因是( ）。
A、目标不相容B、沟通困难C、资源缺乏D、感知偏差正确答案：A8.下列属于由“商品不良”引起的具体投诉的一项是（）A、衣物商标不清B、电器零件缺少C、刚买的食物变质D、以上都是正确答案：D9.电子商务有许多分类，其中B2B 是指（）A、企业与个人B、个人与个人C、企业与企业D、企业与政府正确答案：C10.店面设计要（），注意造型和色彩的整体效果，不宜与周围商业环境的气氛相差过大。
A、形成独特风格B、尽可能方便顾客C、有较高的能见度D、突出行业特点E、与周边环境相互协调正确答案：E11.选择网络广告媒体时，不能体现其可靠件的因素是( )A、网站客流量足够大B、加载速度快C、使用便利D、系统运行稳定正确答案：A12.如果谈判形势对我方有利,则可选择（）谈判策略。
销售业务管理模拟试题二参考答案
销售业务管理模拟试题（二）参考答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1-5 BDBCC 6-10 BCCDA 11-15 CBBCD 16-20 DAABB二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）21-25 ABD ABCE ABC ABCE BCD 26-30 ACDE ABCDE ABD ABCE ACD三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31.窜货：中间商为了牟求非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为32.销售渠道：生产商和最终用户之间的一系列执行不同功能的中间机构33.团队冲突：两个或以上团队在目标、利益、认识等方面的排斥34.企业信用管理：企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率35.客户服务：企业提供给客户的各种产品或服务以满足客户需求的过程四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.简述设置销售配额的原则及影响因素原则：1. 公平性原则；2. 可行性原则；3. 灵活性原则；4. 可控性原则；5. 易理解原则。
影响因素：1、销售区域市场需求潜力；2、销售区域市场的竞争状况；3、历史经验；4、经理人员的判断。
37.简述影响渠道结构设计的因素1、目标市场；2、商品因素；3、生产企业本身的条件；4、环境因素；5、中间商特性。
38.简述选择人员评估方法应考虑的因素（一）评估的成本；（二）评估的信度和效度；（三）评估的精度；（四）操作的难度；（五）评估方法的适应性。
39.简述销售风险控制的原则方法和策略销售风险控制的原则方法：（一）建立和完善相关风险管理制度；（二）树立风险意识，企业要做好全面深入培训工作；（三）运用先进技术做好风险处理；（四）建立销售风险的预警机制。
企业销售风险控制的策略：（一）建设完善的销售风险管理体系；（二）建立客户资信调查和评估制度；（三）加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理--三类九级制和三级制。
自考《销售管理》练习题模拟试题有答案
《销售管理》复习资料大全第一章销售计划管理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
全国自考会计制度设计(销售与收款业务会计制度的设计)模拟试卷
全国自考会计制度设计（销售与收款业务会计制度的设计）模拟试卷2(题后含答案及解析)全部题型 3. 名词解释 4. 简答题8. 填空题名词解释1．销售与收款业务正确答案：主要是指企业销售商品并取得货款的行为。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计2．销售折扣正确答案：是企业信用政策中的一个重要组成部分，是企业在特定条件下采用的一种销售策略，是企业在得到一定利益的情况下放弃部分销售收入，是信用经济条件下的必然产物。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计3．订货销售发票正确答案：是把发票与外来交货的订单结合起来的一种凭证。
这是一种专门为那些订购制造特定样式或定期定量的产品的客户设计使用的一种发票。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计4．坏账损失报告书正确答案：是一种用来批准将某些应收款项注销为坏账的，仅在单位内部使用的凭证。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计简答题5．简述销售与收款业务会计制度设计的目标。
正确答案：(1)保证销售收入的氙实性和合理性；(2)保证产品的安全、完整；(3)保证销售折扣措施恰当；(4)保证销售折让和退回的合理与正确；(5)保证货款及时足额地收回。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计6．简述销售与收款业务会计制度设计的要求。
正确答案：(1)实行销售与收款业务的职责分工；(2)实行销售与收款业务预算和审批控制；(3)正确对销售与收款业务进行会计核算；(4)建立和健全销售与收款业务凭证流转与管理等制度；(5)定期清理与分析应收款项与坏账情况，保持账户记录的正确性；(6)保证销售与收款信息的真实性和完整性以及在会计报表上的正确披露。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计7．简述办理销售和发货业务的程序。
正确答案：(1)销售谈判；(2)合同审批；(3)合同订立；(4)组织销售；(5)组织发货。
涉及知识点：销售与收款业务会计制度的设计填空题8．销售与收款业务的环节包括________、________、_______、_______、________。
全国自考市场营销学(市场营销控制)模拟试卷2(题后含答案及解析)
全国自考市场营销学（市场营销控制）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 案例分析题7. 论述题单项选择题1．财务分析中，资产报酬率和财务杠杆率的乘积是( )A．销售利润率B．资产收益率C．资产周转率D．净资产报酬率正确答案：D解析：企业管理层可以利用财务分析来判断影-向企业净资产报酬率的各种因素。
所谓净资产报酬率，是指资产报酬率和财务杠杆率的乘积，即净资产报酬率=资产报酬率×财务杠杆率=净利润／资产净值。
知识模块：市场营销控制2．市场营销活动的根本制约因素是( )A．营销组织B．营销环境C．营销系统D．营销功能正确答案：B解析：营销环境是市场营销活动的根本制约因素，因此市场营销必须审时度势，对营销环境进行分析，并在分析的基础上，制定企业的市场营销战略。
知识模块：市场营销控制3．审计企业的广告目标，广告预算是否适当，广告效果评价，销售队伍的规模、组织方式是否适应产品的销售指的是( )A．促销审计B．分销渠道审计C．价格审计D．产品审计正确答案：A解析：促销审计主要审计企业的广告目标是什么，广告预算是否适当，广告效果评价如何，销售队伍的规模、组织方式是否适应产品的销售，销售人员的选拔、任用及素质与能力的培训进行得怎样，销售人员的报酬及激励措施怎样，是否需要加强其他促销手段。
知识模块：市场营销控制4．营销审计最大的特点在于把市场营销当作一个整体，对全部业务活动进行审核。
这说明营销审计具有( )A．全面性B．系统性C．独立性D．定期性正确答案：A解析：营销审计实际上是在一定时期内对企业所有市场营销活动进行的效果评价。
营销审计最大的特点在于它不是一种功能性审计，不限于审计某些特定问题，而是把市场营销当作一个整体，对全部业务活动进行审核。
这体现了营销审计的全面性。
知识模块：市场营销控制5．营销审计得以顺利进行的基础是( )A．制定营销审计计划B．了解营销目标，确定审计范围C．收集资料D．对审计结果进行汇总，作出审计报告正确答案：B解析：营销审计的第一步是了解营销目标，确定审计范围。
2017年4月浙江自考《12005销售管理(二)》真题
B. 测试法
C. 问卷调查法
D. 公司数据法
10. 产品和服务可以接受和容忍,这是达到客户满意层次里的
A. 满足
B. 愉快
C. 解脱
D. 新奇
11. “ 存货有限,预购从速冶 、“ 三周年店庆,降价三天冶 。 这些广告促进交易的方法是
A. 限期成交法 B. 假定成交法
C. 激将成交法
D. 最后成交法
12005# 销售管理( 二) 试题 第 3 页( 共 3 页)
D. 猎头公司
5. 下列属于售前服务内容的是
A. 布置良好的购货环境
B. 帮助客户挑选产品
C. 送货上门
D. “三包“服务
6. 销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法是
A. 名人介绍法
B. 连锁介绍法
C. 个人观察法
D. 代理寻找法
7. 对中小企业的销售预测产生影响的外部不可控因素中最重要的一项是
摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。 21. 确定销售团队规模的方法主要有销售百分比法、摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。 22. 处理客户投诉的原则是有章可循、及时处理、摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。
12005# 销售管理( 二) 试题 第 2 页( 共 3 页)
23. “ FABE 介绍法冶 将介绍产品归结为四个步骤:淤介绍产品的特征;于摇 摇 摇 ;盂介绍产品给 客户带来的利益;榆摇 摇 摇 。
24. 撰写销售总结报告具体应包括以下内容:取得的成绩、存在的问题、摇 摇 摇 、摇 摇 摇 。 25. 订单的报价方式主要有两种:摇 摇 摇 法和摇 摇 摇 法。 三、名词解释题( 本大题共 4 小题,每小题 4 分,共 16 分) 26. 销售区域 27. 转折处理法 28. 恶性窜货 29. 客户关系管理 四、简答题( 本大题共 4 小题,每小题 6 分,共 24 分) 30. 中小企业使用的销售定额类型有哪些? 31. 销售人员的职责是什么? 32. 服务质量的评估标准有哪些? 33. 简述销售人员的业绩考核流程。 五、论述题( 本大题 10 分) 34. 试述销售预算的编制流程。
全国自考市场营销(综合)模拟试卷2(题后含答案及解析)
全国自考市场营销（综合）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释 4. 简答题单项选择题1．以向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的( )A．市场营销情报系统B．市场营销调研系统C．市场营销分析系统D．内部报告系统正确答案：D 涉及知识点：市场营销调研与预测2．某企业在超级市场的天花板上安装电视照相机，追踪顾客在店内的购物过程，据此来考虑重新陈列产品，以便顾客选购。
这种收集原始数据的方法属于( )A．观察法B．实验法C．调查法D．专家估计法正确答案：A 涉及知识点：市场营销调研与预测3．当企业没有充足的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即使用科学研究方法也不能收集到适当的数据时，一般采用( )A．观察法B．实验法C．调查法D．专家估计法正确答案：D 涉及知识点：市场营销调研与预测4．数据的_______与实际测定程度有关，它关系到系统误差和随机误差两个方面。
( )A．可靠性B．随机性C．有效性D．系统性正确答案：C 涉及知识点：市场营销调研与预测5．数据的_______随机误差越小，就越大。
( )A．可靠性B．随机性C．准确性D．有效性正确答案：A 涉及知识点：市场营销调研与预测6．数据的________关系到数据的首尾一致性。
( )A．可靠性B．有效性C．准确性D．系统性正确答案：A 涉及知识点：市场营销调研与预测7．下列属于外部刺激的是( )A．采购新原料B．购置新机器C．更换供应商D．广告正确答案：D 涉及知识点：市场购买行为分析8．中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格的配货决策是( )A．独家配货B．专深配货C．广泛配货D．杂乱配货正确答案：B 涉及知识点：市场购买行为分析9．在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是( )A．宗教B．教育C．参照群体D．生活方式正确答案：C 涉及知识点：市场购买行为分析10．影响生产者购买决策的因素不包括( )A．心理因素B．组织因素C．人际因素D．个人因素正确答案：A 涉及知识点：市场购买行为分析11．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( )A．生理需要B．安全需要C．自我实现需要D．社会需要正确答案：C 涉及知识点：市场购买行为分析多项选择题12．在下列多变量统计技术中，属于为综合评价服务的方法是( ) A．多元回归分析B．方差分析C．判别分析D．因素分析E．聚类分析正确答案：D,E 涉及知识点：市场营销调研与预测13．营销力量的影响力可分为哪些层次? ( )A．营销支出水平B．营销组合C．营销费用D．营销配置E．营销效率正确答案：A,B,D,E 涉及知识点：市场营销调研与预测14．在哪些情况下采用购买者意向调查法比较有效?( )A．购买者的购买意向明确清晰B．购买者支付能力较强C．购买者意向会转化为顾客购买行动D．购买者愿意把其意向告诉调查者E．购买者文化程度较高正确答案：A,C,D 涉及知识点：市场营销调研与预测15．专家意见法的主要优点有( )A．预测过程迅速B．不同观点可加以调和C．成本较低D．能反映客观现实E．责任集中正确答案：A,B,C 涉及知识点：市场营销调研与预测16．下列属于消费者信息来源经验来源的是( )A．处理B．检查和使用产品C．展览D．推销员E．消费者评审组织正确答案：A,B 涉及知识点：市场购买行为分析17．消费者态度包括( )A．品牌信念B．品牌学习C．评估品牌D．知觉保留E．购买意向正确答案：A,C,E 涉及知识点：市场购买行为分析18．消费者信息来源主要有( )A．个人来源B．商业来源C．公共来源D．政府来源E．经验来源正确答案：A,B,C,E 涉及知识点：市场购买行为分析19．企业采购中心通常包括( )A．使用者B．影响者C．采购者D．决定者E．信息控制者正确答案：A,B,C,D,E 涉及知识点：市场购买行为分析名词解释20．市场底量正确答案：即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量，也称市场底量。
营销员二级模拟题与参考答案
营销员二级模拟题与参考答案一、单选题（共90题，每题1分，共90分）1、电子零售的运营成本不包括（）A、广告成本B、物流成本C、客户服务成本D、店面成本正确答案：D2、( )指企业决定生产多种不同类型的产品，只将其销售给某一个顾客群，满足其多种需求。
A、市场专业化B、选择专业化策略C、产品专业化D、市场集中化正确答案：D3、（）指商业企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。
A、市场细分B、定位C、形象塑造D、品牌塑造正确答案：B4、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。
这是（）A、表明式招聘广告B、培训式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告正确答案：A5、某冰箱生产企业在市场上推出了一种只卖 1999 元的经济型产品，而它的高档产品要卖 3万多元，从而在吸引顾客来看经济型冰箱时，尽力设法影响他们购买更高档的冰箱。
该企业产品大类决策属手（）。
A、护大产品组织决策B、产品线号召决策C、产品线延伸决策D、缩减产品组合决策正确答案：C6、一个企业如果建立了优秀的企业文化，就能形成良好的优秀道德。
同时，更能将良好的营销道德体现于企业文化中，形成良性互动。
这句话体现的是企业环境建设中的哪一小点？（）A、理论制度化B、领导示范C、企业文化建设D、阐明外部挑战正确答案：C7、影响企业文化的最重要因素是（）A、企业经营策略B、企业目标C、企业管理方式D、企业利润额正确答案：B8、促销活动的主要任务是（ ).A、建立企业信誉B、了解消费需求C、满足消费者需求D、向消费者传递商品和服务信息正确答案：D9、( )是从事一定的职业的人们在职业活动中应该遵循的，依靠社会舆论、传统习惯和内心信念来维持的行为规范的总和。
A、职业理想B、职业道德C、职业义务D、职业态度正确答案：B10、网页设计应遵循一定的原则，以下表述正确的是（）A、网上交易和支付成功后要不必显示相应的信息B、网页中色彩越丰富越好C、提供方便快捷的网站导航D、大量使用各种图片，增强页面视觉效果正确答案：C11、（）指的是顾客获得的总价值与顾客获得这些总价值支付的总成本差额。
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全真模拟演练（二）
一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
）1.（）是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见。
专家会议法 B. 集合意见法 C. 购买者意向调查法 D. 德尔菲法
2.销售预算必须以（）为基础。
销售计划 B. 销售预测 C. 销售配额 D. 销售活动
3.销售组织的管理幅度一般尽量少，以（）人为宜。
A. 3~5
B. 6~8
C. 9~11
D. 12~14
4.设计销售区域应实现的目标中，（）指出，各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点。
公平性 B. 可行性 C. 可进入性 D. 具体性
5.从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中多沿途客户进行访问的拜访路线是（）
A.直线式
B. 循环式
C. 跳跃式
D. 8字形
6.东芝的笔记本采用（）分销渠道
A.密集型
B. 选择型
C. 独家
D. 集中
7.职位说明书的内容不包括（）
A.销售市场
B. 上行方式
C. 分配方式
D. 演绎方式
8.下列激励方式中，（）是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段
A.物质激励
B. 目标激励
C. 培训激励
D. 工作激励
9.销售人员表现出缺乏干劲、缺乏持久力、缺乏时间管理等行为，属于（）
A.老化型
B. 问题型
C.优秀型
D. 服务型
10.“八二原理”是哪种评估方法的一个重要管理原理（）
A.图尺度评价法
B. 关键绩效指标
C. 360°绩效反馈
D. 平衡计分卡
11.如果销售主管做事大大咧咧、只关注自己，这与（）的素质要求相违背。
A.高度事业心和工作责任感
B. 进取的精神
C. 良好的社会知觉
D. 宽广的胸怀
12.企业在引进新产品时，会采用样品赠送、低价出售的方法考察新产品的受欢迎程度，这是运用了哪种降低风险的策略（）
A.试探风险策略
B. 降低投资风险策略
C. 减少资源投入策略
D. 转移风险策略
13.“我有一个进过验证是有效的工作方法，能使顾客购买。
”这句话可能出自（）
A.事不关己型
B. 客户关系型
C. 强力销售型
D. 销售技术型
14.关于IDEPA模式，下列说法正确的是（）
A.D为definition，意为准确界定客户的购买需求
B.IDEPA模式要求把销售的产品同客户的愿望联系起来
C.在向客户展示产品时，应做到尽可能的细致全面，不管客户愿意与否
D.在分析不同客户不同时期的购买特点时，对于老客户，要关注购买量和购买档次
15.销售人员通过更新信息服务、定期维修服务、试用服务等接近客户，这属于（）
A.演示产品法
B. 调查接近法
C. 服务接近法
D. 馈赠接近法
16.在一次销售中，客户说：“我对保险不感兴趣。
”销售人员回答：“我和您一样对保险并不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，真正需要它的不正是我们的家人吗？”这是运用了（）方法处理客户异议
A.询问法
B. 定制处理法
C. 有效类比法
D. 委婉处理法
17.对于销售费用的控制，下列说法错误的是（）
A.公司通常从薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制等控制销售人员的薪资收入从而达到销售费用的控制
B.销售人员的薪资由固定工资构成
C.销售业务费用包括销售人员差旅费、招待费、广告费及公关礼品管理控制
D.销售人员的差旅费有住宿费、交通费、伙食补助等
18.（）是现代企业管理的核心内容之一，建立信用管理体系，增强风险防御能力，是当前企业在市场经济中获胜的重要法宝。
A.信用管理
B. 信息管理
C. 财务管理
D. 销售管理
19.采取现金折扣、取消赊购资格、断绝来往和加收利息等措施，是哪种收账策略（）
A.合理使用奖惩措施
B. 设计完善的收账程序
C. 优选收款人员
D. 讲究收款技巧
20.客户对（）问题的投诉，主要指产品数量、等级、规格、交货时间、交货地点、结算方式、交易条件等方面与原合同不同
A.产品质量
B. 购销合同
C. 货物运输
D. 服务
二、多项选择题（大题共10小题，每题2分，共20分。
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
）
21. 在经济环境中，对销售的影响集中体现为（），在制定销售计划时必须考虑这些因素。
A.社会购买力
B. 通货膨胀率
C. 经济周期
D. 国内生产总值
E. 国民生产总值
22.管理失控的现象包括（）
A.财务失控
B. 信息失真
C. 人员失信
D. 关系失控
E. 效率低下
23.在制定区域市场开拓决策时，必须重点考察（）
A.分析现状
B. 制作销售地图
C. 市场细分
D. 对付竞争者
E. 制定目标
24.评估选择渠道结构的方法有（）
A.财务评估法
B. 交易成本法评估法
C. 权重因素记分法
D. 直接定性判定法
E. 销售渠道成本比较法
25.决定每一个销售领域应配销售人员的数量可以使用的方法有（）
A.工作量法
B. 销售目标分解法
C. 边际利润法
D. 演绎法
E. 区域划分法
26.根据不同的成熟度采用的激励方式包括（）
A.幼稚型
B. 成长型
C. 成熟型
D. 成就型
E. 老化型
27.平衡计分卡主要从（）维度进行评估
A.财务
B. 顾客
C. 内部流程
D. 学习与成长
E. 合作伙伴
28.客户方格理论主要是从客户（）维度进行分析
A.对销售人员的关心程度
B. 对自身付出的关心程度
C. 对购买需求的关心程度
D. 对自身获得的关心程度
E. 对企业的关心程度
29.按照销售谈判的形式划分，销售谈判的类型包括（）
A.一对多
B. 多对一
C. 单一型
D. 综合型
E. 互利型
30.企业赊销行为的发生一般必须具备如下条件（）
A.现款交易
B. 所期望的未来付款
C. 对客户的信任
D. 现汇交易
E. 利润最大化
三、名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分）
31.外在薪酬
32.销售模式
33.企业信用管理
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
34.简述影响销售预测的因素
35.简述薪酬管理的原则
36.简述解决团队冲突的技术
37.简述销售谈判的原则
38.如何处理客户投诉
五、案例分析题（本题10分）
39.B公司是一家经营酒品的商贸公司，公司经营的白酒产品主要销往宾馆、餐炊、酒吧等场所。
这类营销网络具有几个令供应商头痛的问题，诸如产品要进店费、开瓶费，并且产品加价率高、货款回收周期长等特点，导致呆死账现象时有发生。
于是，公司主管营销的李副总便会同人力资源部、财务部共同制定了一套销售人员绩效考核体系，但这套所谓的绩效考核体系就是几个关键性的财务指标：销售额、回款额、呆死账额度等几个指标。
并且，采取月度考核的办法，完不成任务直接从工资中扣罚，并且呆死账要销售员个人负责。
如果连续三个月没有完成目标或者超过设定目标，销售人员就得“走人”。
执行后，确实使销售员十分谨慎，害怕自己“赔了”。
结果，更加意想不到的事情发生了，销售网点开发力度大大降低了。
更为糟糕的是，有一位销售员所负责的酒店在一夜之间倒闭了，尚欠公司2万元货款，这位销售员无力承担，只好“潜逃”了，还带走了公司的一些未结算的财务票据。
B企业害怕损失，结果蒙受了更大的损失
（1）请分析B企业的绩效考核存在的问题
（2）结合所学的知识，分析如何控制案例中出现的销售分析。
六、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
40.请论述产品型销售组织的优缺点
41.分析销售渠道管理中存在的问题及解决策略。