农商银行信贷全流程培训PPT课件
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信贷员培训教材：信贷业务营销技巧PPT课件
把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品， 而你只需要认真听取。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
24
三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户， 不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公 司贷款产品的好处和优点。
❖ 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
11
二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
3
销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作 ❖ 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的
有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
4
销售理念
❖ 银行提供的是服务
10
一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
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三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户， 不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公 司贷款产品的好处和优点。
❖ 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
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二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
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销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作 ❖ 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的
有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
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销售理念
❖ 银行提供的是服务
10
一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
银行信贷业务管理及素质要求培训课件
三、应具备的素质
（二）掌握法律、财务和信贷专业知识
3、信贷专业知识 信贷从业人员必须对国家的经济、金融政策、贷款的 基本原则、发放条件、贷款流程，风险管理与控制等知 识点都能熟练掌握。除此之外，还要具有熟练的操作技 能，从客户准入到贷前调查、撰写调查报告、贷款审查、 签订合同、系统录入、贷款发放、贷后管理、到期收回 等环节，做到环环相扣，操作自如。 信贷从业人员必须学习的相关业务手册包括：信贷产 品手册、信贷管理手册、信贷序列岗位培训教材、公司 信贷客户风险分析实用手册、个人信贷业务手册、行业 分析报告、国内贸易融资典型案例汇编、信贷风险管理 等。
二、信贷业务流程及管理架构
（二）信贷业务管理架构
4、前中后台分离
前台营销部门主要负责客户营销、尽职调查和存续期业务的 日常管理。
授信审批部门主要负责集团各类客户的评级授信、项目评估、 押品价值评估、信用风险审查审批及相关管理职能。
信贷与投资管理部门主要负责信贷业务的政策、制度、授权、 系统、流程等后台管理工作，负责组织、实施风险监测、监督 检查。
三、应具备的素质
（三）掌握业务技能
1、信贷政策制度把握能力。能够准确领会总、 省行各项信贷政策和制度的精神实质，结合工作实 际增强守法、合规与风险意识，不断提高新常态下 风险防控和履职尽责能力。坚持有章必循、合规经 营，将合规行为贯穿信贷业务的各个环节，进一步 构建健康信贷文化。
三、应具备的素质
1、经营资质管理 我行对信贷业务基层经营机构实施资质管理，在对基层经营机 构的信贷经营能力进行综合判断的基础上，授予基层经营机构信贷 业务经营资质，并通过对其信贷经营管理表现进行跟踪管理、对经 营资质适时调整，实现信贷经营布局持续优化、信贷经营资源合理 摆布。 经营资质是基层经营机构在相应范围开展信贷业务的经营权利， 不具备相应经营资质的机构不得办理对应业务领域的信贷业务。 2、人员管理 从事信贷业务经营管理工作的人员，须具备信贷专业资质，不 具备信贷专业资质的人员，不得独立承担具体信贷业务经营管理工 作。 3、业务管理 所有信贷业务都应遵照相应的制度规范操作，并且符合监管部 门相关规定。
信贷基础知识培训课件
房地产贷款类：《商业银行房地产风险管理指引》、 《经济适用住房开发贷款管理办法》、《廉租住房建设 贷款管理办法》等。
2020/8/8
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第7 页
第一部分 信贷法律法规体系
贷款风险的分类：《贷款风险分类指引》、《小企 业贷款风险分类办法（试行）》 《农村合作金融机 构信贷资产风险分类指引》。 贷款授信管理类：《商业银行授信工作尽职指引》、 《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》、 《银行开展小企业授信工作指导意见》 。
农村信用社信贷基础知识
业务发展部
重点讲授内容
第一部分：信贷法律法规体系 第二部分：信贷业务审贷分离 第三部分：贷款业务操作规程 第四部分：尽职调查的方法与技巧 第五部分：信贷业务责任人及责任界定 第六部分：贷款授权授信管理
2020/8/8
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第2 页
第一部分 信贷法律法规体系
法律层面 行政法规层面 规章层面 规范性文件 行业内信贷制度
2020/8/8
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第3 页
第一部分 信贷法律法规体系
法律层面：商业银行法、合同法、物
权法、银行业监督管理法、刑法等
行政法规层面：
《金融违法行为处罚办法》、
《非法金融机构和非法金融业务活动取缔 办法》
2020/8/8
.
第4 页
第一部分 信贷法律法规体系
规章层面：
《贷款通则》：修订－废止－再修订；规则突 破与遗留问题。
2020/8/8
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第13 页
第一部分 信贷法律法规体系
下一步拟制定出台的制度办法：
内蒙古农村信用社个人经营性贷款管理办法 内蒙古农村信用社抵押贷款管理办法 内蒙古农村信用社保证担保贷款管理办法 内蒙古农村信用社企业客户信用等级评定办法
2020/8/8
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第7 页
第一部分 信贷法律法规体系
贷款风险的分类：《贷款风险分类指引》、《小企 业贷款风险分类办法（试行）》 《农村合作金融机 构信贷资产风险分类指引》。 贷款授信管理类：《商业银行授信工作尽职指引》、 《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》、 《银行开展小企业授信工作指导意见》 。
农村信用社信贷基础知识
业务发展部
重点讲授内容
第一部分：信贷法律法规体系 第二部分：信贷业务审贷分离 第三部分：贷款业务操作规程 第四部分：尽职调查的方法与技巧 第五部分：信贷业务责任人及责任界定 第六部分：贷款授权授信管理
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第2 页
第一部分 信贷法律法规体系
法律层面 行政法规层面 规章层面 规范性文件 行业内信贷制度
2020/8/8
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第3 页
第一部分 信贷法律法规体系
法律层面：商业银行法、合同法、物
权法、银行业监督管理法、刑法等
行政法规层面：
《金融违法行为处罚办法》、
《非法金融机构和非法金融业务活动取缔 办法》
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第4 页
第一部分 信贷法律法规体系
规章层面：
《贷款通则》：修订－废止－再修订；规则突 破与遗留问题。
2020/8/8
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第13 页
第一部分 信贷法律法规体系
下一步拟制定出台的制度办法：
内蒙古农村信用社个人经营性贷款管理办法 内蒙古农村信用社抵押贷款管理办法 内蒙古农村信用社保证担保贷款管理办法 内蒙古农村信用社企业客户信用等级评定办法
XX农商行信贷风险培训课件(学员版)
合同关系法律风险点二 合同双方的权利义务
“借新还旧”中保证责任的承担
抵押物保险
1、保险第一受益人应为 银行，抵押前已购买保险的 ，应做批改。
2、保险期限应长于该抵 押物的担保期限。
3、保单正本存于银行或 银行指定的人。
4、投保额不得明显低于 银行认可的估值额。
5、保费由抵押人承担。
未及时办理抵押登记的法律风险
甲银行遂提出诉讼，请求乙公司、丙销售公司、丁总 公司偿还借款本息及由此造成的一切损失。
庭审中，丙销售公司、丁总公司抗辩称丙作为非 企业法人分支机构，不具有保证人主体资格，其签订 的保证合同无效。
问题：丙销售公司作为非企业法人分支机构，是 否具有保证人的主体资格？保证合同的效力如何？
推定的担保责任靠谱吗？
1、强制登记与选择登记 强制登记（登记生效） 登记对抗，指是否登记由当事人选择，不登记不影响抵 押权成立，但不登记不产生对抗第三人的效力。
胡某投资宝石加工生意急需一笔前期资金，向柳某 借款，并以李某的一套住房抵押给柳某。
胡某、柳某、李某三人签订了借款合同和抵押 合同 ，约定柳某借款50万元给胡某，借款期限为1年，李 某用 其所有的一套房屋作抵押担保。但一直未办理抵押登 记。 借款到期后，胡某未还款，在此期间，李某办理抵押 贷款 ，将该房屋抵押给银行，并办理了抵押手续。
签订 合同
履行 合同
履行 完成
圆满收 工
现实呢？……
借款合同纠纷产生的主要原因
借款 。 合同 纠纷 产生 的主 要原 因
借款 合同 纠纷 产生 的主 要原 因
借款人将贷款挪用给第三人使用 贷款到期无力偿还
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贷款基本情况: 借款人曹某申请个人贷款29万 元，期
农商银行信贷全流程培训
农商银行信贷全流程培训
.
1
以往信贷业务产生风险的主要表现
1、贷款挪用（虚假用途） 2、顶名、冒名贷款 3、过度授信（垒大户现象） 4、合同管理形同虚设 5、贷后管理软弱无力 6、四假骗贷“虚假商品交易”“虚假权证”“虚假
注册”“假按揭”
.
2
10/14/2020
一、贷款申请与受理
申请人应持有本人有效身份证件原件到我行提出申 请，客户经理应核实借款人身份，核实申贷资料是 否齐全、真实、有效。
诉讼或违法违规经营的；
.
11
10/14/2020
二、贷前调查
软信息 家庭情况等 其他企业情况 经营历史 担保条件 贷款的原因
财务信息 资产负债情况 营业收入 盈利状况 现金流情况
.
12
10/Байду номын сангаас4/2020
贷前调查中需注意的地方
为了在短时间内能够以简化的手续判断对客户授信与否、授 信多少，调查前要制作贷前调查计划，内容包括但不限于以 下几种：家庭情况、经营历史、经营现状、行业特点、资产 负债状况、盈利状况；根据客户生意类型和拟申请授信用途 准备实地调查的内容和重点；对实地调查中可能出现的情况 （如客户可能的行为、客户可能提的问题等）预先考虑，提 前构想在分析过程中进行交叉检验的方法。
.
6
10/14/2020
2、经营类型、地点、历史
判断是否是我行限制授信的行业，该行业的 现金流是否稳定，回款方式如何，经营周期 是怎样的。
是否是商业聚集区域，通过经营地点初步判 断该商户所在商圈的经营情况。
通过经营历史判断该商户经营管理经验，也 可间接判断该商户生意是否盈利，还款能力 如何。
我行已出现风险的客户，大多数都是在我行贷过不 只一次款，不能说老客户都有风险，而是出风险的 多数是老客户，所以说在受理老客户时也请大家擦 亮眼睛。
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以往信贷业务产生风险的主要表现
1、贷款挪用（虚假用途） 2、顶名、冒名贷款 3、过度授信（垒大户现象） 4、合同管理形同虚设 5、贷后管理软弱无力 6、四假骗贷“虚假商品交易”“虚假权证”“虚假
注册”“假按揭”
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一、贷款申请与受理
申请人应持有本人有效身份证件原件到我行提出申 请，客户经理应核实借款人身份，核实申贷资料是 否齐全、真实、有效。
诉讼或违法违规经营的；
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10/14/2020
二、贷前调查
软信息 家庭情况等 其他企业情况 经营历史 担保条件 贷款的原因
财务信息 资产负债情况 营业收入 盈利状况 现金流情况
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10/Байду номын сангаас4/2020
贷前调查中需注意的地方
为了在短时间内能够以简化的手续判断对客户授信与否、授 信多少，调查前要制作贷前调查计划，内容包括但不限于以 下几种：家庭情况、经营历史、经营现状、行业特点、资产 负债状况、盈利状况；根据客户生意类型和拟申请授信用途 准备实地调查的内容和重点；对实地调查中可能出现的情况 （如客户可能的行为、客户可能提的问题等）预先考虑，提 前构想在分析过程中进行交叉检验的方法。
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10/14/2020
2、经营类型、地点、历史
判断是否是我行限制授信的行业，该行业的 现金流是否稳定，回款方式如何，经营周期 是怎样的。
是否是商业聚集区域，通过经营地点初步判 断该商户所在商圈的经营情况。
通过经营历史判断该商户经营管理经验，也 可间接判断该商户生意是否盈利，还款能力 如何。
我行已出现风险的客户，大多数都是在我行贷过不 只一次款，不能说老客户都有风险，而是出风险的 多数是老客户，所以说在受理老客户时也请大家擦 亮眼睛。
银行信贷管理培训资料(ppt 34页)
1.应付帐款 （1）企业有无打折和隐瞒 （2）客户对这一项目的运用性质 （3）应付帐款集中度 （4）有无违约和拖欠 2. 应付票据（向银行短期借款） （1）比重和数量 （2）有无违约和拖欠 3. 总债务结构和组合 （1） 长短期债务比重 （2） 利率走势
（四）自有资本：资本既反映企业财力是否雄厚，也反 映企业经营的历史业绩，主要分析资本的总量和结构
** 信贷执行和管理
• 信贷委员会审查书面贷款建议,接受,拒绝或修 改信贷条款
• 确定贷款定价 • 准备附有担保或抵押文件的贷款协议 • 借贷双方签署协议,转移抵押品权,支付贷款 • 信贷文件归类存档 • 处理贷款款项支付,定期获取财务报表
*** 贷后检查和处置
• 审核贷款文件 • 按贷款协议进行监督:
2. 固定资产贷款：为满足工商企业购买设施、扩大厂房 和生产能力而发放的长期贷款
3.不动产贷款。以不动产产权为抵押发放的贷款。包括 建筑开发贷款、住宅抵押贷款等
4.农业贷款。为农业生产周期性需要而发放的短期季节 性贷款
5. 消费者贷款。为满足个人消费者购买汽车、消费耐用 品、教育消费、医疗保健而发放的贷款。通常可分为 分期付款、非分期付款、信用卡透资等形式，可采用 抵押或非抵押
信贷管理流程
*业务发展和信用分析 **信贷执行和管理 ***贷后检查和处置
* 业务发展和信用分析
• 市场研究 • 广告宣传与公共关系 • 信贷员联系项目 • 获取正式贷款请求和财务报表 • 信用分析(项目分析,比率分析,现金流分析和预
测) • 评估抵押品价值 • 提出接受或拒绝贷款申请的建议和授信额
人的累积财富和以往盈余信息 4.担保（ collateral) 指借款人现有的，可用来对贷款
进行抵押或质押的任何资产 5.经营情形（condition) 指借款人所处的经营环境和行
（四）自有资本：资本既反映企业财力是否雄厚，也反 映企业经营的历史业绩，主要分析资本的总量和结构
** 信贷执行和管理
• 信贷委员会审查书面贷款建议,接受,拒绝或修 改信贷条款
• 确定贷款定价 • 准备附有担保或抵押文件的贷款协议 • 借贷双方签署协议,转移抵押品权,支付贷款 • 信贷文件归类存档 • 处理贷款款项支付,定期获取财务报表
*** 贷后检查和处置
• 审核贷款文件 • 按贷款协议进行监督:
2. 固定资产贷款：为满足工商企业购买设施、扩大厂房 和生产能力而发放的长期贷款
3.不动产贷款。以不动产产权为抵押发放的贷款。包括 建筑开发贷款、住宅抵押贷款等
4.农业贷款。为农业生产周期性需要而发放的短期季节 性贷款
5. 消费者贷款。为满足个人消费者购买汽车、消费耐用 品、教育消费、医疗保健而发放的贷款。通常可分为 分期付款、非分期付款、信用卡透资等形式，可采用 抵押或非抵押
信贷管理流程
*业务发展和信用分析 **信贷执行和管理 ***贷后检查和处置
* 业务发展和信用分析
• 市场研究 • 广告宣传与公共关系 • 信贷员联系项目 • 获取正式贷款请求和财务报表 • 信用分析(项目分析,比率分析,现金流分析和预
测) • 评估抵押品价值 • 提出接受或拒绝贷款申请的建议和授信额
人的累积财富和以往盈余信息 4.担保（ collateral) 指借款人现有的，可用来对贷款
进行抵押或质押的任何资产 5.经营情形（condition) 指借款人所处的经营环境和行
信贷业务基础知识培训ppt课件
担保 担保是指借款人还款或履行责任的第二来源。客户提供的担保方 式包括第三方保证、抵押、质押等。
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四、信贷业务基本操作流程
信贷业务基本操作流程包括受理、调查评价、审批、发放及
贷后管理五大阶段。
按照信贷业务先客户评级、后额度授信、再具体支用的原则。
23
（一）受理
客户申请
资格审查 递交材料
法人账户透支 法人账户透支是指银行同意客户在约定的账户、额度和期限内进
行人民币透支的业务。
16
信贷品种类别（五）
法人汽车贷款 法人汽车贷款是指银行对借款人发放的用于在特约经销商处购买
汽车的人民币贷款。
工程机械担保贷款 工程机械担保贷款是指对借款人发放的、用于在特约经销商处购 买指定品牌工程机械的人民币担保贷款。
24一受理?客户申请?资格审查?递交材料?客户基本材料?信贷业务材料?担保材料?低风险指低信用风险信贷业务的材料可以按有关规定适当简化?初步审查25二调查评价?调查评价并撰写报告?客户评级?业务评价?担保评价?审定评价报告?信用等级审定?申报审批26三审批?合规性审查?审批27四发放?落实贷前条件?签订合同?落实用款条件?支用?信贷登记28五贷后管理?信贷资产检查?回收?展期?借新还旧?不良资产管理?信贷档案管理29谢谢
19
三、信贷的基本要素
对象
向银行申请信贷业务的客户，必须满足国家有关规定及行内信贷 政策等规章制度的要求。
公司类客户，包括企事业法人、兼具经营和管理职能且拥有贷款
卡（证）的政府机构、金融同业、其他经济组织等。
金额 银行向客户提供单笔信贷业务或额度授信及额度使用的具体数额。
20
三、信贷的基本要素
要的、具有固定期限的本外币贷款。
《银行信贷业务培训》课件
企业流动资金贷款操作实务
01
企业流动资金贷款是指银行向企业发放的用于补充企业日常经营所需 的流动资金。
02
申请企业流动资金贷款需要提供企业营业执照、财务报表等相关资料 。
03
企业流动资金贷款的额度通常根据企业的实际经营情况和还款能力确 定。
04
企业流动资金贷款的还款方式主要有按月付息和到期还本两种方式， 企业可以根据自己的实际情况选择适合自己的还款方式。
风险分类
根据借款人的信用状况，将贷款划分 为正常、关注、次级、可疑和损失五 类，以便进行风险管理和计提坏账准 备。
信贷审批流程
申请受理
客户向银行提交贷款申 请及相关资料。
调查评估
银行对客户资料进行核 实，评估其还款能力和
风险状况。
审批决策
根据调查评估结果，银 行做出是否发放贷款及
贷款额度的决策。
合同签订
业和个人采取环保行为。
银行需要加强绿色信贷产品的创 新和研发，提高绿色信贷的规模 和覆盖面，以满足社会对可持续
发展的需求。
普惠金融背景下的银行信贷业务创新
普惠金融旨在为弱势群体提供金融服 务，满足其基本金融需求。在普惠金 融背景下，银行需要创新信贷业务模 式，扩大服务覆盖面。
银行还需要加强风险管理能力，针对 不同群体的特点和风险特征，制定相 应的风险评估和防控措施，确保业务 的可持续性和稳定性。
互联网+时代也带来了新的风险和挑战，如网络安全、数据保护和合规问题等，银 行需要加强风险管理和内部控制，确保业务的合规性和安全性。
绿色信贷业务的发展趋势
随着环保意识的提高和可持续发 展理念的普及，绿色信贷业务逐 渐成为银行业务的重要发展方向
。
绿色信贷业务旨在支持环保和可 持续发展项目，通过提供低利率 和长期贷款等优惠政策，鼓励企
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财务信息 资产负债情况 营业收入 盈利状况 现金流情况
赤峰元宝山农村商业银行
12
11/4/2020
贷前调查中需注意的地方
为了在短时间内能够以简化的手续判断对客户授信与否、授 信多少，调查前要制作贷前调查计划，内容包括但不限于以 下几种：家庭情况、经营历史、经营现状、行业特点、资产 负债状况、盈利状况；根据客户生意类型和拟申请授信用途 准备实地调查的内容和重点；对实地调查中可能出现的情况 （如客户可能的行为、客户可能提的问题等）预先考虑，提 前构想在分析过程中进行交叉检验的方法。
了解客户的真实用途，将客户的贷款用 途、金额与客户实际情形作验证。
判断客户借款金额是否与经营规模、经 营周期等要素相匹配。
初步判断客户是否具有偿还能力，综合 考虑所经营行业，经营区域，与同行业 比较来初步判断客户口述是否相对真实。
赤峰元宝山农村商业银行
6
11/4/2020
2、经营类型、地点、历史
贷款调查必须进行实地访问，并拍下客户的经营地址、经营 门面、库房、存货的照片，留存图片资料，抵押物照片要反 映周围情况，应有近景、远景和室内情况。入户调查时借款 人的住所照片可不拍。。尽可能多的从客户处获得有效的原 始凭证，并检验原始凭证的真伪
赤峰元宝山农村商业银行
13
11/4/2020
贷前调查中需注意的地方
1、经营主体贷款有他行被列入关注类（含）以下的； 2、经营主体连续三个月存在欠费（水、电、房租）
或拖欠工资等情况的；
3、经营主体存在高利贷或过高民间借贷等行为的； 4、经营主体有刑事犯罪、行政处罚、经济纠纷或诉
讼未履行等违法违纪记录的；
5、经营主体环保示通过、属“两高一剩”行业等受 宏观政策影响较大 的；
诉讼未履行等违法违纪记录的；
赤峰元宝山农村商业银行
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11/4/2020
禁入的资金用途
1、用于发放高利贷或民间借贷的； 2、用于股票、房地产开发、期货和股本权益性投资
的； 3、用于国家严禁生产、经营领域投资的； 4、其他借款用途不明确、不合法、不合理的；
赤峰元宝山农村商业银行
10
11/4/2020
赤峰元宝山农村商业银行
14
11/4/2020
家庭情况
对于经营性自然人和小微企业而言，很难将 客户家庭收支与经营收支清晰分开，而且家 庭较大的经济进出会对经济体的资金周转产 生重大影响，因此要详细考察客户的家庭状 况。主要包括：客户的年龄、学历，判断客 户的死亡风险；客户的婚姻状况；是否有其 他收入，家庭全部成员的职业及年收入状况， 家人是否健康，有多少人在经济上依附客户， 是否经常有大项支出。
申请人应持有本人有效身份证件原件到我行提出申 请，客户经理应核实借款人身份，核实申贷资料是 否齐全、真实、有效。
业务申请阶段也是筛选客户的初级阶段。在此阶段 受理客户经理通过与客户进行简短的交流，判断申 请人是否符合我行的准入条件，了解客户的基本需 求并推荐适用的产品。
赤峰元宝山农村商业银行
3
11/4/2020
法人与法定代表人的区别
法人不是人，是个单位，在法律上 相当于一个人。
法定代表人是法人的代表。
赤峰元宝山农村商业银行
4
11/4/2020
咨询时需问客户的以下几点:
贷款用途 借款金额 年纯收入
经营类型 经营地点 经营历史
赤峰元宝山农村商业银行
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
5
11/4/2020
1、贷款用途、金额、年收入
禁入的担保条件
1、经营者夫妻无法落实个人连带责任的； 2、抵押物权属不清晰、变现处置能力不强的； 3、质押物权属不清晰、第三方监管无法落实的； 4、担保主体有不良信用记录或涉及重大法律纠纷、
诉讼或违法违规经营的；
赤峰元宝山农村商业银行
11
11/4/2020
二、贷前调查
软信息 家庭情况等 其他企业情况 经营历史 担保条件 贷款的原因
经营历史
客户初始经营该生意的时间，经营该生 意之前的职业，经营该生意有过几次迁 址、扩大规模等重大变动。
赤峰元宝山农村商业银行
17
11/4/2020
贷款的原因
贷款原因
贷款用途
赤峰元宝山农村商业银行
18
11/4/2020
贷款 原因
赤峰元宝山农村商业银行
15
11/4/2020
其他企业情况
客户有多个企业或生意，不但需调查单 个企业法人的收益情况还要了解企业实 际控制人所有的生意情况。即使不能一 一详细调查也需对其所有生意经营状况 及负债情况有基本了解，可通过与借款 人直接了解或通过与他人侧面了解。
赤峰元宝山农村商业银行
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11/4/2020
判断是否是我行限制授信的行业，该行业的 现金流是否稳定，回款方式如何，经营周期 是怎样的。
是否是商业聚集区域，通过经营地点初步判 断该商户所在商圈的经营情况。
通过经营历史判断该商户经营管理经验，也 可间接判断该商户生意是否盈利，还款能力 如何。
赤峰元宝山农村商业银行
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11/4/2020
禁入的经营主体
农商银行信贷全流程培训
以往信贷业务产生风险的主要表现
1、贷款挪用（虚假用途） 2、顶名、冒名贷款 3、过度授信（垒大户现象） 4、合同管理形同虚设 5、贷后管理软弱无力 6、四假骗贷“虚假商品交易”“虚假权证”“虚假
注册”“假按揭”
赤峰元宝山农村商业银行
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11/4/2020
一、贷款申请与受理
信贷人员在和客户的不断沟通过程中，要密切观察、 关注细节、应用常识, 同时做好记录。通过客户提供 的资料以及对交流沟通过程的整理，获得客户的财 务信息及软信息，把软信息和财务信息相比较，验 证客户的经营情况、贷款目的、还款能力等。
我行已出现风险的客户，大多数都是在我行贷过不 只一次款，不能说老客户都有风险，而是出风险的 多数是老客户，所以说在受理老客户时也请大家擦 亮眼睛。
6、经营主体提供虚假交易资料、贸易背景不真实的。
赤峰元宝山农村商业银行
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11/4/2020
禁入的经营者个人
1、经营者目前存在家庭重大纠纷的（婚姻、财产）； 2、经营者存在过度投资股票、期货等行为的； 3、经营者及家人内存在赌博、吸毒等不良嗜好的； 4、经营者存在高利贷或过高民间借贷等行为的； 5、经营者存在有刑事犯罪、行政处罚、经济纠纷或