健康险销售技术PPT课件(42页)
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如何对准客户切入健康险保险销售课程 ppt课件
——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。 所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
目录
➢ 一、背景切入法 ➢ 二、工具切入法 ➢ 三、短信切入法 ➢ 四、案例切入法 ➢ 五、图示法 ➢ 六、产品回顾
五、图示法
1、斜坡推车
生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口 子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？
食品安全
近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、 红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、 甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。
生活压力
住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料
政策环境
社保覆盖低水平，仍需商保来补充
可供切入的数据资料
4、人寿保险是人到中年时对子女的一份爱心， 对孩子未来的保障。
5、人寿保险是意外事故后对家人的一份责任， 是汽车后备胎，是随时放在车厢里的雨衣和雨伞。
——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。
所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
人寿保险的意义
1、人寿保险是健康趋差后给自己的一份关爱， 是健康的储蓄。
2、人寿保险是夕阳黄昏后对自己的一份保障， 是晚年品质的保证。
3、人寿保险是收获季节后对财产的一份保全， 是自身的财富的延伸。
➢ 我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症 发病率和死亡率为最高。
➢ 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑 血管病、心脏病和意外伤害。
➢ 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患 病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)， 第三位是肝癌(55.96%)。
目录
➢ 一、背景切入法 ➢ 二、工具切入法 ➢ 三、短信切入法 ➢ 四、案例切入法 ➢ 五、图示法 ➢ 六、产品回顾
五、图示法
1、斜坡推车
生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口 子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？
食品安全
近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、 红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、 甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。
生活压力
住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料
政策环境
社保覆盖低水平，仍需商保来补充
可供切入的数据资料
4、人寿保险是人到中年时对子女的一份爱心， 对孩子未来的保障。
5、人寿保险是意外事故后对家人的一份责任， 是汽车后备胎，是随时放在车厢里的雨衣和雨伞。
——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。
所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
人寿保险的意义
1、人寿保险是健康趋差后给自己的一份关爱， 是健康的储蓄。
2、人寿保险是夕阳黄昏后对自己的一份保障， 是晚年品质的保证。
3、人寿保险是收获季节后对财产的一份保全， 是自身的财富的延伸。
➢ 我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症 发病率和死亡率为最高。
➢ 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑 血管病、心脏病和意外伤害。
➢ 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患 病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)， 第三位是肝癌(55.96%)。
健康险销售技巧PPT课件
○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
保险公司员工培训PPT课件善用三三法则成功销售健康险
目录
CONTENTS
01
健康的 意义
02
三·三法则 的基本步
骤
03
三·三法则 的要点及
难点
01
健康的意义
Please enter the relevant text content here. Operation method: select all the text in this paragraph with the mouse, and enter the text directly to replace it. The text format will not change.
02 三·三法则的基本步骤
01
02
03
三个发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
04
一个归结
02 三·三法则的基本步骤——三个发病的原因
日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类 健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份 研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起， 每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区， 高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
• 市场需求量最大 • 业务员销售压力可以降到最小 • 促成最快
01 健康的意义——健康险对客户的意义
• 重大疾病的发病率越来越高
—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%。 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成 为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳 腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高 峰以40岁左右的女性为主。
CONTENTS
01
健康的 意义
02
三·三法则 的基本步
骤
03
三·三法则 的要点及
难点
01
健康的意义
Please enter the relevant text content here. Operation method: select all the text in this paragraph with the mouse, and enter the text directly to replace it. The text format will not change.
02 三·三法则的基本步骤
01
02
03
三个发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
04
一个归结
02 三·三法则的基本步骤——三个发病的原因
日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类 健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份 研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起， 每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区， 高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
• 市场需求量最大 • 业务员销售压力可以降到最小 • 促成最快
01 健康的意义——健康险对客户的意义
• 重大疾病的发病率越来越高
—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%。 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成 为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳 腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高 峰以40岁左右的女性为主。
健康险销售流程三三法则(PPT 52页)
•以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过重大疾病保 险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果买过，你的 额度是否足够。 •任何的销售都是在帮助我们解决问题，如果额度太少就达不 到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出 你家庭年交保费的额度。 •不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。
人们健康的重要原因
人类越来越脆弱
吃的越来越好 运动越来越少
压力越来越大 污染越来越重
据统计，人一生中罹患重疾的机会高达 80.18%（数据来源《中国统 计年鉴2001年》），进入32岁以后发病机会进一步加大，进入50岁 后发病率提高了5倍。即便是在澳大利亚这个环境优良的国家，发病 率也在75%（数据来源于2002/5/25《Australian Financial Review》），主要为三大病因：心脏病、中风和癌症。总之，病魔 防不胜防，不论男女老幼、贫富贵贱。 “千有万有，千万不要有病”，生病是人类最头疼的问题。疾病，已 经不再是人生的意外，而是每个人生命必须计算的成本。
“过劳死”，这一80年代困扰日本的现象，已不期然如瘟疫般，蔓 延到你我身边，开始威胁到每个人 — 不管你愿不愿意，这是事实。
买车、供房、养家，于是熬夜、加班、应酬成为家常便饭，工作成
了生活全部。“忙”成了人群常态，“不忙”倒好像是怪胎。强大的 工作、生活压力使许多老年才会出现的疾病都提前到来，已成为影响
10年
20年
第三种：类似银行每年存15000元，存20年，如果不发生意 外，同银行没什么区别，资金在逐步增多;一旦中途发生意外， 就算存期不满20年，也可以得到用第二种方法需要20年才 完成的30万。他的优点在于节约了大量的时间来达成自己的 心愿，在存第一个15000元的时候就拥有了这30万。这种方 式，是以计划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲“吃不穷， 穿不穷，不会计划一辈子穷”。
健康险销售话术(ppt文档)
对客户的利益
以行业规范的疾病定义相应地取代了我公司 自行制定的定义重大疾病的定义，保证了客 户的利益。
更加严谨细致、详细明确，避免不必要的纠 纷发生。
重大疾病的诊断主体改变：99版康宁规定 “经二级以上（含二级）医院确诊患重大疾 病”。
在2007版条款保险责任中增加了由专科医生 确诊的内容，在保险金幼儿奶粉中含大量三聚氰胺，令数万名 婴幼儿患病，其中部份婴幼儿患重症甚至死亡。
全国有22个婴幼儿奶粉品牌查出含有三聚氰胺，包 括蒙牛、伊利、雅士利等知名品牌。
今天，有国家为患病儿童承担医疗费用，然而，又有谁为隐藏在千千万万的孩子 身体里的有毒物质负责？
肯德基所属的中国百胜餐饮 集团发表声明，并向公众致 歉称，肯德基新奥尔良烤翅 和新奥尔良烤鸡腿堡调料中 被发现含有“苏丹红一号”， 国内所有肯德基餐厅已停止 出售这两种产品。
--《齐鲁晚报》9月23日
中国人寿—中国保险业的中流砥柱！勇 担社会责任 促进社会和谐
让更多家庭拥有康宁保险，为建设和谐 社会贡献力量！
三康产品，营销员熟悉，客户了解；我们有 可用的培训教材，有成熟的销售话术，有有效的 宣传资料，有大量的赔付案例，这些都是有利的 条件。
－－万峰总裁
我们的行动
整理名单，确定客户 熟悉产品，挖掘卖点 付诸行动，加大访量 借力公司氛围与平台
健康险销售话术
－－中国人寿三明市分公司个险销售部
销售理念沟通
现代人的十大健康标准
有充沛的精力，能从容不迫地担负日常生活和繁 重的工作，而且不感到过分紧张和疲劳
处世乐观，态度积极，乐于承担责任，事无大小， 不挑剔
善于休息，睡眠良好 应变能力强，能适应外界环境的各种变化 能抵制一般性感冒和传染病
中国人寿健康险销售.pptx
平日里，李钰很注重保养，将充足的睡眠 作为保养秘诀。但李钰在接受某时尚栏目 对话时，透露长期的拍戏工作，实际上很 难保证睡眠，曾经有连续5天没睡觉的状 况。她说：“那个时候人已经木了，脑子 也空了，在那种状态下还能哭出来，真的 很了不起。女孩子自己一定要保证充足的 睡眠。”
李钰很喜欢夏天，喜欢女孩子晒成古铜色 的皮肤。还非常喜欢到健身房锻炼。她曾 经说：“我最喜欢到健身房，每周三到四 次，首先跑步，然后拉背，练肌肉。女孩 子有时候是赘肉，练一练让人感觉结实一 点儿。”有时拍戏到深夜两三点，李钰也 坚持第二天起床后的锻炼：“多睡半个小 时是没有差别的，本来昏昏沉沉，如果能
相知多年 值得托付
为什么要关注重大疾病问题？
“现在听说谁得了癌症，就像以前听说谁得了感冒似的。”
新中国成立以来，卫生部门分别
三次调查结果显示， 恶性肿瘤的死亡率是：
在1975年、1992年、2002年进行了 三次大规模的针对恶性肿瘤的死因调 查。调查范围除台湾省以外的所有省、
✓70年代中期：99.5/10万 ✓90年代初达到：124.46/10
人一生罹患重疾的几率高达72.18%，进入32岁后
发病几率更是之前的8倍之多。病魔防不胜防，不分男 女老幼贫富贵贱，都可能面临罹患疾病的风险。
根据卫生部2008年统计报告的一个数据
全国人口死亡总数前十位死因合计占死亡总数的90.4%。他们是(按单项
死亡率顺序排列)：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系病、 伤及中毒、内分泌营养和代谢疾病、消化系病、泌尿生殖系 病、神经系病、精神障碍。至于排在十位以外的其它疾病死亡，以
造成重大疾病高发病率 的原因到底是什么？
相知多年 值得托付
造成重大疾病的三大付
墓碑旁立着一尊“黛玉”汉白玉雕 塑，墓前香炉上方镶有一张林黛玉 经典剧照，象征着墓主人生前给世 人留下的美好形象
李钰很喜欢夏天，喜欢女孩子晒成古铜色 的皮肤。还非常喜欢到健身房锻炼。她曾 经说：“我最喜欢到健身房，每周三到四 次，首先跑步，然后拉背，练肌肉。女孩 子有时候是赘肉，练一练让人感觉结实一 点儿。”有时拍戏到深夜两三点，李钰也 坚持第二天起床后的锻炼：“多睡半个小 时是没有差别的，本来昏昏沉沉，如果能
相知多年 值得托付
为什么要关注重大疾病问题？
“现在听说谁得了癌症，就像以前听说谁得了感冒似的。”
新中国成立以来，卫生部门分别
三次调查结果显示， 恶性肿瘤的死亡率是：
在1975年、1992年、2002年进行了 三次大规模的针对恶性肿瘤的死因调 查。调查范围除台湾省以外的所有省、
✓70年代中期：99.5/10万 ✓90年代初达到：124.46/10
人一生罹患重疾的几率高达72.18%，进入32岁后
发病几率更是之前的8倍之多。病魔防不胜防，不分男 女老幼贫富贵贱，都可能面临罹患疾病的风险。
根据卫生部2008年统计报告的一个数据
全国人口死亡总数前十位死因合计占死亡总数的90.4%。他们是(按单项
死亡率顺序排列)：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系病、 伤及中毒、内分泌营养和代谢疾病、消化系病、泌尿生殖系 病、神经系病、精神障碍。至于排在十位以外的其它疾病死亡，以
造成重大疾病高发病率 的原因到底是什么？
相知多年 值得托付
造成重大疾病的三大付
墓碑旁立着一尊“黛玉”汉白玉雕 塑，墓前香炉上方镶有一张林黛玉 经典剧照，象征着墓主人生前给世 人留下的美好形象
如何销售健康险PPT课件
步骤五： 产品说明
针对客户担心的问题，提出解决方案 关爱专家终身重疾个人疾病保险： 卖点： 1、一张保单，终身保障。 2、疾病、身故保障全面 3、疾病涵盖面广 4、保单现金价值高，可用于将来养老 适合的客户群： 1、 有责任心、有事业心，重视健康的人群。 2、 中等收入且相对稳定的中年及老年朋友。
中国人寿深圳分公司聚星区部
致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
中国人寿深圳分公司聚星区部
中国人寿深圳分公司聚星区部
例: 二、人生两大无奈 1）久病床前无孝子 2）富在深山有人寻，穷在闹市无人问！ 三、人生三大遗憾 1）活得太长，没钱没尊严 2）走得太早，没尽到责任 3）中途波折，加重家庭负担
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤四： 健康理念
唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避 风险 例: 在一次对某医院2007年的数据调查中 发现，该院当年50岁以下的肿瘤病人占 38.2%，40岁以下占16.3%，30岁以下占 4.4%，20岁以下占1.2%，最小的患者年龄 仅为6岁。而平均治疗花费一般都在10万 元，
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤四： 健康理念
唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避 风险 结论一：人吃五谷杂粮，脚行四面八方。所以风险无处不 在，疾病时刻会来。 结论二：小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一 栋楼！
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤四： 健康理念
唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避 风险 三条不可用的方法 ： 一、(慢慢存)一天存30元，一年10000元，需要存30年， 才能存30万。那不就是辛辛苦苦三十年，一病回到解放前。 您愿意吗？ 二、（借贷）各家银行可以贷款买车、可以贷款买房，有 哪家银行可以贷款看病呢？向别人借钱一千、两千没有问 题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。三十万 更别提。 三、（资助）一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长， 一万、两万等于空想，三十万是梦想。得病不是绝症，没 钱看病才是绝症，难道我们等死吗？
销售健康保险的理由和方法PPT课件
30万
50万以上
29
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身高额的大病保险！
30
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
31
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
32
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力 拼搏，想让生活丰富多彩,想要
因为以上，所以......
19
20
每5个人中就得有1个！
21
结果......
世界卫生组织公布——
人一生患重疾的概率高达72.18％！
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
22
播音主持 罗京 48岁 淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁 心脏病
2012年2月11日
翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病
还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不
愿意了解？）
37
产品推介解决问题 • 买不买没都关系，我的工作就是义务
的宣传，我两分钟给您宣传一下，如 果身边有朋友需要的话，就请您介绍 给我。
38
• 接：导入产品话术。
健康保障计划 恶性肿瘤补偿金
疗养费用
生活费
珍贵药材 及营养品
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元 元/月
1000－5000 元/月
3000－8000元
28
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 10万
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2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
③住院津贴
因起商付业进医一费门行院般用诊二等为和补次级自偿报1而0付、销%部住，不分院减同可补少以偿支通保出过险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
个人支付 接近120万
普通医疗案例：大病医疗源自例：邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
医疗费用报销案例分析
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择？
健康险销售技术—TV32
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
训练习得
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主
管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
1-2. 社保升级之V型图
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大！！！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
保险阶梯图
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
说明
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换