金融营销009金融网点与渠道策略
金融行业的营销策略如何制定和执行成功的营销计划
金融行业的营销策略如何制定和执行成功的营销计划金融行业作为一个竞争激烈的领域，营销策略的制定和执行对于企业的成功至关重要。
正确的营销计划能够帮助金融机构吸引目标客户，增加业务量，并提高市场份额。
然而，制定和执行成功的营销计划远非易事。
本文将探讨金融行业制定和执行营销计划的关键要素和步骤。
1.市场研究和竞争分析在制定营销策略之前，金融机构必须对市场进行全面的研究和竞争分析。
通过了解目标客户的需求、偏好和行为，以及竞争对手的定位和策略，可以更好地确定市场定位和差异化竞争优势。
2.制定明确的目标和策略在进行市场研究和竞争分析的基础上，金融机构应该制定明确的营销目标和策略。
目标应该是具体、可衡量和有挑战性的，例如增加销售额或市场份额。
策略应该包括市场定位、目标客户群体以及营销组合（产品、价格、推广和渠道）的决策。
3.定位与差异化在金融行业，定位和差异化是制定成功营销策略的关键。
金融机构需要通过定位来确定自己在目标客户心中的位置，强调自身的独特价值和优势，并与竞争对手进行区分。
差异化策略可以通过提供独特的产品特点、优质的客户服务或者创新的营销活动来实现。
4.目标客户群体选择选择适合的目标客户群体是制定营销计划的重要一步。
金融机构应该通过分析目标客户的特征、需求和购买力来确定最有潜力的市场细分。
在确定目标客户群体后，可以有针对性地制定推广计划，提高营销的效果和回报。
5.综合营销组合决策金融机构的营销组合包括产品、价格、推广和渠道。
在制定营销计划时，需要根据目标客户群体和竞争环境来决策每个组合要素。
产品策略涉及产品特性、设计和定价；价格策略涉及定价和折扣政策；推广策略涉及广告、促销和公关活动；渠道策略涉及销售渠道和分销网络的选择。
6.执行和监控制定和执行营销计划不仅仅是一个静态的过程，还需要在实施过程中进行监控和调整。
金融机构应该建立有效的绩效指标和数据追踪系统，以评估营销活动的效果。
如果发现策略或计划存在问题，应及时进行调整和改进。
金融营销策划方案
金融营销策划方案引言金融行业的竞争日益激烈，各个金融机构都在寻求创新的营销策略来吸引更多的客户。
本文将提出一些金融营销策划方案，旨在帮助金融机构制定有效的市场推广计划，提高品牌知名度和客户忠诚度。
品牌定位在制定营销策略之前，金融机构需要明确自己的品牌定位。
品牌定位是指通过对目标市场的研究和分析，确定金融机构与竞争对手的差异化特点，从而在客户心中树立独特的形象和价值观。
金融机构可以通过以下几个方面来定位自己的品牌：1.目标市场：确定自己的目标客户群体，例如个人客户、中小企业客户或高净值客户等。
2.产品特点：分析自己的金融产品与竞争对手的差异化特点，例如利率、费用、服务等。
3.服务质量：通过提供优质的客户服务来树立品牌形象，例如快速响应、个性化服务等。
4.客户体验：关注客户的整个使用过程，提供便捷和愉快的体验，例如网上银行、移动支付等。
目标市场分析在制定营销策略之前，金融机构需要对目标市场进行深入的分析和了解。
目标市场分析包括以下几个方面：1.人口统计数据：了解目标市场的人口结构、收入水平和消费习惯等信息。
2.竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等，从而找到自己的差异化竞争优势。
3.潜在客户需求：通过市场调研和数据分析，找到目标客户的需求和痛点，从而提供更好的产品和服务。
4.渠道选择：确定最适合目标客户的推广渠道，例如线下银行网点、手机应用、社交媒体等。
营销策略基于品牌定位和目标市场分析的结果，金融机构可以制定相应的营销策略来吸引客户和提升品牌知名度。
以下是一些常见的金融营销策略：1.品牌推广活动：组织各类品牌推广活动，例如线下展览、赞助活动等，以增加品牌曝光度和客户参与度。
2.优惠促销活动：提供各种优惠和促销活动，例如利率优惠、返现活动等，以吸引新客户和留住老客户。
3.个性化营销：通过数据分析和客户关系管理系统，提供个性化的产品推荐和定制化的服务，以增强客户的忠诚度。
4.网络推广：利用互联网和社交媒体平台进行广告投放和品牌宣传，以覆盖更广泛的目标客户群体。
金融营销策划方案
3.市场趋势分析：密切关注金融市场动态和行业政策，把握市场发展趋势，为本机构的战略规划提供支持。
四、营销策略
1.产品策略：根据消费者需求，设计具有较高收益率、安全性、便捷性的金融产品，满足消费者多样化的需求。
二、目标定位
1.提高品牌知名度和美誉度；
2.扩大市场份额，提高市场占有率；
3.提升客户满意度，增强客户粘性；
4.优化金融产品和服务，满足消费者需求。
三、市场分析
1.消费者需求分析：消费者在选择金融产品时，关注因素包括收益率、安全性、便捷性、服务品质等。金融机构应针对这些关注点，推出具有竞争力的产品和服务。
二、市场分析
1.市场环境：当前金融市场产品多样，消费者对金融服务的需求不断升级，对金融产品的安全性、收益率、便捷性及个性化服务提出了更高要求。
2.目标客户：中高端收入人群、中小企业主、互联网用户等，他们对金融产品的需求多元，注重品牌信誉和服务质量。
3.竞争态势：同业竞争激烈，金融机构需在产品创新、服务优化、品牌建设等方面形成独特优势。
3.加强员工培训，提高员工风险意识和合规意识。
七、营销效果评估
1.设定明确的营销目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等；
2.建立营销数据监测和分析体系，定期评估营销效果；
3.根据市场反馈和营销数据，调整营销策略，确保营销目标的实现。
八、总结
本金融营销策划方案旨在为金融机构提供一套全面、合法、合规的营销策略，助力其在市场竞争中脱颖而出。在实际执行过程中，金融机构需根据市场变化和自身实际情况，灵活调整策略，以实现营销目标。
-加强客户投诉处理，提高客户满意度。
第9章 金融营销渠道策略PPT课件
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第九章 金融营销渠道策略
一、金融渠道的功能
功能
➢ 销售功能 ➢ 服务功能 ➢ 便利功能 ➢ 信息功能 ➢ 宣传功能
通过有效的渠道构建及人 员组织方式，发挥这些功 能的作用，促使产品和服 务以最有效的、令人满意 的方式，送达目标顾客。
二、金融渠道拓展的主要方式
增加自设渠道 扩大代理渠道 兼并收购快速扩张渠道 建立合作互惠联盟渠道
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第九章 金融营销渠道策略
（一）增加自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络 银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行
要的布点策略。 掌握金融渠道拓展与选择的策略。
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第九章 金融营销渠道策略
主要内容
第一节 金融渠道的特点、功能与类型 第二节 金融机构物理渠道布点策略 第三节 金融渠道拓展与选择策略
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第九章 金融营销渠道策略
第一节 金融渠道特点、功能与类型
一、金融渠道的特点与功能
市场营销学的渠道策略主要针对生产有形产品的工业企 业，如何有效解决生产的集中、批量与消费的分散、小 额的矛盾。
1.超级金融百 货公司 2.有全面服务 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 支行
4.保险经纪人
按营业场 所性质
1.营业网点
按网点控制 程度
按营业服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行
2.电话银行 2.代理点
2.正常营业时间
3.自动柜员机 3.ATM代理
3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等
银行网点营销策划方案范文
银行网点营销策划方案范文一、背景介绍随着金融行业的发展，越来越多的人选择存款和理财，并对不同的金融产品和服务有了更高的需求。
银行作为主要的金融服务机构，需要通过有效的营销策划方案吸引并留住客户，提高市场竞争力。
本文将为银行网点制定一套营销策划方案，通过优质的服务、创新的产品和有效的推广手段，提升客户满意度和银行的销售额。
二、目标市场分析1. 目标市场选择根据我们银行网点所在的城市特点和市场竞争情况，我们将聚焦于中高收入群体。
这一群体的金融需求较强，有较高的消费能力和金融意识，更愿意尝试不同的理财方式和金融产品。
2. 目标市场特征中高收入群体普遍具有以下特征：（1）有较高的家庭收入和储蓄能力；（2）对金融风险有一定的承受能力，并愿意进行一定的风险投资；（3）对投资理财和金融知识有一定的了解和需求；（4）更看重金融服务的专业性、个性化和便利性。
三、产品策划与创新为了满足目标市场的需求，我们将推出以下产品和服务：1. 个性化储蓄产品针对不同客户的不同需求，我们将提供个性化的储蓄产品。
比如根据客户的收入状况和风险承受能力，提供不同的储蓄期限、利率和储蓄方式等选择，让客户可以根据自己的实际情况进行灵活的储蓄规划。
2. 专业理财咨询服务针对那些希望进一步理财的客户，我们将提供专业理财咨询服务。
我们将组建一支专业的理财团队，为客户提供个性化的理财建议和产品推荐，帮助客户规划财务目标，选择适合的理财产品，提高投资回报。
3. 移动银行应用随着智能手机的普及，移动银行应用已经成为银行业务的一个重要组成部分。
我们将开发和推广一款功能完善、操作简便的移动银行应用，让客户可以随时随地进行银行业务操作和查询，提高客户的满意度和便利性。
四、推广手段与活动策划为了推广以上产品和服务，我们将采用以下推广手段和策略：1. 建立线上线下整合的营销渠道我们将建立一个充分整合线上线下资金管理平台的营销渠道，通过线上宣传和推广，吸引客户关注我们的产品和服务，增加线下网点的访问量和客户流量。
金融网点与渠道策略讲义课件
功能名称
功能说明
账务查询
顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通 等账户余额及历史交易明细。
自 转账服务
广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
展示功能
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
1、渠道选址考虑因素
二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
1、空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设 点 决 策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
2、双变量方法
与
本银行 A 地点潜力
竞 争 对 手
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
数学方法进行统计分析。
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
金融营销策划
金融营销策划1. 引言随着金融行业的不断发展，金融机构之间的竞争日益激烈。
为了在市场中脱颖而出并吸引更多的客户，金融营销策划变得至关重要。
本文将介绍金融营销策划的重要性，并提供一些实用的建议和方法，以帮助金融机构制定有效的营销策略。
2. 金融行业的挑战金融行业面临着许多独特的挑战，如高度竞争、法规限制、信任危机等。
这些挑战对金融营销策划提出了更高的要求。
为了应对这些挑战，金融机构需要制定创新的营销策略，以满足客户需求并建立长期关系。
3. 金融营销策划的步骤3.1 研究目标市场在制定金融营销策划之前，金融机构需要充分了解目标市场的需求和偏好。
通过市场调研和数据分析，金融机构可以更好地了解目标客户的特点和行为，从而有针对性地制定营销策略。
3.2 制定营销目标根据对目标市场的研究，金融机构需要明确自己的营销目标。
例如，增加销售额、提高客户满意度、扩大市场份额等。
明确的营销目标有助于指导后续的营销活动，并对成果进行评估。
3.3 定义目标客户群体根据目标市场的研究结果，金融机构需要确定自己的目标客户群体。
不同的客户群体可能有不同的需求和偏好，因此金融机构需要针对性地制定营销策略，以满足不同客户群体的需求。
3.4 确定差异化竞争策略在金融行业中，很多金融机构提供类似的产品和服务，因此差异化竞争策略变得尤为重要。
金融机构需要找到自己的竞争优势，并通过差异化的营销策略来突出自己的特点，吸引客户选择自己的产品和服务。
3.5 设计营销方案根据前面的步骤，金融机构可以开始设计营销方案。
营销方案应包括产品定位、定价策略、促销活动、渠道选择等内容。
通过综合考虑这些因素，金融机构可以制定出有效的营销方案，以实现营销目标。
3.6 实施和监测一旦营销方案制定完成，金融机构需要开始实施并密切监测营销活动的效果。
实施阶段需要注意与客户的沟通和互动，以便及时调整和改进营销策略。
监测阶段需要定期评估营销活动的效果，并根据评估结果进行调整。
金融营销策略
金融营销策略
《金融营销策略》
金融行业一直是一个竞争激烈的领域，各家机构都在不断寻求更有效的营销策略来吸引客户并保持竞争力。
金融营销策略的成功与否直接影响着金融机构的业绩和市场地位，因此，制定一个有效的营销策略至关重要。
首先，金融机构需要深入了解自己的目标客户群体，包括他们的需求、偏好和行为习惯。
通过市场调研和数据分析，金融机构可以更好地把握客户的喜好和需求，从而有针对性地制定营销活动。
其次，金融机构需要建立良好的品牌形象。
品牌是金融机构的核心竞争力，一个优秀的品牌可以吸引更多客户并提高客户忠诚度。
金融机构需要不断提升自身品牌形象，包括在产品质量、服务水平和企业社会责任等方面下功夫，以赢得客户的信赖。
此外，金融机构还需要结合新技术，制定更智能、便捷的营销策略。
随着数字化的发展，金融营销也越来越趋向于互联网和移动端，金融机构需要充分利用新技术手段，通过社交媒体、移动应用等途径与客户进行沟通和互动，提升品牌知名度和影响力。
最后，金融机构需要注重客户体验，建立良好的客户关系。
客户体验是金融营销的重要环节，金融机构需要在产品设计、销售流程、售后服务等各个环节保障客户的良好体验，以留住客
户并吸引更多潜在客户。
总的来说，《金融营销策略》是一个综合性的课题，需要金融机构结合市场变化和自身情况不断调整和改进，以应对激烈的市场竞争，赢得更多的客户和市场份额。
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2、所有权流
供应商
运输者仓 库
3、资金流
供应商
4、信息流
供应商
5、促销流
供应商
银行
运输者、仓 库、银行
广告代 理商
制造商 制造商
运输者仓 库
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 顾客 银行
广告代 理商
经销商 顾客
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第二节 银行供应链融资
网络控制
行行 计计 算算
3.信用卡
商户 POS 机
信用卡部
机机
4.借记卡
商户 POS 机
上上
5.电话 6.个人电脑
顾客 客户 帐账
7.网上银行
号号
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二、渠道的拓展
※ 自设渠道 ※ 扩大产品和服务代理渠道 ※ 兼并收购 ※ 联盟
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1、自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银 行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要 求达到接近巴塞尔协议的8%。
金融营销009金融网点与渠道策略
第九章
金融网点与渠道策略
学习目标
了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略 如何应用于金融业务 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机 构的作用 掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用
5
主要内容
第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资 第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道
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一、发展动力及业务特点
1、动力 宏观
商贸经济加速发展 供应链竞争成为新模式 中小企业融资难需要突破 银行要维系目标客户
企业的目光由内转向外部合作多赢策略 借贷双方的信贷关系发展有赖于第三方信贷 特点
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一、发展动力及业务特点
2、特点 “核心+光环”的信用关系 以真实贸易为基础 通过支持核心客户成为产业链上的核心银行
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二、融资模式及主要产品
供应链融资的主要模式 主要融资产品及其特征
仓单质押融资产品 保兑仓融资产品 买方信贷融资产品 授信贷款融资产品 保理融资产品
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三、银行供应链融资产品的营销特点
要求专业交叉的复合型营销团队 强调物流、资金流、信息流的协同运行
客户满意度具有群体性
创新是竞争发展的原动力
观念与模式创新 产品与服务创新 流程和手段创新
对特定风险的认识与防范
质押风险
合同风险
操作风险
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第三节 金融机构的渠道策略
❖ 金融机构渠道种类 ❖ 渠道的拓展
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一、金融渠道种类
银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中 间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并 尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远 离经营中心或现场的 远程客户传送服务。
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3、兼并收购
按目标和行业性分为三种类型 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购 零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
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4、联盟拓展策略
供应链概念：
是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应 商纳入物流管理系统
银行供应链融资：
把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体， 围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方 案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位 的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分 配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链 的整体竞争力。
3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等
4.POS
4.商家合作联盟
5.证券经纪人 5.网上银行
6.ATM、电话银 行、网上银行
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
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个人银行业务的七种渠道
银行个人金融服务的七种渠道
银银
客 户
1.银行柜台 2.自动取款机
有银联标识的 ATM 机 开户银行的 ATM 机
6
第一节 分销渠道概述
分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程
原 材 料 供 应 商
制 造 商
零 售 商
消 费 者
7
一、分销渠道的概念与意义
营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
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金融渠道的种类
按产品线
1.超级金融百 货公司 2.有全面服务 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 支行
4.保险经纪人
按营业场 所性质
1.营业网点
按网点控制 程度
按营业时间
1.分支网络
1.24小时服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行
2.电话银行 2.代理点
2.正常营业时间
3.自动柜员机 3.ATM代理
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渠道如何提高流通效率
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二、渠道的一般特征及作用
渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商 和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货 币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同 利益，有合作协调关系
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渠道的作用
风险承担
信息
将这些职融能资作用交给能最有效的、令促顾销 客满意
的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员
去完成实体分销
联系
谈判
调整
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三、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。
零级渠道
制
消
一级渠道 造
零售商
费
二级渠道 商
批发商
零售商
者
三级渠道
批发商 中转商 零售商
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五、渠道的五大业务流程
1、实物流
金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务， 以增强自己的业务拓展能力。
不必投入大量人力物力，通过租借用
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2、扩大产品和服务代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金 返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷 员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣 金的代理关系 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发 卡数量提成