(销售管理类)销售管理类模拟试题二

一、单选题（1x10）

1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）

A、按地理位置划分

B、按产品划分

C、按市场划分

D、综合法

2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）

A、实事求是

B、重点突出

C、公平公开

D、工作相关

3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、306考核法

D、目标管理法

4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。

A、销售利润

B、销售定额

C、销售费用

D、客户管理

6、销售人员的工作安全港取决于（）

A、企业决策

B、工作表现

C、经济环境

D、销售经理

7、哪一种模式适合规模小的企业（）

A、地域性销售

B、职能销售型

C、顾客型销售

D、混合型销售

8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。

A、核心产品

B、整体产品

C、形式产品

D、延伸产品

9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）

A、销售单位分配法

B、月别分配法

C、地区分配法

D、客户分别法

10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

二、判断题（1X5）

1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）

2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）

3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）

4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）

5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）

三、简答（4 X5）

1、影响销售预测的因素

2、销售区域的作用

3、接近客户的基本策略

4、试说明内部招聘的优缺点

四、论述（2 X10）

1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型

2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型

五、计算（2 X10）

（1）利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取α

（2）用市场指数法的多因素分析方法中的顺违法为X公司的A、B、C三个地区制定销售额。

已知X公司的年销售额为1000万元。

六、案例分析

人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品负责人，刘大爷及女儿

旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。

小杨：您好!这里是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我已经将这些药封存了，就等你过来取。那好的，再见!

旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小杨看到急忙走了过去。

小杨：大爷，您好，请问您有什么需要帮忙的吗?来，先喝杯水，慢慢说!

大爷：没时间喝水了，我老伴儿病得很厉害，需要一种药，我也说不清楚，让我女儿和你说吧。

女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里，希望你能帮帮我们!(面容非常着急)

小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了。如果可以，我让公司送一些，你们再等一下，好吗?

女儿：不行了，现在情况很危险，等药拿来，恐怕也来不及了。

旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的规定;不卖给他们，大娘的病得不到控制，危险会更大，到底该怎么办?

小杨：(看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题。于是决定把药卖给他们，一切后果都由我来负责)小刘同志，你过来一下，有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了，但有一批药才过期两天，如果用上对大娘的病可以缓解，你看和大爷商量一下，怎么办?

女儿：那好，我和爸爸商量一下，再告诉你

女儿：爸，小杨同志说店里没有这种药了，但有一批这种过期药，只过期两天，用上或许对妈的病情有效。

大爷：是不是没有这种药，你妈就没救了?啊?我不能没有你妈呀，咋的，也要试试女儿：那好，我就和小杨说了。

女儿：小杨同志，我和爸爸说了，我们买这药!

小杨：我把情况已和你们说清了，如果一定要买，我去给你们拿。

旁白：小杨把药拿给了他们。(老大爷付钱)

小杨：大爷，您把地址和姓名告诉我一下。

大爷：我叫刘老根，住在龙泉屯。

旁白：小杨目送大爷和他的女儿走出门去。过了几个小时，公司派人来取药。

小王：小杨，你好，公司派我来取药，你准备好了吗?

小杨：噢，你好，小王，我都准备好了，我拿给你。

小王：我来清点一下。夷，怎么少了一盒?

小杨：没，没有呀，怎么会呢?(神色慌张)

小王：小杨，有什么事一定要说出来，我会帮你。

小杨：那盒药让我卖了。

小王：啊?这件事很重大，我无法解决，还是去告诉郑经理吧。

郑经理：小杨，今天到底是怎么回事?

小杨：事情是这样的，今天来了一位老大爷，他的老伴得了心绞痛，情况很危险，我就把药卖给他们了。

旁白：郑经理生气，拍了一下桌子。

郑经理：小杨，你怎么能这样做呢，不但违反了公司制度，毁坏了公司的形象，还有可能给顾客带来危险。你怎么负责?我现在就开除你!

小杨：经理，我知道错了，我会尽力去找大爷挽回一切，请你再给我一次机会。

郑经理：不可以，你回去好好想想吧。

旁白：小杨流着眼泪离开了办公室。