刺激销售人员的三大方式8页
促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
门店引流的8种绝招
门店引流的8种绝招门店引流是指通过各种方式吸引顾客进入门店，增加销售机会和品牌曝光度。
在如今激烈的市场竞争中，门店引流成为了各个商家争相采用的一种营销策略。
那么，究竟有哪些绝招可以帮助门店实现引流呢？下面就为大家介绍八种门店引流的绝招，希望能给大家带来启发和帮助。
一、线下宣传活动线下宣传活动是吸引目标顾客的重要手段之一。
可以通过举办各类主题活动，如开业庆典、新品发布会、特价促销等，吸引顾客前来参与。
同时，可以结合媒体宣传，如广告、宣传单页、海报等，将活动信息传递给更多的潜在顾客，提高品牌知名度和吸引力。
二、社交媒体营销随着社交媒体的发展，通过社交媒体平台进行营销已成为一种非常有效的引流方式。
商家可以通过微信、微博、抖音等社交媒体平台发布优惠信息、活动推广等内容，吸引用户的关注和参与。
同时，还可以通过社交媒体与顾客进行互动，增加用户粘性和忠诚度。
三、合作联盟推广与相关行业的商家建立合作联盟，可以实现资源共享，共同进行推广。
例如，餐饮店可以与附近的电影院、咖啡店等合作，推出联合优惠活动，吸引两家商家的顾客互相流动，实现引流效果的互惠互利。
四、口碑营销口碑营销是通过顾客的口碑传播来吸引其他潜在顾客的一种引流方式。
商家可以通过提供优质的产品和服务，赢得顾客的好评和推荐，进而吸引更多的潜在顾客到店消费。
同时，商家还可以积极回应顾客的反馈和投诉，提高顾客满意度，增加口碑的积极性。
五、地推活动地推活动是指在商圈内进行现场推广的一种方式。
商家可以组织促销人员到商圈进行派发宣传单页、试吃试用、推销产品等活动，吸引顾客的关注和参与。
这种方式可以直接接触到潜在顾客，增加销售机会和品牌曝光度。
六、会员制度建立会员制度是一种常见的引流方式。
商家可以通过赠送会员卡、积分兑换、专属优惠等方式，吸引顾客注册会员并保持持续消费。
同时，商家还可以通过会员专属活动、生日礼品等方式，增加顾客的忠诚度和粘性。
七、线上线下结合线上线下结合是一种综合利用互联网和线下资源的引流方式。
人力资源头脑风暴会议8-10页
头脑风暴会议0主题：1、如何增加访客量。
02、如何提高成交率。
0第一组建议0现有瓶颈：01、工作人员应加强培训，对业务方面还不清，对项目不了明，缺乏销售技巧，市场拓展业绩播报02、没有一套销售对客户的准确、具体的说明书或手册03、活动、沙龙、洽谈会等对客户进行投资引导，给客户一个未来理念04、招商投资客户群体定位05、以买代租，产生效益06、团体优惠，用卡或票可享受的活动07、以入股的形式08、花园或物流园区绿化、美化、花园化09、对市场进行包装，以入住的或招租的都进行对外公布010、增加市场人流访客量011、客户创造未来价值012、买房送建材013、对现有市场状况进行宣传014、对市场进一步了解的时候，收到外界影响较多，现场环境0人流量：01、电瓶车利用起来，在市场往来02、本周新售、本周新租对外公布，销售冠军排名表03、可以进行假推买04、做特价房（对客户的要求可以做一些假象承诺）05、业主茶话会/年会（针对已买房客户）座谈会06、分批次邀请客户到市场转，并送优惠房有礼品，送代金券（可买建材、买房）相当于答谢会07、留下建议和要求08、对公司进行整体包装，提高企业实力和可信度09、业主生日馨问，给业主送礼、送券010、公司成立周年纪念日011、老客户介绍新客户即送礼，短信平台、微信平台（对业主的二次开发）012、年会要求业主参加0成交量：措施、方法、技巧，满足客户需求0总结：01、对销售团队进行培训，提高销售技巧，出说明书、手册02、活动可以有沙龙、洽谈会、茶话会、座谈会，新客户做引导，老客户做二次答谢，买房送建材，生日问候03、优惠活动，按揭，以买代租，团队优惠（卡、票）营业联盟、入股分红，特价房04、绿化、美化、花园或物流园，对市场、公司进行整体包装05、给客户多创造未来价值06、对市场现有的资源和状况进行夸大宣传07、本周新售、新租、销售冠军对外公布08、公司成立纪念日，开业纪念日邀请活动09、通过各种信息平台对外宣传0第二组建议0如何增加访客量：01、将项目经营利好消息大力宣传出去，重新冲击银川市民眼球02、老客户回访，将市场各商家开业情况、商家入住情况告知，增加老客户到访，提升销售现场人气03、不定期召开销售推荐会04、易美易家、服装城活动代金券，销售部代发05、客服部在日常接待中跟拓展部区域总监对接，将对项目评价好的客户发展成业务经理0如何提高成交率：01、现场选势：假客户选势、假电话选势、业务工作忙选势、业务员配合抢一套房02、老客户服务（重新启动老带新客户政策）03、降价销售0第三组建议0如何增加访客量：01、单页内容体现价值和汇报02、客户可以免费参加抽奖活动03、到场客户均有礼品相送04、定期强化式培训业务员专业技能05、各区域下乡举办客户推荐会，和客户答谢会，各种宣传活动06、不定期回访老客户07、借媒体炒作，加信息传播08、借经营户的力量拉动商业氛围，实现地块投资价值09、广告策略（硬广软做）010、执行力（各部门的执行力度）011、通过短信平台定期给广大消费群告知012、卖场氛围（营销中心的包装和市场内部的包装）013、通过网络平台建立分销（益民记）014、引进来、走出去（将商户产品带出市场）015、打造属于北方人自己的夜景（通过一些硬件、绿化、装潢）北方国际物流城成为望远一道亮丽的风景线016、针对于老商户定期带礼品拜访，经常举办一些商户联谊活动0如何提高成交率：01、现场气氛和感染力02、置业顾问专业度（提升专业知识、形象、素质）03、现场促销活动（抽奖、特价房等）04、置业顾问做好接待前的准备工作05、客户来到访之前，提前了解客户信息06、上下级之间的相互配合0第四组建议0如何提高访客量：01、通过组织一些娱乐活动带动上访量02、通过报销车费、油费03、组织各城各大户进行会谈，了解他们的想法和建议，以及他们进驻需要的条件配合以后对症下药04、加大经营户开门营业的奖励制度，与景区门票可以挂钩05、老经营户介绍新经营户可以奖励06、举办啤酒节，免费啤酒节券的发放07、搞个儿童的娱乐活动如沙画大赛、钓鱼活动等08、做好客服售后服务，转为二次销售的客户09、和家饰协会联手打造嫁妆设计大赛010、和大户搞一些篝火晚会促进感情，畅所欲言，提金点子建议011、搞麻将划水大赛012、搞各个节日的活动，送鸡蛋013、一线统一成立一个指挥中心，由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹安排014、不定期的举办一些展会015、给每人一套铺子，免费租金、水电，有员工自己经营0总结：01、长期举办类似于啤酒节的活动，为园区创造人气，从而带动销售02、召集大户举行座谈会，进行问题沟通，找出可执行的措施03、不定期或长期举办一些有关儿童的娱乐活动，从而带动人气0最后总结：01、没有一套销售对客户的准确、具体的说明书或手册0答：设计制作一本客户投资宝典，宝典中详细说明园区的经营、招商情况和未来的发展方向，给予投资者更大的信心；02、对市场进行包装，以入住的或招租信息的都进行对外夸大公布0答：经营户的入住信息、园区的开业信息通过对外宣传平台进行播报和宣传，以夸大宣传的方式使客户可以慕名到访，但需要选择合适的宣传渠道和宣传媒介；03、通过各种信息平台对外宣传0答：主要是以信息平台为渠道进行园区、项目的炒作，形成市场的聚焦和影响力；04、老客户服务（重新启动老带新客户政策）0答：截至目前园区销售近6000余户，可通过客服将客户的信息进行整理和梳理，完后制定统一回访说辞，安排销售现场进行回访，实现二次销售，通过电话回访，自我研发现场客户，增加客户上放量，并启动老客户带新客户奖励政策；05、各区域下乡举办客户推荐会，和客户答谢会，各种宣传活动0答：拓展部定期安排统一下市场帮扶，同时为了凝聚团队或集中宣传，可以规划举办各区域集中宣传活动，以此来带动业务团队和区域市场，毕竟业务人员在各区域仅仅只是单兵作战，我们需要给予激励和支持；06、不定期回访老客户0答：不定期对老客户进行回访的作用主要是为了：0A：了解客户购买后的反馈信息，及时掌握客户情况；0B：及时告知客户市场运营和招商情况，使客户在购买后及时了解，增强信心；C：250的背后，要记住，每个成交客户的背后都会有潜在的客户；0D：提升公司和项目在客户和市场中的形象；07、针对于老商户定期带礼品拜访，经常举办一些商户联谊活动0答：项目目前是运营中的成熟市场，市场做主要的就是人多，人多了才能带来更多的经营户，所以，不断地需要增加、组织市场的各种大中小型活动，且不能中断，搞活人气就是拯救市场；08、老经营户介绍新经营户可以奖励0答：可以借鉴老带新政策；09、组织各城各大户进行会谈，了解他们的想法和建议，以及他们进驻需要的条件配合以后0对症下药0答：组织市场各区域较大的商户进行“繁荣市场实现共赢”座谈会，会议可听取市场大商户的一些想法和思路，只有大商户的支持和配合，小商户才能源源不断，俗话说：背靠大树好乘凉；010、一线统一成立一个指挥中心，由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹安排0答：目前全国市场一盘棋，各楼盘为了实现销售纷纷在整合资源，整合思想，甚至进行联合销售，其目的还是为了加快销售速度，但作为一个刚刚启动的专业市场而言，更应该整合资源，整合人力、物力、财力、精力，只有整合才是目前解决的唯一渠道。
激发客户购买欲望的刺激性话术
激发客户购买欲望的刺激性话术在如今的商业社会中，市场竞争日益激烈，各个行业都在争夺有限的客户资源。
作为销售人员，如何激发客户的购买欲望是提高销售额的关键。
而刺激性话术，作为一种有效的销售技巧，具有引导客户购买的力量。
以下将探讨一些有效的刺激性话术，帮助销售人员更好地激发客户的购买欲望。
1. 创造紧迫感人们天性中有一种恐惧错过的担忧。
当销售人员能够巧妙地创造紧迫感，客户就会觉得必须立即行动。
例如，可以使用限时优惠，比如“仅剩两天特别促销活动”，或者“限量供应，即刻下单”等。
通过这种方式，客户会感到自己需要立即采取行动，否则将会错过机会。
2. 引起客户兴趣在销售过程中，首先要引起客户的兴趣。
通过运用吸引人的表述，销售人员可以迅速吸引客户的关注。
例如，“这是我们最新推出的革命性产品，能够解决您目前面临的问题”、“这款产品是市场上唯一一款能够提供如此高性价比的选择”，这些话语将让客户对产品或服务产生浓厚的兴趣。
3. 突出产品或服务的独特之处客户总是喜欢独一无二的东西，因此，销售人员需要通过话术突出产品或服务的独特之处。
可以强调产品的特色、功能、品质或者服务的专业性、隐私保护等。
例如，“我们的产品是市场上唯一一款具有XXX功能的产品”，或者“我们公司有专业的团队，能够为您提供一流的售后服务”。
通过强调这些独特之处，销售人员能够引起客户的认同感，进而激发购买欲望。
4. 引用顾客满意度和成功故事人们总是愿意相信他人的经验和见解。
销售人员可以引用顾客的满意度和成功故事来增加产品或服务的可信度。
例如，可以说：“我们的产品已经帮助了许多客户实现了卓越的业绩”、“许多客户对我们的服务给予了高度评价”。
这样一来，客户会认为自己也能够获得成功，并且会更加倾向于采纳销售人员的建议。
5. 强调价格的优势对于大多数客户而言，对价格的关注度是非常高的。
因此，销售人员可以通过强调价格的优势来刺激客户的购买欲望。
可以比较自己的产品或服务与竞争对手的差异，例如，“相比市场上其他同类产品，我们的价格更具竞争力”，或者“我们提供的服务算下来，每天的花费还不到您一杯咖啡的价钱”。
增加销售成功率的有效话术技巧
增加销售成功率的有效话术技巧随着市场竞争的激烈，销售人员面临着越来越大的压力和挑战。
在与客户沟通的过程中，使用合适的话术技巧可以帮助销售人员提高销售成功率。
本文将分享几种有效的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户交流，从而增加销售成功的机会。
第一，与客户建立情感连接。
销售活动不仅仅是产品或服务的交流，更重要的是与客户建立起情感上的连接。
这可以通过倾听客户的需求和关注点，从而更好地理解他们的问题和痛点。
当销售人员表现出真诚的兴趣和关心时，客户更有可能对其产生信任和好感，从而增加销售成功的机会。
第二，个性化沟通。
每个客户都是独一无二的，他们有着不同的需求和偏好。
销售人员需要了解客户的喜好和特点，然后针对性地调整自己的话术。
通过利用适当的个性化沟通，销售人员可以更好地满足客户需求，并让客户感到被重视和重要。
这种个性化的沟通方式可以建立信任，增加销售成功的概率。
第三，积极宣传产品或服务的优势。
在与客户交流时，销售人员需要明确地强调产品或服务的优势。
这可以通过列举实际案例、引用客户的反馈以及提供相关数据来支持自己的说辞。
客户更有可能被产品或服务的优势所吸引，从而决定购买。
然而，需要注意的是，销售人员应该保持真实性，不要夸大产品或服务的功能，否则可能导致客户的失望和不信任。
第四，处理客户的异议和反对意见。
在销售过程中，客户可能会提出一些异议和反对意见。
销售人员需要学会妥善处理这些意见，而不是直接否定或忽视。
首先，销售人员应该倾听客户的意见，并表达对其观点的理解和尊重。
然后，他们可以通过提供案例分析、解释产品或服务的价值以及提供其他客户的成功故事来回应客户的异议。
通过积极沟通和合理解释，销售人员有可能打破客户的疑虑，增加销售成功的机会。
第五，创造紧迫感。
在销售过程中，有时候创建紧迫感可以促使客户做出购买决策。
销售人员可以通过强调产品或服务的稀缺性、限时优惠或即将到期的促销活动来创造紧迫感。
这可以激发客户的购买欲望，促使他们更迅速地做出决策。
销售管理第二章 人员推销概述
订单接受者、订单创造者和订单获取者三者之间有着显著的区别： 订单接受者主要服务于那些已经决定购买的顾客；而订单创造者并不 直接接收订单，因为他们与潜在客户而不是购买者打交道；订单获取 者则努力说服顾客立刻做出购买决定。订单接受者又分为三种不同类 型：内部订单接受者、送货销售人员和外部订单接受者。而订单创造 者又被称为宣传型销售人员。订单获取者要不就是工作在销售一线的 新业务销售人员、机构销售人员、消费者销售人员。要不就是为销售 人员提供支持的技术支持销售人员或者市场人员。所有这些订单获取 者都是致力于获取订单。(如图2-1所示)
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第三节
推销人员的种类
销售管理
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第三节
推销人员的种类
销售管理
（一）内部订单接受者 在销售人员并在场的情 况下，顾客有充分的自
有选择中意的产品。
一、订单接受者
（二）送货销售人员 销售人员的主要任务就是送货。是 否增减订单完成取决于顾客自己。 能否得到订单取决于送货是否可靠
以及销售人员的热情等因素。
人员推销的内涵
第8 页
三、人员推销的特点
一）特定性 人员推销是企业在特定的市场环境中 为特定的产品寻找买主的商业活动， 必须先确定谁是需要特定产品的潜在 顾客，然后再有针对性地向推销对象
传播信息并进行舒服。
（二）双向性 推销并非只有推销员向 推销对象传播信息的过 程，而是信息传播与反 馈的双向沟通过程。
第二节 人员推销的方法
第二节
人员推销的方法
人员推销有不同方法，其中刺激反应式推销、 心理状态式推销、满足需求式推销和解决问 题式推销是四种基本推销方法，而另外一种 人员推销方法——顾问式推销逐渐流行起来。
销售攻心术(PPT38页)
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做 一个诚信的人。让每一个细节去表现你的 真诚。
*不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底
每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢被 恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人， 内心也是喜欢听恭维话的。
5、客户都有怕上当受骗的心理
顾客之所以产生顾虑，很可能是以往被骗过。 顾客通常会认为销售员都是骗子，潜意识中会有
些排斥销售员。 有时价格越低，他反而越怀疑。“他怎么会降这
么多，看来平时他们赚了客户很多的钱，我不能 被骗” 客户要的是产品质量好，同时还要感觉自己买得 实惠。向客户保证，他的购买是非常明智的，钱 会花得很值。 当一部分客户担心商品的质量或功能，对商品没 有足够的信心时，不妨直接对客户说出产品的缺 点，这比客户自己提出来好得多。 让顾客产生购买的想法，是打动客户的心。
2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜 在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥 探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听； 2）要有积极回应
3、讨价还价
如何对待对方差距悬殊的还价：1）不要接受第一 次的还价；2）故作惊讶，销售高手总是对买家的 出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
成交后，客户作出拖延购买时通常会说“我再考 虑一下”“让我再想一想”。要有耐心，注意答 问中要给客户留出思考的时间：A、再考虑一下？ 李先生，您应该是对这款产品是真的感兴趣的， 是吗？B、你说得对，我确实有兴趣，但我还要再 考虑一下。A、（稍候）不好意思，李先生，我刚 才是不是漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，导 致您要再考虑一下呢？…A、（一直到最后）对不 起，李先生，有没有可能是钱的问题呢？如果对 方确定是钱的问题，就打破了“我考虑一下”的 定律，你如果能处理得好，生意就做成了。
销售人员关键培训---8：2法则共42页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
销售人员关键培训---8：2法则
ห้องสมุดไป่ตู้
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
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刺激”销售人员的“三大绝技”日期：2010-6-7 9:42:26 来源：世界经理人作者：管好销售人员通常与三个方面有密切的关系，包括：领导人、激励政策、制度，就重要性来看，激励政策通常被认为是刺激销售人员的最重要手段。
众多公司都有自身非常严密的激励制度，这些制度都是在长期的市场实践中总结出来的，有着极高的实用价值。
但经过长期的跟踪分析，我们发现这样的现象，很多企业的激励政策不可谓不严谨，但是他的效果并不是很好，其中很多更像是利益制衡的工具，而不像是激励的工具。
而那些看似简陋的、缺乏系统的激励方式，反而表现出了极强的生命力。
经过反复比较发现，那些真正能够起到作用的激励方式，在激励形式、内部结构及成果预期三方面有极强的相似性。
刺激的“形式”比“内容”重要这是一个非常值得研究的话题，事实上每个企业的激励方式都应当有自身的科学性，激励的基础是目标绩效考核，所谓的目标绩效考核，说白了就是企业与销售人员共同确立目标，然后按照目标完成的情况兑现奖励。
但是这个兑现的方式可能大有文章可做，多数企业的兑现方式都是在月底或者是季度末，对销售人员的绩效进行评估，然后将提成直接打到相应人员的账户，然后通报销售业绩就算完事；稍微先进一点的公司再加上表彰、绩效面谈等内容，但是往往也就是走走过场，真正对销售人员的激励与鞭策作用并没有多少。
我们发现销售人员的激励在发钱的时刻是最有效的，如何利用这个时间将激励用足就显得非常重要。
曾经有这样一家企业，在给销售人员的兑现提成的时候经常是采用现金的形式，开始的时候我不是很理解，但是经过探讨感觉非常有趣。
以前这家企业也是将提成打到个人的卡中，但是一次偶然的机会，由于银行的系统问题，他们采用了发放现金的形式。
那是一个非常难忘的场景：很多的销售人员在排队领取奖金，每个人都在数钱，数钱时的专著与满足溢于言表，人民币哗哗的声响播动着每一个人的心，成就感在数钱的指缝中一点点的堆积，完成任务的人员喜不自制，没有完成任务的羡慕与妒忌，总之，闹哄哄的人群，简直成为了一个盛大的切磋会。
这种场面给了企业以巨大的启发，为什么不能够将提成打入卡的形式，改变成现金领取的方式呢？那不是更能体现销售人员的自豪感吗？从此以后，这家企业坚持将所有的提成用现金形式发放，销售人员自己辛勤的劳动成果，实实在在的就摆在面前，激动的心情不言而预，很多不愉快的心情一扫而空。
这时进行面谈，也就是在销售人员数钱的同时进行绩效面谈，原来听不进去的现在也听进去了，原来不愿意干的现在也愿意干了。
同样的内容，不同的形式效果截然不同，更为重要的是这种形式这家企业坚持了很多年，经久不衰。
另外一家行销型的企业，在激励形式上更加刺激，由于他们的销售人员多数为直销人员，销售条件异常艰苦，为此需要强有力的激励方式。
公司每次在发放奖金时，要求销售人员按照销售业绩的高低站成一排，对面摆放一个长条的桌子，桌子上面是销售人员的奖金，甚至，为了体现销售人员的差距，公司特意将销售人员的奖金换成10元一张的人民币，这样第一名与最后一名销售人员的在数量上的差距就变得非常明显了。
然后每个销售人员逐个到桌子面前领取自己的奖金，第一名领取的时候，费了很大的劲才将钱数完，又费了好大的劲才将钱抱回自己的位置，在此当中所有的人都在盯着看，其刺激性不言而喻。
但是更刺激的还在后面，当最后一名的提成只有10元钱，销售人员非常难堪地拿走钱时，其沮丧、羞愧到达了及至。
很多人认为这样的激励方式有点不太人道，容易造成销售人员的逆反心理，但是经过很多企业的实践，直接而有效的刺激是激励销售人员的最好手段。
事实上多数企业的销售人员不是没有挣钱，也不是公司没有鼓励，而是这些激励、鼓励没有被赤裸裸地表现出来，没有形成极大的表象刺激。
因此，很多企业钱也发了、事也办了，但是就是没有起到应有的效果，这与缺乏强烈的激励形式有着密切的关系。
“刺激”体现在：简单、简单、再简单销售人员的薪资结构大体上为：底薪+提成+奖金，其中奖金的形式不一定每个公司都有，大多数公司设计奖金的目的主要是与基本任务、日常表现等等有关系，事实上他应当是基础薪酬的一部分，为了增加激励性，将其从底薪中分离出来，成为独立的考核部分。
奖金的计算方式经常是采用评定打分的形式，然后进行总评，最终计算出来销售人员的奖金水平。
总的来说销售人员并不是非常重视奖金的获得，而且感觉他的激励效果也不是十分明显。
销售提成应当是刺激销售人员的重要手段，不同的公司由于相应的业态不同，从事的销售模式不同，提成的计算方式完全不同。
比如大客户的销售，由于合同金额很大，而且帐期很长，所以销售人员的提成计算往往与两项重要的因素有关，一个是销售收入、回款率有关系，还有一些公司为了减少风险，将销售费用、利润也纳入到考核的范畴。
再比如：直销人员或者是导购员，他们的提成计算要简单的多，主要是按照销售数量或者是销售额提成，但是最终他们是否能够拿到足额的提成，还与他们的日常表现有关系。
无论什么样的激励方式，也不论他的内部结构是什么样子，其中有一个重要的原则就是：能够被销售人员的轻易理解。
越是容易被理解，激励效果越充分。
我们看过很多企业的销售绩效激励政策，少则五六页，多则几十页，而且计算内容极为复杂，那些激励方式更像是一个算数游戏，只有设计这个激励的人能够明白，其他的人一概不明白，这样不明不白的激励方式很难赢得销售人员的信任，更不用说是激励作用了。
以下为某个大客户销售企业的提成计算方式：营销人员提成奖励：F=(B×X1+C)×X2×X3+D-N1.B价格提成2.X1销量系数3.C计提费用4.X2区域销量完成系数5.X3新市场开拓系数6.D货款回收利息7.N老市场丢失这个计算方式，用了十页纸最终才说完，当时我看了之后立时感到头晕目眩，这样的等式不光是销售人员看不懂，连我们这样的专业人事看起来都费劲，更不用说去应用了。
经过了解，原来该公司的总经理是个会计，难怪他会出个这样的超级提成计算公式。
我们又跟下面的销售人员进行了了解，多数的销售人员非常反感这样的方式，按照这样的计算公式，到了月末，不知道自己到底应当拿多少钱，拿多拿少都是算出来的，透明度极差，普遍有受骗上当的感觉。
为此，我们建议他们必须对现有的提成设计进行改革，并坚持以下原则：第一：大数加法原则。
所谓的大数加法，就是100以内的加法，不要有非常复杂的综合算式，提成方案应当尽可能的简单明了，甚至销售人员通过口算都能够计算出来自己的提成，这样，提成的可见性将大大提高，会大幅度提高激励效果。
第二，透明化原则。
所有的销售方式应当统一，有直接的横向比较性，不光结果可以横向比较，评定的内容也要能够横向比较，以便大家的相互监督、评比。
不能横向比较的指标坚决不用，其中值得说明的是，数据的获得也应当体现简便、透明的原则，否则也会产生不公平的感觉。
第三，避免打分制。
打分虽然有一定的先进型，但是却带来了很多的弊端。
例如：公平性问题、透明度问题、制度的执行问题等等，只要有人为打分的存在，各种矛盾就不可避免，反而是发钱没有起到激励作用，却造成大量的负面影响，削弱了销售人员的积极性。
因此，销售人员的提成设计坚决避免打分的方式，如果确实需要对某些过程行为进行控制，建议采用倒扣制，就是触犯一次罚多少钱。
根据这样的指导思想，这个企业将提成的计算改变如下：营销人员提成奖励：F=B×X1-N其中X1如下：以上这样简单的计算方式，虽然显得比较简单，但是使销售人员的积极性得到了空前的提高。
实践证明同样花这么多的钱，不同的花法确实会起到完全不同的效果。
因此，那些绩效激励有问题的企业，首先应当检查的是自己的思路是否对头。
“刺激”体现在：20－60－20原则很多人知道20/80原则，在销售方面就是指，百分之二十的销售人员，完成公司百分之八十的销售任务，这种销售的分布方式，也经常体现在奖励的分布方式上，由于多数企业是按照销售收入进行提成，所以销售越多收入就越高，同时公司的政策更多地向20%的销售倾斜，造成强者恒强的局面，这种20%的局面长期来讲，对于激励销售人员的积极性没有任何好处，甚至会为公司伏下巨大的危机。
通过对各种类型企业的观察，无论在设计销售任务方面，还是在销售提成的分布方面，如果能够体现20-60-20原则，也就是说20%的人员超额完成任务，60%的人基本完成任务、20%的人没有完成任务，那么激励效果最为有力。
首先：应当有更多的人能够完成。
只有更多的人能够完成任务，才能有效地调动更多人的积极性，才能最大效率地发挥激励的作用。
很多企业害怕完成的销售人员太多，会让销售人员感觉太容易从而刺激销售人员的懒惰情绪。
事实上，经过研究我们发现，销售人员的自满与懒惰情绪并不是发生在60%的这一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。
多数60%的人在他们完成任务的时候，会从整体上肯定公司制度以及方向的正确性，从而坚定销售人员努力的信念，如果只有很少的20%的人员完成，那么会有更多的人觉得这样的政策存在重大的缺陷，甚至很多人会有被忽悠的感觉。
这就要求我们，无论在设计指标、激励政策方面，应当以60%的人为目标，而不是以20%的人为目标，这样的结果才能使更多的人占到公司的一边，而不是反面。
非常可惜的是很多企业为了节省成本，经常将激励锁定在20%的人身上，他的销售队伍要么人心涣散、要么相互猜忌，不能形成坚强的战斗力。
因此，激励不应当针对少数人，而应当针对更广泛的人，这样才符合公司的最终利益。
其次，一定要有落后的20%。
任何一种激励措施，如果没有最后的20%，那么他的效果也会大打折扣，曾经有企业的销售人员全部超额完成任务，没有不完成的，这时会发生这样的现象，完成任务的销售人员，并不认为他的销售完成是在公司的英明领导下，更多的会归结为自己的努力，甚至会认为是理所应当的事情。
另外，每个人即便是拿到钱，也缺乏必要的激情，在横向比较的过程中，容易滋生小富即安的思想。
更为严重的是，没有后面的20%，整个团队将缺乏危机意识，养成好逸恶劳的习惯。
以上这些都是非常危险的。
因此最后的20%必须保留，在必要的情况下应当强制性保留，比如：末尾惩罚制。
销售人员的刺激必须在胡萝卜加大棒的情况下，才能够保证最好的效果，光有胡萝卜只能养成一帮无赖与懒虫。
结论：刺激的形式有时候比内容重要！简单的才是最好的！刺激必须面对更多的人，而不是极少数！希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：1、有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。
2、实现自己既定的目标，必须能耐得住寂寞单干。
3、世界会向那些有目标和远见的人让路。