大客户实战营销秘笈
汽车销售大客户实战技巧
一、大客户销售的基本概念
大客户开发专门机构建立的目的和意义
※ 宣传品牌形象 树立经销店的公司形象，提高其在当地或（ 全国）的知名度 实施大客户三专管理“大客户销售专员、 专门 促销方案、专门奖励政策” 。以此 强化大客户的开发战略，培养客户的忠诚度 扩大在政府、行业、系统的市场份额。
汽车销售大客户实战技巧
一、大客户销售的基本概念
大客户特征及分类
属于法人用户，既是购买者与又是使用者，大型企事业单
A类大客户 位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、
外资企业、私营企业，各级政府和单位等。
政府采购 省、市采购中心。即各地政府机关部门上
报计划采购车辆，由采购中心负责执行招
分
标或采购。
类
B类大客户
狭义的定义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累， 大量采购，在某区域对品牌（厂方、网点） 和销量有极为重要和深刻影响的客户
汽车销售大客户实战技巧
一、大客户销售的基本概念
大客户特征及分类
特征
►购买数量大、持续周期长 ►品牌忠诚度高，具有市场消费引导作用 ►企业获得长期利益的资源
汽车销售大客户实战技巧
大客户采购主体的组织结构，人员关系、采购流程教复杂。
采购主体 企业的高、中、层领导、财务人员、使用维护人员（如车队
长、驾驶员、技术员）等都可能与采购者有关
采购金额 金额较高，会重复购买
销售方式
大客户销售专员上门分析需求，然后制定解决、方案，接着 签订合同，再到购进产品
服务要求 及时、周到、全面
汽车销售大客户实战技巧
汽车销售大客户实战技巧
二、大客户销售的基本流程
Step 2 拜访前的准备 准备和拜访的目的及执行的要点
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售的秘诀
大客户销售的秘诀在现代经济中，大客户销售已经成为企业拓展市场、提高销售额的重要途径之一。
与普通客户相比，大客户不仅采购量大，而且价值也更高。
为此，企业需要有一套有效的销售策略去开发和占领大客户市场。
以下是本文的主要观点：大客户销售需要建立合理的销售策略，树立长期的合作伙伴关系，不断加强和优化售前和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
这些秘诀将有助于企业在大客户销售市场中获得成功。
首先，企业需要建立合理的大客户销售策略，寻找突破口。
大客户不仅是数量上的比较多，更是从业务的角度来说比较复杂，在应对大客户时需要综合考虑市场情况、客户要求、竞争情况等各方面因素。
因此，销售策略需要先明确销售目标，如开拓客户、稳定渠道、提高销售额等；其次，明确优势和劣势，找出自身与竞争对手的差距和细分市场的特点；最后，定义销售流程，全面提升销售人员和售前、售后服务团队的专业素质。
其次，建立长期的合作伙伴关系是大客户销售的关键因素。
与普通客户相比，大客户关系的经营需要更加深刻的掌握市场细节以及客户自身特点。
在与大客户的日常沟通过程中，销售人员需要不断了解客户的需求和反馈，及时调整产品和服务策略以适应客户的不同需求。
通过透明、公正、互利、合作的关系，企业可以与客户建立长期合作伙伴关系，彼此受益，并共同推动市场环境的良性发展。
这种关系不仅有助于提升客户忠诚度，还有助于推动商业合作在更广泛的领域实现价值创造。
第三，售前和售后服务是大客户销售的重要保障，企业需要不断加强和优化。
售前服务是企业客户关系管理中的重要阶段之一，原因是客户与企业的第一次接触很重要。
关于售前服务，企业应该提供预售信息、咨询、方案比较等服务；售前服务质量直接影响到售后服务的质量。
售后服务则是维护客户关系的重要环节，客户购买后能够得到一定的保障与支持，例如质量保证、维修、技术支持、客户培训等。
通过合理的售前、售后服务环节，企业可以提高大客户的购买体验以及购买后回头率，增加企业收益和商业机会。
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
大客户实战营销秘笈
一、知自是销售的第一步-----大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
u -大、小客户之间的差异
u -竞争态势与我们的策略
u -销售人员自我成长的四阶段
u -销售顾问与大客户之间的关系
u -成为销售顾问的三个条件
一、提升大客户的服务标准
前言：大、小客户对服务的要求不同
u 大客户对服务的五个期待
u 大客户与潜在大客户的价值
u 建立大客户服务的价值链
u 建立大客户服务的标准
u 提升大客户价值的五个支柱
u 大客户经理的角色定位
u -分析采购流程及组织结构
u -分析客户内部的五个角色
u -找到关键决策人
u -如何逃离信息迷雾
u -项目中期，我该怎么办？
u - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
u 正确处理大客户抱怨的补救策略；
u 角色扮演：处理大客户的各种抱怨；
u 总结处理大客户抱怨的话术
案例分享： 案例分享： 银行VIP服务的三个差异
四、建立大客户的满意服务体系
前言：建立大客户的服务标准是关键·
u 提高大客户服务满意度的几个关键指标；
u - 客户后续总结与分析-
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售是企业销售策略中至关重要的一部分。
与小客户销售相比，大客户销售更加复杂而且具有挑战性。
以下是一些帮助您成功与大客户进行销售的技巧。
1. 进行市场研究：在与大客户接触之前，确保您对目标市场有深入的了解。
了解他们的需求和期望，以及竞争对手的情况。
这将有助于您为客户量身定制销售策略。
2. 建立关系：与大客户建立稳固的关系是非常重要的。
确保您与客户经理、决策者和关键利益相关者建立起紧密的合作关系。
了解他们的需求，并尽力满足他们的期望。
3. 提供卓越的服务：大客户对产品和服务质量的要求通常更高。
确保您的产品和服务满足或超出客户的期望，并及时回应客户的问题和需求。
提供快速响应和解决问题的能力可以帮助您赢得客户的信任和长期合作。
4. 个性化销售：大客户在购买过程中通常希望得到个性化的解决方案。
根据客户的需求和目标定制销售计划，并提供有针对性的产品和服务建议。
定期与客户沟通，确保您的解决方案仍然符合他们的变化需求。
5. 建立价值：大客户通常关注商业价值和回报。
与他们分享您的产品或服务能够为客户带来的具体价值，并以数据和案例来支持您的观点。
展示您与其他大客户的成功案例，以增加信任和置信度。
6. 管理期望：与大客户合作时，始终要保持透明和坦诚。
确保您清楚地了解您能提供的服务、交付时间和成本，并与客户进行明确的协商和沟通。
避免过度承诺，而是提供可实现的解决方案。
7. 建立客户忠诚度：在大客户销售中，长期的合作和客户忠诚度至关重要。
通过定期的回访、客户满意度调查和提供额外的增值服务来保持客户忠诚度。
确保您及时解决客户的问题和需求，以确保客户继续选择您的产品和服务。
总之，与大客户销售相比，小客户销售更加具有挑战性，需要更多的专业技巧和时间投入。
通过了解市场，建立稳固的关系，提供卓越的服务，个性化销售，建立价值，管理期望和建立客户忠诚度，您将能够成功地与大客户进行销售，并长期保持合作关系。
大客户销售始终是企业销售策略中的重中之重。
大客户的营销模式与实战技巧
产品功效
+ +
服务过程（体验）感受
产品价格
获得服务体验成本
服务创造客户价值
体现在三个方面
1.服务传承文明。 2.服务传播关爱
3.服务传递价值
客户群1 客户群2 客户群3
传承 文明
传播 关爱
传递 价值
企业核心价值观
企业使命
卓越服务体系
实现卓越服务文化价值
传承文明
服务接触点规范化
3. How? 积极倾听,有效提问
1. Why? 为客户着想
为客户着想，想什么？
• 客户的企业利益 • 客户代表的个人利益
企业利益
• • 客户使用消费服务/产品要实现什么价值或增值？ 客户希望从厂商获得什么利益或价值？
客户关注焦点
产品功能需求
服务产品本身
购买便捷需求
服务购买过程本身
消费情感需求
服务消费过程体验
为客户着想
企业利益—客户使用消费服务/产品，自身要提升
•
效益：
--有助于业务增长或拓展（外延）
--有助于改善客户的服务质量，提高客户忠诚度
•
效率：
--内部流程优化，加快运作速度
--内部沟通，提高管理效率 --提升学习成长力，维持竞争力
客户代表的个人利益
1、客户代表包括哪些角色？ 2、他们都有哪些个人需求？
二、改变我们的行为模 式
发展新客户 挖掘老客户
如何统一到客户的立 场?
客户细分
探索客户
确认客户满意
聚焦客户 关键需求
履行承诺行动
对表客户态度
提议方案 服务承诺
培训提纲
第一单元：基于客户价值的服务体验 第二单元：服务客户的宪法法则和行为模式 第三单元：客户价值与专业服务体验营销模式 第四单元：如何服务创新与服务品牌塑造 第五单元: 大客户经理能力胜任与知识技能
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。
只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。
2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。
只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。
3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。
要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。
此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。
4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。
可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。
5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。
可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。
同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。
6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。
比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。
7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。
可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。
8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。
可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。
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5
营销模式--信任营销
2020/11/30
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信 任 树
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深化 升华 基础
6
目录
一、大客户营销的核心
二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界
四、大客户方案解决之道 五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导 2020/11/30
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组
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★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
2020/11/30
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18
人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
2020/11/30
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客户关系发展的四种类型
1 了解大客户内部的采购流程
2 分析大客户内部的角色与分工
3 明确客户关系的比重
目的 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者
2020/11/30
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10
1. 分析大客户内部采购流程
1
2
ห้องสมุดไป่ตู้
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
2020/11/30
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四大附加价值
1、 32个实用咨询的营销工具； ---------------------------------------------------2、 标杆企业营销战略的咨询全集； ---------------------------------------------------3、 价值为2000元的VCD学习工具包； ---------------------------------------------------4、 一套标准的销售手册； ----------------------------------------------------
2020/11/30
04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万
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4P标准话术——“傻瓜手册”
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 P1—现状 P2—问题
３ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
2020/11/30
5--建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场， 承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地 建立新的盈利模式；
----------------------------------------------------------------------
做大单&赚大钱
-- 大客户实战营销秘笈
-75 个经典案例；230句实用话术-
2020/11/30
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1
目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该 如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何
借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 2020/11/30
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31
行业营销领袖总裁班--“3+2”
2020/11/30
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2
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
2--建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来 推动企业良性运行；
----------------------------------------------------------------------
3--提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大 战略性合作的体系；
1.卡位战略
-营销战略腾飞的利剑
5渠道模式拓展
- 借力打力的五种模式
2.组织营销
与团队管控
-营销管控的天龙八 部
行业营销领袖总裁特训营
4.品牌战略与 市场推广
- 快速推广的七种武器
3.大客户战略 营销
- 开山劈石的四大宝典
2020/11/30
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32
行业领袖总裁班--五大体系
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
2020/11/30
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16
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
2020/11/30
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17
建立关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
植物人！
（是吗？）
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
2020/11/30
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25
2020/11/30
日系车是世界上最好的经济型车代表
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26
利用4P来引导客户
一般车油耗为 9公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
朋友
伙伴
外人
供应商
2020/11/30
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20
彻底搞定大客户的三板斧
差异化的人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
2020/11/30
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目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
2020/11/30
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P3—痛苦 P4—快乐
29
整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势
P1-现状
P2-问题
(present ) (Problem)
P3-痛苦 P4-快乐
FAB
(Pain) (Pleasure)
（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方
案）
（提问 了解目 前的现
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
2020/11/30
暗示需求
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明确需求
27
07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
“线人” 和“小秘”在哪里？
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13
搞定评估小组的15字诀
2020/11/30
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14
3、明确大客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
信任法则
找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
2020/11/30
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7
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
2020/11/30
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8
2020/11/30
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9
序号
三个步骤
商务部门
高层领导 11
2、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者