企业营销渠道冲突管理论文
某某营销渠道管理渠道冲突与管理
某某营销渠道管理渠道冲突与管理在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道的有效管理对于企业的成功至关重要。
然而，在营销渠道的运作过程中，渠道冲突不可避免地会出现。
这些冲突如果得不到妥善处理，可能会对企业的销售业绩、品牌形象和客户满意度产生负面影响。
因此，深入了解和有效管理营销渠道冲突是企业面临的重要挑战。
一、营销渠道冲突的类型营销渠道冲突可以分为多种类型，常见的包括以下几种：1、水平渠道冲突指同一渠道层次上的不同渠道成员之间的冲突。
例如，同一地区的两个零售商为了争夺客户而展开价格战，或者相互诋毁对方的产品和服务。
2、垂直渠道冲突指不同渠道层次之间的成员之间的冲突。
比如，制造商与批发商之间、批发商与零售商之间在价格政策、销售条件、服务水平等方面的分歧。
3、多渠道冲突当企业采用多种营销渠道（如线上和线下渠道）时，不同渠道之间可能会产生冲突。
例如，线上渠道的价格较低，导致线下渠道的销售受到影响，或者线上线下的促销活动不一致，让消费者感到困惑。
二、营销渠道冲突产生的原因1、目标不一致不同渠道成员可能有不同的经营目标。
例如，制造商追求市场份额和长期品牌建设，而零售商更关注短期利润和库存周转率。
2、角色和权利不明确在营销渠道中，如果各成员的角色和权利没有清晰的界定，就容易产生冲突。
比如，对于产品的定价权、促销决策权等，如果没有明确规定，各方可能会为了争夺控制权而产生矛盾。
3、感知差异渠道成员对市场情况、客户需求、竞争对手等的感知可能存在差异。
这种差异可能导致他们在决策和行动上的不一致，从而引发冲突。
4、资源稀缺有限的市场资源（如客户、广告预算、货架空间等）也是导致渠道冲突的一个重要原因。
各渠道成员都希望获得更多的资源来实现自己的目标，从而产生竞争和冲突。
5、沟通不畅缺乏有效的沟通机制和信息共享平台，使得渠道成员之间不能及时、准确地了解彼此的想法和行动，容易产生误解和冲突。
三、营销渠道冲突的影响营销渠道冲突既可能带来负面影响，也可能有一定的积极作用。
论市场营销渠道的冲突与管理
论市场营销渠道的冲突与管理引言市场营销渠道是产品或服务从生产者到最终客户的交互过程。
无论是传统的零售渠道还是数字化的电子商务渠道，都需要掌握渠道冲突的管理，以保障各方利益并提高销售效果。
本文旨在探讨市场营销渠道中的冲突问题，并提出解决方案和管理策略。
第一部分：市场营销渠道冲突的定义市场营销渠道冲突指的是在生产商、代理商、经销商和最终消费者之间，因利益分配、代理权力、决策权力等方面的分歧，导致利益冲突、夹缝和不满。
这种冲突可能出现在任何一个环节，包括产品设计、定价、促销和销售等过程中，可能影响到渠道合作、声誉和利润。
市场营销渠道冲突有许多不同的形式，主要包括价格冲突、库存管理冲突、渠道冲突、竞争冲突和渠道决策冲突等等。
这些冲突通常由过度竞争、争夺市场份额以及分歧的管理理念和意见造成，也与参与方之间的关系有很大关系。
第二部分：市场营销渠道冲突的主要原因1. 目标不一致市场营销渠道冲突的一个主要原因是渠道成员之间目标不一致。
例如，代理商和经销商通常希望增加销售和利润，而生产商则希望控制产品质量和价格。
此外，代理商和经销商通常会考虑自己的品牌形象以及对其信誉的影响，而生产商则更关注市场份额和利润。
这些不同的目标可能导致渠道冲突和分歧。
2. 代理权和权力分配市场营销渠道的代理权和权力分配也可能导致冲突。
例如，经销商可能会抱怨生产商不向他们提供足够的资源和信息，导致他们难以有效地推广和销售产品。
另一方面，生产商可能会抱怨经销商没有出色地完成其工作，或者经销商过度依赖品牌的声誉，不努力销售产品。
这些问题导致的代理权和权力分配不公也可能造成渠道冲突。
3. 竞争与市场压力市场竞争和压力对市场营销渠道的冲突也有很大的影响。
例如，在越来越激烈的市场竞争环境中，经销商可能会因为市场份额的减少而降价，但这可能会损害生产商和代理商的利益。
此外，市场压力也可能引起代理商和经销商之间的价格和分歧。
4. 沟通缺陷市场营销渠道中的沟通问题也是引起冲突的一个常见原因。
市场营销与渠道冲突论文素材
市场营销与渠道冲突论文素材市场营销与渠道冲突市场营销一直是企业发展的关键因素之一。
通过有效的市场营销策略，企业能够吸引潜在客户，并促使他们购买自己的产品或服务。
然而，在市场营销的过程中，渠道冲突可能会成为企业发展的障碍。
渠道冲突是指在产品在生产者和最终消费者之间流通的途径中出现的问题。
这些问题可能源于不同渠道成员之间的利益冲突、沟通问题或资源竞争等。
渠道冲突可能对企业造成负面影响，如销售下降、顾客服务不佳以及品牌形象受损等。
渠道冲突的类型多种多样，包括垂直冲突和水平冲突。
垂直冲突是指在渠道的不同层级中产生的冲突，比如生产者与分销商之间的冲突。
这些冲突可能涉及价格、产品定位、市场支持等方面。
水平冲突则是指在渠道的同一层级中出现的冲突，例如竞争对手之间的冲突。
渠道冲突的原因也多种多样。
首先，利益冲突是一个常见的原因。
不同渠道成员可能有不同的利益追求，如销售代理商希望以更低的价格购买产品以获取更高的利润，而生产者则希望以更高的价格销售产品以覆盖成本。
这种利益冲突可能导致价格谈判不顺利，甚至互相抵制对方的行为。
其次，沟通问题也是渠道冲突的一个重要原因。
不同渠道成员之间的沟通不畅可能导致信息不对称，从而影响决策的准确性。
例如，销售代理商可能没有及时了解到生产者新产品的推出，导致销售计划的失误。
而生产者则可能不了解市场的真实需求，无法满足消费者的期望。
此外，资源竞争也是渠道冲突的一个重要原因。
渠道成员之间可能对有限的资源，如市场份额、客户资源、广告宣传等进行竞争。
这种资源竞争可能导致合作关系破裂，甚至破坏整个渠道的运作。
为了解决渠道冲突，企业可以采取一系列的策略。
首先，建立良好的沟通机制是关键。
企业应与渠道成员保持定期沟通，共享信息，加强合作。
其次，制定明确的渠道政策和准则是必要的。
渠道政策应明确规定各个渠道成员的责任和权益，避免利益冲突的发生。
此外，企业还可以通过合理的激励机制来促进渠道成员的合作。
激励机制可以包括奖励制度、销售提成等，以激发渠道成员的积极性。
浅谈市场营销渠道的冲突与管理
浅谈市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道冲突与管理一直是企业经营管理工作中不可忽视的一部分，其中影响最大的是渠道冲突，它一直以来受到很多企业的重视。
渠道冲突对企业来说极其不利，它不仅会减少企业的利润，而且会影响营销渠道的运作，从而影响企业的运营效率，影响企业的经营业绩。
首先，要找出渠道冲突的来源。
一般来说，渠道冲突的根源是渠道间在竞争上的竞争关系，即渠道间出现了低价出货、价格混乱、渠道穿越、产品蓄意拖延、促销排挤、违规改价等行为。
另外，由于渠道渗透率过高、库存不足、促销力度过大等情况都可能引起渠道冲突。
当渠道冲突发生时，应该采取合理的管理方法去解决它们，具体有以下几点：首先，要完善渠道营销体系，搭建一个适合渠道的管理结构，明确各渠道的职责和权利，让渠道间把主要关注点放在客户服务活动，以协同效应、客户忠诚度和价值取胜。
其次，应该完善渠道营销激励措施，设立酬金体系，鼓励渠道商与客户保持稳定的长期联系，特别要注重营销渠道内部联系的质量，因为客户忠诚度不仅取决于企业与渠道商之间的关系，还取决于渠道商和客户之间的关系。
第三，应以客户为中心，把客户分为不同的级别，比如特约，钻石，银牌等，分类分层，合理安排加盟商的销售区域，结合渠道现有的经营范围和客户群体，制定个性化的客户服务活动，全面提高客户满意度，改进渠道渗透率和客户活跃度。
最后，要积极引进技术，提高渠道管理的效率，精益求精，建立可靠的渠道信息系统，实现渠道的自动化管理，能够适时发现和解决潜在的渠道冲突，更好的服务于企业，保证企业的长期发展。
经过几年的发展，渠道冲突管理已经成为一种必备的专业技能，它有效地帮助企业降低成本，提高市场效率和客户满意度，也增强了企业经营管理能力，起到了重要的作用。
企业要从渠道层面考虑营销问题，加强对渠道冲突与管理的关注，继续加强和完善渠道营销管理的相关体系，积极推进渠道营销管理的可持续发展。
企业营销渠道冲突管理论文（2）
企业营销渠道冲突管理论文(2)企业营销渠道冲突管理论文篇二《网络环境下营销渠道冲突及其管理对策研究》[摘要]网络渠道为企业带来了更多的市场机会、更高的效率、更节约的交易成本，同时也与企业原有的分销渠道产生了冲突。
本文在分析传统渠道和网络渠道的基础上，阐述企业营销渠道冲突的原因并提出相应的管理策略。
[关键词]网络营销渠道冲突渠道管理一、网络营销渠道与传统营销渠道比较渠道是指产品由生产者向消费者、用户转移的过程中发挥必要功能的组织或个人及其活动，这就意味着无论何种形式的渠道，只要能降低制造商和消费者之间的交易成本，就有其存在的必要。
网络中间商使营销渠道日趋多元和丰富，出现了传统营销渠道和电子商务渠道共存互补的新格局。
1.传统分销渠道。
传统的分销渠道是指某种产品或服务从制造商手中转移到消费者手中所经过的路线，也是货物、资金的流通渠道。
它包括了位于渠道两端的生产者和消费者，以及位于两者之间相关联的各类中间商。
根据有无中间商参与交换活动，可以将其分为两种最基本的类型：直接营销渠道和间接营销渠道。
2.网络营销渠道。
网络渠道是一种以网络中间商和物流服务商为核心的流通渠道。
这种新型的渠道以互联网或局域网平台为基础，制造商、网络中间商、物流企业、消费者之间进行商品交易活动。
它和传统营销渠道一样，起点也是生产者，终点是消费者或用户，而网络营销渠道的中介模式为电子交易市场，也即在线中间商，它为买卖双方收集信息，同时也承担了传统批发商和零售商的作用。
根据交易方式可分为两类：一是网络直接渠道，即企业在线订购或网店系统等;二是网络间接渠道，即专业门户网站或电子商务服务商系统等。
二、网络环境下的营销渠道冲突1.目标不兼容。
在营销过程,当多个渠道的利益不能同时被满足时,就产生了目标的不兼容,也就是说一个渠道实现其目标是以其他渠道的损失作为代价的,尤其当组织对所有渠道的整体产出缺乏一个统一的目标时,目标的不兼容性更强。
另外不同渠道成员对于增长率、收入、利润和市场份额的目标经常会发生冲突。
关于市场营销渠道的冲突与管理研究
关于市场营销渠道的冲突与管理研究摘要：我国在正式进入世界贸易组织WTO之后，各地的企业市场经营效果都有着不断的提升。
随着经济不断发展，越来越多的企业在国内迅速的崛起。
而市场的营销渠道就成为了不同企业之间发生冲突的重要因素。
这一问题的出现，使得国内的市场现状发生了改变，本文通过以下几个方面，针对国内市场营销渠道的冲突关系这一问题进行了详细的研究和分析关键词：市场营销；营销渠道；冲突与管理分析一、市场营销渠道冲突现状分析在社会经济不断发展的条件下，我国市场经济也不能落后。
在国内，越来越多的企业通过多元化的方式进行市场营销，以此来增加自己的企业知名度和社会竞争力。
这些企业通过一切方法和手段将自己的产品面向大众宣传，从而达到利益最大化的目标。
但是消费者的需求是有限的，所以经营者们开始互相争夺营销渠道，从而让自己的利益得到保障，如此一来经营者们在市场营销渠道上就经常发生一些冲突。
到现在为止，市场的具体营销渠道一共分为四大类。
第一类就是垂直渠道，垂直渠道是在传统的市场营销当中建立起来的一种营销渠道，这种渠道是渠道中的每一位成员都进行参与的一种方式，通过大家齐心协力的方式让经营者的利益得到最大化的发展。
第二种就是水平渠道，水平渠道和垂直渠道不同，这种市场营销渠道需要两个或两个以上的营销者相互合作，共同开创和推广产品，营销者之间通力合作使得个人经营的弊端得到有效控制，在营销者之间通力合作的情况下使得经营者与经营者得到了更多的效益。
第三种就是多元渠道，多元渠道是多个经营者通过不同分销办法进行销售，从而使得营销者能够获得更多的利益。
但是这种多元化的营销渠道使得经营者在分配利益上出现分歧。
而营销渠道就是网络营销渠道，这种营销渠道是在互联网的基础上进行营销，比如说在日常生活中常用的淘宝和京东都是经营者在网络上的营销渠道，可以说网络营销渠道在现如今的日常生活中得到了广泛的应用，并且这种营销渠道对于不同的经营商来说相对公平，不同的经营商之间不会产生利益上的牵扯，所以就避免了利益上的纠纷。
浅谈市场营销渠道的冲突与管理
浅谈市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道的冲突是指在营销活动中，不同渠道之间因利益分配、权力控制、合作关系等方面的差异而带来的冲突现象。
在市场竞争激烈的环境下，企业需要通过多个渠道来传播和销售产品或服务，但不同渠道之间的差异和利益诉求经常导致冲突的产生。
这些冲突如果不妥善处理和管理，将会对企业的营销效果和利润造成负面影响。
市场营销渠道的冲突主要涉及以下几个方面：一是渠道利益分配问题。
不同渠道之间的利益分配不均往往引发激烈的争夺和竞争，特别是在品牌价值和市场份额较高的产品上，渠道商通常希望能够获得更多的利润分配。
二是渠道权力控制问题。
企业在管理渠道时，需要对渠道商进行管理和约束，但渠道商也希望保留一定的权力和自主性，双方在权力控制上的矛盾容易引发冲突。
三是合作关系问题。
企业与渠道商之间建立了合作关系，但双方的合作并不总是顺利进行，存在着信息不对称、合作不协调等问题，容易导致合作关系的破裂和冲突的产生。
要有效管理市场营销渠道的冲突，首先需要建立良好的渠道管理制度和组织结构。
企业应该明确渠道伙伴的角色和职责，建立合理的利益分配机制，并通过奖励和激励机制来调动渠道伙伴的积极性和合作意愿。
在权力控制方面，企业需要与渠道伙伴保持良好的沟通和协商，共同制定规范和标准，并加强对渠道伙伴的培训和指导，以提升其管理能力和专业素质。
企业应积极推动渠道伙伴之间的合作与沟通。
通过建立共享信息平台和开展联合营销活动，可以增强不同渠道之间的互信和合作，减少冲突的发生。
企业还可以通过制定差异化的产品策略和定位来避免渠道冲突。
在不同的渠道中，企业可以选择不同的产品线或定价策略，以满足不同渠道的需求，避免直接竞争和利益冲突。
企业应不断改进和优化自身的管理能力和业务水平。
通过提高产品的品质和服务的质量，加强渠道伙伴的培训和支持，从而增强企业的竞争力和吸引力。
企业还应注重对市场和消费者需求的研究和洞察，及时调整和优化渠道布局，以适应市场变化和需求的变化。
企业市场营销渠道冲突与治理措施-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
企业市场营销渠道冲突与治理措施-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：随着我国市场经济的快速发展, 企业在市场营销的过程中营销渠道的冲突不断加剧, 提高市场营销渠道的管理工作质量迫在眉睫。
本文主要就市场营销渠道的冲突与管理进行研究分析。
关键词：市场营销; 营销渠道; 冲突与管理;营销渠道就是指产品从企业传输到消费者手中的途径, 在企业进行市场营销的过程中由于不同途径成员的利益没有得到合理的分配, 从而造成了企业市场营销的冲突, 进而影响到企业的营销整体效益。
一、企业市场营销的冲突分类研究(一) 交叉渠道的冲突随着互联网科技的快速发展, 给企业的市场营销带来了机遇与挑战, 机遇在于企业市场营销的方式更加多样化, 挑战在于企业在制定多样化市场营销方案时, 存在交叉营销渠道的利益冲突。
如传统经销商的营销方式、网络营销的方式、展览会的营销方式等, 多种市场营销的方案交叉在一起, 企业没有很好的分配蛋糕, 从而造成了交叉营销渠道的利益冲突。
(二) 水平渠道的冲突在企业市场营销的过程中出现水平渠道营销冲突的现象, 主要是指在统一营销的渠道下, 不同的销售成员进行互相的竞争。
在企业市场营销计划管理的过程中如果不能很好的调整销售成员之间的权益, 在相同的消费市场下, 成员之间就会进行激烈的竞争, 不仅造成了销售商自己的利益受损, 并且影响到了企业产品的销售效果[1]。
(三) 垂直渠道的冲突在企业市场营销的同一渠道下, 不同销售层次的经销商之间也会存在一定的冲突。
如网络营销和店铺在销售同一家企业产品时, 由于网络销售额增长的幅度比较大, 因此一些网络经销商就需要可以低成本的从企业拿到产品, 从而获得更高的利益。
网络经销商的这样要求明显就是对店铺经销商的不公正, 这样就会增加两者经销商之间的冲突。
该市场营销冲突被人们称为垂直渠道的经销商冲突。
二、企业市场营销渠道冲突的改善管理对策研究(一) 经销商的筛选在企业制定市场营销计划的过程中需要筛选优质的经销商, 经销商具有良好的营销观念和管理能力, 才可以更好的完成企业制定的市场营销计划, 从而加深企业与经销商之间的合作交流, 很好的避免市场营销渠道冲突情况的发生。
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企业营销渠道冲突管理论文当前，渠道对企业的生存与发展起着至关重要的作用，渠道管理已成为企业提高市场竞争力的重要因素，而能否利用好渠道冲突又是渠道管理水平的一个重要体现。
下面是店铺给大家推荐的企业营销渠道冲突管理论文，希望大家喜欢!企业营销渠道冲突管理论文篇一《企业营销渠道冲突管理策略》提要在竞争日益激烈的今天，渠道对企业的生存与发展起着至关重要的作用，渠道管理已成为企业提高市场竞争力的重要因素，而能否利用好渠道冲突又是渠道管理水平的一个重要体现。
本文分析渠道冲突的类型及原因，在此基础上，提出解决渠道冲突的相应策略。
关键词：营销渠道;渠道管理;渠道冲突引言随着全球竞争的加剧，信息时代的来临，几乎所有的制造商和分销商都意识到渠道建设的重要性。
中间商在渠道的地位得到了前所未有的提高，有些甚至完全控制了制造商的行为。
渠道设计和管理已成为企业适应环境变化战略调整的一部分。
营销渠道对现代企业的重要性，在我国已经成为众多企业的共识，并付诸行动。
但是，企业在渠道管理实践中，遇到了很多棘手问题，渠道冲突已经成为相当普遍的想象。
因此，企业应正视渠道冲突，积极有效地解决渠道冲突问题。
一、营销渠道冲突的内涵营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
该定义是从生产商的角度来观察营销渠道的，它强调组织间的相互依赖，顾客导向以及过程观点。
“冲突”(eonfliet)一词来源于拉丁语“eonnigeer”，意为“碰撞”。
在渠道研究域，冲突问题一直备受学术界的关注。
众多学者试图从各种角度来界定冲突的概念。
社会学家Lvesi.ACoesr认为冲突是为了价值和对一定地位、权力、资源的争夺以对立双方为使对方受损或消灭的对立和斗争。
Roesnberg(1974)，Tybout和Stem(1975)，Borwn(1977)都认为，渠道冲突是一渠道成员可察觉到另一个渠道成员在进行妨碍或阻止他实现目标的行为。
概括来说，冲突包含了以下基本要素：第一，被要求参与一些与个人的需要或利益不一致的行动;第二，自己的行为偏好和满足度与他人的不相容;第三，彼此都需要某种供应短缺的资源，于是，每个人的需要都无法得到完全满足;第四，忽略了共同行动，具有某些有偏见的排他性的行为偏好;第五，实现业绩的过程中各方在功能或动作等方面必须相互依赖。
实际上，冲突是一种关系特征，是从相互依赖中产生的，两个毫不相干的人或组织是不会发生冲突的。
这一特点指出了冲突的积极作用，为了达到共同的目标，各组织需要在相互间的不同利益中达成一致。
二、营销渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型，制定相应策略，更好地进行冲突管理的基础，下面分别从不同角度对渠道冲突进行了分类。
(一)按照渠道成员的层级关系类型划分。
这是一种传统的分类方法，它可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
多渠道冲突是指当某个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
(二)根据利益冲突与对抗性行为的关系进行划分。
学者杜茨根据是否存在利益冲突和对抗性行为进一步将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。
(图1)象限I，冲突，是指同时存在对抗性行为和彼此冲突的利益。
象限Ⅱ，潜伏性冲突，是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
象限Ⅲ，虚假冲突，发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下。
象限Ⅳ，如果对抗性行为和冲突的利益都不存在，那么这种状态就叫做不冲突。
(三)按照渠道冲突程度划分。
wagrath和Hardy在研究制造商和零售商冲突时提出了分析渠道冲突程度的一个被广泛引用的框架。
这一理论强调，根据冲突发生的频率、激烈程度以及冲突事件的重要性，可以将渠道冲突分为三个层次：低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。
冲突的强度是指冲突双方争执的激烈程度;冲突的频率是指冲突发生的频繁程度;冲突问题的重要性是指引起冲突的问题的重要程度。
(图2)(四)按渠道冲突对企业发展的影响方向分类。
按这种方法划分，可以把冲突划分为功能性冲突和破坏性冲突。
功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道伙伴之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战从而提高共同的绩效。
破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态。
三、引起营销渠道冲突的原因分析(一)渠道冲突形成的微观原因。
渠道冲突产生的微观原因可以归结为彼此之间的差异性。
渠道成员之间的差异性越大，越难达成一致的协议。
具体说来，渠道成员之间的差异主要有：第一，角色不一。
渠道成员的角色是指它在渠道中应承担的任务以及使每一个渠道成员都可以接受的行为规范。
如果渠道中一个成员的行为，超出了其他角色成员预期可以接受的范围，就会出现角色不一致。
渠道中的每个成员都充当着不同的角色，并按照角色的要求而行动，但是不同成员的角色差异也会引起冲突。
第二，主观体验差异。
由于个性、背景、态度和敏感程度等方面的差异，不同的人会有不同的主观体验。
在营销渠道中，针对同一种刺激，不同的渠道成员可能会有不同的感知和对感知的不同理解，进而有可能产生不同的行为。
第三，目标差异。
渠道成员在各自的经营过程中所设定的目标不一致，也会引起渠道的冲突。
如，制造商的目标可能是为了市场份额，而分销商是为了短期的销售利润。
渠道成员除了有一个共同的目标(如满足共同的最终顾客的需求，提高渠道效率和竞争力)，还有各自的特定目标。
当渠道成员的目标之间不一致或不相容时，就容易产生冲突。
第四，渠道控制的影响。
大多数厂商与其渠道成员的关系实质还是一种交易关系，一种控制、反控制关系。
由于缺乏“双赢”的观念，厂商与其分销商之间的冲突主要表现在权利及其相关“利益”上的冲突。
还有许多下游渠道成员缺乏商业信用，使得厂商无法及时获得回款而导致厂商与渠道成员相互间的信任程度及渠道成员对厂家忠诚度的下降。
第五，期望差异。
一个渠道成员会对其他成员的行为有所预期，并根据预期采取相应的行动。
如果预期有误，他就会采取错误的行为，他的错误行为又会导致其他成员采取错误的行为，由此产生冲突。
(二)渠道冲突形成的宏观原因。
任何一个企业都是生存在一定的环境中，受到外部环境的影响。
营销渠道作为一个实体组织也不例外，渠道成员的行为必然受到外部环境的影响，如国家的大政方针、法律等。
由于它是对渠道整体的影响，在此我们不做详细介绍。
四、营销渠道冲突管理策略(一)渠道冲突处理策略。
通过前面的分析我们知道，渠道成员之间的冲突可能是由客观原因引起的，也有可能是由主观原因造成的。
作为不同的企业，由于在渠道中的角色和地位不同，渠道成员之间总是存在发生冲突的可能性。
渠道管理者可以通过以下几种方式预防和处理冲突、特别是破坏性冲突的发生：第一，设立超级目标。
所谓超级目标是指单个公司不能承担，只能通过合作才可以实现的目标。
如果存在这样的目标，即使渠道成员意识到彼此之间存在着差异(潜在或是知觉的冲突)，他们也会为了实现超级目标而容忍差异。
发展超级目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。
因此，发展超级目标一般仅适用于化解外部冲突。
比如，当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅，以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，发展超级目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存。
第二，协商谈判。
谈判的目的是为了停止渠道成员之间的冲突。
从本质上来讲，渠道成员间讨价还价的一种方法便是谈判。
谈判过程中，一般情况下，为了避免冲突发生或者是避免已发生的冲突愈演愈烈，每个渠道成员都会放弃一些东西。
然而，通过利用协商谈判来解决渠道冲突，应该由渠道成员的沟通能力和他们是否依然保持愿意合作的意愿来决定。
第三，加强沟通。
从本质上来讲，劝说是提供沟通的机会为那些存在冲突的渠道成员。
强调的是通过劝说来改变其行为而非信息共享，同时也是为了减少有关职能分工在渠道系统中引起冲突。
劝说使各渠道成员清楚地认识到本身渠道系统的层级，自然而然必须遵守相应的游戏规则，需要扮演自己相应的渠道角色。
(二)渠道冲突的激发策略。
渠道冲突并不总是有害的，当渠道冲突控制在一定程度一定范围内时，事实表明对渠道绩效的影响是正面积极的。
提出下列建议：第一，科学合理地设计营销渠道结构。
在传统的研究中很少把渠道结构设计与渠道行为联系起来。
然而，由于营销渠道结构设计界定了渠道成员间的相互关系，规定了渠道成员的角色和享有的权利，是渠道成员行为的空间和基本影响因素，所以，一个科学合理的渠道结构设计将有助于预防、消除渠道冲突。
第二，进行渠道激励。
渠道激励也是厂商解决渠道冲突和利益矛盾的一种手段和方法。
厂商可以通过渠道激励来平衡和化解渠道运作过程中所出现的利益冲突，对渠道利润进行重新分配，力图以此调动各渠道成员的积极性、主动性。
第三，建设有利于沟通的机制环境，通过渠道成员之间进行频繁的交流，发现问题。
第四，利用小道消息等非正式的传播渠道传播一些非真实性信息，促进渠道活力。
第五，进行定性和定量双重分析。
根据杜茨模型，我们可以知道其分为四个象限：冲突、潜伏冲突、虚假冲突、不冲突，从而我们可以对渠道冲突进行定性分析。
根据渠道冲突水平示意图，可知冲突有高度冲突、中度冲突、低度冲突，这样我们可以根据相应指标进行定量分析，从而更好地掌握冲突的激烈程度。
(作者单位：1.山东女子学院齐鲁国际培训学院;2.山东科技大学) 主要参考文献：[1]许传久.通胀背景下营销渠道冲突管理的对策[J].中国商贸，2010.[2]金涛.企业营销渠道冲突的管理研究[J].中小企业管理与科技，2010.[3]罗富文.企业营销渠道冲突的理论研究[D].厦门大学，2006.。