《国际商务谈判》第十一章
商务谈判第11章
第十一章 国际商务谈判中的文化 差异及谈判风格
【学习要点及目标】 】
通过本章学习，使学生掌握国际商务谈判的含义、 特征和要求，特别是文化差异对国际商务谈判的重 要影响，注意在国际商务谈判中尊重不同种族、不 同文化背景的谈判伙伴，掌握世界各地商人的谈判 风格和特点。
【引导案例】
参见教材P274
(案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨： 哈尔滨工业大学出版社，2009)
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第四节 世界各地商人的谈判风格
国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、 国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、 谈判对象的多层次性。不同国家、 谈判对象的多层次性。不同国家、不同民 不同地域的人，其价值观、消费习俗、 族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、 生活方式、文化背景等差异极大， 生活方式、文化背景等差异极大，因而形 成了各具特点的谈判风格。 成了各具特点的谈判风格。这些都是我们 进行国际贸易谈判时应当了解和掌握的， 进行国际贸易谈判时应当了解和掌握的， 因势利导，才能取得谈判的成功。 因势利导，才能取得谈判的成功。
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第二节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
文化差异对国际商务谈判 行为的影响集中反映在三 个层面上： 个层面上：语言及非语言 行为、 行为、价值观和思维决策 过程。 过程。
ห้องสมุดไป่ตู้
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一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
语言技能，特别是外语技能是国际商务谈判的一个重要工具， 语言技能，特别是外语技能是国际商务谈判的一个重要工具， 其差异性是最直观明了的。解决语言差异问题的方法也很简单， 其差异性是最直观明了的。解决语言差异问题的方法也很简单， 如雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈。模拟谈判研究表 如雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈。 明，谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相似 性。 非语言行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。 非语言行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。不 同文化间存在着交流技巧的差异，如沉默时段、 同文化间存在着交流技巧的差异，如沉默时段、插话次数和凝 视时间差异。在商务谈判中， 视时间差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方 式发出或接受大量比语言信息更为重要的信息， 式发出或接受大量比语言信息更为重要的信息，而且所有这类 信号或示意总是无意识地进行的。 信号或示意总是无意识地进行的。 在国际商务谈判中，语言及非语言行为之间的差异很复杂。 在国际商务谈判中，语言及非语言行为之间的差异很复杂。就 日本、巴西和法国文化而言， 日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最有 礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证， 礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威 命令和警告性言论。 胁、命令和警告性言论。
国际商务谈判第十一章
第十一章 文化模式与谈判模式
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十一章 文化模式与谈判模式
中国人民大学出版社
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判： 模拟谈判 ： 全球公司与高科技公司谈 判
第十一章 文化模式与谈判模式
二、文化模式
(四)时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 (五)人际关系与交往形式 (六)举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤 其重要，因为人们如果不了解这些不同点， 其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是 根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错 误的结论。 误的结论。
第十一章 文化模式与谈判模式
三、与世界各国打交道
(八)美国 美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、 美国人十分开朗 、 充满信心 、 幽默善谈 、 追求实效 、 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向 得外向， 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直 截了当而且坚定自信。 截了当而且坚定自信。 (九)拉丁美洲 拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十 拉丁美洲人认为在商业活动中， 活动中 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系 际关系， 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系， 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 (十)日本 日本人非常看重地位和规则， 日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们有极其强烈的自我意识。 物，他们有极其强烈的自我意识。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
国际商务谈判(英文)Unit 11 Check and amend the LC
Unit 11 Check and amend the L/C
4．Demonstrate with practical tactics how to urge the establishment of an L／C and ask for amendment to the L／C． 5．Master the language for urging the establishment of an L／C and asking for amendments to the T／c.
2020/12/11
Unit 11 Check and amend the L/C
Let’s how you have prepared: Task 3
• Open L/C 开立信用证 • Issue L/C 出具信用证 • Check L/C 审核信用证 • Urge establishment of L/C催开信用证 • Extend L/C 延长信用证 • Amend L/C 修改信用证 • Covering L/C 相关信用证 • validity of L/C 信用证有效期 • Stipulation of _L/C 信用证条款
Let’s conclude
• Relative knowledge Introduction.doc • Special terms Key Words.doc • useful expressions Check and amend the
LC.doc • Skills Negotiation Tips.doc • Assignment: Practice with the Cue Card.doc
1．The first message sent out should be a polite one saying the goods ordered have been ready，but the relevant L／C hasn’t reached you yet，or you have received the relative L／C but find some discrepancies in it and ask for amendments to it．
国际商务谈判 第2版 第11章 谈判力的秘诀
11.1 谈判力的来源
• 如果谈判人员准备充分，还可以赢得对方的尊重，并获得额外的谈判力。 • 谈判是否成功在很大程度上取决于准备工作是否充分，宁可准备得过于充分，
也绝不能准备不足或过于自信。
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11.1 谈判力的来源
• 11.1.10 决策/承诺是谈判力
• 在谈判的结束阶段，有权作出承诺是至关重要的。能够当场作出决策或承诺的谈判方就可 以获得谈判力。
11.1 谈判力的来源
• 每个谈判人员都可以掌握大多数类型的谈判力。 • 如果谈判人员做好充分的准备工作，并充满信心地开始谈判，就可以实现更有
• 对资源的控制——通过控制生产要素来影响对方。 • 在组织中所处的位置——利用自己在组织中的职位来迫使对方与自己达成共识。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.1 了解商务活动的方方面面是谈判力
• 如果谈判人员对公司业务和行业状况了如指掌，并且能在谈判议题上展示出专业知识，就 可以树立一种谈判力很强的形象。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.4 制订选择方案和替代方案是谈判力
• 在谈判前准备好一套替代方案可以赋予谈判人员谈判力。 • 制订选择方案也是一种谈判力，因为它可以增加谈判人员满足双方利益的机会。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.5 制定议程是谈判力
• 制定谈判议程的一方会自然而然地获得谈判力。因此，经验丰富的谈判人员往往会主动请 缨制定议程。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.2 了解谈判对方是谈判力
• 充分了解对方的情况可以提高谈判人员的谈判力。谈判人员对谈判对方的利益所在、动机、 谈判风格以及当务之急了解得越多，其谈判力就越强。
国际谈判第十一章PPT
The titles
1. The Nature of “Difficult-to Resolve” Negotiations and Why They Occur. 2. Fundamental Mistakes That Cause Impasses.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Complexity —the number and complexity of issues, the number of parties involves, the level of social systems involves in the conflict ,and the degree to which it is impossible to resolve one issue without resolving several others simultaneously .
conflicts vary along four dimensions:
Divisiveness—the degree to which the conflict divides people such that they are “backed into a corner” and can’t escape without losing face. Intensity —the level of participant involvement, emotional, and commitment in a conflict. Pervasiveness —the degree to which the conflict invades the social and private lives of people .
《国际商务谈判》(第四版)第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
义和应用在很大程度上受文化的影响。 ➢ 不同文化中客观存在着非言语的差异，如沉默时间、插话间隔
时间大不相同。
国际商务谈判
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
（二）韩国商人的谈判风格 1、重视判前的咨询 2、注重谈判礼仪和营造良好的气氛 3、注重谈判技巧
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格 （三）南亚及东南亚商人的谈判风格
1、印度尼西亚商人的谈判风格 2、新加坡商人的谈判风格 3、泰国商人的谈判风格 4、菲律宾商人的谈判风格 5、印度商人的谈判风格 6、马来西亚商人的谈判风格 7、孟加拉国商人的谈判风格
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格 （三）拉美商人的谈判风格 1、固执、个人人格至上、富于男子气概、比较开朗、直爽 2、不太注重物质利益，而比较注重感情，追求悠闲、恬淡 的生活。 3、信奉多样化时间利用方式。
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格 三、欧洲地区商人的谈判风格
模拟实验中同一文化谈判双方合作效果与利润分配平等程度比较
日本 韩国 俄国 德国 英国 法国 巴西 美国
Vi
买卖双方合作 效果由大到小
V1
V2
V3 V4
V5
V6
V7
V8
V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4
Bi
B1
B2
B3
B4
B5
B6
B7
B8
利润分配有利于买
方程度由大到 小
国际商务谈判ppt课件
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
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第十一章国际商务谈判礼仪
第十一章国际商务谈判礼仪 第一节谈判中的礼仪
第二节日常交往中的礼仪
【案例导读】
中国的一家公司要与美国一家公司洽谈引进技术的合作问题，谈判在美国进行。
由于需要中途转机，中国的谈判代表几乎连续飞行了21个小时才到达了目的地西雅图，此时为美方当地时间上午九点十五分。
美方公司派人到机场迎接，包括公关部经理一人、翻译一人、司机两人。
美方公关部经理接到中方人员后，十分热情地问大家感觉如何，是否劳累。
中国代表团人员出于礼貌和习惯，回答说，还好还好。
中方翻译把这句话译为“It is ok.”美方翻译译为“Yes，we are ok.”
美方公关部经理不知道这是中国人出于礼貌的答复，感觉非常意外，但同时也非常兴奋。
因为，美方之前早已经为谈判做好了准备。
现在正是工作时间，既然大家都不累，美方经理提议，谈判可以马上开始了。
中方代表团人员眼见这种情形，面面相觑，但话已出口，不好收回，而且美方经理热情友好，不好意思拒绝这样的安排，只好无可奈何地接受，但心中不太高兴。
由于经历了连续21 个小时的飞行，中方人员的身体已经极度疲乏，谈判开始过程中，根本没有精力关注美方展示的关于中方拟引进技术的数据资料，脑子早已经乱成一锅粥。
吃过午饭，美方准备继续举行会议，中方代表团眼看这种情形已无法应对，万般无奈之下表达了身体疲惫、无法继续会谈的意思。
美方公司只好暂停会议，安排次日会议议程。
在回酒店的路上，中方代表抱怨美方公司做事不近人情，竟然在他们连飞21 小时后直接开始会议，而不留出休息的时间。
美方公司责备公关部经理安排身体疲惫的中方代表团立马参加会议，搅乱了公司一天的计划。
然而，公关部经理认为自己没有错，因为在机场时，当他问中方代表是否疲惫时，得到的答复是不疲惫。
结果，由于前一天的安排让中方代表团成员体力透支，第二天身体并未恢复，时差也没有倒过来，所以会议再一次被推迟。
还有一个类似的例子，一个美国公司派代表到一个中国公司访问，中方公司的工作人员立刻给美国代表端上一杯茶。
可是美国代表根本就不渴，并觉得这种茶很苦，但他觉得既然主人端上了茶，就应该喝掉。
为了尽快喝掉这杯味道苦而他又根本不喜欢的茶，他喝的很快。
可是每次喝到半杯的时候，就有工作人员立刻又把茶杯倒满。
尽管他说了很多次，茶足够了，但是中国公司的工作人员执意倒茶。
所以他的杯子一直是满的，他也就一直喝了下去。
这种情况下，主人和客人都遵守了各自国家的礼貌，但是却造成了误解。
因而，在跨文化商务谈判过程中必须要高度重视文化的差异、谈判中以及交往中的礼仪
和礼节。
第一节谈判中的礼仪
一、国际商务谈判礼仪的重要性
在当前国际贸易竞争越来越激烈的情况下，是否懂得国际商务礼仪显得越来越重要。
一个公司生意的成败往往不仅取决于其产品的质量和价格如何，而且取决于其对待客户的态度如何，取决于其对国际商务礼仪的知识掌握如何。
懂得国际商务礼仪，了解对方文化风俗，对外商有礼，就可能达成交易或赢得客户。
是否懂得国际商务礼仪也是一个关系到个人和公司形象的问题。
二、迎送和见面礼仪 1．确定迎送规格
2．掌握抵达和离开的时间
3．介绍
4. 握手
5．陪车
6．其他
三、仪表与服饰礼仪 （一）仪表的基本要求
（二）服饰礼仪
1．服饰款式的选择
2．服饰颜色的选择
3．领带的选择
四、馈赠礼品的礼仪
1. 注意对方的习俗和文化修养
2. 注意礼品的选择
3. 注意礼品的包装
五、电话交际礼仪 （一）电话礼仪的重要性
（二）如何打电话
（三）正确接电话
第二节日常交往中的礼仪
一、日常交往习俗
二、见面时的礼仪
三、交谈时的礼仪
四、宴请和赴宴的礼仪
一、日常交往习俗 1．守时守约
2．尊妇敬老
3．尊重风俗习惯
4．举止
5．吸烟
二、交谈时的礼仪 （一）称呼
（二）名片交换
（三）谈话与举止
（四）交谈时的距离
三、宴请和赴宴的礼仪 （一）宴请礼仪
（二）参加宴请的礼仪
本章复习思考题
1．迎送礼仪的要点有哪些？
2．国际商务谈判场合的着装应注意哪些问题？ 3．设计和交换名片时应注意哪些问题？
4．你在日常生活中打电话和接电话的礼仪与本章
介绍的内容相比有哪些差距？
5．简述介绍和握手的礼仪。