证券经纪人基础知识的了解和学习

证券经纪人基础知识的了解和学习，去【中华证券学习网】/ExamIndex.aspx?id=6609《证券经纪人管理暂行规定》指出，证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。

证券经纪人就是在证券交易所中接受客户指令买卖证券，充当交易双方中介并收取佣金的证券职业交易人员。

当前证券经纪人主要有两类：一类属于证券公司、投资公司名下，他们一般学历较高，既有丰富的实战经验和专业知识，又有良好的客户基础；另一类是一批个人投资领域中的佼佼者，他们在股市中摸爬滚打，依靠几年来较高的投资回报赢得了人们的信任。

他们虽无经纪人之名，但已行经纪人之实，客户多是其朋友、同事、亲属。

证券经纪人的工作内容《证券经纪人暂行规定》第十一条证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；（五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。

证券经纪人不得有的行为《证券经纪人暂行规定》第十三条证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司授权的范围内执业，不得有下列行为：（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；（八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

证券经纪人职业规划成功的证券经纪业务，离不开成功的证券经纪人。

证券经纪业务的竞争，从本质上讲，可以说是人才的竞争。

因此，证券经纪业务要取得成功，就必须：提高对证券经纪人的吸引力，吸引成功的或具在成功潜力的经纪人的加盟。

建立自己的经纪人培养体系，培养自己的成功经纪人。

对证券经纪人来说，当前所能取得的收入水平固然重要，未来的职业发展前景可能是更重要的。

越是成功的经纪人，通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。

职业发展轨迹服务型经纪人销售型经纪人全面型经纪人营销团队长资产管理人（管理人员）营业部经理部门总经理。

服务型证券经纪人偏重于接受客户的咨询，为客户提供服务，开发新客户的职能比较少。

主要服务于已开户客户，以及主动上门或打电话进来咨询的客户。

这些证券经纪人的收入主要是由固定工资组成，再加少量的业绩提成。

收入比较稳定，但增长的空间比较有限。

这样的经纪人岗位，将非常适合那些有一定的证券从业经验和咨询服务能力，对证券分析、理财咨询有兴趣，但对新客户开发经验不足或心存恐惧，以及对收入的水平没有太高的预期，但希望能有比较稳定收入的人员。

销售型证券经纪人偏重于新客户的开发，主要是与潜在客户进行接触。

而客户一旦开发成功，则主要由其他的服务人员提供服务。

这些证券经纪人的收入主要来自于业绩提成。

这样的经纪人岗位，非常适合那些有冲进、有干劲，希望能有更高收入，但证券从业经验不足、客户服务能力有限的人员。

全面型证券经纪人既要能够开发新客户，又要能够为已开发的客户提供高质量的服务。

这些证券经纪人不但拥有相对稳定的固定工资，而且随着业务的增长，其业绩提成水平几乎是没有上限的。

这样的经纪人岗位，为那些有能力、有动力，希望能最大程度地实现自身价值的证券经纪人，提供了极佳的发展机会。

对全面型的证券经纪人来说，证券经纪人不仅是一份职业，更是一份事业，是一门属于自己的事业。

营销团队长在自身营销成功的基础上，复制自己的成功，组建、管理新的经纪人营销团队。

可能是在原有市场中扩展壮大，也可能是在新的市场中扩张。

适合那些擅长销售、有管理能力的证券经纪人。

资产管理人在为客户提供高质量服务的基础上，强化自身的客户服务能力，进一步将自身定位为理财顾问、资产管理人，发展资产管理业务。

适合那些有出色投资理财能力，并且已拥有一定客户影响力的证券经纪人。

公司管理人员在上述的基础上，对于有管理能力，并且有这方面发展愿望的证券经纪人，还可以进一步发展为公司的管理人员。

实际上，在华尔街，很多证券公司的总裁，都是从经纪人出身。

如何挖掘潜在客户银行网点? 大客户室? 银行客户经理资源? 客户的朋友? 朋友的介绍? ……了解问题和客户需求问：明确问题，了解需要或刺激对方需要；要求对方解释需要或问题；寻求更详细的信息，以便制订行动计划。

听：顾客有什么业务需求。

顾客的基本情况顾客的证券服务需求是否已得到充分满足。

目前顾客是如何满足这些需求的本公司还有哪些相关业务能更充分满足客户需求。

问评价性问题—当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。

这种形式的问题能了解准客户的判断或优先次序观念“对于您目前合作的证券公司，您觉得是否满意？”“对于我们公司的服务，您是否觉得满意？听倾听--使用简短的口头或非口头的反应来向客户显示你的兴趣和鼓励有关的信息分享。

调整姿势，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听。

不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确。

当准客户发牢骚时要保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。

重复回应--用询问方式的重复词或短语来鼓励顾客关于那个特定的想法提供更多的信息“我觉得*态度特别不好？“态度不好？”复述反馈—用你自己的话重新叙述客户所说的，为了澄清它而反馈回去。

“您的刚才所说的我明白了，其实就是…您说的是这个承认--说明你同意或理解。

当你想要建立关系和表示你了解客户的观点的时候就这样做。

承认不只是说“那是一个好的主意”，它特别地表达你的理解。

“您看我是否可以这样理解您的意思……？”倾听技巧意思吗？”记录—请求做书面笔记的许可。

对你的客户感兴趣而且很关注对方。

记录重要信息、主要观点和问题并提供反馈。

倾听技巧四项须避免的事情垄断交谈没有给客户机会表达或发问不能满足需求?不能认出并满足客户的需要和需求过度紧张或胆怯?不能为客户提供信心?不能为整个讨论建立了轻松气氛冒犯对方?揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情促成交易取得客户联系方式建立潜在客户名册，记录业务信息，详细标注客户特征及接近客户的要点每个潜在客户至少联系两次，确定成为正式客户的可能性大小，以确定继续跟踪或暂缓节日问候或联系证券经纪人专项考试介绍考试目的：为了加强对证券经纪人的自律管理，根据《证券公司监督管理条例》的相关精神、《证券业从业人员资格管理办法》有关取得证券从业资格的规定，以及证券经纪人的实际情况，协会举办证券经纪人专项考试。

考试科目：证券经纪人专项考试设《证券市场基础》和《证券经纪业务营销》两个科目。

专项考试两科考试成绩均合格取得证券从业资格的，可以从事证券经纪业务营销活动。

考试对象：专项考试面向各证券公司现有证券经纪人及营销人员，以各证券公司为单位统一进行报名并缴费。

报考条件：1、报名截止日年满18周岁；2、具有高中或国家承认的相当于高中以上文凭；3、具有完全民事行为能力。

考试形式及合格线：考试采取闭卷机考形式，题目均为客观题。

考试时间为120分钟，试卷总分为100分，考试合格线为60分。

考试费用：收费标准为每人每科次70元。

其他说明：1、考试成绩长期有效。

2、已通过证券业从业资格考试《证券市场基础知识》科目的，豁免《证券市场基础》科目考试；已通过证券业从业资格考试《证券交易》科目的，豁免《证券经纪业务营销》科目考试。

3、证券公司现有尚未取得证券从业资格的员工参加证券经纪人专项考试合格的，具有证券从业资格；但仅通过证券经纪人专项考试的员工，不得从事除证券经纪业务营销以外的业务活动。

通过证券经纪人专项考试取得证券从业资格的证券公司员工，经所在机构向协会申请执业注册，可以取得证券经纪营销执业证书成为营销人员，此类人员不得从事证券经纪业务营销活动以外的证券经营业务活动。

二、申请人需登录中国证券业协会执业证书管理系统填写《执业注册申请表》（见附件），经所在机构审核后通过该系统向我会提交申请。

三、营销人员应遵守证券业务的相关法律、法规和行政规章，遵守从业人员执业行为准则，并按要求参加从业人员年检。

四、营销人员应按照我会对从业人员的统一要求参加后续职业培训，规范执业行为，不断提高业务水平、职业道德水平和综合素质。

《证券经纪人管理暂行规定》提出，经纪人通过证券经纪人专项考试后，视为通过证券从业人员资格考试。

仅通过证券经纪人专项考试的人员，证券公司应当对其代理权限进行适当限制。

证券经纪人专项考试为过渡性措施，自规定实施满3年之日起，不再举办。

参考资料：中华证券学习网。