消费心理学知识点整理
消费心理学的要点整理
消费心理学的要点整理感觉感觉的概念：感觉通常是指有一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。
感觉的分类：外感受感觉内体内部感觉感觉的一般规律：1、适宜刺激：视觉、听觉、味觉和嗅觉2、感受性：对刺激强度及变化的感觉能力叫感受性，它说明引起感觉不仅要有适应宜的刺激还要有一定的强度要求3、适应：指刺激对感受器的持续作用而使感受器发生变化这种作用有可能增强有可能降低4、感觉的相互作用：各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象感觉在消费者购物和营业员工作中的作用1、感觉使消费者获得对商品的第一印象2、对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限3、感觉是引起消费者某种情绪的通道4、营业员的职业对感觉的要求知觉知觉的概念：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
感觉和知觉的区别：感觉只是对对象和现象个别属性的反映；知觉是关于对象和现象的整体形象的反映知觉的分类：1、根据知觉反映的事物特性分为空间知觉、时间知觉和运动知觉2、根据反映活动中某个分析器所起的优势作用可分为视知觉、听知觉、触知觉等。
3、错觉。
知觉的基本特征整体性、理解性、选择性、知觉恒常性知觉对消费者以及在市场营销中的作用1、知觉的选择性帮助消费者确定购买目标。
2、错觉在造型艺术上的特殊作用。
3、知觉的理解性与整体性在广告中的应用。
4、知觉在营销中的作用●拓展接待服务能力●掌握消费者推荐商品的艺术记忆记忆概念：记忆是过去的经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去发生过的事物的反映。
记忆的心理过程：识记、保持、回忆和认知4个环节记忆按内容分为：形象记忆、语词记忆、概念记忆、情绪记忆和运动记忆影响记忆效果的因素：1、明确目的的有助于记忆2、理解有助于记忆3、活动对记忆的影响4、不同系列位置对记忆的影响注意概念：注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中注意功能：选择功能、保持功能、对活动进行监督和调节的功能有意注意和无意注意的区别：目的性持续性疲劳性制约性发挥注意在市场营销中的作用1、用多角化经营、增添服务项目来调节消费者在购物过程中的注意转换。
消费心理学知识点
消费心理学知识点在我们的日常生活中，消费行为无处不在。
从购买日常用品到做出重大投资决策，每一次消费都受到我们心理因素的影响。
消费心理学作为一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科，对于理解消费者的行为、预测消费趋势以及制定有效的营销策略具有重要意义。
一、消费动机消费动机是推动消费者进行购买活动的内在动力。
常见的消费动机包括生理性动机和心理性动机。
生理性动机主要是基于维持生命、保持身体舒适和安全等基本需求而产生的，比如购买食物、衣物和住房等。
心理性动机则更加复杂和多样化，如追求社会认同、满足个人兴趣爱好、实现自我价值等。
以购买奢侈品为例，有些人购买奢侈品并非仅仅是为了其使用价值，更多的是为了展示自己的社会地位和财富，获得他人的认可和尊重，这就是一种基于社会认同的消费动机。
二、消费者的感知消费者的感知包括对产品、服务、价格等方面的感知。
感知会影响消费者对商品的评价和购买决策。
例如，产品的外观、包装、颜色等会给消费者留下第一印象。
一个设计精美、吸引人的包装往往能引起消费者的注意，并激发他们的购买欲望。
同时，消费者对价格的感知也很重要。
如果他们认为某个产品的价格过高，可能会放弃购买；而如果他们觉得价格合理或者物超所值，就更有可能进行购买。
此外，消费者的感知还容易受到外界因素的影响，比如广告宣传、他人的推荐等。
三、消费者的学习和记忆消费者在购买过程中会不断学习和积累经验，这些经验会影响他们未来的购买行为。
比如，当消费者购买了一款质量不好的产品后，他们会记住这次不愉快的经历，下次购买时就会避开这个品牌。
而如果他们购买的产品令他们非常满意，他们就会形成对该品牌的好感，更有可能再次购买。
消费者的记忆也在消费行为中发挥着重要作用。
品牌名称、产品特点等信息如果能够被消费者轻松记住，就更有可能在他们做出购买决策时被想起。
四、消费者的态度消费者的态度是指他们对产品、品牌或服务的评价和倾向。
态度可以分为认知成分、情感成分和行为成分。
消费心理学基础知识
消费心理学基础知识消费心理学是研究个体在购买产品或服务时所表现出的心理过程和行为的学科。
理解消费者的心理过程对于商家制定市场营销策略以及推动产品销售非常重要。
下面是一些消费心理学的基础知识：1. 需求与欲望：消费者的购买决策往往受到需求和欲望的驱使。
需求是基本的生存和生活需求，例如吃饭、穿衣。
而欲望是人们对于特定产品或服务的渴望，例如时尚服装、奢侈品。
2. 决策过程：消费者在购买产品或服务之前经历一系列的决策过程。
首先是认知阶段，需要消费者认识到他们的需求或欲望。
接下来是信息搜索，消费者会主动寻找相关产品的信息。
然后是评估和比较不同的选项，最终做出购买决策。
3. 影响因素：在决策过程中，有许多因素会影响消费者的选择。
其中包括个人因素（如年龄、性别、收入水平等）、社会因素（如文化、家庭背景、朋友影响等）、市场营销因素（如广告、促销策略等）等。
4. 心理机制：消费者的购买行为受到各种心理机制的影响。
例如，认知失调理论指出，当消费者购买了与他们原有的信念、态度不一致的产品时，会产生认知上的不适，进而影响消费满意度。
而锚定效应则指出，消费者对于价格的判断通常会被先前获得的参考价或市场价所左右。
5. 情感因素：在购买决策中，情感因素起到重要作用。
消费者往往会受到情绪、情感和心理需求的驱动。
例如，购买奢侈品可能会给消费者带来满足感和自我价值的肯定。
综上所述，消费心理学涉及到消费者的需求与欲望，购买决策过程，以及影响因素和心理机制。
商家通过了解消费者的心理过程，可以更好地定位自己的产品和推动销售。
当我们谈及消费心理学时，必须深入了解消费者的心理过程和行为，并理解背后的原因和因素。
以下是更深入的消费心理学基础知识。
1. 需求与欲望：消费者的购买行为由其对需求和欲望的感知和反应驱使。
需求是指满足基本生存和生活需要的必要条件，如食物、水、住房和交通工具。
而欲望则是指个体对特定产品或服务的强烈渴望，可能与地位、社会认可或个人满足感有关。
消费心理学资料
消费心理学一:名词解释1 角色扮演法:这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。
2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。
3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意.4 气质:气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点,主要由先天因素所决定.5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望.6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。
购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。
7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。
8相关群体:相关群体也称参照群体或标准群体,是指对消费者的思想,态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居,学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。
9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象.10消费者购买决策:消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买,买什么牌子的，买多少,到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。
11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标.12消费者态度:是指一个人对客观外界对象(包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向,消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。
13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志,是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。
消费心理学知识点
消费心理学知识点消费心理学知识点消费心理分析结论得出消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。
下面是小编整理收集的消费心理学知识点，欢迎阅读参考！指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。
大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。
消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征;消费者的心理过程分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。
消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。
企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。
消费心理分析1、寻找购买目标。
2、感知所欲购商品。
3、诱发对商品的使用联想。
4、判定比较。
5、选择购买。
6、购后体验。
主要类型公众的主要消费心理类型大致有：(1)从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。
(2)同步心理，即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。
(3)求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。
(4)求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。
(5)求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。
(6)好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。
(7)偏好心理，指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。
(8)便利心理，指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
(9)选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。
当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
购买动机买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。
这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。
消费者心理学的知识点总结
消费者心理学的知识点总结一、消费者心理学的基本概念消费者心理学是一个非常广泛和复杂的领域，它涉及到消费者关于产品和服务的认知、情感和行为反应。
消费者心理学的基本概念包括认知、情感、动机、态度、需求等。
认知是指消费者对产品和服务的认知和理解，包括对产品功能、特点和价值的认识；情感是指消费者对产品和服务的情感体验和情感反应，包括喜好、厌恶、愉悦等；动机是指驱使消费者做出购买决策的内在动力和目的，它可能是满足某种需求或实现某种目标；态度是消费者对产品或品牌的整体评价和倾向性，它可能是积极的、消极的或中立的；需求是指消费者对产品和服务的需求和渴望，它可能是功能性的、情感性的或社交性的。
了解这些基本概念对于理解消费者的心理活动和购买行为具有重要的意义。
二、消费者决策过程和行为模式消费者在购买产品和服务时通常会经历决策过程，包括需要识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后续行为。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、市场因素等。
消费者的决策行为通常受到心理学原理的影响，例如认知失调理论、选择偏好理论、社会认知理论等。
此外，消费者的购买行为还会受到个体差异和环境变化的影响，例如消费者的个人特征、购买动机、购买能力等。
三、消费者心理学与市场营销策略了解消费者心理学对于制定市场营销策略具有重要的意义。
市场营销策略通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地满足他们的需求和提高产品的市场占有率。
例如，通过调整产品的定位和包装、提高产品的知名度和美誉度、强化品牌形象和情感吸引力等方式，可以更好地激发消费者的兴趣和购买意愿。
此外，还可以通过市场细分和定位、定价策略、促销策略、渠道管理等方式，来满足不同消费者群体的需求和提高销售额。
四、消费者心理学与广告策略了解消费者心理学对于制定广告策略也具有重要的意义。
广告宣传通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地吸引他们的注意和影响他们的购买决策。
消费心理学知识点整理
单选 10（2）填空10（2）明解5（3）简答3（5）论述2（10）案例1（10）1、观察法：观察法是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法优点：简单易行，不易被消费者察觉，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进行观察，可以取得真实的、极具价值的研究资料不足：观察较被动，花费时间多，观察得到的材料带有一定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观察法无法有效获取这方面的资料，限制了它的应用运用形式：（1）直接观察法：也即依靠人工来观察，调研人员亲自到现场观察消费者，把观察到的情况记录下来（2）仪器观察法：在科技高度发达的今天，研究者可以利用许多先进的电子仪器和机械设备对消费者心理进行研究（3）事后痕迹测量法：不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的消费痕迹和行为2、调查法：调查法是消费心理学研究中应用最广泛的方法主要包括：问卷法、访谈法问卷法：采用事先拟好的问题表格（问卷），通过被试者的回答来分析、研究他们心理活动特点的一种方法。
优点：可以同时调查许多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行缺点：回收率低（50%—60%），问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制，并且不容易对这些材料重复验证3、透射法：是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。
4、感受性和感受阈限（1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力（2）感觉阈限：能够引起感觉持续一定时间的刺激量，包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限。
绝对感觉阈限：最小的可觉察的刺激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。
差别感觉阈限：两个同类的刺激物，它们的强度只有达到一定的差异，才能引起差别感觉，即人们能够察觉出它们的差别，或把它们区别开来。
这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。
5、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得基础上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。
消费心理学全部讲义完整版
消费心理学讲义第一章消费心理学的概论第一节消费心理学的相关概念一、消费基本概念（一）消费消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。
广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。
通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。
（二）消费者消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。
二、消费者角色根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种：1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。
2、影响者：其观点或建议对决策有影响的人3、决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。
4、购买者：实际去购买的人。
5、使用者：消费或使用产品或服务的人。
界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。
四、消费群体和消费个体（一）消费群体具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。
比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。
（二）消费个体消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。
区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。
第二节消费心理学的研究对象、方法及意义一、消费心理学的研究对象任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。
消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。
具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面：（一）研究消费者行为的心理过程和心理状态消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。
这是人人都有的，是消费者的共性。
心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。
因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。
（二）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用消费者的心理过程和心理状态能体现出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的消费行为表现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
单选 10(2) 填空10(2) 明解5(3) 简答3(5) 论述2(10) 案例1(10)1、观察法:观察法就是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法优点:简单易行,不易被消费者察觉,活动较为自然,长期的、系统的、细致地进行观察,可以取得真实的、极具价值的研究资料不足:观察较被动,花费时间多,观察得到的材料带有一定的偶然性与片面性,对于一些深层次的心理现象,观察法无法有效获取这方面的资料,限制了它的应用运用形式:(1)直接观察法:也即依靠人工来观察,调研人员亲自到现场观察消费者,把观察到的情况记录下来(2)仪器观察法:在科技高度发达的今天,研究者可以利用许多先进的电子仪器与机械设备对消费者心理进行研究(3)事后痕迹测量法:不就是直接观察消费者的行为,而就是通过一定的途径来了解她们的消费痕迹与行为2、调查法:调查法就是消费心理学研究中应用最广泛的方法主要包括:问卷法、访谈法问卷法:采用事先拟好的问题表格(问卷),通过被试者的回答来分析、研究她们心理活动特点的一种方法。
优点:可以同时调查许多人,主动性强,信息量大,经济省时,简便易行缺点:回收率低(50%—60%),问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制,并且不容易对这些材料重复验证3、透射法:就是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应,以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。
4、感受性与感受阈限(1)感受性:感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力(2)感觉阈限:能够引起感觉持续一定时间的刺激量,包括绝对感觉阈限与差别感觉阈限。
绝对感觉阈限:最小的可觉察的刺激量,即光、声、压力或其她物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。
差别感觉阈限:两个同类的刺激物,它们的强度只有达到一定的差异,才能引起差别感觉,即人们能够察觉出它们的差别,或把它们区别开来。
这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。
5、知觉:人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映,它就是在只觉得基础上,把感觉的材料交易综合整理,从而形成对事物的完整印象。
6、知觉的特征及其在市场营销中的意义（1）知觉的基本特征①主观性:消费者在知觉事物与商品的过程中,经常把知觉与观察到的事物与她们本人的自我想象、猜测及其一定的信念、态度与偏好等混淆在一起,往往使知觉的结果带有很多不真实的成分②选择性:人们面对大千世界,不可能对所有事物都作出反应,而只就是对少数事物有选择地感知③理解性:理解在知觉中骑着重要作用,理解可以使知觉更为深刻、精确,提高知觉的速度。
知觉的理解性受很多因素影响,如经验、情绪、态度等④整体性:就是指人们所知觉的就是整个事物,对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总与⑤恒常性:即连贯性,当知觉的条件在一定范围内改变了的时候,知觉的映像仍然保持相对不变⑥误差性:知觉的误差性会形成错觉,即不正确的知觉（2）知觉原理对营销的启示(书P31)①利用知觉的主观性对商品进行有针对性的宣传②利用知觉的选择性帮助消费者确定购买目标③利用知觉的理解性引导消费者形成对商品的良好知觉④利用知觉的整体性提高营销效率⑤利用知觉的恒常性进行系列产品销售⑥合理利用知觉的误差性推销产品⑦有效减少消费者的知觉风险7、根据情绪的强度、时间与复杂性程度,可以分为心境、激情、热情、应激8、根据情感的社会内容,可以分为道德感、理智感、美感等9、消费者意志品质的特征意志品质的特征体现在意志过程中,但它在消费者身上的表现有所不同,归纳起来主要有四种类型。
(1)意志的自觉性:就是指消费者对将要进行的购买活动有明企鹅的目的,能主动认识、了解所要购买的产品,通过综合考虑制定购买决策,并意识到购买后的实际意义与行动的结果(2)意志的果断性:就是指消费者在购买商品时能迅速地分析所发生的情况,能果断地作出正确合理的决策,并且能毫不迟疑地执行决策,体现了意志品质的良好素质(3)意志的坚忍性:就是指消费者在购买活动中体现出来的不畏困难、坚持到底的顽强精神,排除干扰,跨越障碍,取得最后的成功(4)意志的自制性:就是指消费者在消费购物行为中善于支配自己,控制自己的情绪,约束自己的言行以求得满意的购买结果10、个性心理主要有个性心理特征与个性倾向性两方面构成11、个性的特点(1)整体性:个性就是一个统一的整体,各构成部分相互联系、相互制约。
如果其中某一部分发生变化,其她部分也将发生变化。
如果能力有变化,兴趣就会发生变化。
比如一个人不会溜冰,她就不会对溜冰产生购买兴趣,如果学会溜冰,她就会留意溜冰鞋的广告并产生购买兴趣(2)稳定性:人的行为中比较稳定地表现出来的心理倾向与心理特征才能体现个性,偶然的行为与心理不能体现个性。
比如,一个理智型的消费者偶然表现出的冲动性购买行为,并不能表明她就就是冲动型购买者(3)可塑性:个性并非一成不变,“难易”还就是可以“易”的,个性的稳定性只就是相对的。
比如,长期处于一个人际关系紧张或者不友好的环境中外向型的性格可能变得内向(4)独特性:每个人的心理特征与心理倾向都与她人不同,世界上任何两个人之间的心理面貌都不可能完全相同。
个性就是在遗传、环境、学习等诸多因素的影响下发展变化的,因此形成的每个人的个性必然存在差异,哪怕就是双胞胎也会有个性的明显差异(5)社会性:一个人离开了社会,将无法形成正常的心理,更谈不上个性的发展。
因此,个性的形成不可避免地受到社会的影响,不可避免地具有人类的共性、种族与民族的共性、地域或群体的共性。
社会环境就是个性发展变化的决定因素(6)生物性:生物性就是个性的基础,为个性的形成与发展提供了可能性。
没有生物性,没有健全的人脑,人的正常的个性就是无法形成的12、如何诱导消费者的动机需要(可诱导性)实证性诱导:实物、示范,试用、品尝证据性诱导:用户反应、权威报道论证性诱导,建议性诱导,转化性诱导13、需求:就是指有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望14、消费者需求的关联性与替代性消费者的需求就是多种多样的,各种消费需求之间往往具有一定的关联性。
消费者为满足需求,在购买某一商品时往往顺便购买相关的商品。
因此,企业在确定经营商品的范围与结构时,应充分考虑到消费需求的关联性,甚至店址的选择都要考虑到毗邻企业的经营品种与服务项目。
不仅如此,消费者需求还具有相互替代性。
这种替代性使消费品市场常常出现某种(某类)商品销售量增长,而另一种商品(一类)销售量减少的现象。
15、消费动机:在需要基础上产生的,引起消费者购买行为的直接原因与动力16、消费者购买动机的类型(1)求实动机:指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下,消费者在选购商品时,特别注重商品的质量、功效,要求“一分价钱一分货”,相对而言,对商品的象征意义、所显示的“个性”、商品的造型与款式等不就是特别强调(2)求新动力:指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下,消费者选择产品时,特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性,相对而言,产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。
一般而言,在收入水平较高的人群及青年群体中,求新的购买动机比较常见(3)求美动机:指消费者以追求商品欣赏价值与艺术价值为主要倾向的购买动机。
在这种动机支配下,消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素,讲究商品的造型美、装潢美与艺术美。
求美动机的核心就是讲求赏心悦目,注重商品的美化作用与美化效果,它在受教育程度较高的群体及从事文化、教育等工作的人群中就是比较常见的。
(4)求名动机:指消费者经常追求名牌、高档商品,借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
当前,在一些高收入阶层及大中专学生中,求名动机比较明显。
求名动机形成的原因实际上就是相当复杂的。
购买名牌商品,除了有显示身份、地位、富有与表现自我等作用外,还隐含着对减少购买风险、简化决策程序与节省购买时间等多方面因素的考虑(5)求廉动机:指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下,消费者选择商品以价格为第一考虑因素。
她们宁肯多花体力与精力,多方面了解、比较产品价格差异,选择价格便宜的与产品。
相对而言,持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式。
包装。
品牌等不就是十分挑剔,而对降价、折让等促销活动有较大兴趣(6)求便动机:指消费者以追求商品购买与使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
在求便动机支配下,消费者对时间、效率特别注重,对商品本身则不甚挑剔。
她们特别关心能否快速方便地买到商品,讨厌过长的等候时间与过低的销售效率,对购买的商品要求携带方便、便于使用与维修。
一般而言,成就感比较高,时间机会成本比较大,时间观念比较强的人,更倾向于持有求便的购买动机。
(7)模仿或从众动机:指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿她人的购买行为而形成的购买动机。
模仿就是一种很普遍的社会现象,其形成的原因多种多样。
有的出于仰慕、钦佩与获得认同而产生的模仿;有由于惧怕风险、保守而产生的模仿;有缺乏主见,随大流或随波逐流而产生的模仿。
不管出于何种缘故,持模仿动机的消费者,其购买行为受她人影响比较大。
一般而言,普通消费者的模仿对象多就是社会名流或其所崇拜、仰慕的偶像。
(8)好癖动机:它指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。
其核心就是为了满足某种嗜好、情趣。
具有这种动机的消费者,大多出于生活习惯或个人癖好而购买某些类型的商品。
在癖好动机支配下,消费者选择商品往往比较理智,比较挑剔,不轻易盲从。
(9)自我表现的购买动机:这就是以显示自己的身份、地位、威望以及财富为主要目的的购买动机。
具有这种动机的消费者在选购商品时,不太注意商品的使用价值,而就是特别重视商品所代表的社会象征意义。
其目的均就是为了显示其超人的财富、特殊的身份地位或不同凡响的品味,达到宣扬自我、炫耀自我的目的。
(10)好胜攀比的购买动机:这就是一种因好胜心、与她人攀比不甘落后而形成的购买动机。
抱有这种动机的消费者,购买某种商品往往不就是出于实际需要,而就是为了争强好胜,赶上她人、超越她人,借以求得心理上的平衡与满足。
这种购买动机具有偶然性与浓厚的情绪化色彩,购买行为带有一定的冲动性与盲目性。
在生活水平迅速上升、贫富差距相对较大的社会转型时期,这类动机表现得较为普遍与强烈。
(11)惠顾性购买动机:也称习惯性动机,她就是消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊的信任与 ,从而在近似条件反射的基础上习惯性地、重复地光顾某一商店,或反复地、习惯地购买同一品牌、同一商标的产品。
惠顾性动机有助于企业获得产品的忠实消费群,保持稳定的市场占有率。
17、商品分类、唤起品牌集、购买风险(1)商品分类:就是指消费者根据商品特性的类似程度而将商品分为不同的类别,同一类别的商品在某些特性上就是相同的或者类似的。