七个常见消费心理学
七个常见的消费心理学(一)
七个常见的消费心理学（一）引言概述：消费心理学是一门研究消费者心理和行为的学科，它研究消费者在购买商品和服务时所呈现出的心理过程与行为特征。
对于商家而言，了解消费心理学能够帮助他们更好地理解消费者的需求和决策过程，从而制定更有效的市场策略。
本文将介绍七个常见的消费心理学，以帮助我们更好地理解消费者行为。
正文：一、需求理论1.人的需求层次：包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
2.需求的驱动作用：满足需求可以对消费者心理产生积极的影响，例如提高满足感和幸福感。
3.需求的激发与满足：商家通过产品和服务能够激发消费者的需求，并提供适当的产品来满足他们的需求。
二、认知失调理论1.认知不一致的产生：当消费者的态度、行为或信念与其内部认知系统不一致时，认知失调就会产生。
2.认知失调的心理反应：消费者会感到不舒服或焦虑，从而寻找改变态度或行为的方式。
3.认知失调的应用：商家可以利用认知失调理论来激发消费者的购买决策，例如通过提供信息或创造产品差异性。
三、社会认同理论1.社会认同与心理需求：人们追求与社会群体的认同感，通过购买某些产品或品牌来满足心理需求。
2.社会认同的影响：社会认同可以影响消费者的购买决策和品牌好感度，形成集体行为和消费潮流。
3.社会认同的塑造：商家可以通过塑造产品或品牌的社会认同形象，吸引消费者的注意力和认同感。
四、情感驱动理论1.情感和购买行为：情感可以对消费决策产生直接的影响，例如决定购买何种产品或品牌。
2.情感驱动的重要性：消费者在购买决策中通常会更加重视情感因素，而非理性因素。
3.情感驱动的应用：商家可以通过情感营销策略来吸引消费者的注意和情感共鸣，从而促使他们购买产品。
五、选择困难理论1.选择的困难：当消费者面临多个选择时，决策过程会变得困难和复杂。
2.选择困难的心理效应：消费者可能会感到焦虑、犹豫不决或后悔，并难以做出最佳决策。
3.减轻选择困难的方法：商家可以通过提供有限的选择、简化比较和提供推荐等方式来帮助消费者减轻选择困难。
关于消费心理学的一些著名
15个消费心理学理论1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。
比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。
所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
4.可利用性法则（Availability heuristic）：在很多时候，人们只是简单地根据事情已有的信息，包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。
5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中，如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情，那么这个信念、事情就会变得越来越合理。
一句话说就是，只要长时间重复一件事，这件事就会变成事实。
6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后，如果正确的信息与原本的看法相违背，它反而会加深人们对原本错误信息的信任，最终导致，把自己的看法认为成理所当然。
当大脑接受一个信息后，便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。
7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息，要么总是忽略事物的特别信息。
推广产品，一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等），还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的，运用案例说明也好，运用用户评论也好。
十大消费心理学
十大消费心理学
1.社会认同：人们喜欢与自己生活、工作或兴趣类似的人交往，因此
选择的消费品往往与自己的社交圈有关。
2.必要性和欲望：人们会优先花钱满足自己生活所需的必需品，其次
才考虑满足欲望和消遣。
3.价格感知：人们对同一商品在不同价格下的质量、性能和价值的评
价是不同的。
4.单一选择：提供太多选择可能会让人感到困惑和紧张，从而降低购
买决策的质量。
5.感觉特殊：人们会倾向于购买能让自己感到独特或与众不同的商品。
6.心理账户：人们会将金钱分配到不同的心理账户中，例如日常开销
账户和娱乐账户。
7.情感关联：消费品与情感的联系往往比其功能和价格更加重要。
8.微小增量：微小的价格增量可能无法让人拒绝购买，例如“只需多
花1元”；
9.锚定效应：消费者的决策往往受到某个基准点（例如商品价格）的
影响。
10.启发式和认知偏差：人们在购买决策中往往使用简化的启发式方法，并可能存在对信息的偏见和误解。
顶级销售都掌握的消费心理学,帮你看穿商家惯用的把戏!
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1、消费心理学
①定价心理：价格上下浮动、差价代表价值感、价格低吸引力大、价格越高越稀缺、天价商品更加权威
②互斥心理：谦逊和超越、山寨效应、衰减抗拒、类似比较、极端效价
③责任心理：安全感、道德补偿、购买责任、价值取向
④进化心理：颜值效应，安全梯度法则
2、商家惯用的把戏
①唤起兴奋：利用催促性语言唤起客户的兴奋，推动客户快速决策。
②限时抢购：利用一般消费者追求极致的需求，可以发起限时抢购的活动，推动
客户的消费行为。
③聚划算：使用促销手段，比如满减、折扣、赠送礼物、定期优惠力度偏大以及
定点送礼等把戏，提高客户消费门槛。
④品牌活动：借助媒体渠道、社交平台宣传，以及贴合当今流行趋势的活动主题，传播品牌认知，引发消费者购买欲望。
9个影响人们消费行为的心理学效应
在日常生活中，人们经常会莫名其妙的买一些不需要的东西，如果你问他为什么买，他可能会说，因为便宜、因为打折、因为划算、因为喜欢、因为别人也买了等等。
你的消费行为，或许是个人心理、习惯所致，但有很大原因是由别人的刺激造成的。
那么，人的消费行为具体会受什么影响呢？以下9个心理学效应或许会告诉你答案。
1 、鸟笼效应如果一个人家里有一个空的鸟笼，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。
这就是著名的“鸟笼效应”，是人类难以抗拒的十大心理之一，即人们在拥有一件东西后，会继续添加更多与之相关的东西，人已经成了“笼子”的俘虏。
（你在试一条裙子，导购说我给你找一双鞋搭一下，你可能并没打算买鞋子，但最后的结果可能是：给我全装了吧。
）2 、凡勃伦效应消费者对一种商品需求的程度，会因其标价较高而不是较低而增加，即商品价格定得越高，越容易受到消费者的青睐，反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。
这种现象最早由美国经济学家凡勃伦提出，因此被称为 “凡勃伦效应”。
（比如一箱橘子，超市分拣员把它倒在两个定价不同的区域，定价高的甚至卖的更快。
）3 、锚定效应人们在对某个事物做出判断时，总是先入为主，思维受第一信息或第一印象所左右。
而第一信息的起始值就像是沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处，从而导致人在做决策或判断的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
这种心理现象被称为“锚定效应”，也叫“沉锚效应”。
（比如路边的烤串2串/10元，5串/15元，大部分顾客会选择买15元的，2串/10元这一信息在这里充当了参考物的角色。
）4 、暗示效应暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象、诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或者接受某些意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
（比如商品打折的时候，一般都会标上原价和现价，原价在这里就起到了暗示的作用，刺激人们进行消费。
）5 、诱饵效应当一个人在两个不相上下的选项上进行选择时，因为第三个选项的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力，这种现象被称为“诱饵效应”，而第三个选项正好充当了诱饵的功能。
感觉和知觉在消费心理学中的案例
感觉和知觉在消费心理学中的案例一、感觉在消费心理学中的案例。
1. 视觉（颜色对消费的影响）你有没有发现很多快餐店，像麦当劳和肯德基，它们的店面装修颜色特别鲜艳。
麦当劳的标志是红黄搭配，这种鲜明的颜色组合特别吸引眼球。
从感觉的角度来说，红色和黄色是非常醒目的颜色，能在视觉上第一时间抓住消费者的注意力。
当你走在大街上，周围都是各种建筑和店铺，这种鲜艳的颜色就像在喊“看我，看我”。
很多消费者就是因为先被这种视觉上的颜色吸引，才会更有可能走进店里消费。
再比如说，苹果公司的产品。
iPhone手机有多种颜色选择，像玫瑰金这个颜色一推出就受到很多女性消费者的喜爱。
玫瑰金那种柔和又时尚的颜色，让女性消费者在看到它的第一眼就产生了好感。
在手机功能都差不多的情况下，这种视觉上的颜色感觉就成为了影响消费决策的重要因素。
很多女性会觉得拿着玫瑰金颜色的手机更能彰显自己的品味和个性，所以就更愿意购买。
2. 听觉（背景音乐对消费的影响）想象一下你走进一家高档的西餐厅。
一进去，你就听到轻柔的古典音乐在缓缓流淌，像莫扎特或者巴赫的曲子。
这种舒缓的音乐让你感觉很放松、很优雅。
从消费心理学的感觉角度看，这种听觉上的体验会让你觉得这个餐厅的氛围很好，是个享受美食的好地方。
你可能就会愿意多花点钱在这里用餐，而且用餐的时间也会相对延长。
反过来，要是你走进一家青少年常去的潮流服装店，里面播放着当下流行的动感音乐。
这种充满活力的音乐和服装店的风格很搭配，能让青少年消费者在听觉上就兴奋起来。
他们会感觉自己置身于一个时尚、充满活力的空间，就更有可能在店里挑选衣服，并且冲动消费。
因为这种听觉上的刺激让他们觉得自己在这个店里很合群，是这个时尚潮流的一部分。
3. 触觉（产品材质对消费的影响）比如说购买床上用品。
当你走进家纺店，去触摸那些被子和床单。
如果是那种柔软、顺滑的纯棉面料，而且摸起来很厚实，你就会感觉这个床上用品质量很好。
从触觉上来说，这种舒适的感觉会让你更倾向于购买。
消费心理学十大原理
消费心理学十大原理消费心理学是一门研究人们在消费过程中的心理和行为的学科。
它涵盖了广泛的领域，包括心理学、经济学、营销学等。
消费心理学的研究对于了解消费者的行为和决策过程非常重要，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高销售额。
以下是消费心理学中的十大原理，希望能够对消费者和企业有所帮助。
一、认知失调理论认知失调理论是消费心理学中最基本的原理之一。
它指的是人们在面对矛盾的信息时，会感到不舒服，因此会尝试通过改变自己的信念或行为来消除这种不适感。
在消费过程中，如果消费者购买了一件贵重的商品，但发现它并不如自己的期望那样好，就会出现认知失调。
为了消除这种不适感，消费者可能会试图改变自己的信念，认为这件商品并不那么重要，或者试图改变自己的行为，比如将商品退掉或者换掉。
企业可以利用这种原理，通过提供优质的售后服务，帮助消费者消除认知失调，提高消费者的满意度和忠诚度。
二、社会比较理论社会比较理论指的是人们在做决策时，会考虑到自己和他人的比较。
如果一个人发现自己的物质生活比周围的人要差，就会感到不满足，因此会尝试通过购买更多的商品来提高自己的社会地位和满足感。
企业可以利用这种原理，通过营销手段将自己的商品与其他品牌进行比较，让消费者产生“我买了这个牌子，比其他人更有品位”的心理。
三、选择过载理论选择过载理论指的是当有太多的选择时，人们会感到困惑和不满足。
在消费过程中，如果消费者面临太多的选择，就会感到无所适从，甚至会放弃购买。
因此，企业可以通过减少选择数量，或者提供更清晰的产品信息，来帮助消费者做出更好的决策。
四、认知启发式理论认知启发式理论指的是人们在做决策时，会采用一些快速而简单的思考方式，而不是进行深入的分析。
这种思考方式可以帮助人们在短时间内做出决策，但也容易导致偏见和错误。
在营销中，企业可以利用这种原理，通过简单的广告语或者图像，来影响消费者的决策。
五、锚定效应理论锚定效应理论指的是人们在做决策时，会受到已知信息的影响。
常见的消费心理
常见的消费心理消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。
用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。
这些都是最直接的恐惧。
企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。
“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。
如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
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七个常见消费心理学一.心理账户-改变顾客对你商品的认知引言今天我们来讲心理账户。
什么是心里账户呢？比如生活必要的开支、家庭建设和个人发展的开支、账户情感维系的账户、享乐休闲吃喝玩乐的账户等等，虽然都是你的账户，但每一个子账户都是独立存在的。
1. 假设我是一个消费者，每个月赚10000元，我对于每一块的生活的支出都是有预算的，比如两千块钱是吃饭的，三千块钱是房租，两千块钱是娱乐的等等，这些我们就称之为消费者的心理账户预算。
2. 举个案例，如果我们要去听音乐会时，把200元的门票弄丢了，那么大多数人就会选择不去看，但如果丢失了两百元的公交卡，那么大多数人还是为会去。
3. 同样是丢了两百元，对你来说损失是一样的，为什么一个会选择去，一个会选择不去呢？原因是，200元的门票是你吃喝玩乐账户里的钱，你可能把这个月这个账户里的钱全部花完了，所以丢了就自然不会再买，就不去看了。
但坐车的两百元交通卡，即使丢了，但是车还是得座。
但这并不影响我去看音乐会。
因为这是两个不同的心里预算账户。
4. 运用到实际的销售过程中，比如我是卖巧克力的，大家知道巧克力有20元到200元，甚至更贵，那么为什么同样是巧克力，有的巧克力能够卖这么贵呢？5. 很简单，这就看你卖的巧克力放在消费者的哪个心理账户里，如果它只是一个食品，消费者这个月对于零食的预算只有200块钱，那么他最多也只能花20块钱买你的巧克力。
6. 但如果消费者把你的巧克力放在情感维系账户里，他是节送女朋友的，这个时候，巧克力对他来说，就不仅仅是一个零食了，他占用的就是你情感维系账户里的预算，那情感维系账户里，预算自然更多。
巧克力就能够卖得更贵了。
课后思考今天的思考题：你销售的产品如何通过心理账户法则，把产品转移到别的心理账户里面，从而实现更好的一个销售呢？二.沉没成本-人们对已经付出的代价更在意我们每个人的心里都有一本账户，每天都在记录着各种支出、收入。
在经过一番总结之后，有的人会问出这样的问题：做了五年的工作要不要换？读了三年的专业发现不喜欢，还要不要改？交往快两年的对象要不要提出分手？而当我们被这样的问题困扰，甚至为它纠结的时候，我们就是在利用“以往的投入”帮我们决策。
这到底是为什么？帮主今天就跟你从微观经济的角度来聊聊“这种心理”是如何影响我们时间、感情、金钱投资的。
首先我们看几个生活中常见的小片段：1.电影票假如你之前购买了一张200块钱的话剧演出，话剧并没有你想象中的好，甚至可以说很糟糕。
这个时候你会怎么办？大部份人会选择继续坐在那里看下去，因为他们觉得，钱已经花了，不能就这么浪费掉，硬着头皮也得看下去。
2.要不要换工作？你一开始以为自己喜欢设计，花了很多时间学习，甚至考证书，还做了相关的项目，但是在真正工作的时候却发现自己不适合这个岗位。
那到底要不要换工作？可是如果换了，一切又要重来。
你为此很头痛。
3.要不要跟现在的对象分手？你跟另一半一直不太顺心，觉得对方有太多缺点无法忍受。
你在纠结要不要分手，可是顾及这么多年来的感情和自己的付出，你开始犹豫。
读完这几个小段子，你应该会发现它们之间的共同点，也就是帮主在开头的说的，我们往往会因为“以往的投入”而对今后的决策产生影响，也就是经济学上的一个概念“沉没成本”。
所谓的沉默成本，表示已经付出且不可收回的成本。
在生活中，也可以把已经发生且不可收回的支出，比如时间、金钱、精力等。
你宁愿多待上一个多小时，看完自己不能接受的烂剧，却忘记了自己不仅花了钱，还搭上了宝贵的时间。
为了不浪费自己买的溜冰入场券，你宁愿放弃更能为你带来收益的B溜冰场。
其实你为A溜冰场花掉的100块已石沉大海，不论你去哪里或者哪里都不去，都是你永远捞不上来的沉没成本。
而工作和谈恋爱也是一样的，不要再用”已经付出了那么多“这种荒谬理由来自欺欺人，否则你就是在付出更多的”沉没成本“！你需要做的是，庆幸自己的”沉没成本“就到此为止了，然后转身，鼓起勇气重新开始。
未来你会感谢之前付出的”沉没成本“，因为也正是这些沉没成本的代价让你更好的认识自己。
沉默成本对投资的影响华尔街有句古老的格言“在股市中,最终能够让你赚钱的，不是技术面，也不是基本面，而是心理面”。
在投资界处处都可以看到“沉没成本”，还有它对我们的影响。
帮主举个简单的例子：假设你在18元的价位买了一只股票，现在它只值14元，那么其中的4元差价就是你的沉没成本。
它对我们投资的影响也在多方面表现，举其一：玩股票的时候，很多人经常先把盈利的股票卖掉，留下亏损的股票，甚至还对亏损的股票一直补仓。
结果你会发现，你卖掉的股票涨了，揣在怀中的股票猛跌。
这是因为股票的价格、将来的涨跌，和你的成本价连一毛钱关系都没有。
未来它有可能一路飙涨，也有可能一路下跌。
你需要知道的是，亏了就是亏了，之前犯下的错误就是错误。
所以我们不能拿我们的买入价来衡量这支股票的价值。
正确的做法应该是斩掉亏损，让利润继续奔跑。
但这在交易中很难做到，因为最根本的原因是我们被交易成本严重干扰。
我们应该怎么做？沉没成本的故事告诉我们：做决策时念念不忘先前的投入和付出（沉没成本），担心之前的积累会因为新的决定付诸东流（账面损失成为实际损失），于是犹豫良久之后不愿意改变现状，白白丢掉很多机会。
那我们应该怎么做，才能正确的做出选择呢？我们可以做到的是，未来的决策不要受到以往无法改变的事情干预。
如果意识到选择错误，就要及时止损。
不管是时间的投入、感情的投入、资金的投入，还是股票交易。
因为沉没成本不能被改变。
我们之所以会陷入沉没成本思维，是先前的期望落空。
接受自己当初错误的决定，放弃那些不值得的坚持，勇敢重新选择。
你也可以先进行心理预设，给自己的股票设置止损点，一旦超过该点便果断放弃。
再者是时刻反省自己，每年都要回顾自己犯下的心理偏误，改善投资决策。
三.比例偏见-贵和便宜，是相对的概念：比例偏见比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
案例：同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。
同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。
运用：场景场景1：与1000元的锅、送50元勺子的方式相比，加1元换购50元勺子的方式，更容易打动消费者。
场景2：200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上，4G内存的电脑4800元，8G内存的电脑5000元，电脑性能提升一倍，只需要多加200元，消费者会觉得特别的划算。
小结：运用方法第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
过招：你的看法找出一个在电子消费品领域，运用“比例偏见”的典型案例，与大家过过招。
四.损失规避-得到100元可以弥补失去100元吗概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
案例：老人家想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们，于是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。
最后小孩子们虽然能得到1块钱，但被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐，于是小孩子们再也不来草地上玩耍了。
运用：场景场景1：家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。
场景2：消费者买家具时，会担心坏了怎么办。
可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。
场景3：消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。
你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。
小结：优化策略第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。
第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。
第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
五.价格锚点-拉个垫背的显示你便宜价格锚点：是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端第二个原则，权衡对比案例：在谈判的时候，先出价，以后所有的讨价还价均已这次的价格锚点作为依据。
《影响力》里面的一个案例：一家报社是这样定价的：纸质版59美元，电子版108美元，电子版加纸质版108美元，这时大部分人都选择了电子版+纸质版，其实就是利用了锚定的心里。
卖瓜子，分为8元一斤、6元一斤和6元一斤，品质相同，但是6元一斤的卖的更多。
卖橘子，相同的橘子，两个人一个8元一斤一个5元一斤，其实合起伙来，5元一斤卖的更多，他们两个也就赚到了。
运用：场景场景1：原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。
嘴贱的办法是，让产品部门再去上产一款4399的净水器。
这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
场景2：假如你有个体验的产品是600块，如果你这样说："您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢"？很可能会打动很多人。
这回让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子？这时候，600块钱的体验方案，价值感就会非常明显。
小结：引导购买的两个原则第一、避免极端。
就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。
当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。
价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
六.鸡蛋理论-想办法增加顾客参与度1.鸡蛋理论源于消费者的一种行为特征，我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。
鸡蛋理论也叫宜家效应，因为宜家一般提供半成品家具，顾客可以自己组装，有很多顾客热衷于自己做。
在百度上搜索鸡蛋理论找不到，但是可以找到宜家效应。