销售常用术语优秀课件
一、市场营销中常用英语缩写 二、市场营销中的核心概念 三、市是场朋营友销的就十帮大他对象成 长 四、市场营销中的促销规划术语 五、市场营销中的常用词
WPT
三、市场营销的十大对象
• 产品 • 服务 • 事件 • 体验 • 人物 • 场所 • 产权 • 组织 • 信息 • 想法（理念）
WPT
目录
一、市场营销中常用英语缩写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市是场营朋销友中就的促帮销他规成划术长语 五、市场营销中的常用词
• 需要、欲望和需求 • 目标市场、市场定位和市场细分 • 供应物和品牌 • 价值与满意（无形、有形和成本） • 营销渠道（传播、分销、服务） • 供应链 • 竞争（谁？如何？） • 市场营销环境（任务环境、宏观环境）
任务环境包括生产、分销、促销 宏观环境包括人口、经济、自然、技术、政治社会
WPT
目录
• 4P Product, Price, Place, Promotion 行销组合4p(产品\价格\通路\促销)
• 4C Consumer needs, Costs, Con v I en I e n c e ,Communication
行销组合4c(顾客需求\顾客接受的成本\便利性\沟通)
• FAB Feature, Advantage, Benefit 产品特性，利益，功效推销法
• POD Product Of Difference
产品的卖点
• A&U Attitude and Usage
消费态度和行为（市场调查）
• 3A A v a l i b le , Able, A d s I r e 买得到，买得起，乐得买
• PM Product Manager
产品经理,泛指产品专员
销售常用术语优秀课件
WPT
一、营销常用英语缩写已
• KA Key Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁
• DM Deliver Message Direct Mail 宣传单张
• N架
端架
• TG
端架
• SKU
单品
• POP Point of the purchase(原：据点上的购买）店头广 告
公共关系
• TV Television • Outdoor
电视 户外
• MINI M I n I n u m 小
• SWOT Strength, Weakness ,Opportunity ,Threat (优势\弱势\机会\问题)为内外环境分析的一个工具
WPT
一、营销常用英语缩写已
• PDCA Plan, Do, Check, Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称
• CVS Convenience Store
便利店
• MIT Marketing I n p a c t Team 卖场整合性陈列； 堆箱
• STP 市场细分 选择目标市场 市场定位
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目录
一、市是场朋营销友中就常帮用英他语成缩长写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市场营销中的促销规划术语 五、市场营销中的常用词
WPT
WPT
WPT
四、市场营销中的促销规划术语
提高品牌知名
--藉促销吸引消费者认识产品品牌,并经过试用记得品牌
提高渗透率
--藉促销诱使消费者试用产品,促成使用经验
提高购买频率
--藉促销促使已使用我品之顾客增加购买次数,提高忠诚
提高购买量
--藉促销促使已使用我品之顾客增加购买数量,以短时间 内提高销售量
WPT
目录
一、市场营销中常用英语缩写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市场营销中的促销规划术语 五、市是场朋营销友中就的帮常用他词成 长
WPT
五、市场营销中的常用词 • 什么是营销 • 什么是营销管理 • 什么是定位 • 什么是长尾（关注“尾部”市场） • 什么是大众市场（“头部”的畅销产品市场） • 什么是利基市场（拾遗补缺、见缝插场集中化 皮鞋
布鞋
皮鞋 布鞋
产品专业化
皮鞋 布鞋
市场专业化
凉鞋 儿童
女鞋
凉鞋
男鞋
儿童
选着性专业化
女鞋
凉鞋
男鞋
儿
全面涵盖童
女鞋 男鞋
皮鞋
皮鞋
布鞋
布鞋
凉鞋 儿童 女鞋 男鞋
凉鞋 儿童 女鞋 男鞋
WPT
P——市场定位
在顾客的心智中针对竞争对手确定最具 优势位置
定位不在产品本身，而在消费者心底
认知法则、心智阶梯法则、 二元法则、 第一法则、 对立法则、 聚焦法则 竞争在心智 中华 波司登/雪中飞 高露洁 茅台/五粮液 格力
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目录
一、市场营销中常用英语缩写 二、市是场朋营友销中就的帮核他心概成念长 三、市场营销的十大对象 四、市场营销中的促销规划术语 五、市场营销中的常用词
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二、市场营销中的核心概念
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一、营销常用英语缩写已
• HBR Hotel ,Bar ,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
• SP Sales Promotion 促销
• A&P
广告和促销
• TP
渠道促销
• CP • AD Advertisement
消费者促销 广告
• NP News Paper
报纸杂志
• PR Public Relation
• sop
标准化
• Logo
商标或公司名称的图案字
• USP Unique Special Point
• Event
事件
独特点
• FMCG Fast Moving Consumer Goods
快速消费品
WPT
目标市场营销战略
• S——市场细分 • T——目标市场 • P——市场定位
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S——市场细分
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三、市场营销的十大对象
• 产品 • 服务 • 事件 • 体验 • 人物 • 场所 • 产权 • 组织 • 信息 • 想法（理念）
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一、市场营销中常用英语缩写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市是场营朋销友中就的促帮销他规成划术长语 五、市场营销中的常用词
• 需要、欲望和需求 • 目标市场、市场定位和市场细分 • 供应物和品牌 • 价值与满意（无形、有形和成本） • 营销渠道（传播、分销、服务） • 供应链 • 竞争（谁？如何？） • 市场营销环境（任务环境、宏观环境）
任务环境包括生产、分销、促销 宏观环境包括人口、经济、自然、技术、政治社会
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• 4P Product, Price, Place, Promotion 行销组合4p(产品\价格\通路\促销)
• 4C Consumer needs, Costs, Con v I en I e n c e ,Communication
行销组合4c(顾客需求\顾客接受的成本\便利性\沟通)
• FAB Feature, Advantage, Benefit 产品特性，利益，功效推销法
• POD Product Of Difference
产品的卖点
• A&U Attitude and Usage
消费态度和行为（市场调查）
• 3A A v a l i b le , Able, A d s I r e 买得到，买得起，乐得买
• PM Product Manager
产品经理,泛指产品专员
销售常用术语优秀课件
WPT
一、营销常用英语缩写已
• KA Key Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁
• DM Deliver Message Direct Mail 宣传单张
• N架
端架
• TG
端架
• SKU
单品
• POP Point of the purchase(原：据点上的购买）店头广 告
公共关系
• TV Television • Outdoor
电视 户外
• MINI M I n I n u m 小
• SWOT Strength, Weakness ,Opportunity ,Threat (优势\弱势\机会\问题)为内外环境分析的一个工具
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一、营销常用英语缩写已
• PDCA Plan, Do, Check, Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称
• CVS Convenience Store
便利店
• MIT Marketing I n p a c t Team 卖场整合性陈列； 堆箱
• STP 市场细分 选择目标市场 市场定位
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一、市是场朋营销友中就常帮用英他语成缩长写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市场营销中的促销规划术语 五、市场营销中的常用词
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四、市场营销中的促销规划术语
提高品牌知名
--藉促销吸引消费者认识产品品牌,并经过试用记得品牌
提高渗透率
--藉促销诱使消费者试用产品,促成使用经验
提高购买频率
--藉促销促使已使用我品之顾客增加购买次数,提高忠诚
提高购买量
--藉促销促使已使用我品之顾客增加购买数量,以短时间 内提高销售量
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一、市场营销中常用英语缩写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市场营销中的促销规划术语 五、市是场朋营销友中就的帮常用他词成 长
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五、市场营销中的常用词 • 什么是营销 • 什么是营销管理 • 什么是定位 • 什么是长尾（关注“尾部”市场） • 什么是大众市场（“头部”的畅销产品市场） • 什么是利基市场（拾遗补缺、见缝插场集中化 皮鞋
布鞋
皮鞋 布鞋
产品专业化
皮鞋 布鞋
市场专业化
凉鞋 儿童
女鞋
凉鞋
男鞋
儿童
选着性专业化
女鞋
凉鞋
男鞋
儿
全面涵盖童
女鞋 男鞋
皮鞋
皮鞋
布鞋
布鞋
凉鞋 儿童 女鞋 男鞋
凉鞋 儿童 女鞋 男鞋
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P——市场定位
在顾客的心智中针对竞争对手确定最具 优势位置
定位不在产品本身，而在消费者心底
认知法则、心智阶梯法则、 二元法则、 第一法则、 对立法则、 聚焦法则 竞争在心智 中华 波司登/雪中飞 高露洁 茅台/五粮液 格力
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一、市场营销中常用英语缩写 二、市是场朋营友销中就的帮核他心概成念长 三、市场营销的十大对象 四、市场营销中的促销规划术语 五、市场营销中的常用词
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二、市场营销中的核心概念
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一、营销常用英语缩写已
• HBR Hotel ,Bar ,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
• SP Sales Promotion 促销
• A&P
广告和促销
• TP
渠道促销
• CP • AD Advertisement
消费者促销 广告
• NP News Paper
报纸杂志
• PR Public Relation
• sop
标准化
• Logo
商标或公司名称的图案字
• USP Unique Special Point
• Event
事件
独特点
• FMCG Fast Moving Consumer Goods
快速消费品
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目标市场营销战略
• S——市场细分 • T——目标市场 • P——市场定位
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S——市场细分
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
.
销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
销售话术ppt课件
6
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
门店销售术语PPT课件
对ASUS LCD产品价格的疑问
Q：华硕的显示器怎么那么贵，都要超过S**呢？
A：液晶显示器的好坏首先要看面板，因为面板的优劣程度
直接影响到它的质量和性能，而其成本是影响整机价格最 主要因素。
因此，选一款好的液晶显示器，面板至关重要。根据亮 点、暗点和坏点的数量，液晶面板可分为A、B、C三个等 级。除了在坏点数量的比较以外，B、C级面板在其他方面， 如亮度的均匀性、色彩饱和度、图像色彩还原能力，也无 法与A级面板相比。
最后，建议您在选择液晶显示器时，不要只考虑某一个参数，还 要考虑包括响应时间、显示色彩等等整体的性能参数，显示效果才会 达到最佳。
对ASUS LCD产品性能的疑问
Q：有些显示器怎么看起来比较暗，色彩都不太一样呢？
A：这跟显示器出厂时预设的亮度、对比度、色温等有关，并 不是显示性能的问题。您买回去以后可自己根据周围的环 境，进行各项参数的调校，让您的眼睛看的最舒适。（同 时，演示如何调节各项参数） 不同机器出厂时的预设值也会不同。另外，不同的机器 配合不同的显卡，显示效果也会有所不同。所以，显示色 彩不一样是很正常的，与显示器品质无关。
A：这和各品牌的定位有关，有的品牌是打服务牌，有的品
牌打质量牌，这和品牌资金投入的方向和角度有关(羊毛出 在羊身上)。因为华硕将更多成本投入到了选材、技术研发 和工艺设计上，从而生产出最优质的产品，把故障发生率 降到最低。
对ASUS LCD产品外观的疑问
Q：为什么华硕显示器外观都差不多？
A：华硕LCD产品选择很丰富，包括了P、L、M、V四大系 列。不同系列外观都会有所不同，与该系列的定位有关， 因此风格会比较统一。 例如P系列定位于高端，具有顶级的性能规格，独特创 新的功能设计，外观和功能都非常棒。而定位于性价比的 V系列，例如华硕最新上市的VK内置摄像头系列，窄边框 设计，钢琴拷漆外观，外观简约大方。L系列具有奢华的 超薄机身，钻石切割工艺镜面屏。M系列外观大器稳重， 刚性十足。
销售常用术语PPT课件
公共关系
• TV Television • Outdoor
电视 户外
• MINI M I n I n u m 小
• SWOT Strength, Weakness ,Opportunity ,Threat (优势\弱势\机会\问题)为内外环境分析的一个工具
WPT
一、营销常用英语缩写已
• PDCA Plan, Do, Check, Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称
¥
凉鞋
凉鞋
凉鞋
¥
儿童 女鞋 ห้องสมุดไป่ตู้鞋
儿童 女鞋 男鞋
儿
选着性专业化
全面涵盖童
女鞋 男鞋
皮鞋 ¥
皮鞋 ¥ ¥ ¥
布鞋
¥
布鞋 ¥ ¥ ¥
凉鞋
¥ 凉鞋 ¥ ¥ ¥
儿童 女鞋 男鞋
儿童 女鞋 男鞋
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P——市场定位
在顾客的心智中针对竞争对手确定最具 优势位置
定位不在产品本身，而在消费者心底
认知法则、心智阶梯法则、 二元法则、 第一法则、 对立法则、 聚焦法则 竞争在心智 中华 波司登/雪中飞 高露洁 茅台/五粮液 格力
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目录
一、市场营销中常用英语缩写 二、市场营销中的核心概念 三、市场营销的十大对象 四、市是场营朋销友中就的促帮销他规成划术长语 五、市场营销中的常用词
WPT
四、市场营销中的促销规划术语
提高品牌知名
--藉促销吸引消费者认识产品品牌,并经过试用记得品牌
提高渗透率
--藉促销诱使消费者试用产品,促成使用经验
细分标准 地理环境 人口因素 心理因素 购买行为
具体变量 国别、城乡、气候、交通、地理位置等 年龄、性别、职业、收入、教育程度等
销售十大情景对话PPT课件
导购：小姐，我想我刚才的表现一定 是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱 歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我 是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会， 我想我一定可以找到适合您的产品的。
情景四 你们这个牌子是刚出来的吧
错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了
2、是吗？我们在行业很有名气 的
情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，
但价格比你们低得多
错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量
2、他们跟我们不是一个档次的
3、我们这是品牌货，我们的产品有保 障
4、现在仿我们的产品很多
正确模板 导购：是的，我明白您的意思，同时，还要 感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、 样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到 价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如 果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出 问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？
情景八 我认识你们老板哟，你给我再优惠
点，要不我打给电话给他
错误应对 1、这个不行，我没有办法
老总吧
2、我做不了主，您直接找我们
这个折扣
3、我们老总自己帮朋友买也是
正确模板 导购：呵呵，其实老总之前也特别关 照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好 意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都 要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格， 确实是我们老总的朋友才能享受到的价格
情景三
身离开
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转
错误应对 1、好。
3、您如果真心要买可以再便宜点。
4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！
正确模板 导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定 是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真 的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什 么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
汽车销售话术PPT课件
19
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
十大顶尖销售话术ppt课件
40
从众心理的行为特点与运用
• 从众行为可以减少决策的风险和不确定性。
2024/1/28
41
从众心理的行为特点与运用
01
运用方法
2024/1/28
02
03
04
展示其他客户的购买记录或评 价，证明产品的受欢迎程度。
强调“大家都在用”、“大家 都在推荐”等话语，激发客户
的从众心理。
利用社交媒体或广告等手段， 营造产品流行的氛围。
3
利用用户评价、晒单等功能，让客户感受到其他 消费者的真实反馈。
2024/1/28
46
从众心理的实践应用
2024/1/28
线下零售店的运用
在店内播放其他客户的购买视频或展示客户评 价，营造热销氛围。
利用店员推荐、现场演示等方式，让客户感受 到产品的优势和受欢迎程度。
47
从众心理的实践应用
01
销售策略的运用
情节设置
设置悬念、冲突等情节，激发 听众好奇心。
情感投入
用真情实感讲述故事，打动听 众。
语言生动
运用形象、生动的语言描述场 景、人物和情节。
2024/1/28
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故事营销的实践应用
产品介绍
通过故事展示产品特点、功能 和优势。
2024/1/28
客户案例
分享客户使用产品的成功案例 和故事。
品牌故事
讲述品牌历史、文化和价值观 ，提升品牌形象。
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故事营销的魅力与价值
吸引力
好故事能迅速抓住听众 注意力，激发兴趣。
2024/1/28
共鸣
通过故事让听众产生共 鸣，拉近与客户的距离
。
信任建立
品牌传播
FAB销售话术专业知识课件
2.因为具有丰富旳维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光小朋友专用奶粉使您旳宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他 命B2、钙、铁。
叁．结 论
业务员常挂在口中旳一句话是「这产品太贵了，不 好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不 能找出特殊旳利益时，价格才是问题。业务员应该去了 解客户旳需求，进一步探讨他从销售我们产品能取得什 么利益，进一步能指导他怎样利用ＦＡＢ来贩卖我们或 其他旳产品，使ＦＡＢ成为你推销时旳利器。
抗氧防癌（前列腺、乳腺）， 预防心脑血管硬化对多种慢性 疾病有预防和治疗效果
健康长寿
可与啤酒混合饮用
顺滑爽口、口感好、不涨气、 降低对酒精旳吸收不易醉
健康旳饮用措施， 不易长啤酒肚
富含茄红素、多种维 生素、果酸、植物纤 维等
减肥美容、美白肌肤、延缓人 体衰老过程
潮流新潮、更年青 更漂亮、轻轻松松 享有人生
业务篇 FAB销售话术
学习目旳
学完本单元后，你应该能够找出产 品旳特征、功能和利益，并能利用在你 销售产品时，以增长客户对产品旳接受 性。
了解ＦＡＢ旳主要性
客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而 是为了这产品能提供舒适、以便、安全等益处。 所以，业务员要很清楚旳懂得，其所销售旳产品 有何与众不同旳特征，它能带给客户什么利益， 那才是我们旳卖点。
产品易于使用，带给顾客以便、省时，如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性：
更便宜、更省钱、更盈利等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：
可连续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长旳保存期 限。
贰．ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成旳。
叁．结 论
业务员常挂在口中旳一句话是「这产品太贵了，不 好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不 能找出特殊旳利益时，价格才是问题。业务员应该去了 解客户旳需求，进一步探讨他从销售我们产品能取得什 么利益，进一步能指导他怎样利用ＦＡＢ来贩卖我们或 其他旳产品，使ＦＡＢ成为你推销时旳利器。
抗氧防癌（前列腺、乳腺）， 预防心脑血管硬化对多种慢性 疾病有预防和治疗效果
健康长寿
可与啤酒混合饮用
顺滑爽口、口感好、不涨气、 降低对酒精旳吸收不易醉
健康旳饮用措施， 不易长啤酒肚
富含茄红素、多种维 生素、果酸、植物纤 维等
减肥美容、美白肌肤、延缓人 体衰老过程
潮流新潮、更年青 更漂亮、轻轻松松 享有人生
业务篇 FAB销售话术
学习目旳
学完本单元后，你应该能够找出产 品旳特征、功能和利益，并能利用在你 销售产品时，以增长客户对产品旳接受 性。
了解ＦＡＢ旳主要性
客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而 是为了这产品能提供舒适、以便、安全等益处。 所以，业务员要很清楚旳懂得，其所销售旳产品 有何与众不同旳特征，它能带给客户什么利益， 那才是我们旳卖点。
产品易于使用，带给顾客以便、省时，如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性：
更便宜、更省钱、更盈利等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：
可连续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长旳保存期 限。
贰．ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成旳。
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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销售话术(PPT31页)
在冬天非常实用，但我们这款车在加热之外，还加了一个通风的功能， 不光在冬天让您感到温暖，更能在夏天为您带来一丝清凉。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。