产品动销动作分解
销售管理与销售动作分解
销售管理与销售动作分解我们现在的销售管理经常有两种走向，一种是不问过程，只重结果。
这是一种“散养式”的管理方式，销售的产品给你了，市场也给你了，剩下的就是按时交租的问题了，关于过程是不重要的。
这很像散养的牛，只要是将它们放在适宜的地方，它们就会有好的产量。
这种方式被认为是最经济、最没有风险的一种方式，所以很多企业选择这种管理类型。
另一种是“圈养式”，就是重视过程也重视结果。
这种管理方式强调制度、规范、考核一类的东西，希望能够通过控制过程得到更好的结果，这很像是“圈养的”牛。
但是我们很快发现，我们动用了越来越多的制度，越来越多的考核，但是这些牛的业绩却是越来越差。
我们甚至在怀疑这样严密的管理，对于那些流动性很大的销售人员来说，是否是多余的。
圈养的、套上很多规矩的牛，是否真的比散养的、放任的牛有更多的产奶量?820军校为您一一解答。
管什么与怎么管以上的困惑与没有搞清楚管什么与怎么管之间的关系。
总体上来说我们现在采用的规定、考核、流程更多的偏重于怎么管。
比如绩效考核。
我们对于销售人员的绩效考核普遍坚持结果导向，也就是按照销售额的多少，或者是利润的多少来确定销售人员收入的高低。
其中最典型的方式就是提成的方式。
我见过的大多数企业的激励方式都是这样的，你是这样激励员工，我也是，你是这样发钱的我也是这样发钱，大家都是这样的，那么这样的方式一定是非常可靠的，不然为什么大家都是这样呢?我们更多的注意了激励的形式，而没有深刻的认识这样激励的内容。
这种提成制是结果导向型激励的代表，而这种方式带来的可能是忽略增长的“质量”。
同样是销售一百万元，有的销售人员是靠自己努力，有效的方法取得的成绩，无论在价格上、客情上、服务上等都做得很出色;有的销售人员就是依靠公司的资源、出卖公司的利益、等着公司的施舍获得的销售增长。
同样是完成一百万收入，有些人是干出来的，有些人就是抢来的，那我们到底应当鼓励什么样的人呢?如果我们鼓励了后面的人，那又会产生什么样的后果呢?我们仅仅注重了提成制这样的“怎么管”的手段，而没有真正的搞清楚“管什么”这样的内容。
门店销售动作分解
15
1-2、正确的迎宾
尊重的态度 真诚的问候
贴心的服务
16
第二步:开场
2-1、接触的最佳时间
当顾客与导购的眼神相碰撞时 ；
当顾客四处张望，像是在寻找什么时；
当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时； ……
17
2.2
开场方法
正 确 的 开 场 方 法
第一部分 顾客购买心理分析
1
小组讨论:
在每天接待的100名顾客中，以前来过，现在是第2-3次来 的人数是 名； 每天进店顾客100名，实际成交顾客 名；
第一次来就能成交的顾客，每天你能碰到
名
2
未成交订单花费
分钟；成交订单平均花费
分钟；
在成交的订单中，常规订单和促销订单比例是多少?
整套购买的定单出现在周末还是平时，比例是多少？
胡敏霞卖灯
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63
34
冰山理论
显性需求 隐性需求
真实需求
35
作为导购员，你必须牢记的三句话：
36
用”提问“挖掘顾客隐性需求
问题 范围 重点 倾向
37
提问的范围
问题范围
开放型问题
有利于建立专业形象，给对方比比紧逼的压力 取得客户信任，加快 感，顾客无法分享自己 销售节奏 的感受和想法
好处
有利于拓展关系
不足
不利于建立信任关系
封闭性问题
38
提问的重点
S状态问题 P核心问题 I暗示问题 N解决问题
门店销售动作分解(PPT 36张)
9
2-3、赞美的技巧
10
第三步、识别顾客
显性需求：
隐性需求：
11
作为导购员，你必须牢记的三句话：
12
从哪些方面判断顾客今天买还是不买？
13
确定顾客今天不买，我们该做什么？
1、 2、
14
刺激顾客今天就买
新品刺激
限量刺激
价格刺激 礼品刺激
15
16
如何要到顾客电话？
1 2 3
27
处理顾客价格异议的三套话术
28
第六步、电话跟进
给顾客打电话的标准模板
1、 2、 3、 4、 5、
29
说什么：有效的电话跟进说辞
30
第七步、开单
顾客购买信号
语 言 上 的 购 买 信 号 ·反复关心某一优点或缺点时； ·询问有无赠品时； ·征询同伴的意见时； ·讨价还价，要求打折时； ·关心售后服务时；
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
产品销售标准动作
产品销售标准动作在现代商业竞争激烈的市场环境中，产品销售标准动作是一个关键的成功因素。
标准动作是指销售人员在销售过程中执行的一系列标准化步骤和行为，旨在提高销售效率和增加销售成功的机会。
本文将探讨几个关键的产品销售标准动作，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1. 了解客户需求：在销售过程中，了解客户需求是至关重要的第一步。
销售人员应该与客户进行沟通，主动倾听客户的需求和关注点。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能有针对性地提供解决方案和产品推荐。
销售人员可以通过提问、倾听和观察来获取关键信息，帮助他们更好地了解客户的需求。
2. 提供解决方案：在了解客户需求的基础上，销售人员应该提供针对性的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并解决客户所面临的问题。
销售人员可以通过展示产品的特点和优势，以及提供案例和证据来支持他们的解决方案。
此外，销售人员还可以提供其他增值服务，如培训和售后支持，以增加客户对解决方案的信心和满意度。
3. 建立信任和关系：在销售过程中，建立信任和关系是非常重要的。
客户更愿意与那些他们信任和喜欢的人合作。
销售人员可以通过专业的知识、真诚的态度和积极的沟通来建立信任和关系。
他们应该对客户的问题和关切给予关注和回应，以展示他们的专业性和关心。
此外，销售人员还可以与客户建立长期的合作关系，通过保持联系和提供定期的更新和支持来增强客户的忠诚度。
4. 处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出异议和疑虑。
销售人员应该善于处理客户的异议，以消除客户的疑虑和顾虑。
他们可以通过提供详细的解释和证据，回答客户的问题，解决客户的疑虑。
销售人员应该保持冷静和专业，以提供客户满意的答复和解决方案。
他们还可以利用客户的异议作为机会，进一步展示产品的优势和价值。
5. 确认订单和跟进：在销售过程中，确认订单和及时跟进非常重要。
销售人员应该与客户确认订单的细节，确保订单的准确性和完整性。
他们还应该及时跟进订单的进展，与客户保持联系，提供订单的状态更新和交货时间的确认。
营销策略动作分解方法
营销策略动作分解方法1. 市场调研：在制定营销策略之前，首先要进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争对手的状况，以及潜在的销售机会。
通过市场调研可以确定目标受众、产品定位和销售渠道等关键信息。
2. 竞争分析：在了解竞争对手的情况后，需要进行竞争分析，找出对手的优势和劣势，以及自身的竞争优势。
通过对竞争情况的全面了解，可以制定出更具针对性的营销策略。
3. 目标设定：根据市场调研和竞争分析的结果，设定明确、具体的营销目标。
目标可以是销售额的增长、市场份额的提升、品牌知名度的提高等。
设定目标时要具备可衡量性，以便后续能够评估是否达到了预期效果。
4. 定位策略：根据目标市场和目标受众的需求，在制定营销策略时确定产品的定位。
定位策略可以是高端市场、中端市场还是大众市场，可以是高价值还是低价值，可以是功能导向还是情感导向等。
5. 产品策略：在制定营销策略时需要考虑产品的特点和优势，确定如何突出产品的核心竞争力。
可以通过产品创新、差异化定位、品质保证等方式来提升产品的竞争力。
6. 定价策略：根据产品定位和市场需求，制定合理的定价策略。
可以采取市场份额导向、利润最大化、成本导向等不同的定价方法，根据市场反馈不断优化定价策略。
7. 促销策略：制定合适的促销活动，以吸引和激励消费者购买产品。
可以采用折扣、赠品、促销套餐、广告宣传等手段，提高产品销量和知名度。
8. 渠道策略：确定有效的销售渠道，保证产品能够顺利到达目标受众。
可以选择直销、零售、批发、电商等不同的销售渠道，根据目标市场和产品特点进行选择。
9. 品牌建设：通过品牌建设来提升产品的竞争力和知名度。
可以通过广告宣传、公关活动、赞助活动等手段，塑造品牌形象，赢得消费者的认可和信任。
10. 监测和评估：制定营销策略后，需要进行监测和评估来了解策略的实施效果。
可以采用销售报表、客户反馈、市场调研等方法，及时调整和优化策略，确保达到预期的营销目标。
营销技巧开发销售机会动作分解
营销技巧开发销售机会动作分解第1讲即期品、不良品管理【本讲重点】1. 即期品管理方法、制度和变通2. 预留12个处理即期品的渠道对大多数行业来讲，即期品不是重要的问题。
对药品、食品等行业会有一些即期品，而对牛奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要。
所以在这里给大家简单讲一下在管理呆滞品、不良品、即期品上的经验。
即期品、不良品管理呆滞品是员工造出来的，不是市场产生的1.问题假如你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理突然有一天给你打电话说：“我们这儿现在有你300箱过期的果汁，你给我退了。
”这时你该怎么办？2.分析这时你如果说不退，他就会从你的货款里扣。
需要提示大家的是，如果你是总监，你第一步应该把管这个超市的主管叫过来臭骂一顿：“你为什么不在这个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货，已经不足保质期1/3，现在有近期风险。
如果你早一点告诉我，我就会想办法做促销，把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝。
你等到还有一个月过期，让超市给我退回来。
退回来那是垃圾，我已经无法二次销售了，连促销都不好做了”。
同时要告诉他，如果这批货退回来，公司全部报废，损失8000块，罚你6000，如果公司买一送一损失6000块，罚你3000。
所以说，呆滞品都是你的员工造出来的，不是市场产生的。
销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访在员工培训时要告诉员工，销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访，等人拦路喊冤才下轿。
1.注意堆头底座的货做食品的都有这个经验，超市里面堆头底座的货最容易过期。
超市里的营业员把堆头的货卖掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来。
业务代表如果每一次都不看，堆头打完了之后底座一定会过期。
2.不要做这样的“县老爷”超市不会把你抱住苦苦哀求，说有100箱可能要过期，你赶紧给它换了。
你的货快过期了，超市懒得理你，等到货完全过期了，超市把这个货从过期的仓库里提出来，告诉你退货，不退他就从你货款里扣。
开发销售机会动作分解
开发销售机会动作分解随着市场竞争的日益加剧，企业必须不断寻找新的销售机会，以保持自身的竞争力。
但是，销售机会的开发并不是一件简单的事情，需要企业有一个系统的开发销售机会的计划与方法。
本文将介绍一种广泛使用的开发销售机会的方法——动作分解法，并详细说明该方法的应用流程、步骤以及涉及的注意事项。
一、动作分解法简介动作分解法是一种由美国顾问、专家Mitchell Tracey创立的销售方法。
该方法的理念是将销售机会分解成多个小步骤，每个步骤都可以为下一步提供基础，帮助销售员更好地了解客户的需求，制定合适的销售计划，并最终实现销售目标。
在实际应用中，动作分解法可以帮助销售员发现潜在客户、识别营销机会、评估潜在销售机会，从而更好地开展销售工作，取得更好的销售业绩。
下面将详细介绍动作分解法的步骤。
二、动作分解法的步骤1. 定义目标市场在开展销售工作时，首先需要明确目标市场。
这是销售工作的基本前提，决定了后续销售工作的方向和力度。
2. 确定潜在客户了解目标市场后，接下来需要确定潜在客户。
通过市场研究、数据分析、客户反馈等方式，找到最适合自己产品或服务的潜在客户，以便更好地开展销售工作。
3. 了解客户需求在确定了潜在客户后，销售员需要了解客户的需求和痛点。
这个步骤非常重要，决定了后续销售计划的制定和实施。
4. 制定销售计划销售计划是为了实现销售目标而制定的全面而具体的计划。
在制定销售计划时，需要结合潜在客户的需求和情况来制定，考虑到销售目标、销售方式、销售内容、时间计划等多方面因素。
5. 实施销售计划销售计划制定完毕后，接下来是实施销售计划。
销售员需要不断地跟进潜在客户，维护与客户的关系，推进销售进程，争取达成销售目标。
6. 关注销售结果在销售计划实施时，每个阶段都需要关注销售结果，并及时调整销售策略和计划。
同时，需要积极收集客户反馈和市场变化信息，为后续销售工作做准备。
三、动作分解法的注意事项1. 尽可能详细地、全面地记录销售机会的每一步，以便更好地跟踪销售进程。
(完整版)动销操作手册
动销操作手册终端动销分为：酒店、烟酒店、商超、团购渠道的具体动销一、组织架构： 2二、产品定价和渠道：.....................................................3三、铺市策略： 4四、终端动销：7五、消费者拉动9六、婚宴策略： (11)一、组织架构：:、产品定价和渠道:价格为产品的生命线，区域市场要严格执行产品的价格体系。
市场价格有专人负责管理和督查，一旦出现乱价或低价、区域市场负责人和当地经销将按《市场处罚条例》处罚二、铺市策略：铺市为产品上市的第一步，较高的铺市率和高质量的终端客户是产品上市成功的基础。
怎样才能保证铺市的准确有效，且将费用和风险降到最低。
各个渠道的铺市前期都要对渠道客户进行调研评估在部门主管的帮助下制定铺市计划，参考一下策略和动作完成领导下达的任务。
个渠道铺市的策略和具体动作:四、终端动销:终端动销是市场营销的关键第二部，如果说第一步是解决铺市的问题，那么第二步就是解决动销的问题影响产品的动销主要因素在于品牌的影响力、产品的陈列、终端促销、终端推力。
各个渠道的具体策略和动作五、消费者拉动消费者拉动是整个营销过程中的最重要环节。
消费者拉动的成功直接影响整个渠道的销售，缩短产品市场培育的时间。
加快市场成熟的进度。
我们针对以下酒店、烟酒店、商超、团购渠道提出了具体动作。
消费者拉动：1、消费者买赠促销2、渠道中间推荐人的奖励3、所有促销要真实有效的落实到位。
消费者拉动各渠道的具体动作：六、婚宴策略：随着经济发展婚宴用酒越来越受到大家重视，婚宴用酒从以前的地产酒逐渐向全国性名酒靠拢。
目前婚宴用酒大致分为1、全国性高档名酒五粮液、茅台、剑南春2、全国性中档白酒泸州老窖、五粮醇3、全国性低档白酒和地产白酒金六福、地产白酒。
目前婚宴用酒的购买场所大致分为：1、酒楼订餐大包酒水2、婚庆公司包办酒水和订餐3、白酒批发商（一般以酒水大包为主用不完还可以退货）4、烟酒店（通过朋友介绍）。
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XX酒产品动销动作分解
市场策略：以BB镇为试点乡镇，其他乡镇原则上以老客户为主，县城政策差异化，以中户为主导，有推介能力的小户采用更长时间更小陈列的政策（如6瓶酒6个月），力争大户
一、产品及物料的生动化陈列
➢检查产品的陈列排面数及位置是否有变化，整理整齐，并提醒老板厂家严格抽查
➢抹布将产品灰尘擦干净
➢X展架、价签是否丢失或摆放位置欠佳，看情况补齐物料并调整位置➢带上双面胶补贴带有促销活动的张贴画，越多越好，位置为店内墙上、店门口、店玻璃门、店外人流量较大墙面上
➢利用当地政府人脉关系，尽快达成横幅悬挂，内容分别为：酒中凤凰三千年·情酒、买XX酒赠玉溪烟+成箱小洋人妙恋
➢与店老板沟通在店招下挂带促销活动的横幅
二、消费者促销活动宣导
➢先强调老板对于婚宴、生日宴等整件购买的活动作消费者宣导，因推介新产品难度较大，太过生硬，消费者有逆反情绪，但宣导促销政策替消
费者省钱得实惠，消费者容易接受
➢原则上仅限于婚丧寿诞等办大事用酒，但隐秘性告知店老板平时用于请客送礼的整件购买，也可以根据实际情况商量，但必须电话告知业务➢婚宴政策对比:其他品牌买一赠一(有的有三十瓶上限),变相让老板少挣一半的利润,XX主要送低利润非酒类产品,让老板利润丰厚,且可按标签
价销售,利润更高
三、XX酒产品核心卖点
➢2013年央视广告投入3.42亿，新闻联播前面等黄金位置
➢当涂县作为XX酒的百强县之一，厂家持续大力度投入市场，国内第一家以地产酒方式运作名酒
➢中国老四大名酒中华老字号
➢消费者：老牌名酒品质有保障、央视广告+名酒请客吃饭有面子、名酒价格便宜才68性价比极高、包装喜庆大方、促销活动力度大有实惠➢店老板：名酒+大力度政策容易推、价格透明度低利润高
四、品鉴酒（客情+免费品鉴推介）
➢第一步：先问老板酒量怎样（若不好则说不善于拼酒善于品酒），打开一瓶让老板尝一尝，尝过后就送给老板了
➢第二步：老板喝的好再推，我们对名酒的品质非常有信心，推得好以后再经常给老板申请
➢第三步：有时候也给买酒的人尝一尝，不够了我们想办法再申请，只要品尝了XX酒的人购买的概率极大
五、乡镇餐饮运营
➢陈列政策：
➢补货政策：
➢盒盖费：
➢消费者促销：
➢酒店物料：横幅
乡镇大户开发（讨论）
➢接受陈列政策的大户：
➢需增加政策力度，建议如下
以BB镇为试点的乡镇市场氛围营造
➢乡镇市场老客户终端陈列、消费者促销、老客户补货政策统一执行，原则上不开新客户
六、县城市场运营
➢采用大陈列政策（3*4），XX酒及XX老藏各3*2陈列
➢XX老藏全国统一零售价158元，具体政策详见XX老藏产品铺货及动销方案
说明:
➢终端维护轻数量重质量,只要能调动老板推介积极性,不必太在意沟通时间长短,忌急功近利
➢市场维护过程中,要多搜集市场信息
⏹当地大户及基本情况。