渠道促销策略
渠道策略和促销策略
营销组合策略(2)渠道策略促销策略一、渠道策略（一）分销渠道的类型分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它由位于起点的制造商和位于终点的用户（包括产业市场的用户），以及位于两者之间的中间商组成。
中间商中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。
中间商按照职能划分,可分为批发商和零售商。
1.批发商批发商是指不直接服务于最终消费者和用户，只是为了转卖或为了实现商业用途而购买产品的机构和个人。
批发商主要有商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售分支机构三种类型。
1）商人批发商2）代理商与经纪商3）制造商的销售分支机构2.零售商1）商店零售商2）非商店零售商（1）直复营销：使用一个或多个广告媒体，获取可度量的回复和交易的相互作用的营销系统。
有邮寄目录、直接邮购、电话营销、电视营销、网络营销等形式。
（2）直接销售是通过销售人员与不在零售商店内的消费者之间人员接触来从事零售。
主要有：逐户销售、办公室销售、聚会销售等方式。
（3）自动售货是使用硬币控制的机器自动销售商品。
2）事前准备3）接近4）介绍5）处理异议6）达成交易7）售后追踪2.人员推销的组织结构1）产品型结构。
2）区域型结构。
3）顾客型结构。
4）综合型结构。
3.推销人员的评价和报酬对推销人员进行评价的主要指标是：销售量增长情况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间，每次访问的平均费用，每百次访问收到订单的百分比；一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比等。
推销人员的报酬主要有两种形式：一是销售定额制，即规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
二是佣金制。
即企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。
(三)广告1.广告的目标1）以告知为目标2）以说服为目标3）以增加销售量为目标4）以提醒为目标2.广告预算1）销售比例法。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，是企业制定营销策略时必须要考虑的四个方面。
其中，每个方面都有相应的重点和要点。
在执行过程中，不同的企业可以灵活地根据自身条件和目标选择相应的策略方案。
首先，产品策略是营销策略中最核心的部分。
只有产品能够满足市场需求和顾客的期望，才能在市场竞争中立于不败之地。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是市场定位。
要明确自己的产品在市场上的定位，与同类竞品相比较，找准自己的差异化优势。
二是产品特性。
要注意产品的功能、性能、品质等方面，以满足客户需求。
三是产品品牌。
品牌是企业的核心竞争力，要思考如何为产品创建品牌形象，提高品牌价值和认知度。
其次，价格策略是营销策略中非常重要的一部分。
价格不仅影响产品的销售量，也直接影响企业的利润情况。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是市场定位。
不同市场定位的产品，定价策略也有所不同。
二是顾客需求。
要根据顾客的需求程度，以及市场需求和竞争情况，制定适当的价格。
三是竞争对手。
要考虑与竞争对手的价格差异，选择合适的定价策略，避免价格上的竞争纷争。
再次，渠道策略是实现产品销售的重要途径。
渠道可以直接影响产品的销售效果和营销效益。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是市场渠道。
选择适合的市场渠道可以达到市场最广泛的接触受众。
二是销售模式。
选择合适的销售模式对于营销效果和销售效率都有着至关重要的影响。
三是合作伙伴。
选择合适的合作伙伴，同样也是一个有效的销售渠道，提高了销售利益，也拓展了企业的营销触角。
最后，促销策略是企业推广销售的常用手段。
必要的促销活动可以增加顾客的购买欲望和促进销售。
在制定促销策略时，企业需要考虑以下几个要点。
一是目标受众。
考虑哪些受众更适合参与促销活动。
二是促销方式。
将促销方式与产品特性和市场需求相结合。
三是促销预算。
合理分配促销预算，确保促销活动的投入产出比和成本效益。
销售渠道和促销策略方案
销售渠道和促销策略方案随着市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越大的销售压力。
为了提高销售业绩，企业需要制定有效的销售渠道和促销策略方案。
本文将探讨销售渠道的选择和促销策略的制定。
一、销售渠道选择1. 直销渠道直销渠道是企业直接面对客户进行销售的方式。
通过建立自己的销售团队或雇佣代理商，企业可以控制销售过程并直接与客户进行沟通。
直销渠道的优点是提供了更直接的销售和售后服务，并能够更好地了解客户需求。
然而，直销渠道的成本较高且对销售团队的要求较高，需要投入大量资源和时间。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过与分销商、代理商、批发商等合作，将产品提供给最终用户。
与直销渠道相比，间接销售渠道具有成本低、市场覆盖广等优势。
企业可以利用分销商的渠道和客户资源，提高产品销售的效率。
然而，间接销售渠道也存在信息传递滞后、利润被分割等问题，需要企业与渠道伙伴保持良好的合作关系。
二、促销策略制定1. 产品定价策略产品定价是促销策略中的重要一环。
企业需要根据市场需求、产品特点和竞争对手价格进行合理定价。
常见的定价策略包括市场定价、折扣定价、套餐定价等。
在制定定价策略时，企业需要考虑产品的成本、利润目标以及目标市场的接受程度。
2. 促销活动策略促销活动是吸引客户注意力和增加产品销售的重要手段。
企业可以通过举办特价促销、赠品赠送、抽奖活动等方式吸引客户。
此外，企业还可以与媒体合作，进行广告宣传，提高产品的知名度和美誉度。
在设计促销活动策略时，需要考虑目标客户群体、投入成本和预期效果。
3. 渠道管理策略渠道管理是确保产品能够顺利流通的重要环节。
企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，提供及时的物流支持和培训支持。
同时，企业还需要对销售渠道进行监控和评估，及时调整渠道结构和策略。
通过有效的渠道管理策略，企业能够提高渠道效率，增加销售业绩。
结语销售渠道和促销策略是企业提高销售业绩的关键。
通过选择合适的销售渠道和制定有效的促销策略，可以提高产品的销售效率和市场占有率。
营销策略中的促销策略与渠道策略
营销策略中的促销策略与渠道策略营销策略是企业在市场上实现销售目标的重要手段，其中包括产品定位、市场细分、推广宣传、营销渠道与促销策略等方面。
而在营销策略中，促销策略与渠道策略的选择也是非常重要的，直接决定了企业营销活动的成功与否。
一、促销策略促销策略指的是通过一定的方式手段，来吸引消费者购买企业产品或服务的营销手段。
常见的促销方式包括打折、赠送、抽奖、团购等活动。
促销活动对于企业来说，除了可以提高产品销量之外，还能够促进品牌知名度的提升。
但是，不同的促销策略适用于不同的企业和产品，因此在选择促销策略时需要结合自身的实际情况进行选择。
1.打折打折是常见的一种促销手段，通过降低商品的价格来吸引消费者购买。
这种方式在促进产品销量的同时，也能够提升产品的知名度，但是需要注意控制打折幅度，以避免过度损害企业的利益。
2. 赠送赠送是另一种常见的促销方式，通常是在满足一定的购买条件后，赠送一定量的产品或者服务。
这种方式能够吸引消费者的购买欲望，提高产品的销量，同时也能够提高消费者的忠诚度，增强品牌影响力。
不过，企业在选择赠送方式时需要注意，赠送的产品或服务需要与消费者需求相匹配，否则可能会影响赠送效果。
3. 抽奖抽奖是通过设置一定的中奖概率，来吸引消费者进行购买的一种方式。
这种方式能够激发消费者购买的冲动，增加消费者的参与度，提高品牌知名度和美誉度。
但是，在抽奖时需要注意抽奖的公正性，避免因为抽奖不公等问题导致不良反应。
4. 团购团购是通过集合一定的消费者群体，发放优惠码或者折扣券等优惠信息的一种方式，最终达到销售产品的目的。
这种方式能够通过大规模的优惠政策吸引消费者参与，同时也能够提高品牌知名度和美誉度。
二、渠道策略渠道策略指的是企业通过选择合适的销售渠道，将产品提供给最终消费者的过程。
渠道策略的选择很重要，直接影响到产品的销售和市场占有率。
1. 直销直销是将产品直接提供给消费者的销售方式，企业可以通过零售店、体验店、直销等渠道来进行销售。
渠道策略和促销策略
渠道策略和促销策略一、渠道策略1、传播品牌差异化家装公司想从生存过渡到发展最终强大，实际上是一个品牌建立的过程。
在公司建立初期基本以业务为导向，有知名度之后就会越来越重视满足消费者需求，这时需要选择适合自己发展的涂料品牌，保证足够的利润空间。
在积累自身品牌的过程中将会经历内部资源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客户，另一方通过其他涂料品牌去平衡利润，利用各涂料品牌之争实现材料利润的最大化。
2、突产品差异化出而供应家装公司的产品主要体现针对性、保护性、性价比的需求。
有以下三个形式1）家装产品专供，重视品类管理2）保证品质稳定，突出卖点功能3）推出特色产品，满足个性需求4）对标竞争对手，突出性价比能3、体现服务差异化1）以客户满意度为尺度，以客户忠诚度为目标2）开好店、开大店。
面积大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消费者、提高购买的信心。
3）设立现代化服务中心，建立专业化服务团队4、建立情感差异化成功总是有方法。
不抛弃、不放弃每一次机会，也许简单频繁的情感接触会得到客户的某次感动，关注细节，就等于接近成功。
二、促销策略1、突出公司的设计特点是古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；是风格现代的，透着简洁、明快，张扬个性；是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有较深的文化底蕴；是国外的风格，透着异域的风情和气息。
要给消费者以明显的个性，或含蓄或张扬，或质朴、或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者。
2、注重装修的每个细节装修很重要的环节，就是做工。
人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。
3、提高服务质量所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。
装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。
装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。
4、为自己的企业设计一套较好的VI系统所谓VI系统，就是一套企业视觉识别系统。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是企业在市场营销中应用的重要策略手段。
通过制定和实施这些策略，企业可以在市场竞争中取得竞争优势，实现销售增长和盈利增加的目标。
一、产品策略：产品策略是指企业如何通过产品设计、品牌建设和创新来满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
在制定产品策略时，企业应该考虑以下几个方面：1.1 产品定位企业需要明确产品的目标市场定位，即产品向哪个消费群体定位，满足其急需或痛点。
通过产品定位，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，进而进行产品设计和市场推广。
1.2 产品创新产品创新是保持竞争优势和市场份额的重要手段。
企业应该不断提升产品的技术含量、品质以及附加值，通过引入新的设计理念、功能和特点来适应市场需求的变化。
1.3 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，可以增加消费者的认可和忠诚度。
因此，在产品策略中需要考虑品牌的建设与定位，通过品牌的传播和塑造来提升产品的知名度和认可度。
二、价格策略：价格策略是企业通过确定产品价格以获得利润的策略。
在制定价格策略时，企业应该综合考虑以下几个因素：2.1 成本考虑企业必须对产品的生产、运营和销售成本进行全面评估，确定能够获得利润的底价。
2.2 市场需求企业需要研究市场供需关系，了解目标消费者对产品价格的敏感度和购买能力，以确定最佳定价区间。
2.3 竞争对手企业应该密切关注竞争对手的定价策略，通过制定差异化的价格策略来与竞争对手进行区隔，例如高端定价或低价策略。
三、渠道策略：渠道策略是指企业在产品销售过程中选择和管理合适的渠道，以将产品顺利送达消费者手中。
制定渠道策略时需要考虑以下几个方面：3.1 渠道选择企业应该根据产品特点、目标市场和竞争环境选择合适的渠道形式，如直销、代理商、分销商等。
3.2 渠道管理企业需要建立有效的渠道管理机制，与渠道合作伙伴保持紧密联系，共同开展市场推广活动，并定期进行渠道评估和调整。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是一家企业在市场运营中采取的重要策略。
这些策略相互关联，共同为企业带来竞争优势和业绩增长。
本文将分别介绍这四个策略的关键要素和实施方法。
一、产品策略产品策略是企业在产品开发、定位和差异化方面的决策和计划。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.产品定位：确定产品的目标市场和受众群体，并为产品赋予独特的定位和竞争优势。
2.产品特点：明确产品的核心特点和功能，以及产品的附加价值和特色。
3.产品品质：确保产品达到或超越市场和消费者的质量要求，提供可靠的产品性能和用户体验。
4.产品生命周期管理：对产品不同阶段的市场表现进行综合评估，及时调整产品策略和投资方向。
二、价格策略价格策略是企业在定价和优惠政策上做出的决策和规划。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本加成定价、竞争导向定价等，以满足不同市场需求和竞争环境。
2.价格弹性：评估产品价格对市场需求的敏感度，通过合理定价和促销活动提高销售量和市场份额。
3.优惠政策：设置不同的优惠和折扣政策，以吸引客户、增加销量和提升客户忠诚度。
4.定价策略调整：根据市场变化和竞争态势，灵活调整产品定价，以保持竞争优势和盈利能力。
三、渠道策略渠道策略是企业在产品分销和销售渠道上的决策和规划。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道类型，包括直销、代理、分销商等，并建立良好的合作关系。
2.渠道覆盖：确定产品在市场中的销售覆盖范围和渠道网络，并合理分配销售资源和人力。
3.渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括库存管理、物流配送、销售培训等，以确保产品供应和服务的质量和效率。
4.渠道合作：与渠道伙伴进行良好的合作，共同开发市场、推广产品，提升销售业绩和市场份额。
四、促销策略促销策略是企业在市场推广和营销活动上的决策和计划。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略产品策略：在竞争激烈的市场中，制定一个好的产品策略至关重要。
产品策略是企业为了实现市场目标而制定的一系列计划和措施。
它包括产品定位、产品设计和产品品牌等方面。
针对不同的市场需求和消费者群体，企业要根据市场调研数据，明确产品的定位。
定位既要满足消费者的需求，又要具备竞争优势，使产品在市场中有独特性。
在产品设计上，要注重产品的创新和质量，不断提高产品的功能和性能。
同时，加强与研发部门的合作，确保产品的技术领先地位。
品牌建设是产品策略中不可忽视的一部分。
通过建立和传播企业和产品的品牌形象，提高消费者对产品的认同度和忠诚度。
建立有特色的品牌形象，使产品在市场中具有竞争优势。
价格策略：价格策略是企业为了实现市场目标而制定的一系列决策和措施。
它包括定价目标、定价方法和定价策略等方面。
定价目标是企业制定价格策略的首要考虑因素。
企业可以选择市场份额、利润最大化、市场渗透等不同的定价目标，根据具体情况进行权衡。
定价方法有很多种，企业可以根据市场需求和竞争程度选择合适的定价方法。
常见的方法有成本加价法、竞争定价法和市场需求定价法等。
在定价策略上，企业要根据产品的定位、成本、市场需求和竞争状况等方面因素进行综合考虑。
可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略等。
渠道策略：渠道策略是企业制定的推销产品和提供售后服务的一系列活动和决策。
它包括渠道选择、渠道成员和渠道管理等方面。
渠道选择是企业制定渠道策略中的重要一环。
根据产品属性、市场需求和竞争状况等因素，在直销、代理商、分销商等多种渠道中选择合适的渠道。
渠道成员的选择和管理对于渠道策略的实施和成功都起着重要作用。
企业要与渠道成员建立良好的合作关系，共同推动产品销售和服务。
渠道管理是企业对渠道成员进行协调和管理的一系列活动。
包括渠道成员培训、促销活动支持、供应链管理等方面。
促销策略：促销策略是企业为了刺激消费者购买产品而采取的一系列推销手段和活动。
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优点是：零售商必须在得到返利之前完成任务， 优点是：零售商必须在得到返利之前完成任务，从而使 制造商能确保合同条款的完成。 制造商能确保合同条款的完成。 不足是：（ ） 不足是：（1）如果零售商提出必须在完成任务之前取得 ：（ 返利的要求，特别是当该零售商又是一个大型客户时， 返利的要求，特别是当该零售商又是一个大型客户时， 制造商的这一促销计划就难以付诸实施。 制造商的这一促销计划就难以付诸实施。 （2）查验和证明零售商是否完成了任务比较困难，尤其 ）查验和证明零售商是否完成了任务比较困难， 当制造商通过很多零售商销售产品时， 当制造商通过很多零售商销售产品时，查验和证明的成 本很高。 本很高。 （3）如果返利的要求仅仅是销量而且返还比例比较高时， ）如果返利的要求仅仅是销量而且返还比例比较高时， 地区批发商可能为得到更多的返还利润， 地区批发商可能为得到更多的返还利润，不惜以低价向 其它地区窜货，从而导致该地区的分销网络瘫痪。 其它地区窜货，从而导致该地区的分销网络瘫痪。
小企业都寄希望于先将产品投入市场形成 销售， 销售，赚取利润积累资本后再做消费者的 品牌宣传工作。 品牌宣传工作。实际上这样做是非常艰辛 的，即使最终能如期进入良性循环成长起 也是一个相当漫长的过程。 来，也是一个相当漫长的过程。 在产品同质化背景下，惟有“渠道” 在产品同质化背景下，惟有“渠道”和 传播” “传播”能产生差异化的竞争优势
技术要点 1．要让所有的渠道成员都有机会获奖 ． 2．准确测定渠道成员的销量信息 ．
针对中间商促销的方式—广告或展示补贴 针对中间商促销的方式 广告或展示补贴
只要零售商按合同约定完成了广告宣传或商品展示的任务， 只要零售商按合同约定完成了广告宣传或商品展示的任务， 制造商会给予零售商广告或展示某种形式的经济补偿。 制造商会给予零售商广告或展示某种形式的经济补偿。 零售商要想获得广告或展示补贴，在按合同约定完成任务 零售商要想获得广告或展示补贴， 的同时，还必须提供相关证明，比如： 的同时，还必须提供相关证明，比如：广告或展示费用支 出的发票、地方媒体广告的时间、版面、 出的发票、地方媒体广告的时间、版面、店内店外各种形 式的POP广告、扩大了的商品陈列货架、特别的商品展区 广告、 式的 广告 扩大了的商品陈列货架、 或堆头等等。 或堆头等等。
针对中间商促销的方式—购买折让 针对中间商促销的方式 购买折让
为了鼓励渠道成员在特定时期内尽可能多地进货，针对渠 为了鼓励渠道成员在特定时期内尽可能多地进货， 道成员实施的一种折价优惠措施 两种操作方式： ． 两种操作方式：1．除时间外无其它任何限制的购买折让 2．设置时间和购买数量限制的购买折让 优点：（ ：（1）可激励渠道成员增加进货和储存量， 优点：（ ）可激励渠道成员增加进货和储存量，从而缓 解企业的库存压力； 解企业的库存压力； （2）可鼓励渠道成员提前备货，以排挤竞争者。 ）可鼓励渠道成员提前备货，以排挤竞争者。 缺点：渠道成员可能在促销期间大量进货，囤积居奇，以 缺点：渠道成员可能在促销期间大量进货，囤积居奇， 便日后谋取高额利润。 便日后谋取高额利润。
2．加强检查和审核 ． （1）在评估渠道成员是否可以获得补贴的所有证明材料时， ）在评估渠道成员是否可以获得补贴的所有证明材料时， 最好由广告、促销人员或产品经理负责， 最好由广告、促销人员或产品经理负责，而不要委托给业 务人员。（ 。（2）设立店头监督制度。 务人员。（ ）设立店头监督制度。 （3）要求渠道成员 ） 提供有关履行合约的证明。 提供有关履行合约的证明。
优点是：只有当某种产品被销售时，才会给予奖励或折扣 优点是：只有当某种产品被销售时， 优惠， 优惠，而零售商大量进货囤积库存则是不能得到奖励或折 扣的，这样可以激励中间商努力向消费者促销， 扣的，这样可以激励中间商努力向消费者促销，从而实现 促销期间的销量最大化。 促销期间的销量最大化。 不足是：（ ：（1）零售商可能不愿意与制造商共享信息， 不足是：（ ）零售商可能不愿意与制造商共享信息，制 造商也可能因双方不是非常信任而怀疑零售商所递交数据 的真实性。（ 。（2）通常情况下，中间商不太喜欢物质奖励， 的真实性。（ ）通常情况下，中间商不太喜欢物质奖励， 而更愿意得到奖金或折价优惠。 而更愿意得到奖金或折价优惠。
针对中间商促销的方式—延期付款 针对中间商促销的方式 延期付款
渠道成员先进货， 渠道成员先进货，一段时间之后再按合同约定一次付清或者 分期付清货款 优点是：（ ）容易说服中间商尽早进货，从而向渠道终端快 优点是：（1）容易说服中间商尽早进货， ：（ 速铺货，使产品尽早与消费者见面。 速铺货，使产品尽早与消费者见面。这特别适合那些产品更 新换代快、竞争激烈的行业，或者企业的产品只有尽快入市， 新换代快、竞争激烈的行业，或者企业的产品只有尽快入市， 才能抢占市场先机，夺取更大市场份额和利润的情况。（ 。（2） 才能抢占市场先机，夺取更大市场份额和利润的情况。（ ） 企业无需另外再花钱对渠道成员开展销售促进， 企业无需另外再花钱对渠道成员开展销售促进，即可将库房 中的存货移送至渠道成员的仓库中， 中的存货移送至渠道成员的仓库中，从而节省了库存管理费 这比较适合于那些价格高、周转慢、季节性强的产品， 用。这比较适合于那些价格高、周转慢、季节性强的产品， 如轮胎、大型设备、果汁饮料等。 如轮胎、大型设备、果汁饮料等。
不足是：（ ）会增加企业的流动资金占用， 不足是：（1）会增加企业的流动资金占用，影响资金流 ：（ 转速度。（ 。（2）如果渠道成员的信誉度不高， 转速度。（ ）如果渠道成员的信誉度不高，则会增大企 业的财务风险。 业的财务风险。 技术要点：1．客观评估渠道成员的信誉度； 技术要点： ．客观评估渠道成员的信誉度； 2．合理确定付款延期的长短 ． 一般来说，延长付款的期限为1个月左右 个月左右。 一般来说，延长付款的期限为 个月左右。有的企业 为了鼓励渠道成员在旺季或节日之前大量进货， 为了鼓励渠道成员在旺季或节日之前大量进货，并且迅速 向终端铺货， 向终端铺货，往往将首批产品的付款期限延长到销售旺季 或节日之后。 或节日之后。
技术要点： ． 技术要点：1．合理确定活动的时机 时机一般选在销售淡季或者选在销售旺季或节日之前 1个月左右 个月左右 2． 2．合理确定进货量标准和折让幅度
针对中间商促销的方式—进货奖励 针对中间商促销的方式 进货奖励
渠道成员在特定时期内一次进货量或累计进货量达到规定 标准， 标准，就给予相应奖励 进货奖励的优点与购买折让一样， 进货奖励的优点与购买折让一样，但是对渠道成员激励的 效用却不如购买折让那样直接明显， 效用却不如购买折让那样直接明显，因为渠道成员对需要 靠运气获奖的抽奖不是太感兴趣； 靠运气获奖的抽奖不是太感兴趣；渠道成员如果不需要物 质奖品，还要想办法处理， 质奖品，还要想办法处理，所以一般不太喜欢这种销售促 进技术
在限定时间内， 在限定时间内，渠道成员一次进货量或累计进货量达到某 一标准时， 一标准时，免费赠送该产品 ：（1）成本花费较低， 优点 ：（ ）成本花费较低，因为送的是企业自己生产的 产品。 产品。 （2）可有效刺激渠道成员积极进货、努力销售 ）可有效刺激渠道成员积极进货、 不足：如果免费附赠产品的比例过大， 不足：如果免费附赠产品的比例过大，渠道成员降价销售 的可能性就会增大， 的可能性就会增大，从而会增大窜货和市场价格秩序混乱 的潜在危机 技术要点：（ ） 技术要点：（1）合理确定促销活动的时机 ：（ （2）科学测算附赠产品的比例 ）
针对中间商促销的重要性
加速产品的入市进程 野老”牌稻田除草剂.doc “野老”牌稻田除草剂 鼓励中间商增加进货和库存数量 促使中间商积极配合或者执行企业的针对消费者 的促销计划
品牌专卖商 经营多个品牌的中间商
鼓励中间商向最终消费者提供更多的或者特别的 服务
选择促进方式
如果目的是促进新产品尽快铺货，就应运用延期付款技术 如果目的是促进新产品尽快铺货， 如果目的是缓解库存压力， 如果目的是缓解库存压力，可选择进货折让或者进货奖励 技术 如果目的是抢占节日市场先机，争取更大的节日销售份额， 如果目的是抢占节日市场先机，争取更大的节日销售份额， 可以给予渠道成员较大幅度的进货折让或者免费附赠较多 的产品，同时给予延期付款优惠， 的产品，同时给予延期付款优惠，以鼓励批发商大量进货 大胆铺货 如果目的是促进零售商或零售商的销售服务人员做好各项 终端促销工作，可运用红包奖励、神秘购物者计划、 终端促销工作，可运用红包奖励、神秘购物者计划、广告 与产品展示补贴等技术
渠道促销策略
产品从生产经过经销商代理商、零售商终端， 产品从生产经过经销商代理商、零售商终端， 最终到达消费者手里之前， 最终到达消费者手里之前，必须得到中间商的 合作与支持，支持越多， 合作与支持，支持越多，产品到达消费者手中 的机会越多。 的机会越多。实际上不少有实力大公司对营销 渠道上的中间商也不敢怠慢， 渠道上的中间商也不敢怠慢，他们在渠道上的 促销花费要比他们愿意花费的更多。 促销花费要比他们愿意花费的更多。有些企业 用于对渠道成员的促销费用已占到了整个促销 预算的60%，而对消费者的促销只占 预算的 ，而对消费者的促销只占40% 弱势品牌则更要依赖渠道的中间商们的支持， 弱势品牌则更要依赖渠道的中间商们的支持， 由于营销力量不强， 由于营销力量不强，他们只能被动地将有限地 将资金集中到渠道上来， 将资金集中到渠道上来，于是更无力再做消费 者的工作， 者的工作，这又使他们难以摆脱对中间商的依 赖。许多
技术要点：
除了要把握进货折让技术的两个要点（合理确定活动时机、 除了要把握进货折让技术的两个要点（合理确定活动时机、 合理确定进货量标准） 合理确定进货量标准）外，还要掌握以下两个技术要点 ： 1．最好设置多个不同级别的奖项 ．
2．选择渠道成员所需要的和喜欢的奖品 ．
针对中间商促销的方式—免费附赠产品 针对中间商促销的方式 免费附赠产品
；
针对中间商促销的方式—返还利润 针对中间商促销的方式 返还利润
又称返利或返点， 又称返利或返点，是指如果零售商完成了与制造商之间达 成一致的任务，制造商就给予零售商一定比例的现金返还。 成一致的任务，制造商就给予零售商一定比例的现金返还。 只要零售商完成合同约定，通常情况下， 只要零售商完成合同约定，通常情况下，制造商会在年度 结束后，根据零售商在全年的购买量和返利比例， 结束后，根据零售商在全年的购买量和返利比例，在下年 年初向零售商兑现承诺。 年初向零售商兑现承诺。