世联营销顾问执行的标准流程
世联房地产区域开发顾问流程PPT文档共56页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ世联房地产区域开发顾问流程
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
市场营销工作流程及服务标准
市场营销工作流程及服务标准1. 引言本文档旨在提供市场营销工作流程及相关服务标准，以确保市场营销团队按照一致的标准和流程进行工作。
这些标准和流程旨在优化市场营销活动的效果，并提供高质量的服务给我们的客户。
2. 市场营销工作流程2.1 策划和定位市场营销活动的第一步是进行策划和定位。
在这个阶段，我们将与客户合作，了解其业务和目标，从而确定最佳的市场定位和策略。
我们将进行市场调研和竞争分析，并制定详细的市场计划。
2.2 市场传播和推广一旦策划和定位完成，我们将执行市场传播和推广活动。
这包括制定有吸引力和有效的广告宣传策略，并选择合适的传播渠道，如在线广告、电视、广播等。
我们将负责创作和设计广告，制作宣传材料，并进行宣传渠道的投放和管理。
2.3 销售支持市场营销部门将为销售团队提供必要的支持。
这包括有效的销售工具和材料的提供，以帮助销售团队进行业务推动。
我们还将协助销售团队处理客户需求和提供售前支持。
2.4 市场活动管理市场活动管理是确保市场营销活动顺利进行的关键环节。
我们将负责协调和管理各种市场活动，如产品发布会、展览会、研讨会等。
我们将确保活动顺利执行并得到预期的市场回应。
2.5 绩效评估和改进持续的绩效评估和改进对于市场营销活动的成功至关重要。
我们将定期评估市场营销活动的效果，并根据反馈和分析结果进行改进和优化。
这将确保我们的市场营销工作始终保持高水准。
3. 服务标准我们致力于为客户提供高质量的市场营销服务。
以下是我们的服务标准：- 快速响应：我们将在24小时内对客户的需求和问题作出快速响应，并提供解决方案。
- 个性化服务：我们将根据客户的需求和目标提供个性化的市场营销解决方案，以最大程度地满足客户的期望。
- 专业素质：我们的团队具备专业的市场营销知识和技能，并定期进行培训和研究，以保持与行业趋势和最佳实践的同步。
- 保密性：我们将严格遵守客户的机密性要求，并确保客户的商业信息和数据得到保护。
- 持续改进：我们将不断改进我们的服务和流程，以提供更好的市场营销服务和满足客户的不断变化的需求。
(世联)住宅项目营销顾问工作建议书范文精简处理
(世联)住宅项目营销顾问工作建议书.pdf (世联)住宅项目营销顾问工作建议书1. 简介2. 了解项目信息作为一名优秀的营销顾问，要全面了解(世联)住宅项目的相关信息，包括项目的位置、规模、户型、价格、配套设施等。
只有充分了解项目的特点和优势，才能更好地与客户沟通和推销。
3. 建立良好的客户关系良好的客户关系是成功的关键。
与客户建立亲近和信任的关系，可以提高销售的成功率。
要注意主动与客户沟通，了解他们的需求和意见，并及时回复他们的问题和反馈。
4. 优化销售过程为了提高销售业绩，顾问需要不断优化销售过程。
可以通过以下方式进行改进：提前准备好销售材料和样板房，并保持其整洁和有吸引力；学习项目的销售技巧和知识，了解产品的特点和优势，以便更好地推销；主动积累客户资源和数据，建立客户数据库，并及时跟进潜在客户；注重销售技巧的培训和提升，如谈判技巧、沟通技巧等。
5. 加强团队合作作为(世联)住宅项目的营销顾问，与团队的合作至关重要。
建议顾问与其他部门和团队成员保持良好的沟通和协作关系，共同推动项目的顺利进行。
可以定期组织会议和培训，分享经验和交流想法，以提高整个团队的工作效率和业绩。
6. 持续学习与提升要成为一名优秀的营销顾问，持续学习和提升的意识非常重要。
顾问可以通过以下方式不断提高自己的销售能力和专业知识：参加相关培训和讲座，学习销售和营销的最新趋势和技巧；阅读相关书籍和文章，掌握行业知识和市场动态；关注竞争对手的销售策略和营销手段，从中借鉴和学习。
7.在竞争激烈的房地产市场中，作为住宅项目的营销顾问，只有不断学习和提升自己的能力，才能取得更好的销售业绩。
希望以上建议能够帮助您在工作中取得成功。
请完整报告：[世联住宅项目营销顾问工作建议书.pdf](世联住宅项目营销顾问工作建议书.pdf)。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
世联顾问课程讲义开发流程及经济评价32PPT
•
•
•变量分析
•售价预测 •开发模式
•初步地价
•利润预期 •变量分析
•传统价格模型
•竞争对手分析
•最高竞拍价
•地价变量
•最可能地价
•最乐观地价
•企业发展战略
•起竞价格 •过程加价 •策略加价 •场外公关
世联•顾合问理课价程格讲义模开型发流程及经济评
价32PPT
•土地获 取
•定位决 策
•产品设 计
•项目报 建
•施工建 设
•推广销 售
•物业管 理
•主要决策问题（钱、地、人）：
决策资金：如何使用、如何平衡、盈利期望、融资渠道 决策项目：发展方向、盈利模式、承担功能、实施进度 决策人力：团队运作能力和执行能力、合作团队、主管部门
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世联顾问课程讲义开发流程及经济评 价32PPT
世联顾问课程讲义开发流程及经济评 价32PPT
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我们对课程的展开角度，为什么要了解流程 和经济评价，有什么实际应用
•关于开发流程：
什么时间干什么事？ 什么事情谁来办？怎么办最好？ 环节容易出什么问题？ 流程对开发商的影响是什么？
•关于经济评价：
评价哪些指标？ 评价用在什么地方？ 如何进行评价？
•推广销 售
•物ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ管 理
房地产的本质问题就是土地资源的再分配及流通：政府流向 开发商、开发商流向消费者、消费者之间的转移。所以房地 产的问题也是出在流通环节上！
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世联顾问课程讲义开发流程及经济评 价32PPT
•土地获 取
•定位决 策
•产品设 计
•项目报 建
•施工建 设
营销执行工作手册宣讲
培训课程评估
培训课程建议
为学员颁发受训证书
访谈与沟通
案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训
三个步骤2
①及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议； ②根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人 员考核工具（置业顾问月考评表）。
首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法
三个步骤1
1、介入期工作计划表
2、介入期三步骤工作法
4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》
3、驻场工作规范和制度 《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》
首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助 三个步骤1 所需资料清单 市调访谈协助 （专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）
签约开工期
1
关键字: 开工套表 联席交底 工作规范
开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》 联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)
二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通
5 大 常 规 动 作
价格策略
8
项目考核
11
报告评审
9
营销执行系统进程流程图
2 合 同 维 护 期
3 营 销 介 入 期
4 销 售 筹 备 期
5 认 筹 开 盘 期
1 签 约 开 工 期
6 持 续 销 售 期
销售培训-入职培训-世联-1211置业顾问现场销售指引
记上交；
2）认购书存档;
3）提交明源系统，公司资源积累。
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19
第十四式： 乘热打铁
提醒客户交首期款（房款）
要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒；
4）提醒时注意方式和语气。
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求: 1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户 身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记；
A．登记费：总价×1‰
C．贴花：5元
（国土局）
B．印花税：总价×0.5 ‰ （税务局）
4
D. 契税：普通商品房1.5％，土地、别墅 等高档住宅3％ 《房产证》遗失,补办房产证须交纳费用: 公告费 600元(按报纸公告版面大小收去)
登记费
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50元
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附件
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24
第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息 要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况；
2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
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电话客户接待
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接听电话
确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式， 立即记录在自己的《客户登记本》上。
世联培训：置业顾问现场销售指引
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附件
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附件
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附件 等额还款方式
按 揭 计 算 方 式
A． 首期款的确定 首期款=按揭总价×规定成数 + 贷款额尾数
（银行规定贷款额必须是整数）
B． 贷款额的确定 贷款额=按揭总价-首期款 C．月供计算 月供额（还本含息）=贷款额×还款系数 月利率×（1+月利率）还款月数 还款系数 =
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《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真 机号码） D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质； E． 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F． 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力； G; 客户提出的其他合理性特殊要求； H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。
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第九式：依依不舍
礼貌送客至大门口 要求:
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
填写客户登记本 要求: 1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。 记住客户的每一个细节！
客户登记本
置业顾问现场销售指引
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售楼处销售流程图
客户来访
客户服务
洽 谈
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
时间段： 开盘前2-4个月
介入期 筹备期 销售蓄客期
开盘强销期
销售持续期 尾盘期
全程住宅营销顾问流程 筹备期——细化方案，创造营销条件
策划线要解决的问题
价格策略与价格方案 认筹方案 媒体推广计划
销售线要解决的问题
人员招聘 薪酬体系 现场管理的完善与优化 上岗前培训考核 项目200问 销售讲义
市场调研
宏观政策调整 区域市场整体走势 竞争项目的营销动
态
策略制定或调整
整体营销思路厘定 销售总纲与执行方案
制定费用预算表 年度推广计划 方案汇报与确定
认筹方案制定 价格策略与价格表 媒体资源评估与阶段推
广计划 提供设计任务清单
认筹结果分析与方案调 整
价格表的最终确定 开盘方案筹备
前期策略分析与方案调 整
针对性推广方案
开发商的目标与项目限制条件
确定总体解决方案
营销总纲与执行方案
双方审议通过（达成共识）
人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化
细化方案，创造 营销条件
世 联 工顾 作问
推广主基调、VI确定，销售物料准备
日 驻 置业顾
合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区
顾编第2006040007号 （市场调研工作计划表） 顾编第2006040008号 （异地楼盘调查表） 顾编第2006040009号 （项目200问）
制定组织架构与 顾编第2006040010号
岗位职责
（访谈提纲_意向客户与
专业人士）
顾编第2006040011号
（访谈纪要）
顾编第2006040001号 （项目期间工作日志） 顾编第2006040002号 （世联顾问驻场工作 评估表）
（面试评估表）
顾编第2006040022号
（访谈测试）
顾编第2006040023号
（笔试）
工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。
世联营销顾问执行的标 准流程
本报告是严格保密的。
目录
世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析
本报告是严格保密的。
2
世联的核心优势（与其他公司的差异）
世联的核心优势（与其他公司的差异）
顾问：①全国视野（领先的优化方案选择） ②平台资源（降低试错成本） ③卓越的工作方法（系统性）
本报告是严格保密的。
3
营销顾问的战略位置、目标、策略
位置 目标 策略
住宅全程顾问
前期顾问 营销顾问
是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专 业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本 地化经验的现金流业务。 形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务 中重要盈利点。
1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。
业务准备
广告公司推荐
广告公司评审与 确定
推广策略与广告 方案评审 物料到位
形象包装完成
开盘活动的准备
推广渠道拓展
销售管理
现有人员测评 营销部组织架构及岗位
设置
人员招聘 销售人员薪酬体系 上岗前人员培训考核 提供世联现场管理工具
项目200问 销售讲义
人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行
销控和价格策略调整 阶段性工作总结
本报告是严格保密的。
4
全程住宅营销顾问流程
项目进程 \内容
市场研究
策略制定或调整
业务准备
介入期
筹备期
销售蓄客期 开盘强销期
销售持续期
尾盘期
销售管理
管理评估
本报告是严格保密的。
5
项目进度\内 容
介入期
筹备期
销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期
市场研究 宏观市场调查 竞争项目调查 专业人士访谈 目标客户访谈 项目资料索取 首次沟通会
顾编第2006040012号 （项目评审申请表） 顾编第2006040013号 （项目评审记录及结果 反馈表） 顾编第2006040014号 （营销总纲） 顾编第2006040016号 （人员测评） 顾编第2006040017号 （组织架构与岗位职责）
工作目本报标告是严：格保密深的。 入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。 8
顾编第2006040019号 （项目驻场工作计划）
（价格表基础框架） 顾编第2006040025号
顾编第2006040020号 （销售周报表）
（价格策略与价格表制 顾编第2006040002号
定报告）
（世联顾问驻场工作
顾编第2006040004号 评估表）
（开发商沟通会议纪要）
顾编第2006040021号
制定阶段性销售目标
管理评估
阶段工作测评 计划
建立周报制度 世联顾问驻场
工作评估
尾盘期
发现问题，针对性制定 解决方案
针对性产品分析并制定 相应销售措施与计划
本报告是严格保密的。
6
工作进程 介入期
筹备期
销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期
尾盘期
全程住宅营销顾问各阶段主要工作
主要内容
核心要点
管理体系
了解市场、客户、项目现状
/
志 场 问月考 项 工 评表
认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定
积累客源，蓄势待发
目作 周评
开盘销售 销售盘点，策略调整
快速去化，营造开盘热销 报 估 表
保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整
阶段性营销总结分析 与调整
项目前期总结，分析与调整。
针对性解决难点，完成 项目资金回笼
本报告是严格保密的。
客户的目标与限制条件 客户访谈
（开发商沟通会议纪要）
基于现状面临的问题 提出工作协
顾编第2006040005号
制定整体营销解决方案 助要求
并与发展商达成共识
报告撰写
报告公司内部
（首次沟通PPT） 顾编第2006040006号 （工作协助函）
销售线要解决的问题
人员测评 组织架构搭建与岗位 职责
评审 调整报告 开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评7Leabharlann 时间段： 开盘前3-6个月
介入期 筹备期 销售蓄客期
开盘强销期
销售持续期 尾盘期
全程住宅营销顾问流程 介入期——确定总体解决方案
策划线与市场研究线要 解决的问题
工作形式
对应文件
管理监测
了解项目现状
顾编第2006040003号
区域经济状况
开发商沟通会 （资料索取清单）
竞争项目状况
市场调研
顾编第2006040004号
市场环境分析 竞争项目营销状况
工作形式
价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广节奏 提供设计任务清单 提供现场管理工具 制定人员薪酬体系 提供项目200问 组织课程培训 组织销售代表搜集 市场数据
对应文件
管理监测
顾编第2006040018号
（竞争楼盘打分表） 顾编第2006040024号