公司内部培训机密,4提升销售业绩的四把利剑
销售技巧：提升销售业绩的六个实用方法
销售技巧：提升销售业绩的六个实用方法引言提升销售业绩是每个销售人员和销售团队的共同目标。
在竞争激烈的市场环境下，掌握一些有效的销售技巧可以为业务发展带来巨大的效益。
本文将介绍六种实用方法，帮助销售人员提升销售业绩。
方法一：了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
通过积极与客户沟通、聆听他们所提出的问题和需求，并加以分析，可以更好地理解客户的期望和挑战。
为了满足客户需求，销售人员需要进行充分的调研工作，并与团队紧密合作，将产品或服务与客户需求相匹配。
方法二：建立信任关系建立良好的信任关系是促成交易成功的重要因素之一。
通过诚实、透明和可靠的行为表现来赢得客户信任。
及时回复客户的问题和疑虑，向他们提供有价值的信息，并保持与他们之间良好沟通，确保他们对你或你所代表的品牌拥有充分的信心。
方法三：个性化销售每个客户都是独特而特殊的。
因此，在销售过程中，必须根据不同客户的需求和偏好进行个性化定制。
了解客户的行业、背景和痛点，并针对其具体情况提供解决方案，以增加成功销售的机会。
方法四：善于提问和倾听在销售过程中，销售人员需要善于提问和倾听。
通过主动提问，可以更好地了解客户需求，并准确表达产品或服务的价值。
同时，通过倾听客户的回答和反馈，可以更好地理解他们的意见和需求，并及时调整销售策略。
方法五：激励团队合作一个高效团队可以为企业带来巨大成功。
作为一名销售人员，与团队紧密合作能够促进共同成长。
激励团队合作包括分享技巧、经验和最佳实践，以及共同协作以实现销售目标。
方法六：持续学习与发展成为一名成功的销售人员需要不断学习和发展自己。
保持对市场趋势的敏感性，并持续提升销售技能和专业知识。
参加培训课程、阅读行业相关书籍和文章，与行业内专家进行交流，都是提升自己的有效途径。
结论以上六个实用方法是提升销售业绩的关键。
通过了解客户需求、建立信任关系、个性化销售、善于提问和倾听、激励团队合作以及持续学习与发展，销售人员可以更好地拓展市场，增加销售收入，并取得长期商业成功。
4个技能蜕变成销售精英-销售技能,销售精英,销售员提升完整篇.doc
4个技能蜕变成销售精英-销售技能,销售精英,销售员提升4个技能蜕变成销售精英2010/11/16/8:28中国营销传播网王兆科2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。
3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。
4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。
2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。
严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。
很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。
这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。
沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。
有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——秀才买材：有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。
秀才问他：「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。
（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。
）」卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。
这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。
同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。
销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。
成功销售--怎样抓住顾客的心理-德赢实业-胡亮
三、高效沟通的六大步骤
第一步：事前准备。营销人员首先要设定沟通目标，跟据 目标做出计划，知道自己先说什么后说什么，并预测可 能遇到的异议和争执，最后分析情况，明晰大家都可能 接受的目标。（沟通环境，双方平等心态等）
第二步：确认需求。确认双方的需求，明确双方目的是否 一致。
第三步：阐述观点。即如何发送你的信息，表达你的信息。 第四步：处理异议。 第五步：达成协议。任何一个协议都不是一次工作的结束
• 营销人员如果能针对销售中的困难经常进行反思和心
理调控，就好发现在挫折和困难背后，有回报和成功的 喜悦。也许当顾客说“不”时，我们对自己多提几个问 题，事情可能就不会像相象的那么糟。我们用心去了解 顾客的需求了吗？
目标感 专业度 亲和力 兴奋度
坚持度
销售人员基本心态
目标感不是与生俱来的，是需要 有人管理和不断提醒出来的 行业的“广度”与“深度” “笑”是一种自己对自己的福利
• 3、品牌的公众形象和社会贡献。
• 4、品牌的产品系列。
• 5、企业的信息建设、员工队伍以及企业的最新动态等。
利剑二：顾客导向
• 一、一切以顾客为中心
营销人员应始终以顾客为中心，站在顾客的角度考 虑问题，认真接收顾客传递的需求信息和倾听顾客反馈 ，把顾客的问题当成自己的问题去解决，为顾客奉献爱 心，取得顾客的信任和认可。
而只是沟通的结束，意味着一项新工作的开始。 第六步：共同实施。 沟通的意义：化解矛盾，深度了解，建立信任，达成共识。
利剑五：自我调控
• 自我调控是营销人员心理素质的核心，主要包括主观
能动性、自信力、社会适应能力、心理承受力、坚韧性 和职业操守等。
• 自我调控是营销人员在长期的营销实践中形成的一种
如何提高销售团队的销售能力和业绩
如何提高销售团队的销售能力和业绩？
提高销售团队的销售能力和业绩是每个企业都关注的问题。
以下是一些有效的方法：
1. 培训和发展销售人员：提供定期的培训和发展计划，包括销售技巧、产品知识、客户关系管理等。
这将有助于提高销售人员的专业素养，增强他们的自信心，并使他们更好地适应市场变化。
2. 设定明确的目标：为销售团队设定明确的目标，并确保这些目标与公司的整体战略相符。
这些目标应该具体、可衡量、可实现、相关和有时限的（SMART目标），以便销售人员可以明确了解他们的任务和期望。
3. 激励销售人员：建立激励机制，以奖励那些达到销售目标的销售人员。
这可以包括奖金、晋升机会或其他福利，以激励销售人员更加努力地工作。
4. 提供必要的支持：为销售团队提供必要的支持，例如销售工具、客户关系管理系统等。
这些工具可以帮助销售人员更好地管理客户关系，提高销售效率。
5. 定期评估和反馈：定期评估销售团队的业绩，并提供反馈意见。
这将帮助销售人员了解他们的优点和缺点，并指导他们如何改进。
6. 营造积极的团队氛围：营造积极的团队氛围，鼓励销售人员相互合作，分享经验和最佳实践。
这将有助于提高团队的凝聚力和效率。
7. 关注客户满意度：关注客户满意度，并提供必要的支持以解决客户问题。
这将有助于提高客户忠诚度和口碑，从而带动销售业绩的提升。
通过采用这些方法，您可以提高销售团队的销售能力和业绩，并帮助您的企业在竞争激烈的市场中取得成功。
提升销售业绩的措施
提升销售业绩的措施
在竞争激烈的市场环境中，提升销售业绩是每个企业都面临的重要挑战。
为了实现这一目标，企业需要采取一系列措施来提高销售效率和增加销售额。
以下是一些提升销售业绩的有效措施：
1. 设定明确的销售目标，制定具体、可衡量的销售目标是提升销售业绩的第一步。
这些目标应该具体、可衡量、可实现，并与企业的整体战略目标相一致。
2. 培训和发展销售团队，一个高效的销售团队是提升销售业绩的关键。
通过培训和发展销售人员的技能和知识，可以提高他们的销售能力和专业素养，从而提升整体销售绩效。
3. 制定有效的销售策略，制定针对不同市场和客户群体的销售策略，包括定价策略、促销策略、渠道策略等，以确保销售团队能够更好地满足客户需求并提高销售额。
4. 强化客户关系管理，建立和维护良好的客户关系对于提升销售业绩至关重要。
通过建立客户数据库、定期沟通和提供个性化的服务，可以增加客户忠诚度并促进重复购买。
5. 利用技术和数据分析，利用先进的销售管理软件和数据分析工具，可以帮助企业更好地了解客户需求、优化销售流程，并提高销售效率。
6. 持续改进和优化销售流程，定期评估销售流程和业绩，发现问题并及时调整，以确保销售团队始终保持高效运转。
通过采取以上措施，企业可以提升销售业绩，实现更高的销售额和市场份额，从而保持竞争优势并实现可持续发展。
提高销售业绩的销售技巧培训计划
提高销售业绩的销售技巧培训计划一、培训计划简介销售业绩是企业取得成功的关键指标之一，因此提高销售业绩成为了众多企业追求的目标。
为了帮助销售团队掌握有效的销售技巧，本培训计划将提供一系列全面且实用的销售技巧培训，旨在帮助销售人员在市场竞争中脱颖而出。
二、培训目标1. 掌握基本的销售技巧，包括市场调研、客户开发、销售谈判等；2. 增强销售人员的沟通能力，提高与潜在客户和现有客户的关系管理；3. 了解销售过程中的心理学原理，运用心理学技巧提升销售效果；4. 学会如何应对各种销售挑战及解决技巧。
三、培训内容1. 销售技巧概述1.1 销售的定义和重要性1.2 销售技巧的分类和应用场景1.3 市场调研的重要性及方法论2. 销售前期准备2.1 客户开发技巧和策略2.2 潜在客户挖掘和培养2.3 销售目标的设定和制定计划3. 销售沟通技巧3.1 良好的沟通技巧和接触销售心理学原理3.2 打造积极的沟通氛围3.3 销售演讲和推销文案的撰写4. 销售谈判技巧4.1 谈判的基本原则和技巧4.2 谈判中的心理战术和应对策略4.3 解决客户异议和抱怨的技巧5. 销售成交和关系管理5.1 成交技巧和销售合同管理5.2 客户关系管理的重要性和方法5.3 售后服务和客户回访策略四、培训方案1. 培训形式本次培训将采用多种形式相结合的方式，包括理论讲解、案例分析、角色扮演和小组讨论等。
通过多角度的学习和实践，提高销售人员的学习效果。
2. 培训时间和地点培训将于每周三下午2点至5点进行，共计8周。
培训地点定在公司会议室，以方便销售人员的参与。
3. 培训师资培训将由公司内部销售经验丰富的高级销售经理负责讲解，并邀请市场营销专家进行专题辅导。
4. 培训评估每一阶段结束后，将进行培训评估，以便根据销售人员的学习情况做出调整和改进。
五、培训后的支持1. 培训资源提供提供培训资料和课后复习练习，以便销售人员进一步巩固所学内容。
2. 跟进指导销售经理将对销售人员进行跟进指导，解答实际销售中遇到的问题，并提供个性化的销售指导。
提升业绩十大秘诀培训课程
提升业绩十大秘诀培训课程在提升业绩方面，有许多秘诀是可以学习和应用的。
以下是十个提升业绩的秘诀，可以作为培训课程的内容：1. 激发个人潜力：培养员工内在的动力和激情，鼓励他们发挥自己的特长和能力。
2. 设定明确目标：帮助员工设定具体、可衡量的目标，使其明确自己的工作重点和优先级。
3. 提供持续培训：确保员工具备必要的技能和知识，持续提升他们的专业水平。
4. 优化工作流程：帮助员工评估和改善现有的工作流程，提高效率和生产力。
5. 建立良好的团队合作：鼓励员工相互合作，分享经验和知识，共同解决问题和取得成功。
6. 提供有效的反馈和奖励：及时给予员工反馈，并为他们的努力和成果进行公正的奖励和认可。
7. 培养良好的沟通技巧：提供相关培训，帮助员工改善沟通技巧，与同事和客户有效地交流和合作。
8. 建立积极心态：培养员工积极乐观的心态，鼓励他们面对挑战和困难时保持坚毅和努力。
9. 提供持续学习机会：提供员工继续学习和成长的机会，鼓励他们不断提升自己的专业素养。
10. 建立良好的工作环境：为员工提供一个舒适、安全、和谐的工作环境，促进他们的工作效率和创造力。
以上是提升业绩的十大秘诀，通过培训课程向员工传授这些知识和技能，可以有效提高团队的整体业绩。
提升业绩一直是每个企业追求的目标。
通过培训课程向员工传授相关的知识和技能，可以有效地提高团队的整体业绩。
下面将进一步探讨以上提到的十大秘诀。
首先，激发个人潜力是提升业绩的重要因素之一。
每个员工都有独特的潜力和能力，而激发他们的激情和动力能够让他们更加专注和投入。
通过培训课程，员工可以了解自己的优势和潜力，并掌握如何利用这些特点来提升个人业绩。
其次，设定明确目标可以帮助员工明确自己的工作重点和优先级。
在培训课程中，可以教授员工如何制定具体、可衡量的目标，并提供工具和方法来跟踪和评估目标的完成情况。
正确设置目标不仅可以激发员工的动力，还可以增强团队合作和协作的效率。
提供持续培训是保持员工专业水平的重要途径。
提高销售技巧的关键要素善于利用销售培训提升销售团队能力
提高销售技巧的关键要素善于利用销售培训提升销售团队能力销售是商业中至关重要的一环，而提高销售技巧对于销售团队的能力提升起着关键作用。
随着市场竞争的日益激烈，善于利用销售培训成为优秀销售团队的关键要素之一。
本文将探讨提高销售技巧的关键要素，并强调利用销售培训来提升销售团队的能力。
1.了解产品与目标市场销售团队应首先全面了解所推销的产品以及所要销售的目标市场。
了解产品特点、优势和竞争对手的情况，可以为销售人员提供更多的销售素材和策略。
同时，深入了解目标市场的需求和偏好，有助于根据市场需求进行销售技巧的针对性调整。
2.建立并维护良好的客户关系与客户建立良好的关系是提高销售技巧的关键要素之一。
销售人员应注重与客户的沟通和互动，建立信任和默契。
通过提供专业的产品知识和优质的服务，销售团队可以更好地满足客户需求，增加客户忠诚度，提高销售业绩。
3.积极主动的销售技巧积极主动是销售人员必备的销售技巧之一。
销售人员应主动主动了解客户需求，积极寻找销售机会，并主动提供解决方案。
通过适时的跟进和推动，销售团队可以增加销售机会并提高交易转化率。
4.善于倾听与沟通倾听和沟通是提高销售技巧的关键要素之一。
销售人员应善于倾听客户的需求和意见，并通过有效的沟通传递产品的价值和优势。
正确理解客户需求，并根据客户反馈进行调整，有助于满足客户需求并增加销售成功率。
5.持续学习和自我提升习得销售技巧只是一个开始，持续学习和自我提升则是提高销售能力的重要途径。
销售团队应不断学习行业动态和市场趋势，培养专业的产品知识和销售技能。
同时，通过参与销售培训和与同行的交流学习，销售团队可以不断提升自身能力，并应用最新的销售技巧。
6.利用销售培训提升销售团队能力销售培训是提升销售团队能力的有效手段之一。
通过系统的销售培训，销售人员可以学习到专业的销售技巧和策略，提高销售技能和销售能力。
销售培训不仅可以帮助销售人员提高个人能力，还可以加强团队协作和合作，提升整个销售团队的销售业绩。
提升销售业绩的四把利剑
批评的技巧
1、顾客有时是需要你的批评的 2、批评需要你把握适当的时间、地点、场合 3、对顾客的批评一定是善意的 4、通过批评让顾客感觉到你对他的关心与重视 5、批评应遵循：先表扬鼓励，然后批评，最后 再表扬鼓励
谈判是什么?
• 人应该用语言和沟通就可以把问题解决,如 果还没有解决,那就要用谈判; • 谈判是一种艺术,需要相互的协商来寻求共 同的利益; • 谈判是对自己真诚,让对方信任; • 谈判是解决问题; • 谈判与沟通不同,逾越你能接受的底线就要 谈判; • 沟通只为很好的效果,谈判才有好的结果; • 销售只产生营业额,谈判才产生利润.
• 问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛 苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王 老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？ （听最重要的痛苦点并迅速结合产品） • 问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐， 即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！ 例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减 轻了你的XX病状，您能出去散散心呀，和其他老 太太一起打打牌了，你想，那多好呀！ • 问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的 问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这 款产品这么适合您，你是要5件还是10件？
最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾 客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!
顾 客 眼 中 的 价
完成观念的革命性转变
以"自我"为中心ห้องสมุดไป่ตู้向以"顾客"为中心
顾问式销售不是"一厢情愿"
利剑一、卖产品不如卖自己
沟通中1H5W应用：
销售人员业绩提升四字秘诀
销售人员业绩提升四字秘诀第一篇：销售人员业绩提升四字秘诀销售人员业绩提升四字秘诀中原素来在销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴。
虽然也听过其他同事解释过，我就将我的见解说一下：【快】应该有两个含义，第一，就是落单快，效率高，代理公司最吸引开发商的是什么哪，我想那就是更高的销售能力，与更强的专业能力所带来的高效率，具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己。
第二，就是勤快，拿什么去让自己的专业性更强那，在售楼处事没时间让你学习的；拿什么让上司知道你是上进的那，拍马屁是没用的，如何让你的客户尽快成交哪，这就需要自己多学一点，多做一点，多想一点。
还是那句老套的古话：吃得苦中苦，方为人上人【准】还是两点一、做好准备，机会是只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军，客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。
如果你经常不理解，那么我就可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些计划，少给自己一些借口，如果你的经历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提醒自己，我又没有完成本职工作。
作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。
二、准确，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。
要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。
著名的韩大嘴一句：这名球员在25公里外的一脚远射，以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角，让我们成为笑谈，希望你不要成为下一位X大嘴。
【狠】一、对自己要狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。
谁让你生下来就不是有钱人。
二、对客户狠一点，别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿，而是不要可怜客户，该逼定就逼定，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。
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• 问开始：用问开始双方的谈话，可以引起 对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力， 掌握谈判的主动权。 • 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点， 快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。 例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？ • 问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑 造产品价值，进行产品销售奠定基础。例 如：王总，根据您目前的生意状况，你感 觉最需要什么？
赞美的8个技巧
1、赞美是世界上最廉价但最有效的让 别人喜欢你的方式之一。 2、赞美在细节 3、赞美要真诚，发自内心 4、如果你抱着目的利益去赞美， 别人一定能听的出来
5、借用别人的“口”进行赞美 6、赞美不要过多，适可为止 7、赞美适要看着对方的眼睛或前额 8、赞美中几句经典的话： 你的见解真的很独特 你真的很让人欣赏 我感觉跟您学到很多东西 您真的很让人佩服， 在那样的情况下，－－ 您的朋友王老师说您是一位很心细 的人，今天见到您果真如此
谈判中说服对方的7大技巧
• • • • • • • 说服程序:先给痛苦,最后给好处 先谈容易解决的问题 将有争议和不容易解决的问题连接在一起 先传递好消息,再传递坏消息 向对手要求的越多,对手可能给的也越多 要有同理心 摆事实,讲道理
谈判中讨价还价中的”价”指什 么?
• • • • 产品本身的成本,数量,折扣,付款条件; 交货条件,规格,品质保证; 售后服务,包装条件,赠品,退货条件 办公费用,人员服务费用,税金
• 问简单易答的问题 • 尽量问一些回答“是”的问题，给顾 客正面的信息 • 问的问题尽量不要脱离你想要的主题 • 问引导性的问题 • 能用“问”的不用“说” • 问要在良好的氛围下进行 • 不要盘问
1、用心去倾听 2、态度要诚恳 3、听的过程中要记笔记：记客户说的 需求点，抗拒点，兴奋点； 4、给客户进行确认：王老师，您刚才 说的是这个意思－－－－对吗？ 5、无论客户说的对与错，切记不要 打断，一定让客户表述完
• 客户不会因为产品本身而购买,只有他相 信有好处才购买; • 产品的好处就是能为客户减少什么痛苦带 来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦” 是人的决定行动的决定力量; • 三流的人员卖产品,二流的人员卖成份， 一流的人员卖好处.
付守永
你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！
1、客户有时是需要你批评的 2、批评需要你把握适当的时间、地点、场合 3、对客户的批评一定是善意的 4、通过批评让客户感觉到你对他的关心与重视 5、批评应遵循：先表扬鼓励，然后批评，最后 再表扬鼓励
• 人应该用语言和沟通就可以把问题解决,如 果还没有解决,那就要用谈判; • 谈判是一种艺术,需要相互的协商来寻求共 同的利益; • 谈判是解决问题; • 谈判与沟通不同,超越你能接受的底线就要 谈判了; • 沟通只为很好的效果,谈判才有好的结果; • 销售只产生营业额,谈判才产生利润.
认同的6大方法
1、人都需要被肯定认同，即使他是错的 2、表示对客户的尊重 3、通过认同让客户觉得你是他的知己， 让他喜欢你，信任你 4、即使客户在挑剔，你也要让他说完， 并在认同他的观点基础上，表达自己的看法
5、认同只需要你做到以下几点： 注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾 只需要说：是，对，有道理 6、认同的常用话术： 你说的很有道理 我很认同你的观点 这个问题你问的很好 这个建议你提的很好 我知道你这样做都是为了我好 我很理解你的想法
顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式 销售永远都是必要的,特别在需要对客 户进行教育的时候更始如此!
1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”
3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军
• • • • •
销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大
我不行 我不会 我没钱 压力大
人品的修炼
人品﹥产品
你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。
四大特质 要有弱智的表情 嘴巴要甜 身段要软 手脚要勤快
赢在细节, 细节决定成败 赢在用心，心在那里财富就在那里 赢在系统，系统是成功的利器 赢在做人，做事先做人
品 利 服 价
牌 润 务 值
、、、、、
为客户创造价值
为客户创造价值
客户是唯一能够淘汰我们的人。企业持 续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通 过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与 尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应客 户需求；客户第一，每位员工的言行都要为 增加客户价值承担责任；为企业内部客户提 供有价值的支持与服务。
6、 如没有听明白的地方一定要谦虚的 请教顾客，让其重复一遍 7、 不要发出异样的声音 8、 点头、微笑，肯定 9、 用眼睛注视客户的鼻尖或前额 10、坐着不要乱动，身体稍前倾 11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”
倾听的五个层次
– 最低是“听而不闻”：如同耳边风，有听没有听到， 完全没听进去； – 其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎…… 略有反应其实是心不在焉； – 第三是“选择的听”：只听适合自己的意思或口味的， 与自己意思不相符的一概自动消音过滤掉； – 第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调 “主动式”、“回应式”的倾听，以复述对方的话表 示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都 能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑； – 第五是“同理心的倾听”：一般人倾听的目的是为了 做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理 心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”， 也就是透过交流去了解别人的观念、感受。
谈判中让步的技巧
• 不要做太快的让步 • 你要听明白客户要什么,我们能给他什么 • 对我们影响不大的问题可先做让步(不增加 成本的基础上) • 同步让步,彼此让步才是可行的，否则你的 让步没有任何意义; • 不要怕说<不>,你说多了对方就会引起重视 • 即使我们做了最后的让步,也要让客户知道 你的难处,让他感恩于你
最低价格 最高利润 售后服务 准时送貨 促銷活动 全面品种 畅销品牌 促销活动 – 增加客户人流量,增加客 户购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!
你不爱你的客户,客户怎么会爱你? 你不照顾好客户的生意,客户怎么会照 顾你的生意? 你不为客户着想,客户更不会为你着想!
不是提供最高价格的销售员！
• 倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回 应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不 错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示 你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方 非常好的鼓励。 • 提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。 • 重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内 容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还 可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。 • 归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳 总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才 所说的我总结有以下3点：、、、、是这样吗？” • 表达感受。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回 应，表达感受，比如说：“你说的太好了，我听的都入 迷了。”这是一个非常重要的聆听技巧。
(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。
30分钟的准备； 30秒钟的印象； 3分钟的表达一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味
• 沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受 你或你的产品和服务。 • 沟通的原则：和为贵，赢为果。所以沟通中双方要友 好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终 达到各自的目的与效果。 • 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； • 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 • 文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确 使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有 感染力，影响力，号召力！
沟通中六个要素：
• • • • • • 1 2 3 4 5 6 我要沟通什么？ 我要跟谁沟通？ 我为什么要沟通？ 什么时候沟通比较好？ 在哪里沟通？ 选择什么方式沟通？
有效沟通的基本步骤
事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢
发问 批评 认同
沟通
聆听 赞美
• 销售成功是“问”的成功 • “问”有两种形式 “开放式”：让客户进行发散式思维，如： 何时、何地、怎么样、什么等 “封闭式”：让顾客进行聚焦式思维，所 问的问题式是二选一，一般用于让顾客做 决定的时候
• 了解客户的观念---再配合观念—改变观念 • 同一产品卖给不同客户就成了不同的产品, 因为客户的观念需求不同 • 客户买的永远是他心里感觉好的产品,而不 是你认为好的产品
• 客户购买的是:感觉(我感觉挺好,我感觉不 错,我感觉有效果------) • 感觉是一种看不见,摸不着但却影响客户行 为的关键因素 • 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给 客户舒服的感觉 • 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调, 肢体语言,你拿的物品,产品,环境等
而是讲就「天下无敌」,做就「无能为 力」缺乏稳定服务,特别是下定单 后…
顾问式职业化销售
顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、 等，你在这个领域一定知道的比客户多，具有权 威，能影响客户，能够发现客户的问题并且拿出 解决的方案。