30天造就卖楼冠军特训指南

30天造就卖楼冠军特训指南摘自《地产销售职业操盘手册》特训步骤一：销售人员的自我突破A突破要点：基本面上的要求·外表形象自然大方·注重个人修养·锻炼个人的主动交际能力·达到准专业水平·善于换位思考，以主人翁的意识感受主人的生活B突破要点：技巧面上的要求·帮你的朋友作出果断的选择·正确看待销售技巧的运用1、世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。

2、满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。

特训步骤二：销售人员成功销售五大秘诀秘诀一：寻找顾客的手段宣传广告法：广而告之，坐等上门，展开推销。

展销会：集中展示，定向沟通，针对跟踪。

关系网：利用关系，扩畅渠道，协助找客。

权威介绍法：权威介绍顾客或商品，吸引顾客。

交叉合作法：信息交换，相互推荐。

重点访问法：重点选择，拜访约谈。

滚雪球法：利用老客户及其关系现身说法。

秘诀二：捕捉顾客心理方法秘诀三：接近顾客要决１夜郎型：生活高傲，居高临下，容不得把话说完．对策：恭敬谦虚，不卑不亢，赞同其正确见解，忌轻易让步．２挑剔型：有合理要求，有过分要求，无休止的挑剔．方法：不必纠缠，尽量少语，关键问题予以澄清，着重陈述事实．如果其挑剔之中提问题，抓住机会耐心解答，并对不合理之处附带澄清．３胆怯型：性格暴躁或心境，身体欠佳，急躁易怒．方法：忍，态度温和，热情，语气谈笑风生，创造愉悦气氛来改观．耐心，含情解释，以柔制刚．４自私型：私心重，边挑剔边过分要求，斤斤计较，寸利必争．方法：尤有耐心，就事论事，以事实婉拒其无理要求，并下功夫说明品质，促使及早成交．５多疑型：往往缺少经验和知识，接受过教训而持怀疑态度．方法：针对其心理诚恳地鼓励说出心中疑点，详细诚恳地做好推销介绍，重事实，多作证．６沉稳型：老成持重，一向三思．方法：力求周全稳重，讲话慢一点，留有余地，稳打稳扎．７独尊型：喜欢自以为是，夸夸其谈．方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，因势利导，更正补充．８率直型：性情急躁，褒贬分明．方法：保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地出谋献策，设法促其当机立断． ９犹豫型：患得患失，优柔寡断．方法：边谈边察言观色，不时准确地捕捉其内心矛盾之所在，有的放失，抓住要害晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，促其决心达成交易．秘诀四：促成手段1、 钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过优惠或好处，吸引购买。

2、 感情联络法头感情之所好，帮顾客现实中之所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，缩小至消除双方矛盾的心理距离，而达到销售目的。

3、 动之以利法通过提问，答答疑，算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望．4、 以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在阻碍．5、从众关联法利用从众心理，制造人气或大量成交气氛，令顾客有紧迫感．6、引而不发法正面推销不力时，找其感兴趣的话题，作出适当引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处．7、动之以诚法抱着真心实意，诚心诚意，没有办不成之事的心态．8、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让其感觉到，权衡出利大于弊而作出购买．9、失去心理法利用顾客既怕物非所值又怕错失机会的心理，提醒他们．１０期限抑制法利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个障碍或日期，让对方降低期望值，在我方案内按时成交．１１欲擒故纵法对方多次戒备或双方对峙时，摆出相应底限，表现出＂条件不够＂不强求成交宽松心态，促其迎合．１２激将促销法当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，用某种语言或语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交．秘决五：经验总结总结特训步骤三:破解成功促销五大关键,初步接触,第一个关键时刻.要求:站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面客人.站立适当位置,掌握时机主动与顾客接近. 与客户谈话时,保持目光接触,精神集中.慢慢退后.让顾客随便参观.最佳接近时刻:当顾客长时间端详模型或展板时.当顾客注视模型一段时间.把头抬起时.当顾客突然停下脚步时.当顾客目光在搜寻时.当顾客与销售员目光相碰时.当顾客寻求销售员帮助时.早晨,你好,请随便看.你好,有什么可以帮忙.?有兴趣的话,可拿份详细资料来看.备注:切忌对顾客视而不理.切勿态度冷漠.切勿机械式问答.避免过分热情.硬性推销.揣摩顾客需要,第二个关键时刻要求:注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣.询问顾客的需要,引导顾客回答.精神集中,专心倾听顾客意见.对顾客的谈话作出积极的回应. 提问:你是渡假还是养老?你喜欢哪种户型的楼?你要求多大面积?备注:切忌以衣貌取人.不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话.不要打断顾客的谈话.成交第三个关键时刻要求:注意观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标.进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处.帮助顾客作出明智的选择.让顾客相信购买行动是非常正确的决定.成交时机:顾客不再提问,进行思考时.话题集中在某单位时.顾客不断点头对销售员的话表示同意时.顾客开始关心售后服务时.顾客与朋友商议时.成交技巧:不要再介绍其他单位,让顾客注意力集中在目标单位上.强调购买会得到的好处和优点.如折扣,抽奖,礼品.强调优惠期,不买的话,过几天会涨价.强调单位不多,加上销售好.今天不买,就会没有了.备注:切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦.你到底买不买?必须大胆提出成交要求.注意成交信号.进行交易,干脆快捷,切勿拖延.售后服务, 第四个关键时刻.要求:保持微笑,态度认真.身体稍稍倾前,表示兴趣和关注.细心聆听顾客问题.表示乐意提供帮助.提供解决的方法.备注:必须熟悉业务知识.切忌对客户不理不睬.切忌表现漫不经心的态度.结束第五个关键时刻应向顾客表示道谢,并欢迎随时到来.要求:保持笑容,保持目光接触.对于未能及时解决的问题,确定答复时间.提醒顾客是否有遗留的物品.让客人先起身提出走的要求,才跟着起身.目送或自送顾客至门口.说道别语.备注:切忌匆忙送客.切忌冷落顾客.做好最后一步.带来更多生意.特训步骤四:成功的推销要点剖析要点一:热爱销售工作认为推销工作令人振奋,并且深信售出的产品.能给人们带来很有价值的东西.要点二:不辞辛劳,工作有方,加班加点.工作得越努力,就会越幸运.要点三:成功的欲望强烈.成功的推销员有强烈的职业道德感和勇争成功的迫切需要.要点四:乐观的态度乐观自信最重要.销售最大的敌人是耽搁,最大的障碍惰性,最危险的诱惑是拖延.今天的所作所为决定着明天.今天是生命中新的契机.早起的鸟有虫吃.销售最需要积极思考.要点五:丰富的知识全面掌握业务中需要的知识和多方面其他相关知识,有助于建立良好的职业形象和顾客信任. 要点六:吝惜时间最成功的推销员在管理时间时是极为无情的.任何人类活动中,最大的结果通常来自于少量因素.成功的推销员要确定能保证成功的具体结果.然后,严格地安排每日优先考虑的事.将80%的时间投入到带来最大结果的20%的工作上.要点七:提出问题并且倾听,发现顾客的需要.上帝给你两只耳朵,一张嘴巴,就是让你多听少说.优秀的推销员是善于倾听的人.他们提出问题,以了解潜在顾客的需要.然后倾听顾客回答这些问题.陈述他们的需要,随后,他们向顾客证明自己的产品有何种优点会满足这些需要.确定和满足顾客需要的能力将成功推销员和一般推销员区分开来.要点八:愿意为顾客服务能与顾客建立起持久的销售关系的销售人员,有一个最重要的特点:愿意为顾客服务.必须要让顾客觉得你关心他们和他们的福利.成功的服务能帮助销售员赢得顾客的尊敬,使他们被视为有职业道德的专业推销员.要点九:做好生理上和心理上的准备.知道自己身心状态良好.是以应付今天和明天的工作.这是取得成功的重要条件.保持良好的状态是一个心理上和生理上的过程.记住:头脑有一点很像肌肉如果闲置不用,它就会退化.自信和热忱说服我们运用我们的头脑和身体.这种情绪反过来会使我们关心自己的身体状况.参加一个锻炼项目.了解自己身体的饮食和体力的各方面状况.特训步骤五:剖析销售,临门疲软”及其解决对策,如果说,房型,地段,质量,价格等是刺激房地产销售的硬件的话,那么,销售人员的服务则应成为刺激消费者购买的有效软件.销售人员素质不高的主要表现:问题一:缺乏服务意识与工作热情.问题二:缺乏相关的专业知识.问题三:缺乏心理分析能力与语言处理技巧.销售是一门艺术,不同的对象有不同的要求,也应该得到不同的服务.事实上,有很多销售人员对不同的看房对象采用千篇一律的说辞,不愿或不会揣摩客户的心态,又或者措辞不当,语气生硬,缺乏灵活应变,察言观色的能力,使其销售业绩大打折扣.对策一:做好品质上的准备优秀的销售人员应具备良好的心理素质与道德品质.对策二:做好知识上的准备.销售人员仅靠嘴皮子已无法胜任.要不断充电!特训步骤六:优秀销售员的成功心得心得A:销售员除掌握专业知识外,还要懂天文地理.心得B:扬长避短,含而不露的渲染挖掘的潜在卖点.心得C:变静为动,山不转水转.心得D:以静制动的激将法,(适当度的吊胃口)特训步骤七:新兴的咨询式销售传统式销售与咨询工销售之异同内容类别传统式销售咨询式销售销售人员的作用单枪匹马的游骑兵组长商务顾问长期盟友顾客和销售人员互动相互参与顾客最少，销售人员最多，双方大量参与互相影响的中心点产品服务的特性和应用解决方案满足背后的需求顾客的财备务绩效的改善所需要的知识面对面的销售技能面对面销售技能，包括深入探查．策略地解决问题．演示解决方案如何满足战略目标，组建小组组与合作．在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买与安装之后销售人员的参与很少：＂打一枪换一个地方，＂转到下一个顾客．继续访问顾客的组织，保证成功的长期业绩，通过销售和服务下引导顾客关系过程的活动销售小组范例：顾客销售人员工程师化学师经理供货商销售小组说明并提炼他们对顾客概况的了解:创造一种信任,诚实可靠和职业化的气氛,促进信息和思想交流:不断加强他们的业务知识.在发挥长期盟友的作用时,销售人员在满足顾客需要的过程中充当一名协助者.销售人员的目的是创造双赢环境.权衡利弊,决定仅是达成一笔交易还是开始建立关系.销售经验练习:工作中的道德氛围项目不同意同意１这里主要考虑的事情是怎样做对公司的每一个人最好１□２□３□４□５□２我们主要关心的事情一直是这样做对其他人最好１□２□３□４□５□３人们考虑做任何事情时都应该首先遵守法律和职业标准１□２□３□４□５□４在本公司首先考虑的事情是一个决策是否违反法律１□２□３□４□５□５在这里，遵守公司的规章和程序非常重要１□２□３□４□５□６本公司的人都严格遵守公司的政策１□２□３□４□５□７在本公司，大多数人都在努力做自己的工作１□２□３□４□５□８人们可以不计后果，只要对公司有利的事情都应该做１□２□３□４□５□９在本公司，人们按自己的个人道德规范行事１□２□３□４□５□１０公司中的每一个人抖擞自己决定什么是对什么是错１□２□３□４□５□说明：问题１．２衡量对人的关心程度，３．４衡量守法程度，５．６衡量规章的执行情况，７．８衡量对公司业绩和财务的重视程度，９．１０衡量个人的独立性４０分以上道德氛围非常浓厚，３０－４０分平均水平之上，２０－３０平均水平，２０以下很差。