海外营销客户拜访
海外营销客户拜访
在海外营销中，要积极寻找和发展当地的合作伙伴，通过 合作伙伴的关系网络和渠道资源，拓展公司的业务范围和 市场影响力。
感谢您的观看
THANKS
在见到客户后，应首先进行自 我介绍，包括姓名、公司名称 、职位等，以便客户了解您的
身份。
寒暄问候
根据当地的文化和习惯，进行 适当的寒暄问候，以拉近与客 户的关系，展现出自己的亲和
力。
了解客户情况
在寒暄过程中，可以询问客户 的一些基本情况，如公司业务 、市场状况等，以便更好地了
解客户的需求和关注点。
产品介绍与演示
通过拜访，与潜在客户建 立联系，了解他们的需求 和期望，为后续的合作打 下基础。
维护客户关系
对于已经建立合作的客户 ，通过拜访可以加深了解 、巩固关系，并进一步拓 展合作领域。
了解客户背景
公司背景
了解客户的公司规模、经营范围、市场地位以及在行业中的口碑等，以便更 好地理解客户的需求和期望。
个人背景
海外营销客户拜访
2023-11-04
目 录
• 客户拜访计划与准备 • 客户拜访流程 • 客户拜访技巧与注意事项 • 客户拜访后续工作 • 案例分享与经验总结
01
客户拜访计划与准备
确定拜访目标
01
02
03
了解客户需求
通过拜访，了解客户的需 求、兴趣和关注点，以便 更好地为客户提供产品或 服务。
建立客户关系
等。
适应文化差异
要根据客户所在国家的文化差异调 整自己的行为和沟通方式，以适应
当地的文化环境。
尊重文化差异
在与客户交往过程中要尊重客户所 在国家的文化差异，避免因文化冲 突而引起不必要的误解和矛盾。
外贸销售拜访客户话术
一、见面开场白及寒暄。
二、框架性介绍三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍（一）企业国际形象定位电子化包装电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示（二）主动出击E-postmail主动式电子直邮营销体系1、客户自有数据、帮客户发送2、使用公司买家数据进行发送（三）CRM海外买家关系维护企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间第一阶段：入场自我介绍与寒暄*总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。
（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍*总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况：“我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。
我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。
概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！第三阶段：切入点BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢?客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？客户：可以！看看吧！第四阶段：介绍企业形象定位BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？客户:话是没有错！BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。
海外(外贸)拜访客户流程与准备
海外（外贸）拜访客户流程与准备第一章：世界那么大，实地拜访的必要性1.实地拜访，克服距离障碍，让客户享受到真实与诚意，消除陌生感，沟通效率高2.实地拜访可以超越普通网络，展会等渠道，体现出竟争的差异化，进一步促进交易3.实地拜访更具有针对性，效率更高4.实地拜访，近距离考察，获取更多有价值的信息，真实了解客户的想法与需求第二章：人的重要性（如何体现差异化）1.人的真实度：精神饱满，信心十足，坦诚大方2.人的专业度：语言流利，熟悉产品，了解流程3.人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任第三章：客户拜访策略1.继续加深合作的A类客户特点：在当地有成熟的销售梁道．拜访前已有合作，但合作程度不够深的拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子．培养感情跟客户好好的“谈恋爱”。
2.贡献80%利润的B类客户特点：老客户．合作多年并有长期合作计划及良好信任基础，二八定律里的二拜访客户侧重点：每年拜访客户让客户有VIP的感觉;拜访前邮件告知客户拜访事宜、并准备一套量身定做的样品（如条件不允许．进一步为客户量身定做一套合作方案）等；准备精美礼品，俗话说礼多人不怪；拜访时参观客户的门店或者仓库，充分了解客户的产品线．询问客户对产品的建议，详细讨论产品开发、生产，销售上面如何改进（目的：深入了解客户的前方阵地，冠显堂皇的挖客户的底，断对手的路）；最后为促进与客户进一步感情．邀请客户一起用餐。
3.初次接触，潜在的C/D类客户特点：对产品有兴趣&初次见面的客户，没有正式合作容易流失．此类客户对公司发展有重要意义，多为新鲜血液；拜访客户侧重点：前期通过多方面渠道了解并分析客户的规模，判断是否值得拜访；拜访时给客户准备实用性很强的小礼品；准备好专业的PPT（包括公司介绍，行业资讯等）并信心十足的展示给客户；讨论过程中有意识的表现你的行业经验．对产品的认识，对行业趋势的理解，体现你的专业度（俗称逼格）；提前准备好要咨询客户的问题，多方面了解客户的规模．开发模式．产品状况．采购量等（有些问题涉及到客户机密，要审时度势的提问，最好放在与客户深入交流的拜访后期）；尽量去参观客户的仓库或门店，从前线了解客户的需求和产品（从客户仓库规模，每款产品数量来判断客户的采购量；从产品质量来判断客户质量要求和需求类型等）4.处在边缘的E类客户规模不小．跟客户小有合作但一直没有深入合作拜访客户侧重点；让客户知道我千里迢迢的来，是真的很重视与您的合作（虽然很有可能是顺道）；用上面提到的方式体现专业度．让客户进一步了解并肯定你；提前了解客户的市场需求（如提前去看看客户的门店．收集客户终端消费者信息等）；带上针对性的产品或解决方案，让客户看到你对她的重视．拜访结束后将讨论过的详细内容通过邮件发给客户．再次向客户表明你的重视和认真。
国外客户拜访前准备工作
国外客户拜访前准备工作1. 了解客户背景及需求
- 了解客户公司的基本情况、主营业务、发展历程等 - 了解客户此次拜访的目的和期望
- 收集客户在行业内的地位和竞争优势
2. 准备相关资料
- 整理公司及产品/服务的介绍材料
- 准备公司业绩、案例等实力证明资料
- 根据客户需求准备专门的解决方案或建议
3. 安排接待人员及场地
- 确定接待人员,明确分工和职责
- 预订会议室,检查设备和环境是否就绪
- 准备水果、茶点等招待用品
4. 注意文化差异
- 了解客户所在国家/地区的文化禁忌和习俗
- 准备小礼品,体现公司文化和对客户的尊重
- 如有需要,准备合格的同声传译人员
5. 行前准备
- 核对材料是否完整
- 确认会议时间、地点及参会人员
- 提前做好出行和住宿安排
- 整理仪表,保持专业的形象
以上是一些国外客户拜访前的主要准备工作,希望对您有所帮助。
认真做好准备工作,有助于取得良好的会谈效果。
出国拜访客户详细攻略
出国拜访客户详细攻略选择拜访客户对象什么样的客户你应该去拜访？这取决于公司的定位，比方公司有自己品牌，那你就去找品牌商；比方公司定位代工厂，那你找的客户可能又不一样；或者你们公司只做实体店，那你就应该找实体店的客户。
这里需要我们对客户分类，分析不同客户类型的特点，只有你很清楚客户是什么样的，你才会明白哪种客户是适合你的，也才能思路非常清晰。
贰打电话和发邮件预约好客户需要查看地图，找出发点的国家，然后把相连的国家排好顺序，但是前期最好先和客户约一个时间段，后面定下来再告诉客户确切时间。
叁Visa欧洲申根国家都是通用，这点还好，但是UK是不含在里面的，visa一般你按照visa 官网上面的东西准备齐资料就好了，但是需要提前2个多月去办理，这样保险点。
肆机票、酒店、火车票提前三四个月订，会便宜很多。
机票单程比双程更贵，酒店双人间的房间较多，也比较便宜。
预定的时候，最好选择是能改签的，因为去好多国家，难免会有意外发生，欧洲一个国家去另外一个国家，可以在线买火车票，提前买会便宜很多，而且用信用卡直接付款，也很方便。
伍文化需要了解各个国家的文化、天气情况、饮食问题等。
陆最重要的部分拜访客户时需要准备的材料一定要周全，包括：公司PPT、证书，或者实验测试报告、彩页、报价表、合同、客诉单、样品、公司情况介绍以及热销产品、私人定制的客户合作方案等。
来自一个业务员拜访客户过程中积累的常识经验，以及遇到的一些困难（14条）。
1.信用卡国外几乎都是用信用卡，很多时候你给现金他们都不会要，因为是公司出差，所以很多时候我会用公司财务的信用卡，这样回国后方便报销，但是一定要记住你入住酒店，他们需要你签字信用卡付款，而你的护照名字如果和你信用卡付款名字不一致就会有麻烦，所以还是建议用自己姓名的信用卡。
2.货币大部分能用信用卡的时候最好都用信用卡，因为现金带太多也不方便，而且清关带太多现金需要查或者需要申报。
但是值得注意的是：你最好兑换几个欧元的硬币。
海外客户拜访与沟通
海外客户拜访与沟通一、拜访客户三度1、人的真实度：精神饱满、信心十足、坦诚大方2、人的专业度：语言流利、熟悉产品、了解流程3、人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任好产品的价值需要人的差异化来无限放大，同质化产品的价值需要人的差异化来实现。
二、客户拜访策略——客户ABC分析1、继续加深合作的A类客户特点：在当地有成熟的销售渠道，拜访前已有合作，但合作程度不够深。
拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子，跟客户培养感情。
2、贡献大部分利润或订单的B类客户特点：老客户，合作多年且有长期合作计划的客户。
拜访客户侧重点：让客户有被重视、优待的感觉，沟通感情；并深入了解客户的前方阵地。
拜访前要告知客户拜访安排并根据对客户喜好的了解，准备量身定做的样品和礼物。
拜访时可以参观客户的门店，仓库等充分了解客户的产品线。
询问了解客户对产品的建议和需求，讨论产品开发、生产、销售上面的改进意见。
三、客户拜访1、准备工作A．分析客户B．拟定洽谈内容C．问卷或口头调查D．总结市场趋势E．准备PPTF．拜访路线规划、住宿安排、机票预订等G．准备礼物H．提前邮件提醒拜访时间和内容2、拜访进行时a.提前一天到达目的地，做市场调查b.控制流程及时间、把握节奏c.PPT演讲d.深度洽谈e.礼品赠予f.拍照留念g.观察及沟通3.总结a.给客户邮件总结：拜访结束、当天总结并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。
b.市场分析总结：从市场趋势，消费者偏好、零售价格、市场品牌等方面进行详尽的市场分析c.自我总结：拜访过程中的不足和出色的地方，让下一次拜访做的更好。
d.拜访费用总结：核算下具体成本，给公司一个详细的拜访成本表，总结哪些地方可以降低成本。
一、海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧1、关注点碰撞2、思维一致性3、过程、氛围与节奏4、一揽子谈判与多方案5、利益与立场6、谈判方式的合理选择7、欧式思维与欧式谈判8、美式思维与美式谈判9、日式思维与日式谈判10、贸易代表的特征解析与谈判特征二、海外商务谈判的《八字箴言》三、商务谈判的关键在于：自己达到目的时，让对方感到成功。
海外营销客户拜访
购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润
。
➢ 回收账款
➢
两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊
，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客
户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意
专业式的开场白
➢ 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
➢ 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
➢ 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品 的感觉
➢ 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
➢ 惊异的叙述
➢ 以惊异的消息引发顾客的注意力
➢ 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分 类及原因。
➢ 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾 客澄清。
➢ 熟能生巧，多加练习 ➢ 不要否定对方
陈述—反对意见处理的基本技巧
➢ 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
多位置？
➢ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题
不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采
拜访国外客户的总结
拜访国外客户的总结在过去的几周里，我有幸代表公司拜访了国外客户。
这次拜访给我留下了深刻的印象，并且为我们公司带来了许多机遇。
以下是我对此次拜访的总结。
首先，拜访国外客户是为了加强与他们的合作关系以及了解他们的需求。
通过面对面的交流，我能更好地理解客户对我们产品和服务的需求，并提供定制化的解决方案。
在拜访中，我注意到国外客户对于质量和可靠性非常重视，他们对我们的产品产生了很高的兴趣。
其次，拜访国外客户也是为了建立信任和加强合作。
面对面的交流能够建立更紧密的联系，增加客户对我们公司的信任度。
我与客户进行了深入的沟通和讨论，解决了他们所面临的问题，并提供了相应的解决方案。
这次拜访不仅巩固了我们与客户的合作关系，还为未来的合作奠定了基础。
除了业务层面的交流，我还有机会了解了客户的文化和习俗，这对拓展国际业务至关重要。
我尊重并遵守了客户的文化习惯，这让客户感到开心和受到尊重。
在与客户的日常交往中，我细心观察客户的行为和态度，并适应他们的方式。
这种文化敏感度不仅增强了合作的信任，还为未来的生意合作打开了更多的可能性。
最后，我要感谢公司对我进行这次拜访的机会。
这次拜访给我带来了非常积极的体验和许多宝贵的学习机会。
通过与国外客户的交流，我不仅扩展了自己的国际视野，还提高了我处理国际业务的能力。
我相信，这次拜访将为我们公司的国际发展铺平道路，以及为我们带来更多机遇和成功。
综上所述，拜访国外客户是一次极为有益的经历。
通过这次拜访，我加强了与客户的合作关系，建立了信任，了解了他们的需求，并提供了定制化的解决方案。
这次拜访不仅巩固了我们与客户的合作关系，还为未来的国际业务拓展奠定了基础。
我非常感谢公司给予我这次机会，我相信这次拜访将为我们的公司带来更多的成功和机遇。
海外客户拜访技巧
海外客户拜访技巧一、了解客户文化在拜访海外客户之前，首先要了解客户所在国家的文化背景、商业习惯和礼仪。
了解客户文化有助于更好地与客户沟通，避免因文化差异而产生误解。
二、适应时差和环境由于时差和环境的不同，拜访海外客户可能需要花费更长的时间和适应不同场合。
因此，要合理安排行程，确保在最佳状态时进行拜访。
同时，要了解当地气候、饮食等，以便更好地应对不同环境。
三、明确拜访目的在拜访海外客户之前，要明确拜访目的，制定详细的计划。
确保在有限的时间内完成目标，提高拜访效率。
同时，要准备好应对突发状况的备用计划。
四、准备充分在拜访海外客户之前，要充分了解客户的需求、背景和业务情况。
根据客户需求准备相关资料、样品等，以便更好地展示产品和服务。
同时，要了解当地市场行情，以便更好地应对客户需求。
五、建立信任关系在拜访海外客户时，要建立信任关系。
通过真诚的沟通、专业的表现和可靠的服务，赢得客户的信任。
同时，要尊重客户的意愿和选择，避免过度推销。
六、使用恰当沟通方式在拜访海外客户时，要使用恰当的沟通方式。
根据客户语言和文化背景，选择合适的语言和表达方式。
同时，要注意沟通时的语气、语速和表情，避免产生误解或冒犯客户。
七、灵活应对在拜访海外客户时，可能会遇到各种突发状况。
因此，要具备灵活应对的能力。
在遇到问题时，要冷静分析、积极应对，寻找解决问题的方法。
同时，要及时调整计划和策略，确保拜访顺利进行。
八、保持专业形象在拜访海外客户时，要保持专业形象。
着装得体、言谈举止有礼有节，展现出专业素养和良好的企业形象。
同时，要注意维护公司声誉和形象，确保业务合作顺利推进。
九、礼貌告别在拜访结束时，要礼貌告别。
感谢客户的接待和交流，表达出对未来合作的期望和信心。
同时，要留下良好印象，为未来合作打下基础。
在离开后，要及时发送感谢信或电子邮件，再次表达感激之情和合作意愿。
海外营销客户拜访.
陈述
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
产品生动化—方式
正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式
陈述—反对意见处理的基本程序地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的 真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（ 话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解 决反对意见。
知道如何实现销售拜访的目标
出差前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写出差申请表及工作交接表。 不放弃任何机会。
第2步，你说了些什么： 我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。
第3步，客户听到了什么： 我们将为贵公司提供服务。 第4步，客户认为自己听到了什么： 你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信 。 第5步，通过客户的反应，证实交流的有效性： 非常感谢，我们下周给你回话。
陈述
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求 。
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
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市场营销的基本概念
1、 市 市 市 市 市 市 市 市 、
营销理念的转变
产 品 驱 动
Price 价格
Place 地点
Cost 客户成本
Convenienc e 客户便利
Communicatio n 客户联络
Customer Driven
Product Driven
Product 产品
Promotion 推广
意见支持法
“ 这是应该的，要我是您，我也会这么想 ”“难怪您这么说…”“这应该的…”
缔结—心理准备 缔结 心理准备
心理障碍
害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必 强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备 缔结 心理准备 正确的心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
缔结——注意事项 注意事项 缔结
除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对 商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者 在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法 方法 缔结
Customer Needs 客户需求
客 户 驱 动
信息收集
市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
Presentation
商务葵花宝典——客户拜访步骤
海外营销必备系列
事先说明
该课程是为海外营销沟通培训所用。 强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 重点在与客户沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
商务人员的素质
一、市市营营营营营营
营营素素
对对成对 收收收收
使使适适
提提服服
主动主
关关关关
营人人道
出差前的准备
作业、行动中、自我管理） 战术上（作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。 预先安排每日之工作、时间表。
检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写出差申请表及工作交接表。 不放弃任何机会。
这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来 消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
你的交流
在讲话之前，要搞清楚自己究竟需 要传递什么信息，然后再以一种符 合逻辑、易于理解的方式陈述出来 。 你认为自己将要说的话，常常和你 实际所说的话不大一样。 你无法控制客户听什么。他们常常 误解你的信息。 接收到交流信息之后，客户必然要 对自己听到的内容作出理解。这种 评估过程可能导致与你原意大相径 庭的交流。 缺乏客户的反应，可能使你难以确 定自己的信息是否已被接收。
“这样好了，我马上安排出货！虽然 紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货， 您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验收单位。 选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包 装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
霸王硬上弓法
行动法 引诱法
“这是订货单，我已经把您试用量10打以最优 惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大包 装，请您把握良机。
市场营销
1、市市市市市市市市
什什什市市市市？
提提提品提提提提提提提客“ 发发” ，并在使明 地市、在使明合合提提在使明提品，并并并 市 市 市 市 市 市 市
市市市市市市
侧侧侧“ 明明明明明” 发发发发发明发发 使使使明产品使使发发发明发发， 并并并并并并并并并并并
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产品 有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾 建立和谐的相互关系--是培养忠实顾 -客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决， 不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询 原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
陈述
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求 。
陈述
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
产品生动化—方式 产品生动化 方式
正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式
缔结—收钱 缔结 收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
行政工作
访问成果的记录 –会议纪要并配图片 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
回顾与总结
为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
Overall
Passion makes perfect. Never forget to put the first things first. Work hard, and work smart. We learn not at school, but in LIFE. If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.
市场营销的基本概念
客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面， 如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我 们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 建立信任 “三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规 律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻 底破去“三板斧”。 挖掘需求 客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式 销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题 不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采 购流程规划行动计划。 呈现价值 世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避 免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系 找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 赢取承诺 如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户 购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润 。 回收账款 两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊 ，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客 户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建 立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的 应收账款。
陈述— 陈述 反对意见处理的基本技巧
镜子法
多位置？ “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
同感法
“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来 也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得 …”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑， ＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发 觉….”
管理你的出差时间
飞行出差建议
只带出差所需的行装就可以了。 在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 不要托运行李，除非绝对有必要。 尽早托运，避免排长队。 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
交流
交流过程
第1步，你想说些什么： 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有 需求。 第2步，你说了些什么： 我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。 第3步，客户听到了什么： 我们将为贵公司提供服务。 第4步，客户认为自己听到了什么： 你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信 。 第5步，通过客户的反应，证实交流的有效性： 非常感谢，我们下周给你回话。
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一 个或更多利益 实际应用中只需要强调“利益”
陈述— 陈述 反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客 ，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对 意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分 类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾 客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方