第七讲-商务谈判的磋商-讨价还价分析
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学会“开阖”技巧（捭阖之道） 学会“if”条件 学习两个句型：“yes…but…”和
“no…but…” 学会倾听 学会赞美
积极倾听的技巧：
1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈
赞美的技巧：
1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
事实上，两种情况的结果是完全 一样的。救活200 人等于死亡 400 人；1/3 可能救活600 人等 于1/3 可能一个也没有死亡。可 见，不同的表述方式改变的仅仅 参照点---是拿死亡，还是救活 作参照点，结果就完全不一样了。
不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
假定美国正在为预防一种罕见疾病 的爆发做准备，预计这种疾病会使 600人死亡。现在有两种方案，采 用X方案，可以救200人；采用Y方 案，有三分之一的可能救600人， 三分之二的可能一个也救不了。
【问题】你会选择哪个方案？
显然，救人是一种获得，所以人们不 愿冒风险，更愿意选择X方案。
【课堂练习】请赞美你的一位同学
情景模拟：让步——守住底线
（四）使用积极的表达方式
【举例1】半杯水
【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著 名实验
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
有两种方案，X方案会使400人死 亡，而Y方案有1/3 的可能性无 人死亡，有2/3的可能性600人全 部死亡。
【问题】你会选择哪个方案？
死亡是一种失去，因此人们更倾向 于冒风险，选择方案Y
使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损
心理） 2、强调长期利益，而不是短期
“厌损心理”
假设有这样一个赌博游戏，投一 枚均匀的硬币，正面为赢，反面 为输。如果赢了可以获得50000 元，输了失去50000元。请问你 是否愿意赌一把？
请问你的选择是：
A.愿意 B.不愿意
（五）语言的艺术
讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价 离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报 价或改善报价的行为
讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求
报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后 对于较复杂交易的首次讨价。
2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分 的大小分为不同部分，分别讨价
ZOPA（可达成协议的区间）
当谈判一方还盘报价之后，整个 谈判可达成协议的区间就形成了。 接下来，双方的任务就是努力的 说服对方，引导对方思考，使得 最终的结果有利于己方
实施说服的目的——引导对方思 考；帮助对方认清客观事实
相信对话的力量——你喜欢被命 令，还是对话的方式来完成工作
在日常人际交往中你是如何实施 说服的？
【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单
行道，唯一可以避开的方式是从一旁 的紧急停车道，但是产生200块的罚款。 你是司机，你会变道吗？
爆 炸
第七讲 商务谈判的磋商阶段
2019/12/11
2
讨价还价阶段
【本章主要内容】 讨价环节 还价环节 说服的技巧 价格让步的技巧 讨价还价的策略
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问 题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如 果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后 胜利，这种行为应怎样理解？ 答：也应算是正义的。 苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲 骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一 行呢？ 答：应属于正义一行。 问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪， 这种偷盗是正义的吗？ 答：它们属于同一类的情况。。 问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？ 答：请您允许我收回我刚才说过的话。
实施说服的技巧：
（一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术”
（一）提供客观标准、公平程序
1、公平标准 2、公平程序
【思考】
两个孩子分蛋糕，怎么才能做得 更公平？
（二）让吸引对方的东西图像化
让对方深刻体验到谈判能给他带来的 好处和价值
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关： “正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和 理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答： 问：虚伪应当归于哪一行？。 答：显然应该放在非正义一行。 问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？ 答：应归于非正义一行。 这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了 自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正 义吗？ 答：不能。 问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如 何断定？ 答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。
3、针对性讨价
【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探
还价wenku.baidu.com—也称“还盘”或“回盘”， 指针对谈判对手的首次报价，己方 所作出的反应性报价
【思考】如何确定还价的起点？
确定还价起点的时需要考虑以下因素：
1、报价的含水量； 2、己方的目标价格； 3、己方准备让步的幅度； 4、己方准备让步的次数； 5、交易标的的实际成本
还价方式
按价格评论依据还价：
按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的 价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产 品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成 本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作 为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料 丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还 价。
“no…but…” 学会倾听 学会赞美
积极倾听的技巧：
1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈
赞美的技巧：
1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
事实上，两种情况的结果是完全 一样的。救活200 人等于死亡 400 人；1/3 可能救活600 人等 于1/3 可能一个也没有死亡。可 见，不同的表述方式改变的仅仅 参照点---是拿死亡，还是救活 作参照点，结果就完全不一样了。
不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
假定美国正在为预防一种罕见疾病 的爆发做准备，预计这种疾病会使 600人死亡。现在有两种方案，采 用X方案，可以救200人；采用Y方 案，有三分之一的可能救600人， 三分之二的可能一个也救不了。
【问题】你会选择哪个方案？
显然，救人是一种获得，所以人们不 愿冒风险，更愿意选择X方案。
【课堂练习】请赞美你的一位同学
情景模拟：让步——守住底线
（四）使用积极的表达方式
【举例1】半杯水
【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著 名实验
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
有两种方案，X方案会使400人死 亡，而Y方案有1/3 的可能性无 人死亡，有2/3的可能性600人全 部死亡。
【问题】你会选择哪个方案？
死亡是一种失去，因此人们更倾向 于冒风险，选择方案Y
使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损
心理） 2、强调长期利益，而不是短期
“厌损心理”
假设有这样一个赌博游戏，投一 枚均匀的硬币，正面为赢，反面 为输。如果赢了可以获得50000 元，输了失去50000元。请问你 是否愿意赌一把？
请问你的选择是：
A.愿意 B.不愿意
（五）语言的艺术
讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价 离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报 价或改善报价的行为
讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求
报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后 对于较复杂交易的首次讨价。
2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分 的大小分为不同部分，分别讨价
ZOPA（可达成协议的区间）
当谈判一方还盘报价之后，整个 谈判可达成协议的区间就形成了。 接下来，双方的任务就是努力的 说服对方，引导对方思考，使得 最终的结果有利于己方
实施说服的目的——引导对方思 考；帮助对方认清客观事实
相信对话的力量——你喜欢被命 令，还是对话的方式来完成工作
在日常人际交往中你是如何实施 说服的？
【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单
行道，唯一可以避开的方式是从一旁 的紧急停车道，但是产生200块的罚款。 你是司机，你会变道吗？
爆 炸
第七讲 商务谈判的磋商阶段
2019/12/11
2
讨价还价阶段
【本章主要内容】 讨价环节 还价环节 说服的技巧 价格让步的技巧 讨价还价的策略
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问 题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如 果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后 胜利，这种行为应怎样理解？ 答：也应算是正义的。 苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲 骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一 行呢？ 答：应属于正义一行。 问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪， 这种偷盗是正义的吗？ 答：它们属于同一类的情况。。 问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？ 答：请您允许我收回我刚才说过的话。
实施说服的技巧：
（一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术”
（一）提供客观标准、公平程序
1、公平标准 2、公平程序
【思考】
两个孩子分蛋糕，怎么才能做得 更公平？
（二）让吸引对方的东西图像化
让对方深刻体验到谈判能给他带来的 好处和价值
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关： “正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和 理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答： 问：虚伪应当归于哪一行？。 答：显然应该放在非正义一行。 问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？ 答：应归于非正义一行。 这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了 自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正 义吗？ 答：不能。 问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如 何断定？ 答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。
3、针对性讨价
【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探
还价wenku.baidu.com—也称“还盘”或“回盘”， 指针对谈判对手的首次报价，己方 所作出的反应性报价
【思考】如何确定还价的起点？
确定还价起点的时需要考虑以下因素：
1、报价的含水量； 2、己方的目标价格； 3、己方准备让步的幅度； 4、己方准备让步的次数； 5、交易标的的实际成本
还价方式
按价格评论依据还价：
按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的 价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产 品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成 本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作 为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料 丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还 价。