商务谈判中的讨价还价
谈判报价顺序
谈判报价顺序篇一：商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。
磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。
磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。
一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。
还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。
己方可以通过提问，询问达到此目的。
2,要求对方做出价格解释。
通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。
二,议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。
讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。
一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。
想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。
解决的方法是掌握沟通技巧。
人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。
解决的办法多用一点时间用于磋商。
真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。
一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。
如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。
三,让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。
有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。
因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的例子
商务谈判的例子1. 哎呀，就说买东西讲价吧，那也是一种商务谈判呀！你看，我上次去买衣服，我就跟老板说：“老板，这件衣服有点贵呀，便宜点呗！”这就是个简单的商务谈判例子。
就像我们在商场和卖家讨价还价一样，双方都在争取自己的利益，不是吗？2. 还记得有一次公司和供应商谈合作，那场面真的像是在打一场硬仗。
我们说：“这个价格能不能再低一点，不然我们很难合作啊！”对方回应：“真的不能再低了呀！”这不就是现实版的商务谈判嘛，大家都在为自己的公司争取最好的条件，这是多么常见却又关键的场景啊！3. 你们知道吗，上次和竞争对手争一个项目，那简直是一场没有硝烟的战争啊！我们提出：“我们的方案更有优势，更适合这个项目！”他们当然也不甘示弱啦，这可不就是商务谈判嘛，就跟两个人抢东西一样激烈！4. 我有个朋友谈业务合同的时候，那真是据理力争啊！“这个条款必须改，不然我们没法签合同！”他坚定地说。
这难道不是商务谈判的生动体现吗？大家在这种时候可都不会轻易让步的呀。
5. 想象一下，在会议室里，两边的人你来我往地争论，“这个交货期必须提前！”“真的做不到那么快呀！”这像不像一场激烈的辩论赛？商务谈判不就是这样嘛，充满了火药味。
6. 上次谈一个合作项目，对方提出的要求很苛刻，我们直接说：“这样的话我们很难接受啊！”这不就是在和对方拔河嘛，都在使劲想让对方让步，这可太常见了吧，商务谈判可不就是这么回事呀。
7. 说个最简单的，咱们去租房子和房东谈价格和条件，不也是商务谈判嘛！“房租能不能少点呀？”“家具能不能换一下呀？”我们都在努力让自己得到更好的条件呀！我的观点结论就是：商务谈判在我们生活和工作中无处不在，小到买东西讲价，大到公司之间的重大合作谈判，都充满了挑战和智慧。
我们要学会在这些谈判中争取自己的利益，同时也要找到双方都能接受的平衡点。
商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。
商务谈判磋商阶段策略：2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。
(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在刀口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就推翻重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步性;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
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含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
“再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
2
பைடு நூலகம்具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报 价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。
具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许
就会接受大概的估价。
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求 是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多 选择、购买那么多商品。
切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货
作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保
证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买
还价前的准备 弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
10
判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
18
4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，
可以有以下8种不同的减价方式，
19
减价表
减价 方式
第一期 第二期 第三期 第四期 减价 减价 减价 减价
1
0
0
0
60
2
15
15
15 15
3
8
13
17
22
4
22
17
13
8
5
26
20
12
2
6
49
10
0
1
7
50
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
4
讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略 投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设 条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
5
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。 为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问 路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此 价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市 场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18 元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”， 于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克 18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才 恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真 的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的 成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运 用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如 此合适的价位与对方成交的。
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要
求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需
要许多个回合的会谈
11
还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
10 ＋1 －1
8
60
0
0
0
冒险型 刺激型 诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
20
4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113114
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
第一次减价 （万） 6
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
6
严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个 方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用 价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。
多采取对比法
7
讨价策略的应对
“投石问路”策略的对策
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
12
还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲 简便，对卖方来讲容易接受
按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根
据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，