中原地产经纪人培训手册
中原地產經紀人培訓手冊第一章房地產的特性房地產是房屋、土地和附著於其各種權益的總和。
在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域範圍內的房屋建築物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區範圍內的全部房屋建築物。
在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。
房地產是一種價值巨大，使用週期長而又不能移動的特殊商品。
它在生產、流通、消費等環節都不同於一般商品，具有特殊性。
房地產的使用週期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。
房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。
在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對像。
房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關係到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往佔有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產中房地產也是最主要的部分。
所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。
房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。
房地產具有其它財產和商品所不具有的特性：1．不可移動性。
房地產屬於不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。
2．房產、地產不可分割性。
房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬於“不動產”。
3．品質的差異性。
房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建築物，由於樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。
4．價值的高大性。
房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、佔用較大投資額的生產經營要素。
5．使用的耐久性。
土地具有不可毀滅性，房屋雖然不像土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建築物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。
6．供給的有限性。
土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水準的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。
7．用途的多樣性。
土地可以用於商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。
8．價值變化的相互影響性。
房地產的價值不僅取決於自身的質地，還取決於周圍環境的狀況。
第二章房地產基礎知識一、房地產知識（一）房地產開發１．房地產開發公司類別及功能1）內資(境內投資主體設立的)綜合性開發公司――可不斷開發新的專案專案公司――只為了一個專案或為多個特定房地產開發專案為經營目的公司，不再具備再開發資源。
2）外資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業,中外合作企業)綜合性開發公司及專案公司（二）土地土地的使用年限使用類型年限居住 70年工業 50年教育、科技、文化、體育 50年辦公樓、綜合樓 50年旅遊、娛樂 40年（三）物業種類：商品房：有合法產權，購買後，能領取《國有土地使用證》及《房屋所有權證》或《房地產證》的住宅，業主有自由依法轉讓、租賃權利。
二手房：非開發商出售的、由房屋產權人或購買人轉讓的房產。
包括已取得權證需要轉讓和尚未取得產權證需要轉讓的房產。
包括私房、單位自管房、上市房改房等。
經濟適用房：是指根據國家經濟適用住房建設計畫安排建設的住宅。
由國家統一下達計畫，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批准的收費實行減半徵收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。
房改房：職工居民按房改政策規定的成本價購買的公有住房；按市政府規定的有關優惠政策購買的公有住房。
安居房：屬於經濟適用房一類。
是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對４平方米以下特困戶提供的銷售價格低於成本、由政府補貼的非盈利性住房。
直管房：是指由政府接管、國家經租、收購、新建、擴建的房產（房屋所有權已正式劃撥單位的除外），大多數由政府房地產管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。
自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產。
二、房地產專業名詞●預售契約：開發商領取預售許可證後，買家與發展商簽定一份預售合同，並送房管局做備案，是期房期間唯一的產權證明。
●購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產權抵押形式簽署購房抵押合同，並送交房管局做“他項權利登記”。
●產權證：物業業權的唯一憑證，當樓房建成驗收後，發展商將有關文件送房管局出大證，再根據業主提供預售契約出小業主證。
●房屋所有權證：是國家依法保護房屋所有權人的合法權益的法律憑證。
是產權人行使其合法權益的必備條件。
●契證：是土地、房屋不動產所有權發生轉移時的一種交稅憑證。
●土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權利憑證。
●宅基地、自留山、自留地：指農村集體經濟組織撥給村民建造住宅的用地。
自留山和自留地是農村集體經濟組織長期使用的土地，主要用作農、林、牧、漁業等生產。
●住宅：主要作為居住用途的物業，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，並設有獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。
●寫字樓：主要作為辦公用途的物業，一般設有中央空調，智慧通訊設備（光纖網路、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線絡及每層採用公共衛生間及茶水間。
●廠房：主要作為生產用途的物業，大廈結構與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電力供應量及交通運輸等方面。
●臨街鋪：作為營商用途的物業，並設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立衛生間。
●高層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓（樓高不超過18層）。
●一般高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。
●多層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。
●別墅：社區內獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。
●複式：上下兩層相連的單位，其中包括中空複式及封密複式等。
●單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個平方米以下。
●服務式公寓：以提供酒店式管理服務的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調及設有商務中心等酒店功能設施。
●現樓：已經交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款後即可入住，稱之為現樓。
●准現樓：已經平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。
●期房：處於施工階段，離交樓期甚遠的樓。
●建築面積：即實用面積加分攤面積，房間內壟面積與公共建築分攤面積、共同牆分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半）●實用面積：基本指單位內所占面積，但這是從外牆開始計算，若牆壁連著其他單位，則從這幅牆中間開始計算。
●使用面積：除磚牆外，實際室內可以使用到的面積。
●分攤面積：公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。
●裙樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建築層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。
●架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建築物的空間，一般用作綠化或會所用途。
●框架結構：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構成的房子。
因未砌牆時像個框架，所以叫框架結構。
這種房屋的牆壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間牆，因會減弱抗震能力。
●剪力牆：因高層建築物高，故著重設防的是刮強風或地震產生的橫向推力。
橫向推力會產生剪力，抵抗剪力的牆稱剪力牆。
剪力牆是鋼筋混凝土搗製成的，內含雙層鋼筋網，而剪力牆上的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力牆建成後是不能拆除的。
(一般在20層以上)●混合結構：指磚牆及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，牆壁是承重構成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。
●樓板：多層一般為8—10釐米，高層在10釐米以上。
●毛坯房：交樓時單位內沒有任何裝修，只留有線路及排水位元的房屋（其中部分有牆板間隔，如區分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）●裝修標準：由發展商向買家承諾交樓時附送的室內（外）裝修內容。
一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。
●智慧化設備：指由建築物或社區內是以電腦操作及管理。
其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合佈線系統全面操作。
包括安全防盜系統、節能系統、設備自控系統及物業管理系統等。
如採用電子水錶、電子電錶、電子煤氣表，有社區物業管理中心智慧物業管理系統定期對住戶進行自動抄表、列印，將三表資料通過綜合佈線系統收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，並通過智慧物業管理系統內的銀行結算系統完成收費繳納，免卻住戶交付各種繁雜費用麻煩。
第三章影響樓價因素（一）地區基本上越接近市中心的物業，其樓價將越高。
各項配套交通網絡、飲食娛樂及購物消閒等設施較完善。
（二）交通一般城市的樓房比鄉村的樓房較昂貴，因城市道路網路完善、來往各處地方均方便。
（三）樓層在同一個高層單位中，位於高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。
簡單的原因：位於高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。
況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。
反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環境。
此外，位於大廈低層的單位，一般外牆較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。
又基於污水排放設計及設置垃圾的位置，位於大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑膠去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。
但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。
（四）方向這是一個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。
加上中國人傳統認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業價格一般較高。
（五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。
(六) 配套若樓房有周邊環境及設施的配合，其價值亦將相應提高。
如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。
此外，物業採光、間隔、用料、樓宇維修保養、地區因素區別及物業用戶素質等，均可影響物業價格高低。
房地產經紀人的基本要求和作用第四章做合格的房產經紀人一、房地產仲介的市場功能1．節省業主和買家的時間——業務由仲介專業人員操作完成進行謀劃。
2．業主不要花錢登廣告：仲介會將物業推薦給各類客戶。
3．仲介是以第三者身份——言論客觀、公正。
4．買賣雙方在直接議價時容易發生爭論：仲介可協調氣氛，掌握尺度。
5．買入方通過仲介的推薦更容易找到合適自己的需求。
房地产中介业务员工全程培训手册
房地产经纪人全程培训手册第一章礼仪服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌、礼节、礼仪，提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、礼仪规范1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为主。
2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。
3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。
4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。
5、男士每日进店前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。
6、女士每日进店前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。
7、店内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。
8、进入公司空间，无论在店面、电梯、小区遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。
9、若店面环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。
10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。
11、店面男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入店面可在店面更衣间换上职业装。
12、店面男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。
13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，店面男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。
中原地产职前培训教材
新员工职前七天学习指南新员工七天指南（店经理版）我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。
此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。
基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。
本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规店面辅导的思路。
辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。
手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。
分店经理在进行开展店辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。
最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。
(2024年)房地产经纪人培训手册
房地产经纪人培训手册•房地产基础知识•经纪人职业素养与技能•房源开发与管理•客户需求分析与匹配•交易流程与风险防范•持续学习与职业发展contents目录01房地产基础知识房地产市场概述房地产市场的定义房地产市场是指涉及房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的市场。
房地产市场的特点地域性、不可移动性、高价值性、长期性等。
房地产市场的参与者买方、卖方、经纪人、金融机构等。
房地产交易流程了解客户需求、房源信息收集和筛选、制定营销策略等。
与客户进行价格、付款方式、交房时间等条款的协商。
根据谈判结果，制定并签订房地产买卖合同。
协助双方办理产权过户手续，确保交易安全合法。
交易前准备交易谈判签订合同办理过户03法律风险防范措施制定相应的风险防范措施，如严格审查产权证明、规范合同条款等。
01房地产法律法规概述了解国家及地方相关法律法规，如《物权法》、《合同法》等。
02交易过程中的法律风险识别交易过程中可能出现的法律风险，如产权纠纷、合同违约等。
房地产法律法规02经纪人职业素养与技能遵守法律法规诚信为本保密义务公平竞争经纪人职责与道德规范01020304严格遵守国家及地方相关房地产法律法规，确保业务活动合法合规。
坚持诚实守信原则，如实告知客户房屋信息，不隐瞒、不欺诈。
对客户提供的个人信息和交易细节严格保密，不泄露给第三方。
保持行业内的良性竞争，不恶意攻击或诋毁竞争对手。
有效倾听表达清晰情绪管理谈判策略沟通能力与谈判技巧积极倾听客户需求和意见，准确理解客户意图。
保持冷静和耐心，妥善处理客户异议和投诉。
用简洁明了的语言传达信息，避免使用过于专业的术语。
灵活运用谈判技巧，为客户争取最有利的交易条件。
树立专业、可信赖的形象，提供优质的服务体验。
专业形象定期与客户保持联系，了解客户需求和反馈，提供个性化服务。
持续跟进通过专业知识和真诚服务赢得客户信任，建立长期合作关系。
建立信任积极开拓新客户群体，扩大业务范围和市场份额。
拓展客源客户服务与关系维护03房源开发与管理网络平台利用专业房地产网站、社交媒体等途径获取房源信息。
中原地产经纪人培训手册
中原地產經紀人培訓手冊第一章房地產的特性房地產是房屋、土地和附著於其各種權益的總和。
在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域範圍內的房屋建築物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區範圍內的全部房屋建築物.在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”.房地產是一種價值巨大,使用週期長而又不能移動的特殊商品。
它在生產、流通、消費等環節都不同於一般商品，具有特殊性.房地產的使用週期長，作為不動產的房地產，具有固定性,耐久性和增值性.房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物,它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等.在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對像。
房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關係到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中,房地產往往佔有較大比重，一般在60%～70%左右;在家庭財產中房地產也是最主要的部分。
所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。
房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。
房地產具有其它財產和商品所不具有的特性：1．不可移動性。
房地產屬於不動產，其自然地理位置是固定不變的,不能移動和搬運。
2．房產、地產不可分割性。
房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素,土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬於“不動產”。
3．品質的差異性。
房地產作為商品,在品質上具有不同質性,即使在同一地段的建築物,由於樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。
4．價值的高大性。
房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、佔用較大投資額的生產經營要素.5．使用的耐久性。
土地具有不可毀滅性，房屋雖然不像土地那樣具有不可毀滅性,但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建築物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。
房地产中介经纪人全程培训手册2-2024鲜版
03
缴纳流程
在签订房屋买卖合同后，买卖双方需按照当地税务部门的要求，准备相
关材料并前往指定地点办理税费缴纳手续。缴纳完成后，税务部门将出
具完税证明。
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产权过户手续办理指南
准备材料
买卖双方需准备身份证、房屋买卖合同、完税证明等相关 材料。若涉及委托办理的，还需提供授权委托书及代理人 身份证件。
缴纳费用
房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所 和领域，包括土地、房屋、建筑物及相关权益的交 易市场。
房地产市场的特点
地域性、不可移动性、高价值性、长期性、政策影 响性等。
房地产市场的参与主体
开发商、购房者、投资者、政府等。
2024/3/28
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房地产交易流程
01
02
03
04
交易前准备
了解市场行情、选择房源、核 实产权信息等。
交易价格及付款方式
明确房屋的成交价格、付款方式（如一次性付款 、分期付款、贷款购房等）以及付款时间节点， 确保交易双方权益。
2024/3/28
房屋基本情况
合同中应详细描述房屋的基本信息，包括房屋坐 落、面积、产权状况、附属设施等，确保双方对 交易标的的清晰认知。
违约责任
明确双方违约责任及处理方式，包括逾期付款、 逾期交房、产权纠纷等问题的解决方案，以保障 合同顺利履行。
80%
网络推广与营销
利用互联网和社交媒体平台，发 布房源信息，吸引潜在客户的关 注，提高房源的曝光率和成交率 。
2024/3/28
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中介服务礼仪与形象塑造
职业形象塑造
作为房地产中介经纪人，应注 重个人形象的塑造，包括穿着 、言谈举止等方面，展现出专 业、可信赖的形象。
中原地产新进业务员培训共76页
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
Hale Waihona Puke ▪30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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中原地产培训手册
中原房地产公司培训手册序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：为楼盘达到最理想的销售业绩；令发展商用最小的资金达到最大的效益；为发展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹，以文件命名；报告，以报告名字命名（例：定位报告）；推广计划及支出预算，以日期命名；会议内容及纪要，以日期命名；工作时间表，以日期命名；销控表，以日期命名；价格表，以单元号及日期命名；销售需知，以日期命名；销售文件，以文件名称命名；工地包装方案，以文件名称命名；软性文章，以文章题目命名；传真（包括与发展商的信件），以传真内容命名；销售部定期反馈意见，以日期命名；统计，以日期命名；销售总结，以日期命名；销售工具建议及设计，以销售工具名称命名；报广，以刊登媒体及日期命名；1.2编定工作时间表（看附件一）内容：提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）；选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）；落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间；平面设计的内容有楼书、折页、户型图、指示牌、广告牌、售楼处展板及接待处后的展示版、工地包装的围墙广告、路旗、灯箱广告、手提袋、销售人员名片、海报、客户通讯、直邮单张、礼品、报纸广告、杂志广告；售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期；培训计划时间安排；内部认购及开盘日期；各项活动及细节安排日期；律师、银行落实日期；价单、付款方式落实；推广计划落实；1.3合作伙伴建筑设计公司、园林设计公司、广告设计公司、银行、律师、效果图公司、模型公司、室内装修公司、公积金代办公司、展位特装公司。
中原地产策划培训讲义(doc41页).doc
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
地产经纪人培训手册
地产经纪人培训手册1. 引言地产经纪人是房地产行业中非常重要的角色，他们负责连接买家与卖家，提供专业的咨询和服务。
一个优秀的地产经纪人需要具备良好的销售和沟通能力、深入了解房地产市场以及法律法规，并能够为客户提供丰富的房地产知识和资源。
本手册将提供给地产经纪人一些基本的培训指南和技巧，帮助他们提升职业能力。
2. 基本知识2.1 房地产市场概述地产经纪人需要了解房地产市场的最新动态以及市场的趋势和预测。
他们应该掌握有关房地产价格、供求关系、政策法规以及相关税费等方面的知识。
2.2 法律法规地产经纪人应该了解相关的法律法规，例如房地产交易法、土地管理法、消费者保护法等。
他们需要了解相关的合同条款和法律责任，确保自己的行为合法合规。
2.3 销售技巧一个优秀的地产经纪人需要具备良好的销售技巧。
他们需要学会有效地与客户沟通，了解客户的需求并给予合适的建议。
此外，他们还需要懂得如何有效地推销房地产产品，并能够处理客户的异议和疑虑。
3. 客户服务作为一名地产经纪人，提供优质的客户服务是非常重要的。
下面是几点地产经纪人需要注意的客户服务技巧：3.1 了解客户需求地产经纪人需要与客户进行深入的交流，了解他们的期望和需求。
只有了解客户的需求，才能够给予合适的建议和推荐，提高客户的满意度。
3.2 持续沟通与跟进与客户建立良好的沟通和跟进机制是非常重要的。
地产经纪人需要定期与客户沟通，了解他们的需求是否有变化，并及时向他们提供最新信息和进展。
3.3 解决问题与争议在服务过程中，地产经纪人可能会遇到客户的问题和争议。
在面对这些情况时，地产经纪人需要冷静应对，尽力解决问题并为客户提供合理的解释和妥善的处理方案。
4. 营销与推广4.1 制定营销策略地产经纪人应该根据自己的目标客户群体，制定合适的营销策略。
他们可以利用线上线下的各种渠道，如社交媒体、房地产展览会等来宣传和推广自己的服务。
4.2 建立个人品牌地产经纪人应该努力建立自己的个人品牌。
房产经纪培训手册房产中介培训手册
房产经纪培训手册房产中介培训手册培训的方式多种多样，不同的形式适用于不同的个人、不同的问题。
产生的效果、花费的成本也各不相同，除了我们日常熟知的课培训法，下面这些不常见的培训方法运用得好，可以让你的培训取得意想不到的效果。
房地产经纪人的工作方法1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。
2．要有工作计划：每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。
每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。
3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。
5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。
6．工作中要分清主次，找对重点。
7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。
8．成为客户的朋友，取得客户的信任。
9．有准确的主见，并能引导客户。
10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。
房地产经纪人业务技巧要成为出色的物业顾问，必须过以下五关：第一关：面皮关。
不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。
第二关：专业关。
物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。
要熟悉楼盘，掌握专业技巧。
第三关：压力关。
承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。
（可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。
第四关：辛苦关。
没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。
不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财”第五关：诱惑关。
不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。
九阴真经：第一招：引蛇出洞。
如何找客人出来？使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。