商务谈判第五章
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商务谈判课件第五章磋商谈判
有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高
三、报价的顺序
（一）先报价有利也有弊 利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的”； 对买方而言，开盘价必须是“最低的”， 这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
小结
类型 心理需求
消费者群体
尾数定价策略 求实 追求物美价廉的消费者
适用性 日用品、低档品
整数定价策略
求优
以价格高低作为衡量产 高档耐用品、礼品和消费 品质量的标准，认为 者不太了解的产品
“一分钱一分货”为价 值取向的消费
声望定价策略 招徕定价策略
求名 求廉
注重产品带给自己的心高级名牌产品、稀缺产品，
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产
品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一
包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。
（五）尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时， 利用消费者求廉的心理，制定非整数价 格，以零头数结尾，使用户在心理上有 一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉 利数，从而激起消费者的购买欲望，促 进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
三、报价的顺序
（一）先报价有利也有弊 利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的”； 对买方而言，开盘价必须是“最低的”， 这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
小结
类型 心理需求
消费者群体
尾数定价策略 求实 追求物美价廉的消费者
适用性 日用品、低档品
整数定价策略
求优
以价格高低作为衡量产 高档耐用品、礼品和消费 品质量的标准，认为 者不太了解的产品
“一分钱一分货”为价 值取向的消费
声望定价策略 招徕定价策略
求名 求廉
注重产品带给自己的心高级名牌产品、稀缺产品，
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产
品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一
包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。
（五）尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时， 利用消费者求廉的心理，制定非整数价 格，以零头数结尾，使用户在心理上有 一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉 利数，从而激起消费者的购买欲望，促 进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
商务谈判第5章
2
第五章 商务谈判过程
【学习要点及目标】 】
通过本章学习，使学生了解谈判气氛的类型和特点，掌握 谈判开始阶段的原则、策略，掌握价格关系和报价、磋商 的基本原则，成交阶段的一些关键问题，同时帮助学生建 立起谈判过程和不同阶段思想，要求对谈判过程有一个完 整性了解。
【引导案例】
2008年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙 公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调 查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙 公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师 同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公 司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
5
二、开局气氛的营造
商务谈判一般都是互惠式谈判， 商务谈判一般都是互惠式谈判，追求的是互利 互惠的最佳结果，所以， 互惠的最佳结果，所以，大多选择谈判之初营 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商 务谈判一开始就形成了良好的气氛， 务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容 易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、 易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、地 根据进一步磋商的需要， 位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有 以下几个特点。 以下几个特点。
13
第三节 成 交 阶 段
一、注意成交信号 (一)从谈判涉及的交易条件来判定 一 从谈判涉及的交易条件来判定 1) 考察交易条件中尚余留的分歧 2) 考察谈判对手交易条件是否进入己方成 交线 3) 考察双方在交易条件上的一致性 (二)从谈判时间来判定 二 从谈判时间来判定 1) 双方约定的谈判时间 2) 单方限定的谈判时间 3) 形势突变的谈判时间
10
三、磋商交易阶段
(一)磋商准则 1) 2) 3) 4) 把握气氛的准则 次序逻辑的准则 掌握节奏的准则 沟通说服的准则
第五章 商务谈判过程
【学习要点及目标】 】
通过本章学习，使学生了解谈判气氛的类型和特点，掌握 谈判开始阶段的原则、策略，掌握价格关系和报价、磋商 的基本原则，成交阶段的一些关键问题，同时帮助学生建 立起谈判过程和不同阶段思想，要求对谈判过程有一个完 整性了解。
【引导案例】
2008年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙 公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调 查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙 公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师 同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公 司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
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二、开局气氛的营造
商务谈判一般都是互惠式谈判， 商务谈判一般都是互惠式谈判，追求的是互利 互惠的最佳结果，所以， 互惠的最佳结果，所以，大多选择谈判之初营 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商 务谈判一开始就形成了良好的气氛， 务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容 易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、 易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、地 根据进一步磋商的需要， 位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有 以下几个特点。 以下几个特点。
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第三节 成 交 阶 段
一、注意成交信号 (一)从谈判涉及的交易条件来判定 一 从谈判涉及的交易条件来判定 1) 考察交易条件中尚余留的分歧 2) 考察谈判对手交易条件是否进入己方成 交线 3) 考察双方在交易条件上的一致性 (二)从谈判时间来判定 二 从谈判时间来判定 1) 双方约定的谈判时间 2) 单方限定的谈判时间 3) 形势突变的谈判时间
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三、磋商交易阶段
(一)磋商准则 1) 2) 3) 4) 把握气氛的准则 次序逻辑的准则 掌握节奏的准则 沟通说服的准则
商务谈判第五章
应对方法：明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日 程安排(只同意做无关紧要部分的少量的修改)，或是提出要求，经 双方协商一致后，重定日程安排表。或表明不受时间约束，愿意 等待时机的坚定态度，直至采取行动。
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
15
二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
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案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
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二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
商务谈判最新版精品课件第五章
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首语 手势语 目光语 表情语
身态语 道具语
道具语的案例
案例：
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事：德国入侵苏联后不久，苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共，对莫洛托夫素无好 感，说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜，丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时，莫洛托夫突然 靠近他，紧紧握住他的右臂，双目久久地注 视着他，这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动，莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望，告诉他，现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象，以至终生难忘。
先导案例：
❖ 2012年9月，欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月，欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件，影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业，也影响欧盟25万人的就业。资料显示，2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元，其中欧盟占据60%，涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后，中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下，2012年4月，欧委会终于同意，由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月，欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案， 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此，中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧，向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日，欧盟贸 易委员会宣布，欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11．8%的 临时反倾销税，如果双方未能在8月6日前达成妥协方案，届时反倾销税 率将升至47．6%。
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案例：
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事：德国入侵苏联后不久，苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共，对莫洛托夫素无好 感，说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜，丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时，莫洛托夫突然 靠近他，紧紧握住他的右臂，双目久久地注 视着他，这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动，莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望，告诉他，现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象，以至终生难忘。
先导案例：
❖ 2012年9月，欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月，欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件，影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业，也影响欧盟25万人的就业。资料显示，2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元，其中欧盟占据60%，涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后，中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下，2012年4月，欧委会终于同意，由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月，欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案， 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此，中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧，向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日，欧盟贸 易委员会宣布，欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11．8%的 临时反倾销税，如果双方未能在8月6日前达成妥协方案，届时反倾销税 率将升至47．6%。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
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问题：1、在这次谈判中，服务摊主是如何开局的？ 2、服装摊主运用了何种方法来探测并验证顾客的需求？ 3、假如你是这位服装摊主，除了运用上述方法外，还能不能
用其它方法对顾客进行探测呢？
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私，不带任何威胁的语调，不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
●如果谈判开局处理不好，会导致两种弊端： 一是目标过高，使谈判陷入僵局； 二是要求过低，达不到谈判预期的目的。 ●开局阶段是准备阶段之后的自然过渡，有四个特点： 一是人的精力充沛，注意力也最为集中； 二是洽谈格局就是在开局后的几分钟内确定； 三是这一阶段是双方阐明各自立场的阶段； 四是谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由；二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题；二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆自然气氛 ——要注意自己的行为、礼仪。 ——要多听、多记。 ——要适当准备几个问题。 ——选择性地正面回答对方的提问。
第五章 商务谈判开局与摸底
学习目标
1、了解商务谈判开局阶段的主要任务； 2、掌握开局阶段的基本策略； 3、采取正确的方式进行谈判意图的陈述； 4、摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实 的基础。
第一节 开局阶段的主要任务
●谈判的开局阶段指谈判双方见面，在进入具体交易内容之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
E、利用正规渠道的情报 F、研究历史资料
4、探测技巧有哪些（ ）
A、火力侦查法
B、迂回询问法
C、聚焦深入法
D、示错引证法
综合练习
三、简答题。 1、简述影响开局气氛的几种因素？ 2、简述如何营造自然氛围。 3、口头谈判和书面谈判在哪些方面可以互补？ 4、谈判意图陈述的内容包括哪些？ 四、案例题。 在某时装区，一位女顾客在一个服装摊前驻足，并对穿在模特身上 的一件连衣裙多看了几眼，早已将这一切看在眼里的摊主马上前来答话： “您的身材这么好，穿这件裙子一定很漂亮。”察觉到顾客无任何反对意 见时，他又继续说：“这衣服标价150元，看你是真心喜欢，就对你优惠 点，120元，要不要？”这时女顾客没有表态，摊主又说：“你今天身上带 的钱可能不多，我也想开个张，就按本钱卖给你，100元，怎么样？”女
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
3、聚焦深入法
先就某方面的问题作扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，再 行深之，从而把握问题的症结所在。
4、示错印证法
有意犯一些错误诱导对方表态，然后借题发作，达到目的。
本章要点
1、在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局分为高调气氛、 低调气氛和自然气氛。
1、可采用以下几种策略启示对方先谈谈看法：
◆征求对方意见 ◆诱导对方发言 ◆使用激将法
2、当对对方在开局发言时，应对对方进行察言观色。 3、对具体的问题进行具体探测。
第三节 商务谈判摸底
三、探测技巧
1、火力侦查法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据 对方的反应，判断其虚实。
2、迂回询问法
第三节 商务谈判摸底
一、研判对手
1、摸清对方情况。 2、评估对方实力。 3、明确对手目标。 4、分析对手的弱点。 5、利用正规渠道的情报。 6、研究历史资料。 7、多边谈判。 8、利用非正式渠道的情报。
第三节 商务谈判摸底
二、谈判策略
正确的策略是：在谈判之初做好启示对方先说，然后再 察言观色，把握动向；对尚不能确定，或许进一步了解的情 况进行探测。
综合练习
一、判断题。
（ ）7、谈判意图陈述中，不要盲目地对任何一个交易条件都进行
讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。
（ ）8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。
（ ）9、在自然气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，
而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。
（ ）10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入
实训题目：1、在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来 营造有利于他们的谈判氛围？
2、假如您是中方谈判代表，在美方代表指责己方时将如 何应对？
综合练习
一、判断题。 （ ）1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松的、非业务性的话题， 切忌涉及个人隐私。 （ ）2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进 行实质性谈判。 （ ）3、在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。 （ ）4、对于对方的陈述，己方一定要倾听，听的时候要思想集中， 同时要积极思索，寻找相应的对策。 （ ）5、谈判气氛的形成完全是认为因素的结果，客观条件不会对 谈判气氛造成什么影响。 （ ）6、在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意志和判 断力的影响，虽然很灵活，但其严密性确难以保证。
4、探测期的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后再察言观 色，把握动向；对尚不确定，或许进一步了解的情况进行探测。探测技巧 主要有火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法。
课堂实训—创造一个良好的开气氛
实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判 的顺利进行。
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞 耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定的时间晚了近半个小时。美 方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的之一错误，中方代 表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方 讨价还价。等到合同签订后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
◆气质 指人们相当稳定的个性特征、风度和气度。 ◆风度 是气质、知识及素质的外在表现。包括六个方面： ——饱满的精神状态。 ——诚恳的待人态度。 ——受欢迎的性格。 ——幽默文雅的谈吐。 ——洒脱的仪表礼节。 ——适当表情动作。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
被动。
二、选择题。
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心理的手段是（ ）
A、问
B、听
C、看
D、说
综合练习
二、选择题。
2、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
3、研判对手的内容包括（ ）
A、摸清对手情况
B、评估对手实力
C、明确对手目标
D、分析对手的弱点
第二节 谈判意图的陈述
一、陈述的内容
1、陈Байду номын сангаас的内容
◆己方的立场。 ◆己方对问题的理解。 ◆对对方各项建议的回答。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
1、提出书面条件，不作口头补充 2、提出书面条件并做口头补充
◆使谈判者有机会以书面的形式对谈判议程进行安排，使谈判 过程更加严谨。
◆可以将口头难以表达的条款进行阐释。 ◆增加口头补充可，可对具体细节进行很好的解释。 ◆口语表达更加热情，弥补书面上束缚。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
2、商务谈判开局气氛的作用
◆为即将开始的谈判奠定良好的基础； ◆传达友好合作的信息； ◆能减少双方的防范情绪； ◆有利于协调双方的思想和行动； ◆能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
2、开场陈述，是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场 陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地 把对几个问题的主见提出来。
3、在谈判意图陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的 观点、立场和建议向对方作出一个基本的陈述。谈判意图陈述的内容是指 洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。
第一节 开局阶段的主要任务
二、交换意见
1、谈判目标 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
第一节 开局阶段的主要任务
三、开场陈述
◆开场陈述是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。 ◆内容包括应涉及问题、目的、首要利益、原则等。 ◆把握好时间。 ◆结束语需特别斟酌。 ◆对方陈述时一要集中倾听、二要搞懂意思、三要善于归纳。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
3、面谈提出交易条件
◆具有很大的灵活性。 ◆有机会摸清对方的底细和真实想法。 ◆谈判者之间会产生一些感情。 ◆会受到某些心理因素的影响。 ◆灵活严密性难以保证 ◆阐述清楚复杂的概念比较困难。 ◆会产生误解
第二节 谈判意图的陈述
三、提出倡议
用其它方法对顾客进行探测呢？
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私，不带任何威胁的语调，不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
●如果谈判开局处理不好，会导致两种弊端： 一是目标过高，使谈判陷入僵局； 二是要求过低，达不到谈判预期的目的。 ●开局阶段是准备阶段之后的自然过渡，有四个特点： 一是人的精力充沛，注意力也最为集中； 二是洽谈格局就是在开局后的几分钟内确定； 三是这一阶段是双方阐明各自立场的阶段； 四是谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由；二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题；二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆自然气氛 ——要注意自己的行为、礼仪。 ——要多听、多记。 ——要适当准备几个问题。 ——选择性地正面回答对方的提问。
第五章 商务谈判开局与摸底
学习目标
1、了解商务谈判开局阶段的主要任务； 2、掌握开局阶段的基本策略； 3、采取正确的方式进行谈判意图的陈述； 4、摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实 的基础。
第一节 开局阶段的主要任务
●谈判的开局阶段指谈判双方见面，在进入具体交易内容之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
E、利用正规渠道的情报 F、研究历史资料
4、探测技巧有哪些（ ）
A、火力侦查法
B、迂回询问法
C、聚焦深入法
D、示错引证法
综合练习
三、简答题。 1、简述影响开局气氛的几种因素？ 2、简述如何营造自然氛围。 3、口头谈判和书面谈判在哪些方面可以互补？ 4、谈判意图陈述的内容包括哪些？ 四、案例题。 在某时装区，一位女顾客在一个服装摊前驻足，并对穿在模特身上 的一件连衣裙多看了几眼，早已将这一切看在眼里的摊主马上前来答话： “您的身材这么好，穿这件裙子一定很漂亮。”察觉到顾客无任何反对意 见时，他又继续说：“这衣服标价150元，看你是真心喜欢，就对你优惠 点，120元，要不要？”这时女顾客没有表态，摊主又说：“你今天身上带 的钱可能不多，我也想开个张，就按本钱卖给你，100元，怎么样？”女
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
3、聚焦深入法
先就某方面的问题作扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，再 行深之，从而把握问题的症结所在。
4、示错印证法
有意犯一些错误诱导对方表态，然后借题发作，达到目的。
本章要点
1、在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局分为高调气氛、 低调气氛和自然气氛。
1、可采用以下几种策略启示对方先谈谈看法：
◆征求对方意见 ◆诱导对方发言 ◆使用激将法
2、当对对方在开局发言时，应对对方进行察言观色。 3、对具体的问题进行具体探测。
第三节 商务谈判摸底
三、探测技巧
1、火力侦查法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据 对方的反应，判断其虚实。
2、迂回询问法
第三节 商务谈判摸底
一、研判对手
1、摸清对方情况。 2、评估对方实力。 3、明确对手目标。 4、分析对手的弱点。 5、利用正规渠道的情报。 6、研究历史资料。 7、多边谈判。 8、利用非正式渠道的情报。
第三节 商务谈判摸底
二、谈判策略
正确的策略是：在谈判之初做好启示对方先说，然后再 察言观色，把握动向；对尚不能确定，或许进一步了解的情 况进行探测。
综合练习
一、判断题。
（ ）7、谈判意图陈述中，不要盲目地对任何一个交易条件都进行
讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。
（ ）8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。
（ ）9、在自然气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，
而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。
（ ）10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入
实训题目：1、在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来 营造有利于他们的谈判氛围？
2、假如您是中方谈判代表，在美方代表指责己方时将如 何应对？
综合练习
一、判断题。 （ ）1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松的、非业务性的话题， 切忌涉及个人隐私。 （ ）2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进 行实质性谈判。 （ ）3、在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。 （ ）4、对于对方的陈述，己方一定要倾听，听的时候要思想集中， 同时要积极思索，寻找相应的对策。 （ ）5、谈判气氛的形成完全是认为因素的结果，客观条件不会对 谈判气氛造成什么影响。 （ ）6、在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意志和判 断力的影响，虽然很灵活，但其严密性确难以保证。
4、探测期的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后再察言观 色，把握动向；对尚不确定，或许进一步了解的情况进行探测。探测技巧 主要有火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法。
课堂实训—创造一个良好的开气氛
实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判 的顺利进行。
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞 耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定的时间晚了近半个小时。美 方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的之一错误，中方代 表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方 讨价还价。等到合同签订后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
◆气质 指人们相当稳定的个性特征、风度和气度。 ◆风度 是气质、知识及素质的外在表现。包括六个方面： ——饱满的精神状态。 ——诚恳的待人态度。 ——受欢迎的性格。 ——幽默文雅的谈吐。 ——洒脱的仪表礼节。 ——适当表情动作。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
被动。
二、选择题。
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心理的手段是（ ）
A、问
B、听
C、看
D、说
综合练习
二、选择题。
2、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
3、研判对手的内容包括（ ）
A、摸清对手情况
B、评估对手实力
C、明确对手目标
D、分析对手的弱点
第二节 谈判意图的陈述
一、陈述的内容
1、陈Байду номын сангаас的内容
◆己方的立场。 ◆己方对问题的理解。 ◆对对方各项建议的回答。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
1、提出书面条件，不作口头补充 2、提出书面条件并做口头补充
◆使谈判者有机会以书面的形式对谈判议程进行安排，使谈判 过程更加严谨。
◆可以将口头难以表达的条款进行阐释。 ◆增加口头补充可，可对具体细节进行很好的解释。 ◆口语表达更加热情，弥补书面上束缚。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
2、商务谈判开局气氛的作用
◆为即将开始的谈判奠定良好的基础； ◆传达友好合作的信息； ◆能减少双方的防范情绪； ◆有利于协调双方的思想和行动； ◆能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
2、开场陈述，是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场 陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地 把对几个问题的主见提出来。
3、在谈判意图陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的 观点、立场和建议向对方作出一个基本的陈述。谈判意图陈述的内容是指 洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。
第一节 开局阶段的主要任务
二、交换意见
1、谈判目标 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
第一节 开局阶段的主要任务
三、开场陈述
◆开场陈述是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。 ◆内容包括应涉及问题、目的、首要利益、原则等。 ◆把握好时间。 ◆结束语需特别斟酌。 ◆对方陈述时一要集中倾听、二要搞懂意思、三要善于归纳。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
3、面谈提出交易条件
◆具有很大的灵活性。 ◆有机会摸清对方的底细和真实想法。 ◆谈判者之间会产生一些感情。 ◆会受到某些心理因素的影响。 ◆灵活严密性难以保证 ◆阐述清楚复杂的概念比较困难。 ◆会产生误解
第二节 谈判意图的陈述
三、提出倡议