销售过程中的诡异心理学.
销售时的六个洗脑术，你中招了吗？
销售时的六个洗脑术，你中招了吗？面对推销人员时，总会被推销一些原来不想买的东西。
很多时候你是否会经不住诱惑买下了推销员的东西？那你肯定是被推销员洗脑了！洗脑者总会让你感到非常奇妙1.推销员的甜言蜜语很多时候推销员会刻意夸赞你或者你在意的东西，然后和你建立聊天。
在聊天中再对你的性格爱好做一下“洗脑”，很多时候我们是不会拒绝他再提出来的建议的！打好关系，便于推销2.推销员创造的“神秘感”面对好奇心比较强的你时，推销员会给你创造一种“神秘感”，激起你的好奇心然后推销产品。
这种最常见的推销方式是“半句话”，也就是一个话题他会聊一半，然后一半让你猜，最后猜不出时你的主动提问便是他的目的所在！推销3.推销员的激将法这是推销员的常用招数，很多推销员会贬低你现在使用的物品，通常人们会因此感到不快，会和推销员争论，这是便掉进推销员的“陷阱”里了，推销员变会趁这时向你推销！推销4.推销员的经典故事推销员在推销产品时会经常添加一些加工过的小故事，小情节，让你相信他和他的产品。
很多时候我们会被这些小情节所感动，进而买下他的东西。
推销员的深藏不露5.推销员的迷惑推销员在推销产品时，会经常拿他的产品和市面上的价格对比，会告诉你他的产品非常便宜。
让你有一种买到即赚到的感觉。
当你有这种感觉的时候，说明你已经被洗脑了！迷惑性6.推销员的数字迷惑推销员在报账目的时候，会经常选用一些特别的数字，例如“8”、“9”......经过调查，这些数字会让人敏感，容易让人受到迷惑。
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敬请期待！。
48个诡异的心理学
48个诡异的心理学心理学，这个神秘而又引人入胜的领域，常常隐藏着许多令人惊叹和困惑的现象。
今天，就让我们一同探索 48 个诡异的心理学奥秘。
首先，我们来谈谈“羊群效应”。
在群体中，人们往往会跟随大多数人的行为和决策，而放弃自己的独立思考。
就像在股市中，当大多数人都在疯狂买入某只股票时，其他人也会盲目跟风，即使他们对该股票的价值一无所知。
“破窗理论”也十分有趣。
如果一个社区中有一扇窗户被打破而没有及时修复，那么很快就会有更多的窗户被打破，甚至会引发更多的犯罪和混乱。
这表明小的不良行为如果不被制止，会逐渐蔓延并恶化。
再说说“晕轮效应”，当我们对一个人的某一方面有了好的印象，往往会觉得他在其他方面也很出色。
比如，一个长得漂亮的人，我们可能会下意识地认为他性格也很好。
“沉没成本效应”则让很多人陷入困境。
人们在做决策时，往往会考虑已经投入的时间、金钱和精力，即使继续下去可能并不明智，也不愿意放弃，因为不想让之前的付出白费。
“巴纳姆效应”让我们容易相信那些笼统的、一般性的人格描述适合自己。
比如星座分析，很多人会觉得说得很准，其实那只是因为描述比较宽泛，能适用于大多数人。
“刻板印象”也是常见的心理现象。
我们常常对某个群体持有固定的看法，比如认为程序员都很木讷，艺术家都很随性，这种刻板印象往往是不准确和片面的。
“习得性无助”会让人在多次面对挫折后，失去改变的勇气和信心，认为自己无论怎么做都无法改变现状。
“安慰剂效应”更是神奇，有时候即使患者服用的是没有实际药效的“假药”，只要他们相信有效果，症状也可能会得到缓解。
“禀赋效应”让我们对自己拥有的东西估价过高，舍不得放弃，哪怕它的实际价值并没有那么高。
“后视偏差”让我们在事情发生后，觉得自己早就料到了结果，其实这只是一种事后诸葛亮的心理。
“蔡格尼克记忆效应”指出，人们对于未完成的任务往往记得更清楚，而对于已经完成的任务则容易遗忘。
“近因效应”告诉我们，在对他人形成印象时，最近获得的信息往往比之前的信息更有影响力。
销售洗脑1-31为总结分享
销售洗脑1-31为总结分享作为一个销售人员，在推销产品和服务的过程中，很容易陷入“销售洗脑”的过程。
这种现象指的是销售人员通过一系列手段，操纵消费者的思想和情感，让他们对产品产生盲目崇拜和追捧。
虽然这种手段可能会让销售业绩短期内获得成功，但是在长期下来必定会影响到产品的信誉和形象，甚至会让消费者感到被欺骗。
首先，销售洗脑的一个重要手段是利用心理学原理。
销售人员会遵循类似诱导、社会认可和权威性等心理学原理，让消费者产生情感共鸣和信任感，从而降低他们对产品的拒绝程度。
比如，销售人员在推销保健品时，会宣传该产品的种种功效，甚至进行忽悠式推销。
而消费者对身体健康的渴望和对专业知识的缺乏，使得他们很容易被这些虚假宣传所迷惑，进而操作意见被转化成销售。
其次，在销售过程中，销售人员会运用各种营销技巧，比如加强产品包装和衍生的服务，让消费者在精神和物质层面上都获得满足感。
例如，一个美容保健品可能会吸引消费者的注意力，并通过产品包装、赠品以及优惠活动等手段，增加消费者的购买欲望，从而达到销售目的。
而这些所谓的优惠活动、赠品等，其实都是销售人员为了促成销售而制造的假象。
最后，销售洗脑的目的也在于让消费者忽略自身的需求和实际情况，而为了获得一时的快感而盲目消费。
销售人员会逐渐描绘出一个所谓的美好未来，并让消费者产生强烈的渴望，从而向产品及衍生服务倾斜。
这一过程同样涉及到心理学原理，比如失衡理论和优先级效应等。
例如，销售人员会在推销高价格的电子产品时，强调这种高档设备的价值体现和社会地位象征，让消费者在消费过程中获得自我价值实现的感受。
综上所述，销售洗脑虽然在一定程度上促成了销售成果的实现，但是这种行为必定会导致消费者对产品的信任和信念的丧失，更会影响到产品的发展前景。
因此，销售人员在推销产品之前，应该真正考虑消费者的实际需求和合理的购买预算，遵守诚信经营，以树立良好的企业信誉为主要目标。
销售中的八种心理游戏
八种心理游戏心理游戏往往是我们后天习得的。
很多时候，潜意识比我们的意识更加聪明、更快地觉察、学习、掌握到别人在人际关系中所应用的手段。
当潜意识看到了别人在玩弄这类游戏，于是暗暗记在心中，并指挥着我们在自己的日常行为中演练：在谈判桌上、在销售中、在管理中，甚至在我们的家庭中、亲密关系中。
而我们的意识，可能还处在昏睡状态中——它并不知道潜意识避开了自己在做些什么。
辩识不同形式的心理游戏，将支持我们销售人员更快地与客户建立更好的关系，获得客户的信任与好感，从而更有利地进行销售。
一、是的……但是……，是的……可是……情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。
但是我还是认为价格太高了。
”其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。
也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。
除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。
一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。
这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。
这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的地方吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。
你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。
”二、都是你害的情境案例：客户同销售人员抱怨说“都是你害的。
现在你要退货给我。
你们产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。
”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。
如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。
销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。
我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。
十三条销售心里潜规则
2、【销售心理学潜规则2】
客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你 滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您 这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的 哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你 方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也 同时具备，除此之外...... 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综 合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的 一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用 双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵 的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上 双腿的才是合格的销售员。
10、【销售心理学潜规则：便利店里的陷阱】
（1）销路最好的饮料放在商店的最里面：让你 多逛会； （2）相互关联的物品要摆在一起：激发你需要， 让你多买一点。 （3）收银台前总会有零食：让你买本来自己没 有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千 方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些 秘密没？
11、【销售心理学潜规则：沟通技巧：遇到客户 抱怨怎么办？】
高情商化解客户抱怨的黄金步骤： （1）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； （2）表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； （3）有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉； （4）承诺将立即处理，积极弥补； （5）提出解决方法及时间表, 请对方确认； （6）做事后的满意度确认。
（13） 热爱你身边的一切
9、【销售心理学潜规则：拜访客户要做到的三件 事】
（1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客 户说15秒。保持和对方一个语速。 （2） 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引 导话题到对方的热点区。 （3）努力让客户记住自己的独特的特点，而不 是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期， 性格特点，素质和阅历。
销售中有趣的四大心理学效应
销售中有趣的四大心理学效应销售，先“销”而后“售”，只有“销”得舒心，才能“售”得写意，其实，深究一二，“销售”本身或许就是一种奇妙的心理学效应。
销售的基石——暗示效应，或曰三人成虎，指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。
管理中常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。
也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。
有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。
销售中人们常常竭力美化自己的产品，缘由在此。
销售的出发点——苏东坡效应，或曰一叶障目，古代有则笑话：一位衙差押解一位和尚去府城。
住店时和尚将他灌醉，并剃光他的头发后逃走。
衙差醒时发现少了一人，大吃一惊，继而一摸光头转惊为喜："幸而和尚还在。
"可随之有困惑不解："我在哪里呢？"这则笑话一定程度上印证了诗人苏东坡的两句诗："不识庐山真面目，只缘身在此山中。
"即人们对"自我"这个犹如自己手中的东西，往往难以正确认识；从某种意义讲，认识"自我"比认识客观现实更为困难。
因此，"人贵有自知之明"。
社会心理学家将人们难以正确认识"自我"的心理现象称之为"苏东坡效应"。
实际上，明确产品的自身定位是销售的第一步。
销售的谋略——边际效应，有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。
举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子，那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多，单个包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了，那其它的包子已经起不到任何效用了。
销售心理学诡计一
2019年10月29日
南京福联培训部王雷
• 人类学家观察发现，一般情况下，公共场 所的陌生人之间距离，通常维持在3米以上 。人们通常会根据彼此感情的亲疏远近，
不自觉地调整双方的距离，这种现象在心 理学上被称为人际距离。
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 31
• 心理学家提出一个假设：当你和人说真话 的时候，你的身体会和对方接近；当你和 人说假话的时候，你的身体将会远离对方 。说假话的人编造假话时，会不自觉地与 对方保持一定的距离，而且身体向后靠， 肢体的活动较少，但为了掩饰，面部笑容 反而增多。
南京福联培训部王雷 2
销售人经典语录
• 话语能透露一个人的品格 ，表情、眼神能透露人的 内心，坐姿、手势也会在 毫无知觉之中出卖他们的 主人。
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 3
Ⅰ 眼睛就是客户赤裸的内心
2019年10月29日
南京福联培训部王雷
注视—他的目光投向哪儿
• 一般情况下，两个人交谈时第一次目光接 触，往往先移开视线的人比较弱势。
南京福联培训部王雷 33
• 知人知面不知心，所以掌握客户的身体语 言不是一项简单的工作，需要我们通过认 真观察，结合各种肢体动作和面部表情、 语气语调加以分析，最终才能得出正确的 结论。
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南京福联培训部王雷 34
2019年10月29日
南京福联培训部王雷 14
头倾斜
• 一般头倾斜的姿势代表顺从的意思。如果 发现你说话时客户歪着头，身体前倾，做 出用手接触脸颊的思考姿势，那么可以确 信你的发言起到了积极的效果。
• 当你聆听客户发言时，也不妨做一些头部 倾斜或者频频点头的动作，这样客户会对 你产生认同感和信赖感，让他觉得你对他 毫无攻击性，和哪有安全感。
房产销售10大心理学诡计
房产销售10⼤⼼理学诡计房产销售10⼤⼼理学诡计 房产销售⼀直都是热门的话题，那么⾝为房产销售的你们知道房产销售的⼼理学吗？房产销售10⼤⼼理学诡计是⼩编为⼤家准备的，希望能帮到⼤家。
房产销售10⼤⼼理学诡计 1、登门槛现象——逐步沦陷 社会⼼理学⾥⾯有个登门槛现象，⼜称得⼨进尺效应，是指⼀个⼈⼀旦接受了他⼈的⼀个微不⾜道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他⼈以前后⼀致的印象，就有可能接受更⼤的要求。
这种现象，犹如登门槛时要⼀级台阶⼀级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上⾼处。
在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户⼀步⼀步强化意向落⼊圈套，⽐如⼀般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后⼜需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户⼀次⼀次的逐步沦陷。
2、对⽐效应——先贵后廉 对⽐效应已经是很多⽼销售都会⽤的⼼理学诡计了，⼀般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户⼼理⼀对⽐，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。
3、认同效应——模仿客户 ⼈都喜欢和⾃⼰类似的⼈，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，⽽不是⼀味的选择培训是说的热情主动，他们会模仿客户性格甚⾄是⾏为和喜好。
如果客户是沉默内向的⼈，置业顾问太热情主动，反⽽容易让客户戒备，这种客户站在⼀旁等待客户⾃⼰询问⽐较好，回答也尽量精简诚恳。
寻找与客户的共同点和联系，⽐如共同的兴趣爱好。
4、从众效应——销售⽰范 ⼈是⼀种天⽣寻求社会认同的动物，所以⼈的⾏为很容易从众，⽐如⼀个⼈往天上看，只要坚持⼀会⼉，就会引来⼀群⼈往天上看。
所以有的楼盘请托排队抢购，制造很多⼈购买的现象，形成销售⽰范，让客户从众购买，当然，这种抢购后⾯还有另外⼀种⼼理机制——稀缺效应。
5、稀缺效应——制造疯抢 物以稀为贵，经济学⾥⾯说稀缺性决定价值，⼈们都喜欢抢稀缺的东西，所以楼盘请托抢购的时候，真客户就会被稀缺效应施加压⼒，要是抢完买不到了怎么办，赶紧下⼿。
最恐怖的营销方案案例
最恐怖的营销方案案例标题：吓破人心的最恐怖营销方案——乐高的“梦魇陷阱”引言：在现代商业社会中，竞争日益激烈，企业们为了吸引消费者的眼球和口袋，常常不择手段地运用各种营销策略。
然而，有时候一些企业为了追求短期利益，不顾道德底线，推出了令人发指的恐怖营销方案。
本文将以乐高公司为例，介绍一则被誉为市场营销史上最恐怖的案例——“梦魇陷阱”。
正文：1. 事件背景作为全球知名的玩具制造商，乐高一直以其富有想象力和教育性为卖点，备受家长和儿童们的青睐。
然而，一名妈妈却于20XX年在社交媒体上发帖，声称乐高的新款积木拼图陷入“梦魇陷阱”，引起了公众的广泛关注和恐慌。
2. 营销方案介绍据帖子内容称，这款新款积木拼图在正面看上去与以往乐高产品无异，然而当拼图被翻转过来时，暗藏奇怪的图案和诡异的符号。
这些符号被解读为一种诅咒，据信会影响儿童的健康和行为。
乐高被指控利用这款积木拼图，试图对目标消费群体进行洗脑，并操纵他们的思维和行为。
3. 恐怖后果该帖子迅速在社交媒体上引发了广泛的关注和讨论，众多家长纷纷表示对乐高的担忧和愤怒。
随着信息的扩散，这一指控逐渐演变成巨大的舆论风暴，乐高陷入了声誉与品牌形象的巨大危机。
销量暴跌，投资者的信心受到严重破坏，乐高公司面临着巨额经济损失。
4. 调查与结果面对舆论的压力，乐高公司立即成立了内部调查小组，并与相关部门密切合作。
调查的结果发现，这些所谓的“梦魇陷阱”是一位患有妄想症的消费者根据自己的错觉和恐惧制造的谣言。
乐高的积木拼图并未包含任何不当内容，更与洗脑操控毫无关系。
5. 赔偿与道歉乐高公司迅速做出回应，公开向消费者道歉，并承诺加强产品监督与质量控制。
同时，乐高也宣布将启动庞大的赔偿计划，向那些受到误导和困扰的家庭提供免费陪护服务和商品。
乐高希望通过这样的方式，弥补消费者的伤害，重建公众对品牌的信任。
6. 教训与启示乐高公司面临的恶劣局面，是对恶意营销的惩罚，也反映了消费者对企业诚信和道德底线的高度关注。
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营销界十大邪教故事[小编推荐]第一篇：营销界十大邪教故事[小编推荐]营销界流传的这么十大邪教故事：把梳子卖给和尚；把伞卖到从不下雨的地方；把鞋卖给不穿鞋的人；把冰卖给爱斯基摩人把国画卖给农民；把斧头卖给总统；把卫生巾卖给男人；把剃须刀卖给女人；把小码鞋卖给大码脚；把南极服卖给北极熊。
请大家思考以下这三个问题：1、把产品卖给不需要的人是营销吗？2、把产品说的天花乱坠是营销吗？3、产品没有明确的核心价值，却把一些无关轻重的次要点发挥到极致，骗取消费者的信任是营销吗？这些推销类的故事都是以诡辩、欺诈为它的基本特征，营销的本质核心是把产品的价值有效的传递给消费者。
营销本身是一种沟通的艺术，把合格的产品卖好，把好的产品卖优秀，把优秀的卖成卓越，把普通的产品卖成品牌，这才是营销的基本原理。
而违背营销本质的这些故事，走上了欺诈欺骗那条路，给营销造成了很大的误导，很多人困扰在里边不能自拔，北京赞伯营销管理咨询有限公司路长全董事长特此发了这篇文章，让大家不要被这些类似于邪教的故事所欺骗，迷失了我们真正的成功方向和路径。
第二篇：中国汽车界十大名人“狂妄”王传福去年比亚迪董事长王传福曾狂言“比亚迪到2025年要做到单一品牌世界销量第一”，使王传福给媒体留下了“狂妄”的印象。
到了今年，王传福狂性不改，又高调宣布，要赶在通用之前，在世界汽车界第一个将双模电动车实现产业化。
结果到12月14日，比亚迪的F3DM更令汽车界感到意外的是，王传福独辟蹊径发展电动车的思路还得到股神巴菲特的亲睐，他的旗下公司出资8亿港元，购入比亚迪的股票，使比亚迪一时声名鹊起。
就在今年第四季度以来汽车销售普遍低迷、厂家纷纷调低产销目标的时候，王传福又放言比亚迪明年推5款新车、销量要翻番达到40万辆。
看来王传福要把狂妄进行到底了。
“精明”胡茂元作为上汽集团的董事长，胡茂元是一位汽车界的资深人物。
去年他推动上南合作，表现出大智慧，今年在整合南汽的资源与处理内部复杂矛盾方面，又表现出上海人特有的精明。
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销售过程中的诡异心理学大到飞机轮船,小到一针一线,销售的本质都是一样的,无非就是把货卖出去,把钱拿回来.但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的玄机,因为销售不仅是和钱打交道,更是和人打交道!从这个意义上说,不管你做不做销售,都应该每天学点销售心理学!因为销售并不是销售员的专利,心理学不仅可以让销售变得很简单,更能让你洞悉人性本质,在现实世界中活的如鱼得水,游刃有余.你必须将自己修炼成一名神枪手,每一句话都要打中客户的心!你必须将自己修炼成火眼金睛,一眼就看穿客户的心理弱点,找准他的命门,即购买需求点.这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素.要想钓到鱼,就要像鱼那样思考小时候,我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼.在钓鱼的时候,我发现父亲总是能钓到鱼,而我总是一无所获.对于一个孩子来说,实在是一件沮丧的事.于是我看着父亲的鱼筐,向父亲求教:为什么我连一条鱼也钓不到,我钓鱼方法不对吗?可是父亲总是说:孩子,不是你钓鱼的方法不对,而是你的想法不对,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考.因为年幼,我根本就不能理解父亲的话.那时,我总是想我又不是鱼,我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课,他不紧不慢地来回踱着步,毫不理会这些听课者越来越不满的表情.他接着说:后来,我上中学的时候,似乎体会到了一些父亲话里的真正含义.我仍然喜欢钓鱼,闲暇之余,我开始试着了解鱼的想法.在学校的图书馆,我看了一些和鱼类相关的书籍,甚至还加入了钓鱼俱乐部,在学习和交流的过程中,我对鱼类有了一些了解,也学到了很多有用的东西.鱼一种是冷血动物,对水温十分的敏感.所以,它们通常更喜欢待在温度较高的水域.一般水温高的地方阳光也比较强烈,但是你要知道鱼没有眼睑,阳光很容易刺伤它们的眼睛.所以,鱼一般呆在阴凉的浅水处.浅水处水温较深水处高,而且食物也很丰富.但处于浅水处还要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,这也是动物与生俱来的安全感.当你对鱼了解的越多,你也就越来越会钓鱼.我知道,你们花了很多钱来这里,不是听我说废话的,我也不想说废话,这是我几十年来积攒的宝贵经验,绝对不是废话,请大家耐心一点.营销专家用力地拍拍桌子,想控制一下台下营销人员浮躁的情绪.后来,我进入了商界,也和你们大多数人一样,也是从一个普普通通的业务员干起.现在还记得,我的第一任老板是这样跟我说的:虽然我们每个人的职务不同,工作内容也不太一样,但我们大家都要把自己当做一个销售员,我们都需要学会像推销员那样去思考.在以后的工作中,我一直这样要求自己,阅读大量销售方面的书,参加各式销售研讨会.但是,在学习的过程中,我渐渐发现,我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题,更要掌握客户的心态,就像我父亲说的那样:如果你想钓到鱼,你得像鱼那样思考.而不是像渔夫那样思考!这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念--不要仅仅把自己当做一个营销者,还要把自己当做一个客户.这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!一个专业的销售人员,想提高自己的销售业绩,就必须学会站在客户的角度想问题.但是,很可惜,现在有很多销售人不知道这一点,他们往往喜欢站在自己的立场思考问题,而不能像一个普通的客户那样思考问题.其实,道理也很简单.你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的,除非她送给自己的孙子.以老太太的心态,替她想问题,这才是销售的王道!老谋深算的客户如何坑害你上当者1号:A供职的公司经营数码产品,当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户.一个同事要辞职了,A就接手了这位同事的客户,其中有一个客户据同事说很难缠.铺了不少货在这个客户店里,可是结款的时候,这个客户总是用各种理由去推拖.老板亲自跟这个客户谈过一次,也没有成效.某月中旬,老板又给这个客户打电话,没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款,并让老板放心,以后还会有大生意照顾你的.因此,老板开始怀疑A的工作没有做好.还说这个客户不是挺好说话的嘛.A到月底跑去结款,没想到这个客户说:我又跟你们老板商量好了,5号肯定结款.你先回去吧.虽说老板的命令是下月初拿款,可客户又说和老板商量好了,就5天的时间,等等吧,总是麻烦老板不找骂吗?所以,A想着紧盯着这个客户没什么问题,没想到5号客户的手机关机了.店也不在了,人也没影了.客户拖欠的7000多快钱就这样飞了.老板在开会的时候大发雷霆,说他根本就没和这个客户商议.让A承担所有的责任.A一气之下,连工资没要就离开了这家公司.上当者2号:B代表厂里同一家公司达成了交易,前几笔很顺利,到这个月出问题了.都是一样的产品,可这家公司却反映产品品质有问题,对产品很不满意,要求B做个解释.B只好来回奔波,原来是公司的加工工艺有所改变.以前也碰到过这种问题,B只好跟厂长汇报,改变原材料,尽量满足了客户的工艺.但是这家公司却不愿意承担这笔损失,要B承担全部责任,振振有词的说,过错全在产品上.B当然不答应这样的无理要求,责任是有的,但全让自己这个业务员担当是不可能的.厂长虽然有点不乐意,也没有说什么.那家公司看看赔偿没有什么希望,就想了一条诡计.当然这也是后来才知道的,要厂子换料加紧生产赶货,还把合同传真也给 B.很快,货就生产出来了.B去催款的时候,这家公司却说,等等吧,现在还没定下来.连催了好几次,B才明白是被这家公司给骗了.故意让你多做产品,然后不付款.货物压在仓库里,卖又卖不出去,B也被老板炒了鱿鱼.所以,一定要付了订金再生产,不然损失的只能是自己.这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型,事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意,一个不小心很容易被陷害.想不被陷害,重点在预防.下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局,虽然有些老生常谈,但牢牢记在心里,举一反三,一定会对你有非常大的帮助.第一招:千万不能贸然到需方去.如果一个客户声称要你的货,却不来看厂看货,还承诺预付定金,签定合同.这种客户明显就是骗子.你相信有这样的好事吗?所以,不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户.第二招:捂紧你的钱包.客户还没有预付款给你,就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等,这些大多也是骗子.拿了、吃了、喝了,最后什么都不会给你!第三招:看到格式化的询价传真,马上扔到废纸篓.格式化的询价是对方事先印好询价格式,然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子.就像小广告一样,到处散发,以达到广种薄收的目的.骗子都是事先印好单子,然后把内容一填,发给你传真,就等你上钩了!第四招:不妨问问客户一些产品的专业话题.一般来说,行骗的客户不会具体细问产品的情况,也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下.你问几个专业的问题,一下子就能让他露出马脚.骗子的手段千变万化,但万变不离其宗,只要牢记这两句话,保你安全无虞:1.天上不会掉馅饼!2.不见兔子不撒鹰!长尾理论:颠覆营销的二八定律根据统计表示,在亚马逊书店的营业额中,几乎一半是那些非畅销书贡献所得.一个前亚马逊公司员工这样说:现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多.这句话很拗口,实际上他想说的就是现在比较流行的长尾理论!GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘,广告发布平台的价值是非常之巨大的.在广业务上,GOOGLE信奉这样一个原则:自助的,价廉的,谁都可以做的.如果按照传统的28定律,收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的,但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE 业务的小网站!做销售的时候,我们常常听到这样的说法:企业80%的利润来自20%的顾客.所以,我们做销售要重点关注那20%的顾客.不知道这句话什么时候进入了营销圈子,无疑这样的理论是被营销人用得最烂的!在营销实践中,也许我们会发现这样一个尴尬的情况:新顾客越来越少,所谓的重点顾客越来越不重点,最后销售额竟然越来越低.为什么?莫非我们的服务不对吗?显然不是,我们给了20%的顾客额外的照顾,提供了特别的服务,但这些顾客的价值越来越小;而那些被我们忽略的80%,得不到同样的服务自然会离我们而去!你不给我平等的待遇,那我就不和你玩了其实,一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论!不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部,那只不过是一种营销惯性的延续,不过是一个我们自我欺骗的幌子而已!每一个营销人都知道,顾客是存在价值生命期限的.不管他属于你所谓的80%也好,还是一般的顾客,他们都一样,都有价值生命周期.销售人能做的是尽最大的力量,用最好的手段,尽量延长每个顾客的价值生命周期!就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己,何况是见钱眼开的顾客呢?所以,任何一个所谓的重点顾客,他的价值都会有枯竭的一天.当他的价值渐渐消失的时候,所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子!事实上,任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存,任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己.销售人需要更庞大的顾客群--重点也好,非重点也好.只有当你的客户群形成一条长尾的时候,你的营销工作才能提上日程!长尾绵延不绝,成为带来源源不断的客户群,长尾积少成多!我们每一个营销人都要为公司,为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营.那么怎么不断填充顾客呢?作为一个有经验的销售,我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客,很多情况下,人们不愿意做一个喜怒无常的人,人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象,所以,这就给销售人员提供了契机.当一个客户接受了你的要求,而且是很愉快的接受,再想拒绝你,他就会变得很不好意思.如果你的要求很合理,在价格上能让他接受,顾客一般不会拒绝你,他会想反正都已经买了,再买点也没什么,于是,登门槛效应再一次帮你达成了目的!举个很简单的例子很多同行上门推销商品时,往往不会直接向顾客提出销售意愿,而是先提出试用这个小要求,等顾客试用后觉得不错时,他们才会提出销售产品的要求.就像追女孩子一样,有经验的男生,都明白什么事都不可能一步到位,先是约出来看电影、吃饭等等,慢慢再提出进一步发展的要求,逐步达到目的.如果见面第一次就说:咱们结婚吧!几乎所有的女孩子都会拒绝你的不仅是对别人,登门槛效应对销售员自己也会发生作用.我们常说,一口吃不成胖子,心急吃不了热豆腐,什么事都不能太着急,说的就是这个道理.你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的,每个真正的高手都是一步一步爬上来的,都是跨过一个个门槛才站在今天.。