项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
《市场销售培训课件：销售技巧与实战》
了解如何有条不紊地组织和 实施销售培训活动。
培训效果评估
学习评估培训成果的方法和 工具，以衡量培训的有效性。
持续学习与发展
了解如何在销售领域中不断 学习和成长，以保持竞争优 势。
总结与答疑
市场销售培训课件：销售 技巧与实战
我们的培训课件将带您探索销售技巧与实战的精髓，让您成为一名高效且具 有洞察力的销售专家。
介绍与目标
• 销售技巧与实战培训课件 • - 培训课程目标 • - 内容概述
销售技巧
客户需求分析
学习如何深入理解客户需求， 从而提供个性化解决方案。
沟通与演示技巧
掌握有效的沟通技巧，以及 如何展示您的产品或服务的 价值。
销售谈判策略Leabharlann 了解成功的谈判策略，以及 如何在谈判中达成双赢的结 果。
实战案例分析
成功案例分享
探索成功销售案例，了解其 背后的关键因素和策略。
错误案例分析
分析失败案例，以便从中吸 取教训，并避免同样的错误。
解决方案探讨
与其他参与者一起讨论并提 出解决方案，以应对实际销 售挑战。
销售培训实施与评估
培训活动组织
培训效果评估
学习评估培训成果的方法和 工具，以衡量培训的有效性。
持续学习与发展
了解如何在销售领域中不断 学习和成长，以保持竞争优 势。
总结与答疑
市场销售培训课件：销售 技巧与实战
我们的培训课件将带您探索销售技巧与实战的精髓，让您成为一名高效且具 有洞察力的销售专家。
介绍与目标
• 销售技巧与实战培训课件 • - 培训课程目标 • - 内容概述
销售技巧
客户需求分析
学习如何深入理解客户需求， 从而提供个性化解决方案。
沟通与演示技巧
掌握有效的沟通技巧，以及 如何展示您的产品或服务的 价值。
销售谈判策略Leabharlann 了解成功的谈判策略，以及 如何在谈判中达成双赢的结 果。
实战案例分析
成功案例分享
探索成功销售案例，了解其 背后的关键因素和策略。
错误案例分析
分析失败案例，以便从中吸 取教训，并避免同样的错误。
解决方案探讨
与其他参与者一起讨论并提 出解决方案，以应对实际销 售挑战。
销售培训实施与评估
培训活动组织
项目型销售培训PPT
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
成功标准与符合条件
项目立项,组建项目采购小组
阶段成功 的标准
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
成功标准与符合条件
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
任务清单
符合条件
1.高层是否支持?
2.预算规划的来源? 3.对项目进行整体评估，分析好处?
4.什么时候开始执行？
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
研 究 可 行 性 确 定 预 算
项 目 立 项 组 建 采 购 小 组
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
22
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
27
初步接触阶段的
销售员工程项目实战销售技巧(特训培训资料).pptx
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
报备
琪朗工程项目销售的三个关键要素
• 项目信息 • 关键人物 • 与关键人物的关系
不了解项目的信息就 不能有效分配时间， 不能有的放矢
找不到关键人物 就不知道切入点 关键人物不合作 我们就没有机会
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
琪朗销售的三个关键要素之一：项目价值
产项目潜力 2. 制定市场开发规划 3. 提前了解潜在客户
如何得到信息： 公开方式：（网站、资料、直接访问） 间接方式：某一个或几个知道信息资料的人
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
琪朗销售的三个关键要素之二－关键人物
一个项目的人员有三种： 1. 决策人－决定品牌、价格、付款
这是最核心 的三个内容
培训内容
• KINGLONG的市场在那里？ • KINGLONG销售三个关键要素 • 品牌产品销售三部曲
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
项目销售技巧
信息面
建立关系
坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行
关系面
项目跟踪 的过程就 是这个循 环不断增 强的过程
项目销售技巧(讨论)
第一步：你需要了解那些“信息”？ 信息
2. 影响人－对品牌、价格、付款有影响力
3. 提供信息的人－知道我们需要的项目信息
1. 找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 2. 大的失误是“找错人” 2. 首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 3. 联系（或者你联系）的人是“谁” 3. 最理想的状况是：直接找到决策人！ 4. 公关的关键是影响人和决策人
第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？
第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？
项目型销售实战策略与技巧培训课件.ppt
项目型销售实战策略与技巧
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
实战销售技巧培训课程.pptx
需求
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
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项目夺标五式之2：初步接触ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
阶段任务 阶段策略
1、在客户组织中找到接受我们的人 2、清晰决策链 3、绘制出客户采购决策小组组织结构图 4、在客户组织内部发展教练 5、确定关键决策人 6、了解与采购项目相关的关键性信息
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
行 ➢成立项目小组开始
动 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练 ➢确定关键决策人 ➢了解客户需求
TB
Decision-Maker
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
印刷、包装、零配件
仪表、建材、工程承包
典型行业：工程机械、 五金、通用设备
项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
3
学会保护你的线人和教练
了解项目关键性信息（KI）
客户组织的关键需求
关键竞争对手
客户端关键性事件
关键信息
关键性采购规则与流程
决策小组中的关键人
关键性反常细节
找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则
重要结论： 1）失败的项目往往是在 项目进行到一定阶段时已 经注定要失败
2）不控制过程，就不会 有好的结果
一般性客户采购流程分析
产生需求
方案设计
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢发现需求
户
➢对项目可行性进行分 析和论证
行 ➢成立项目领导小组
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢搜集信息，对项目方 案进行初步设计 ➢对初步设计方案进行 评审 ➢初步明确采购流程
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
A
●
●
●
●
●
B
●
●
●
●
C
●
●
●
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目型销售实战策略与技巧
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
➢与客户方关键决策人 建立信任和个人关系 ➢展示公司实力与价值 ➢展示技术方案并获得 客户认同 ➢获得入围资格
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
使用人
EB
UB
Technical Buyer 技术人
项目性大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目型大客户销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证