罗氏制药商务经理销售培训
药品店头活动只有二个重点：
消费者的： • 可及度（Availability)
--铺货率
• 能见度 (Visibility)
--产品
--讯息
店头活动/广告物设计
1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 可能的方式： 1.货架广告卡 2.产品展架 3.挂旗 4.抽奖 5.人员推荐 6.灯箱 6、事后一定要评估 7.购售
筹
谁的筹码大
码
• 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） • 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） • 集中筹码（扩大，诱人） • 保密筹码
商务经理自身管理
• 商务礼仪 • 时间管理 • 沟通管理
• 工作计划
指标制订的方法
1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则
• 了解区域内的市场情况，进行综合分析 • 选定主要商业客户，完善销售渠道 • 与商业客户签定合同及贷款回收
• 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服 务及其他退还货的服务
• 管理好本区域内的所有有关销售文件
• 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表
• 遵守公司规章制度 • 配合其他部门完成公司的各项业务指标
• 承受更多压力去签合同
• 导致客户将来的关系趋于紧张化
• 将趋向在实收款的基础上提取佣金 • 导致降低销售额
资信额度调查
资金方面： 销售额、利润、利润率 资金周转率、收帐周期 行为方面： 售后服务、管理系统 业务人员结合素质、合作意向
资信申请表内容
• • • • • • • • • 客户详细名称 地址 电话/传真/电挂 联系人 经营范围 年销售款（3年） 是否采用承包制 业务部门负责人 财务部门负责人
销售人员工 作要求职责 理解 精确 模糊 冲突
销售业绩的 评估与控制
销售分析 成本分析 人员评估
业绩
部属，区域设 计，工作流程
监控指导 销售人员选择 销售培训 销售人员激励
素质
技巧水平
报酬补贴系统
奖励计划
激励水平
销售量，完 成指标，销 售费用，利 润率，客户 服务，报告
销售生涯发展
培训部经理 销售行政部经理 销售行政经理 产品部经理
商务谈判的架构
• 商务谈判的目标 • 计划安排
• 谈判的进度
• 商务谈判之人员安排
• 谈判地点/时间选择
谈判的战术运用
• • • • • • • • 探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术
谈判技巧
1.准备再准备 10.对阶谈判或下对上谈判
• 商务谈判的过程
• 商务谈判的架构
• 谈判的战术运用
• 影响谈判的因素
商务谈判的定义与原则
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。
原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
商务谈判的过程
• 谈判的准备 • 创造谈判的气氛 • 进入谈判实质阶段 • 达成协议
回公司述职 公关交流 机动安排
计划者 月
计划日期 日起至 年
月 天 月 天
月
季度 日
月 天
第四单元
客户信用管理与应受账款管理
客户资信控制
• 资信控制的定义
• 信用限额调整 • 授信额度的审批程序 • 信用控制方法
资信部门职能
• 客户管理 • 资信政策 • 应收帐款管理 销售 信用
财务
信用管理的益处
ì ó ½½½½½½½½½½½
º½ Ï
½½ %
100
奖金计划的制订 怎样计算提成比例
• 仓储服务功能
• 融资职能
• 风险承担职能
• 信息传递功能
• 运输配货职能
分销通路管理
• 经销商与代理商区别 • 独家经销及非独家经销的区别
• 经销商的信用调查
• 对经销商的资信控制
• 对经销商的评估
• 经销商的服务改进
分销通路的设计
• 确定通路目标 • 评价通路宽度和深度
• 影响因素（产品、公司、中介因素）
培训经理
培训经理
产品经理
产品经理助理
销售行政经理
医药代表 销售内部
全国销售经理 销售内部 高级大区经理
大区经理
地区经理 代理地区经理 代理大区经理
高级医药代表
医药代表
医药通路销售与应收帐款管理高级课程
商务销售经理的时间管理
地区
年
月份 总天数 节假日 总工作日 外地出差 地区业务会议 销售会议 协同拜访(医院) 单独拜访(医院) 商业访问 与代表面谈
• 在通路成员之间分配任务
• 特定通路经销商选择
• 修正通路设计
如何选择分销商
• 分销商的市场范围 • 分销商的产品政策
• 分销商的地理区位
• 分销商业务人员的素质
• 预期合作程度
• 财务状况/管理水平 • 促销政策和综合服务能力
店头活动/广告的规划 Over the Counter Activities
大区
¾ Â Ý ±Ô ·
办事处
Ï Â Ý É Ô · ö ¨õ © Ô £ ¼ £
年
月
日
单位：人民币千元
½½±½½½ ½ × ½½½½½ ½½½½×½ ½
½½½½ Ê ½½½ ·½½½ § Ú ½
½½½½½½
1-30Ì ì 31-60Ì ì 61-90Ì ì 91-120Ì ì 121Ì Ò É ìÔÏ
15.记得谈判大多不是一次
谈成的 16.没有结果是正常的
影响谈判的因素
• 敢于确定要求 • 留一个妥协空间
• 避免太强策略
• 商务经理交际能力
• 营造愉快宽谈判气氛
商务谈判注意点
1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收
3. 需长期且稳定
4. 注意客户/通路发展
5. 多合作，少保证
6. 多了解客户真正的需求
资信部 顾客管理 应收账款
资信政策
销售部 财务部 增加流动资金
增加销售
资信额度
给予一、二级客户
收更多货款
良好信用管理的有效之处
• 提前计划好风险承受的尺度 • 有利于制定公司策略 • 有利于正确预测 • 有利于提高准追成功率 • 根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
不良资信管理的影响
• 销售人员成了追款人员
3.按任务完成度来监控预算
4.任务/预算收支应维持适当的平衡
差异管理
1.确认差异大小
2.找寻差异的方式 • 改善工作流程(Process Improvement) • 突破性思考(Break Through) • 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源
商务销售经理的自我管理
质检单位
医学单位
法务单位
仓 储
是
责 任 判 定
通 知 客 户
否
责 任 判 定
公司 责 任
会签处理意见
核审
理货 换货
退换货 或折让
通 知 仓 库
记 录 理 赔
发票管理
• 开具发票申请单 • 上二级主管批准 • 财务开具发票 • 商务经理签收 • 催收货款
应收帐款帐龄分析表
责任中心：
î ¿ Ï Ä ½ ù Å Ê ì ý Æ ¾ ·Õ Ì Ê µ Ê ð î » Õ ½ ¶
商务经理工作重点
• 必须懂得What？ • 必须做What？ • 必须具备What？ • 必须掌握What？ • 必须控制What？
销售渠道的概念
销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的 所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间 接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡
销售渠道管理
• 分销渠道的职能
• 如何选择分销商
• 销售渠道网的组成
• 医药行业的特殊渠道
• 冲突管理
• 发展趋势
销售渠道组成
• • • • • • • 通路的组成 制造商控制方法 批发商控制方法 临售商控制方法 医药行业的特殊性 冲突管理 将来的发展趋势： 代理商
分销渠道职能
• 销售与促销职能
销售管理模型总图
Sales Management Program Overview
环 境 营销策略 销售人员业绩 决定因素
客户管理政策 目标市场 产品，价格 政策，分销 渠道 推广政策 个人政策 广告促销 销售队伍机构 销售计划 需求/销售预测 指标与预算
结 果
控 制
外部环境 潜在客户 竞争，政 策限制， 技术社会 组织环境， 目标，人 力资源 财政资源 生产能力 研发能力
• 处理客户投诉 工作计划的安排 • 销售费用的控制 • 公共关系
商务管理误区
• • • • • • • • • 分不清效果和销率 分不清自身角色 理论化、实践经验不重视 只偏重任务，忽视业务代表需求 权利欲太强 无有销计划 缺乏自信心 空洞盲目指挥 无全局观念
区域经理所具备条件
• • • • • • • • • • • 市场营销管理基本概念 扎实的专业知识、产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心，愿意承担责任 严格、公平、团结下属 敬业精神
销售经理角色
• • • • • • • • 销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍
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罗氏制药医药经理销售培训1
的影响
罗氏制药医药经理销售培训1
医院经营 性质及方式
n 医疗服务体系改革
n 实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
n 医院补偿机制改革 n 财政补助
n 原则：养人不养事——养事不养人 n 方法：补供方为主——补需方
罗氏制药医药经理销售培训1
医院经营 性质及方式
n 服务收费
n 总额控制，结构调整 n 各种定额付费制
罗氏制药医药经理销售培训1
怎样做医院的微观市场
n 医药销售代表具备较高的素质
n 销售技巧 n 产品知识 n 相关医学知识 n 基本的市场知识 n 必胜的欲望
罗氏制药医药经理销售培训1
怎样做医院的微观市场
完整的医院档案
医院分类
基本情况 产品用量，产品/竞争产品
（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道
罗氏制药医药经理销售培训1
招标采购与企业的关系
n 手续熟悉与准备（方法差异大） n 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 n 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 n 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 n 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 n 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
罗氏制药医药经理销售培训1
医药企业调整经营战略
n 全力支持、务必进入 n 专人负责、专向管理、专门资料 n 进入社保的品种大力促销 n 进入社保的地区加强人力、物力、财力 n 专业化促销队伍 n 重点地区、重点医院促销 n 明确的市场定位、产品定位 n A、B、C市场/产品策略 n 积极快速、争取时间
罗氏制药医药经理销售培训1
医院经营 性质及方式
n 医疗服务体系改革
n 实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
n 医院补偿机制改革 n 财政补助
n 原则：养人不养事——养事不养人 n 方法：补供方为主——补需方
罗氏制药医药经理销售培训1
医院经营 性质及方式
n 服务收费
n 总额控制，结构调整 n 各种定额付费制
罗氏制药医药经理销售培训1
怎样做医院的微观市场
n 医药销售代表具备较高的素质
n 销售技巧 n 产品知识 n 相关医学知识 n 基本的市场知识 n 必胜的欲望
罗氏制药医药经理销售培训1
怎样做医院的微观市场
完整的医院档案
医院分类
基本情况 产品用量，产品/竞争产品
（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道
罗氏制药医药经理销售培训1
招标采购与企业的关系
n 手续熟悉与准备（方法差异大） n 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 n 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 n 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 n 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 n 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
罗氏制药医药经理销售培训1
医药企业调整经营战略
n 全力支持、务必进入 n 专人负责、专向管理、专门资料 n 进入社保的品种大力促销 n 进入社保的地区加强人力、物力、财力 n 专业化促销队伍 n 重点地区、重点医院促销 n 明确的市场定位、产品定位 n A、B、C市场/产品策略 n 积极快速、争取时间
罗氏制药商务经理销售培训
罗氏制药商务经理销售培训尊敬的罗氏制药商务经理，感谢您参加了这次销售培训，为了提升您的销售能力，我们为您精心准备了以下培训内容：1. 销售技巧和策略：我们将教授一系列的销售技巧和策略，包括了解客户需求，沟通与演示技巧，如何建立客户关系以及如何与潜在客户更好地合作。
2. 产品知识和了解：了解公司的产品和服务是销售成功的关键。
我们会介绍公司的各类产品，包括特点、优势、价格等方面的信息，以便您能够更好地向客户推销我们的产品。
3. 市场分析与销售策略：我们将共同研究市场趋势、竞争对手和潜在机会。
通过了解市场环境，您将能够制定更有效的销售策略，提高销售业绩。
4. 潜在客户开发：我们将分享一些有效的潜在客户开发技巧和方法。
通过市场调研和网络建立，您将能够找到并接触到更多的潜在客户，提高销售机会。
5. 提升销售谈判技巧：销售谈判是推动销售转化的重要环节。
我们将分享一些有效的谈判技巧，包括掌握主动权，理解客户需求和限制，提供有吸引力的销售方案，以及如何处理客户的异议。
6. 客户关系管理：与客户建立并维护良好的关系对于长期销售成功至关重要。
我们将介绍一些客户关系管理的实用方法，包括定期跟进、提供专业支持和建立信任等。
7. 团队合作与领导力：作为商务经理，团队合作和领导力都非常重要。
我们将介绍一些团队合作的方法和技巧，帮助您更好地领导销售团队、激励团队成员并达到共同目标。
我们相信，通过这次销售培训，您将能够提升销售能力，更好地理解客户需求，提供优质的销售服务。
祝您培训成功，并期待您在销售工作中取得令人瞩目的成绩。
谢谢！罗氏制药销售培训团队尊敬的罗氏制药商务经理，在这次销售培训中，我们希望能够深入了解并掌握销售技巧，提高销售表现。
以下是进一步的培训内容，以帮助您在竞争激烈的市场中取得成功。
8. 客户心理学：了解客户的心理需求和行为模式对于成功销售至关重要。
我们将探讨客户心理学的基本原理，包括如何影响客户的决策过程，建立信任和满足客户的需求。
【精品】罗氏制药otc类-销售代表培训PPT幻灯片
财务方面
- 正确使用促销费用，诚实可靠 - 对被批准的预算进行良好的控制
45
管理层的考核与评估
1. 采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行 一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作 态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、 正式地沟通的机会。
2. 对于管理层职员，评估应更多地注重与员工思 想、观念的交流，而不仅仅是销售业绩、数字 的评价。从而创造“ 人性化”企业文化。
使用率 % 85 55 48 35 30 29 28
21
北京市药店销售药品类别 2000年第一季度
来源: Pro Re Nata公司 (2001年5月)
感冒药 （28%） 抗高血压药（16%） 胃肠用药（13%） 止咳药（11%） 皮肤病药（9%） 其他（23%）
22
上海常见病 (症状)的自我药疗比例
48
销售报告管理系资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
普及型、量大面广、稍有特性
专业强、针对具体市场
充分考虑消费者需求及消费潮流
充分考虑医务工作要求及学术潮流
考虑多数消费者收入及购买力
参照同类产品、同规格
集中大众媒体，对消费者推广
集中学术领域，医院专科、诊所等
推广人员专业素质要求相对低，但数量大， 推广人员专业素质要求高，数量根据销量及
覆盖零售点多
销售方式确定
西药165个化学成份 约 300种药品
中成药 160个品种 约 400种药品
其中西药OTC品种收入253种
感冒 / 呼吸道药 83种 33%
- 正确使用促销费用，诚实可靠 - 对被批准的预算进行良好的控制
45
管理层的考核与评估
1. 采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行 一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作 态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、 正式地沟通的机会。
2. 对于管理层职员，评估应更多地注重与员工思 想、观念的交流，而不仅仅是销售业绩、数字 的评价。从而创造“ 人性化”企业文化。
使用率 % 85 55 48 35 30 29 28
21
北京市药店销售药品类别 2000年第一季度
来源: Pro Re Nata公司 (2001年5月)
感冒药 （28%） 抗高血压药（16%） 胃肠用药（13%） 止咳药（11%） 皮肤病药（9%） 其他（23%）
22
上海常见病 (症状)的自我药疗比例
48
销售报告管理系资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
普及型、量大面广、稍有特性
专业强、针对具体市场
充分考虑消费者需求及消费潮流
充分考虑医务工作要求及学术潮流
考虑多数消费者收入及购买力
参照同类产品、同规格
集中大众媒体，对消费者推广
集中学术领域，医院专科、诊所等
推广人员专业素质要求相对低，但数量大， 推广人员专业素质要求高，数量根据销量及
覆盖零售点多
销售方式确定
西药165个化学成份 约 300种药品
中成药 160个品种 约 400种药品
其中西药OTC品种收入253种
感冒 / 呼吸道药 83种 33%
罗氏制药-销售管理培训课件
45
区域医药经理的管理目的
区域医药经理的重要管理目标
提高区域销售团队的生产力 超额完成销售指标
46
区域医药经理的管理目的
培养区域医药经理的管理技巧— 培养区域医药经理的管理技巧 做一名有
效率的经理 为此,地区经理应该： 1、决定何事该做— 设定目标 2、该事如何完成— 行动计划 3、确保目标的完成— 销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长— 及时匡正方法和解决 问题 5、让每一个代表了解所有目标— 沟通和树立远景
24
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
临床有重大意义的创新药，优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著 优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂 和仿制品各一种 OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应， 严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种
39
医院销售潜力分析：医生和适应症潜力 医院销售潜力分析：
医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争 对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什么情况 下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多 少？
40
医院微观市场的高效运作
医院微观市场开发的总体思路： 医院微观市场开发的总体思路：
市场开发
好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格） 推广方式依品种而异
市场维持
竞争环境、不进则退
27
医院用药选择及临床用药分析
对医药行业的期望
药品质量
品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特 任务
罗氏制药医药经理销售培训
建议
在培训中增加更多的案例和实践环节，帮助学员更好 地理解和掌握知识。
在培训前进行深入的需求调研，了解学员的具体需求 和问题，制定更加针对性的培训计划。
在培训后进行深入的反馈和评估，了解培训的效果和 不足，为未来的培训改进提供参考。
感谢您的观看
THANKS
培训方法介绍
01
02
03
理论授课
采用互动式讲座、案例分 析和角色扮演等形式，使 医药经理更好地理解并掌 握销售技巧和行业知识。
实战演练
组织模拟销售场景和客户 拜访活动，让医药经理在 实践中学习和运用所学知 识，提高销售能力。
小组讨论
鼓励医药经理分享经验、 交流观点，相互学习和借 鉴，提升团队凝聚力。
培训反馈与改进建议
分析反馈数据
对收集到的反馈数据进行详细分析，找 出培训中的优点和不足，以便针对性地
做出改进。
A 及时收集学员反馈
在培训结束后，及时收集学员的反 馈意见，包括对培训内容的评价、 对讲师的评价以及对培训环境的评
价等。
B
C
D
持续改进
根据反馈和数据分析的结果，持续改进 培训计划和方案，提高培训质量和效果 。
本次培训旨在为医药经理提供销售策略、市场分析、产品知识等方面的专业培训 ，以帮助他们更好地应对市场挑战。
培训目标与目的
帮助医药经理掌握销售策略和技巧 ，提高销售业绩。
增强医药经理的产品知识和沟通能 力，以便更好地向客户介绍和推广 产品。
提高医药经理的市场分析和判断能 力，以便更好地把握市场机会。
培养医药经理的团队协作和领导能 力，以提高整个销售团队的综合素 质和业绩。
与学员进行沟通
根据反馈数据，与学员进行沟通，了解 他们的需求和期望，进一步改进培训内 容和方式。
罗氏制药商务经理销售培训课件
案例二
某商务经理在竞争激烈的市场中，凭借专业的产品知识和良好的沟通技巧，赢得 客户信任，实现销售增长。
常见问题与解决方案
问题一
客户对罗氏制药产品不感兴趣。
解决方案一
深入了解客户需求，寻找产品 与客户需求之间的契合点，提 高客户兴趣。
问题二
竞争对手价格更低。
解决方案二
强调罗氏制药产品的品质保证 和售后服务，以及与客户的长
详细描述
商务经理需要了解商务谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等策略。同时，运用倾听、表达、 提问等沟通技巧，建立良好的信任关系，把握谈判进程，促成交易达成。此外，还需要了解合同条款、 交货期等细节问题，确保合同内容准确无误。
客户关系维护与管理
总结词
客户关系维护与管理是实现长期销售目标的基础，商务经理需要建立良好的客户关系网 络，提高客户满意度和忠诚度。
谈判技巧
与客户和合作伙伴进行商务谈判，争取公司利益 最大化。
领导力
激励和引导团队成员，发挥个人和团队的最大潜 力。
解决问题的能力
面对挑战和问题时，能够迅速分析并提出解决方 案。
商务经理的角色定位
01
02
03
04
公司战略的执行者
将公司战略转化为具体的销售 行动计划，确保销售目标的实
现。
团队领袖
激发团队士气，提升团队凝聚 力，促进团队成员的个人成长。
详细描述
商务经理需要具备敏锐的市场洞察力，通过市场调研、客户访谈 等方式，收集并分析客户需求、行业趋势和竞争态势等信息。同 时，运用沟通技巧，积极倾听客户的声音，理解客户的痛点和期 望，为产品定位和销售策略提供依据。
产品展示与演示技巧
总结词
产品展示与演示是销售过程中不可或缺的一环，商务经理需要通过专业、生动的方式展示产品特点和优势，吸引 客户的注意力。
某商务经理在竞争激烈的市场中，凭借专业的产品知识和良好的沟通技巧，赢得 客户信任，实现销售增长。
常见问题与解决方案
问题一
客户对罗氏制药产品不感兴趣。
解决方案一
深入了解客户需求，寻找产品 与客户需求之间的契合点，提 高客户兴趣。
问题二
竞争对手价格更低。
解决方案二
强调罗氏制药产品的品质保证 和售后服务，以及与客户的长
详细描述
商务经理需要了解商务谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等策略。同时，运用倾听、表达、 提问等沟通技巧，建立良好的信任关系，把握谈判进程，促成交易达成。此外，还需要了解合同条款、 交货期等细节问题，确保合同内容准确无误。
客户关系维护与管理
总结词
客户关系维护与管理是实现长期销售目标的基础，商务经理需要建立良好的客户关系网 络，提高客户满意度和忠诚度。
谈判技巧
与客户和合作伙伴进行商务谈判，争取公司利益 最大化。
领导力
激励和引导团队成员，发挥个人和团队的最大潜 力。
解决问题的能力
面对挑战和问题时，能够迅速分析并提出解决方 案。
商务经理的角色定位
01
02
03
04
公司战略的执行者
将公司战略转化为具体的销售 行动计划，确保销售目标的实
现。
团队领袖
激发团队士气，提升团队凝聚 力，促进团队成员的个人成长。
详细描述
商务经理需要具备敏锐的市场洞察力，通过市场调研、客户访谈 等方式，收集并分析客户需求、行业趋势和竞争态势等信息。同 时，运用沟通技巧，积极倾听客户的声音，理解客户的痛点和期 望，为产品定位和销售策略提供依据。
产品展示与演示技巧
总结词
产品展示与演示是销售过程中不可或缺的一环，商务经理需要通过专业、生动的方式展示产品特点和优势，吸引 客户的注意力。
罗氏医药经理培训共131页PPT
罗氏医药经理培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充Leabharlann 光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
罗氏制药商务经理销售培训
12.给对方有选择的机会而
5.不可动气，尤其对方一直说“不” 不是漫天叫价
6.“黑”“白”搭档
13.弃小保大，舍远求近
7.称赞对方非常强硬
14.不要耗时间，尽快结束
8.永远给与得并行（Give and Take)15.记得谈判大多不是一次 9.善用筹码
谈成的
16.没有结果是正常的
影响谈判的因素
• 敢于确定要求 • 留一个妥协空间 • 避免太强策略 • 商务经理交际能力 • 营造愉快宽谈判气氛
商务谈判注意点
1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户/通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求
客户交易条件的制定
1.什么是公司的交易条件？ 2.目前客户已拿到的交易条件？ 3.客户今年可能拿到的交易条件？ 4.你想从客户身上取得什么？ 5.客户可能想从你取得什么？ 6.找出平衡点
商务经理岗位描述
• 了解区域内的市场情况，进行综合分析 • 选定主要商业客户，完善销售渠道 • 与商业客户签定合同及贷款回收 • 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息
服务及其他退还货的服务 • 管理好本区域内的所有有关销售文件 • 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 • 遵守公司规章制度 • 配合其他部门完成公司的各项业务指标
差异管理
1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 • 改善工作流程(Process Improvement) • 突破性思考(Break Through) • 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源
商务销售经理的自我管理
• 地区销售经理高效利用你的时间 • 熟练应用现代化办公设备 • 利用八小时以外时间 • 工作的计划性 • 知人善任，工作与部属分担 • 不做“章鱼”领导 • 与代表谈话前有约 • 电话使用的最大功效