如何做一名成功的私人教练-之销售部分-私教销售必看

如何做一名成功的私人教练-之销售部分

什么是私人教练

能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。

成功私人教练必须具备的素质

1做一个好的倾听者

2做一个好的沟通者

3有非常好的自信

4保持自己旺盛的精力

5多多关注你的私教会员

6有激励他人的渴望（对极限的挑战）

7扎实的专业基础

8了解自己的身体

9具有挑战身体极限的能力

促使销售成功的11条品质

1自信坚持自己的努力能够达到目标。

2积极向上的工作态度，勇于对待挫折

3以结识他人为乐趣，并真诚

4乐于倾听，不要打断别人的话题

5乐于帮助别人并真诚的希望他们成功

6坚持不懈，必要时改变自己的工作方式

7不针对性的议论每一个人

8对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等）

9充满活力

10有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获

私教销售时将会出现的难题

1 产生消极情绪

害怕拒绝

害怕失败

丧失热情

缺乏信心

我还不想成为私教

2 战胜的方法

勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我

集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题

做全能教练

私教销售的整个流程

电话预约体适能

A 准备

保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人

声音的重要性

让你的客户轻松开心的和你沟通

多问开放式的问题找到客户潜在的动机

打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解

B 打电话

1问候语自我介绍

2打电话的目的陈述

2 初次见面

A 第一印象

留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象

注意

个人的外表

保持活力和激情

保持微笑

以柔和舒适的眼神接触会员

语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围

运用恰当的身体语言

B 观察顾客

衣着

身体语言

面部表情

能力水平

语言

C 打破僵局设立期望值

礼貌准确的读出会员的名字

建立融洽的气氛，取得信任。

事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪

3 填表

准确填写健康问答，了解其身体情况。

十问”来评估您的潜在私教客户

您特定的健身目标为何？

您参加过俱乐部吗？时间多久？

您最后一次满意你的身材是什么时候？

您以前是否持续去俱乐部呢？

您一直采用什么类型的运动计划？

您减重的情况如何？

您目前的工作压力大吗？

您以前每周去几次呢？

您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？

您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？

4 体适能检测

注意事项

对系统的熟练操作

对健康知识的熟练掌握

准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助

4 达成销售

1 销售技巧

A 提问

会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话

提问的种类

a 可讨论性问题

获取大量信息（了解会员背景资料）

b 限制性问题

帮助尽快得到相关信息

让其作出选择

帮助你确认会员的意思

使会员作出肯定的许诺（用于签单）

C 试探性问题

用来判断会员是否作出决定

一旦作出提问后要稍做停顿并倾听

d 有益处的问题

使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上

e 结果性问题

使会员思考如果不采取行动将产生何种后果

B 倾听

A了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话

B技巧

目光接触

记下重点内容

身体前倾

不时的点头，微笑

C 禁忌

打断说话

不要因为他人或事分神

假装知道会员要说什么

C 表示理解

A通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受

B当顾客表达他们的感受和愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解

C通过语言，肢体语言表达你的理解

2 推出你的课程

从会员的角度确定课程数

根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！

3 完善的课程说明

1.功能: 如何帮助客户

2.益处: 能得到的好处

3.证明: 实例/推荐(口碑效益)

4 克服反对意见

倾听

同意并认同

以合理的反例来克服反对意见

持续充满热情，决不轻言放弃。

若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌的方式说：

我还不准备交易

请告诉我更多咨询

我仍有未回复的问题

我看不出其价值

价格超过需要

欲望不够强烈

在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次

你尚未发现我理想中的原因

处理反对意见

我还要在考虑

太贵了

我必需要与我的家人讨论

我没有时间

我不认为我需要

我必须先亲自试过