招商规划材料

招商部规划材料“一个成功品牌的背后，必定有一批时刻忠实它、宣传它、销售它的代理商。

”如此说来，代理商真是品牌的半边天。

反之，这也就要求我们招商工作必须做强做大。

“水能载舟，亦能覆舟”。

代理商的渠道再硬，也需要一个长期优秀的产品来实现盈利。

很多代理商也愿意找到一个能长期持续发展的品牌合作，让自己的生意稳定下来。

因此可以说，招商工作不仅仅担负着市场的开发，也是促成产品升级、品牌优化、服务完善的重要桥梁。

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。

可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。

任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。

而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。

企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。

招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。

有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。

有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

因此，如何正确全面的把握招商的每个细节也至关重要。

下面就来谈谈招商历程中我们应该做什么、怎么做等问题。

（一）招商工作的前期准备1）招商方案前的准备工作及材料包括：招商计划,实施步骤,客源分析与选择,人员组织,招商手册,合同文本,宣传资料,邀请函,报名表登记表,标识,平面广告,挂画,名片,平面图,交通图,单元价格表,盈利预测,培训方案等。

2）招商方案及其他文案材料在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等。

这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。

只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

（我们企业自身的准备部分我想从以下及方面谈谈。

）3）组建强有力的招商队伍完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。

最关键且处于基础地位的便是，招商队伍的组建及招商人才的培训。

由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。

）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。

因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。

但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。

相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。

企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。

从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1．招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2．大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3．区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。

协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4．商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5．其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

4）说明：就目前来说我们恒春招商部队伍需求，也应包括：①招商部经理：负责招商工作中的所有工作，招商市场开发规划等工作。

②区域经理：A：镇江、常州、无锡、苏州，此四地在一条线上而且相距很近，就目前来说，这里安排1-2人就可以，多了也会造成人了、财力的浪费。

这里的人员必须懂企划、有团队精神、谈判沟通和组织管理能力极佳、有服从意识和大局观念。

我们的招商人员也就必须是符合性的人才，因为我们不仅仅是要招到经销商，更多的是对经销商的帮助和扶持。

我们恒春品牌要想这两年快速打入市场，也必须锁定几个大市场，把几个样板城市，做强做大。

因此，我们应该把目前南京的营销模式（小区、装饰公司、工程开发商及建材商、网络团购等）推广到我们的经销商区域。

用心帮扶好经销商做好当地市场。

所以这样的区域经理也必须是符合性的人才。

③市场调研后需求的商务助理人员，后勤服务人员等。

后期我们恒春将针对自身企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。

5）招商队伍的训练一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。

同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。

一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。

针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

包括：①门行业的发展②木门的发展③木门行业的竞争对手④竞争对手的详细情况（款式、价格、风格、优缺点、以及市场占有额和只要市场所在地）⑤我公司产品的详细情况2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。

同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。

古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。

企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。

6）包装、策划独特产品卖点这点上的建设很重要，企划、产品外包装等问题。

（二）招商中的问题思考1）确定独到招商模式和策略传统招商模式主要有四种：一，通过行业展会与会议进行招商；二，通过广告进行招商；三，依据行业数据库，通过信函、直邮等方式进行招商；四，通过招商人员直接上门拜访进行招商。

以上四种模式如果进行详细划分，又可分为以下类型：一，拍卖型。

主要依靠企业品牌或产品的强力卖点进行招商，如当年马家军跟乐百氏合作拍卖的“生命核能”。

二，体验型。

通过让目标客户亲身试用或体验，感知产品的生命力，从而吸引他们进行代理或经销。

三，借势型。

以一个具有较强市场号召力的主品牌来引领其他不怎么知名的副品牌，使目标客户群先入为主产生好感或觉得有钱可赚。

如娃哈哈饮料成功以后，又相继推出了许多以“娃哈哈”品牌为号召的产品，效果非常不错。

四，样板型。

是目前通行的一种招商办法，先选择一个目标市场，建立一个样板店，通过样板店的赚钱效应，吸引目标客户群。

但要注意，不要对样板店弄虚作假，将样板招商弄成欺诈招商。

五，扫荡型。

在企业有实力又分不清楚目标客户群或不知目标客户群在哪里的情况下，可以采取这种方式，缺点是投入较大，轰轰烈烈易引起人们的反感。

六，公关型。

利用各种契机，尤其是社会舆论焦点进行公关，趁势推出产品进行招商，如当初某公司在儿童排铅产品上进行招商的时候，就利用了当时媒体热炒儿童铅中毒问题，取得了很好的效果。

有经验的招商者，应该懂得将多种方式综合运用，如参加展会的同时，制造新闻事件，召开新闻发布会制造影响；又如上门拜访潜在目标客户前，先进行舆论造势，让对方产生先入为主的意见，认为你的产品或项目有钱可赚，从而顺利达成合作。

总之，每一种招商模式都不是机械的，要灵活运用。

当前我们恒春舆论造势上主要借力于网络媒体平台。

电子商务这块也有待于进一步的加强，后面我也会针对电子商务做一个具体的方案。

同时我们展会这块也在努力的去做，明年4月份的北京展会等等，把我们的招商优势展现给客户，让客户信任我们，认同我们的产品。

还有我们做了世博会工程的宣传等。

最终都是为了吸引客户完成招商任务。

由于我们的这些宣传工作还没到位，原因很多。

不仅仅是企划缺人。

这里我后面想出一个企业宣传册，包括：产品生产流程，企业荣誉，全国经销商店面等图片加文字的形式展现出来。

这一个册子包括的很多内容，放在每个专卖店一方面展示我们的实力，另一方面也为导购做了很好的指导，特别是导购员经验不足的可以弥补此类不足。

以后我会对此做个详细的方案，在此也不做多述。

我们企业的战略方针和招商模式分析一、战略规划：1：产品定位：走高端路线。

做产品附加值高的产品，定位高端市场。

淘汰一批现有的不赚钱产品。

2：目标定位: 三年计划产值过亿，2010年突破5千万，5年做到全国十强。

3：市场定位：（四省一市）江苏、安徽、浙江、山东、上海，四省一市为主要市场。

发展省级及省级周边大城市，如武汉、郑州、西安、等房地产和经济发展较好的城市。

4：区域建设：把这些经销商培养好、培育好、保护好。

快速引导他们做本地二级、三级、四级市场。

2010年在公司的指导下培养专业的区域经理，服务经销商。

快速把区域市场做强做大，力争做小池塘中的大鱼。

“攻城易、守城难”，也就严格要求我们必须精耕细作地巩固每个区域市场。

区域经理的第一使命就是帮扶经销商经营好区域市场，做好营销策和跟踪服务。

二、招商工作的开展2010年4月北京展会之前主要锁定城市：江苏（南通、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、徐州、盐城、），武汉、郑州、杭州、青岛、烟台、宁波、西安等。

这几个城市也存在老的经销商，对此我们首先帮助原有经销商做好区域市场，对于业绩不理想的，我们也会综合分析，对实在帮扶不起来的，就当此地为我们的空白区域，重新建立新的合作商。

一个品牌想快速打入市场，特别是我们目前的现状，必须做大做强几个样板城市，大面积的招商只会造成人力、财力的破费。

而且我们企业自身也要考虑到需求与厂部供应等问题。

特别是在金九银十的市场旺季，我们企业又该如何分析经销商订单与产能的问题。

（一）老经销商问题1、厂部首先对现有经销商近年来订单进行综合分析，特别是经常与厂部纠缠不清的客户，分析他们营销思路上是否出现问题，传统的经营管理，和一味的追求低廉的出厂价，这些客户时不时的把问题拿来与厂部纠缠不清。