我国某银行渠道建设
渠道交易银行业务建设方案研究——以中国农业银行湖南省分行为例
２ 交易银 行渠 道业 能 机 的配 备 数 量 不 足 ， 相 应 的 引导 服 务 及远 程 协 同人 员
亟待 配齐 。 ２ ． ４ 三 农渠 道市 场渠 道覆 盖模 式需要 创新 中 国农业 银 行 “ 金 穗 惠农 通 ” 工 程 等三农 电子渠 道 建设 的 先发
当前交 易 银行 渠 道业 务 发 展 当前 面 临 的主 要 问题 是 渠道 产 品
顶层 设 计缺 乏 统一 规 划 ， 部 分渠 道 产 品功 能 同质 化 ； 渠 道 管理 部 门
分散 ， 缺乏 统一规 划和 协调 ； 自助 设备 投放欠 科学 ； 三农 渠道 市场渠 道覆 盖模 式需要 创新 ； 移动 渠道发 展 力度不 够 。 ２ ． １ 渠 道产 品顶 层设计 缺乏 统一 规划 ， 部 分渠 道产 品功 能 同质化 对 于 中国农业 银行 湖南 省分 行提 供 的交易 银行 产 品 ， 在某 些方 面缺 乏统 一 的顶层 规划 ， 使产 品设 计和 创新 带有 部 门痕迹 。渠 道集
２ ０ １ ７年 １月
中 国 管 理 信 息 化
Ｃｈ ｉ ｎ ａ Ｍａ ｎ ａ ｇ ｅ ｍｅ ｎ ｔ Ｉ ｎ ｆ ｏ ｒ ｍａ ｔ ｉ ｏ ｎ ｉ ｚ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ
Ｊ ａ ｎ ． ， ２ ０１ ７
Ｖｏ １ ． ２ ０， Ｎｏ ． ２
第２ ０卷第 ２ 期
渠道交易银行业 务建设 方案研 究
１ 交易 银行 渠道 业务发 展 的背景 交 易银 行渠 道平 台主 要作 用在 于坚 持 以客户 为 中心 ， 通过创 新 渠道产品、 优化 渠 道功 能 、 提 高风 险控 制 等方 面更 好 的满 足 客户 需
加强渠道建设提升服务能力
加强渠道建设提升服务能力广发银行广州分行本讯（蔡蔚雄）随着客户需求日趋变化和同业竞争不断加剧，国内银行业越来越重视点渠道建设。
我国商业银行的”旗舰店“、”概念点“、”智能点“等概念悄然兴起。
而广发银行广州分行紧跟市场步伐，不断加大渠道优化建设力度，实体点改造和智能银行发展双管齐下，为客户提供便捷的金融服务和舒适的金融环境。
近年来，为改善点形象、优化客户服务体验，广发银行广州分行对布局不合理，外在形象较差、发展潜力小、经营效益低的点进行了全面整合优化。
自2012年开始，广州分行制定了《年度点建设计划》，截止目前已完成了16个点建设项目，进一步提升了点形象和服务水平。
同时，广发银行广州分行响应总行的要求，将通过布局改造，流程优化，科技支撑等手段，于今年内在广州建立2家智能银行，其中天河购书中心点是国内首家的24小时”离行式“智能银行，其开设真正实现了”金融便利店“的构想。
广州分行智能银行现已覆盖储蓄卡发卡、信用卡申请、手机银行及个人银开户、信用卡还款、第三方存管预约开户等众多金融业务，后续还将推出贷款办理、理财等丰富的民生服务。
今年，广发银行由于智能银行的快速发展取得了由国际知名金融服务咨询机构”亚洲银行家“组织评选的”2013年中国区零售银行点创新奖“,这也代表业内高度肯定了广发银行在推进智能银行发展所做出的努力。
:蔡蔚雄来源番禺日广发银行广州分行本讯（蔡蔚雄）随着客户需求日趋变化和同业竞争不断加剧，国内银行业越来越重视点渠道建设。
我国商业银行的”旗舰店“、”概念点“、”智能点“等概念悄然兴起。
而广发银行广州分行紧跟市场步伐，不断加大渠道优化建设力度，实体点改造和智能银行发展双管齐下，为客户提供便捷的金融服务和舒适的金融环境。
近年来，为改善点形象、优化客户服务体验，广发银行广州分行对布局不合理，外在形象较差、发展潜力小、经营效益低的点进行了全面整合优化。
自2012年开始，广州分行制定了《年度点建设计划》，截止目前已完成了16个点建设项目，进一步提升了点形象和服务水平。
邮储银行渠道建设
客户经理主要负责开发和维护高端客户，是 整个营销体系中最基础、最重要的构成部分。 按目标客户的不同特点，客户经理队伍分为 个人客户经理、公司客户经理和信贷员三支 相对独立的条线。
第五部分：销售队伍
个人客户经理主要配备在支行，支行长是网 点的首席客户经理，在此基础上，按照与自 营网点中资产规模在10万元以上的大客户1： 300的比例增配专职客户经理。
一、由“营业型”向“营销型”转变；
以客户为中心； 由等客上门，向主动营销转变； 功能分区，客户分流，差别服务；
第二部分：网点渠道
旗舰店：面积800平方以上，提供全功能、差别化、个
性化的金融服务，主要客户为我行的高端客户，有较强 的资金实力及投资理财意识，对深层次的金融理财服务 有较大的需求。
的15%； 全省数据分析团队约30人； 全省约配备产品经理80人； 全省约配备个人客户经理500人； 全省约配备公司客户经理200人； 全省约配备信贷员900人；
第五部分：销售队伍
发展方向：数据分析与数据挖掘
客户细分 客户行为分析 客户群体分析 组间交叉分析 客户忠诚度分析
第五部分：销售队伍
全省网点面积规模结构表
一类网点（个） 二类网点（个） 代理网点（个）
合计
小计 城市 县
县以 下
小计 城市 县 县以下 小计 城市 县 县以下
小计
1742 346 214 64 68 629 289 89 251 767 161 93 513
面积(含)800－1000平 方米
1
11
面积(含)500－800平 方米
第四部分：电子渠道
电话银行发展方向：
发展注册用户； 提高电话银行的交易量，分流前台和自助设
银行渠道建设方案
银行渠道建设方案一、引言随着科技的迅猛发展，银行业正面临着前所未有的挑战和机遇。
银行渠道作为金融服务的重要媒介，其建设将直接影响银行的运营效率和客户体验。
为此，本文将介绍一个全面的银行渠道建设方案，旨在提升银行的服务质量和竞争力。
二、现状分析1. 渠道构成：根据调研结果，我们的银行目前主要包括实体网点、自助设备、移动银行和互联网银行四大渠道构成。
2. 现有问题：目前存在着实体网点过于集中、自助设备使用率低、移动银行和互联网银行用户使用体验欠佳等问题，导致客户满意度不高。
三、目标设定在银行渠道建设方面，我们的目标是：1. 提升渠道覆盖面：通过开设分布更广的网点和提供更多的自助设备，提高服务辐射范围，满足客户需求。
2. 强化数字化服务：优化移动银行和互联网银行的功能，提升用户体验，鼓励客户使用。
3. 整合渠道资源：实现各渠道间的无缝衔接，为客户提供一致性的金融服务体验。
四、具体措施1. 网点建设：(1) 建设新的网点：根据市场调研结果，选择适宜的地理位置，开设新的网点以提升服务覆盖面。
(2) 现有网点改造：对于老旧网点，进行改造升级，提供更加优质的服务环境，吸引更多客户。
2. 自助设备：(1) 增加自助设备数量：在网点和社区等客户密集区域增加自助设备，方便客户进行自主服务。
(2) 提升自助设备功能：增加自助设备的服务项目，如缴纳水电费、交通罚款等，满足客户多样化的需求。
3. 移动银行和互联网银行：(1) 优化用户界面：简化操作流程，提升用户体验，增加用户粘性。
(2) 强化安全性：加强账户安全管理，提供多种身份验证方式，保障用户资金安全。
4. 渠道整合：(1) 数据共享：实现各渠道间的数据共享，确保客户在不同渠道中的使用体验一致。
(2) 无缝衔接：在渠道间建立良好的连接，实现业务的快速、便捷转接，提升服务效率。
五、风险控制在银行渠道建设过程中，需要注意以下风险：1. 安全风险：加强系统安全控制，预防外部黑客攻击和内部数据泄露。
商业银行服务营销渠道建设的策略研究
／ 嗣捧Ｐ万方誊据Ｉ ， ｔ 萱 ｇ ｌ 釜文数录
爱
设 的策 略研 究
一 李 逊 大连交通大学信息工程学院
『 摘 要 ］ 现 代 商业银 行 为积 极应 对全 球 市场 的 变化 ，正在 将 竞争 重点 转 向 了服 务 营销 渠道 的构 连上 要使 其 充分 发挥 优 势 ，应该 在 充分 了解 消 费者 需要 的前 提 下 ，提 升 和 完善 服 务模 式 和 内容 ， 实现 差别 化服 务 ，以 满足 不 同消 货 的 需 求． 此 可提 高银 行 的 营 业收 借
产 品渠道 更好体 现 了顾 客购 买的服 务 质量 。对 于服 务提 供者 而言 ， 如果 渠道不 能很 好运作 ，顾 客就 不会 很好地 得 到服 务。
领域 所经 过 的整个 通道 ，以及在 产 品整 个传 递过 程 中 ，为满足 目标 要 进一 步考 虑 网点 的数量 和地 址选 择 的有效 标准 。
首 先 ，要参 照企 业 的营 销 战略 和竞 争战 略 ，特 别是要 关注 竞争
网络 终端 向 其顾客 提供 的各 种服 务 。其 功能 有 ：服务 功能 ；便 利功 对 手 的网点 定位 和市 场 扩展 动 向。 当然 ，企 业所 处银 行行 业 的网点
入 ， 增 强 银 行 的 吸 引 力
［ 关键 词 ］ 服 务 营销 渠道 商业银 行 消 费者 需要
随着 金 融 市场 竞 争 的 加剧 ， 目前 ，无 论 国内 或 国外 银 行 都 将 设置 在什 么地 方 ，都是 很重 要 的。
竞争的重点转向了服务和营销渠道的竞争。服务营销渠道作为重要
者 的区位 是银 行业 的首 选 。 当标 准选 定 之后 ，也 就水 到 渠成 地过 渡 到 网点定位 的实质 性阶
某公司建设银行业务体系架构
建设银行业务体系架构初步规划（初稿）毕博经管咨询二OO二年十二月目录1前言32建设银行业务体系架构的目标模式3 3战略规划43.1战略规划的主要内容43.2战略规划与实施的关系74信贷风险经管114.1信贷政策和信贷风险经管流程12 4.2组织134.3信贷风险度量工具144.4技术145财务经管155.1财务经管最佳实践的主要方面15 6产品经管176.1产品经管战略176.2新产品的开发及产品经管187客户关系经管217.1客户关系经管目标267.2客户细分及价值分析267.3客户经管277.4客户关系经管的运营模式288营运经管298.1建立营运职能298.2规范化的流程和控制308.3集中营运308.4实现自动化的流程31前言随着中国加入WTO，中国承诺5年内逐步向外资银行开放外币和人民币业务，中国金融业面临的竞争形势非常严峻。
特别是与国内银行（尤其是国有商业银行）相比，外资银行拥有很多优势，如先进的经管理念、先进的经管技术手段、完善的风险防范能力、新产品研发能力和对市场的快速响应能力。
面对强大的竞争压力，建设银行需要从上述各方面提高其核心竞争力，而所有这些核心竞争力的提升都离不开信息技术的支撑，尤其是对于建设银行这样规模庞大、拥有38家一级分行的国有商业银行。
对建设银行的技术体系架构进行全面的、科学的规划显得尤为迫切。
应用科技的规划必须建立在建设银行整体战略规划和业务发展远景的基础之上，并且具有前瞻性、灵活性和可拓展性。
毕博经管咨询公司将就建设银行业务体系架构进行初步的规划。
建设银行业务体系架构的目标模式建设银行业务体系架构的目标模式是基于国外的最佳业务实践，结合建设银行的战略发展规划和业务发展需求而制定的。
详见下图：建设银行业务体系架构的目标模式：与核心系统连接业务体系架构的目标模式主要涉及组织架构、应用系统架构、流程及信息应用。
本次规划将不涉及组织架构的设计，应用系统架构和信息应用将在应用体系架构中重点陈述。
我国银行业市场营销中存在的问题及对策
我国银行业市场营销中存在的问题及对策一、引言银行业作为我国金融体系的重要组成部分，对于经济的发展和金融市场的稳定起着至关重要的作用。
然而，随着市场经济体制的深化和竞争环境的加剧，我国银行业市场营销中存在着一系列问题。
本文将从市场营销策略、产品创新、客户关系管理以及渠道建设等方面，深入研究我国银行业市场营销中存在的问题，并提出相应对策。
二、市场营销策略问题及对策1.缺乏差异化竞争战略当前，我国银行业竞争激烈，但大部分银行仍然采用传统模式进行经营，缺乏差异化竞争战略。
为了提升竞争力和盈利能力，银行应该加大创新力度，在产品定位、品牌建设以及服务体验等方面进行差异化。
2.忽视客户需求部分银行在制定产品和服务方案时忽视了客户需求。
为了更好地满足客户的需求，银行应该加强市场调研，了解客户的需求和偏好，并根据市场反馈及时调整产品和服务。
3.缺乏市场营销人才银行业市场营销人才的培养和引进相对滞后，导致银行在市场营销方面缺乏专业人才。
银行应该加大对市场营销人才的培养和引进力度，建立完善的人才激励机制，提高银行在市场竞争中的竞争力。
三、产品创新问题及对策1.产品同质化严重当前，我国银行业产品同质化严重，缺乏差异化竞争优势。
为了提升产品创新能力，银行应该加强研发投入，推出具有差异化优势的金融产品，并根据客户需求不断调整和优化产品。
2.创新能力不足当前我国银行业创新能力相对较弱。
为了提升创新能力，在组织架构、流程设计以及企业文化等方面进行改革，并加大研发投入和技术引进力度。
3.缺乏金融科技支持随着科技的发展，金融科技已经成为银行业发展的重要驱动力。
然而，我国部分银行在金融科技方面投入不足，导致产品创新能力不足。
银行应该加大对金融科技的投入，积极引进和应用新兴技术，提升产品创新能力和竞争力。
四、客户关系管理问题及对策1.客户流失率高当前我国银行业客户流失率较高，主要原因是缺乏有效的客户关系管理机制。
为了降低客户流失率，银行应该加强对客户的维护和管理，在服务质量、产品创新以及定制化服务等方面提升竞争力。
我国商业银行市场营销存在的问题与对策分析
我国商业银行市场营销存在的问题与对策分析随着我国银行市场的日益竞争，银行的市场营销也成为了银行的关键问题之一。
然而，目前我国商业银行的市场营销存在着一些问题，如产品同质化、渠道单一、客户体验不佳、品牌形象不清晰等。
本文将就这些问题分别进行分析，并提出相应的对策。
一、产品同质化当前，我国银行业虽然已经推出了很多不同种类的产品，但是这些产品呈现出同质化的特点，使得银行难以在激烈的市场竞争中占据有利地位。
对于这个问题，银行可以采取以下对策：1.提高产品差异化和创新：银行应当根据实际需求和客户群体，推出不同类别、具备自身特色和优势的产品，以满足客户不同的金融需求。
2.优化服务质量：银行应该注重提高服务质量，为客户打造更具吸引力的服务体验。
例如，开展更便利的线上银行、客户关怀、绿色金融等服务。
二、渠道单一目前大部分商业银行只有传统营销渠道，如柜面业务、网点、ATM等，但这些渠道难以满足新一代消费者的需求，也无法获得大量的年轻客户群体。
针对这个问题，银行的对策如下：1.引入新的营销渠道：如与第三方合作，通过多家合作伙伴的各种渠道进行推广和销售，以提高银行的曝光度和获客量。
2.线上银行渠道优化：除了传统的线上银行业务外，可以加大银行官网、手机APP、微信公众号等线上营销渠道建设，为客户提供全方位的金融服务。
3.开拓社交渠道：建立社交媒体等渠道，利用社交平台进行线上互动和产品推广。
三、客户体验不佳当前，很多银行的客户服务不能真正满足客户需求，尤其是在服务质量和响应速度方面表现不佳。
对于这个问题，银行应采取以下对策：1.提升客户服务质量：银行应该在客户服务方面有所投入，为客户提供贴心的金融服务，提高客户的忠诚度和满意度。
2.加强客户动态跟踪：银行应该建立完善的客户信息管理体系，做好客户关系的维护，深入了解客户需求，及时反馈客户意见，为客户提供更好的金融服务。
四、品牌形象不清晰大多数银行的品牌形象不够鲜明，甚至有些银行的品牌形象模糊不清，无法树立起独特的品牌形象。
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2亿元(含)-3亿元
51 24 16 7
1 22 16 2
4
55
3亿元(含)-4亿元
11 8 6 2
33
0
4亿元(含)-5亿元
3211
11
0
5亿元(含)以上
50
55
0
发展方向：网点转型
由“营业型”向“营销型”转变； 优化布局，科学规划； 提高网点单点效能；
一、由“营业型”向“营销型”转变；
以客户为中心； 由等客上门，向主动营销转变； 功能分区，客户分流，差别服务；
面积800平方以上，提供全功能、差别化、个 性化的金融服务，主要客户为我行的高端客户，有较强 的资金实力及投资理财意识，对深层次的金融理财服务 有较大的需求。
面积500平方以上，供全功能、差别化的 金融服务，主要客户为中高端客户，金融资源丰富且潜 力较大。
面积300平方以上，可根据周边市场环境 有针对性地开办业务品种及提供特色服务。
面积为200平方左右，以提供基础金融服 务为主，可兼顾公司、信贷业务，主要客户为中低端客 户。
二、优化布局，科学规划；
网点布局与银行战略定位的关系； 市场分析、地域分析； 网点投资收益评估；
三、提高网点单点效能；
2000万元(含)-3000万元 173 11 9
2 4 2 1 1 158 25 13 120
3000万元(含)-4000万元 257 17 13
4 23 13 6 4 217 33 27 157
4000万元(含)-5000万元 226 22 13
9 68 28 3 37 136 31 13 92
31 30 1
10 9
1
韶关市 88 18 6 4
8 30 5 8 17 40 4 5 31
河源市 74 14 5 4
5 18 5 4
9 42 2 7 33
梅州市 134 19 5 7
7 42 4 15 23 73 3 10 60
惠州市 79 14 5 4
5 24 7 5 12 41 9 3 29
汕尾市 50 8 1 4
20 18 1 1 5 3
2
面积(含)100－300平 方米
678 209 133 50 26 276 156 41 79
193 62 23 108
面积 100平方米 以下 1,011 111 59 10 42 331 113 47 171 569 96 70 403
一类网点（个）
二类网点（个）
代理网点（个）
网点成本核算； 网点业务流程改造； 网点效能分析； 网点分级分等管理；
自助设备现状：
ATM：3012 存取款一体机：35 POS：0 自助终端：156
自助设备现状：
ATM支撑力度：1.52 跨行代理市场占有率：12.43%，全省第二 ATM完好率：93.15% ATM收益：-679万元
3
9
3
6 33 6 9 18
东莞市 80 22 22
40 40
18 18
中山市 40 12 12
19 19
99
江门市 108 20 10 4
6 46 17 12 17 42 10 9 23
佛山市 92 20 20
50 50
22 21
1
阳江市 60 11 4 3
4 24 3 3 18 25 5 5 15
自助设备发展方向：
加大自助设备的投入，降低交易成本； 扩大网点自助服务区服务面积； 合理布放，科学规划； 效能分析，实现正收益；
自助银行现状：
新建自助银行60个；
自助银行发展方向：
自助银行是网点的扩充； 合理布放，科学规划；
自助银行投资收益评估；
合计
小计 城市 县
县以 下
小计 城市 县 县以下 小计 城市 县 县以下
小计
1742 346 214 64 68 629 289 89 251 767 161 93 513
面积(含)800－1000平 方米
1
11
面积(含)500－800平 方米
5
33
22
面积(含)300－500平 方米
47
22 18 4
储蓄存款余额
总计 小计 城市 县城 县以下 小计 城市 县城 县以下 小计 城市 县城 县以下
500万元以下
111
0
0
500万元(含)-800万元 4 2 1 1
0
21
1
800万元(含)-1000万元 3 1 1
0
211
1000万元(含)-2000万元 95 8 5 2 1 1 1
86 14 4 68
湛江市 163 22 12 5
5 56 7 8 41 85 11 28 46
茂名市 117 16 8 5
3 39 7 6 26 62 8 2 52
肇庆市 110 16 5 5
6 19 1 7 11 75 2 6 67
清远市 70 19 6 8
5 19 1 5 13 32 2 2 28
潮州市 37 7 3 2
现状：
一类支行：345 二级支行：629 代理网点：767
一类网点(个)
二类网点(个)
三类网点(个)
合计 小计 城市 县城 县以下 小计 城市 县城 县以下 小计 城市 县城 县以下
广州市 186 56 52 2
2 78 69 2
7 52 36 2 14
珠海市 28 8 8
20 20
0
汕头市 59 Leabharlann 8 185000万元(含)-8000万元 480 70 37 4 29 270 92 37 141 140 40 29 71
8000万元(含)-1亿元 172 55 37 5 13 104 35 29 40 13 7 5 1
1亿元(含)-2亿元 261 125 74 42 9 128 93 11 24 8 4 1 3
2 15 1 2 12 15 5 1
9
揭阳市 82 13 4 6
3 30 3 3 24 39 1 1 37
云浮市 84 12 5 3
4 20
5 15 52
3 49
全省 1741 345 211 66 68 629 289 89 251 767 161 93 513
一类网点（个） 二类网点（个） 代理网点（个）
渠道是服务的场所、是营销的场所，是维 护客户关系、发掘客户资源、实现收益的 重要所在。
商业银行渠道是指商业银行为客户提供服 务的各种途径、方式，包括实体性的和虚 拟性的，不仅包含物理网点，同时也包括 ATM、POS、自助银行、电话银行、网上 银行、手机银行、客户经理等多种服务渠 道。
现状：
一级分行（省分行）：1 二级分行（市分行）：20 一级支行：78 二级支行：896 代理网点：767