现代推销理论与技巧教学 PPT课件
等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
推销洽谈的原则
协
针
调
对
性
性
原
原
则
则
2021/2/23
参
辩
鼓
灵
与
证
动
活
性
性
性
性
原
原
原
原
则
则
则
则
第9章 推销洽谈
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第9章 推销洽谈
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
2021/2/23
原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
8
设计创作：王旭
推
一对一
销
一对多
洽
谈
多对一
的
类
多对多
型
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈，
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油
产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
2021/2/23
第9章 推销洽谈
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
2021/2/23
2021/2/23
第9章 推销洽谈
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者； 2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士； 3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤 老化人士； 4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
段
段
段16
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
2021/2/23
第9章 推销洽谈
17
设计创作：王旭
推销洽谈的进度
现代推销理论与技巧教学课件
准 开 信 报 修 讨结 签 备 局 息 价 正 价束 订 阶 阶 处 阶 目 还阶 协 段 段 理 段 标 价段 议
阶
阶阶
阶
段
段段
段
2021/2/23
第9章 推销洽谈
演 示 法
2021/2/23
1．产品演示法 2．文字、图片演示法 3．证明演示法 4．音像演示法
第9章 推销洽谈
22
设计创作：王旭
推销洽谈的策略
现代推销理论与技巧教学课件
（一）自我发难策略
推
（二）扬长避短策略
销
洽
（三）曲线求利策略
谈
（四）先发制人策略
的 策
（五）步步为营策略
略
（六）折衷调和策略
（七）价格洽谈策略
现代推销理论与技巧教学课件
推
准备阶段
销
洽
谈
正式洽谈阶段
的
程 序
检查确认阶段
2021/2/23
第9章 推销洽谈
15
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的程序的另外说法
洽谈准备
三
阶
洽谈导入
段
论
正式洽谈
六
导概明 交妥协
阶
入说示 锋协议
段
阶阶阶 阶阶阶
论2021/2/23
段
段 段 第9章 推销洽谈
第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序
2021/2/23
第9章 推销洽谈
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 4p
2021/2/23
目标（Purpose）
计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)
第9章 推销洽谈
14
设计创作：王旭
2021/2/23
第9章 推销洽谈
23
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
推销洽谈的原则
协
针
调
对
性
性
原
原
则
则
2021/2/23
参
辩
鼓
灵
与
证
动
活
性
性
性
性
原
原
原
原
则
则
则
则
第9章 推销洽谈
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第9章 推销洽谈
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
2021/2/23
原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
8
设计创作：王旭
推
一对一
销
一对多
洽
谈
多对一
的
类
多对多
型
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈，
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油
产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
2021/2/23
第9章 推销洽谈
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
2021/2/23
2021/2/23
第9章 推销洽谈
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者； 2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士； 3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤 老化人士； 4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
段
段
段16
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
2021/2/23
第9章 推销洽谈
17
设计创作：王旭
推销洽谈的进度
现代推销理论与技巧教学课件
准 开 信 报 修 讨结 签 备 局 息 价 正 价束 订 阶 阶 处 阶 目 还阶 协 段 段 理 段 标 价段 议
阶
阶阶
阶
段
段段
段
2021/2/23
第9章 推销洽谈
演 示 法
2021/2/23
1．产品演示法 2．文字、图片演示法 3．证明演示法 4．音像演示法
第9章 推销洽谈
22
设计创作：王旭
推销洽谈的策略
现代推销理论与技巧教学课件
（一）自我发难策略
推
（二）扬长避短策略
销
洽
（三）曲线求利策略
谈
（四）先发制人策略
的 策
（五）步步为营策略
略
（六）折衷调和策略
（七）价格洽谈策略
现代推销理论与技巧教学课件
推
准备阶段
销
洽
谈
正式洽谈阶段
的
程 序
检查确认阶段
2021/2/23
第9章 推销洽谈
15
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的程序的另外说法
洽谈准备
三
阶
洽谈导入
段
论
正式洽谈
六
导概明 交妥协
阶
入说示 锋协议
段
阶阶阶 阶阶阶
论2021/2/23
段
段 段 第9章 推销洽谈
第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序
2021/2/23
第9章 推销洽谈
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 4p
2021/2/23
目标（Purpose）
计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)
第9章 推销洽谈
14
设计创作：王旭
2021/2/23
第9章 推销洽谈
23
合集下载
现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
10现代推销理论与技巧教学课件-CH13
2020/3/24
第13章 推销管理
5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
二、推销关系的类型
交易推销 关系推销
2020/3/24
第13章 推销管理
6
因素
时间 质量 价格 责任 合作 人员交往 合作行为 经营计划
交易评价
强制性 权利义务 交易过程重点 参与人员 内20部20营/3销/24
设计创作：王旭
8
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
四、关系管理的策略
关系管理的策略
履建相顾动广后 行立互客态泛续 诺信合满适联推 言任作意应系销
2020/3/24
第13章 推销管理
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销人员的管理
2020/3/24
第13章 推销管理
10
设计创作：王旭
一、推销队伍设计
现代推销理论与技巧教学课件
交易推销
关系推销
短期交易
长期交易
产品质量
双方协调工作的质量
敏感
不敏感
由法律规范
承诺自律＋法律与惯例
没有（除非面临失败）
以信任和共同努力协调利益
很少
个人及非经济目的交往突出
缺乏协调努力
存在协调努力动机与机制
几乎没有事前的相互参与
对未来交易进行详细的计划
产品正常时不评价
详尽规划，限定和评价交易的所有 方面
2020/3/24
第13章 推销管理
现代推销理论与技巧教学课件
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销关系管理
一、关系推销的含义
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销理论与技巧培训(PPT 37张)
2019/2/24 13
1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推 销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
• 本课程的研究对象
2019/2/24
14
1.1推销的定义
要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判
（美）罗纳德 . 马克斯 . 人员推销 . 中国人民大学出版社， 2002
2019/2/24 4
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引 起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声 不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
（二）推销在微观经济发展中的作用
1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段
2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 4。推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（三）推销对个人的作用
1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一
2019/2/24 10
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业 和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
2019/2/24 11
第1章 推销概论
1.1 推销的含义 1.2 推销的特点 1.3 推销的作用 1.4 推销与推销学
2019/2/24
8
1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推 销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
• 本课程的研究对象
2019/2/24
14
1.1推销的定义
要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判
（美）罗纳德 . 马克斯 . 人员推销 . 中国人民大学出版社， 2002
2019/2/24 4
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引 起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声 不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
（二）推销在微观经济发展中的作用
1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段
2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 4。推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（三）推销对个人的作用
1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一
2019/2/24 10
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业 和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
2019/2/24 11
第1章 推销概论
1.1 推销的含义 1.2 推销的特点 1.3 推销的作用 1.4 推销与推销学
2019/2/24
8
现代推销理论与技巧教学课件11-201903
反戈处理法
替换处理法
2019/10/15
第11章 异议处理
10
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 处理异议的原则与策略
2019/10/15
第11章 异议处理
7
设计创作：王旭
处理异议的原则
坚持证实的 原则
坚持真实性 原则
处
原 则
理 异 议
的
现代推销理论与技巧教学课件
坚持倾听和 及时反应的
原则
坚持永不争辩 原则
2019/10/15
第11章 异议处理
8
设计创作：王旭
第11章 异议处理
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学件
顾客产生异议的原因
来自推销方面的异议
来自潜在顾客方面的异议
2019/10/15
第11章 异议处理
4
设计创作：王旭
顾客异议的类型
现代推销理论与技巧教学课件
按发出异议的 客观性划分
按发出异议的 形式划分
按发出异议的 原因划分
真实的意见
直陈式
化解异议的策略
把握适当 时机
化
策 略
解 异 议
的
弱化与缓解
2019/10/15
第11章 异议处理
现代推销理论与技巧教学课件
调整与让步
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 处理异议的方法
处理异议的方法
询问处理法
转折处理法
否定处理法
类比处理法
补偿处理法
模糊处理法
转移处理法
缓冲处理法
原则处理法
2019/10/15
第11章 异议处理
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
现代推销理论与技巧ppt课件
2．迪伯达模式 “迪伯达”是英文字母“DIPADA”的译音，由definition（确
定）、identification（结合）、proof（证实）、acceptance （接受）、desire（欲望）、action（行动）六个英文单词的第一 个字母组成。将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推 销模式。
好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。
.
9
1．推销人员方格
1）事不关己型：即（1，1） 型推销人员
2）顾客导向型：即（1，9） 型推销人员
3）强力推销型：即（9，1） 型推销人员
4）推销技巧型：即（5，5） 型推销人员
5）解决问题型：即（9，9） 型推销人员
.
10
2．顾客方格
1）漠不关心型：即（1，1） 型顾客
2）软心肠型：即（1，9）型 顾客
3）干练型：即（5，5）型顾 客
4）防卫型：即（9，1）型顾 客
5）寻求答案型：即（9，9） 型顾客
.
11
3．推销人员态度与顾客态度的关系
注：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率 高；“0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。
1.2.1 推销的作用
1．有利于促进社会的发展和科学技术的进步 2．有利于企业在市场竞争中取得优势 3．为个人的成长与发展提供广阔的空间
1.2.2 推销的基本原则
1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则
.
8
1.3 推销理论与推销模式
.
2
1.1.1 推销的定义
理解推销的含义应注意以下几个方面。 1．商品推销是一个复杂的行为过程
现代推销理论与技巧教学课件10-03共17页文档
26.04.2020
第10章 定价、报价和让价
9
设计创作：王旭
报价应遵循的原则
现代推销理论与技巧教学课件
作为卖方来讲，开 盘价必须是“最高
的”
报价应合乎情理
报价应该明确而完 整
报价的首要原则
26.04.2020
第10章 定价、报价和让价
10
设计创作：王旭
报价与出价
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报 价，还是由顾客先出价?
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
价格的重要性、均衡价格与价格构成要素 制约推销品价格的主要因素 报价的艺术 讨价还价的原则和策略 让价的技巧
26.04.2020
第10章 定价、报价和让价
1
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销品价格的决定因素
价格是商品价值的货币表现，在企业 的市场营销组合战略中，价格策略是其中 的主要组成部分。在激烈的市场竞争中， 价格是竞争的重要手段……
是企业在确定推销
薄利多销策略
品价格时的总体指 导思想，推销的环
境条件不同，推销
品定价策略也会有
不同的表现形式。
厚利精销策略
价格优惠策略
阶段价格策略
26.04.2020
第10章 定价、报价和让价
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第四节 报价与让价技巧
26.04.2020
第10章 定价、报价和让价
8
设计创作：王旭
报价的前提条件
现代推销理论与技巧教学课件
顾客剩余＝商品的预期价格－商品的实际价格
现代推销第6版中职PPT完整全套教学课件可修改全文
实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。