顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
1.了解客户需求：作为顾问，我们需要先了解客户的需求和痛点，通过多种方式与客户进行沟通，例如问卷调查、面谈等等，从而全面了解客户的实际情况和需求。
2.制定方案：根据客户需求，我们需要制定一份详细的方案，包括解决方案、实施计划、预算等等，确保方案的可行性和有效性。
3.实施方案：实施方案需要配合客户的实际情况和需求，通过有效的执行和监控，确保方案的实施效果。
4.评估效果：评估方案效果是持续优化的重要环节，我们需要通过数据分析、反馈调查等手段，收集客户反馈和效果数据，及时调整方案，提升营销效果和业绩。
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孙宏伟：B2B 顾问式销售四步曲
《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。
的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。
【课程适用对象】1、一线销售人员及市场人员2、基层销售管理人员3、企业销售内训人员【课程目的】提高销售人员销售能力1、认识销售的本质2、了解企业间销售实现的基本过程3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法【课程方法】讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程结构】●四个阶段：信息、需求、价值、交换●四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人●四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题●三个不等式：⏹信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息⏹价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本⏹交换不等式：能力+资源>需求【课程大纲】第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
第二单元：信息本章目标：信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。
知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
第三单元：需求本章目标：需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
第四单元：价值本章目标：对症下药，方显价值。
只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
顾问型营销七步法讲解
了解你的目标消费者，知道他们的需求和痛点，然后强调你 的产品如何解决这些问题，满足他们的需求。
有效传播产品信息
总结词
确保你的产品信息清晰、准确、有吸引力。
详细描述
使用简单易懂的语言和图像来描述你的产品，让消费者能够快速理解。同时，确 保你的信息传达了产品的所有优点和特性。
06
第六步：建立长期关系与 持续服务
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第五步：产品价值展示与 优势传播
突出产品独特价值
总结词
在介绍产品时，突出产品的独特价值是至关重要的。
详细描述
了解并识别你的产品的独特之处，无论是材料、设计、功能还是服务，强调 这些独特价值，让消费者看到你的产品与众不同。
强调产品优势
总结词
让消费者明白你的产品优势，以及这些优势如何满足他们的 需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题 和投诉，提高客户满意度。
持续跟进
在方案实施过程中，要持续跟进客户的进展和效果，及时调整 方案，确保客户的满意度。
04
第四步：制定营销策略
分析市场竞争环境
确定竞争对手
收集市场信息，识别主要的竞争对手，了解他们的产品 、定价、营销策略等。
通过不断优化客户关系管理系统，可以提高企业与客户之间的沟通和
协作效率。
02
建立客户数据库
建立完善的客户数据库，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而更
好地为客户提供个性化服务。
03
提高客户满意度
通过不断优化客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度，从而
为企业带来更多的业务机会。
07
第七步：客户推荐与口碑 营销
提供长期持续的服务支持
IT精英之顾问式销售技巧
设计访问目标--次级目标
目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由 目标顾客让我找其它可能参与购买决策的人 目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜在用途，并同意将来作一次会面 目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系
推销策略制定
重点：建立信任的突破点选择 1、关键人物选择 2、取得人际信任方式的选择 3、产品卖点的选择
预约客户及访前准备
预约客户
设计访问目标
其它准备
推销策略制定
预约客户--问题分析
请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标
预约客户--预约目标
第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈
预约客户--预约方式
1、电话直接预约 2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 3、朋友介绍+电话预约
一封有效商业信函的评价标准： 个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间
请为你的一个目标顾客写封信
林德先生: 在最近一期<<联通商情驿站>>,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员. 我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。 我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查阅。 谨祝商祺!
《顾问式营销五步法》课件
个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
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拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
顾问式营销四部曲
顾问式营销
站在 客户的立场去思考 对他有何帮助
客户为什么会﹝要﹞买保险
改进 某些问题 减少 某些事务
维持 某些事务
因为要解决问题----
ห้องสมุดไป่ตู้
确认客户 需求
顾问式 营销
促 成
提供满意 方案
反对问题 处理
哪些是关键性的问题
找 出 客 户 需 求
子女教育
健康
退休养老
运动休闲
问 一 般 性 问 题
效益
效益要＞成本
效益 效益 效益
效益
成本
促成的先决条件
确认客户 的需求 M1 提供满意 方案 M2 所有的推销动作都 是为促成铺路
M4
取得信任
M3
处理反对 问题
总 结
确认客户需求 提供满意方案 顾问式营销四部曲 反对问题处理 促 成
只有将推销工作变成一种习惯，才会成功；
问话方式
开放式问话
封闭式问话
开放式问话
定义
常用字眼
这种问话能让对方不 受拘束的自由回答， 更能从对方的回话中 得到宝贵的信息。
谁…….. 如何…... 在哪里….. 什么…... 什么时候…. 为什么…..
封闭式问话
定义
常用字眼
这种问话大部分都能 限制对方回答的内容 范围，甚至预知对方 的答案。
是不是….. 能不能….. 好不好….. 会不会….. 有没有…. 对不对….
客户要的----
不是特色
而是效益
将产品的特色转变成对客户的效益
特色
商品或服务的特性
是藉商品或服务的各种特性以 协助客户达成目标、满足客户 需求或解决问题 站在客户的立场 要领 去思考对我有什么帮助 ﹝省钱、省时、省力、更方便﹞
保险顾问式行销四部曲——如何挖掘客户需求
（1）聆听的方法
① 选择性聆听
选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、 针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。
举例：
试想一下，你正身处机场，周围被各种各样的声音包围着。对于这些声音，你可以 做到充耳不闻，可以不受干扰的翻看杂志。如果这时正巧这时有个熟人看到你并跟 你打招呼，你也会非常容易的嘈杂的背景声音中筛选出与你相关或有意义的信息。 这就是选择性聆听。
同我们的建议。
举例：
黄先生，当我跟您的朋友孙先生介绍这份保险计划的时候，他认为这个 计划很好，能帮助他解决了出差意外的风险问题，不知道黄先生，您对这个 计划有什么看法呢？
② 探究法
在面谈中，客户会出现答非所问的情况，你知道是因为什么吗？
这是因为： ➢ 客户不知道答案 ➢ 客户回避问题 ➢ 客户没有答案
聆听
1、发现客户需求技巧之提问
➢ 综合运用事实性问题与感觉性问题 综合运用各类引导性方法
（1）综合运用事实性问题与感觉性问题
事实性问题
问题的分类
感觉性问题
事实性问题是指能够被证实的、有 具体资料可参考的问题，通过提问事实 性问题可以了解客户的现状。
例如：如果发生重疾，社保可以承 担多少医疗费您知道吗？
理想 现实
差距
压力
解决欲望
接受
当客户认识到现状与期望存在差距时就会感受压力。压力越大， 解决压力的欲望就越强烈！
2、发现客户需求技巧之聆听
听什么？ ➢ 了解客户的需求 ➢ 搜集制作建议书时必要的信息数据 ➢ 确认客户是否正确理解自己的说法 ➢ ……
怎么听？ ➢ 选择性聆听 ➢ 回应性聆听 ➢ 同理心聆听
➢ 如客户的性格、兴趣、 爱好、理想、心愿等心 理因素
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顾问式营销四步法
顾问式营销是指以顾问的身份，为客户提供专业的营销建议和方案，帮助客户实现营销目标的一种营销方式。
下面介绍一下顾问式营销的四步法：
第一步：了解客户需求
在与客户初次接触时，需要了解客户的需求。
通过对客户的公司、行业、产品、市场等信息的了解，了解客户的现状和问题。
在这个过程中，需要与客户进行沟通，了解客户的期望和目标，确定客户的需求。
第二步：分析客户情况
在了解客户需求的基础上，需要对客户的现状进行分析，包括市场环境、竞争对手、产品特点等方面。
通过分析客户的情况，帮助客户识别出问题和机会。
第三步：制定营销方案
根据客户的需求和分析结果，制定出符合客户实际情况的营销方案。
这个方案应该包括营销目标、营销策略、营销手段等方面。
制定方案时，需要与客户进行充分的沟通，确保方案能够得到客户的认可和支持。
第四步：执行营销方案
制定好营销方案后，需要按照方案进行实施。
这个过程中，需要与客户配合，根据实际情况进行调整和优化。
同时，需要对营销方案的执行效果进行监测和评估，及时调整方案，确保实现营销目标。
通过以上四个步骤，可以帮助客户实现营销目标，提高市场竞争力，从而获得成功。