营销通路创新与连锁经营方略
营销通路创新与连锁经营方略
营销通路创新与连锁经营方略营销通路创新与连锁经营方略随着市场竞争日趋激烈，企业需要不断创新和调整其营销通路和连锁经营方略，以应对消费者需求和市场变化。
营销通路创新和连锁经营方略的成功实施，对企业的发展和竞争能力起着至关重要的作用。
以下是一些关键的营销通路创新和连锁经营方略。
1. 多元化渠道营销通路创新的关键是多元化渠道。
传统的营销渠道主要集中在实体店、电视广告和传统媒体。
然而，随着互联网的发展，消费者的购买行为发生了巨大变化，他们更倾向于在网上购物或通过社交媒体获取产品信息。
因此，企业应该开拓多元化的销售渠道，如线上销售平台、移动应用程序、社交媒体等，以满足消费者的多样化需求。
2. 数据驱动的营销数据驱动的营销是现代营销的一种趋势，它利用大数据和先进的数据分析技术，为企业提供决策和营销策略的依据。
通过收集和分析消费者的购买行为、偏好和意见，企业可以更好地了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
此外，数据驱动的营销还可以帮助企业优化其营销通路，并提高销售效率和客户满意度。
3. 体验式营销体验式营销是一种注重消费者体验和参与的营销策略。
企业通过创造有趣、互动和参与性强的消费者体验，来吸引和留住消费者。
这种营销策略更加注重情感和情绪的触发，通过创造独特的品牌形象和产品体验，提升消费者的品牌认知和忠诚度。
对于连锁经营企业来说，体验式营销可以通过建立独特的店面氛围、提供个性化的服务和创造有趣的活动来实现。
4. 合作伙伴关系的建立在营销通路创新方面，建立合作伙伴关系是一个有效的策略。
通过与其他企业、供应商和渠道伙伴建立合作关系，企业可以达到互利共赢的目标。
例如，企业可以与供应商合作开发新产品，与其他企业合作推广活动，与渠道伙伴合作优化销售渠道等。
通过建立合作伙伴关系，企业可以分享资源、降低成本、提高效率，同时拓展更广泛的市场和消费者群体。
5. 快速反应市场变化市场变化的速度越来越快，企业需要能够快速反应和适应市场变化。
连锁企业营销策划书3篇
连锁企业营销策划书3篇篇一连锁企业营销策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，连锁企业需要不断创新和优化营销策略，以提高品牌知名度、吸引顾客、增加销售额。
本营销策划书旨在为连锁企业提供一套全面、有效的营销方案，帮助企业在市场中脱颖而出。
二、企业现状分析（一）企业概况[连锁企业名称]成立于[成立年份]，是一家专注于[行业领域]的连锁企业。
目前，企业在全国拥有[门店数量]家门店，分布在[主要城市或地区]。
（二）市场定位企业的目标客户群体主要为[年龄范围]的[消费者特征]消费者，产品定位为[产品特点或优势]。
（三）竞争对手分析对主要竞争对手进行分析，包括竞争对手的产品特点、价格策略、促销活动、市场份额等方面，找出企业的竞争优势和不足之处。
三、营销目标（一）提高品牌知名度通过各种营销手段，让更多的消费者了解和认识企业品牌，提高品牌知名度和美誉度。
（二）增加顾客流量吸引更多的潜在顾客进入门店，提高顾客流量和转化率。
（三）提高销售额通过促销活动、产品创新等手段，提高顾客的购买意愿和购买量，从而增加销售额。
（四）提升顾客满意度提供优质的产品和服务，满足顾客的需求和期望，提升顾客满意度和忠诚度。
四、营销策略（一）产品策略1. 不断优化产品结构，推出符合市场需求的新产品。
2. 加强产品质量管理，确保产品质量稳定可靠。
3. 提供个性化的产品定制服务，满足顾客的特殊需求。
（二）价格策略1. 制定合理的价格体系，根据不同产品、不同地区、不同季节等因素进行灵活定价。
2. 定期进行价格调整，保持价格的竞争力。
3. 推出促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引顾客购买。
（三）渠道策略1. 加强门店管理，提高门店的服务质量和形象。
2. 拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等，增加销售渠道和顾客接触点。
3. 与其他企业或品牌进行合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
（四）促销策略1. 制定全年促销计划，根据不同节日、季节等因素进行有针对性的促销活动。
商业连锁行业的营销策略制定有效的营销计划和推广活动
商业连锁行业的营销策略制定有效的营销计划和推广活动在如今竞争激烈的商业市场中，连锁行业作为一种商业经营模式，得到了极大的发展与普及。
然而，要在这个竞争激烈的市场中生存并取得成功，连锁企业需要制定有效的营销策略、精心设计推广活动。
本文将阐述商业连锁行业的营销策略制定和有效推广活动的重要性，并提供一些实用的方法和建议，帮助连锁企业提升市场竞争力。
一、营销策略的制定1. 定义目标受众：首先，连锁企业需要明确自己的目标受众是谁。
这个目标群体应该是有需求、有购买力且对企业产品或服务有兴趣的消费者。
通过细分市场，了解目标受众的需求、购买行为和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
2. 品牌塑造：连锁企业在市场中建立品牌形象非常关键。
通过传播企业的核心价值观、独特文化和产品特点，提升品牌知名度，并获得消费者的认可和信任。
连锁企业可以通过品牌标识、市场推广、超越价值等方式去塑造品牌形象。
3. 渠道选择：选择适合的销售渠道对连锁企业至关重要。
要根据产品性质、目标受众和市场需求来选择线上线下渠道的组合。
合理运用电子商务、实体店面和社交媒体等渠道，扩大产品的销售范围。
4. 价格策略：连锁企业在制定营销策略时需要考虑产品的定价策略。
合理定价可以平衡成本和利润，同时满足消费者的购买需求。
连锁企业可以通过打折促销、会员优惠等方式来调整产品价格，刺激消费者的购买欲望。
5. 与供应商合作：连锁企业与供应商的合作关系至关重要。
稳定的供应链和良好的合作伙伴关系可以保证产品的质量和供应的稳定，提高企业的竞争力。
通过与供应商建立良好的沟通渠道和长期合作伙伴关系，连锁企业可以获得更好的采购价格和供货保障。
二、有效推广活动的设计1. 广告宣传：连锁企业可以通过媒体广告、户外广告、网络广告等形式进行宣传推广。
广告宣传要注重创意，突出产品特点和优势，吸引消费者的注意力。
同时，要选择适合的媒体渠道，确保广告覆盖到目标受众。
2. 促销活动：连锁企业可以通过促销活动来吸引消费者的注意力和促进购买行为。
企业营销创新的路径与方法
企业营销创新的路径与方法随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始注重营销创新，以满足日益变化的市场需求，提升品牌价值，增强市场竞争力。
那么，企业要想实现营销创新，需要走哪些路径，采用哪些方法呢？本文将从战略规划、产品创新和渠道拓展三个方面进行探讨。
一、战略规划路径1、找准市场定位和核心竞争力企业要想实现营销创新，首先要明确自己的市场定位和核心竞争力。
企业要通过市场研究和分析，了解目标受众的需求和偏好，找准自己的市场定位，并在此基础上制定适合自己的营销策略。
同时，企业也要认真分析自己的产品和服务，在此基础上确定自己的核心竞争力，以此为依据制定营销战略。
2、创新思维和团队建设创新思维是企业实现营销创新的重要保障。
企业应该鼓励员工的创新思维，培养创新文化，营造鼓励创新的氛围。
此外，团队建设也是企业实现营销创新的重要环节。
企业可以通过培训和激励机制，提高员工的素质和能力，同时优化团队结构，使团队更加高效协作。
3、多元化营销策略企业应该根据自己的市场定位和核心竞争力，制定多元化的营销策略。
例如，结合互联网和移动智能终端的快速发展，企业可以借助社交媒体、移动应用和电子商务等数字化手段，实现精准营销，提高品牌影响力，增强用户黏性。
二、产品创新路径1、挖掘用户需求产品创新需要紧密结合用户需求。
企业应该通过市场调研和用户反馈等渠道，了解用户的实际需求和痛点，挖掘消费者的潜在需求。
在此基础上，企业可以制定创新的产品策略，满足用户需求，提高用户满意度。
2、不断创新和优化产品线企业要实现持续的产品创新，需要不断挖掘新的技术和产品理念，并将其应用到实际的产品设计和制造中，不断优化产品线，提升产品品质和用户体验。
同时，企业还应该积极关注市场变化，根据市场需求调整产品策略，提高产品的市场竞争力。
三、渠道拓展路径1、开拓新的销售渠道企业要实现营销创新，需要不断开拓新的销售渠道。
例如，对于实体店铺，企业可以通过改善店面环境、加强产品体验等方式提高销售效果；对于电商渠道，企业可以借助社交媒体、搜索引擎等数字化手段，提高品牌知名度和用户粘性。
连锁经营战略策划方案
连锁经营战略策划方案连锁经营战略是一种商业战略，通过开设多个店面来扩大业务规模和市场份额。
该战略可以提供更多的机会来满足消费者需求，实现收益增长和品牌影响力的提升。
这篇文章将介绍一个连锁经营战略的详细策划方案。
一. 目标市场分析在开始连锁经营之前，必须进行充分的市场分析。
目标市场分析的主要目的是确定适合连锁经营的市场细分领域。
1. 竞争对手分析：了解竞争对手的优势和劣势，识别市场的竞争格局，为连锁经营提供有利信息。
2. 消费者调查：通过调查消费者的需求和偏好，了解潜在的目标市场，并确定如何以独特的方式满足其需求。
3. 地理分析：确定潜在的目标市场的地理位置，以确定店面的最佳位置和数量。
4. 市场趋势分析：了解目标市场的发展趋势，包括人口变化、生活方式变化和消费习惯的改变。
二. 品牌战略品牌是企业的核心竞争力之一，是连锁经营成功的关键。
有一个强大的品牌可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是品牌战略的几个关键方面：1. 品牌定位：确定品牌在目标市场中的定位，明确品牌的核心标识和独特卖点。
2. 品牌形象：创建一个与目标市场相符合的品牌形象，包括标志、广告、包装等。
3. 品牌宣传：通过广告、促销和社交媒体等渠道来宣传品牌，提高品牌知名度和影响力。
4. 品牌质量控制：确保每个店面提供一致的产品质量和服务，以保持良好的品牌声誉。
三. 扩张计划连锁经营的核心是扩大业务规模和市场份额。
以下是连锁经营的扩张计划：1. 分店选址：根据目标市场的地理分析结果，确定每个店面的最佳位置，并评估租金、交通便利性、竞争对手等因素。
2. 加盟合作：探索加盟合作模式，与合适的加盟商合作，共同发展连锁经营，扩大业务覆盖面。
3. 市场推广：通过广告、促销和其他营销活动来宣传和推广连锁经营，吸引更多的消费者。
4. 供应链管理：确保各个店面都有稳定的供应链，以确保及时提供产品和服务。
四. 资源管理连锁经营需要有效的资源管理，包括人力资源、财务资源和物流资源。
商业连锁行业的创新营销策略如何利用创新方法提高商业连锁企业的市场竞争力
商业连锁行业的创新营销策略如何利用创新方法提高商业连锁企业的市场竞争力创新是商业连锁行业中必不可少的要素，它可以帮助企业提高市场竞争力，并更好地满足消费者的需求。
本文将探讨商业连锁行业的创新营销策略，并介绍如何利用创新方法来提高商业连锁企业的市场竞争力。
一、市场调研与数据分析在制定创新营销策略之前，商业连锁企业首先要进行市场调研和数据分析。
通过了解目标消费者的需求、行为以及竞争对手的情况，企业可以更加准确地制定营销策略。
市场调研可以通过问卷调查、访谈等方式进行，数据分析则可以通过统计数据、市场报告等进行。
二、打造独特的品牌形象在如今竞争激烈的商业连锁行业中，拥有独特的品牌形象是提高市场竞争力的重要手段。
企业需要根据自身优势和消费者需求，在品牌定位、产品设计、店面装修等方面进行创新。
例如，通过独特的店面设计和装修风格，企业可以吸引更多年轻消费者，提升品牌的时尚感和个性化。
三、多元化的产品组合商业连锁企业应根据市场需求和消费者的喜好，推出多元化的产品组合。
通过增加产品品类、提供更多选择，企业可以满足不同消费者的需求，增加销售额和市场份额。
创新的方式可以包括：推出季节限定产品、与知名设计师或品牌合作推出限量款等。
四、线上线下结合的营销策略随着互联网的发展，线上线下结合的营销策略变得越来越重要。
商业连锁企业可以通过建设自己的官方网站、手机应用程序等，与消费者建立更紧密的关系。
此外，通过线上线下的促销活动和用户体验的结合，企业可以吸引更多消费者，并提高客户忠诚度。
创新的方式可以包括：在线上举办抽奖活动，与线下门店消费金额相关联等。
五、定制化服务的创新消费者对个性化和定制化服务的需求越来越高。
商业连锁企业可以通过创新的方式提供定制化服务，满足消费者的个性化需求。
例如，在顾客下单前提供充分的咨询和建议，为顾客量身定制产品等。
六、社交媒体运营与口碑营销社交媒体已成为企业传播品牌和与消费者互动的重要工具。
商业连锁企业可以通过开设官方社交媒体账号，定期发布与产品、活动等相关的内容来吸引消费者的关注。
营销通路创新与连锁经营方略试题和答案
营销通路创新与连锁经营方略试题和答案营销通路创新与连锁经营方略试题和答案一、试题：1. 什么是营销通路创新？为什么需要进行通路创新？2. 列举并解释三种常见的营销通路创新策略。
3. 什么是连锁经营？连锁经营的目的是什么？4. 列举并解释三个常见的连锁经营方略。
二、答案：1. 营销通路创新是指企业通过改变或创造新的销售渠道和方式，以提高产品或服务的销售效果和市场份额。
通路创新是企业适应市场变化和消费者需求变化的一种重要手段。
通过创新营销通路，企业可以更好地满足消费者需求，提高销售效果。
2. (1) 多渠道销售：企业通过多个销售渠道同时销售产品，如零售店、电商平台、社交媒体等。
这种策略可以扩大产品的销售覆盖面，提高产品的曝光度和知名度。
(2) 定制化销售：企业通过提供个性化或定制化的产品或服务，满足消费者的个性化需求。
这种策略可以提高产品的附加值和市场竞争力，增加消费者粘性。
(3) 直销模式：企业通过建立自己的销售团队或者与独立销售代理合作，直接向消费者销售产品。
这种策略可以减少中间环节，提高销售效率和利润率。
3. 连锁经营是指企业通过开设连锁门店，实现统一管理和运营的经营模式。
连锁经营的目的是通过统一品牌形象、统一营销策略、规模化采购和管理等手段，实现经济效益和竞争优势的提升。
4. (1) 单一品牌连锁：企业通过开设连锁门店，并使用统一品牌形象，实现品牌价值和知名度的提升。
这种方略可以增加消费者对品牌的认知和信任，提高销售额。
(2) 联盟连锁：企业通过与其他企业联合开展连锁经营，实现资源的共享和优势的互补。
这种方略可以扩大市场覆盖面和销售网络，提高竞争力和市场份额。
(3) 特许经营连锁：企业通过授权给其他个体经营者使用自己的品牌和经营模式，实现连锁扩张和规模化运营。
这种方略可以加速品牌的拓展和渗透，降低企业的资金压力。
总结：营销通路创新和连锁经营是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段。
通过创新营销通路，企业可以更好地满足消费者需求，提高销售效果。
连锁店的运营模式创新
连锁店的运营模式创新一、引言连锁店作为一种商业模式已经在全球范围内取得了广泛的成功。
然而，随着市场竞争的加剧，连锁店面临着越来越大的压力，需要不断创新以保持竞争优势。
本文将探讨连锁店的运营模式创新，旨在为连锁店的经营者和管理者提供一些新的思路和方法。
二、定位与差异化连锁店成功的关键之一是明确的定位和差异化策略。
在面对市场竞争时，连锁店需要找到自己的定位，并通过差异化来吸引目标消费者。
比如，在同类型的连锁店中，一家连锁店可以选择以价格低廉作为竞争优势，而另一家连锁店可以选择以产品质量和服务体验为竞争优势。
通过明确自己的定位，并与竞争对手形成差异化，连锁店可以在市场上获得更多的机会。
三、技术创新随着科技的不断进步，连锁店可以借助技术来创新其运营模式。
例如，引入自动化设备和智能系统，可以提高工作效率和服务质量。
此外，通过电子商务平台，连锁店可以将线下实体店与线上购物进行有机结合，提供更多样化的购物方式和更便捷的服务。
技术创新不仅可以为连锁店带来更多的利润，还可以提升顾客的购物体验和忠诚度。
四、供应链管理供应链管理在连锁店的运营中起着至关重要的作用。
为了满足消费者的需求，连锁店需要建立高效的供应链体系，确保产品的及时供应和质量可控。
同时，连锁店还可以通过创新的供应链管理来降低成本并提高竞争力。
例如，与供应商建立战略合作伙伴关系，共同研发新产品或改进现有产品，以满足市场需求。
五、加强品牌推广品牌推广是连锁店成功的关键之一。
连锁店可以通过创新的品牌推广策略来吸引更多的消费者，并加强与消费者的连接。
比如，在社交媒体上开展有趣的互动活动，与顾客保持紧密的互动；在店内提供个性化的购物体验，增加顾客的忠诚度。
此外，连锁店还可以利用公关活动和赞助活动等方式来提升品牌知名度和美誉度。
六、顾客体验顾客体验对连锁店的成功至关重要。
连锁店可以通过创新的顾客体验来吸引和留住消费者。
例如，提供个性化的服务，满足不同消费者的需求；建立会员制度，给予会员特殊的优惠和礼遇；提供舒适的购物环境和便利的交通设施等等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一讲中国特许经营发展现状分析特许经营的历史回顾1.中国的特许经营特许经营真正进入中国是1990年，其标志就是上海华联超市的出现（当时叫自选商场）。
那时，整个中国对特许经营还不了解，但到目前为止，短短15年内，中国已经全面进入特许经营的领域。
2.世界范围内的特许经营世界范围内的特许经营是从19世纪末的美国开始的，它最先在茶叶市场上开始出现。
当时美国的茶叶大部分从中国进口，因为鉴定茶叶是技术含量较高的工作，因此消费者买茶叶时有很多顾虑。
为了解决这一问题，出现了一个全世界范围内卖茶叶的特许经营体系。
市场营销的基本理论1.产品（Product）目前，中国市场还处于产品导向的时代，大多数企业仍然注重产品，尤其是制造业和服务业。
所以在市场营销理论中，产品还是处于第一位的。
2.价格 ( Price)中国很多行业在营销中最后的招数就是打价格战，比如空调、彩电、食品等等，基本上都是靠打价格战进行营销。
3.促销 (Promotion)中国促销的主要形式是空中战，也就是广告，在广告上投入的资金特别多。
可是现在已经进入后广告时代，广告的作用已经大打折扣了。
4.分销（Place）分销就是通路的建设，这是近年来市场营销中逐渐受到重视的一项工作。
传统的通路模式由于中国幅员辽阔，所以传统的通路往往是一个金字塔式的层级结构，典型的如农资公司，从全国代理商到省级代理商到市级代理商再到县级代理商，最后才到乡、镇、村各个零售商店，通过零售商店到达农民手中。
经过这样的层层加价，零售价格就会比原来高出很多，这样的通路在今天是没有竞争力的。
【案例】我国的农资系统要进口一种农药，首先要从国外购买并运进来。
然后转给总代理-中国农资公司，然后是各省（区）的农资公司，各省（区）农资公司之下是各县、各乡、各村，最后才能到农民那里。
农民买到的农药可能是世界上最好的，但也可能是世界上最贵的。
因为层级很多，而每一个层级都要赚钱。
传统经销商的角色传统经销商的两个基本角色就是分和销，分是指把商品从大分到中，从中分到小；销是指销售，但实际上没有销，真正的销是由零售商店来完成的。
所以传统消费品的通路是由一个点到一条线，而且这条线非常长，甚至可以说是世界上最长的通路。
第三方物流的出现及零售商的崛起随着高速公路的发展，交通运输能力的提高，第三方物流开始出现并不断壮大，使得经销商的功能开始转变，传统经销商、批发商在营销通路上一统天下的局面随之结束，代之以“沃尔玛”、“家乐福”为代表的零售商时代的来临，与之相应的是制造商地位的下降。
【案例】进入家乐福的代价前几年，对于制造商来说，最大的喜讯就是产品已经进入某某超市，特别是家乐福这样的大型超市。
但是天下最倒霉的事情也是进入家乐福，因为代价太高，甚至可能赚不到钱。
产品进入以前，就需要交条码费，一个条码费500元钱，要有100种产品就要交5万元钱。
一家店交5万元钱，十家店就是50万元，之后还有进店费、上架费、仓储费、管理费、促销费、广告费等等，这些都叫做渠道费用。
渠道费用越来越高，零售商越来越大，经销商就越来越小，制造商的控制能力也越来越小。
启示：在这个供大于求的时代，消费者最重要。
所以对于厂商来说，一方面通路的长度要越来越短，通路的宽度要越来越宽；另一方面，谁掌握了消费者谁就掌握了未来，而零售商正是直接面对消费者的一环。
从产业结构看通路建设1.农林与牧业对于这一产业来说，随着顾客规模时代的来临，企业没有顾客规模就没有未来，而顾客正掌握在零售商那里，所以零售商就是通路的领导者。
2.汽车与建筑业对于汽车行业来说，它的掌控权现在都在厂商那里，因为汽车现在是由厂商定价的。
但是，五年以后，随着团购、网售等新型通路的发展，这个掌控权也许就不在厂商那里了。
中国的建筑行业目前的通路也是掌握在厂商那里，即建筑商和开发商那里，消费者处于劣势地位。
3.服装业现在服装的价格基本上由批发商定，批发商买进服装以后可以随意定价，因为这个通路掌握在他们手里。
4.家电业由于大型零售商对消费者的控制逐渐加强，所以家电业的价格开始掌握在零售商手上，通路的领导权也掌握在零售商手中。
5.手机业手机业表面上是由厂商、批发商在定价，但实际上已经快由消费者定价了。
而价格到了消费者来定的时候，厂商、批发商、零售商的主动权就没有了，商品的寿命就更短了，商品的价格变化也就更快，这被称为通路成员力量的转变。
启示：通过对以上几个行业的分析，可以了解到通路成员力量的转换及其对市场的种种影响。
对企业来说，应当首先了解这个行业的通路掌握者是谁。
在供大于求的时代，通路的领导权最终可能掌握在消费者手里，而与消费者直接接触的就是零售商。
因此，企业应当认识到通路建设对于企业的重要意义。
图1-1 不同行业间通路成员的力量转变【图解】粗线框代表通路的领导者。
行业不同，通路的领导者也不同。
企业应该把握这种转换，因为通路的掌控权很重要。
不同的行业有不同的通路掌控者，而通路掌控者决定企业的未来。
所以对于企业来说，应当将目光集中在通路的掌控者上。
【自检1-1】有一个台湾人到天津投资2亿元建一个饮料厂，生产在台湾很畅销的番茄饮料。
他认为既然在台湾销路很好，那么在大陆也一定很畅销。
这个台湾商人的思路是有问题的，请问他的问题出在哪里？见参考答案1-1第二讲通路的管理（上）通路建设1.通路的选择现在正处于以通路建设为营销战略核心的重要时代，所以通路的选择具有重要的意义。
这里所说的通路的选择是指你要选择谁、选择哪个地方去建设你的通路。
管理的基本职责与通路的选择管理学的基本职责包括目标、组织、领导、激励、控制，所以通路选择好以后，要激励、要控制，控制好以后，通路还会有很多冲突，所以需要修正。
通路的选择就是目标的制定，是通路管理环节中的重要一环，但不是全部。
图2-1 通路战略示意图企业运作模式与通路的选择从商业行为上来看，传统企业与现代化企业的差别在于，传统企业是经过代理商、批发商来进行通路建设的，而现代化企业则直接通过连锁店的形式进行通路建设。
更重要的区别是职能上的区别、服务上的区别、管理上的区别，这才是关键所在。
现代化企业要保证正常运作，关键是要关注顾客规模（消费者）和通路的建设（通路），即让你的产品经过你的通路到达消费者那里。
图2-2 营销通路的发展历程图2-3 通路的选择2.通路成员及其职责通路的成员包括制造商、批发商、零售商等等，通路的各个成员担负的责任是不一样的。
制造商在传统的思维里，认为制造商是管理得最好的，因为它的商业行为囊括了制造、服务、销售、物流，整个过程都是很严谨的。
但是管理再好，卖不出去也没有用。
所以制造商的职能开始转变。
经销商在传统的思维里，认为经销商就是简单的倒买倒卖，也可能是仅凭关系，不需要严谨的管理。
而现在的经销商往往属下还有很多人，包括大量的促销人员和业务人员，这就给经销商提出了提高管理能力的要求，比如对财务、物流、仓储、市场的管理等等。
可见，经销商也不是以前的经销商了。
零售商在传统的思维里，认为零售商很小，只是路边的小摊贩，或者小便利店等等，而现在的零售商可能就是晚上灯光最亮的那家，甚至管理最好的就是零售商，比如沃尔玛、家乐福等。
可以说，零售商的时代已经来临了。
通过以上的分析可以看出，作为企业首先要把握好通路成员的角色及其转换，只有这样才能成功地建设自己的通路。
表2-1 通路成员的职责制造商经销商零售商物流新产品研发与制现有产品的推广产品销售造【表析】从上表可以看出：制造商、经销商、零售商之间职责分明，整个通路才能有效率；此表格根据不同行业的情况也会有所变动。
①行业差异例如汽车行业，销售计划大部分是由厂商制定的，而服装行业的大部分计划都是由经销商制定的。
销售计划的制定权反映了对于市场的实际领导能力。
所以从销售计划到物流管理,再到库存、资金流、促销，一直到终端，都可以看出，谁掌握了通路谁就领导通路。
②时间差异例如三年后，在汽车行业和服装行业中，如果控制权发生了变化，职能也会随之转变，而且转变会非常快速，那时这个表格就要重填。
3.通路效率的评估目标达成率通路成员的职能目标明确了，但是目标是否能够达成还不一定，这就需要对目标达成率进行评估，否则整个通路建设的效率就会大打折扣。
业务员的管理影响目标达成率的主要是业务员的业务行为效率，因为业务员是职能的最终实现者。
业务员管理的基本原则就是要么让他拜访客户数量越多越好，要么让他在客户那里待的时间越长越好。
业务员管理的难度首先在于观念问题，所以改变观念是最重要的。
应当提高业务员对顾客及企业的忠诚度。
图2-4 业务人员销售效率分析雷达图【图解】图2-4描绘了业务人员销售效率的8个指标，并做出了相应的评价。
任何一项指标越靠近同心圆的圆心表明效率越低。
通路冲突1.通路冲突的类型通路冲突是指经销商之间发生的利益竞争。
水平冲突（类型间冲突）水平冲突是指两个企业通路中处于同一地位的成员之间进行的竞争，例如这一品牌制造商与另一品牌制造商，这一品牌经销商与另一品牌经销商，这一品牌零售商与另一品牌零售商之间的冲突。
垂直冲突(渠道系统内的冲突)垂直冲突是指同一通路中处于不同位置的成员之间进行的竞争，例如制造商与经销商，经销商与零售商之间的冲突。
图2-5 通路冲突的类型图2-6 渠道冲突原因示意图第三讲通路的管理（下）窜货窜货的危害目前中国市场上最大的通路冲突就是窜货，它的危害也最大，是通路冲突中最受关注的问题。
窜货的危害一般有以下几点：①丢掉市场、损失利润；②成员丧失信心；③新产品推出困难；④腐蚀营销队伍；⑤损害市场形象；⑥竞争对手受益。
【案例】旭日升为何失败旭日升曾经是一个很好的企业，从很小做到很大。
这个企业更了不起的是它影响了消费者的消费习惯，它使得中国大陆的消费者开始适应喝冰茶。
但是旭日升在发展中忽略了两件事情：第一，就是从小做到大的过程中，这个市场怎么控制。
比如说有三个经销商，发货价都是100元，规定经销价都是103元，但实际上有一个经销商为了扩充市场，以102元销售商品，这样他的销量就大了，侵占了别人的市场。
这种恶意地把商品销到别人市场、侵占别人市场的行为，被称为窜货。
窜货如不加以控制，最终的结果就是价格窜底。
旭日升在1999年的时候，基本上价格窜底，对企业造成了很大的影响；第二，统一和康师傅这两个非常了解饮料业的强大对手的竞争，使得旭日升更是雪上加霜。
尽管旭日升也了解茶饮料的市场前景，也有战略眼光，而且懂得教育消费者，但教育消费者是需要大投入的，消费者教育成功了，企业却失败了。
旭日升失败的原因基本有两个：第一是市场价格窜底，到处窜货；第二是有两个大的竞争对手与之竞争，但主要原因还在于前者，导致旭日升失去利润空间，失去经销商的支持。
启示：这个案例说明市场窜货导致的价格窜底给企业带来的巨大危害，这也是要严格控制窜货的最重要的原因。