中职教材 商务沟通与谈判 PPT课件项目1
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《商务沟通与谈判》课件
。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
中职-商务沟通与谈判-完整版PPT课件全套教程
教育部中等职业教育专业技能课立项教材
商务沟通与谈判
目 录content
1. 认识商务沟通
5. 2. 商务沟通中常用的沟通工具
6. 3. 商务活动中常用的沟通方式
7.
4. 商务沟通的程序及各阶段的策略
认识商务谈判 商务谈判的程序及各阶段的策略 商务合同的签订及履行
毛姆的小说与征婚广告
• 英国小说家毛姆在成名之前,小说无人问津,他虽尽全力宣传,但小说的销售情况仍不好。 • 有一天, 报纸上忽然刊出一则征婚广告: 本人是个年轻的百万富翁,喜欢音乐, 热爱运动, 是个非 常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。 • 一时之间,整个英国所有的人都在议论这则广告。几乎所有的报纸都刊登了它。人们对毛姆的 小说产生了极大的兴趣,对于看到启示的未婚女性,不管是否想要嫁给百万富翁,都好奇地想了解毛 姆小说中的女主角到底是什么样的。 • 于是毛姆的小说,很快被一扫而空。 • 而实际上,这则广告的刊登者正是毛姆本人。
客观性
1
准确性
2
针对性
3
逻辑性
4ห้องสมุดไป่ตู้
灵活性
5
三、选择沟通语言类型的原则
(一)依据双方关系选择语言 (二)依据不同的对象选择语言 (三)依据不同的话题选择语言
(1)在双方见面寒暄、相互介绍时,一般使用礼节性语言,穿插幽默诙谐的语言,营造友好合作的 气氛。 (2)在涉及场下交易,以及就某些题外话闲聊时,应选择中性话题和对方感兴趣的话题,一般使用 礼节性、专业性和幽默性语言,给人一种亲切而又轻松的感觉。 (3)当涉及合同条文、价格等话题时,一般以专业性语言为主,以求准确而严谨地表达意思,以免 日后发生纠纷。 (4)当沟通遇到障碍,双方争执不下时,可以采用威胁、劝诱式语言来逼迫对方让步,同时也可以 采用幽默性语言来调节、缓和现场气氛,达到共同让步的效果。
商务沟通与谈判
目 录content
1. 认识商务沟通
5. 2. 商务沟通中常用的沟通工具
6. 3. 商务活动中常用的沟通方式
7.
4. 商务沟通的程序及各阶段的策略
认识商务谈判 商务谈判的程序及各阶段的策略 商务合同的签订及履行
毛姆的小说与征婚广告
• 英国小说家毛姆在成名之前,小说无人问津,他虽尽全力宣传,但小说的销售情况仍不好。 • 有一天, 报纸上忽然刊出一则征婚广告: 本人是个年轻的百万富翁,喜欢音乐, 热爱运动, 是个非 常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。 • 一时之间,整个英国所有的人都在议论这则广告。几乎所有的报纸都刊登了它。人们对毛姆的 小说产生了极大的兴趣,对于看到启示的未婚女性,不管是否想要嫁给百万富翁,都好奇地想了解毛 姆小说中的女主角到底是什么样的。 • 于是毛姆的小说,很快被一扫而空。 • 而实际上,这则广告的刊登者正是毛姆本人。
客观性
1
准确性
2
针对性
3
逻辑性
4ห้องสมุดไป่ตู้
灵活性
5
三、选择沟通语言类型的原则
(一)依据双方关系选择语言 (二)依据不同的对象选择语言 (三)依据不同的话题选择语言
(1)在双方见面寒暄、相互介绍时,一般使用礼节性语言,穿插幽默诙谐的语言,营造友好合作的 气氛。 (2)在涉及场下交易,以及就某些题外话闲聊时,应选择中性话题和对方感兴趣的话题,一般使用 礼节性、专业性和幽默性语言,给人一种亲切而又轻松的感觉。 (3)当涉及合同条文、价格等话题时,一般以专业性语言为主,以求准确而严谨地表达意思,以免 日后发生纠纷。 (4)当沟通遇到障碍,双方争执不下时,可以采用威胁、劝诱式语言来逼迫对方让步,同时也可以 采用幽默性语言来调节、缓和现场气氛,达到共同让步的效果。
商务沟通与谈判第一章ppt课件
说一说，为什么会出现这种笑话？他们不能沟通的问题在 哪里？
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
-
6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
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6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
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7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
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2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
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4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
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16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
商务沟通与谈判ChPPT课件
A．告诉对方你在开会，待会再回电话。 B．请上司的秘书代接并说你不在。 C．接电话，而且该说多久就说多久。
8
4.有位下属连续四次在周末向你要求他 提早下班，此时你会：
A．你对我们相当重要，我需要你的帮助， 特别是在周末。
B．今天不行，下午四点我要开个会。 C．我不能再容许你早退了，你要顾及他 人的想法
14
14
想一想： 1.如何使利益最大化 2.如果两个孩子想要同时都有橘子皮和橘 汁 应该怎样协调？
15
谈判—创造新的价值
想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿 出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了。” 他的牙齿被蛀 得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个 孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿 要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块 钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个 孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价 值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时，也满足对方的最大利益的需要。
握相应的技巧； 理解有效商务沟通的特征和任务； 理解商务沟通的过程、障碍、对策与技巧。
3
4
沟 通 能 力测 试
请阅读下面的6个情景性问题， 每题有3个选项，请你选出其中 一个你认为最适合的处理方法。 请尽快回答，不要遗漏。
5
1.你的一位上司邀请你共进午餐。 餐后你回到办公室，发现你的另外一 个上司对此颇为好奇，此时你会：
要传扬我们的名，免得我们分散在全地上。” 创11:5 耶和华降临，要看看世人所建造的城和塔。 创11:6 耶和华说：“看哪！他们成为一样的人民，都是一样的言语，
如今既作起这事来，以后他们所要作的事，就没有不成就的了。 创11:7 我们下去，在那里变乱他们的口音，使他们的言语彼此不通。” 创11:8 于是，耶和华使他们从那里分散在全地上；他们就停工不造那
8
4.有位下属连续四次在周末向你要求他 提早下班，此时你会：
A．你对我们相当重要，我需要你的帮助， 特别是在周末。
B．今天不行，下午四点我要开个会。 C．我不能再容许你早退了，你要顾及他 人的想法
14
14
想一想： 1.如何使利益最大化 2.如果两个孩子想要同时都有橘子皮和橘 汁 应该怎样协调？
15
谈判—创造新的价值
想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿 出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了。” 他的牙齿被蛀 得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个 孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿 要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块 钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个 孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价 值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时，也满足对方的最大利益的需要。
握相应的技巧； 理解有效商务沟通的特征和任务； 理解商务沟通的过程、障碍、对策与技巧。
3
4
沟 通 能 力测 试
请阅读下面的6个情景性问题， 每题有3个选项，请你选出其中 一个你认为最适合的处理方法。 请尽快回答，不要遗漏。
5
1.你的一位上司邀请你共进午餐。 餐后你回到办公室，发现你的另外一 个上司对此颇为好奇，此时你会：
要传扬我们的名，免得我们分散在全地上。” 创11:5 耶和华降临，要看看世人所建造的城和塔。 创11:6 耶和华说：“看哪！他们成为一样的人民，都是一样的言语，
如今既作起这事来，以后他们所要作的事，就没有不成就的了。 创11:7 我们下去，在那里变乱他们的口音，使他们的言语彼此不通。” 创11:8 于是，耶和华使他们从那里分散在全地上；他们就停工不造那
项目二 学会商务沟通 《商务沟通与谈判》PPT课件
(3)重音。这指的是句子中要强调的一个词或一组词。强 调句中不同部分，意思可以相差很多。
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
第六章 谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
速度慢，受文化教育程度制约，有地域的限制。 语言：
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
项目一初识商务沟通与谈判
（5）打造良好的个人形象，切忌蓬头垢面、睡眼惺忪，也不要穿得过于随意，以免给对方留下不
好的印象
实战练兵
请同学们自由讨论，你们平时生活中使用的沟通类型都有哪些？哪些属于单向沟通，哪些 属于双向沟通？
任务二
初识商务谈判
商务谈判是商业竞争的高级形式，掌握高效的商务 谈判策略可以直接增加企业利润。提前熟悉商务谈判的 基本知识，有利于后期开展商务谈判活动。
技能拓展 如何代接电话？
（1）以礼相待 （2）尊重隐私 （3）记录准确 （4）传达及时
微信沟通的注意事项
信息形①式 目的性
注意事项
① 文件
② 计划（1性）避免刷屏，应提炼有效信息，在保证信息准确的前提下字②数越报少告越好，单条信息不要超过4行。 文字③ 控制（ （23性） ）不可要以问使“用在“吗【”】这”种标会出让重对要方信倍息感，压方力便以的问后查题找，而。是直入主③题书，面对合方同看到后会给出答复。
① 直接沟通 ② 间接沟通
高手指津
在情景剧场中，柳茹芳直接向领导提出自己 的建议，希望领导采纳，属于正式沟通。柳茹芳 的问题在于和领导意见相左时，她只强调自己的 意见，而忽视了领导的看法。因此，在向领导提 建议时，我们要采用领导容易接受的方式进行委 婉沟通，可以先承认领导的说法，再说出自己的 具体意见，以缓和双方之间的意见冲突，让领导 更好地考虑自己提出的问题。
（4）不要频繁发送过长的语音信息，例如发送多条50～60秒的语音信息，否则可能会引起对方反
② 选择合适感的，沟反通而降地低点沟通效率
② 电子邮件沟通
③ 选择合适的时间
④ 声音（ （12要） ）有事选感先择染询适力问宜对的方环是境否，方在便安视静频、沟人通少的。场合进行视频沟通。
高职高专商务谈判课件
人工智能在商务谈判中应用前景
人工智能可以通过大数据分析和模式识别等技术，为谈判双方提供更准确的市场信 息和对手分析，帮助制定更科学的谈判策略。
人工智能可以辅助谈判人员进行语言翻译和实时记录，提高谈判效率和准确性。
随着人工智能技术的不断发展，未来可能出现更加智能化的商务谈判机器人，能够 自主进行谈判和决策。
求双方都能接受的解决方案。
平等互惠原则
谈判双方应处于平等地位，互 惠互利是谈判的基础。
求同存异原则
谈判中应寻求双方的共同点， 并在此基础上解决分歧。
公平竞争原则
谈判应遵循公平竞争的原则， 反对不正当竞争。
商务谈判重要性
有利于促进商品经济的发展
商务谈判是商品经济的产物，并随着商品经济的发展而发展。
有利于加强企业间的经济联系
05 跨文化商务谈判要点
不同国家文化差异对谈判影响
价值观差异
不同国家有不同的价值观念，如对时间、权威、个人与集体等看法 不尽相同，影响谈判方式和结果。
沟通风格差异
各国在沟通风格上存在差异，如直接或委婉、正式或非正式等，需 适应并理解对方沟通方式。
礼仪与习俗差异
了解并尊重对方国家的礼仪和习俗，避免误解和冲突，促进谈判顺利 进行。
商务谈判的焦点是价格，谈判双方通过协 商，最后确定一个双方都能接受的价格。
以价值谈判为核心
注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判涉及各种因素，但价值始终是谈 判的核心。
商务谈判的结果是由双方协商一致的合同来 体现的，合同条款的严密性与准确性至关重 要。
商务谈判基本原则
客观真诚原则
谈判双方应以真诚的态度，客观 地反映各自的情况和要求，以寻
冲突管理技巧
(高职)商务谈判第五版电子课件(全套)
彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
一 谈判的定义及要素
（一）谈判的定义
谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代 表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本 点大致有：
• （一）货物买 卖谈判
• （二）对外加 工装配业务谈 判
• （三）技术贸 易谈判
• （四）工程承 包谈判
• （五）租赁业 务谈判
• （六）合资合 作经营谈判
Part
05 任务五 商务谈判的形式
一 面对面谈判
面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容
进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人 之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、 动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼 仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面 对面谈判的优势表现为：
01
（一）谈判具有较 02
（二）谈判的形式
大的灵活性
比较规范
03
（三）谈判的内容 04
（四）有利于建立长
比较细致
久的贸易伙伴关系
二 电话谈判
电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成
交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
01
02
【优势】
【缺点】
快速、方便，且联系广 泛。和面对面谈判一样， 电话谈判也是借助于有 声语言来进行的，只不 过前者是一种近距离的 面对面的磋商，后者是 一种远距离的不见面的 磋商。
虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供 选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定 范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等， 但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问 题，都必须恪守一些基本原则。
一 谈判的定义及要素
（一）谈判的定义
谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代 表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本 点大致有：
• （一）货物买 卖谈判
• （二）对外加 工装配业务谈 判
• （三）技术贸 易谈判
• （四）工程承 包谈判
• （五）租赁业 务谈判
• （六）合资合 作经营谈判
Part
05 任务五 商务谈判的形式
一 面对面谈判
面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容
进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人 之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、 动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼 仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面 对面谈判的优势表现为：
01
（一）谈判具有较 02
（二）谈判的形式
大的灵活性
比较规范
03
（三）谈判的内容 04
（四）有利于建立长
比较细致
久的贸易伙伴关系
二 电话谈判
电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成
交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
01
02
【优势】
【缺点】
快速、方便，且联系广 泛。和面对面谈判一样， 电话谈判也是借助于有 声语言来进行的，只不 过前者是一种近距离的 面对面的磋商，后者是 一种远距离的不见面的 磋商。
虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供 选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定 范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等， 但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问 题，都必须恪守一些基本原则。
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二、商务沟通的特点
信息的 隐含性
1
地位的 非对等
性
3
差异性 和针对
性
2
信息的 变动性
4
三、商务沟通的类型
(一)语言沟通
• 语言沟通建立在语言文字的基础上,主要包括口头信息沟通和书面信息沟通两种形式。此外, 还包括图像、图形等其他信息沟通形式。
(二)非语言沟通
• 非语言沟通是指除了语言和文字之外的信息传递方式,包括肢体语言、时间语言、空间位置语 言和形象语言等。其中,肢体语言内涵非常丰富,包括我们的动作、表情、眼神等。实际上,在我们 的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候,用不同的声调、音色去说等, 表达的意义也就不同,这些都是肢体语言的一部分。
任务一 商务沟通的内涵
从个性上来说,小林是一个精力充沛、敢作敢为的人,且具有敏锐的市场敏 感度。可能他由于以前工作的成功,自认为具备了一定的创新能力和影响 力。由于角色转换,作为分管公司生产经营的副总经理,在重大决策面前,小 林没有运用好沟通工具和沟通方式和总经理沟通。事后又没有及时与总 经理进行面对面的沟通和分析,而是直接在总经理办公会上表达自己的想 法,造成总经理在不知情的情况下发生言语误会,最后导致了企业内部人际 关系紧张、工作被动的局面。
毛姆的小说与征婚广告
• 英国小说家毛姆在成名之前,小说无人问津,他虽尽全力宣传,但小说的销售情况仍不好。 • 有一天, 报纸上忽然刊出一则征婚广告: 本人是个年轻的百万富翁,喜欢音乐, 热爱运动, 是个非 常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。 • 一时之间,整个英国所有的人都在议论这则广告。几乎所有的报纸都刊登了它。人们对毛姆的 小说产生了极大的兴趣,对于看到启示的未婚女性,不管是否想要嫁给百万富翁,都好奇地想了解毛 姆小说中的女主角到底是什么样的。 • 于是毛姆的小说,很快被一扫而空。 • 而实际上,这则广告的刊登者正是毛姆本人。
任务三 21世纪商务沟通的发展趋势
• 威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推广草图。威森每个礼拜都要去拜访纽约 的一位著名服装设计师。“他从不拒绝接见我,”威森说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看 我的草图,然后说,‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规; 于是他下定决心,每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学,以及发展新观念,创造新的热情。 • 不久,他就开始尝试一项新方法。他随手抓起六张画师未完成的草图,冲入买主的办公室。对买主说:“这 是一些尚未完成的草图,请问,我们应该如何做才能使你满意?” • 买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。” • 三天以后威森又去了,买主给了他一些建议,他取回草图,回到画室,让画师按照买主的意思把这些草图继续 画完。事情的发展令威森出乎意料,这六张图最后全被买主接受了。 • 从那时候起,买主又订购了许多其他的图案。他深有感触地说:“我现在才明白,这么多年来,为什么我一直 无法和那些买主做成买卖,我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。
目录 content
任务一 商务沟通的内涵 任务二 有效地进行商务沟通 任务三 21世纪商务沟通的发展趋势
任务一 商务沟通的内涵
• 作为分管公司生产经营的副总经理的小林,得知一较大工程项目即将进行招标,由于采取电话形 式向总经理简单汇报未能得到明确答复,使小林误以为总经理同意而组织业务小组投入相关时间和 经费跟踪该项目,最终因准备不充分而成为泡影。事后,小林在总经理办公会上陈述有关情况时,总 经理认为小林“汇报不详,擅自决策,组织资源运用不当”,并当着大家的面给予小林严厉批评,小林 则认为“自己已经汇报,是领导重视不够,故意刁难”。由于双方信息传递、角色定位、有效沟通、 团队配合、认知角度等存在分歧,致使企业内部人际关系紧张,工作被动,恶性循环,公司业务难以稳 定发展。
售货员为什么能与消费者进行良好的沟通?
一、商务沟通的障碍分析
(一)语言Байду номын сангаас的障碍 (二)心理上的障碍
1.知识、经验水平上的差距所导致的障碍 2.个人的成见 3.缺乏兴趣
(三)地位上的障碍 (四)信息过量造成的信息接受障碍
二、商务沟通的原则
(一)目标明确 (二)语言简单明了 (三)兼顾接受者的接受能力 (四)灵活地运用沟通方式 (五)认真倾听 (六)感性与理性并重
三、商务谈判中的有效沟通
0 要建立相互信
1 任的关系
02 要明确沟通的 目的
03 要掌握好沟通 的时间
0 要掌握沟通的
4 方法
任务二 有效地进行商务沟通
• 销售员与消费者进行了有效的沟通。在沟通过程中,销售员认真倾听消 费者的疑问,双方没有沟通障碍,没有违背沟通原则。销售员自然、真诚地 向消费者解释,最终消除了消费者的疑惑。
小林在沟通上出了什么问题?
一、商务沟通的含义
• 所谓沟通,是指个人或群体为了一个设定的目标,将信息、思想和情感,在相互之间进行传递,并 且达成共同协议的复杂的信息传递过程。如果信息、思想和情感没有被传递,则表明沟通没有发 生。沟通不仅要求信息、思想和情感被传递,还要求所发出的信息、思想和情感能够被理解。 • 一般来说,沟通主要包括三大要素,即沟通要有明确的目标、要能达成共同协议,以及信息、思 想与情感能够被传递并得到反馈。 • 在商务交往中,双方为了设定的商务目标,把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递,最 终达成共同协议的过程,我们称之为商务沟通。
教育部中等职业教育专业技能课立项教材
商务沟通与谈判
主编 / 安贺新
中国人民大学出版社 ·北京·
目 录content
1. 认识商务沟通
5. 2. 商务沟通中常用的沟通工具
6. 3. 商务活动中常用的沟通方式
7.
4. 商务沟通的程序及各阶段的策略
认识商务谈判 商务谈判的程序及各阶段的策略 商务合同的签订及履行
任务二 有效地进行商务沟通
• 一位消费者在观看一把有塑料手柄的锯子时,问售货员:“为什么这把锯子的手柄要用塑料的而 不用金属的呢?一定是为了节省成本吧。” • 售货员说:“我明白您说的意思,但是用塑料手柄绝不是为了降低成本。您看,这种塑料其实是 很坚硬的,这种塑料柄锯子和金属柄锯子一样安全可靠。许多人都非常喜欢这种材料。” • 如果售货员说“您是从哪里听说的”,客户可能会生气。而售货员用真诚和柔和的语气给予解 释,情况就大不相同了。