自考国际贸易理论与实务课件PPT课件
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国际贸易理论与实务(PPT)
如何认识外贸依存度
净进口：指在一定时期内，一国或地区在某种 商品大类的对外贸易中，进口量大于出口量的 部分。一般以实物数量来表示。
净出口：指在一定时期内，一国或地区在某种 商品大类的对外贸易中，出口量大于进口量的 部分。一般以实物数量来表示。
贸易差额 (Balance of Trade) ：是一国在一 定时期内（如一年、半年、一季、一月）出口 总值与进口总值之间的差额。当出口总值与进 口总值相等时，称为“贸易平衡”。当出口总 值大于进口总值时，出现贸易盈余，称“贸易 顺差”或“出超”。当进口总值大于出口总值 时，出现贸易赤字，称“贸易逆差”或“入 超”。通常，贸易顺差以正数表示，贸易逆差 以负数表示。
合”， ６、第六轮谈判于1964年5月～1967年6月在日内瓦举行，称为“肯尼迪
回合” ７、第七轮谈判于1973年9月在日本东京召开，称为“东京回合”； ８、第八轮谈判于1986年9月～1993年12月在乌拉圭首都埃斯特角开始举
行，称为“乌拉圭回合”。
世界贸易组织（World Trade Organization, WTO）
幼稚产业保护理论 1、幼稚产业(infant industry)，是指处于成长
阶段尚未成熟、但具有潜在优势的产业。 2、汉密尔顿和李斯特 3、李斯特的幼稚工业保护理论 4、幼稚产业保护理论的现实意义和对它的评价
凯恩斯的超保护贸易理论
1、该理论是在国家干预经济，反对自由贸易的大前提下产 生的
2、超保护贸易理论 的主张： （1）不仅保护幼稚工业，更保护高度发展或出现衰落的垄
“自动”出口配额: 是出口国家或地区在进口国的要 求或压力下，“自动”规定某一时期内某些商品对该 国的出口限制，在限定的配额内自行控制出口，超过 配额即禁止出口。
净进口：指在一定时期内，一国或地区在某种 商品大类的对外贸易中，进口量大于出口量的 部分。一般以实物数量来表示。
净出口：指在一定时期内，一国或地区在某种 商品大类的对外贸易中，出口量大于进口量的 部分。一般以实物数量来表示。
贸易差额 (Balance of Trade) ：是一国在一 定时期内（如一年、半年、一季、一月）出口 总值与进口总值之间的差额。当出口总值与进 口总值相等时，称为“贸易平衡”。当出口总 值大于进口总值时，出现贸易盈余，称“贸易 顺差”或“出超”。当进口总值大于出口总值 时，出现贸易赤字，称“贸易逆差”或“入 超”。通常，贸易顺差以正数表示，贸易逆差 以负数表示。
合”， ６、第六轮谈判于1964年5月～1967年6月在日内瓦举行，称为“肯尼迪
回合” ７、第七轮谈判于1973年9月在日本东京召开，称为“东京回合”； ８、第八轮谈判于1986年9月～1993年12月在乌拉圭首都埃斯特角开始举
行，称为“乌拉圭回合”。
世界贸易组织（World Trade Organization, WTO）
幼稚产业保护理论 1、幼稚产业(infant industry)，是指处于成长
阶段尚未成熟、但具有潜在优势的产业。 2、汉密尔顿和李斯特 3、李斯特的幼稚工业保护理论 4、幼稚产业保护理论的现实意义和对它的评价
凯恩斯的超保护贸易理论
1、该理论是在国家干预经济，反对自由贸易的大前提下产 生的
2、超保护贸易理论 的主张： （1）不仅保护幼稚工业，更保护高度发展或出现衰落的垄
“自动”出口配额: 是出口国家或地区在进口国的要 求或压力下，“自动”规定某一时期内某些商品对该 国的出口限制，在限定的配额内自行控制出口，超过 配额即禁止出口。
自考00149国际贸易理论与实务课件第16章
• [201201]目前，国际上常采用的招标方式 有( ) • A．评标 • B．国际竞争性招标 • C．决标 • D．谈判招标 • E．两段招标
• • • •
（三）招标的特点 公平、公开、公正的竞争机制 交易一次性完成 规范的操作程序
（四）招投标的一般程序 • 1.招标前的准备 • （1）编制招标文件。 • （2）刊发招标通告。 • （3）对招标人进行资格审查。 • 2.投标 • 在确认其投标资格之后，投标人即可着手研究招标文件的 各项要求，对招标文件的实质性要求和条件作出响应，并 制作投标文件，最终递交招标人，这一过程就称为投标， 也称递价。
• • • • • • • • • • • • • • •
4.佣金条款 佣金率、支付时间和计算方法、支付佣金的方式。 5.最低成交额 独家代理的最低成交数量或金额。 6.商情报告和广告宣传等 提供商情报告，组织广告宣传工作。 7.处理订单 代表委托人接收订单和签订合同。 8.售后服务 9.工业产权问题 商标、专利、专有技术等一般属于委托人所有。 10.非竞争条款 11.其他条款 12.协议有效期和中止条款 定期15年。
• （二）经销协议的主要内容 经销协议是确定供货商和经销商之间的法律关系、权 利和义务的重要法律文件。其内容可以根据每笔交易的商 品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿 来具体确定。一般来说，经销协议包括下列内容： 1.经销货物的范围 2.经销地区 3.经销的数量或金额 4.作价方法 5.广告宣传和促销 6.经销期限
• （三）采用经销方式应注意的问题 • 1.慎重选择经销商 • 2.恰当地规定经销的商品范围、地区和经 销期限 • 3.注意有关的法律适用的问题
二、销售代理 • （一）销售代理的基本概况 • 1.销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的 代理商达成协议，由出口商作为委托人， 授权代理人代表出口商推销商品、签订合 同，由此而产生的权利和义务直接对委托 人发生效力。 值得注意的是，在代理方式下，双方 当事人通过代理协议建立的是委托代理关 系，完全不同于经销方式下的买卖关系。 代理人在代理业务中只是作为委托人的代
国际贸易理论与实务教学PPT
第一章 国际贸易概述
第一节 国际贸易的定义和分类
3.进出口贸易进口: 指从国外输入商品和劳务的贸易活动。出口: 指从本国输出商品和劳务的贸易活动。净出口：很多国家在同类商品上既有出口又有进口时，如果一定时期内的出口量大于进口量，称为净出口；反之，则称为净进口。
第一章 国际贸易概述
第一节 国际贸易的定义和分类
（六）按清偿工具划分 1．自由结汇贸易又称现汇贸易，是指以货币作为清偿工具的贸易。 2．易货贸易是指以货物经过计价作为清偿工具的国际贸易，是两国间直接以货物交换货物的贸易。
第一章 国际贸易概述
第二节 国际贸易中的基本概念
六、国际贸易商品结构
国际贸易商品结构是指整个世界在一定时期内各类别商品在国际贸易总额中所占的比重，反映世界总体的经济发展水平、产业结构状况及各类别商品在国际贸易中所占的地位。战后，随着科学技术的进步、世界经济的发展，国际贸易商品结构也发生了重大变化，工业制成品所占的比重逐渐上升，初级产品所占的比重日趋减少。
2000年中国对外贸易额达到4743亿美元
2001年中国对外贸易额达到5097.7亿美元
2002年中国对外贸易额达到6207.85亿美元
2003年中国对外贸易额达到8512.1亿美元
2004年,中国对外贸易额达到11548亿美元,超过日本成为仅次于美国、德国的第三大贸易
2005年,中国对外贸易额达到14200亿美元
第一章 国际贸易概述
第一节 国际贸易的定义和分类
（三）按贸易有无第三国参加划分 1．直接贸易 商品生产国与商品消费国不通过第三国进行买卖商品的行为。表现为直接出口和直接进口。 2．间接贸易 商品生产国和消费国没有直接发生贸易关系，而是通过第三国买卖商品的行为。 3．转口贸易 商品生产国与商品消费国通过第三国进行贸易，对第三国来讲，属转口贸易。
自考国际贸易理论与实务完美版PPT
第一章 导论
学习目的与要求： 通过本章学习要求学生了解和掌握国际贸易理论与政
策局部的研究任务、研究对象以及国际贸易的根本概念。
考核重点知识点： 〔1〕国际贸理论与政策的研究任务与研究对象 〔2〕国际贸易的根本概念
第一节 国际贸易理论与政策的研究内容
一、 国际贸易的含义 指世界各国之间货物和效劳交换的活动，格计算的进口 额和出口额。 二、对外贸易额与对外贸易量 对外贸易额又称对外贸易量，是由一国或一地区一定时期 进口总额与出口总额构成，是反映一国对外贸易规模的重 要指标之一。在对外贸易额中剔除价格变动的影响，单纯 反映对外贸易的数量规模，被称为对外贸易量。〔〕
国际贸易地理方向亦称“国际贸易地区分布〞 (International Trade by Region), 它是反映国际贸易地 区分布和商品流向的指标，指各个国家〔地区〕在国际贸 易中所处的地位，通常以它们的出口额〔进口额〕占世界 出口额〔进口额〕的比重来表示。
九、对外贸易依存度〔考点〕
公式：对外贸易依存度=一国对外贸易额〔进口或出口或 进口+出口〕/该国GNP或GDP
进口依存度反映一国市场对外的开放程度，出口依存度那 么反映一国经济对外贸的依赖程度。
历年真题〔2021年计算〕
某国某年的国内生产总值〔GDP〕为26416亿美元，贸易出口 额为9689亿美元，贸易进口额为7915亿美元。计算该国该年 的对外贸易依存度。〔计算结果精确到1%〕
对外贸易依存度又称对外贸易系数，以一国对外贸易额同该国 GDP或GNP比率来表示，用以反映一国经济开展对外贸易的依 存度。
直接贸易〔Direct Trade〕是指货物生产国将货物直接出 口到消费国，消费国直接进口生产国的货物时两国之间发 生的贸易，即由进出口两国直接完成的贸易。
第二章 国际贸易理论 《国际贸易理论与实务》PPT课件
素禀赋理论
• 赫克歇尔和俄林 都是瑞典经济学 家。他们指出： 传统的国际贸易 理论，只是以分 析劳动这个要素 为出发点，这是 很片面的。
• 概言之列昂惕夫对 赫克歇尔—俄林 的生产要素禀赋理 论既继承又发展， 表现在赫克歇尔 —俄林只注意对 生产要素禀赋的数 量考察，而列昂惕 夫却在数量的基础 上提出了要重视对
2.3 国际贸易新理论
2.3.1 产品周期理论
西方经济学家把用创新技术生产的新产品在国际贸易中 周期传递的国家分为三组：
首先是出口新产 品的工业高度发
达的国家
其次是较小的工 业发达国家
最后是工业化发 展中国家和地区
国际产品的周期传递分为如下五个阶段：
（1）第一 阶段。出 口产品处 在导入期
（2）第二 阶段。产 品进入成
第二章 点击添加标题
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国际贸易理论 点击添加标题
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2.1 自由贸易理论
2.1.1 亚当·斯密 2.1.2 大卫·李嘉 2.1.3 约图的比较成本理论 的国际相互需求理 —俄林的生产要 生产要素质量理论
• 绝对成本理论的 基本前提是，参 加交换的国家必 须各自都有生产 方面占绝对优势 的产品。绝对成 本理论有它正确 的一面，也有它 局限性的一面。
2.3 国际贸易新理论
2.3.4 地区经济一体化的关税同盟理论
概念：地区经济一体化是指在地缘区域内，由两个或两个
以上的国家或地区出面结成的超国家的国际经济联合体。
分类：
按照贸易壁垒撤除 的程度
按照经济一体化的 范围
按照参加国的经济 发展水平
优惠贸易安排 自由贸易区
部门一体化 所有经济部门
经济发展水平相同或相 近国家间的一体化
《国际贸易理论与实务》课件
6
e) Vs.
国际贸易量( The Quantum of International Tra de)
表1-1 美国国际贸易值与国际贸易量对照表
年份
1990 1991 1992 1993 1994 1995 (95:90)
国际贸易量（出口） (1990 年为 100)
100 106 113 116 126 119 1.19
要点：1、不同国家、地区之间 2、涉及外币 3、涉及贸易平衡
4
世界各国的经济发展水平类 型
• 维持型经济 • 原料出口型经济 • 工业化进程中的经济 • 工业化经济
5
国际贸易与经济发展关系
• 对外贸易的发展速度取决于国家经济建设的速度 • 对外贸易所处的地位反映了一个国家的经济发展状况 • 经济发展水平决定国家在国际贸易中所取得的利益大小 • 经济发展程度决定国家的国际贸易政策
• 制约经济传递的因素
国家本身的对外开放度 与经济增长源国家之间的贸易关系 该国的出口贸易额在经济增长源国家的进口中所占的比重 国家本身的经济机制 该国领导人的素质、管理水平
31
抑制负传递方法
消极的 • 价格割裂 • 不积极参与国际贸易
积极的 • 市场多元化 • 商品多样化 • 提高经济机制的灵敏
48
五 国际贸易地区分布
• 定义——各国、各州、各贸易集团在国际贸易中所处的地位。 • 公式——
本国贸易占世界贸易比
重＝
本国贸易额 世界贸易额
(出口总额 (出口总额
) )
100
%
• 研究意义
横向：某国、某贸易集团在世界贸易中所处的地位
纵向：某国贸易地位的历史性变化
贸易地位与一国经济实力的关系
e) Vs.
国际贸易量( The Quantum of International Tra de)
表1-1 美国国际贸易值与国际贸易量对照表
年份
1990 1991 1992 1993 1994 1995 (95:90)
国际贸易量（出口） (1990 年为 100)
100 106 113 116 126 119 1.19
要点：1、不同国家、地区之间 2、涉及外币 3、涉及贸易平衡
4
世界各国的经济发展水平类 型
• 维持型经济 • 原料出口型经济 • 工业化进程中的经济 • 工业化经济
5
国际贸易与经济发展关系
• 对外贸易的发展速度取决于国家经济建设的速度 • 对外贸易所处的地位反映了一个国家的经济发展状况 • 经济发展水平决定国家在国际贸易中所取得的利益大小 • 经济发展程度决定国家的国际贸易政策
• 制约经济传递的因素
国家本身的对外开放度 与经济增长源国家之间的贸易关系 该国的出口贸易额在经济增长源国家的进口中所占的比重 国家本身的经济机制 该国领导人的素质、管理水平
31
抑制负传递方法
消极的 • 价格割裂 • 不积极参与国际贸易
积极的 • 市场多元化 • 商品多样化 • 提高经济机制的灵敏
48
五 国际贸易地区分布
• 定义——各国、各州、各贸易集团在国际贸易中所处的地位。 • 公式——
本国贸易占世界贸易比
重＝
本国贸易额 世界贸易额
(出口总额 (出口总额
) )
100
%
• 研究意义
横向：某国、某贸易集团在世界贸易中所处的地位
纵向：某国贸易地位的历史性变化
贸易地位与一国经济实力的关系
自考国际贸易理论与实务讲义.pptx
远期
支 付款
存款人
即期
票 命令
银行
收款人
承兑 远期要承兑 不需承兑 不需承兑
汇 付（Remittance）
定义
或称汇款, 进口方将货款交由银行汇给出口方的结 算方式。
顺汇（结算工具传送方向与资金流动方向一致）
汇付种类
电汇(Telegraphic Transfer，T/T) 信汇(Mail Transfer，M/T) 票汇(Demand Draft，D/D)
* 受票人(Drawee) /付款人（Payer）：接受支付命令
* 受款人(Payee)：接受票款
票
据
汇票
种类： 出票人不同：
● 银行汇票(Banker’s Draft)：出票人、付款人均为银行 ● 商业汇票(Commercial Draft)：出票人为企业或个人
流转时是否附有货运单据：
● 光票(Clean Bill)：流通完全依靠出票人、付款人的资信 ● 跟单汇票(Documentary)： 流通依靠人的信用+物的保证
托收的分类：
跟单托收与光票托收
光票托收：是指汇票不附带货运单据的托收。
跟单托收：指汇票附带有货运单据的托收。
付款交单（D/P）与承兑交单（D/A）
付款交单（D/P）：出口商的交单以进口商的付款为 条件，即进口商一定要履行了付款义务之后才能取得 货运单据。
即期付款交单（D/P at sight） 远期付款交单（D/P after sight）
成为汇票的承兑人
（Acceptor），并成为汇 票的主债务人，而出票人成
为汇票的次债务人。
出票人
①出票
②提示/见票
收款人
③承兑及/或付 款
国际贸易理论与实务ppt课件完整版
贸易便利化
简化贸易程序、提高通关效率、 加强物流合作等成为国际贸易发 展的重要趋势。
贸易多元化
国际贸易不再局限于传统的货物 贸易，服务贸易、技术贸易等多 元化趋势日益明显。
区域经济一体化对国际贸易影响
促进区域内贸易增长
提高区域内生产效率
区域经济一体化促进了区域内生产要素的自由流动 和优化配置，提高了生产效率。
绝对优势理论
绝对优势概念
指一个国家相对于另一个国家在生产 某种产品时所需成本绝对低，即劳动 生产率绝对高。
亚当·斯密提出
该理论由英国经济学家亚当·斯密在 其著作《国富论》中提出。
举例说明
通过举例来说明绝对优势如何影响国 家间的贸易和分工。
局限性
指出绝对优势理论的局限性和适用范 围。
比较优势理论
比较优势概念
球范围内的资源最优配置。
03
实施效果
自由贸易政策的实施有助于促进全球贸易的增长，提高各国的经济福利
水平，推动经济全球化进程。
保护贸易政策
定义与特点
保护贸易政策是指国家采取各种限制进口的措施，以保护本国市场免受外国商品的竞争，并对本国出口商品 给予优待和补贴。
理论基础
保护贸易政策的理论基础是幼稚产业保护理论和贸易乘数理论，前者认为应对国内新兴产业进行保护，以培 育其国际竞争力；后者认为贸易顺差可以带来国民收入的成倍增加。
区域经济一体化使得区域内关税降低、贸易 壁垒减少，促进了区域内贸易的增长。
对区域外贸易产生一定影 响
区域经济一体化可能对区域外国家产生贸易 转移效应和贸易创造效应，对国际贸易格局 产生一定影响。
跨境电商等新兴业态对国际贸易影响
拓展国际贸易市场
跨境电商等新兴业态打破了地域限制，使得国际贸易市场更加广阔 。
自考00149国际贸易理论与实务课件第1--2章
比，以份额表示。
•例：我国对外贸易出口中，2001年和2002 年，中国出口品中机电产品的比重分别达到 45％、48.2％，高新技术产品也分别达到 17.5％、20.8％。在进口货物构成中，2001 年2002年，中国进口品中机电产品的比重分 别达到接近50％、52.7％，高新技术产品也 分别达到26.3％、28.1％。
指商品生产国与商品消费国 之间的贸易经由第三国进行。 分为转口贸易和过境贸易。
过境贸易（Transit Trade）
——指商品由A国运往B国途中，途经本国，对于本国来 说即为过境贸易。
直接过境贸易:即外国货物到达本国口岸后，在海关直 接监管下，通过国内运输线从其它口岸离境，有时直 接过境甚至不需卸货和转换运输工具，承办过境的国 家一般要收取一定的费用。
上，涂改请使用塑料橡皮，使用其它笔填涂机器不识别，在试卷Ⅰ上作答
无效。试卷Ⅱ所有答案要求使用兰色（黑色）钢笔或圆珠笔书写在试卷上，
不能使用铅笔或红笔作答。试题由客观题和主观题构成，主观题占60％左
右，客观题占40％左右。试题量以中等水平的考生能在规定的时间内答完
全部试题并有适当时间检查答案为度。
第一章 导论
• [201010]我国出口一批货物给香港某公司， 该香港公司又将这批货物卖给美国某公司， 这个贸易现象可称为中国对美国的( )
• A.间接进口
• B.间接出口
• C.转口贸易
• D.直接出口
• [201101]货物消费国、生产国直接买卖货 物的行为是( )
• A.直接贸易 • B.转口贸易 • C.过境贸易 • D.间接贸易
• 第一节 国际贸易的基本概念 • 第二节 国际贸易的产生于发展
• 要求：理解和掌握国际贸易中经常涉及的一些基 本概念和方法，了解国际贸易产生于发展的历史， 为国际贸易理论部分章节的学习建立知识储备。
•例：我国对外贸易出口中，2001年和2002 年，中国出口品中机电产品的比重分别达到 45％、48.2％，高新技术产品也分别达到 17.5％、20.8％。在进口货物构成中，2001 年2002年，中国进口品中机电产品的比重分 别达到接近50％、52.7％，高新技术产品也 分别达到26.3％、28.1％。
指商品生产国与商品消费国 之间的贸易经由第三国进行。 分为转口贸易和过境贸易。
过境贸易（Transit Trade）
——指商品由A国运往B国途中，途经本国，对于本国来 说即为过境贸易。
直接过境贸易:即外国货物到达本国口岸后，在海关直 接监管下，通过国内运输线从其它口岸离境，有时直 接过境甚至不需卸货和转换运输工具，承办过境的国 家一般要收取一定的费用。
上，涂改请使用塑料橡皮，使用其它笔填涂机器不识别，在试卷Ⅰ上作答
无效。试卷Ⅱ所有答案要求使用兰色（黑色）钢笔或圆珠笔书写在试卷上，
不能使用铅笔或红笔作答。试题由客观题和主观题构成，主观题占60％左
右，客观题占40％左右。试题量以中等水平的考生能在规定的时间内答完
全部试题并有适当时间检查答案为度。
第一章 导论
• [201010]我国出口一批货物给香港某公司， 该香港公司又将这批货物卖给美国某公司， 这个贸易现象可称为中国对美国的( )
• A.间接进口
• B.间接出口
• C.转口贸易
• D.直接出口
• [201101]货物消费国、生产国直接买卖货 物的行为是( )
• A.直接贸易 • B.转口贸易 • C.过境贸易 • D.间接贸易
• 第一节 国际贸易的基本概念 • 第二节 国际贸易的产生于发展
• 要求：理解和掌握国际贸易中经常涉及的一些基 本概念和方法，了解国际贸易产生于发展的历史， 为国际贸易理论部分章节的学习建立知识储备。
第九章 国际贸易方式 《国际贸易理论与实务》PPT课件
（2）减价拍卖。
（3）密封递价拍 卖。
9.3 招标投标与拍卖
9.3.2 拍卖
➢ 程序：
（1）准 备阶段。
（2）察 看货物。
（3）正 式拍卖。
（4）付 款和提货。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.1 现货交易
➢ 含义：所谓现货交易，就是以货币为交易媒介进行的
商品交换。现货交易根据商品实际交付日期的不同可 分为即期现货交易和远期合约交易。在进出口业务中， 无论是即期交货还是远期交货，进出口商之间达成的 协议均属现货交易的范畴。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.2 期货交易
1）套期保值
（1）卖期保值 （2）买期保值
（1）期货交易所
2）期货市场的 构成
（2）期货清算所 （3）期货经纪行 （4）期货交易者
第一，套期保值者 第二，投机者
9.5 对销贸易
9.5.1 对销贸易的概念
➢ 对销贸易又称对等贸易，是在一种古老的易货贸易的
➢ (3) 跨境贸易电子商务支付平台
9.7 跨境贸易电子商务
9.7.5 跨境贸易电子商务B2B模式
➢ 1）跨境贸易电子商务B2B概念 ➢ 2）B2B模式 ➢ 3）B2B行业网站经营模式 ➢ 4) B2B流程
9.7 跨境贸易电子商务
9.7.6 我国跨境贸易电子商务发展的概况及趋 势
➢ （1）跨境贸易电子商务在全国的综合试点城市迅速扩大
（2） 互购
（3） 补偿贸易
• 它又称相对采购、反向购买等，就是交易 双方互相购买对方的产品。
• 它又称产品返销，即引进技术设备的一方用该 技术设备投产后的产品（称直接产品）或相关 产品（称间接产品），抵付供应方所提供的设 备和技术价款的方式。
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• （2）寄售的优点主要体现在：对寄售人来说，寄售有利于开 拓市场和扩大销路；而代销人在寄售方式中不需垫付资金， 也不承担风险，有利于调动客户的积极性。
• （3）寄售人承担一定的风险和费用：货物在未售出之前发运， 售后才能收回货款，资金负担较重且资金周转期长，收汇不 安全；如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，寄售人将 遭受损失。
代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同， 居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋 需付代理人佣金。
（二）销售代理协议 • 销售代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法
律文件，代理协议的内容根据双方的合作意愿加以规定， 通常销售代理协议包括以下主要内容： • 1.双方的基本关系 • 委托代理关系 • 2.代理的商品、区域和权限 • 代理商品的类别、型号、代理人经营的商品范围及代理权 行使的区域。独家代理明确业务的地理范围，有效期限、 终止条款。 • 3.代理人的权利与义务 • （1）销售代理商的义务 • 基于代理协议产生的义务 • 基于销售代理关系的忠诚性质的义务 • （2）销售代理商的权利 • 向委托人收取佣金的权利 • 要求补偿有关费用的权利
1.经销货物的范围 2.经销地区 3.经销的数量或金额 4.作价方法 5.广告宣传和促销 6.经销期限
• （三）采用经销方式应注意的问题 • 1.慎重选择经销商 • 2.恰当地规定经销的商品范围、地区和经
销期限 • 3.注意有关的法律适用的问题
二、销售代理
• （一）销售代理的基本概况
• 1.销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的
• （三）选择销售代理的注意事项 出口商选择代理商有两个重要问题：一是选择国外代
理的渠道和考察，二是选择国外代理商的标准。 一般来说，出口商物色国外代理的主要渠道包括：本
国驻国外的商务机构、领事馆的经商参处等；各国本地的 民间组织介绍；国外的一些商业工会和行业组织介绍；国 外的知名咨询机构介绍；国内外经营外汇业务的银行等金 融机构介绍；本国的贸易促进机构、国际投资公司介绍等。
选择代理商可以参考以下的标准：本国和本企业的经 营状况；代理商的经营和资信状况；以及代理商要求的佣 金水平等。
• 三、寄售 • （一）寄售的基本情况 • 1.寄售的基本概念 • 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行
现货买卖的一种交易方式。
• 2.寄售的特点
• （1）寄售是一种先发运、后销售的现货买卖方式。
在经销方式中有两个当事人，即供货商和经销商，双方之间是一 种售定性质的买卖关系，即供货商是卖方，经销商是买方。
• （二）经销协议的主要内容 经销协议是确定供货商和经销商之间的法律关系、权
利和义务的重要法律文件。其内容可以根据每笔交易的商 品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿 来具体确定。一般来说，经销协议包括下列内容：
第十六章 国际贸易方式
第一节 经销、代理、寄售 第二节 招投标与拍卖 第三节 对销贸易 第四节 加工贸易 第五节 电子商务 要求：通过本章内容的学习，考生应了解各种贸易方
式的基本要领和基本特征；熟悉各种贸易方式的基本 做法及对有关当事人的利弊；并掌握采用各种贸易方 式时要在协议中规定的主要内容和注意事项。
• （1）总代理
• 总代理是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人 从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。
• （2）独家代理
• 独家代理是在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品 享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或 通过其他代理人进行销售。
• （3）普通代理
• 普通代理又称佣金代理或一般代理，是指不享有独家代理 专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一 地区推销相同商品。
总代理（General Agency）
委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
独家代理（Exclusive Agency）
代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，
第一节 经销、代理、寄售
一、经销 • （一）经销的基本概况 • 1.经销的含义
经销通常是指出口商（即供货商）通过经销协议把某一种或某一 类商品在某个地区和一定期限内的购销权给予国外进口商（即经销商） 的贸易做法。 • 2.经销的种类
根据经销商权限的不同，经销可以分为独家经销和一般经销两种 类型。独家经销，又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对 指定的商品享有独家经营权，经销商享有非常大的销售权限。一般经 销也称定销，经销商在这种方式下不享有独家专营权，供货商可在同 一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 • 3.经销方式中当事人之间的法律关系
• 4.佣金条款 • 佣金率、支付时间和计算方法、支付佣金的方式。 • 5.最低成交额 • 独家代理的最低成交数量或金额。 • 6.商情报告和广告宣传等 • 提供商情报告，组织广告宣传工作。 • 7.处理订单 • 代表委托人接收订单和签订合同。 • 8.售后服务 • 9.工业产权问题 • 商标、专利、专有技术等一般属于委托人所有。 • 10.非竞争条款 • 11.其他条款 • 12.协议有效期和中止条款 • 定期15年。
不能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人
支又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理 地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人 按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。
代理商达成协议，由出口商作为委托人， 授权代理人代表出口商推销商品、签订合 同，由此而产生的权利和义务直接对委托 人发生效力。
值得注意的是，在代理方式下，双方 当事人通过代理协议建立的是委托代理关 系，完全不同于经销方式下的买卖关系。 代理人在代理业务中只是作为委托人的代
• 2.代理的种类
• 国际贸易中的代理，根据委托人授予代理人权限的不同， 可分为下列几种类型：
• （3）寄售人承担一定的风险和费用：货物在未售出之前发运， 售后才能收回货款，资金负担较重且资金周转期长，收汇不 安全；如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，寄售人将 遭受损失。
代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同， 居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋 需付代理人佣金。
（二）销售代理协议 • 销售代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法
律文件，代理协议的内容根据双方的合作意愿加以规定， 通常销售代理协议包括以下主要内容： • 1.双方的基本关系 • 委托代理关系 • 2.代理的商品、区域和权限 • 代理商品的类别、型号、代理人经营的商品范围及代理权 行使的区域。独家代理明确业务的地理范围，有效期限、 终止条款。 • 3.代理人的权利与义务 • （1）销售代理商的义务 • 基于代理协议产生的义务 • 基于销售代理关系的忠诚性质的义务 • （2）销售代理商的权利 • 向委托人收取佣金的权利 • 要求补偿有关费用的权利
1.经销货物的范围 2.经销地区 3.经销的数量或金额 4.作价方法 5.广告宣传和促销 6.经销期限
• （三）采用经销方式应注意的问题 • 1.慎重选择经销商 • 2.恰当地规定经销的商品范围、地区和经
销期限 • 3.注意有关的法律适用的问题
二、销售代理
• （一）销售代理的基本概况
• 1.销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的
• （三）选择销售代理的注意事项 出口商选择代理商有两个重要问题：一是选择国外代
理的渠道和考察，二是选择国外代理商的标准。 一般来说，出口商物色国外代理的主要渠道包括：本
国驻国外的商务机构、领事馆的经商参处等；各国本地的 民间组织介绍；国外的一些商业工会和行业组织介绍；国 外的知名咨询机构介绍；国内外经营外汇业务的银行等金 融机构介绍；本国的贸易促进机构、国际投资公司介绍等。
选择代理商可以参考以下的标准：本国和本企业的经 营状况；代理商的经营和资信状况；以及代理商要求的佣 金水平等。
• 三、寄售 • （一）寄售的基本情况 • 1.寄售的基本概念 • 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行
现货买卖的一种交易方式。
• 2.寄售的特点
• （1）寄售是一种先发运、后销售的现货买卖方式。
在经销方式中有两个当事人，即供货商和经销商，双方之间是一 种售定性质的买卖关系，即供货商是卖方，经销商是买方。
• （二）经销协议的主要内容 经销协议是确定供货商和经销商之间的法律关系、权
利和义务的重要法律文件。其内容可以根据每笔交易的商 品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿 来具体确定。一般来说，经销协议包括下列内容：
第十六章 国际贸易方式
第一节 经销、代理、寄售 第二节 招投标与拍卖 第三节 对销贸易 第四节 加工贸易 第五节 电子商务 要求：通过本章内容的学习，考生应了解各种贸易方
式的基本要领和基本特征；熟悉各种贸易方式的基本 做法及对有关当事人的利弊；并掌握采用各种贸易方 式时要在协议中规定的主要内容和注意事项。
• （1）总代理
• 总代理是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人 从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。
• （2）独家代理
• 独家代理是在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品 享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或 通过其他代理人进行销售。
• （3）普通代理
• 普通代理又称佣金代理或一般代理，是指不享有独家代理 专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一 地区推销相同商品。
总代理（General Agency）
委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
独家代理（Exclusive Agency）
代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，
第一节 经销、代理、寄售
一、经销 • （一）经销的基本概况 • 1.经销的含义
经销通常是指出口商（即供货商）通过经销协议把某一种或某一 类商品在某个地区和一定期限内的购销权给予国外进口商（即经销商） 的贸易做法。 • 2.经销的种类
根据经销商权限的不同，经销可以分为独家经销和一般经销两种 类型。独家经销，又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对 指定的商品享有独家经营权，经销商享有非常大的销售权限。一般经 销也称定销，经销商在这种方式下不享有独家专营权，供货商可在同 一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 • 3.经销方式中当事人之间的法律关系
• 4.佣金条款 • 佣金率、支付时间和计算方法、支付佣金的方式。 • 5.最低成交额 • 独家代理的最低成交数量或金额。 • 6.商情报告和广告宣传等 • 提供商情报告，组织广告宣传工作。 • 7.处理订单 • 代表委托人接收订单和签订合同。 • 8.售后服务 • 9.工业产权问题 • 商标、专利、专有技术等一般属于委托人所有。 • 10.非竞争条款 • 11.其他条款 • 12.协议有效期和中止条款 • 定期15年。
不能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人
支又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理 地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人 按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。
代理商达成协议，由出口商作为委托人， 授权代理人代表出口商推销商品、签订合 同，由此而产生的权利和义务直接对委托 人发生效力。
值得注意的是，在代理方式下，双方 当事人通过代理协议建立的是委托代理关 系，完全不同于经销方式下的买卖关系。 代理人在代理业务中只是作为委托人的代
• 2.代理的种类
• 国际贸易中的代理，根据委托人授予代理人权限的不同， 可分为下列几种类型：