顾问式销售技巧2
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题 ，了解客户的需求和关注 点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建 议，深入了解客户的需求 和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满 足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求 、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满 足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉 到有用信息，进一步分析 客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和 透明，让客户感受到专业 和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求， 理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案， 与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略 和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发 展的需求。
感谢您的观看
THANKS
调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售在能力初级的提问方法
顾问式销售在能力初级的提问方法1. 理解顾问式销售说到顾问式销售，首先得明白，它可不是简单的推销商品。
想想，你在跟朋友聊天，探讨一个新电影时，难道会一上来就推荐票吗？当然不会！你会先了解他们喜欢什么、想看什么，才会有针对性地推荐。
顾问式销售也是这个道理。
它的核心在于“问”而不是“推”。
这里的“问”可不是随便问问，而是通过一系列的提问，来了解客户的真实需求和痛点。
1.1 提问的目的那么，提问的目的是什么呢？首先，我们得知道，好的问题能引导出深入的对话。
就像你问朋友：“你觉得那个电影好看吗？”对方可能会简单回应，但如果你问：“你觉得那部电影里的角色塑造怎么样？”哎，这下子可就聊开了，朋友可能会开始侃侃而谈，甚至带出他们的观影偏好。
而在销售中，这样的提问能帮助你挖掘客户真正想要的东西。
1.2 提问的艺术不过，提问也是一门艺术哦！初学者往往会一股脑儿地抛出问题，让客户应接不暇。
比如，你一上来就问：“你对我们这款产品满意吗？”客户可能会觉得突兀，直接无言以对。
因此，问问题时得循序渐进，像做饭一样，火候掌握得当，才能炖出一锅好汤。
2. 初级提问技巧接下来，我们来聊聊几个简单有效的提问技巧，帮助你在顾问式销售中游刃有余。
2.1 开放式问题首先，使用开放式问题。
这种问题通常以“什么”、“为什么”、“怎么样”开头，能够引导客户多说一些。
比如：“您觉得这个产品能给您的生活带来什么变化？”这样的提问不仅让客户表达自己的想法，还能深入了解他们的需求。
而且，别忘了，听比说更重要，给客户多一些表达的空间，往往能收获意想不到的答案。
2.2 逐步深入其次，提问要逐步深入。
一开始可以问一些轻松简单的问题，比如：“您平时在这个领域有什么经验？”然后慢慢深入，问一些具体的情况，比如：“您有没有遇到过什么让您头疼的问题？”通过这样的层层递进，你能一步一步揭开客户的心扉，最终找到他们真正的痛点。
3. 实践中的灵活运用当然，提问的方式不止这些。
顾问式销售技巧培训心得
顾问式销售技巧培训心得在现代的商业竞争中，销售技巧是每一个销售员都必须掌握的能力。
随着市场的竞争日益激烈，仅有的生存之道就是提高销售业绩。
而如何提高销售业绩，除了掌握基本的销售技巧之外，还需要通过参加各种专业的销售技巧培训来不断提升自己。
最近，本人参加了一次顾问式销售技巧培训，并获得了很多启示与收获，下面我将分享我对顾问式销售技巧的学习心得。
一、顾问式销售是什么？人们在买商品或服务时，往往会求助于专业销售人员。
而专业销售人员通过了解客户的需求、问题和挑战，并给出针对性的建议和策略，引导客户做出最优决策。
这就是顾问式销售。
同一款商品或服务，不同的销售方法会对销售结果产生不同的影响。
传统销售人员往往采取的是封闭式销售方式，即把商品或服务卖给客户，而顾问式销售则着眼于解决客户的问题，实现“卖给客户”向“服务客户”的转变。
二、顾问式销售技巧1.考虑客户的生命周期顾问式销售人员需要考虑客户的生命周期，建立客户数据及购买历史记录，以更好地了解客户、满足客户需求。
掌握顾客须要和生命周期的变化，以便根据客户不同的阶段进行相应的销售宣传和跟进。
2.正确的倾听倾听是成功的关键。
好的顾问式销售员不仅会询问客户的需求，还会倾听和理解客户的回答。
这样可以更好地理解和满足客户的需求。
3.完备的调查和分析顾问式销售员需要具备完备的业内知识，能够为客户提供最佳的解决方案。
对于客户可能出现的各种负面情况，应有留意，并准备相应的解决方案。
4.维持有效的沟通在销售过程中，沟通是非常关键的一环。
要保证与客户间的沟通畅通无阻，并在销售的过程中，时时保持沟通。
要确保信息的准确性和及时性，以便更好地满足客户的需求和期望。
5.明确的计划和战略销售人员在销售过程中会面对各种情况和变化，对于复杂的销售项目，需要根据多年的行业经验和专业知识，制定有效的销售计划和战略。
这样才能确保销售的成功。
三、我对学习顾问式销售技巧的体会1.尊重客户在销售时，我们首先要尊重客户。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售八大流程及注意事项
顾问式销售八大流程及注意事项今天咱们来聊一聊一个特别有趣的事儿——顾问式销售。
就好像你在学校里和小伙伴分享特别棒的东西一样呢。
一、建立信任。
这就像是你刚交新朋友的时候，得让对方觉得你很靠谱。
比如说，你想把自己心爱的小贴纸卖给同学，你要是平时就总是说话算话，对同学们都很友好，大家就会更相信你说的话。
有一次，小明想把自己做的手工小挂件卖给同桌，因为他平时总是帮助同桌，同桌就特别相信他说这个小挂件很独特、很好看，这就是信任的力量。
二、发掘需求。
这就像你要知道小伙伴缺什么。
你不能直接就去推销东西，得先看看人家想要啥。
就像你看到小红总是丢橡皮，那你如果有一块很可爱又不容易丢的橡皮，这时候去跟她说这个橡皮的好处，就很合适。
有个小朋友叫小丽，她发现好朋友小美的铅笔总是断芯，她就给小美推荐了一种很耐用的铅笔，因为她发现了小美的需求。
三、产品介绍。
当你知道小伙伴需要啥之后，就可以介绍你的东西啦。
要把东西的优点说得明明白白。
比如说你要卖一个有很多功能的小本子，你可以说这个本子有好看的图案，还能当便签用，里面还有小口袋可以放东西呢。
像小刚卖自己的卡通笔记本，他就告诉小伙伴们本子的纸张很厚实，怎么写都不会透，而且每页都有不同的卡通人物，大家一听就很心动。
四、价值塑造。
这就是让小伙伴知道你的东西为啥值这个价。
比如说你卖的小玩偶，你可以说这个小玩偶是你自己一针一线缝的，花了好多时间，而且用的材料都是超级柔软舒服的。
小周卖自己画的画，他就说这幅画他画了好几天，用的颜料都是很贵的那种，而且这幅画还参加过学校的展览呢，这样大家就会觉得这个东西很有价值。
五、解决异议。
有时候小伙伴可能会有疑问或者不同意你的说法。
这时候可不能生气哦。
就像你卖一个小拼图，小伙伴说这个拼图看起来很难，你可以说你会教他怎么拼，还可以给他分享一些拼图的小技巧。
小张卖自己的小弹珠，小伙伴说这个弹珠看起来和别的弹珠差不多，小张就说他的弹珠弹得更远，而且有独特的花纹，这就是解决异议。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
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单向沟通
图形是什么样的呢？
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47
双向沟通
图形是什么样的呢？
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站在对方的立场，换位思考，就 会减少很多不必要的误会！
• 不要自认为是对的，对自己所接受的 信息一定要想办法确认！ • 要常对自己说：如果我处在他的情况 下，我将会是什么感受，又会做出怎 么样的反应？ • 不奇怪别人有那种感受，如果你是他 的话，你要想办法和他的感受一样！ • 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
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沟通不等于说服； 沟通不等于谈判； 沟通不等于争论； 沟通不等于传教； 沟通不等于……
沟通是寻找交集, 是双方相互达到一种共识!
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探察聆听
提问的技巧-开放式问题
• 不能用是或否回答 • 可以让顾客说话
42
探察聆听
提问的技巧-封闭式问题
• 可以用是或否回答 • 可以对顾客提供的信息加以限定
23
三个小贩卖李子
老太太买完李子正准备离开，又看到一个小贩的摊上也有李子。 小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼:“您好，想买哪 种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能 给您生个大胖孙子。您要多少？” “我已经买了。” 小贩仍然不放弃，继续问：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多 吗？” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇 天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞 胎。” “是吗？好啊，那我就来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 老太太拿着猕猴桃正要离开，小贩马上叫住她:“我每天都在 这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。
自己的职业化形象和精神面貌（所有 任何一个动作都是为信赖感加分） 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出， 不需再找）
18
顾问式销售训练之三
完美的技巧
正确的方法
合适的客户 积极的心态
19
销售的第一大金科玉律：
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
36
沟通的原则
37
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论 假设他对了？ 我们就错了； 那要是他错了？ 我们也错了！
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
......
10
正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的 问题 不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 最大差异是将“NO”转化为“YES” 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
26
销售的第四大金科玉律
人们根据问题做决策，而不只是需求。
NEADS法则： （N：用过没有；E：好处； A：不足问题；D：让他再选 择；S：建议）
27
销售的第五大金科玉律
技巧更多依靠训练，而不仅是传授
技巧就是成功地做事的习 惯！
28
学习的四个阶段
下意识熟练 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。 有意识不熟练 有意识熟练
50
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
51
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧
• 处理反对意见技巧
• 成交技巧
52
人际风格类型
分析 型
支配 型
表 达 度
和蔼 型
表达 型
情感 度
53
支配型-特征
发表讲话、发号施令
不能容忍错误
不在乎别人的情绪、别人的建议
恐惧
失去大家的 赞同
58
与表达型人相处的窍门
• • • • • 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直 率 • 以书面形式与其确认 • 要准备他们不一定能说到做到
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系
• 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道， 待人热心
是决策者、冒险家，是个有目的 的听众
喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心
54
支配型-需求和恐惧
需求
• 直接的回答
恐惧
• 犯错误
• 大量的新想法 • 没有结果 • 事实
55
与支配型人相处的窍门
充分准备，实话实说
准备一张概要，并辅以背景资料
要强有力，但不要挑战他的权威 地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌 别人告诉他该怎么做
• 测试、确认信息
43
看图说图游戏
44
画图 游戏
画图游戏 规则： 1、一个人站在讲台上看着电脑，不可 随意走动，有30秒思考时间。 3、描述第1图时，台下学员只允许听， 不许提问。 --单向沟通 4、描述第2图时，学员可以发问。 --双向沟通 5、每次描述完，统计自认为对的人数 和实际对的人数。
从结果的角度谈，给他提供两到 三个方案供其选择
指出你的建议是如何帮助他达成 目标的
56
表达型-特征
充满激情，有创造力，理想化，重
感情，乐观
凡事喜欢参与，不喜欢孤独
追求乐趣，乐于让别人开心
通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
57
表达型-需求和恐惧
需求
• 公众的认可 • 民主的关系 • 表达自己的自由 • 有人帮助实现创意
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
13
顾问式销售训练之二
完美的技巧
正确的方法
合适的客户
积极的心态
14
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 • 市场细分与产品定位
15
有备而战—识别客户
1. 基本思维:
销售的效率，首先是要选对客户，将
有限的资源及时间投放在关键点上。
销售成败受诸多条件的影响，应选择 适当时机切入。 销售员要清晰地知道自己企业的市场 定位,自己也要有明确的客户筛选标准， 不要让自己盲目地征战市场，除了浪 费自己的资源外，徒增挫折感。
16
2.客户各层多元需求分析
7
我不是因为成功而富有激 情,而是因为有激情才成功! ---史蒂夫.鲍尔默
8
使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B 听 音 乐
C 放大正面心情
9
成功者找方法，失败者找借口
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触
成交
......
突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
挖掘各层多元需求/动机
22
三个小贩卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的 菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么 样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。
她来到第二个小贩摊前，问道：“你的李子好吃 吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什 么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子特别酸，要不您试一下！” 老太太尝了一个，确实酸的直流口水。“来一斤 吧。”
下意识不熟练
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正确的方法
以问题为中心的销售
• 以问题为中心的购买循环 • 以问题为中心的销售循环
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以问题为中心的销售循环
掌握沟通的艺术
销售中最常见的错误 是 销售员的话太多！
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沟通的目的 人与人之间本身是处于误解状态， 而不是理解状态！
误解是常态,理解是特例!
（人生得一知己足矣！）
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沟通的层次现象
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层次三：“桥梁”效应
所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商 有量,有问有答的,双方互动性很强，就像 有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等 情况。 一般多见于经验交流、共同协作完成某项 任务等。 常听到的语言信号为：“你是什么感 觉？”、“说说你的看法”。
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层次四：及时回应
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少讲多听的原则
最受欢迎的人不是最会讲话的人， 而是最会听别人讲话的人！ 人最关心的人是 自己！
人最喜欢讨论的人是 自己！
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意思确证的原则
语言是流动的,不是凝固的 你所听到的不一定是真实的,你所理解 的也不一定是正确的 任何一句话都是中性的! 千万不要再说:我以为你…. 说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避 免不必要的误会!
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角
度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的