终端店内销售管理七要素
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
成功销售的七个必备要素
成功销售的七个必备要素在如今竞争激烈的商业环境下，销售已经成为了企业最为重要的一环。
无论是传统的实体店铺还是电子商务平台，都需要具备一定的销售能力来吸引并留住客户。
成功销售的关键在于掌握七个必备要素，它们相互依存，共同构成了一个完整的销售体系。
第一个要素是市场调研。
在销售之前，了解目标市场的需求和竞争情况是至关重要的。
通过市场调研，销售人员可以了解到潜在客户的喜好和购买习惯，从而更有针对性地进行销售策略的制定。
此外，市场调研还可以帮助销售人员了解竞争对手的优势和劣势，从而更好地定位自己的产品。
第二个要素是产品知识。
销售人员必须对所销售的产品有着全面的了解和深入的了解。
只有掌握产品的特点、优势和技术细节，才能够在销售过程中给客户提供准确的信息和专业的建议。
通过产品知识的展示，销售人员可以增强客户的信任感，进而提高销售的成功率。
第三个要素是沟通能力。
销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听能力、表达能力和说服能力。
通过倾听客户的需求和问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
同时，通过清晰、简洁地表达自己的观点和产品优势，销售人员可以吸引客户的注意力，并最终说服他们做出购买决策。
第四个要素是人际关系。
销售是一门人际交往的艺术，良好的人际关系可以为销售人员带来更多的机会和资源。
通过与客户建立良好的关系，销售人员可以积累口碑，获得客户的信任，并在后续的销售过程中获得更多的支持。
此外，销售人员还可以通过与同事和上级的合作，分享经验和资源，提高销售的效果和效率。
第五个要素是销售技巧。
销售技巧是销售人员在实际销售过程中运用的一系列技巧和方法。
这些技巧包括提问技巧、陈述技巧、反驳技巧等，可以帮助销售人员更好地引导客户，解决客户的疑虑，并最终促成交易的达成。
掌握销售技巧可以提高销售人员的销售能力和销售效果，从而实现销售目标。
第六个要素是自我管理。
销售工作常常伴随着高强度的压力和竞争，因此，销售人员需要具备良好的自我管理能力。
木门终端店面需要注意的七个细节
种档次价位的木门产品定价，如果通过介绍和洽谈发现 这个消费者只有消费低价的产品，那么应该主推这种产 品，可以把提前做好的方案和款式拿给消费者看;如果消 费者有很强的购
买能力，就应该推荐好看的款式、高端的产品给消费者， 而不要去推荐促销款、低价款，最终无法打动消费者。 之所以分类，提前做好三种方案，可以更方便我们平时 的销售，对应下
些天然性的问题，但这不是坏事，比如实木，可能会开 裂、变形等，人造实木就不会，但是很多人还是会选择 原汁原味的实木进行购买的道理一样!关键在于你怎么发 掘产品上的特性
，还有这些特性带给消费者的好处，这也是FABE法则。4 你如何处理客户危机问题如果产品发生了问题，客户进 行投诉，你该怎么办?首先，不惜一切代价立刻解决客户 现在的问
木门行业除了新的产品外还需要不断塑造品牌，开拓新 的市场，不断寻求新的渠道，这样才是木门行业发展的 要素。在木门终端店面要讲究的东西很多，大部分木门 店面都在强调销售
技巧，但除这个之外，木门终端店面应该要注意很多细 节的部分。下面笔者为大家来讲述在木门店面要注意的 七个细节。1“三三四”法则一个好的销售员或者一个成 功的木门单，木
尘。但是陈先生又告诉了我们更细腻的方法。带着白色 手套摸一下顶部或者底部，看看是否脏;看看椅子脚的下 部分，看看是否干净，因为这些都是死角，只有死角做 好了其它地方才
能做得更好!其它地方做好了，死角没做好，仍然还没做 好!方法虽然简单，却是个不错的办法!可以尝试一下。6 对消费者分类，做三种定价产品套餐方案基本上就是高、 中、低三
手，让终端更好卖!7怎么说服那种有钱、不经常做饭、却 只想做一套便宜的木门的客户有一种客户很有钱，很少 自己做饭，有保姆，木门只想简单地做，不想花那么多 钱的。对付这
KA终端店表现七要素
KA终端店表现七要素现场版(2010-01-18 21:22:33)转载▼标签：财经这几年随着商超连锁在全国各地的成功，原来那些观望不入场的厂家心理开始燥动起来，想切入却又有所顾虑。
一方面，他们看到同行在商超系统里销售突飞猛进，心痒眼红；另一方面他们不熟悉ka系统的操作特点，担心入场后反受其困；其实，运作商超连锁大卖场并不深奥，只要掌握下面的七个要素，成功也就离你不远。
（1）、选店合理选店是终端建设一个很重要的关键工作，选店一般是要利于自己的经营，做到合理。
在ka 卖场，各门店的特点是销售起量快，人流大，购买强，有不同消费层次的消费群。
一般ka 连锁卖场在选址的时候均做出了科学慎密的考察，以确保开业即红红火火，最终能成为旗下的又一盈利门店。
但做任何事物均有失算时候，商场选址亦然。
因此，包括家乐福、沃尔玛这样大企业，均有相当部分门店生意是亏本的。
供应商在可选择门店入场时，一定要尽可能地扬长避短，把精力与物力投入其生意极好的门店。
对于非进不可的生意亏本门店，一般只上三五款产品即可，不必要在其亏本门店耗入过多精力。
（2）、选位最佳一般在签合同前，超市采购会依据供应商的产品做出列分类方案，然后要求供应做产品陈列效果图。
企业要利用这次机会，给出最佳的产品效果陈列图，打动采购。
一个好的产品陈列位置，往往决定了销售额的大小。
在商超卖场里，哪儿才是最佳的陈列位置呢？人流密集的地方，收银台边、入口对面的端架，货架；超市的主干道两侧，多是较理想的位置，绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。
超市往往以集中品类将卖场区域划分成便于消费者购买的若干子区域。
每一个区域位置面积毕竟有限，同一区域小小的空间得容纳不同厂家的产品。
这就显得方寸之地的珍贵。
当然，终端抢位那只是一种手段，懂得把终端位置的效用发挥出来，那才是难能可贵。
所以好的位置还需要与陈列、摆设、终端包装、品牌形象结合起来才能真正发挥最佳的作用。
（3）、陈列生动陈列是终端建设的一个重要环节，也是企业的一项长期的例行性工作，陈列的主要目的是让产品跳出来，吸引消费者的眼球。
达利集团店内七要素管理4-2
促销常见的误区：
促 3、赠品力度越大越好： 销 形成不促不销的恶性循环； 指 4、只选择起量的品项促销： 导
促销产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品正常 销售，结果除少量产品有销售无利润外，其他产品有利润 无销售，花大量进店费却因销售小而被迫下架；
没有设计目标对手进行竞争，只追求短暂的销售业绩， 将品牌价值砸的粉碎；
MT渠道之一：大型综合超市 Hypermarket [HPM]
业 态 划 分 标 准
• 简称：HPM-A:营业面积至少6000平米，至少有31个以上收银机. • 简称：HPM-B:营业面积至少6000平米，至少有21-30个收银机. • • • • • • • 业态特征： 1、目标顾客均以家庭消费者与流动顾客为主 2、大众化衣、食、日用品齐全、并售卖家用电器与生鲜产品 3、属于连锁集团的成员店，提供一站式购物，吸引家庭购买者 4、重视自有品牌开发，能够提供增值服务与售后服务 5、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 6、平均客单价：40-250元
促 销 指 导
1、价格越低越好：
A、彰显的是低价而没有推广产品本身的优势和特点；
B、价格优势是于同类竞品进行比较而言； C、消费者只会选择性价比最高的商品；
2、促销期越长越好：
A、促销期不控制，促销价长时间不恢复，促销价卖成了正常价； B、产品价格失去弹性，正常价格在消费者心中没有形成印象； C、商家失去对厂家的兴趣,失去谈判的筹码；
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场
[SPM]
图例
业 态 划 分 标 准
8
MT渠道之三：连锁便利店 Convenient Store [CVS]
业 态 划 分 标 准 9
以满足顾客应急、即时性需求为主，占据良好地理位置， 营业时间在16小时以上，在服务上具备经营性质的零售 业态.
20120823-终端七要素简化版
主推品种，季节品种）特殊陈列不允许陈列太多品种的商品
第四级 第五级
宣传配合原则
•特殊陈列要有宣传进行配合，因为如果特殊陈列上有
宣传进行跟进，将会大第幅提二升级销售 •特殊陈列上要有pop，第pop三的摆级放对销售可100%的提升 •堆码上要有上方看板 第四级
第二级
第三级 零售商不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题
标识内容错误
第四级
价格错识－内部系统错误
第五级 规格描述错识－内部系统错误
正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符
忘记更改货架上的正常产品标识
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素－业务员店内价格检查
扩陈是销售人员永远的追求
三角陈列
• 形成垄断，对自己的销售区域进行保护
第二级 第三级 第四级 第五级
最多化原则
卖场特殊陈列愈多愈好（卖点越多销售机会
越大，每个终端资源都是第宝二贵的级） 特殊陈列的作用一般说来第：三级
堆码 > 端头 > 展架第>四随处级挂 第五级
最大化原则
• 特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品
第五级
买我们的产品的意念，这些驱动要素是由下至上，
从基础到复杂排列的。
只有做好了下面的工作，上面的工作才会有
效果。如：如果分销不第好二，就级无法很好地陈列；假 第三级
如基础工作没有做好，第促四销就级不可能取得很好的效 果。这些都是业务代表第能五控制级的环节。
店内管理要素的重要性
第二级
终端七要素管理
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
销售技巧的七个关键要素
销售技巧的七个关键要素销售作为商业领域中至关重要的一环，对于企业的成功至关重要。
销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧，从而能够更好地与客户互动并促成交易。
以下将介绍销售技巧的七个关键要素，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1. 沟通能力沟通是销售人员最基本的技能之一。
他们需要善于倾听客户的需求，并能够清晰地表达产品或服务的优势。
有效的沟通技巧包括使用简明扼要的语言、注重身体语言和面部表情，以及通过提问来帮助理解客户的需求。
通过良好的沟通能力，销售人员能够更好地与客户建立关系，增加销售机会。
2. 建立信任建立信任是销售成功的关键要素之一。
客户只会购买他们信任和认可的产品或服务。
销售人员应该诚实、透明地与客户交流，并尽最大努力满足其需求。
通过诚信和专业的行为，销售人员能够赢得客户的信任，建立长期的合作关系。
3. 产品知识销售人员需要深入了解所销售的产品或服务。
他们应该熟悉产品的特点、功能和优势，并能够有效地传达给客户。
销售人员还需了解产品在市场上的竞争对手，以便能够有效比较和展示产品的独特性。
通过全面的产品知识，销售人员可以回答客户的问题，并提供专业的建议。
4. 情绪智力情绪智力是指销售人员在处理与客户的互动时管理自己的情绪。
销售人员要有耐心、自信和平衡的情绪，能够应对客户可能会出现的挑战和异议。
通过保持冷静和专业，销售人员能够更好地处理复杂的销售场景，提高销售效果。
5. 解决问题能力销售人员需要善于解决问题。
他们应该分析客户的需求，并找到解决方案：从推荐适合的产品或服务，到提供售后支持。
销售人员还应该具备快速思维和判断力，能够在有限的时间内做出正确的决策。
通过解决问题能力，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高客户的满意度。
6. 时间管理时间管理对于销售人员至关重要。
他们需要合理安排时间，确保能够及时与潜在客户和现有客户进行联系。
销售人员应该设定明确的目标，并制定有效的计划，以避免时间浪费和错失机会。
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2、库存管理
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1、POP、展板 2、营造销售气氛 3、PCC的管理 a:导购员培训什么 b:导购员工作手册
POP广告、招贴画、TG围幔、DM、 小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、 形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、 楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台 卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。
终端店内销售管理七要素
恒安厦门商贸天津分公司 2005-8-16
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1
终端管理_店内七要素的层次管理
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2
分销规格组合
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
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1）店内陈列位置最好 2）店内货架占有率最大 3）各品项陈列面最大 4）货架外陈列支持最多
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店内商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，
单层高度不少于2个包装的高度
包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列
同品类各品项陈列面宽度一致
产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列
破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列
滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
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分销规格组合
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
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4
产品分销定位
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产品分销定位
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6
产品分销标准
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产品分销标准
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产品分销标准 1、根据80/20原则筛选品项
2、消费者研究
1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校
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培训是员工最好的福利
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55
谢谢大家！
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14
零售商选择新产品的标准
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15
零售商选择新产品的标准
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16
零售商选择新产品的标准
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17
零售商选择新产品的标准
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18
零售商选择新产品的标准
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19
零售商接受新分销的流程
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20
零售商接受新分销的流程
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促销： 就是一切和渠道有关的，用 来提升市场生意表现的营销手段
促销： 品牌核心价值的表现工具
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了解卖场的促销理念
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了解卖场的促销标准
(沃尔玛促销活动的标准)
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了解卖场的促销规范/流程
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零售促销管理要素
3、市场定位和市场策略调整
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9
产品分销优化
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新分销卖入
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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强 势 地 堆 陈 列
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形 象 地 堆
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规范
主 题 明 确
执行要快
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销量要上
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零售促销管理—执行要素
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高质量促销管理的核心
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店内管理要素层次管理
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1、商品陈列十八原则 2、生动化陈列
-----让商品发出美妙的声音、刺激消 费者的购买欲望
3、强势陈列
-----品牌竞争力和品牌地位的充分体现
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1、正常价格 2、促销价格 3、恶意价格
⑴、 原因 ？？？？？？？ ⑵、 后果: a、不当常竞争、价格体系崩溃 b、连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量 C、买单？
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1、正常商品/促销商品
⑴、提高和确保销售计划、促销计划的 准确性 ⑵、设定科学合理的安全库存上限和下 限指标（动态管理） ⑶、根据安全库存指标和促销计划保证 安全备货（有效沟通和确认） ⑷、订单及时、准确的产生和履行（货 架、门店仓库、分销商及公司仓库）
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零售商接受新分销的流程
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新分销第一时间卖入的重要性
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新分销第一时间卖入的重要性
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了解、分析、观察、感觉
1、正常陈列—区位选择原则？ 2、特殊陈列
A、N架、TG陈列 B、创意设计陈列 C、促销专区陈列
3、多区陈列（功能/关联） 4、集中陈列（品牌/厂商） 5、位置让你的商品陈列更具--磁力